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[原创]3294现代谈判学 [原创]3294现代谈判学 第一章 商务谈判的实质、特征和过程 1、 发清谈判与洽谈的区别：谈判和洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达成 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 一致的行为和过程。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评断分歧，得到某种结果。 2、 商务谈判的定义：指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协调对话以争取达成某种商务交易的行为和过程。 3、 涉外商务谈判的定义：参与商务谈判的双方分属两个或两个以上的国家，（香港、澳门、台湾）并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判称为涉外商务谈判。 4、 商务谈判的实质：在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 5、 皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用（P6-8） 6、 评判商务谈判是否成功的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ：（1）谈判目标的实现程度（谈判目标包括最佳目标和起码目标）成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制定的最佳目标，这是评价商务谈判是否成功的首要标准（2）谈判的效率高低 如果所费成本很高而收益甚小，则谈判是不经济的，低效率的；如果所费成本很低而收益很大，则谈判是经济的、高效率的，成功的商务谈判应当是效率高的谈判（3）互惠合作关系的维护程度 不过分计较某场谈判的得失多少，而着眼于长远、未来，为今后长期合作所带来的巨大利益而努力。一场成功地或理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。 7、 谈判的特征：（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一(3)对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。（4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。（5）谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。 8、 商务谈判的特征：一是以经济利益作为谈判目的。二是以经济利益作为谈判的主要评价指标。三是以价格作为谈判的核心 9、 谈判的八阶段：准备阶段—开局阶段—互换提案阶段—信息处理阶段—报价阶段—磋商阶段—收场阶段—缔结协议阶段 10、PRAM模式的含义：（1）制定谈判的计划plan（2）建立关系 relationship（3）达成双方都能接受的协议 agreement (4)协议的履行与关系的维持 maintenance 11、协商与竞争的区别：从目标上看，协商的目的是要满足双方的利益，这种利益是可以调和的；而竞争的目标则是满足自己的利益，参加竞争双方各自的利益是对立的。从现实目的的手段和方法上看，协商是双方充分地理解彼此的利益要求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同的创造和努力，找出一个使双方各有所获的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 来协调彼此之间利益上的矛盾。而竞争双方为了达到各自的目标，会想方设防运用各种手段，限制对方，剥夺对方的利益，置对方于失败者的地位。从结果上看，协商的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利者；而竞争的结果只有一方是胜利者，另一方则沦为失败者。从当事人双方的关系上看，在协商的情况下，双方的利益关系是一种互相合作的关系，本方在帮助对方达成其目的的同时，对方也在帮助本方实现目标。而在竞争的情况下，双方的利益关系是对立的，一方的胜利以另一方的失败为前提，在胜利者和失败者之间难以建立一种友好关系，更谈不上巩固和加强这种友好关系。 第二章 商务谈判的内容和技巧 1、 技术附件的谈判：（2）技术附件是相对于 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施（2）附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2、 谈判应重点掌握的问题（1）技术指标和参数（2）交易的内容和范围（3）检验 3、 合同条文的含义及重要性：即合同正文，它将是确定变更或终止买卖双方权利义务的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强，地位更重要，因而对双方的要求也更严格。 4、 合同条文的通用原则：（1）注重法律依据（2）追求条件平衡（3）条文明确严谨 5、 合同条款构成的一般原则：（1）依据法律拟定合同条款：合同条文的最基本构成包括合同标的条款、货物含技术价格条款和交付条款 （2）根据国际经济活动的特点拟定合同条款（3）按照契约人的要求或地区、行业的习惯赠订合同条款。 6、 合同条款构成的主要内容：（1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4）违约责任（5）产权（包括所有权和工业产权）（6）免责（7）艰难情势（8）财政结算和财产清理（9）仲裁 7、 合同条文的谈判：（1）要字斟句酌（2）要前后呼应（3）要公正实用（4）要随写随定（5）要贯穿全文 8、 合同价格的谈判：合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。合同价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 9、 价格解释：就是由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释。内容：货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释 10、价格评论：就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。内容：对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法。 