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第三届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛获奖作品.doc

第三届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛获奖作品

龙光萍
2011-09-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《第三届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛获奖作品doc》,可适用于高等教育领域

(本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品(本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品由上海东华大学团委提供特此表示感谢。)​ 执行总结​ 公司甲壳质材料研究开发有限责任公司是一个提议中的公司它拥有甲壳质纤维制备的专利技术提倡科技为本的绿色生活新理念为人类提供尽善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有亿人民币的市场需求其中可吸收缝合线约有亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求使用投资建厂解决方案针对解决PGA(PolyglycolicAcid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合中长期目标将逐步拓宽产品领域涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。​ 市场医用缝合线市场是集团市场购买过程属集团购买行为。目前我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷PGA类缝合线生产成本居高不下使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约元根是PGA类缝合线的十分之一平均定价元根(据调查市场可接受价格为元根)大约是PGA类缝合线平均市场价格的而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段第一年赠送万根第二年赠送万根第三年以后每年赠送万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO质量管理体系力争获得国际ISO质量管理认证。​ 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金万。其中风险投资万东华大学投入资金万短期借款万。其中用于固定资产投资万流动资金万。另外天纯生物材料有限公司设备入股万。股本规模及结构暂定为:公司注册资本万。外来风险投资入股万()东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股万()资金入股万()上海天纯生物材料有限公司设备入股万()。第二年估计盈利万人民币以后每年销售利润率左右第二年资产报酬率为投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第年撤出采用收购方式比较适合本公司。​ 组织与人力资源公司性质是有限责任公司初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验将出任公司董事长兼技术副总经理创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。​ 项目背景​ 产业背景近年来我国医疗器械产业得到很快发展。年我国医疗器械工业总产值为亿元。到年按国家医药管理局统计为亿元而此间有关方面调查表明全国医疗器械产业实际总产值达亿元相当于年的倍约占世界总销售额的左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业发达国家医疗器械与药物销售之比接近:而我国只有:因此具有极大的拓展空间。据调查高性能的医用纺织品的增值幅度可达到:左右。目前我国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后污染环境可吸收性差易过敏和产生抗体反应。目前它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口不仅花费大量外汇增加了国家和手术病人的经济负担也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告年医用缝合线的全球市场值估计有亿美元每年增长率约。据台湾化工所资料世界上只有三家工厂生产PGA原料取得极为不易价格居高不下。另外PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品用甲壳质作原料的可吸收缝合线能被人体完全吸收无毒副作用能够满足作为可吸收缝合线的所有指标符合绿色环保的社会发展主题是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线在全球范围内具有超前性对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面具有长远的经济效益和社会效益。​ 产品概述​ 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素是一种带正电荷的天然多糖高聚物化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中含量可达在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性如具有生物的相容性、无免疫抗原性无毒无刺激可被溶菌酶分解吸收促进组织生长加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先被列入国家重点研究项目并进驻上海浦东高校重点实验室。目前已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料并于年月日通过上海市科委组织的专家鉴定达国际先进水平。经临床使用证明该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产取得了良好的经济效益与社会效益。​ 甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。