人际沟通技巧 ABC法则

nullnull人际沟通技巧ABC法则目 录目 录ABC法则 Ｂ的角色 跟进启动 巧答疑义 列名单 如何举办聚会 会 前 会 中 会 后家庭聚会 邀 约 原则 参考用语 约人话术 邀约台词卡 推崇辞台词 有生产力的沟通 个人人际沟通 五步沟通法 沟通五大要素 管理（检查）您的组织发展 ABC法则 ABC法则 A---Adviser（顾问：上级、领袖、成功者、有专业经验） －－代表　公司，产品，资料，光碟，培训会，庆典会，参观公司，议诊，旅游 B---Bridge（桥梁：您自己） C---Customer（顾客：潜在事业伙伴或者消费者）  成功的沟通，Ｂ的角色占成功率的５０％，所以在沟通之前Ｂ要做的以下工作： 成功的沟通，Ｂ的角色占成功率的５０％，所以在沟通之前Ｂ要做的以下工作： １，一对一的沟通，了解朋友目前的需求． ２，沟通中不断推崇Ａ的角色．如果你想带朋友到公司就推崇公司，如果你想带朋友跟老师沟通就推崇老师． ３．如需老师沟通，把朋友的需求和情况提前告诉老师． ４．正式邀请，运用二选一的方法，时间和地点． ５．见面介绍，再次推崇老师．null６．座位，让朋友坐在老师的左边．自己坐在朋友的左侧边． ７，陪同，配合老师，点头，微笑，记笔记． ８，不插嘴，不打断老师的沟通内容． ９，适当的帮Ｃ提问题，之前了解朋友的问题没提． １０，时机到成交． １１，适当泼冷水． 　　 注意事项：　　朋友走的时候给相关资料，便于了解更多，作好下次跟进工作．null1、 准备：C未见面时，B向C推崇A，把C的资料全面向A说 明 2、 准时：与A见面。B不能迟到 3、 推崇：见面，B向C推崇A，不能推崇C ，只能是介绍 4、 排位置：C不能面向门坐，要坐在A的左面，B坐C对边 5、 配合：A讲解时，B做好辅助配合，渲染气氛、聆听、 点头微笑表示认同 6 ，促成：A讲解完毕时，B开始提问并及时“扎口袋”， 沟通 复制 培训 7 ，跟进： C当场未签单，想回去再考虑考虑，C回家后, B要即时把有关C的顾虑或难题反馈给A，以便咨 询跟进。 8、 处理会后反映：  认同---促成---签单 坚决反对---暂时放弃 犹豫---答疑解惑跟进跟进 跟进的关键在于你的： ☆自信力（自信、热情、坚定、执着） ☆沟通能力（答疑解惑） ☆影响力（造梦和激励能力） ☆把握时机的能力（望、闻、问、切，“一箭封喉”） █学会倾听，学会赞美，尊重他人的选择 跟进新人 跟进新人     24小时内跟进，不要错过新人的兴奋期 ，巧答疑义，不要让新人把问题带回家        ABC法则的运用，成功者的经验和影响力使你快速进步和出生产力         做好推崇工作，带他参加所有的学习    借资料给他，约定下次见面时间         打预防针         以面对面的方式跟进为最佳方式  启动新人   启动新人          一对一沟通，强化需求， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 危机，提高欲望，带入中心会场         业务培训：公司网站、报单流程、讲解创业机会、产品知识、健康理念、投资观念         教会新人做成功七步，带他进入“行动圈”，检查他的进度        身教：近距离的可跟随示范行动计划         热线联系：说给他听，做给他看，让他做你看，给予鼓励和补充或调整        不间断地激励，讲成功者的故事，肯定他的成绩，给予信心   跟进对象的分类    跟进对象的分类 放弃者        ⑴争取他帮助你做代理         ⑵请他介绍需要机会的朋友跟你见面         ⑶欢迎他进入系统来学习  载体         ⑴缺乏信心的人。赞美，鼓励，带领学习，帮助他创造业绩，关心他的成长        ⑵能力、时间、健康状况欠佳的人，让他提供名单，帮他做深度工作        ⑶不要忽视这类人。今天不动不等于以后不动，他不动不等于他的身后人不动 领导人        ⑴有影响力的人。有梦想、愿付出、愿改变、愿配合，是团队的核心领导 的        ⑵跟你的核心建立紧密的个人关系巧答疑义巧答疑义 1、我没有时间考虑此问题： “正因为这样，我不想浪费你的宝贵时间而突然造访”（与对方约定下次见面时间） “正因为这样，我想介绍一个可以使你不再如此忙碌的事儿做做。” 2、请寄来一些参考资料： “我当然希望寄来给你，但有些地方未必笔墨能表达清楚，下星期三你有没有重要的安排，我们见面聊吧？” 3、我对任何发展机会都不感兴趣： “你有此想法可能是因为你从没有作出机会研究别人给你的提议，况且我提及的是对你有百利而无一害，你明晚有空吗？” 