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销售高手的21课堂

无惧
2007-07-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售高手的21课堂doc》,可适用于战略管理领域

销售高手的课堂销售高手的课堂博恩·崔西本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的销售人员博恩·崔西在本书中与我们分享了他多年来在个国家为多万人培训的过程中发现的成功销售的规律。  博恩曾与顶级的销售人员一起工作而且他自己本身就是一名相当优秀的销售高手他仔细观察这些销售精英的成功方法与总结自身多年的经验发现了许多成功销售的准则包括销售的内部准则心理因素以及销售的外部准则销售的实际方法与技巧。《打造销售明星》(BeaSalesSuperstar)简单易读实践性强是专为繁忙的销售人士撰写的实用指南提出了许多重要的成功销售观念与技巧能快速提高你的销售技能让你的收入大大增加。前言本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。  如果你已经在销售领域做得很出色如果你希望跻身行业前的销售精英行列不妨翻开这本书它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。  销售人员往往为两个目标所激励:金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬收入的多少标志着他们成功的大小。同时他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在这些方面获得突飞猛进的发展。  大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售业绩有时你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。  有时候在研讨会或演讲的开始我会问这样一个问题:“今天在座的人当中有多少人是从事销售的?”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟然后再问:“在座的有谁真正(really)是做销售的?”  这时候大家都听明白了。越来越多的手开始举起来直到几乎满屋子的人都举起了手。然后我继续说:“这就对了不论你在做什么都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别人的过程。唯一值得思考的问题是你在这些方面表现得怎么样?”  你用自己的方式向别人进行推销的能力决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你的收入和成功取决于销售能力那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能它们将改变你的整个人生。  这本书是为你们繁忙的销售人员而作的它是一本简单易读的实用指南你能很快看完并找到重要的建议和学到关键的技巧以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认如今的图书市场上关于销售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的但你也许会问相比之下这本书有什么特别之处呢?  答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中你将学会条成功销售的最重要的规律这是我在个不同国家为超过万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一条规则都经过了实践的检验不仅行之有效而且能迅速提升你的销售技能与业绩。  刚开始从事销售时我面对的困难是如何敲开一个个办公室的门或者如何完成一个个陌生拜访(ColdCall指第一次拜访客户)。从中我领悟到一个规律可以称之为“成功优势法则”(WinningEdgePrinciple)。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一当然也包括销售。  这条规律是这样的:在关键领域能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域你的销售技能只要提高一点点就能促使业绩大大提高例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易。本书旨在分享一些特殊的销售技能它们能使你表现得更出色让你获得“成功优势”。  另外一条成功法则也很重要:你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。  换言之如果你在某种关键能力诸如设立预期目标或完成交易方面有所欠缺那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功无论你在其它方面有多么优秀。  从另一个角度看你的优势让你取得了今天的成绩但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。  本书旨在为你提供各种销售工具克服你可能存在的重要缺陷首先找到你的弱点然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。  同时本书分析了销售的内部因素即心理因素以及销售的外部因素即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力你的销售业绩与自信心将会迅速提高。 态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书你将会学到如何成为销售明星的种重要技巧掌握了它们你定能迅速跻身行业的前列你的前途将会不可限量。导论:像销售精英一样思考 我们正处于从事销售行业的绝佳时期因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标以及享受更高质量的生活也不再像以往一样靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。  