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销售艺术-销售技巧-销售提升.doc

销售艺术-销售技巧-销售提升

mcflyg
2011-09-15 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售艺术-销售技巧-销售提升doc》,可适用于市场营销领域

销售艺术篇销售艺术篇专题一:销售是什么销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能并且取得最大的收获。  什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益。  例如客户的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷有的是怕阳光过强怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西遮着红肿的眼睛不方便出门因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样不管是造型多酷的太阳眼镜如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。  因此销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说您能够找出商品所能提供的特殊利益满足客户的特殊需求。  我们告诉了您销售是什么我们也要告诉您销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为您根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢怎么办呢?销售不是口若悬河让客户没有说话的余地。没有互动怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会信任您所说的话。您了解销售是什么后下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。  曾有这种说法除非销售发生否则什么都没有发生。没有销售生产出来的产品将在仓库中等待报废工人失业运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作自给自足。但是想一想如果没有别人把土地卖给我们我们又怎么会拥有土地呢?  就是在阅读本教材的时候环顾四周您可能会发现即使不到成千上万也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界那么评价一下您自己吧。您信仰什么?您为什么坚信您所做的?难道其他人比如您的父母没有在您成长的过程中向quot销售"过一系列的价值观?难道没有老师通过演示让您相信=?难道是您自己推导演算出来的?  通过阅读上述段落您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在即使没有将销售的事实摆出您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售而是把问题提出让别人以与以往不同的方式进行思考。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如您可能不喝可口可乐但是我打赌您听到广告的音乐响起您就能跟着哼唱出来或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。  即使您不爱喝可口可乐如果别人请您顺路帮他买听可口可乐您将用多长时间在货架上找到可口可乐?肯定不会花很长时间。为什么?部分原因可能是在大多数超级市场可口可乐的货架位置都很显著。但是您之所以能迅速找到可口可乐更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。  我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息只注意对我们有特定利益的广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工您是不是也对他有一定的熟悉感?可能会的。  所以当您需要管道修理工时会发生什么呢?您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障您不得不关掉自来水龙头思忖着还要多长时间才能恢复正常时您的第一反应就是翻看黄页电话簿在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时您会感到熟悉和舒服在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求销售就发生了。您是走动的广告  您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么?事实上您已经是多种商品的销售员了。您可能会说:"好啦陈老师您葫芦里卖的什么药?我参加您这次的培训是为了学习如何销售现在您却说我已经在为制造商销售东西了"  有一个测试能够证明我的观点:看看衣橱和抽屉里找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧然后想一想您为他们做走动广告您得到了多少报酬。  展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包这不是很惬意么?无论您是谁免费就是免费获得免费的物品就是挺高兴的事儿。  但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品向别人昭示这些商品非常卓越抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么?当您使用带有品牌标识的物品时人们会注意到么?会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时您就会更加确认上述观点。  印刷广告:瞥一眼日报您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入而不是每年元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。  邮寄广告:您收到的信件无论是恳求信还是商业优惠券或者是商品目录都是为着一个简单的目的:向您销售商品。按照概率分布在邮寄广告被丢弃前将有足够多的人花时间阅读并实际订购商品。  