4、我没有钱： “我所说的并不是掏你的腰包，相反是帮助你找寻更多的收入。 null 5、少数人成功！ 其实我原本也是这么想，上班或创业的人又有多少成功的呢？这与是不是做直销没有关系？做生意什么叫成功？假如今天只是一个小店面，两年后开分店，十年后变成百货公司，十五年后变成国际公司，才叫成功？如果这个小店面经过五年没有倒掉，那么也不过是在赚生活费而已！上班的成功是不是要当到总经理，到达金字塔的顶端，才算成功？经过四、五十年的上班，做到一个中层主管，其实也就是在赚生活费而已。 6、那都是骗人的 我原本也是这么想，但我又想为什么还是有那么多人做起来了呢？如果是违法或骗人的，我想公司没有办法可以持续经营那么久，是不是您以前有过受骗的经历？ 7、亲人骗亲人，朋友骗朋友 有一个朋友，他误走进一栋正在拆迁的房子工地，突然发现一堆黄金，他一个人搬不完。他第一个应该给谁打电话帮忙？有一个朋友，得到一个内部而且真实的股票资讯，他第一个电话打给谁？有一个朋友，他中了福利彩票500万，他第一个电话打给谁？有一个朋友，他半夜3点生了个大胖儿子，他第一个电话打给谁？有一个朋友，他被邀约听了一次事业说明会，很兴奋，你说，他第一个电话打给谁？ null 8 、 我不会推销 (A)我想没有人喜欢卖东西。直销和推销是不同的。我们做直销，只是做产品爱用者，不需要一直不断开发新客户；运用倍增，一传十，十传百，绝对不是靠你一个去推销出来的！用心地推荐五个、八个、十个经营者，利用倍增的威力，好好去经营这个事业！ (B) 当你知道某间餐馆的菜特别好吃，一定会告诉你朋友这个消息；假如你觉得公司东西好用，为何不能介绍他们呢？你可能认为此事是一种家家户户去敲门的推销工作了吧？你只要告诉他们你对这些产品的使用感受就可以了。 9、“听过一些朋友说过” 我想我们都是有智慧可以判断的人，可以用自己的智慧去判断，而不是要人云亦云。我的朋友都在做，如果不会复制，靠一个人单打独斗，当然辛苦；会复制人，善用体系将会愈做愈轻松！ 10、你赚到钱了没有？ 我才刚入学，你就问我毕业了没有？而且我赚不赚钱对你而言有何重要？重要的是你能赚多少？ 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 就在这儿，只要你能做到，就有这么多！太棒了！你有什么地方还不清楚，我介绍我们公司专家跟你认识，你可以尽管问，了解透。 null 11、我觉得现在我并不需要 即使一个很成功的生意人、企业家、他都需要多元化经营来分散风险、创造更多的利润；直销是自己可以完全掌握的事业，试想自己三年前和现在有什么差别？再过三年又如何？如果依然没有太大的改变，人生没有太多的三年，唯有当下开始改变，才能预期将来会有不同的结果。 12、看我的朋友他们有没有兴趣 我想做某件事，主要是以自己的想法，我们期望自己是能够影响别人的人，而不是被影响的人；这样好了，不如我先告诉你这个事业的情况，等你了解了，也决定要做了，再去和你的朋友谈；否则自己都不认同的事，如何预期朋友会认同呢？ 13、我有一些朋友没有做成功 别人不成功，不表示这个事业不能做。每年皆有大学联考，落榜的占多数，难道您就不让您的小孩上学了吗？ null 14、我没时间 （A）：每人都有时间，问题是你觉得是否值得投资在这个生意上。如果你了解这门生意正是你要的，你一定会说你有很多时间。 （B）：你是不是已经把你的时间全部用在别的生意上？那么那个生意是否可以赚到你所要赚的钱？如果答案是“不可能”，那么如果这个生意可以更少投入带来更多的回报，那你何不抽出一点时间来试试看这对你有多大的帮助？即使你的回答是“可以”，那还是不值得，因为如果你每天都那么忙碌，那么这种忙碌的日子何时结束，使你有安静享福的日子？更糟的是如果有意外发生，使你不能工作六个月或一年，那结果又是怎么样的呢？所以，你现在工作越忙碌，你就越应该早做备胎。 （C）：每个人一天都是二十四小时，而有人能用相同的时间做出很有成果的事业。那是因为他们懂得利用时间，而且知道哪些事是比较重要的，把那些次要的先放在一边。这个事业就是一件大事业，你可以放弃一些无关紧要的事而认真地做一至两年。你将会有足够的时间去做一些你喜欢做的事。 15、我很忙 我正是在物色忙碌的人一起来合作这个生意，因为忙碌的人通常都不是懒人。 我们不应该永远忙碌！ null 16、太多人做 （a）：看看你的朋友、邻居、同事有多少在做？如果没有很多，那么你还有很多人可以联 系。何况当你参加了这个事业以后，我们会教你认识更多的人。 （b）根据计算，每四百个人之中只有一个是真正在做这个事业。 （c）：任何一种好生意里头，会有很多人是来“碰碰他们的运气”。这些碰运气的人当中，有多少个会认真去做？