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39文集之如何参观成功案例.pdf

39文集之如何参观成功案例.pdf

上传者: sophsong 2011-09-19 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《39文集之如何参观成功案例pdf》,可适用于IT/计算机领域,主题内容包含如何参观成功案例ERP选型的过程中很多企业都认为参观软件商的成功案例是个极其重要的工作通过参观案例可以了解软件商实施ERP的流程以及在实施的过程中遇符等。

如何参观成功案例ERP选型的过程中很多企业都认为参观软件商的成功案例是个极其重要的工作通过参观案例可以了解软件商实施ERP的流程以及在实施的过程中遇到的问题双方是如何解决的为自己的实施提供重要参考。然而对成功案例的参观却是有相当的讲究不仔细体会很容易就陷入到软件商设下的陷阱中中了招却浑然不知。在此我先简单的介绍软件供应商在参观成功案例时常用的手段。一、软件供应商的三板斧、拉关系能带去参观的客户当然是成功案例如果不成功那不是砸自己招牌吗?所以带客户参观前SALES一般都会和“成功案例”定好聊天的主线展现产品的优势比如:软件的销售功能比较强那么这个系统在客户的应用中就极好的解决了销售过程中遇到的问题。潜在客户看重的是财务部分那么软件在应用的过程中财务报表就解决了。通过用户的嘴宣传可以树立潜在客户对该ERP产品的信心。、引导问题和回答在潜在客户和用户交流的过程中难免会涉及到问答的过程如果潜在客户问到的问题是成功案例根本没有遇到的问题很容易让对方认为公司在这方面没有经验。同时更要防止潜在客户问到成功案例的痛处――没有十全十美的案例。如果“成功案例”回答错误很容易让潜在客户明白:这是在蒙他。为了避免这样的情况出现SALES常会引导潜在客户的提问并在适当的时候引导“成功案例”的回答。、提供虚假资料不能排除SALES和所谓成功案例串通一气蒙骗客户的情况发生。最常见的是:向潜在客户介绍某些他根本没使用过的功能以及实施效果。潜在客户有某些特殊要求时他们会在参观案例前就提出来确认软件供应商能解决之后再参观成功案例心里才会有底。可这也常被SALES所利用:事先和成功案例通气由成功案例的人员去介绍“实施的某块”和“经验”那么很容易引导用户走向迷途。如果用户问得太细则可以以商业机密来打发这招可是屡试不爽。我所接触过的最离谱的“参观”是一个SALES带领潜在客户参观一家根本不是他们客户的“成功案例”――不就是带着客户到“成功案例”那走走嘛电脑部主管都可以一手包揽。由于参观的时间只有两个小时左右潜在客户也不可能了解到太多的信息。二、矛与盾作为选型的一个必修课程是不是因为软件供应商的这些手段就已经堕落到了只能走过场的地步?作为用户又有什么手段去防止上当呢?我认为作为用户必须在以下几个方面做足功夫。、合理的选择“成功案例”作为ERP软件的客户当然不能让同行来参观自己的工厂。所以用户在参观成功案例的过程中一般不可能接触到和自己产品完全相同的案例。即使产品接近由于用户对软件的需求、对ERP的理解不同甚至是企业的类型(外资、独资、国营等)实施的效果也不可能相同所以在选择成功案例的时候必须注意:对方的需求和自身的需求是否接近。这时需要考察几个目标:公司的规模和类型使用的软件功能模块实施的周期大概的总体费用计划类型(生产计划和采购计划的计算方法)有了以上的衡量指标所参观的案例才真正有价值。、明确参观的目的正如前面所述由于各个企业的基本情况和需求不同即使参观成功案例所能得到的也只是“参考”信息。而参观过程中最重要的目的在于:明确软件供应商的服务素质。服务才是最终解决问题的方法。而软件是否适合本企业应用则需要通过其他途径了解。只有明确了参观的目的在参观的过程中才能做到有重点的考察而不会是“刘姥姥进大观园――看花了眼”、事先详细调查了解由于软件供应商必须事先提供“成功案例”的基本信息这时用户可以通过互联网或人际关系等各种渠道了解该“成功案例”的实际情况是否和软件供应商宣传的相同。最有意思的是我的某个朋友在ERP选型的过程中从BBS上看到某个“成功案例”在大骂该软件的服务质量极差而该公司电脑部的负责人却在参观的过程中大声称赞软件供应商的服务完善。这不能排除电脑部的负责人是否收取过各种形式的好处。、参观的过程中应注意广泛接触细心观察兼听则明。软件供应商贿赂一个用户容易尤其是那种经常接触的关键用户。这时他们提供信息的准确性就该大打折扣了。在参观的过程中潜在客户应广泛的听取各类用户对ERP系统的看法――即使是抱怨也不见得是件坏事。而细心观察同样是极其重要的。某次带潜在客户参观我们的成功案例时我也就特别向我们的潜在客户提出了:仔细看看细节的建议。因为这的确是我们的成功客户。所有的采购订单和生产计划全部由ERP系统输出这就远比某些ERP软件商所宣传的要好――很多“成功案例”不过是很多模块在用罢了至于用的效果则是另外一回事。在这我也提供一个小窍门:看看采购报表和生产计划报表用什么来输出是直接通过ERP系统呢还是EXCEL。当然这里说的是成功案例正式的订单――盖了章生效的那种。如果对方真正在用这套系统那么效果当然是很好的勿需多言。、要抽空和用户单独会谈。单独会谈也是个不可缺少的环节。很多时候用户即使有抱怨也会由于供应商在场而不好意思明言。当供应商走开以后没有了顾忌很多该说的和不该说的就很容易的说出口了。这也是对供应商最真实的评价。同时也可以和用户谈谈实施过程中的经验看看对方是如何对付这些软件供应商的。负责接待的人一般是ERP项目的项目经理为此在去参观成功案例之前必须与对方商定参观的步骤以及单独会谈的时间和内容。、与“成功案例”的决策层交流。谁都可能被收买只有企业的决策层不可能而他们的见解也是最直接反映ERP实施效果的。试想连老板都不满意的ERP产品能称之为成功吗?而ERP也就是为决策层服务的。三、实例下面是某用户参观ERP成功案例的时间安排和步骤在此谨供参考:、上午:到达XX厂参观ERP成功案例。、:~:XX厂ERP负责人A介绍该厂的ERP应用情况。内容包括:开始结束时间项目范围。项目阶段。、:~:我方就对该项目存在的疑问向对方进行询问。、:~:参观对方的应用现场主要是办公区域。并与最终用户进行简单交流。、:~:与对方ERP项目人员单独了解ERP项目的实施情况听取对方的意见。参观的重点:了解项目的周期和里程碑。了解对方的项目范围和顾问情况。了解该项目实施过程中遇到的问题和解决方法。听取对方对我方的ERP项目实施建议。了解A公司在该项目中的服务情况和人员变动情况。本文只是简单的概述了在ERP选型过程中参观成功案例这个步骤应注意的问题和如何防范ERP供应商在参观过程中的作弊行为具体参观的过程中还有待用户自己去发现问题挖掘经验。也希望能与各位进行更广泛的交流。

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