11、讨价：买方在对卖方的价格解释进行评论之后，往往提出重新报价或改善报价的要求。还价：如果买方以数字或文字描述的形式回答了卖方的要求。一般原则：讨价中：（1）买方首先要明确讨价的方法 全面讨价—针对性讨价—全面讨价（2）买方要端正讨价的态度（3）买方要坚持多讨几次价以后再还价 还价中：（1）注意还价的方式（2）还价的起点和数目（3）还价的次数和时间（4）结束价格谈判的时机 12、商务谈判的主要分类方法：（1）按参加谈判人数规模，可以分为个体谈判和集体谈判(2)按参加谈判的利益主体的数目，可以分为双边谈判和多边谈判（3）按谈判双方接触的方式，可以分为口头谈判和书面谈判（4）按谈判进行的地点，可以分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（5）按谈判中双方所采取的态度和方针来分，可以分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（6）按谈判的事项及所涉及到的经济活动内容，分为投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判 13、个体谈判和集体谈判的优缺点：个体谈判的人员就应当是全能型的，他必须一个人独立应付全局，难以得到他人的帮助。在谈判期间也可以得到领导的指示，但整个谈判任务始终要由他一个人来承担。他可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去，而不存在集体谈判时内部意见协调的困难以及某种程度上的“内耗”。集体谈判所选择的谈判人员可以是一专多能型的，他们可能分别是商务、技术、法律方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判班子。 14、双边谈判：只有两个利益主体参加的谈判。多边谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判 15、口头谈判的优点：便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立长期的伙伴关系，便于讨价还价，防止上受骗。缺点：在面对面地接触交往中，双方都难以保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝做出让步。书面谈判的优点：在阐明本方立场时，更为坚定有力，向对方表示拒绝时，更为方便易行，在费用上节省得多。缺点：不便于谈判双方的相互了解，妥协让步，成功率较低；并且信函、电报、电传等所能传递的信息量有限。 16、主场谈判、客场谈判和中立地谈判：对谈判的某一方来说，如果谈判是在其所在地进行，即为驻场谈判，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲，他就是客场谈判，他就成了宾客。如果谈判在双方所在地以外的其他地点进行，即为中立地谈判。 17、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判：让步型谈判又称“软式”谈判，参加者希望避免冲突，皆大欢喜，随时准备为达成协议而让步；他们不是把对方当作敌人，而是当作朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。立场型谈判又称“硬式”谈判，参加者把谈判看作是意志力的竞赛和博斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾又方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取胜利。原则型谈判又称价值型谈判，参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的收获，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 18、投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判：所谓投资谈判，就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向，投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物要身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。所谓技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件，支付方式以及双方在转让中的权利、义务和责任问题所进行的谈判。 19、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素：（P64） 第三章 商务谈判方案的制定 1、 与谈判有关的环境因素：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素 2、 谈判实力：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 3、 谈判实力与企业实力的联系与区别：企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。企业实力只是形成谈判实力潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上来看很强的一个企业，可能在谈判实力确实很弱的，当然，就一般情况而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。 4、 影响谈判实力主客观因素有：（1）该交易对双方的重要性程度（2）竞争状况（3）对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状况（5）对谈判时间限制的反应（6）谈判的艺术和技巧 5、 谈判的主题就是参加谈判的目的。谈判的目标就是谈判主题的具体化。 6、 谈判目标的三层次：第一层的目标是必须达到的目标，即最低目标。第二层的目标是可以接受的目标。第三层的目标是期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标水平。 7、 确定商务谈判目标时应考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域（2）谈判的对象及其环境（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响（5）与谈判密切相关的事项和问题等 8、 确定谈判中各交易条件的最低接受限度：（1）价格水平及影响因素（2）支付方式（3）交货及罚金（4）保证期的长短 9、 规定谈判的期限，谈判期限的要求：谈判期限可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。 