产品性能:甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院多例临床使用性能优异疗效满意完全符合缝合要求无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利:甲壳质纤维及其制备方法(专利号ZL)专利为东华大学所有发明人是郯志清教授等老师。​ 甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明与现有缝合线相比医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:​ 纯生物制品与人体相容性好伤口缝合疤痕小​ 原材料广泛存在于海洋生物中成本是PGA类产品的十分之一​ 线体周围形成抑制细菌生长的环境有利于伤口愈合​ 无毒、无刺激无抗体反应能够被身体完全吸收​ 足够的抗张强度和柔韧性完全符合制备可吸收缝合线的要求​ 易保存在空气中几乎不分解​ 能经受杀菌消毒处理可进行染色、防腐处理等​ 资深教授、专家、研究员担纲科研研发实力雄厚专利技术国际领先。​ 甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物是一种新型环保材料在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等在农业上可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等在轻工业上可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。​ 市场机会​ 市场特征​ 概述医用缝合线的实际消费者是病人使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场购买过程属集团购买行为人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。​ 购买决策过程在购买决策中医生和手术室护士长起很重要的作用有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院)极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示:购买决策流程图图购买反馈推销、售后服务推销赠送推荐是否​ 市场细分按市场开发程度国内医用缝合线市场主要分为两类:​ 已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。​ 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成医生接受程度高医生品牌忠诚度高可吸收缝合线应用广泛、应用时间久对价格敏感度较低消费行为比较成熟。​ 大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院如西安。市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高对价格较为敏感品牌忠诚度不高。​ 尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线手术中普遍使用丝线对于价格敏感度很高PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场竞争和缓。​ 销售渠道分析据调查医用缝合线的主要销售渠道为:​ 厂家直销当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商发生问题处理及时且信誉有保障。销售过程主要是这样的:图人员推销试用、意见反馈购买意向​ 通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络销售渠道通畅并与全国各大中医院有着牢固的业务关系受人为因素影响相对较小。销售过程如图:图销售销售购买、反馈购买、反馈​ 竞争分析​ 竞争产品和竞争对手​ 丝线:价格便宜目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。​ 羊肠线:价格便宜在妇产科等手术中较多使用使用不便容易引起炎症处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。​ PGA类可吸收缝合线:多为进口国内南通也有生产价格较高厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查强生和氰胺在上海占有以上的可吸收缝合线市场份额其次南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的左右但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。​ 竞争影响力量分析国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商:主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。资源供应商:上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股年产能力为吨生产无纺布和医用敷料自用公斤生产甲壳质缝合线使用量为公斤原材料供应充足缝合针市场供应量充足。国内甲壳质原料供应商较少采购商也较少互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险:高新技术产品的生命周期较短更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代应着力研究新技术开发新产品加强市场营销化解被替代威胁。公司拥有甲壳质纤维制备技术专利同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析可以用下图表示:竞争影响力量图图​ 竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能对专有技术与人才的垄断成本优势资源可获性强高新技术符合政府政策的发展方向等。​ 市场容量​ 市场容量据估算:年国内医用缝合线市场容量约为**亿人民币。据调查和二手资料显示目前可吸收缝合线的使用量仅占左右(含羊肠线、PGA类线)但金额占总量的左右约**亿。(注:**估算过程见附录P)。​ 趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告全球医用缝合线市场年增长率为。据调查PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的左右市场潜力巨大。目前医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中PGA类可吸收缝合线主要依赖进口国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。