在获悉邮寄广告只有平均的答复率时也许将使您惊异其概率之低。也就是说份商品目录中只有一份带来了实际的订购其余份没有给公司带来一分钱的收入。事实上由于包含很多彩色画片商品目录的成本比较高。既然如此为什么还有那么多邮寄广告?答案很简单只要您订一次货在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与您的关系希望您订购更多。专题二:销售技能能为您做什么销售技能对于您就如语言之于莎士比亚性感魅力之于玛丽莲·梦露强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域销售技能能成就您也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。销售自己谋取理想职位  如果您希望成为成功的职业销售人那么您需要一个高的起点那就是把自己销售给一家优秀的企业。  现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人具有同样的专业能力但是起点不一样结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获您就必须慎重考虑您的起点。  大家都能够看到像丰田、松下、IBM、M、雅芳等等这些企业他们的销售人员在进入这些公司之前和其他人并没有什么区别然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢?  首先这些企业在长期的发展过程中积累了一套适合社会发展的运作模式在这个模式里不仅可以取得好的业绩同时还能持续保持它非凡的创新能力。  其次这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。  再次在这些企业您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报也不用过分担心您的职务是否能够提升。  像这样的企业并不是非常多甚至是比较少判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素作为一个准备在营销上有所成就的人就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。  对一个销售人员来说判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步并且能够给予员工适当的机会我认为就值得您在这里一显身手。  事实上除了我们列出的这些世界级的大公司还有很多很好的企业。您用心看看您的周围那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作!还有您看到的一座座大型的花园住宅区里都有谁住在里面没有人能告诉我那些都是××公司的人住在里面这些写字楼全是××公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业一旦他们长大了您同样会为他们感到骄傲假如您是其中的一员。  在我们的同行中姣姣者到处都是我们不担心没有好的机会我们需要的是把握机会的能力。  要成为一名成功的销售人员必须经过以下三个步骤:  第一步:销售自己把自己销售给一家优秀的企业  一、能够提供更适合客户的产品  二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。  第二步:经营自己做优秀的销售人员  无论多么辛苦劳累销售人员如果不能够签单回来就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐对手的销售人员却满载而去相比就成了弱者就不是优秀的销售人员。  优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。  第三步:提升自己做成功的销售人员  优秀不等于成功。  成功的销售人员不仅让客户满意而且让自己满意。  成功的销售人员具有让自己满意的艺术。  寻求一家适合自己事业发展的公司对国内的从业人员来说并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐尽管很多产品很丰富市场也非常之大也正因为如此把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。  不管您是否曾经从事过销售工作从现在开始您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了我们一起上路吧!  从现在开始您是一名销售人员您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢?您自己。为了销售您自己您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会并知道怎样表现自己促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望?没有只有您自己!  当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候您应该遵循以下七个步骤:  首先要改变对找工作的认识其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中您扮演两种角色:销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢?最好从第一步开始。  步骤一:寻找潜在雇主  寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时就意味着您找到了合适的潜在雇主。  首先我们要分析自己  做好销售的前提是清楚产品的属性产品的特征和定位。按照现代营销学的理论:先有需求后有产品产品在设计前就要考虑消费对象是谁产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。  所以您应该清楚自己乐于从事的工作类型。"乐于从事"非常关键如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情即使有的工作能提供维持(或改善)您目前生活的基本收入也不会激起您更大的热情。  ·给自己定位。先问问自己到底喜欢哪一类的工作?  ·自己拥有什么特征是否适合您所喜欢的工作还需要作哪些调整。  其次我们要做的是寻求目标企业的资讯  也就是调查客户的需求是什么?  