10、谈判人员的组成与分工，一般来说，一个商务谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题：一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译 11、谈判过程中联络通讯方式及 汇报 关于vocs治理的情况汇报每日工作汇报下载教师国培汇报文档下载思想汇报Word下载qcc成果汇报ppt免费下载 制度：从决策人的角度来看，只有随时了解谈判过程中的情势和谈判的进展情况，才能做出重要的决策。 12、确定谈判的基本策略：（1）要确定对方在本次谈判中的目标是什莫？（2）确定在我方争取最需要的东西的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍？对方会提出何种交换条件？（3）确定对策，即是否接受对方的交换条件，如果接受，在多大程度上接受，如果不接受，又怎莫消除上述阻碍。（4）使本方对谈判中对方可能提出的问题和要求有所准备。 第四章 商务谈判信息 1、 商务谈判信息的作用：（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程的手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 2、 谈判信息的分类：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息等等。按信息载体划分信息类型，可分为语言信息、声像信息、实物信息。按信息活动范围划分，可将信息分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。 3、 市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。 4、 谈判的主体资格：就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。 5、 商业信誉：是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。 6、 市场信息的内容：（1）国内处市场分布信息（2）市需求方面信息（3）产品销售方面的信息（4）产品竞争方面的信息。 7、 科技信息的内容：（1）要全面收集该产品与其他产品相比的性能、质地、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期的竞争能力等方面的资料（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料（5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料（6）尽可能多地收集有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。 8、 有关政策法规：（1）有关国家或地区的政治情况（2）谈判双方有关谈判内容的法律规定（3）有关国家或地区的各种关税政策（4）有关国家或地区的外汇管制政策（5）有关国家或地区的进出口配额与进口许可证明制度方面的情况（6）国内各项政策。 9、 金融方面的信息：（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑及其浮动现状和发展趋势（2）收集进口出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑账单或托收等方面的有关规定。特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制措施或法令。 10、有关谈判对手的情况资料：（1）谈判对方的主体资格问题（2）谈判对方公司性质和资金状况（3）谈判对方公司的营运情况（4）谈判对方的商业信誉情况（5）对方谈判目标和谈判时间的限度（6）对方谈判成员的有关资料。 11、分析公开的信息资料的方法：（1）报纸资料的收集法（2）从广播、电视中收集资料的方法（3）订货会、展览会等场合的收集法（4）报告会、讨论会、宴会上的资料收集法（5）预测法。 12、非公开信息资料的收集法：（1）收买信息资料（2）使用商业间谍窃取所需情报信息。 13、收集信息资料时应注意的问题：（1）灵活性。即收集信息资料的渠道方法要灵活，不能一成不变（2）系统性。了解一个市场或一类商品的或某一方面的商情，必须掌握比较系统、全面的资料（3）连续性。资料的收集不能时断时续，分类登记项目也不能经常变更（4）可比性。指可以相互比较的资料（5）可靠性。收集信息资料的目的是为了使用，如果不准确是贻害无穷，因此要特别重视资料的可靠性。 14、信息资料整理与分类：由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的，甚至是虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去粗存精，去伪存真的过程，然后再进行分类、储存。 15、暗示：是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。 16、暗示概念在谈判在的意义及影响暗示的因素：在谈判过程中，谈判者必须善于运用暗示，这就要求对于影响暗示效果的主客观的因素有一定的了解，以便最大程度地发挥暗示在传递谈判信息中的作用，朋主观上看，缺乏主见，随波逐流的人极容易接受暗示。独立性很强，善于独立思考的人往往很难接受暗示。从客观上看，暗示者本人的条件，如地位、权力、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以及谈判双方的相互关系，谈判信息与谈判环境条件等，都会对暗示效果产生不同的影响。 17、意会：它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。 18、谈判信息的传递与场合：谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境、谈判信息传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。谈判信息的传递场所合，通常是指谈判信息进行传递的现场。 19、资料整理的四个阶段：（1）对资料的评价，对资料的评价是整工作理资料整理的第一步（2）资料的筛选（3）资料的分类（4）资料的保存。 