(见附录P)​ 政策方针和WTO的影响、​ 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松以及医疗体制的逐步市场化为产品进入该市场降低了难度、​ 中美已于年月日签订关于中国加入世贸组织双边协议中国可望于年上半年加入WTO关税会进一步下调进口产品进入壁垒减少进口可吸收缝合线价格亦会有所下调给本产品造成一定压力但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机、​ 据有关资料显示与专家预测中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展、​ 公司拥有先进的技术绝对的成本优势有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场获得竞争优势分享国际经济一体化带来的好处、​ 国际经济一体化为信息交流带来方便可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术发展提供良好环境也为公司将来的进一步发展创造条件。​ 公司战略​ 公司概述甲壳质材料研究开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍提倡科技为本的绿色生活新理念为人类提供尽善尽美的天然生物产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员有能力不断改进初期产品医用甲壳质可吸收缝合线性能深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育具有丰富的管理经验和良好的市场意识销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业准备投资于上海张江高新技术园区。​ 总体战略公司在年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。​ 公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品提高人类健康水平”​ 公司宗旨“关注绿色环保与生命质量创造健康与希望”​ 发展战略​ 初期(年)主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线市场策略为替代羊肠线和一部分丝线挤占PGA类缝合线的市场份额建立自己的品牌积累无形资产收回初期投资准备扩大生产规模开始准备研制开发衍生产品。第一、二年:产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象逐步建立健全的销售网络打开并初步占领医用可吸收缝合线市场累计产量约达到万根销售收入约万元利润约万元市场占有率为可吸收缝合线。第三年:提升品牌形象增加无形资产增加设备扩大生产规模年产量达到万根销售额约达到万利润约达到万市场占有率提升到左右研制丝线利用现有的销售网络开拓整个缝合线市场产品基本成熟重点挖掘产品新性能开发衍生产品拓展市场。​ 中期(年)进一步完善和健全销售网络重点研制相关产品进一步拓展产品线实行多元化经营战略市场占有率达到居于主导地位巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。​ 长期(年)利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势开发研制甲壳质相关产品实现产品多元化拓展市场空间扩大市场占有率成为医学、农业和化工领域的领先者。纵向延伸:立足医用领域进一步完善甲壳质缝合线性能开发新型医用材料生产制造相关止血剂和伤口愈合剂开发研制人工肾等。横向延伸:开发促进土壤恢复的农药、农用地膜开发保健品、环保包装材料研制化妆品、保健服装面料等。公司将以高科技参与国际竞争适时进入相应的国际市场。产品延伸见图:图:​ 市场营销​ 目标市场(TargetMarket)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。​ 产品(Product)​ 产品保证产品质量开发多种规格的产品在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。​ 包装采用标准化包装。在统一标识的前提下不同的产品、规格采用易于识别的不同包装方便顾客的选购、辨别与使用。​ 服务建立完善的销售服务网络为客户提供健全优质的服务。​ 售前服务:采用宣传、培训和交流等手段以及通过专业推销人员的努力使专业顾客了解产品的特性与适用情况​ 售中服务:建立完善的销售网络(如电话订货)急顾客所需及时送货上门​ 售后服务:建立信息交流反馈渠道包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈做好产品的质量、服务的反馈信息处理根据客户需要不断改进产品与顾客搞好关系固定长期业务关系最大程度满足客户需要适时举办信息交流活动搭建沟通桥梁。​ 品牌公司发展初期采用单一品牌策略初定为“康宜得”有利于在客户中树立明确的品牌形象随着公司的不断发展壮大逐步建立起多品牌的产品组合提升公司的企业及品牌形象实现无形资产的增值。建立商标防护网注册品牌和商标包括相关或相近的品牌、商标名利用有关国际条约保护自己的权益提前在网络上注册公司的域名为发展电子商务打下基础宣传产品品牌提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为医用消耗品的可吸收缝合线要建立牢固的品牌忠诚度可以从以下几个方面努力:​ 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口可吸收缝合线竞争中取得优势就要以优质的产品吸引顾客赢得竞争主动权提高产品美誉度。​ 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此公司将建立健全的服务网络覆盖整个销售区域建立完善的优质服务制度为产品巩固及扩大市场作不断的努力。​ 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。​ 价格(Price)针对国内市场情况我们拟采取竞争定价的价格策略大约定在进口品牌的。即同等条件下相对于进口品牌有价格优势相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查PGA类可吸收缝合线的价格总体过高医院从减轻病人负担考虑尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者同类产品定价策略对于我们影响较大从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑产品价格定位在中档。