查找感兴趣行业的相关媒体如报纸、杂志、会刊、互联网网站(招聘网站)等等您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。  寻求有关企业及有关人员通过他们获得的信息非常具有参考价值了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。  通过招聘广告、人才交流网站您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。  通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称看看他们会提出哪些建议。  为什么不打个电话呢?这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户如果您足够精明的话交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。  资讯的要素主要包括:行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。  第三寄出产品说明书  您可以通过电话联系或者寄出产品说明书这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写这样您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住很多雇主会仔细研究推荐信所以除非您真的有市场营销或管理方面的学位否则不要在信上杜撰这样的内容。  有一个建议适用所有的销售情景:在进入销售循环的任意一个环节之前必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。  如果您发现一则有吸引力的广告那么就为它倾注热情为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。  下面是撰写申请材料的小技巧要选择适合申请职位的方法。尽管一些申请资料大都相差无几但如果采用有效的技巧面试者有可能再次阅读您的材料。  包括一张衣着得体的近照。材料有照片面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。必须确认是近期照片而不是您高中毕业时的照片。  在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句求职信末尾加这样一条睿智的成语申请材料将因此而胜人一筹。  保证您的名字在面试者眼前不止出现一次寄出简历后第二天再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信如果他们还没有来得及看您的简历那么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象有助于您获得宝贵的面试机会。  步骤二:初步接触  上一步您找到了潜在的雇主接下来进行初步的接触接受面试。被面试者都希望自己表现自然与面试者相处融洽。不管怎么说舒适是人类的第一需要如果您心理窘迫除非您是优秀的演员否则您的窘迫也会使面试者不自然这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理就会进入机会"失去――再失去"的恶性循环。不仅您失去了机会而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。  首先在潜在雇主眼里就如一句古老的谚语:您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。如果不能确定何种着装时不能穿着太保守。您希望达到最佳状态但要保证穿着舒适如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响面试的时候就很容易分神精力没有集中在谈话上而只注意您的鞋了。  不要穿着太寒碜这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。在潜在的雇主思维里寒碜的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面如果这份工作报酬并不十分可观不要穿着价格昂贵的名牌套装否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。天知道面试者是否对香水的气味过敏!所以选择香水时要慎重不能太浓烈气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子开始打喷嚏、流鼻涕或者只是失去平静您将为您的香水付出极大代价。  女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的能力和专业素质不希望对您有"我们面试的这位女士的穿着真滑稽"这样的印象吧。  因为面试是种商业性的会晤要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作他还需要这个人善于与人合作与同事相处自然。所以在面试的时候需要陈述以往的工作经历和生活经历表明您善于沟通富有团队精神。  步骤三:资格评估  您必须明确您是否有资格从事这项工作以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。  您应该在同意面试之前进行评估工作这样会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评估在面试的时候可以提几个问题判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。  我们不妨从以下两个方面进行评估:  生存  企业给予销售人员的基本条件让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。  确实目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢原则上不具备竞争力用一种假象的激励机制吸引销售人员加入往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进入到这类企业那岂不是把您的美好前程给毁掉了!  学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线如果产品不具备一定的竞争优势而企业又缺乏研发能力和资金实力那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始您好像掉进烂泥坑里了拿出去的产品理都没人理甚至还遭人白眼。  