20、选择谈判信息传递场合应考虚的问题：(1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息(2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息 21、资料筛选的方法：（1）查重法。是筛选信息资料最简便的方法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料（2）时序法。即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时期内，较新的取，较旧的舍弃，这样可能使信息资料在时效上更有价值（3）类比法。将信息资料按市场营销业务或按空间、地区、产品层次分类对比接近实质的保留，否则舍弃（4）这种方法需要信息资料收集人员有比较扎实的场学业专业知识。即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题录就可以决定取舍。 22、资料分类的方法：一是项目分类法，这种分类法，既可以和工作相联系，按不同的使用目的来分类，也可以根据资料的内容，按不同性质来分，如可以根据产业不同或经营项目进行分类。二是从大到小分类法，即从设定大的分类项目开始，大项目开始，大项目数最好不要超过10项，经过一定时间的使用后，若觉得有必要细分时，可以把大项目再进行细分，但不要分得太细，以免出现重复。 23、谈判信息的传递方式：（1）明示：就是指谈判者在有关的恰当有场合，明确地提出谈判的条件、要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算（2）暗示（3）意会第五章 商务谈判的其他准备 1、 谈判时间与谈判场地构成谈判的时空条件。 2、 谈判时间的内涵有两重：一指谈判可能以开始的时间，二是谈判应当进行的期限。 3、 谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。 4、 谈判时间可分为：（1）已方时间（2）他方时间（3）互利时间（4）不利时间 5、 谈判地点可分为：（1）主场，即已方所在地（2）客场，即对方所在地，可包括对方单位的一切适宜场所（3）中立地点 6、 谈判时间的原则：（1）互利原则，又称利益均衡原则，谈判的实质是实现对方利益的有条件交换（2）于已的利原则，在互利时间实在难以实现即双方时间实在难以兼顾的情况下，应力争在已方是时间谈判，力避在他方时间谈判。 7、 谈判地点的原则：（1）在因素和条件具备的状况下，应力求主场谈判，同时兼顾对方利益（2）在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划，进行客场谈判（3）确立中立地点必须经过双方的协商认可（4）决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此做出。 8、 谈判议程：即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。它的确定与安排，对谈判异常重要，构成谈判战术之一种。 9、 谈判方式：指谈判中采用的具体方式和形式，它对于谈判亦产生重要的作用。 10、谈判议程包括：一是谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些问题；二是议程时间安排，即对议题议论的先后次序与时间长短（期限）。 11、谈判方式包括：横向谈判和纵向谈判。横向谈判方式是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，做并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组（若干组）问题。横向谈判方式的基本特点是每一轮谈判期限明确规定。纵向谈判方式是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。其基本特点是一次只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁置之，方能转入下一个问题的谈判。横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判，纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。在谈判中采用横向谈判方式还是纵向方式，基本上是同议题自身性质客观决定的。 12、谈判议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对本方不利或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定，原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性。 13、依谈判中的心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为常规式、利导式、迂回式、冲激式。 14、谈判方式的原则：必须切合对方的条件、境遇及其谈判人员心理。对方的谈判班子往往同多人组成，其心理状态及倾向动机亦会不尽相同，因此需要针对对对方主谈判者采取相应方式，并多种方式兼用以对付不同的谈判对手。 15、谈判会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排、会间安排准备、会后安排准备。 16、谈判现场的布置包括两个方面：一是谈判室及室内用具的布置选择，二是谈判时的座位安排。 17、谈判的心理条件准备：分个体心理准备与组织（群体）心理准备。个体心理准备指参与谈判人员的心理准备；组织心理准备指谈判组织即进行谈判群体的心理准备。个体心理准备实质上是对谈判人员参与谈判所必须也应当达到的心理标准的要求，它包括（1）顽强的意志（2）坚定的自信（3）敢于和善于冒险的创新精神（4）自制平衡能力（5）果断的风格（6）追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用。 18、影响谈判班子整体心理状态的最重要基本因素乃谈判即谈判群体的人际关系 19、谈判班子必须实行（1）民主的领导方（2）提高谈判的透明度（3）严明的纪律，合理的奖励方式与目标结构（4）科学的决策程序。个人判断与集体决断相结合（5）加强群体成员之间信息、情感的交流与沟通，建立多渠道、多层次、少环节、开放性的交流沟通通道。 20、模拟谈判：即模仿性谈判，就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上，扮演谈判对手角色。从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理出发，与我方谈判人员对执开谈，预演可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。 