​ 销售渠道(Place)拟采取的销售渠道有两种:自建销售网络利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域每一区域设一个分销中心由区域分销中心和代理商共同开发市场并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商:公司处于起步阶段销售网络正在逐步建设利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足扩大市场范围并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库积极推动公司网络营销的开展适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息并根据情况采取相应的措施保证产品顺利进入市场。​ 推广策略(Promotion)​ 大量赠送产品医用产品试用期一般较长医生品牌忠诚度较高应采用人员推销方式与医生直接沟通解除医生对试用新品牌的疑虑建立医生对产品的信心在产品导入市场的前期大量赠送产品让医生试用是比较有效的促销方式可以培养产品与品牌亲和力也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势赠送量暂定为第一年赠送万根第二年赠送万根第三年以后每年赠送万根。赠送量与根据市场调查预计的销售量图​ 人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道所以开发市场的前提是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流了解对公司及产品的要求不断促进产品的进步。推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后就需要根据购买决策者心理提供优质的售后服务固定长期业务关系。​ 广告甲壳质是一种新型材料认知程度较低广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。国家对医疗器械广告有着一定的限制广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查审查时间一般为十五天发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。从正面宣传产品受到的限制较多可以通过公众媒介树立企业形象从而达到宣传产品的目的。广告主要方向集中在做甲壳质材料广告通过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用达到宣传公司产品的作用。​ 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告广告力求信息传达准确到位同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念“Yourhealthoursuccess”“您的健康我们的希望”​ 产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短可以用来提高知晓度利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告提升品牌形象产品品牌广告保持风格的统一利用不同媒介的特色建立全方位、立体的信息传播网。​ 公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心宣传紧急情况下的自救、互救知识等。​ 公关(PublicRelation)在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期公关活动的重点为提高公司知晓度辅助销售网络的建设。​ 承办大型的学术交流会、研讨活动​ 在医学院设立奖学金不仅培养潜在顾客也在任课教师(通常是医院的骨干力量)心中树立企业形象为中后期销售奠定良好的基础公司正式运营之后公关活动的重点在于树立企业形象吸引公众注意与公众进行双向交流加深公众对产品的认识提高产品和品牌的知晓度与美誉度。​ 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏开通免费咨询热线​ 制作形式活泼、界面友好的主页展开网络公关。​ 市场开发与进入据调查西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低关键是价格问题较容易试用不同品牌的产品京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低不愿意试用不同品牌市场开发与进入不易但使用量远大于西安地区。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市能够较早得到回报同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发获取公司的长远与最大利益。​ 对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案:​ 占领传统可吸收缝合线羊肠线市场替代现有羊肠线据调查在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期被替代的趋势日益明显使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势:良好的产品性能使用方便服务完善价格适中。​ 进入PGA类材料可吸收缝合线市场与进口产品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象突出甲壳质的生物环保性不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度树立良好的品牌形象强调产品的生物特性改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论强调甲壳质材料的生物特性专业销售人员向医生介绍产品使医生充分了解产品性能建立对甲壳质医用缝合线的信心并能够试用提供完善的售前、售中、售后服务辅以有竞争力的价格赢得市场搞好公共关系树立企业良好的社会形象赢得顾客的信赖。​ 对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯替代部分丝线。据调查医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性宣传缝合线的发展趋势使医生接受使用可吸收缝合线的观念并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通介绍甲壳质缝合线的优点提高医生对甲壳质缝合线的认知程度向其介绍甲壳质可吸收缝合线使客户了解本产品的各项性能、适用情况等通过大量赠送试用培养医生的使用习惯。