销售人员的待遇一般是由底薪+提成组成算算您的食宿、电话等基本开支结合我们所获得的资讯企业的其它销售人员是处于"危机"状态还是"勃发"状态企业的业务是上升还是下降原因是什么?如此一分析您就知道可不可以加入这个企业。  对大多数企业来讲要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备不要步子还没有迈开就狠狠地摔了一跤从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。  发展  可以加入的目标企业绝对不会少但值不值呢?这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。  我经常接触到这样一类销售人员待遇不低业绩也不错但市场成熟以后企业的扩大再发展能力却又跟不上因为企业的新产品开发能力低下造成优秀的销售人员无事可做的局面表面上工作很轻松实际上却离自己的发展越来越远。  如何判断企业的发展前景呢?  企业是由人组成的判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。  比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力士气高低可以看出企业的激励机制的效果凝聚力可以看出企业领导者的魅力培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。  培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍只有壮大自身的力量企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。  检核企业的新产品研发能力对一个销售人员来说这有一定的难度但是您需要掌握新产品开发的信息。  不管您相信与否有时接受一份工作并不很惬意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的那么您应本着诚信的原则致谢并回绝。  步骤四:现场讲解与示范  您的产品--也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。  假设您具有超常的记忆力但是对您不利的是您未来的工作每天都有大量的电话业务而您却没有处理大量电话的经验在这种情况下您应该强调您超常的记忆力和学习能力不要让电话的挑战把您击倒。  对话可能会这样进行:  未来的老板:(充满怀疑的语气)"办公室的电话业务繁忙我必须快速而有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢?"  您:(满怀自信)"我以前确实没有接触过这种系统但我具备快速学习的能力。我具有处理一般电话业务的能力这一点您可以从我以前的老板那儿得到证实。他非常欣赏我超凡的记忆力在接听过客户两三遍电话后我就能分辨出对方的声音。"  接下来事态怎样发展呢?由于您自信可以快速掌握调XYZ电话系统而且给出强有力的理由XYZ电话系统不再是您的障碍了。谁不想聘用一位具有超凡记忆力的销售人员呢?           一些行业范围非常小象IT行业总有一部分人不断地跳槽。您需要强调您与他们不同您在寻找长期发展的机会为了取得成功您愿意付出长期的努力。  在能够建立良好关系的面试期间会发生一些意想不到的趣事。一个求职者在面试时注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识那个家伙作了简要的回答并没有在这个话题上耽搁很长。  她突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆她问他是否听说过这种球杆。并简要解释她为什么这么问的原因因为她丈夫非常痴迷这种球杆她要在他即将到来的生日送一套这样的球杆给他。碰巧面试者的儿子是球杆生产企业的合伙创建人并且负责市场开拓。现在面试者非常愿意倾听求职者丈夫关于球杆的看法一种深入的融洽关系建立起来了。   虽然工资和待遇对您至关重要但不要涉及这些问题。在销售自己的时候您所做的应该向他们表明您的资格您的工作将使他们获益。如果您集中表现您可为企业作出某种贡献那么企业赋予您的待遇会很自然地随之而来。  所以要避免问工资多少红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给您投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的问题会使您从候选人行列中被剔除。  可提出的问题如下:   ·企业关于未来发展的计划  ·企业的产品线  ·企业的计算机及其他设备情况  ·招聘职位的职责和要求。  如果您曾认真准备过查找过企业的资料您心里就有要提出的问题。如果您确认这份工作与您彼此适合您可以提问。问题越具体面试者对您的印象就越深刻中肯的问题表明您对工作感兴趣。  面试过程对方同时也对您进行评估所以要注意表现。多数雇主希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感的雇员。您的这些品质容易被发现吗?试想他能从您的言谈举止中得到什么结论。  步骤五:隐忧的表述  您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢?您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。  如果您要照顾一位岁的老祖母为她周末护理做准备工作就要让您未来的老板知道。如果您申请的是巡回市场的工作您就必须在工作与照顾祖母之间进行权衡。  如果您在面试时回避类似的问题就很可能在开始工作以后面临一些麻烦。我总建议学生以恰当的方式迟早将您的隐忧向未来的老板表述清楚。  步骤六:成交  如果您找到了适合自己的工作进行了充分的准备并且很专业地完成上述步骤就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后成交就会变得自然而顺利。如果他们没有提供您所需要的工作您可以向他们请求。请求就如询quot我什么时候可以开始"这么简单所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确实为他们所需要通过说服您会获糜Φ玫闹拔弧  步骤七:寻求推荐  由于某种原因尽管您已表现得很好但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作就如第一步中所提及的那样。  也许公司中其他部门有别的职位比较适合您或者面试者认识其他公司的人事经理不要让机会从身边溜走。