出众的销售技巧有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作《邻居是百万富翁》(TheMillionaireNextDoor)一书中说:在美国自己白手起家的百万富翁中有的人曾经是做销售的他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先他们善于销售然后他们从中获得高收入而过上富裕的生活接着他们离开公司将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。  我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始机遇并没有青睐我。我家并不富裕我的父亲是一名木匠母亲是一名护士但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业事实上我在中学时代的表现十分糟糕以至于中途辍学并被三个不同的学校开除。  离开中学后我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子在一家锯木场整理废料、凿井还作过建筑工人搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过还在北大西洋的一艘船上作过水手。后来我找不到苦力活可干了于是转而从事赚取佣金的直销上门推销办公用品。  对这样的工作我并不感到畏惧但是仅仅努力工作是不够的有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑窗体顶端写字楼挨家挨户进行推销这样我能接触到更多的人我很少让自己闲下来。  直到有一天我开始问自己:“为什么有的销售人员做得比别人成功?”我听说在每一个领域位于前的销售人员拥有的财富位于前的销售人员则挣得更多。因此我开始做一些改变自己整个人生的事情。  我找到公司销售做得最好的人问他做了哪些与我不一样的事情他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单后来我按照他教我的这些做我的销售业绩很快提升了。  我开始关注销售方面的书籍一本接一本地买回来阅读并且每天早晨出门前我开始花~个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后我听了很多音频节目参加销售研讨会从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目参加任何一个我知道的研讨会学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧我的销售业绩随之不断提高。  不到一年时间我从挨家挨户推销每星期做一两笔交易到管理一个跨国的销售公司一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的然后做跟他们同样的事情这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效很多人都曾尝试过它同样也会对你很有效。  有一条销售领域的重要规律那就是因果规律(theLawofCauseandEffect)。它的基本内容是任何事物的存在都有一种或多种原因如果你想实现一个特别的目标或者获得某种成就你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了在人类历史的各个领域人们是如何从失败走向成功的。  因果规律最重要的应用在于:思考是原因条件是结果。  你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况:如何与人交往、如何改变环境、如何抓住机遇实现销售这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。 你希望自己成为什么样的人你就会成为什么样的人。想想吧你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么所以你的生活最终也只能由自己来决定。  宾夕法尼亚大学(theUniversityofPennsylvania)的马丁·塞利格曼博士(Dr.MartinSeligman)进行了年的研究调查超过万销售人员他们大部分时间在思考些什么。马丁将他们的收入水平同思维模式相比较研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。  你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗?答案非常简单:他们在想自己需要什么以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标以及如何实现这些目标因为你越重视自己的目标你就会变得更加积极主动与充满热情这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题而不是自己未来的目标。  有这样一条规则:如果你像顶级销售人员一样思考你最终也将像他们一样行动取得与他们一样的成就反之如果你没有他们一样的内心世界你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。  有的销售人员一年挣美元就感到满足了因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合这是他们在经济要求上的“安乐区域”(comfortzone)而另一些销售人员如果他们的年收入低于万美元就会感到不满足这是他们的安乐区域。  研究者发现低收入人群与高收入人群的区别并不大他们的才能都差不多面临同样多的机遇。唯一的区别在于收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入他们整天思考的一个问题就是如何实现自己的目标。  根据研究要在销售领域获得大的成功最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观正因为这种乐观他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功所以与普通销售人员相比他们会满怀期待地拨打更多的电话。