但需要较长时期(一至两年)的普及。然后以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。​ 生产管理​ 生产要求生产周期:从原料到缝合线生产周期为天。工人要求:相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键:甲壳质纤维制备。​ 厂址选择厂址准备选择在上海张江高新技术园区。这里临近地铁二号线终点站距浦东新机场和市中心均为公里投资环境优良基础配套设施齐全。原材料采用汽车运输运输量不大对道路要求不高每月用水吨左右用电千瓦一般投资环境均能满足厂房及办公用房面积为平方米生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。​ 项目进度图是否个月个月个月​ 生产工艺流程​ 原材料:医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料溶剂使用氯化锂、二甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮凝固剂有水、丙酮、无水乙醇。​ 生产设备表生产设备一览表设备制丝设备纺丝设备精制设备回收设备加捻机编织机倒筒机涂层机包装机远红外烘干机无菌室来源设备入股国产国产国产国产美国中国西班牙国产美国中国国产国产台数(台)单价(RMB万元)(USD)(RMB)金额(万元)****合计(万元)注:**这里对编织机要求较高按进口价格计算包装机国产即可。机器价格包括购价、运费、安装调试费等。​ 生产工艺流程图生产工艺流程图​ 投资分析​ 股本结构与规模公司注册资本万。股本结构和规模如下:股本来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金额万万万万比例股本结构中东华大学技术及资金入股占总股本的风险投资方面我们打算引入家风险投资共同入股以利于筹资化解风险并为以后可能的上市做准备。图​ 资金来源与运用公司初期需要外借资金万(金融机构一年期借款利率)用作流动资金同时考虑到合理的负债比例公司的资产负债比为:。资金主要用于购建生产性固定资产(万)以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等(万)。(注:第三年追加固定资产投资万用于购买编织机等设备)​ 投资收益与风险分析主要假设:公司的设备、原材料供应商的信誉足够好设备到货、安装、调试在个月内完成生产中能够保证产品质量租赁厂房选址在设施完善的浦东张江高新技术园区付租金即可运营。投资现金流量表如下:投资现金流量表表单位:万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资流动资金销售收入变动成本固定成本税前利润税收税后利润折旧无形资产摊销净现金流量注:前半年为建设期(初期)后半年即投入生产均记入第一个会计年度投资净现值nNPV=∑(CICO)t(i)tNPV=(万元)t=银行短期借款(年期)利率为长期借款利率为(以年月为准)。考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资的风险性等因素i取(下同)此时NPV=(万元)远大于零。计算期内盈利能力很好投资方案可行。投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算投资回收期为二年零一个月投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数(未收回现金当年现值)内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下:nNPV(IRR)=∑(CICO)t(IRR)t=IRR=t=内含报酬率达到远大于资金成本率主要因为本产品优质低价使得销售利润率较高而且前年内市场增长性很好。项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素我们对三者按提高和降低的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。(见下图:)图内含报酬率销售收入公司内含报酬率为投资经营成本不确定因素变化率表项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入内含报酬率投资回收期(年)公司对销售收入的提高和降低最为敏感经营成本次之。在变化±范围内内含报酬率仍然高达说明能承担风险具有一定可靠性。盈亏平衡分析图SC盈亏平衡图(第二年)P×Q*=b×Q*FS销售价格p=元万元C不含税价元销售收入S万元F固定成本F经营成本C单位可变成本bQ*Q销量Q保本点Q*万根公司在第一年由于赠送量大而未达到保本点其余几年均大大超过保本点。保本点分布表年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点(万根).投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测(见附录)公司能保持较高的利润增长拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此公司第一年不分红第二年以后每年分红为净利润的。​ 财务分析​ 会计报表及附表​ 主要财务假设:公司设在上海市浦东张江高科技园区被有关部门认定为高新技术企业享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税第四年至第六年所得税率为正常税率为存货控制采用先进先出机器设备估计使用寿命年期末无残值按直线折旧法计算公司第一年不分红第二年起按净利润的分红。​ 收益表收益表表单位:万元第一年第二年第三年第四年第五年一产品销售收入减:产品销售成本产品销售费用二产品销售利润减:管理费用财务费用三利润总额减:所得税四净利润注:由于行业特殊性本产品研发费用、销售费用(包括赠送产品和建立销售网络)远高于一般行业​ 现金流量表现金流量表表单位:万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金经营租赁所支付的现金支付给职工的现金支付的所得税支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量:购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量:吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额​ ​ 资产负债表表资产负债表年报单位:万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:流动负债:货币资金应付帐款应收帐款短期借款减:坏帐准备负债合计应收帐款净额存货流动资产合计固定资产:固定资产原价减:累计折旧所有者权益:固定资产净值实收资本无形资产:盈余公积减:累计摊销未分配利润无形资产净值所有者权益合计资产合计负债及权益合计注:应收帐款按当季销售收入的定其中当季收回剩余下季收回坏帐准备按当季应收帐款发生额的提存货控制采用先进先出机器设备估计使用寿命年期末无残值按直线折旧法计算应付帐款按当季材料采购额的提下季付款​ 会计报表分析​ 重要报表数据提示:​ 五年销售收入(万元):​ 五年净利润(万元):​ 达到正现金流所需时间:八个月​ 达到收支平衡所需时间:十四个月。