面试后给面试者寄一封致谢信以使您在他们的记忆中停留一段时间也许由此而获得新的机会。  ·成交后可以提出的问题:  ·我对谁负责?  ·谁负责我的培训?  ·我会得到多长时间的培训?  ·是在现场培训?还是在培训基地?  ·开始工作前计算机里的资料允许带回家去看么?  ·为了即将开始的工作我需要准备什么材料?  ·我的合作者是谁?适应新的环境  刚刚进入新的企业很可能职位较低除了适应新的工作外您还要做许多其它的事情。  在公司内部销售人员和其他职员一样都是企业的员工之一是组织的一分子。当您独自面对客户时您用您的诚意和智慧与客户达成了交易但是您需要记住的是:您销售的产品的说明书是由公司的广告部完成的您的样品是由公司的工人生产出来的您的产品是由设计部门设计出来的您的业务技能是由公司的老销售人员培训出来的甚至您的客户是他们为您介绍的。没有他们您也不可能在这里从事您的凼乱担忝鞘且桓鐾哦樱荒枰堑闹С帧D囊滴衲芰υ偾浚绻挥泄尽⑼潞蜕纤久堑闹С郑涝蹲霾怀龊玫囊导ɡ础  怎样才能和同事、上司处理好关系呢?您的老板和新同事会对您本人而不是您的职位感到好奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么比如您喜欢吃什么您喜欢什么香水您在哪儿购物等几乎所有的事情。不要认为这是对您隐私的侵犯。实际上他们所做的是为了判断您和他们是否相象。如果您和他们相象就很容易贴近彼此欣赏。如果不像就需要进行大量的沟通活动。如果您和他们差别太大他们不得不调整思考方式来认识您作为团队的新成员您需要花一段时间才能被大家接受。  作为团队的新成员您需要花一段时间去沟通调整自己的思考方式逐步让大家所接受。准确判断您的新同事  从现在开始您要认真观察准确判断在观察和判断的基础上采取行动。  您所处的是一个全新的环境不要急于采取行动。您现在还不知道您的同事有什么喜好有哪些避讳你们之间从来没有发生过什么事情如果不顺利您还会遭到同事的反感。所以在其它人接受您之前您需要用非常友好的方式和对方认识。  刚到一个自己喜欢的公司内心的激动和理想在您的心中澎湃容易使您表现出一种冲动的情形。而这些表现在同事们看来您是个急不可耐的人是容易冲动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现自己的积极也不要轻易去找您的上司。公司一般会给新员工安排了正式的学习和培训课程这时候公司对您的情况还是处于不清晰的状态但是公司又希望您能够更快融入到集体小K裕灰庇诒硐殖瞿谛牡某宥蛭潞蜕纤静幌M桓鲂吕吹脑惫じ谴床槐匾穆榉常灰床烤桶嗟厝谌氲秸飧黾逯芯托辛恕  每个人的性格都不一样您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人但是您要喜欢他们。心存感激之情  怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现感激您的人事主管录用了您感激您的上司给您的机会也感激其他同事因为有了他们这个充满着朝气的团队在快速向前奔去感激他们能够让您加入进来并帮助您实现您的梦想。交往技能  记住对方的名字  记住对方的名字下次见面的时候能正确的称呼。  在一个新的企业和面对一个新客户一样您需要一些交往技巧。初次见面的时候要记住对方的名字和称谓关注其它同事对对方的称呼下次见面能够准确地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不相同有的受西方的影响比较大有的则喜好称呼官名。  不要吝惜您的赞扬  恰到好处的称赞对方是您获得认同的开始。人人都希望获得认同这样可以缩小双方之间的差异性彼此欣赏。称赞人也需要学习您只有关注对方您才能获得对方的用心所在对方的用心思的地方就是您值得称赞的地方。称赞的语气不要过度夸张是一种发自内心的感受否则效果会适得其反的对方会认为您很虚伪。  尽管是在一个办公室低头不见抬头见您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您的同事能够获得轮涞挠岩辏囊滴窨购芏嗍窃谕碌男陆械模枰堑恼嫘陌镏诚信是交往的基础  "无论在哪里我都希望您是一个诚信的人。"这是我在进入销售行业时我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友还是客户、同事没有人喜欢一个不诚实守信的人。  ·诚:对与您交往的人您必须做到真诚欺瞒不是成功人士的能力  ·信:守信用重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。  不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的"智慧"您是一个将要获得成功的人您希望每个人都尊重您首先您必须尊重别人。任何虚伪只能表现在您的嘴上但却掩饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体语言。在目前的职位上销售自己  现在您已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是您并没有要求新的职位您对现有的工作满意您只是希望别人以更好的态度对待您您该怎么办呢?利用上述办法来改善老板和同事对您的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势您认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟他们还要和您一起工作他们一定知道您喜欢他们的工作是么?错了完全错了。  不要想当然地认为张主管知道您很佩服她在采购工作中的出色表现佩服她使成本大大降低同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道您多么欣赏他招待新客户的能力。充分利用别人的才能是很睿智的但是认可、欣赏张主管、李经理的工作表现是更睿智的。当别人知道您欣赏他们的工作他墙敢獍镏≡媚  即使您不是老板您也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重每个人都可以这样做别人会因此感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您而且他们对您的承认也将随之而来。这难道不好么?就如一句古语:"投我以木桃报之以琼瑶。"无论是我的个人生活还是我的商业活动这句古语已被验证了无数遍。为什么您不在您工作的地方积极发动这样有意义的活动呢?专题三:销售的过程及学习的技巧销售的八个步骤  如果您是一位商店的销售员客户会主动的走进您的店您可向他销售您的商品答复他的询问客户购买后离开这当然是一种销售的过程。