另外因为他们希望获得最终的成功他们也会更加坚持不懈回电话的积极性和频率也更高。他们相信只要自己坚持不断地打电话与回电话成功是不可避免的只是时间的问题而已。  因为从一开始他们就给更多的人打电话当然回复电话也更频繁实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单就会拥有更强的信心促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入取得越来越大的个人成就。  还有另外一条成为销售明星的关键所在:你的自尊心直接关系到你的销售业绩。  收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为:你有多像你自己。你越像你自己你就会做得越好你做得越好你就越像你自己。两者之间相互促进。  你越像自己你就会为自己设定更高的目标和准则你越像自己你成功的信心与能力就会越强面对困境时就越有勇气坚持下去你越像自己就会有更多的人喜欢你从你手里购买东西并把你推荐给他们的朋友。  有一个很恰当的类比心理健康与身体健康非常相似如果你每天进行一定的体育锻炼最终你的身体会变得很健康。同样地如果你每天进行一定的心理练习你的心理也会很快变得很健康你的自尊心与自信心都会大大提高并且拥有积极乐观的心态。  因此要想在销售领域获得大的成功首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考你就会变得更加乐观和富有创造性会感到更加快乐工作也更有效率同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话作出更好的演说。你越重视销售就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质并付诸实践你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳充满了希望。.​ 追求卓越 将这一点作为你的人生准则吧不管什么样的机会来临都要全力以赴争取。在追索的过程中深深烙上你的个人特质让卓越成为你的代言。  奥里森·斯韦登·马登(OrisonSwettMarden)  乐观主义者们对于最终的胜利期望值很高。而且他们越是乐观就越是变得雄心勃勃做事也就越坚决雄心于是成为了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。雄心是在销售领域以及其它领域获得巨大成就的关键素质它对于人们订立目标、获得勇气和坚持不懈很重要一旦你拥有了这一特质就几乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。  有雄心的人在销售方面有一个显著的特征他们梦想远大、志存高远他们认为自己有能力在所属领域当中成为最优秀的人。这些人知道位于销售领先之列的占总数的销售人员创造了销售总额的业绩他们也决心加入这前的行列。  雄心勃勃的销售人士对于自己所面临的机遇以及实现销售的可能非常乐观。他们深信自己能够完成销售目标。并且他们完全决意于此。他们唯一的问题是:我要怎样去做呢?  你涉足销售领域最为重要的一步或许是追求个人的卓越让自己成为所属领域最为优秀的人之一。那么从今天开始就下定决心进入领先的的群体吧不管是在销售额方面还是收入方面之后再闯入前。  我二十八岁时的一个想法曾经改变了我的命运在经过了数年的努力和打拼之后这个观点突然再次闪现在我的脑海中:今天排名位于销售前的任何一位销售人员都是从销售位于最后的做起的。  今天做得很好的人从前曾做得很差。在你所处领域销售业绩极为突出的人曾经拥有不如你现在的业绩。这就是说如果把人生比作排队享用自助餐的话那些排在队伍前列的人是从队伍后面开始排到前面去的。  现在问题出现了:你要怎样做才能排到自助餐队伍前面去享用到那里可口的美味佳肴呢?答案很简单它只包括两个关键步骤:一是排队!二是一直排下去!  然而令人极为吃惊的是那些想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人他们羡慕或是嫉妒那些已经到达那里享用着人生极品的人们但是却并没有起身也排到队伍当中去。他们并没有意识到人生正如自助餐是要自己动手的。  怎样才能排到队伍当中去呢?首先下定决心在你的领域里成为优秀分子然后拿出实际行动去学习任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。  在进入队列之后又如何能够排到靠前的位置呢?那就要求你能够在队伍中一直坚持排下去!一旦你下了决心要做行业里的优秀分子那就排到队伍当中去并一直排下去吧。你要保持一只脚在前一只脚在后的冲锋姿势。每天、每周、每月都要一直坚持学习新的技能掌握新的知识。还要坚持提高自己的推销能力坚持每天都进步。  这里有一个好消息是:人生自助餐的队列从不禁止后来人成功之门也从未关闭!自助餐的队伍一天二十四小时都向人开放而且一天二十四小时都在向前移动着。如果你加入队伍中来并一直坚持排下去的话如果你开始前进并且不愿意放弃的话那么任何事任何人都不能阻止你的脚步。最终你一定会在你所从事的专业领域名列前茅。如果你信誓旦旦地承诺追求卓越并从此坚守承诺不再回头的话最终你一定会成为行业中技艺最为高超、收入最为丰厚的销售人士之一。  现在就是你人生的转折点了请决定吧!成功和失败的抉择在于你是否有能力做出这样一个清晰的、明确的决定告诉自己:我将要成为最优秀的之后用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑这个决定直到你达到自己目标的那一天为止。  在这个世界上祝愿着、希望着、祈祷着生活日益美好的大有人在但是他们并没有做出那种使他们走向成功的生死抉择他们没有孤注一掷地做事。 你经常将自己想象成什么样子你就会向哪个方向发展你就会最后变成那个样子。正是因为这个原因如果你不断地告诉自己要成为某种样子通常你的愿望就会实现。那么现在你应该一直重复不断地对自己说:“我是最棒的!我是最棒的!我是最棒的!”直到这句话在你的生活中变为现实。而这一定会在你的生活中变为现实的。  ★★★实战训练★★★  每天将你所做的所有有助于实现销售的工作全部列入一张清单中。详细描述你从制订最初的计划到让客户感到满意直至完成一次销售的过程。  