21、模拟谈判的形式：主要形式为小组对抗，即模拟对方小组与已方谈判人员对抗；另一形式为即兴计论会，又一涵义则是谈判人员个人进入角色。 22、评估与校正的程序为：对照、检查、评估、校正 23、对原计划做评估与校正的主要内容包括：（1）计划制定的分析：是否简明、具体、富于预见性和灵活性（2）计划内容的分析：议题是否紧扣目标，计划整体是否可得，对细节是否予以了充分重视，计划实施具不具备可操作性，（3）人员安排的分析：素质结构上是否互补，有无欠缺与过分之处，现定班子能否顺利地实施谈判（4）物质条件的分析：已做准备是否充分，拟用设施器材是否完备，谈判后勤准备是否妥善等等。 第六章 商务谈判的原则 1、 平等互利的原则的基本含义是：在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价格交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。 2、 在商务谈判特别是在涉外经济活动在贯彻平等互利原则的必要性：第一，我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济的特权。同时，我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理的要求。第二，在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。第三，在对处商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值班规律，不顾对方利益，主观决定。第四，在商务活动中，必须做到“重合同”、“守信用”。合同是谈判双方共同协商以后产生的一种契约。它体现了双方的权利和义务，代表谈判双方的利益，任何一方违反合同都会经双方造成损失。因此，在签订合同前，必须谨慎，合同一旦签订，必须严格执行。同时也应反对的违约得为。 3、 从商务谈判本身的特点来看，遵循平等互利原则的必要性：第一，商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就要使双方各有所得，即互惠互利，而不只是一方获利；第二，商务谈判既是竞争，双是合作，不能简单地用体育竞赛中胜负，输羸的公式来判断或对待谈判；第三，商务谈判过程从一定意义上说，就是“给”与“取”的过程。 4、 关系利益的含义：在谈判过程中的每一个谈判者都想达到自己的实质性利益，但是一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，我们称之为关系利益。它作为一种手段是为实质利益服务的。 5、 在处理人的问题时，应注意处理的问题：（1）恰当地引导对方的看法（2）注意情绪的疏通（3）注意双方的沟通。 6、 谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这种方法经证明是行之有效的。其主要原因有：一是每一种利益通常都有多种满足的途径和方式；二是在对立立场的背后所存在的共同性，常常多于冲突性利益。 7、 谈判者讨论利益时应尽量具体化，具体的描述可以使得你的利益显得可信，而且有助于增强说服力。但是同时应当注意：谈判者在关心自己的利益的同时，也就注意到对方的利益。 8、 坚持使用客观标准的原则：就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。 9、 动用客观标准时，应注意的问题：第一，尽量发掘要作为协议基础的客观标准。第二所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切切要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。第三，让双方共同努力来寻求客观标准。第四，始终保持冷静的理性态度。第五，不屈服于压力。 10、商务谈判中必须坚持科学性原则，其理论根据在于：第一，商务谈判学是一门综合性的边缘性学科。第二，商务谈判存在一定的规律性。 11、商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：第一，商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求达成协议签订合同的过程。第二，商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。第三，谈判是在人与人之间进行的。 12、其他可遵循的原则：（1）自信原则（2）可信性原则（3）少玩弄花招，不随便威胁对方原则。 第七章 商务谈判的策略 1、商务谈判的策略的概念：是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 2、商务谈判的策略的重要性：（1）谈判策略是谈判中建立谈判实力的“资本”（2）在商务谈判中，谈判策略是维护自己正当权益的制胜之道（3）商务谈判中的策略，是谈判的有力武器 3、商务谈判的策略的特征：（1）谈判策略具有主动性（2）商务谈判策略是一种动态决策（3）商务谈判策略具有时序性 4、制定商务谈判策略的步骤：（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解（2）寻找关键因素（3）确定谈判的目标（4）提出假设性解决方法并进行深度分析（5）形成具体的谈判策略（6）拟订行动计划草案 5、商务谈判过程中的四种策略：开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、缔结协议阶段的策略 6、谈判开局阶段应考虑的两方面的问题：（1）考虑谈判双方之间的关系（2）考虑谈判双方的各自谈判实力 7、谈判双方之间关系的四种情况及谈判策略：（1）双方过去有过业务往来，且关系很好（2）双方过去有过业务来往，关系一般（3）双方过去有过业务往来，但本方对对方的印象不佳（4）双方过去没有业务往来       （p163-164） 8、先报价的优缺点：优点，先报价在整个谈判过程中都会持续起作用，因此，先报价比后报价、还价的影响更要大得多。缺点，（1）在你报价完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件不起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。（2）在你报完价之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但不泄漏他们会出多高的价。遇到这种情况时，你应坚持让对方提出报价而不应该在不了解对方的立场之前盲目降价。 