但是做为一位专业的销售人员他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始因此我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。  第一步骤称为销售准备。  没有妥善的准备您无法有效的进行如产品介绍以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中您要学会:、成为专业销售人的基础准备。、销售区域的准备。、开发准客户的准备。  第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中您要学会:、直接拜访客户的技巧。、电话拜访客户的技巧。、销售信函拜访的技巧。  第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题让您的销售有一个好的开始。这个步骤中您要学会:、抓住进入销售主题的时机。、开场白的技巧。  第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时您透过询问能找到更多的资料支持您说服您的客户。这个步骤中您要学会:、事前调查、确定调查项目、向谁做事实调查、何种调查方法、调查重点、开放式询问技巧、闭锁式询问技巧。  第五个步骤是产品说明。在这个步骤中您要学会:、区分产品特性、优点、特殊利益、将特性转换利益技巧、产品说明的步骤及技巧。  第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍能够缩短销售的过程达成销售的目标。这个步骤中您要学会:、如何撰写展示词、展示演练的要点。  第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中您要学习:、建议书的准备技巧、建议书的撰写技巧。  第八个步骤是缔结。与客户签约缔结是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中您要学习:、缔结的原则、缔结的时机、缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。销售的一个课题  销售的一个课题是异议处理。  销售是从拒绝开始的懂得处理异议的方法您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方您可将它视为购买的信息。面对这个课题您要学会:、了解客户提出异议的原因、检讨自己何以会让客户提出异议、异议的种类、异议处理的六个技巧也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法以及第六种的直接反驳法。  上面的销售八步骤以及一个课题就是专业销售的完整过程。当然有些销售的过程中要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售都是很好的方式只要您能够精通产品说明以及展示的技巧相信您就有足够的能力做好这些工作。  有些行业不需要应用到所有的技巧例如门市销售人员客户是主动上门的您不需要进行寻找客户的工作您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象如何透过询问的技巧迅速了解客户的需求而能够推荐适当的产品从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作反复地学习。销售技巧篇专题一:设定目标成为专业的销售人员没有目标的销售人员当然也会有所收获但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取但又必须去争取的事物。  制定目标可帮助您获得成功并且由于您的成功是通过努力工作而获得的它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长您非但不会挥霍浪费反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功但是不制定目标就不能充分发挥其自身潜能。  特别是对一个销售人员如果没有目标我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标我们就不知何时该庆祝胜利我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下我们就会失去工作重点。  不伸直手臂您就够不着顶部而制定目标则能使我们把手臂伸直。  "我希望有很多的钱"!  "我希望有辆好车"!  愿望人人都有但是您希望您有多少钱?您希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:  "三年之内我的年收入要超过万元"!  "明年年底我要拥有一辆宝马跑车"!  这中间的不一样是那么明显您是否也这样地去想过呢?记住愿望不是目标。设定有效的目标  每个人都曾有过梦想有些人能使梦想成真但有些人的梦想成了幻想或者不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于他能不能定出正确的目标。  如果您希望您的愿望能够实现那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。  摆脱所有干扰找一个安静的地方认真思考您的目标。拿出纸和笔不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。  目标要怎么定才明确呢?目标要怎么定才能完成呢?您可以从"W""H"的角度去思考。  "W"中的第一个是"What"。"What"是指您要达成什么目标?一定要数量化例如每星期慢跑三次每次分钟有了数量化的目标才能知道您目标达成了多少哪些地方还要加把劲。  第二个是"When"。"When"是指您要什么时候完成目标。例如三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到次之间。  第三是"Where"。"Where"是指达成目标要利用的各个场所地点。  第四是"Who"。"Who"是指促成目标实现的有关人物。  第五是"Why"。"Why"是让您能够更明确地确定为什么您要这样做确定这样做的理由是正确的。  第六是"Which"。"Which"是让您能够在思考上保持更多的弹性让您能有不同的选择方案。  另外"H"中的第一个H是"How"。"How"是指选择、选用什么方法进行如何去做。  第二个H是"Howmuch"。"Howmuch"是指要花多少预算、费用、时间等等。  