那就是为什么这么多的直销商当中只有小部分是认真而成功的。 17、生意不适合我 生意不能说适合或不适合一个人。我想如果是诚实而可以建立起来的生意，我们就应该来多了解。既然那么多人都证明了这生意适合他们，我认为应该给自己一个公平的机会。你也许以为这个生意是一个上门推销工作，其实不是那样的，只要你能按照我们的正确方法去做，你就会取得成功。 null 18、我很多朋友都做过 凡是赚钱的生意，一定会吸引很多人。但这些人之中有多少是认真而且有受到好训练，因为这个决定成功或失败。其实当你有很多朋友做直销只是表面的。其实你也说不出十个朋友名字，因为这比起你所拥有的朋友、亲戚、同事来，这只是一小部分而已。你还有很多人可以找，也还有很多的人在等待这个机会。假如你的朋友成功了，那你又为什么不参加他们呢？很可能是因为他们还没有告诉你这生意的伟大。既然我在这了，倒不如我告诉你一些，也可把它当作是一些经验也好。你听过之后是否会发生兴趣，那倒要你自己去决定了。 19、我想一想 （如果他在听过二三次的集会之后还是不能下决心，那你只好告诉他）成功人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可以做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了，何况此事又是这么重要的一个机会。当然你也可以再等六个月，不过有可能的是当你六个月后去推荐你的朋友时，他可能说：“噢！为何你不早来，上个月我刚参加了！”以我的推断，假如你现在下不了决心，六个月后也不会下得了。如果你是想先看看我是否做得，那么到时候你可能会说：“噢！早知我那时候就做多好！” null 20、我是想做，不过不是现在 如果你想等待时机成熟，那会白费心机，因为机会是要自己去培养的，如果丢弃了这个机会，等一年之后别的成功直销商去找你时，你就会说：“如果我一年前就做了，可能现在也和你一样了。” 21、每天都要跑来跑去很麻烦 开始时是那样的。而当你的生意上了轨道之后，就不那么需要了，其实你只是乘还强壮时勤奋工作一两年的时间便够了，这总好过年老之后才来努力，你难道没有看很多已进入退休年龄的人还在辛苦工作吗？那才可怜呢！ 22、我不喜欢打扰朋友 “你认为人家打扰了你没有？”或“我们这样做的任务是不会打扰人的，没有任何人施压要人家加入，我们只是想使我们的朋友知道有一种可以增加收入，而我们认为是很好的方法而已，决定与否是在他们自己的。” null 23、“我想考虑一下再说” （A）：好的，你考虑清楚再说好了，我过两天再约你详谈。其实任何生意都需要详细考量，是因为其他生意都有风险，而这个不同之处是绝无风险，可以说是最难能可贵的生意，而且利己利人，你只要想通了，我知道你一定不会放过这个机会的。 （B）：好的，你迟些决定也不要紧，但这个生意是越早越好。 24、“我不想赚朋友的钱”，或“我不想连累朋友” （A）：你不要误会了，这个不是赚朋友钱的生意，相反的，是一个帮助朋友赚钱的生意。你将产品介绍给朋友，他们可以用到品质好、经济好用的产品，加上你的服务和公司的产品满意保证，他们才是真正的受益人呢？只要想想做我们的顾客，可以省钱和时间，你就明白了。再者，假如你将生意介绍给好朋友获得他们接受的话，他们都有一个与你一样的机会去发展，假如你不够努力，他们做了高阶，而你自己没有成绩，试想是虚拟真正赚钱呢？ （B）：别的生意我不敢保证，但直销这个生意可能肯定不会令你的朋友损失，况且我只是将一个大好创业机会与你分享，最后的决定和选择完全是他们的自由。先留住人，再发展人和吸引人现有员工是最大财富，留住他们。提供培训计划与发展机会，培养他们。 null 25、好多人都在做了！ 真的呀！您能写出有多少您的朋友在做呢？有好几位朋友都在做，大概有两三位！我想您的朋友应该不只有两三位而已，朋友至少二、三十位，四、五十位不为过吧！这个比例算低，何况大部分的人都是网站使用者，只有真正上了一定的级别之后才算在做！做生意也是好多人都在做呀！我们总不能说认为好多人在做生意所以不会再考虑做生意，所以我想这个是观念问题！ 26、家人反对 有解决的办法：1、带他们一起来了解。2、在最短的时间内作出成绩；3、表现出好的改变，表现出好的快乐的面貌，懂得把功劳做给别人，家人会在观察中慢慢走向支持。  列名单 列名单    首先要建立正确观念： 您是在帮助您的朋友，给他们机会，实现他们的梦想，您只是尽朋友之情提供信息。null 1．明确列名单的重要性： ① 建立信心---原来您有这么多潜在的事业伙伴 ② 设计沟通方法---不同的对象以不同的 切入点沟通。 2．列名单时不要主观“算命”： 您的主观“判断”可能会使您损失一些可能做得非常出色的事业伙伴。 