回顾一下你清单上所列出的各项工作在每种销售技巧方面给自己打个分(从分到分)。让你的老板也对你的销售进行一下评估。  然后问你自己这样一个问题:清单中哪一项销售技巧如果我能将它做得更好并且一直坚持做下去的话会对我的销售工作起到极大的推动作用?  上述问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在。你可以带着这个问题去请教你的老板你的同事以及你的客户但是你一定要找到问题的答案。找到答案之后你就应当将发展这一技巧作为自己的目标:把这个目标写在纸上然后为实现这个目标设定一个期限并且制定一个行动计划。每天致力于将这一关键技巧做得更好直到你真的能够自由驾驭它为止。.不畏惧失败勇敢前行 勇气可以对抗恐惧要做恐惧的主人而不是无所畏惧。  马克·吐温(MarkTwain)  恐惧、摇摆不定和怀疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敌人。正因为如此顶级的销售人员一直都在与恐惧这个使大多数销售人员望而却步的东西抗争着。横在你前进路上的最大障碍是两类恐惧一种是对于失败或损失的恐惧另一种是对于批评或拒绝的恐惧。这两种恐惧是有待于我们去克服的最主要的敌人。  恰巧并不是实际的失败或拒绝伤害到了你或阻止了你的前进。而是对于失败或被拒绝的恐惧使你望而却步是对失败或被拒绝的预先揣测使你无力向前所有这些都阻碍了你去做那些为实现你的目标而应该做的事。  事实上人们对很多事情都怀有恐惧心理。就拿你所认识的人来讲他们在某种程度上都是害怕失败和被拒绝的。其实英雄和懦夫的区别就在于英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。普通人会从令人恐惧的境地绕路走开避免自己心生恐惧而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧去做那些让普通人所恐惧的事。  演员葛莱恩·福特(GlennFord)曾经说过:“如果你不去做你所畏惧的事情那么恐惧将会左右你的人生。”  拉尔夫·沃尔多·爱默生(RalphWaldoEmerson)说当他读到下面这句话时他的人生随之改变如果你想要获得巨大成功的话那么做你所害怕的事情并将这作为你的人生习惯。  对失败的恐惧同时也是令你止步不前的最大障碍是一种来自腹腔神经的感觉就像是在说“我不能”时的感觉一样。  你可以通过一遍遍地重复与之相反的一句话来中和这种感觉:“我能!我能!”而更为有效地中和这种感觉的办法是对自己反反复复地说:“我能做到!我能做到!”直到你真正相信了这句话为止。  无论何时当你重复这句“我能做到!”时你的恐惧感就会减退自信心就会增强。当你不断地对自己说“我喜欢我自己!我是最好的!我能做到!”这几句话时你就会将自尊和自我形象提升到连你自己都感觉势不可挡的地步。你的内心里就会随即建立起一个高水准销售人员的形象。  在此之后就如爱默生所说的那样:“去做事吧你将会拥有一股神奇的力量。”  这就是克服任何恐惧的关键之处。与其说让自己一直坐等下去直到觉得自己拥有了足够勇气去战胜恐惧不如去做那些让你恐惧的事而你的勇气自会随之而来。正如亚里士多德所说:“假装你自己早已拥有了所期望的能力那么你在做事时就会真的拥有这一能力。”  ★★★实战训练★★★  找出阻碍你全心全意投入到本领域销售工作及无法获得巨大成功的最大恐惧。通常情况下至少有一种恐惧会潜藏在你的头脑里。  现在想象一下你根本没有这种恐惧。想象一下你在自己销售工作的各个方面都完全没有任何恐惧你保证会在自己所做的所有事情上获得彻底成功。如果你没有什么可畏惧的话你将会有怎样的表现?  不论你给出怎样的答案从现在起假装自己根本就不可能失败那么你就会发现自己真的无往而不胜了!在你真正做到某件事之前先假装你已经做到了.全心全意地进行销售 上帝是不会只给你一个愿望的他还会赋予你实现这个愿望的力量。  理查德·巴赫(RichardBach)  顶级的销售人员相信他们的企业相信他们的产品和服务也相信他们的客户。尤其重要的是他们相信自己相信自己获取成功的能力。  你对于自己产品的价值或服务价值的信任程度直接关系到你是否能够说服其他人使他们相信你确实为他们着想。销售人员的工作经常被人称作是“热情的传递”。对于你要推销的产品你越是充满热诚越是充满信心就越能够用这种热情去感染人从而使你的客户真切的体验到你的这份热诚并接受它。  人们在开始做每一件事或说每一番话时都是先从情感角度出发的这就是为何“关注”(Care)是成功实现销售的一个决定因素。你过去曾听过的这句话:“只有在了解你到底有多关注之后才会去关心你知道多少。”我们还知道:你越是喜欢你自己的工作你就越在乎它。如果你对公司、公司的产品和服务倾注足够多的心血你很自然就会从心底里在乎你的客户而你一旦从心底里在乎你的公司和客户你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。  既然你已经成为了自己朝思暮想的那个样子你就应该翻来覆去地重复这句话:“我爱我的工作!我爱我的工作!我爱我的工作!”重复的次数越多你就会越乐于从事销售工作你从销售工作中得到的快乐也越多。反过来更多愉悦的获得将会促使你将工作做得更好对客户更为全心全意。这样你的销售工作就会逐渐变得简单而你每天都会有所收获。  我本人非常喜爱并一直沿用至今的一句箴言是:“我喜欢我自己我也热爱自己的工作!”从早晨起床出门到一整天的工作结束我都在重复着这句话。重复这句话的次数越多我对于自己的感觉以及自己所做的每件事的感觉就越好越有信心。不信你自己试试看就知道了。  所有顶级的销售人员都很喜欢他们自己热爱他们的工作他们的客户在与他们交往中也切身感受到了这一点。其结果是这些客户不只一次购买他们的产品还愿意多次购买他们的产品并且愿意将他们推荐给其他朋友。  ★★★实战训练★★★  如果你想要激情澎湃那么就激情澎湃地行动吧!设想你手中的产品和服务是世界上质量最为一流价格最为优惠的那么一整天下来你将会在与客户的每一次交流中有怎样的表现呢?  全身心投入到你的销售工作中去吧!设想一下假如你正在接受拍摄而这一录像将在全国范围内播放你作为众多优秀销售人员中选出来的销售模范将在镜头的跟踪下实地进行销售。那么你将会怎样对待每一位客户或是潜在客户呢?  不管你给出了什么样的回答请每天每刻都训练自己那样做。.将自己定位成一名真正的行家  自我形象是人类个性和行为的关键。改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。  