神龙汽车公司经销商评价改进大学本科毕业论文

插图序号使用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，本科毕业 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 格式要求一、论文的结构与要求毕业设计（论文）包括以下内容（按顺序）：本科论文包括封面、目录、标题、内容摘要、关键词、正文、注释、参考文献等部分。如果需要，可以在正文前加“引言”，在参考文献后加“后记”。论文一律要求打印，不得手写。1．目录目录应独立成页，包括论文中全部章、节和主要级次的标题和所在页码。2．论文标题论文标题应当简短、明确，有概括性。论文标题应能体现论文的核心内容、法学专业的特点。论文标题不得超过25个汉字，不得设置副标题，不得使用标点符号，可以分二行书写。论文标题用词必须规范，不得使用缩略语或外文缩写词（通用缩写除外，比如WTO等）。3．内容摘要内容摘要应扼要叙述论文的主要内容、特点，文字精练，是一篇具有独立性和完整性的短文，包括主要成果和结论性意见。摘要中不应使用公式、图表，不标注引用文献编号，并应避免将摘要撰写成目录式的内容介绍。内容摘要一般为200个汉字左右。4．关键词关键词是供检索用的主题词条，应采用能够覆盖论文主要内容的通用专业术语（参照相应的专业术语标准），一般列举3——5个，按照词条的外延层次从大到小排列，并应出现在内容摘要中。5．正文正文一般包括绪论（引论）、本论和结论等部分。正文字数本科不少于6000字，专科一般不少于5000字，正文必须从页首开始。*绪论（引论）全文的开始部分，不编写章节号。一般包括对写作目的、意义的说明，对所研究问题的认识并提出问题。*本论是全文的核心部分，应结构合理，层次清晰，重点突出，文字通顺简练。*结论是对主要成果的归纳，要突出创新点，以简练的文字对所做的主要工作进行评价。结论一般不超过500个汉字。正文一级及以下子标题格式如下：一、；（一）；1.；（1）；①。6．注释注释是对所创造的名词术语的解释或对引文出处的说明。注释采用脚注形式，用带圈数字表示序号，如注①、注②等，数量不少于10个，脚注少于10个的论文为不合格论文。7．参考文献参考文献是论文的不可缺少的组成部分,是作者在写作过程中使用过的文章、著作名录。参考文献应以近期发表或出版的与法学专业密切相关的学术著作和学术期刊文献为主，数量不少于6篇，参考文献少于6篇的论文成绩评定为不合格。产品说明、技术标准、未公开出版或发表的研究论文等不列为参考文献，有确需说明的可以在后记中予以说明。二、打印装订要求论文必须使用标准A4打印纸打印，一律左侧装订，并至少印制3份。页面上、下边距各2.5厘米，左右边距各2.2厘米，并按论文装订顺序要求如下：1．封面封面包括《广西广播电视大学关于毕业设计（论文）评审表》（封面、附录4）、《学生毕业设计（论文）评审表》（封2）、《广西广播电视大学关于毕业设计（论文）答辩申报表》（封3、附录5）。 2．目录目录列至论文正文的三级及以上标题所在页码，内容打印要求与正文相同。目录页不设页码。3．内容摘要摘要标题按照正文一级子标题要求处理，摘要内容按照正文要求处理。4．关键词索引关键词与内容摘要同处一页，位于内容摘要之后，另起一行并以“关键词：”开头（采用黑体），后跟3~5个关键词（采用宋体），词间空1字，即两个字节，其他要求同正文。5．正文正文必须从内容提要页开始，并设置为第1页。页码在页末居中打印，其他要求同正文（如正文第5页格式为“―5―”）。论文标题为标准三号黑体字，居中，单倍行间距；论文一级子标题为标准四号黑体字，居中，20磅行间距；正文一律使用标准小四号宋体字，段落开头空两个字，行间距为固定值20磅；正文中的插图应与文字紧密配合，文图相符，内容正确，绘制规范。插图按章编号并置于插图的正下方，插图不命名，如第二章的第三个插图序号为“图2—3”，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，内容打印要求与论文正文相同。