​ 比率及趋势分析表项目()第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率基本盈利能力资产报酬率净资产收益率投资利润率​ 预计销售趋势分析图注:​ 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓因而销售利润率基本保持在左右​ 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高是因为在预测和报表中使用固定预算如果考虑弹性预算销售收入受市场变动的影响如竞争者加入或产品降价等则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。​ 风险假定与分析由于在财务预测中没有考虑弹性分析假定价格定在元根(含税)的基础上销售利润较高。变动成本占收入的现假设由于经济利润较高使得潜在竞争者的加入争夺市场份额公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示:表第一年第二年第三年第四年第五年价格(元)实际数临界值销量(万根)实际数临界值变动成本(万元)实际数临界值将各因素实际数与临界值比可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本达到盈亏平衡。最低售价为元左右变动成本允许有较大的增长。因此公司在各方面能承担一定的不确定性风险。​ 管理体系​ 公司性质:有限责任公司​ 组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式如图所示:图公司组织结构图​ 部门职责​ 董事会:由公司的大股东组成属于决策层负责制定公司的总体发展战略决定总经理的人选​ 总经理:负责公司的日常经营事务对董事会负责决定副总经理和部门经理的人选协调各部门之间关系​ 营销副总:负责公司总体的营销活动决定公司的营销策略和措施并对营销工作进行评估和监控包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售在公司发展成熟后分设市场、公关、销售、客户服务部​ 技术副总:负责生产、技术、RD等控制从原料到产品的整个生产管理过程处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟RD机构负责产品的研究与开发工作拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部协调生产和销售的矛盾​ 财务经理:负责公司资金的筹集、使用和分配如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定股利分配等等负责日常会计工作与税收管理每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。​ 创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新:​ 机制创新:采用期权制将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权给员工优先参股权采用全员质量管理(TQM)建立公司人才资源库为员工提供接受培训和再教育的机会​ 技术创新:利用社会现有的人才资源通过与高校、研究机构等合作的形式设立虚拟RD部门进行技术创新​ 观念创新:技术是第一生产力搞好技术创新树立整合营销观念形成“产、销、研”一体化搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系​ 文化创新:以绿色为主旋律倡导员工的团队精神和创新意识。​ 机遇与风险​ 机遇​ 国产羊肠线无法满足医用要求PGA类缝合线产品价格太高​ 国家对技术创新的鼓励政策相继出台使得外部政策环境相对宽松​ 国家重视研究新的生物医药产品甲壳质材料前景广阔​ 浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”投资环境适合生物医药产业的发展​ 我国不久即将加入WTO使进入国外市场更具优势。​ 外部风险​ 国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响​ 能否进入医疗保险范围将对医院大量采用有重要影响​ 经销商销售能力不确定性与倒戈的风险​ 集团市场购买决策过程复杂产品对推销技巧要求比较高​ 潜在竞争者的加入​ 高新技术发展很快生命周期缩短被替代的可能性加大​ 资源供应商自身的风险​ 银行借款风险。​ 内部风险​ 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难​ 竞争对手的策略改变应付策略上的不确定性​ 价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略​ 纯生物产品可能使极少数高敏病人产生过敏(尚未得到证实)。​ 解决方案​ 熟悉该行业的法律法规​ 具备医学与销售专业知识的推销人员建立方便及时的销售网络​ 提高RD费用强化产品的技术优势​ 多元化经营化解对单一产品组合的依赖性风险​ 建立及时有效的信息反馈渠道随时了解市场动态。​ 风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。​ 撤出方式风险投资的退出方式一般有三种:首次公开上市(IPO)、收购和清算。其它国家的实践表明首次公开上市(IPO)收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案:、​ A股市场上市在适当的时候公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组借壳上市。、​ 海外二板市场上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业可争取在香港二板市场上市。

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