麦斯威尔·梅尔兹(MaxwellMaltz)  优秀的销售人员会将自己看作是咨询顾问而不是推销员。他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人而且还是客户的朋友。他们认为自己更应该做的是为客户解决问题而不是其它什么事情。  或许别人买不买你的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉对你个人的看法怎样。从市场学角度来讲这一点被叫做“定位”。意即当你不在场的时候客户向其他人提及你时表达出的对你的看法以及他向别人描述你采用的那种方式他所说的这些话就决定了你在客户眼中的定位。  成千上万的客户都曾被问到过这样一个问题:“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的?你对他们有什么样的特殊感觉吗?”而客户们极为普遍的一种回答是:“这些优秀的销售人员将自己看作是咨询顾问而不是推销员。”这些优秀的销售人员还被客户看作是自己个人生活以及商务活动中不可多得的信息渠道。  客户们对这些在其各自领域号称行家里手的销售人员所提供的产品选型方案和服务方案极其信任。而问题的关键是:一旦你被客户当成了顾问和朋友那么不管你的同行从产品或服务的价格到具体内容与你有怎样的差别客户都不会再做出其他选择了。  早在事业的早期阶段我就发现了一个令人吃惊的心理规律。人们在大部分时候至少是在双方刚刚开始接触时对于你对自己所做出的评价都会接受。换句话说不论你怎样评说自己怎样描述自己人们通常都会毫无异议地接受。而接下来他们要做的事情是观察你的行动确定你所说的和你所做的是否一致。  譬如说假若你告诉我说你一直都是个守时之人我会相信你所说的话因为我没有理由不相信你。接着我会去观察你的实际行动看你到底有多守时。如果你言行一致的话我就会接受这个关于你的真实描述。  当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时我决定立刻将它付诸实践。在那之前我曾经向人介绍自己是一个推销员我从潜在客户那里得到许多不同的反应。在接下来一次会见客户中我对这位潜在客户说:“谢谢您抽出时间来见我但请放轻松我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本所以我始终认为自己是一个顾问而不是推销员。”  正是从我第一次在客户面前说自己是个顾问时客户给予了我与以往所不同的待遇。他们请我去喝咖啡邀我出去吃午饭当我询问他们的需求时他们极为认真地听我说对我也极为坦诚。他们欣然从我这里采购产品还把我介绍给他们的朋友。另外他们还邀请我与其家人共进晚餐我在他们的心目中完全处于一个全新的位置。  从现在起请将你自己看作是一名顾问吧。让你的言行举止都好像是一名顾问的样子。穿戴打扮、行头装备都像是一个拿高薪的高级顾问的样子因为你确实是所在领域的专家。所以当人们问起你的职业时请你骄傲地告诉他们:“我是一名顾问。”  不久前我曾把这个规律教给一位从事屋顶材料销售的公司经理。他非常喜欢这个主意于是他回到办公室里将所有的写有销售人员的名片全部换掉新名片上写着:“室外材料咨询顾问”。后来他告诉我说此后不到一个月的时间里他整个公司的工作氛围已全然改变销售员们相互之间的交往也开始有别于以往而当销售人员都将自己看作是咨询顾问时他们在客户面前也有不同以往的表现。这个变化发生之后的第一个月他们公司的销售额就提高了。 请记住自我形象心理规律的第一条原则:你把自己看成是什么样的人你就会成为什么样的人。你的自我形象也就是你内心深处对自己怎样看会对你的外在表现有很大的决定作用。  在潜在客户和现有客户眼里你最好的定位便是一名专家一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问作为顾问你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时你已将自己从认为自身仅仅是一名推销员的人群当中区别开来了。你已开始朝着你所在领域的销售前阔步迈进了。  ★★★实战训练★★★  从此刻起将你自己看作是你所属行业及公司的顾问。面对潜在客户时不要试图先向他们推销你手中的产品或服务而是询问他们现在在做什么要达到怎样的目标然后你寻找各种途径用你要推销出去的东西帮助他们达到这些目标。  请将你自己定位成一名顾问为潜在客户出谋划策对他们所应该采取的行动提出你的建议。交谈时注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼在提出建议或进行相关推荐时要这样说:“对于我们现在的情况我愿意提出以下建议……”要设身处地的给客户提供帮助提供好的建议而不是向他们推销东西。  最为重要的是将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上而对于那些问题可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。.精心准备每一次拜访 如果你每天都花时间去学习、思考和计划那么你就会获得一种能量借助于这种能量你可以改变自己的命运之路。  克莱蒙特·斯顿(W.ClementStone)  不管在哪一领域精心准备有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前都会回顾一遍所有的细节他们会研究以往的拜访记录阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息所以他们的潜在客户在交谈一开始就会立刻感受到他们的确有备而来。  另一方面拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关他们去会见客户时总试图“即兴发挥”(wingit)他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感所以不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。  你的目标是成为你所在领域销售的前。为了达到这一目标你必须做前要做的事周而复始直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且顶级销售人员在每一次与客户接触时都准备得很充分。  