不论是企业老板、公司高阶、亲戚好友、同事（包括上级）同学、社区邻居、白领金领、俱乐部会员、推销经纪人、职场顺意者、生意失败者、博士硕士生、初中毕业生、计程车司机、棋友牌友……凡你所认识的人，均列入名单，您会发现，所列名单超出想象。 null 3．将所列名单分类： 有时间商谈，能联系到，有一定的经济能力（人际关系、社会活动能力） ① 有事业心，有行动力、有梦想； ②  想改变现状、寻找事业新突破口； ③ 想兼差收入、改善财务现状； ④ 有培养潜力； ⑤  不约的人：自以为是，爱吹牛不干事的 4．设计邀约及沟通方式： 与上级（领导）一起讨论，按分类名单顺序，先近后远，先易后难，先亲后疏，依F.O.R.M.H.D找出他们的需求，启发其动机，分析邀约对象的市场，进行有效的邀约及沟通。邀约的目的在于勾起对方欲望并确定时间地点见面，而不是在电话里介绍详细情况，因为电话里您根本说不清楚，反而误事。 如何举办聚会如何举办聚会1、家庭聚会（HOME PARTY）  H·P聚会是您发展事业最佳方式  2、 展示计划会（SHOW THE PLAN） S·T·P是您组织发展强有力 促进方式会 前会 前  1、 了解对象可能需要    2、  准备资料、工具、产品 3、 妥善安排场地及分享者 4、  制造会场热烈的气氛 5、  邀请对象 6、  请新人吃饭后入场   7、  运用A、B、C法则    8、  陪伴对象，避免孤单，赞美你的上级或主讲人 9、  沟通会议纪律 10，告知新朋友洗手间，如有需要带他过去 会 中 会 中 1、聚会场所不适合小孩子及宠物在场 2、参会者要注意服装管理,形象塑造 3、会议中不要提供饮料、食物 4、关闭手机、不乱走动、不吸烟、不说私话 5、开会时间设定13：30，邀请参加者13：15到达。 6、把专业人士介绍给新人，做好ABC法则 7、新人坐前面，不留空位 8、集会中不要提及未到会者的名字， 9、说普通话,面露微笑，热情礼貌，兴奋热诚感染对象 10、认真听课，做笔记，带领新人作笔记 null11、观察新人听课反应，如有疑问，小声劝止，等会后沟通 12、做好辅助配合，渲染气氛、聆听、点头微笑表示认同 13、相互尊重，不交换名片 （会前会、会中会只占20%的作用，会后会的作用占80%）会 后 会 后 1、 运用辅助工具加强效果  2、 营造购买气氛   3、 使用者产品分享  4、 洽谈、交流、 答疑解惑      5、 准备签单资料，制造促成气氛 6、 现场缔结 7、 安排下次聚会 家庭聚会（HOME PARTY） 家庭聚会（HOME PARTY） H·P聚会是您发展事业最佳方式，是最出生产力的地方 1、在您生意开始的二周内，就可以开展家庭聚会 2、每次人数可以邀请5---10人 3、会议前两小时打电话给你的邀请对象确认一下：“我们约定的是7：00，对吗？那我们一会儿见！”立即挂上电话。 4、会议开始以前准备好座位，但不能摆放过多 5、准备好资料、工具、产品。 6、不安排小孩子及宠物在场 7、注意服装管理 8、不要提供饮料、瓜果和吸烟等 9、不要提及未到会者的名字 10、面露微笑，热情礼貌null11、把专业人士介绍给新人，做好ABC法则 12、准时开始 13、做好辅助配合，渲染气氛、聆听、点头微笑表示认同 14、认真做笔记，带领新人作笔记 15、用简单易懂的方法讲解奖金分配制度 16、安排产品使用者分享 17、沟通观念，分析危机 18、身说法谈感受，确信这个生意的可行性 19、交流、 答疑解惑 20、营造购买气氛 21、准备签单资料，制造促成气氛 22、现场缔结 23、适当泼点冷水，打打预防针 24、感谢主讲人在百忙中抽出时间来讲解，强调你所得到的支持和帮助 25、安排下次聚会  null1、从名单中圈定种子选手，与对方商量时间、地点，预约见面。 2、问候、聆听、提问，从FORMHD了解现状，激发梦想，分析危机, 3、使他对你有神秘、好奇，有兴趣，有悬念，渴望有机会再次与你商谈 4、在工作日志上写下邀约辞令，与你的老师一起操练电话邀约 5、拿起电话，拨号码，简短问候 6、用兴奋度和专业辞令发出邀约 7、确定见面的时间和地点 8、3分钟内挂电话 9、告诉你的上级老师关于你已约定的朋友的情况 10、赴约的时间前一个小时确定他按时或提前到达原则：专业化的邀约使你加大生产力度和速度原则：专业化的邀约使你加大生产力度和速度1.    “三不讲”（不讲公司、产品、制度） 2.    “四不谈”（环境不对、气氛不对、时间不够、时机不成熟） 3.    时间“二选一”（我们下午或是晚上见面比较好？） 4.    确定地点（ 肯德鸡、麦当劳、上岛咖啡） 5.    电话里不要超过3分钟 6.    保持高姿态（不求人） 7.    