9、报价时必须遵循的五条原则：（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信（4）在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由为自己的报价做辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。 10、报价先后的具体策略：（1）在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；但在较为合作的谈判场合中，先报价或后报价并没有什么实质性的差别，因为谈判的各方均致力于追求足以使彼此都感到满意地解决方案。（2）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如有本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，在确定应对本方的报价做那些调整。 （3）就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。（4）如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。（5）如对方是外行，姑且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。（6）有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。 11、对方报价是应注意的三个问题：（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，因为这是有百害而无一利的事。（2）即使对方的报价极不合理，另一方都不应该予以全面回拒。（3）在完成了上述两项工作后，针对一方的报价，另一方就要开始还价了，这里的还价泛指谈判一方针对对方的报价和策略而使用的反提议和相应对策。有两种策略：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出自己的报价。 12、让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利让步方式 13、迫使对方让步的三种策略：（1）利用竞争对手迫使对方让步 （具体做法：在我们针对某一项目进行谈判时，我们可以多考虑几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适应透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手，但我们仍可以巧妙的制造假象来迷惑对方（如利用假的报价单），迫使对方让步。）（2）软硬兼施迫使对方让步（具体做法P177-178）（3）最后通牒策略（具体做法：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判） 14、使用最后通牒的四种情况：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，非他不可。（2）谈判者已尝试过其他方法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通牒手法成了使对方改变想法的唯一方法。（3）你确实已把条件降到了最低限度。（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 15、运用最后通牒策略时应注意的问题：第一，要具体的表达“最后通牒”要求和内容。第二，用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势。第三，由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。 16、阻止对方进攻的策略：（1）权力限制策略（2）亮底牌策略（3）不开先例策略 16、先例的种类：（1）与你过去谈判之先例（2）以他人过去谈判之先例（3）以外界通行的事例为先例 17、把握进入成交阶段的迹象：卖方在成交阶段时的迹象。 18、买方产生成交欲望的三种表现：（1）当买方提出有关付款方式、交货时间、运输问题以及维修服务等方面的问题时，一般可视为买方已有了成交意愿。（2）当买方进一步索取更详细的资料时，可视为对缔结协议感兴趣的表现。（3）买方谈判人员的面目表情、手势等等，也可表现出成交意图。 19、促成协议缔结的策略：（1）期限策略（其作用：催眠作用）（2）最后让步策略（最后让步的时间选择、最后让步的副度大小） 20、最后的让步幅度必须能够满足两个要求：（1）幅度比较大，大到刚好能够满足该主管维持他的地位或尊严的需要，即要给足够的面子。（2）幅度又不能过大，如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好，并要求他们继续谈判。 21、协议的缔结过程中的策略，签字前应注意的问题：在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容，交易条件进行最终的确认。在协议签字时，在将协议的内容与谈判的结果一一对照，在确认无误之后在签字。 第八章 商务谈判的技巧 1、思维：就是人们认识事物、分析事物的行为与过程。其特点：（客观性、主观能动性、目的性、差别性） 2、静态思维：是指是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。它要求思维的规格化、统一化、模式化，而排斥任何在思维程度、方向及内容上的变动。 3、动态思维：它是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容，已达到思维目标的一种思维活动。 4、发散性思维是指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 5、收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维。其特点：（经验性、程序性、选择性） 6、单一化思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。它是从某一方面来观察事物，把事物的发展变化都归因于这一方面。 7、多样化思维就是从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物的一种思维方法。其指导思想是：任何事物都不会孤立的存在，必然与其他事物发生这样或那样的联系。 8、反馈思维：是一种以过去的经验、原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。他忽视了事物的发展和变化，把过去的思维结果用于现在，并作为考察、分析及评价事物的唯一依据。 9、超前思维：也称为预测性思维。它是一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行适当调整的思维方式。 