为成功实现销售所应作的准备包括三个方面:拜访前的调查研究拜访前明确目的以及拜访后的分析。  拜访前的调查研究  这一阶段你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地窗体顶端窗体底端图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候你可以前往那里进行拜访或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后通读这些材料并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分最后坐下来和客户交谈时你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。  如果你面对的客户是个商业企业那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是如果信息尚未准备得足够充分的话那么不要向你的潜在客户提出任何问题没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。  这种问题一问出口就告诉了潜在客户:在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时这绝对不是你想要向客户传达的信息。  拜访前明确目的  为了成功地实现销售你需要做的第二方面准备是:拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考认真计划。设想这样一个情景你们的销售经理在和你共同关注这个客户在你动身拜访客户之前他问:“你将要与谁见面?你将要问他什么事情?通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果?”  无论对于上述问题你将给出怎样的回答在拜访潜在客户之前一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲最好将你要说的写在纸上以便在你和客户交流的时候把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。  这里有一个非常了不起的技巧它已为大多数顶尖销售专家所采用即在拜访客户之前准备一个“日程安排”(agenda)。依照从全面到具体的顺序将你所要问的问题列在一张清单上并在这些问题之间均留有空隙以方便潜在客户记笔记。  当你会见潜在客户时要说:“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”  客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你尊重客户的时间而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排逐一拿出你的问题对客户进行询问并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位做一名真正的专家和真正的咨询顾问而非一名销售人员有着极大地帮助。 拜访后的分析  为成功实现销售所作的第三方面的准备是:拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。  之后当你再次拜访这位客户之前花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”(fluffingupyourmentalpillow)。一旦你这样做了你就会思维敏捷对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。  客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚他们显然是在拜访结束后作了认真总结。  你是否愿意去做精心准备以及你是否有能力进行精心的准备这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是:只要存在疑问那么一定要进行过量准备(overprepare)!你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。  ★★★实战训练★★★  为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品你需要向他询问一些问题请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前都回顾一下这个清单并用此清单引导你使你有条理而且不偏离主题。  为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”写在有你公司抬头的纸上。将潜在客户的姓名、所在公司名称、会面日期和时间列在前面。在会谈开始时呈给客户一份展开的、整洁的“日程安排”附件并遵循着“日程安排”展开会谈。你将会为此次会谈的结果感到欣喜异常。.致力于不断学习 你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制定的任何目标学习和目标是没有极限的。  博恩·崔西(BrianTracy)  为了提高收入你必须学习。在你现有知识水平、技术水平上你已经是最高分获得者了(maxedout)。你若还是仅仅运用你现有能力努力工作那么你很难有更多的收成得到更好的结果。如果今后你想要提高收入你就必须学习吸收新的方法和技巧。记得有一句古老的谚语说“你做得越多将来你得到的就越多。”  事实上我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。这些进步创造出了新的竞争对手并推动着现在的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。  未来属于善于学习的人而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层推销员拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是他们在任何产品市场上的收入都比底层推销员高得多有时甚至是五到十倍之多。  