要有兴奋度（制造气氛，感染人，表现你的自信或强烈的欲望） 8.    专业化 9.    多推崇 10.             做准备，多练习（口齿清晰，语音、语调、语速恰当） 11.             多咨询 12.             不欺骗 13.             不命令 14.             不同时约两人（一对夫妇算一人） 不说开会、上课，而用“共同研究、讨论”等字眼。如他们想在电话里一定要您说出详情，您要及时转换话题。不要说“不见不散”“我专程等候或拜访”，让他感觉你没有他就做不了了。 邀 约邀 约目的：勾起对方欲望，确定时间地点见面 方式：面对面、电话 、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约。。。。。。 对象：一面之交 熟人 第三者 陌生人 流程：根据他的需求点有针对性地发出邀请参考用语 参考用语 ▲“我有个新的事业想与你研究”； ▲“以您专家的眼光帮我分析一下事业”； ▲“我有一个生意上的问题想请教您”； ▲“我觉得您在这事业上会很成功，我将所有细节告诉您，让您有 明智的分析！”； ▲“我有一件事情想约你谈一下，可能对你很有帮助，你看下星期四上午还是下午？”约人话术约人话术 见面聊天；告诉你一个好消息； 穿漂亮一点，带你去一个好地方； 介绍一个很好的兼职机会； 来看我的公司；看场商品展示会； 听场不错的演讲； 了解一件事的真相； 去见几个朋友； 带你去一个既可认识朋友又可以赚钱的地方； 一个扩大生活圈的好方法； null 你想知道反败为胜吗？ 介绍成功者给你认识； 一个让你在存款后面多加几个零的方法； 给你一个惊喜； 想不想知道我最近都在做什么？ 带你去了解一个什么是电子商务；了解一种新经济形态； 去个消磨时间的好去处；去了解一个现代的行业； 带你去见一个很久不见的朋友；去学习人性学； 想在三十岁前成功吗？一个可以参加的小型同学会（朋友聚会）； 学习如何化被动为主动； 学习如何快速致富； 我们一起来创业； 有人想见见你。 null 访问邀约 在约人时要注意自己的形象仪表，要用98%的时间闲聊一些其它事业（诸如近期的家庭情况、收入、梦想等）要保持兴奋，定要激起对方的企图心，以及挣钱的欲望，用最后的2%时间邀约。（一对一沟通也可） 高层次人士邀约 “某某经理（厂长、 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 记、叔叔……） ，我遇到一项事业机会，心理没有底，您能到我家帮我参谋参谋吗？”或“……”。 null  路遇邀约 先行发现对方或有意策划相迂对方：行动匆忙，表情兴奋，三言五句寒暄，立即切入正题“不行，时间不够了，我遇到一件对我们都有好处的事，现在来不及告诉你，回头我安排好了，咱们晚上去了解（或：晚上你到我家里来）”，一定要引起对方的好奇心。 被动的被对方发现或两人同时发现对方：表情惊喜，“我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，可能对你有好处（或：对你挺适合），时间几点了？坏了！我忘了一件急事，必须快回去，今明两天晚上你那一天有空，到我家，我和你一块去了解，再见（如果对方说今明两天都没空，你就说以后再约时间）”，一定要引起对方的好奇心。 null 邀约什么样的人成功概率高 1．夫妻同时到公司考察的； 2、在家说了算的，不用商量的及个体经营者； 3、退休心理产生不平衡的； 4、企业利益不好，开不出工资的以及面临倒闭的； 5、家庭生活困难，需改变人生的及外地进城打工的。 如何解疑对答如流 事前宜有准备，公司的资料和产品应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。 null 如何针对需要说话 打电话前弄清对方的需求，才能抓重点。如果对方不是赚钱的人，应把回报说简单点，千万别一古脑的说个没完没了。 如何点到为止 邀约有关网络内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 何时该明人不说暗话 邀约时，言词略为神秘只是引起邀约台词卡邀约台词卡▲***李平！我是王芬。（声音响亮，有兴奋度） （对方：是啊！） “现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。” （对方：什么事？） 是一个生意。（不要等他问是什么生意，接着说下去）我现在很忙，在电话里说不清楚，再说我这里有一些资料要给你看。你明天安排一下时间咱们见面谈，你看是白天还是晚上？ （用二择一法确定时间，再确定地点） 相信你是个守时的人，万一你不能来，请你提前打电话给我，我的手机号码是133****8187，过时恕不等候，因为我很忙，没有很多时间来等待。  ▲***张姐，您好，我是王芬，还记得我吗？上周末我们在顾老师的生日宴会上相邻坐，我穿着玫红套裙的。。。。。。。谢谢您记得我，您真是好记性！ 是这样：我朋友介绍我认识了一位在全世界都很有名气的老中医，我刚昨天跟他见了面，果然名不虚传，而且人很谦卑，形象也是非常地好，有点象克林顿的。记得您跟我说过您丈夫多年的肾虚状况正要寻求老中医诊治，我跟他提起这件事，他说很愿意跟您见面，但只有明天下午3点以后或晚上有时间，我们确定要过去呢预先给他个电话，他好安排。您看我们是下午去呢还是晚上啊？null ▲***小钱，你好！我是王芬。我最近接触到一个新项目，可能是发展趋势，我很看好它，你也来看看吧。你今天晚上还是明天白天能来？   ▲***您好！您是黄金宝，黄先生吗？我是王芬，我是谭长发的朋友。 （对方：是啊！你有什么事吗？） 是这样：我们正在浙江地区拓展保健产品市场，我们要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友来合作这个非常有前景的项目。我跟谭总说起这件事的时候，他向我极力推荐了您，他说您不仅很优秀而且人很好，是一个非常值得交往的朋友。 （对方：过奖了，我能帮你做点什么呢？） 您看您是否安排1---2个小时的时间，我们见面具体谈一谈？ （对方：要谈些什么呢？） 是一个非常有前景的生意。在电话里一下也说不清楚，我这里有些资料，我们一起来研究一下吧。我明天早上或者晚上能有点时间，您看在这两个时间里，您能安排2个小时吗？【确定时间后再确定地点，并留下你自己的手机号码】推崇辞台词推崇辞台词A、        推崇培训会议 下周末在蓝天宾馆有个健康知识研讨会，会有很多在这个行业做得非常成功的老师和教授亲临指导，机会难得，名额有限，相信会对你（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习营销方法/提升个人能力/了解世界的发展趋势/……）会有所帮助，你需要先预定一个名额吗？   B、         推崇成功人士 你听过国外的钻石经理的课程吗？我们公司的教育总监是全世界安利做得最好的地方韩国的五钻石，他是韩国的形象大使，他的培训课程是一流的，在直销界很有名气。明天应邀来我们这里讲课，只有下午一堂课，很难得的，相信会对你很有帮助。   C、        推崇展业工具 你听过张教授的营养课吗？太可惜了！我们几次的培训课程中张教授的课程都成了课程高潮，下次你一定要参加哦。现在我手上刚好有一盘课程录音，你先感受一下吧，这是我听过的最容易接受的产品专业知识课程。有生产力的沟通有生产力的沟通1．  了解客户（F.O.R.M.H.D） 问候、 聆听、 提问 ①．F（Family）----家庭 ②．O（Occupation）---工作  ③ R（Recreation）---娱乐 ④．M（Money）---收入  ⑤．H（Health）---健康   ⑥．D（Dream）---梦想 2． 打开话题（发掘需求） ①．人生目标  ②．F、O、R、M、H、D  ③．财务改善 ④．非凡自由  ⑤．事业优势       null3、进入主题（提高缔结） 产生共鸣 ——针对需要 ----分析危机 ---引导需求---提高欲望  ---把握良机---- 有效促成 4、注意： ①不可贬低其他行业、公司、他人； ②不可与人争论； ③保持热情，肯定他人的成绩的同时，多引导对方做肯定的回答； ④送福音,不为挣佣金，平常心永远在.个人人际沟通 个人人际沟通 1、双赢的心态 传统推销人员的做法是我不管采用什么办法，甚至是欺骗、诈术，只要把产品卖出去就成功了，现在一些短线公司仍在采取这样的销售策略，典型的单赢策略，不会做大、做久的。现在有更多的公司在采取双赢甚至是多赢的对策。一个伟大的推销员销售的心态一定要放在帮助顾客上，在帮助顾客的前提下，把产品卖出去，最后顾客满意，你也销售了产品，记住你只有更多的帮助顾客，你才能获得更大的成功，一定有要双赢的心态。 2、先推销自己---打造你的成功形象 你与你的客户接触，第一印象特别重要。我们每个人的习惯是愿与成功的人、高尚的人、热情的人、诚实的人、有着青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道，就是人往高处走吗。所以伟大的推销员推销产品前一定要记住，先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、休养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。