如果您能够从"W""H"去思考您如何达成成为专业销售人员的目标相信必定能够逐步实现您的目标。  有效目标的特性:  、具体  概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起首先必须具体。这是重要的一步往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标您就有了要实践的东西。在这个阶段消极的想法很容易爬进来quot我最好不要太具体不这么做又能怎么样呢quot大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运:"明年我将赚更多的钱。"  、可行  本季度末我要赚到万元这是一个非常具体的目标。但是您是运输代理的销售新手最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱但是您要赚的万可不是在这里因为这里的代理费一年也不过万。这件事情不可能在这里发生。  、需要超越  可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力但必须是可信的。如果不可信您就不会有达到目标的信心也就不可能达到您想达到的境界。  、可以衡量  衡量的标准多种多样如果您定位在每天能够收入多少钱我想这不是您的初衷。特别对于销售来说您的目的是在找潜在客户您的定位应该是投入是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果只要您把工作做好钱财自然会随后而至而且会源源涌入。  、组织安排  我要赚很多的钱这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务意外事件的安排等等甚至包括怎样安排您的生活。  、过程中可以检查  三个月赚万是您的目标但是您每个月目标是什么?。第一个月万第二个月万第三个月万。过程中需要有一个可以检查的目标有了这些小目标您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点您可以评价您的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤  设定长期目标时有三个方面的因素要考虑就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是:  ·长期目标  ·中期目标  ·短期目标  每个阶段目标的主要内容:  、长期目标  您设定的长期目标应该是明确的。换句话说年中我希望住在一所大房子里并且经济独立。您也可以说年后我希望住在海边的一所大房子里拥有亩占地面积以及在银行中有可以供我随心所欲花费的亿人民币存款。  您的长期目标也许不是这个样子但您需要这样的具体。  、中期目标  当您设定完长期目标时将它分为两半设定一下年期的中期目标。年相比年其实现的可能性又有所增加。接着将年再分成两半直到您得到了年期的短期目标时再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标那么您就能进行最快的调整。  、短期目标  短期目标是您应该最为关注的目标。  短期目标的设定不要超过天这样能取得更好的效果。超过天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移不要在意识中否定它不要等明天、下个星期而是立即行动。  比如如果其中一个目标是买辆××汽车那么开始行动按计划在天内买到它。它会给您带来动力而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。  设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后要达到这个目标感觉压力过大那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。致力实现您的目标  工作越努力成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高就可能会使您踌躇不前虽然可以满足意识的目标实现但这种层次的目标是没有太大帮助的。  任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人明天定会有所收获。对我们来说放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的在今天追求短期利益的社会里长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低那您的所得也会较低。  下定决心满怀热情将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量实现目标的决心就越大。决心越大实现的目标也就越多。  即使目标很小也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。  如果希望改变您的生活就必须要改变它否则生活还会依旧。因此设定一些目标将您的动力发动起来使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活拥有渴望的新生活或您希望的任何事。  正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径每一个行业达成专业都有一定的条件。那么做一位专业的销售人员也必定有一定的要件。  参考资料:专业销售人员的五个条件  ●正确的态度:  ·自信(相信销售能带给别人好处)  ·销售时的热忱  ·乐观态度  ·OpenMindedness  ·积极  ·关心您的客户  ·勤奋工作  ·能被人接受(有人缘)  ·诚恳  ●产品及市场知识:  ·满足客户需求的产品知识  ·解决客户问题的产品知识及应用  ·市场状况  ·竞争产品  ·销售区域的了解  ●好的销售技巧  ·基础销售技巧  ·提升销售技巧  ●自我驱策  ·销售区域彻底访问  ·客户意愿迅速处理  ·对刁难的客户保持和蔼态度  ·决不放松任何机会  ·维持及扩大人际关系  ·自动自发  ·不断学习  ●履行职务  ·了解公司方针、销售目标  ·做好销售计划  ·记录销售报表  ·遵循业务管理规定  ·了解各种合约专题二:了解你的产品您是否有过这样的经验到百货公司去买一些电器产品时同一种产品总有三、四种不同品牌的产品价格也不一样对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言想要比较一些不同品牌的差别在哪里应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异几乎有半数店员不能明确地回答您的问题甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品如电子、电器类产品的更新速度非常快但是由太忙以及公司教的不仔细等等的理由而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。  