最近在圣地亚哥召开的一次研讨会上一位销售人员走到我面前给我讲了一个非常有趣的故事。他说即便自己不算是顶级销售人员也能算是自己所属领域一流的销售人员了他每年的固定收入是十万美元并且非常受他的老板及同事的尊重。  一年以前他的老板督促他听我的视频课程“销售心理学”。起初他拒绝了老板的要求他说自己不需要听这样的课。他几乎在本行业的领域里超过了所有的销售人员。  最后他让步了买了那套课程想听一遍之后就退还回去。但是在听过一次之后他开始反复收听。那一年通过实践这套课程中所讲的方法他将个人收入提高了七万美元而购买课程仅仅用了美元。  学习对于销售冠军来讲是一个持续保持精神健康的训练项目它能使你在激烈的竞争中保持良好状态这也是众多成功商界人士收入顶尖者的观点。  幸运的是让自己在销售比赛中保持在前列比专业运动员努力在体育赛事中将成绩保持领先要容易很多。销售训练需要你的大脑每天努力地工作和学习它不同于竞技体育每天数小时汗流浃背的身体训练。至少结束之后不需要给自己冲个澡。  销售领域持续的学习主要由三个方面组成。在这三个方面坚持不懈的努力势必会让你成为所属领域里收入最高的销售人员无一例外。我曾经向成千上万的销售人员这样建议过他们当中没有人回来告诉我这些策略不起作用。很多人通过每天练习这三个不断学习的原则在很短的时间内有时仅仅是一个月之后他们的收入便增加了一到两倍。  领导者善于阅读  第一个原则很简单就是让你不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁关掉电视读一本关于营销策略的好书划出重点并作笔记找到你能立刻付诸实践的一个可行观点在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。  有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单开始的时候请顶级的销售人员为你推荐几本书几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多而且每年还有不少的新书上架。今天就开始你的书籍收集计划吧。  如果你每窗体顶端窗体底端天花一小时时间来阅读营销书籍的话那么一周下来你就可以读完一本书一年下来你就将读完五十本书!因为普通销售人员每年平均阅读量不超过一本书而你一年已经阅读了五十本光凭这一点就可以赋予你“成功的优势”帮助你加入到顶级销售队伍中来。如果你想从大学里得到一个博士头衔的话写博士论文时你将被要求阅读三十到五十本书并将书中的精华提炼到你的论文当中去而假若你每年能够阅读三十到五十本关于营销方面的书籍并将其精华综合到一起的话你就如同是在营销专业领域达到一个博士生的水平。仅仅是每天阅读一个小时你就有可能成为你那一代前无古人后无来者的最为渊博、最有能力的销售人员。  如果你在接下来的十年间每年都读五十本营销方面的书全部加起来就是五百本。到时候你至少需要一个新的房子来储藏这五百本书而你也将有能力买得起这个房子。  边收听边学习  继续学习的第二个方面是在你的车里收听有声节目。人们曾将利用有声材料进行学习称为“自从发明印刷术以来教育史上的又一伟大进步。”  作为一名专业销售人员你每年呆在车上的时间是五百到一千个小时。这样对于一周四十个小时的工作时长来讲每年你有十二到二十五个工作周花在了车上或者是相当于三到六个月的工作时间花在了车上。每年你用于开车的十二到二十五周(每周四十小时计)的时间相当于大学里的一到两个学期。  南加利福尼亚大学提供的信息表明驾车过程中收听有声教育节目将使你的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。  将你的汽车变成一个用来学习的机器吧将它变为一个“轮子上的大学”。申请进入“汽车大学”学习在你今后的工作当中加入“汽车大学”的全日制学习。正如它已经改变了我的命运一样它也能够改变你的命运。  在近期的一次研讨会上一位来自匹兹堡的年轻人走到我面前向我讲述了他的故事。四年前他大学毕业后找到了他的第一份销售工作。为了让他尽快进入角色老板将《销售心理学》(PsychologyofSelling)送给他让他开车时收听。  但是他并不喜欢在车里收听有声课程他更愿意在客户拜访的途中听音乐。这种行为在大多数低水平的销售人员当中普遍存在他们收入微薄而且他们在事业上也不会有什么起色。因此虽然他带着有声教程但只把它放在车的后备箱内。每当他的老板询问他是否在收听教程时他便回答:“我一直都把它带在车上呢!”  在他工作快满一年时老板把他叫到办公室里告诉他自己准备解雇他。因为当时整个行业处于上升的繁荣时期公司里其他的销售人员都做得很出色而他是业绩最少的销售人员。老板给他一个月的时间来整理他手中所掌握的客户并将他的潜在客户移交给其他的销售人员。  在那天谈话结束时老板好奇地问他:“你曾经收听过博恩·崔西的有声教程吗?我真不明白如果你实践过那些方法的话为什么还会做得这么差呢?”  那个名叫比尔的年轻人告诉我说他觉得非常难过他不敢直视他的老板。在那儿他干的第一份工作因为表现极差而被解雇而且在收听一个简单的有声教程问题上他欺骗了他的老板整整一年他那年的收入仅仅美元。而他还是个大学毕业生!  他走到自己的汽车跟前从后备箱里取出了那个教程。他决心在回家的路上收听第一盘盒带这样至少他就可以直视老板的眼睛了。当他开车驶离停车场时他将盒带放入播放机开始收听教程。  他告诉我说那一刻是他一生当中的转折点。他以前从未收听过有声教程他惊讶于一盒小小的盒带里竟然有这么多这么好的销售理念。于是整个回家的路上他开始不停地开关播放机重复播放教程的关键部分。  他开始明白自己为什么在过去的一年里销售做得那么差。他的产品知识很过硬但是他对于怎样寻找潜在客户怎样确定及分析客户需要怎样向客户做一个专业的介绍以及怎样请对方下订单毫无概念。他曾经认为销售就是一种自然而然的事。他第一次意识到销售既是一门艺术又是一门科学也有它独特的方法和步骤。  ★★★实战训练★★★  为个人发展和职业发展制订一个行动计划。犹如你要参加马拉松比赛或其他大型体育比赛项目需要制订一个训练计划一样为你自己制订一份“训练日程表”。  让这个行动成为一个“提高自己”的行动。选择你所要阅读的  书籍并且每天抽出固定的时间来阅读其中的一部分选择一个最能帮助你提高的有声教程并开始收听下决心每三个月去参加一次销售研讨会并训练自己要遵循自己的行动计划行事。  让自己的一生都在坚持不懈地学习。