在生活中，我们也有这样的体会，当我们和热情的人在一起时，我们也会不知不觉的变得热情起来。所以你一定要先推销自己，打造成功形象，顾客只有先接受了你，成为自己人，才可能进一步接受你的产品。null3、学会倾听 沟通的最好方法就是倾听。有些推销人员以为推销全凭口才，他们不明白倾听的重要。用心倾听是对人最好的尊重和关心，对方的需要都是从倾听中得来的。一场谈话，用三分之一的时间说话，用三分之二的时间去倾听，就是一场成功的谈话。这就是上帝老先生为什么给我们每个人一张嘴和两只耳朵的原因吧！哈哈哈，因此一个沟通的高手一定是一个倾听的高手。 4、学会赞美 为什么要去赞美别人，我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣，人们关心的是自己而不是别人。所以赞美的根源在于： （1）人们喜欢赞美他们的人； （2）人们不喜欢反对他们的人； （3）人们不喜欢被反对。 所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”，而不要用自己的眼光去看别人，更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法，通过赞美使顾客感到自己很重要，是对顾客的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”赞美还有一个重要功能，就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心，一定要真诚和实事求是，你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的，这就是你的能力啦。null5、正确的提问和影响顾客 在已掌握的顾客资料和认真倾听顾客的谈话中，你如果还不能完全把握顾客的真正需求和可能购买你的产品最大动机、动力时，你要在与他的交谈中有目的请教式的提问，以真正把握顾客的购买原动力。然后你开始巧妙的影响顾客，促使顾客按照你的意愿去做的第一步，是找出促使他们这样做的原因，这你已掌握了，就是顾客的够买动机。第二步是你向顾客说明你可以帮助他，尽量引用顾客的话和一些例子，告诉顾客我们的产品能满足你的要求，是你想要的东西。按照你说的顾客就会受益。第三步是尽量用问只能用“对”来回答的问题，影响顾客做出肯定的回答，做成交的动作，从而影响顾客做出购买决定。 6、学会感恩 感恩是吸引定律，会吸引更多的力量帮助你。销售成功决非一己之力，因此需要对周围的一切心存谢意。感谢的原理是赞美，“多谢”的涵义是“你真好”。人有恩于我，要没齿不忘，时时提起，知恩图报。我有恩于人，要尽量忘记，不要挂在口上，不图回报，以免增加别人的心里负担。所以受到顾客的关照时，一定不要忘记说感谢。要感谢顾客的支持和帮助，并不要忘掉能发展你商机的话，“您用好了一定不要忘记替我 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 啊！” null7、如何面对拒绝 拒绝恐怕是一个推销员经常碰到的事情了。很多著名的推销员都是在经过了无数次的拒绝之后才成为了伟大的推销员的。优秀的销售人员不会因拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会销售的规律，在不断的拒绝中增长才干。一但被拒绝时怎么办。被拒绝时一定要首先从对方的角度着想一下，是什么原因，是产品质量、价格方面的问题，还是自己沟通失误的原因，找出解决对策，看看能否挽回危局。但要永远记住这样一条：顾客永远是对的，更不要反目成仇，那是小人所为。在无法成交时，一定要告诉顾客没关系的，并一定要抱歉占用了顾客的宝贵时间。一般情况，人们不会轻易拒绝人的，拒绝人是一件尴尬的事情，你受拒绝时态度友善，顾客的不满之心就会变成同情之心的，友善的笑容自然会挂在脸上了，从而为以后的交往铺平了道路。这时你就有了一个最好的机会，那就是转推销，“您再考虑考虑，您可以把我产品推荐给朋友啊！”null8、塑造你自己的品牌，打造你的营销网络 一个最伟大的推销员是不会短线经营的，所以你应当通过为你的客户提供更多的服务、文化、情感、关怀等体验，营造出良好的人际关系，培养你的忠诚顾客。你在这样的氛围中，你一定要塑造你的品牌，做你自己，你就是一个品牌。以你的个人品牌为核心，建立你的营销关系网络。你知道，现在已不是单打独斗的年代，要合伙从事，网络化经营。世界最伟大的推销员乔吉拉德的成功中，最重要的一条，就是他培养了忠实客户，这些客户宁可贵一点也要上老乔那去买汽车，老乔呢已在顾客中树立了一个诚实可靠的品牌，由此一些老的顾客又给老乔带来更多的客户，老乔的主要业绩就是来自这些顾客的推荐，那已是一个营销网络了。