10、联想思维法：是指事物的各方面联系结合起来统筹考虑，借以启发想象力、创造力，开阔思路和视野，从多角度对事物进行扫描，产生新方案的技巧。其特点：把表面看起来彼此孤立的问题统一起来，呼应联想，使之迸发出新思想的火花。 使用时应注意的问题：（1）要把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判范围，而不是孤立地就某一议题而谈某个议题。（2）在讨论某个议题时，不要只讨论这一议题所涉及的某几个方面或一两个方面，而是要讨论所有有关的方面。 11、逆向思维法：是指当人们的思路被遇到的难题所困扰的时候，采用与众不同的相反的一种思考问题的方法。 12、倾听的含义是指运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑去研判对手的话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到听，就是倾听。 13、造成无法倾听的四种障碍：（1）判断性障碍（2）带有偏见的听（3）精力不集中造成的障碍（4）语义学上的障碍 14、谈判中问的主要功能：（1）搜集资料（2）透视对方的动机与意向（3）鼓励对方参与意见（4）鼓励对方对某一问题进行思考（5）测定意见是否趋于一致 15、问句的形态及性质：（1）封闭式问句（2）开放式问句（3）澄清式问句（4）探索式问句（5）含有第三者意见的问句（6）强迫选择式问句（7）多重式问句（8）引导性问句 16、倾听的十项规则：（1）要搞清自己听的习惯（2）不要逃避交往的责任（3）全身心地注意（4）要把注意力集中在对方说话的话上（5）不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感（6）要观察讲话者的非语言符号（7）要对讲话者保持称赞态度（8）要努力表达出理解（9）要倾听自己的讲话（10）要以相应行动回答对方的要求 15、倾听的九种技巧：（1）专心致志地倾听（2）有鉴别地倾听（3）不要带着偏见去听（4）不要抢话（5）不要使自己陷入争论（6）不要回避难以应付的话题（7）主动地向对方进行反馈（8）创造倾听的环境（9）最后切记：倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而无坏处的让步 17、发问的十种技巧：（1）注意发问的动机。注意对方的心情，在他适宜答复问题的时间才发问（2）在发问之前先拟定发问的腹稿，事先确定发问的范围与主要内容，将有助于发问的效率与发问效果的提高（3）在谈判刚开始时，先取得对方同意在进行发问，特别是对陌生的谈判对手更应如此（4）按正常说话速度进行发问。如果太急速容易使对方认为你不耐烦或持审问的态度；太缓慢的发问则容易使对方感到沉闷（5）有广泛的问题入手在移向特定问题，将有助于缩短沟通的时间，因为对方在答复广泛的问题的时候，可能也会提供特定问题的答案（6）尽量根据前一个问题的答复构造问句，同时，所有的问句必须环绕一个中心主题（7）避免使用威胁性或讽刺性的问句，同时也要避免使用盘问或审讯式问句（8）提出敏感性的问题是，应附以发问的理由（9）在提问之后，应给与对方足够的时间答复（10）只要有可能，应将问题构造为足以获得肯定答复的形态。 18、答复的九种技巧：（1）在回答问题之前，要给自己一些考虑的时间（2）除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复（3）有些问题是不值得回答的（4）有时对某些问题只需做局部的答复（5）有些问题可以答非所问（6）有时可采用推卸责任的方法（7）有些问题的回答可使用安慰的方法（8）如果有人打岔就姑且让他打扰一下（9）在谈判中正确的答复未必是最好的答复，正确的答复可能愚蠢无比 19、叙述的八种技巧：（1）用对方能听懂的语言进行沟通（2）不要随便发表于谈判主题无关的意见（3）叙述要主次分明，层次清楚（4）叙述事实要客观（5）对叙述中出现的错误要随时纠正（6）必要时注意重复（7）叙述时要避免使用含上、下限的数值（8）在谈判结束时，最好能给与谈判对方正面的评价 20、说服对方的三项条件和六种技巧：A三项条件：（1）要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系（2）在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会（3）把握说服的时机 B六种技巧：（1）努力寻求双方的共同点（2）强调彼此利益的一致性（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失（4）说服要耐心（5）说服要由浅入深，从易到难（6）不可用胁迫或欺骗的方法说服 21、僵局的产生有六方面的原因：（1）谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝（2）主观或客观的反对意见（3）存在偏见或成见（4）谈判中滥施压力和设置圈套（5）坚持立场（6）外部环境发生变化 22、对付僵局最根本的方法是事先面陷入僵局、避免陷入的两种方法：（1）在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单向深入推进”策略，以保持机动性。（2）以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式 23、谈判陷入僵局可行的破解僵局的方法和对策：（1）变换谈判议题（2）更换主谈人（3）暂时休会（4）为对方找台阶下（5）寻找第三方案（6）借助调解人（7）由各方面的专家单独会谈（8）将问题上交 第九章 商务谈判人员的选配 1、谈判人员应有的基本观念：忠于职守的观念、先小人后君子的观念、平等互惠的观念、集体主义和团队意识 2、谈判人员应有的基本知识：有关的专业知识、有关的法律知识、其他相关知识 3、谈判人员应有的基本能力：高度的警觉和视野应变能力、求胜的决心、毅力和耐力、高超的语言能力和文字能力、较强的人际交往能力。 4、谈判班子的适度规模，一般由4人左右组成比较合适。 5、一般说来，谈判班子须由技术人员、商务人员和法律人员组成，还要配备一名领导干部来领导协调整个谈判班子，在涉外商务谈判中，还要配备语言翻译，谈判人员应当一专多能。 6、影响谈判班子规模的因素：（1）谈判班子的工作效率（2）有效的管理幅度（3）谈判所需的专业知识范围（4）对谈判班子成员的调换。 7、确立主谈人和辅谈人。所谓主谈认是指，在谈判的全过程或某一阶段或针对某个方面的议题，有他为主进行发言，代表本方阐明立场和观点。