专业人士从来不觉得自己走出了学校。现在比赛开始了而你也参与其中确信你自己为了赢得这场比赛已经做了任何你所应该做的准备。在你所从事的领域里永远也不要停止学习和成长。.敢于承担任何后果 把自己需要承担的责任置于比其他人所期望得更高的高度不要为自己寻找托辞。  亨利·沃德·比彻(HenryWardBeecher)  有时候我在研讨会开始时会问在场的销售人员:“你们当中有多少人自己就是公司的老板?”通常情况下会有~的人举手。然后我走到一个看上去极为自信的人面前问他:“你认为这里会有多少人是自己公司的老板?”  他/她几乎总是会高声回答道:“我们都是公司的老板!”  接下来我说道:“你说对了!人们所犯过的最大的错误就是认为是在为别人干而不是为自己干。我们都是自己公司的老板。”  各领域里拿最高薪水的销售专业人士会为他们的人生和发生在他们身上的其他任何事情负百分之百的责任。他们把自己看作是自己专业销售公司的总裁他们把自己看成是公司老板。  他们说:“如果有什么闪失的话我负全责。”对于在他们身上发生的令人不高兴的事情他们拒绝寻找借口逃避责任也不会归罪于他人。如果他有什么事情不喜欢的话他会认为这取决于他自己应付出努力去改变这件事。他们承担了全部的责任而不去抱怨或是批评别人。  有一个奇妙的发现是:你所承担的责任越多你就越发自尊自爱而你越是自尊自爱你就会变得更加积极乐观你越是积极向上你就会感到自己拥有了更多的创造力也更富有建设性。当你承担了更多责任之后你的个人能力就会增强你就会变得无往不胜。你感觉自己棒极了。而你越是对自己感觉良好你的销售就会做得越好。最后你将达到停不下来的地步就像是本性使然。  对你人生中所发生的任何事情勇于承担责任是人格健康的基础。从现在开始就将你自己看作是一个企业的总裁而你就是企业唯一的、最重要的雇员你有责任将自己的产品或服务推销到竞争激烈的市场上。按照这样的理念你的上司就是你最大的客户而你才是自己人生的老板。  作为你自己专业销售公司的总裁你是因为实现业绩而拿薪水而不是因为从事了销售活动就拿薪水。如果你想要有更高的收入那就做出更多销售业绩吧。在长期的经营过程当中那些你自己所做的事和所忽略的事正是你的表现而这些表现决定了你的收入。  你想要有更高的收入吗?那么就近找一面镜子和镜子里你的“老板”谈判吧因为镜子里的人决定着你的人生之路。  这里有个针对性练习:月初将你本月的目标收入写在一张支票上。然后月底你将决定怎样填写工资单。因为你是自己的老板这是你自己的公司这是你自己的人生。  高收入的销售人员就是这样看待他们自己这样看待他们的工作的。如果你一天到晚都在练习像顶级销售人员那样思考你终将做出与他们所做的同样的事得到他们所得到的东西。你将开始完全控制自己事业的每一部分完全控制自己的个人生活你将驶入事业发展的高速路并开始成为一名销售超级明星。  ★★★实战训练★★★  假设你开了一家新公司名为“XX(你的名字)公司”。从制订每月、每季度、每年的销售预测开始为你的公司制订一个全面的销售战略计划。  为了达到你的销售目标对你每天需要完成的销售目标和需要进行的销售活动拟定一个按部就班的计划。使你的生活围绕着实现目标展开不要寻找或允许任何借口为自己的不作为开脱。  在市场、营销、生产、质量控制、培训发展以及财务状况方面制订自己公司的计划。同时为你自己所做的事以及发生在你身上的事承担全部责任。.在细节上做得出色 不管所处的外部环境如何人们的生活质量将更多地取决于他们是否追求卓越而不是取决于其它因素。  文斯·伦巴蒂(VinceLombardi)  当我们将自己的销售培训课程提供给很多家公司时我们得到的回答往往是:“我们这里不需要你们那类培训我们所有的员工都有很多年销售经验。”  对于这种拒绝的理由我们的回答很简单。我们说:“好吧让我们对您销售团队里的销售人员做一个关于销售基本知识的简单测试吧通过的人就不需要参加额外的销售培训了。”  而实际上我们发现没有人能够通过这个测试。很少有人对销售基本知识的了解足以帮助他通过这一简单的只有选择题的考试。这说明已经做得很好的销售人员在接受较好的培训之后或许会做得更好而没有接受过培训的销售人员则可以通过这样的培训改变他们的人生。  AIDA销售模型  AIDA模型描述的是销售的基本过程。在销售领域它得到了广泛而长久的应用。AIDA中的四个字母分别代表了注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Action)它们是做出采购决定的逻辑过程。无论何时只要你在销售方面遇到困难那都是因为你在四个方面中的某一方面做得不好。  让潜在客户听你说  模型中的第一个词“注意(Attention)”要求你在开始向某人推销之前必须要打破他/她占主导地位的局面你必须让客户听你讲述必须让其将注意力集中到你身上。事实上现在每个人都很忙所以你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。  为了吸引客户的注意力你必须向客户提出问题或是提出某个想法意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题那就是“为什么我要听你说”。  举个例子来讲在向一位客户进行推销时你可以这样问:“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗?”  这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获同时又可以帮助他们节省时间和金钱所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。  不管你从事何种产品的销售你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子为PreparationH公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一这个广告只有一句话“痔疮?”这句话很简单但它立即吸引了潜在客户的注意力。  引起潜在客户的兴趣  AIDA模型中的第二个字母代表的是“兴趣(Interest)”。即通过向潜在客户展示产品或服务的特色或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。

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