所以个人品牌的形成，将营造两个网：一是忠诚顾客的口碑网，不断的给你宣传，二是忠诚顾客演变的营销网，没有人会拒绝财富的，如果你的产品好，一定会有人参加到你的销售队伍中来的，你的营销网络就这么形成了，你的事业得到了拓展----这就是你塑造品牌建立营销网络的结果。null9、懂得人性 世界每个国家、民族都有不同的文化背景、风俗习惯、人性特点等，所以一个伟大的推销员对顾客的人性的了解至关重要。中国的文化背景来看目前正处在以传统中庸思想（孔孟之道）长期作用和影响下的并具有个别少数民族差异的一个总体，向更开放的西方思想、思维推进的混合状态。其中中庸思想是主体。就人性而言，中国人普遍有好面子、多疑、自我为中心等一些缺点 null10、把握你与客户沟通的时间和空间 刚做推销行业时，很多人大都有一份激情，这非常好。但你一定要注意与客户见面的时间和空间。世界最伟大的推销员乔吉拉德说过：“我从不在客户工作时和休息时去拜访客户。”那是客户的自己的时间，他需要全心工作和全心休息。你只能在这二者之间去找你们的见面时间，怎么办呢，很简单，就是你给你的客户先预约一下，来确定见面的时间和地点。记住见面的地点也主要有你的客户决定，因为这样会有一个更好的谈话环境的。有的人喜欢从自己的出发点去考虑，不管什么时间、地点去和客户见面，结果往往事得其反。还有你不熟悉的客户你尽量不要去沟通他，不打无准备之仗五步沟通法：五步沟通法：1、 赞美 以赞美开口,人人都愿听好话,适度赞美，不能夸张。两个人下棋3:4的结局，没有输赢,都看好自己是赢家,有自信的人是我们要合作的人,去赞美吧,拉近互相的距离,好进入主题啊，我们不要忘了自己的工作。 2、 从事的理由 以理服人，具体清晰有逻辑有条理有系统 3、 心得 谈谈自己的 心得体会 决胜全面小康心得体会学党史心得下载党史学习心得下载军训心得免费下载党史学习心得下载 ，现身说法，感染对方 4、 推崇 推崇B，他是很有责任的人，很不错，你跟他很不错 5、 建议 不如现在就开始吧沟通五大要素：沟通五大要素：1、          说 ①充分了解对方； ②慎选时间、地址； ③简单说清楚； ④观察对方反应； ⑤适时结束。 2、          听 ①集中精神，专心倾听； ②让别人将话讲完；对关键事物有完整的了解； ③将重点和疑问记在笔记本上； ④用适当的肢体语言表达你对他的表述的接受并鼓励他表达更多的想法和资讯。 3、          问 ①将自己疑点做适度清理； ②以有效的方式，在有限的时间里，取得所要的正确资讯； ③提出问题以确定对方真正的需求和想法； ④培养良好的发问技巧； ⑤用适当的肢体语言，让客户感觉我们的关心，以减少沟通过程中的阻力与抗拒null4、          答 ①针对对方的问题回答； ②适当补充资料，以解决对方疑惑； ③以不同的方式解说，让对方了解； ④选择适当的例子，增强沟通效果； ⑤必要时，可用适当工具作阐释，以强化自己的需求。 5、          复 ①记录沟通过程中的所有问题与需求； ②对讨论的问题下结论时须有一个共同的认知； ③确认对方的需求。  管理（检查）您的组织发展管理（检查）您的组织发展1． 画出两类型基本组织图。 ①、直接推荐人七代组织图   ②、安置人六到十层组织图 2． 列出基本组织图中领导者（积极成功者）名单: ①．每周至少联系一到两次：分享经验、排忧解难、协商发展； ②．同地区：每两周与不同组织领导分别聚会一次； ③．不同地区同组织线：每四周聚会一次； ④．不同地区不同组织线：由各组织线领导者依②、③条运作； ⑤．公司组织培训全体领导务必参加 null3．  检查组织发展状况 （次/两周，您自己及您组织中领导者必做功课） ①．检查组织伙伴掌握、复制“精英团队”系统文化状况； ②．找出活跃线及潜在领导者加以培养，促进业绩快速增长； ③．找出不活跃线原因，与该线上级领导研究激活该线； ④．检查各个团队发展存在不足及障碍，提出克服方法； ⑤．统计各个团队过去两周新增业绩，制定未来两周业绩目标； ⑥. 确定未来两周工作重点：促进活跃线，还是激活不活跃线 （一般原则：先帮积极进取者，后帮依赖上级者，不帮懒惰不求进取者）。 ⑦．根据组织发展现状，统筹聚会时间、行程安排。null4.分析你的团队成员的心理定位 根据定位分配工作，做有兴趣的事，发挥优势，发掘潜能 ①消费型 忠诚消费者 关爱、服务 ②学术型 文化理论 沟通 讲师 ③专业型 美容师、营养师 指导老师 ④公益型 热心 助人 制造气氛 ⑤生意型 短期赢利 长期培训培养null谢 谢！Thank you!