对于一位销售人员这些都不能成为理由都可说是不合格的。任何种类的工作都一样想要专精都要靠自己的毅志力以及努力去学习才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习而是为您自己学习因为您的工作是透过您的商品知识给客户利益协助客户解决问题。因此您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精您的商品知识。 商品的价值在于它对客户提供的效用因此专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性而是一个动态的过程您要不断地取得和商品相关的各种情报您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用能最合适地满足客户的需求。  销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品试想一下您在产品分析上花了多少时间?恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢?总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿您先问问公司再回头跟客户讲吧。  只有详细了解产品产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。产品的构成  构成产品的几个要素如下:  ·产品名称。  ·物理特性包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。  ·功能。  ·科技含量产品所采用的技术特征。  ·销售价格体系和结算体系。  ·运输方式。  ·产品的系列型号。  分析产品的时候不要加以任何感情因素产品就是产品即使是不需要的人他同样会承认这个产品的存在。  这个时候您需要像一个工程师一样详细了解产品的构成技术特征目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了否则您可以去干工程师了。  客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。产品的价值取向  产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为:  、品牌  品牌是确立客户购买决策的重要因素在众多的产品品牌中您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。  、性能价格比  通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能性价比是客户确定投入的依据。  、服务  服务不仅是售后服务而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。  、产品名称  一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。  对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力是销售人员必须训练的技巧。  、产品的优点  优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点。如传真机有记忆装置能自动传递到设定的多数对象。  、产品的特殊利益  特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求如:每天和国外总部联系利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。  产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求客户才会购买您的产品。产品的竞争差异  基于一个基本的市场原则市场竞争的存在性我们可以对同类产品作比较性分析。  把产品分析做透自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减做到每一项分析都有价值能说明一定的问题。找出产品可能的利益点在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。  产品分析是销售人员长期进行的工作他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析只有在不断的寻找潜在客户的过程中通过接触和了解您才能真正懂得您所销售产品的价值取向您也会拥有更多的客户。  没有竞争的产品销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力才更有意义。精通您的产品知识  订单=涵盖率×成功率  其中:  涵盖率是您接触客户的数量  成功率是您成交的比例  成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。  对一个专业的销售人员来说任何产品的更新速度快公司培训跟不上等等借口都不应该阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样您只有努力去钻研和学习您才能掌握比他人更多的知识您的工作才能更出色。对您来说客户是通过您来了解产品知识的您如果不精通客户的疑问您又如何能够解决呢?  从以下两个方面钻研产品的知识:  、研究产品的基本知识  产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品但对销售人员来说产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。  产品的硬件特性:  产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。  产品的软件特性:  产品的软件指设计的风格、色彩、流行

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