相应的，这时其他人就处于辅助配合的位置，被称为辅谈人 8、对谈判人员培养的四个阶段：晓其基础、亲身示范、先交小担、再加重负 9、引导谈判人员经受的两个转折和考验的具体做法：A受挫（1）要引导受挫者正确认识别人的反应和社会舆论（2）要引导受挫人正确认识自己（3）要主动承担领导责任，帮助受挫人总结经验教训（4）要敢于继续交担子给受挫者，特别是因技术业务原因受挫的人来挑    B成功（1）作为领导者，首先要引导成功者认识成功中的不足（2）有些成功者常常不容易正确对待成功，有骄傲情绪，作为领导者这时可引导成功者虚心听取周围的反应，循循善诱，这比以行政手段强行挫其傲气效果要好。 10、谈判人员进修的目的和科学的方法：博览、勤思、实践、总结 第十章 主持商务谈判的艺术 1、谈判支持人的职责是：纽带、指挥、接口、寻求妥协点 2、一般性谈判的涵义：指通过正常贸易渠道并由当事双方直接进行的谈判，而不论其交易规模即成交额的大小。 3、组织一般性的谈判及具体做法： 4、特殊谈判的涵义：指非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判。 5、组织特殊谈判的做法：（1）统一背景（2）统一方式及其利弊分析（3）可采取的补救措施 6、谈判过程中的管理的主要内容：（1）对谈判人员行为的管理（2）对谈判信息的管理（3）客场谈判中对谈判时间的管理 7、谈判后的管理的主要内容：（1）谈判总结（2）保持与对方的关系（3）资料的保存与保密（4）对谈判人员的奖励 第十二章 商务谈判的语言 1、 商务谈判语言的分类角度、标准及其类别：（1）依其表达形式的特点，可将商务谈判语言划分为口头谈判语言、电信谈判语言、书面谈判语言（包括函件）三大类；（2）根据谈判语言内容的性质，可将其划分为礼节性交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性语言四类；（3）依据谈判语言表达的方式与性质及其所表达的内容，可将其划分为外交语言、法律语言、文学语言和军事语言。 2、 幽默语言的概念：它是一种健康优美的心理品质在语言及行为中的表现。尤其体现在语言的运用中，幽默是思想、学识、智慧、教养、道德、灵感等高水平的结晶。特点：（1）能使人发笑，这是表达方式上的特点（2）有深刻的寓意，这是表达内容上的特点（3）友好善意，这是表达目的上的特点。 3、 形体语言的概念：又称行为语言或动作语言。指用形体动作所表达的信息。特点：有时比文学语言信息更准确，更真实。 4、 幽默语言的特殊功用：（1）有助于创造和谐的谈判气氛（2）可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略、接受（3）幽默语言会使批评变得委婉友善（4）有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地（5）能增添辩论的力量，避开对方的锋芒（6）便于谈判者树立良好形象。 5、 形体语言的特殊功用：（1）可以作为口头语言的一种补充，起到辅助文学语言表达，增强力量，加重语气的作用。说话时的手势即为一确证（2）可以在一定条件下替代文字语言表达意图与情绪（3）可以暗示某些不便言明的意图、要求、条件（4）当迫不得已而言不由衷时，可通过形体语言表达相反的信息（5）可以传递某些文字语言不便于或不可能传递的感情、感受（6）可以在某些情况下起到调节人的情绪的作用，特别是在此情绪绝不能通过文字语言表达而难以宣泄时。 6、 掌握对谈判语言的一般要求：文明礼貌；清晰易懂；流畅大方 7、 影响商务谈判语言运用的因素：（1）谈判领域的差异（2）谈判活动的性质（3）谈判双方的力量对比（4）谈判双方的谈判策略（5）谈判着的文化修养及知识水平（6）谈判者彼此熟悉与了解的程度（7）谈判者彼此间的个人私交（8）谈判者自身的心理状态（9）谈判者的个人谈判风格（10）谈判者的风度急原先给对方的形象（11）谈判者权力的大小（12）谈判着扮演的谈判角色 8、 谈判语言运用的前提的涵义：它是谈判语言的运用者必须特别加以考虑的条件。谈判者对此认真、细致、全面地把握并加以利用，才能准确地使用恰当的语言，并发挥出语言的最佳威力和效果。内容包括：对象、话题、目的、气氛、双方关系、时间。 第十三章 商务合同的书写与签约 1、商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、衣物、责任、承诺的协议。商务合同特点：法制性、目的的明晰性、细节的确定性、互利的合作性 2、涉外商务合同的特点：（1）必须遵从、符合当事者所属国家和合同所涉及国家的有关经济法律法规和对外经济贸易政策的规定与要求，不得抵触违背之，否则无效（2）司法管辖权以及法律适用选择需预先确定。（3）其互利的合作性是通过跨国经济行为经济活动体现的，它引发劳动与资源的跨国流动与转移，因此，它不仅影响合同当事者的经济利益，还影响其所属国家的经济利益乃至政治利益、文化利益。 3、商务合同的基本内容：（1）合同当事者的名称即单位名称或代表人姓名、个人姓名、单位所在地、地址或住所。涉外合同还应有当事者所属国家及当事人国籍（2）合同签订的日期与地点（3）合同的类型、目标与范围（4）合同内容的技术条件、质量、数量、标准、规格（5）合同履行的期限、地点和方式（6）价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款（7）关于合同转让、变更、解除或终止的规定（8）合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款（9）担保条款（10）涉外合同应有合同使用的文字及其效力之条款 4、书写商务合同的6条原则：（1）确定固化内容（2）明晰深化思想（3）完善具体细节（4）具备法律效力：a.订立合同当事者必须具有完全的缔约能力和合法的资格b.合同必须是当事者真实意思的一致表示c.合同必须合法d.遵从社会公共利益和道德的要求，不得破坏损害之e.合同形式必须符合规定的要求（5）语言文字要严格、准确、清晰，不能含糊、模糊不清（6）双方合同参加（7）书写合同应符合行业的特点、习惯与要求 5、书写涉外商务合同的特定原则：（1）主权原则（2）平等互利协商一致原则（3）遵从国际惯例的原则（4）尊重双方的文化习惯 6、签约：即签署合同，也就是双方（通过代表人）在合同上签字，这是合同生效、有效的关键环节 7、签约前审核的内容：（1）合法性审核（2）有效性审核（3）一致性审核（4）文字性审核 8、签字人：是合同签署者，主谈者也可以，若其本身为企业法人代表或充分授权的全权代表的话                                 第十四章 合同的执行与维护 1、合同生效：即指合同发挥作用，对其签约者即合同当事者产生具有法律效力的行为约束力，促使其行为指向合同标的。 2、合同有效：指合同在法律地位上是成立的，构成其成立的基本条件是具备的。也即合同不仅被当事者双方认可，而且为法律认可并保障，并且还得到社会的承认。 3、合同生效与合同有效的联系与区别：合同有效指合同在法律地位上是成立的，构成其成立的基本条件是具备的。也即合同不仅被当事者双方认可，而且为法律认可并保障，并且还得到社会的承认。