参考文献从页首开始，格式如下：（1）著作图书文献序号 作者 《书名》，出版地：出版者，出版年份及版次（第一版省略）如：[4] 劳凯声 《教育法论》，南京：江苏教育出版社，2001（2）译著图书文献序号 作者 《书名》，出版地：出版者，出版年份及版次（第一版省略）（3）学术刊物文献序号 作者 《文章名》，《学术刊物名》，年卷（期）如：[5]周汉华 《变法模式与中国立法法》，《中国社会科学》，2000（1）（4）学术会议文献序号 作者 《文章名》，编者名，会议名称，会议地址，年份，出版地，出版者，出版年（5）学位论文类参考文献序号 作者 《学位论文题目》，学校和学位论文级别，答辩年份（6）西文文献著录格式同中文，实词的首字母大写，其余小写。参考文献作者人数较多者只列前三名，中间用逗号分隔，多于三人的后面加“等”字（西文加“etc.”）。学术会议若出版论文集者，在会议名称后加“论文集”字样；未出版论文集者省去“出版者”、“出版年”项；会议地址与出版地相同的省略“出版地”，会议年份与出版年相同的省略“出版年”。三、毕业设计（论文）装袋要求毕业设计（论文）是专业教学的重要内容，必须规范管理，统一毕业设计（论文）材料装袋要求：1、论文稿本。经指导的提纲，一稿、二稿和装订好的正稿。2、过程记录表。包括指导教师指导记录表，学生毕业设计（论文）评审表（答辩过程记录表）等；3、相关材料。法专业要求的其他材料，如法学社会调查报告等。中国环境教育立法研究内容摘要摘要：目前，我国学术界对环境教育立法问题的研究还处于起步阶段，有关环境教育的法律规范也很不完善，影响和限制了我国环境教育的大力推行和良好普及，实质上是制约了我国解决环境问题的能力和可持续发展的进程。本文从环境问题的现状入手，阐释了环境教育立法的必要性和可行性，介绍了其他国家和地区的环境教育立法实践，在总结国内外先进经验的基础上，提出了对我国环境教育立法的构想。以期通过加强教育立法的途径，实现我国环境教育的普及，为改善解决我国环境问题的能力和可持续发展的进程创造条件。关键词：环境问题环境教育环境教育立法 一、环境问题、环境教育与环境教育立法（一）环境问题马克思说：“人靠自然界生活，这就是说，自然界是为了不致死亡而必须不断与之交往。所谓人的肉体生活和精神生活同自然界相联系，也就等于说自然界同自身相联系，因为人是自然界的一部分。” 生存与发展是人类社会最基本的主题。在人类与环境不断地相互影响和作用中，环境问题始终是伴随着人类的活动产生和发展的。不幸的是，在相当长的时期内，人类过分强调了作为自然主人的一面，夸大了人的主观能动性作用，忽视甚至忘却自然界的惩罚。环境问题并非始于今日，早在200年前的第一次工业革命时期就产生了环境问题。到了本世纪50年代，环境事件不断出现和加剧。到了70～80年代则出现了全球性的环境危机。目前全球人口正以每年9 000万的速度增长，预计到21世纪中期，世界人口将达到100亿。 人口无节制地增长，给地球的生态环境和有限的自然资源带来了沉重的压力。联合国列出了威胁人类生存的全球十大环境问题：全球气候变暖；臭氧层的损耗和破坏；酸雨蔓延；水资源危机；生物多样性减少；大气污染；有毒有害化学物质污染与危险废物越境转移；森林面积锐减；土地荒漠化；海洋污染。随着我国社会经济的迅速发展，环境保护与经济发展之间的矛盾日益凸显。20世纪最后几年有三件震撼国人的大事足以说明我国环境问题的严重性，已显示出环境破坏给人类带来的灾难性的报复。一是1997年创纪录(227天)的黄河断流；二是1998年的长江大水灾；三是2000年波及北京等地的频繁的沙尘暴。专家指出了目前困扰中国环境的十大问题。1、大气污染问题2004年我国二氧化硫排放量为1 995万吨，居世界第一位。据专家测算，要满足全国天气的环境容量要求，二氧化硫排放量要在现有基础上至少削减40%。此外，2004年中国烟尘排放量为1 165万吨，工业粉尘的排放量为1 092万吨。大气污染是中国目前面临的第一大环境问题。2、水环境污染问题中国七大水系的污染程度依次是：辽河、海河、淮河、黄河、松花江、珠江、长江，其中，42%的水质超过3类标准（不能做饮用水源），全国有36%的城市河段为劣质5类水质，丧失使用功能。大型淡水湖泊（水库）和城市湖泊水质普遍较差，75%以上的湖泊富营养化加剧，主要由氮、磷污染引起。3、垃圾处理问题中国全国工业固体废物年产生量达8.2亿吨，综合利用率约为46%。全国城市生活垃圾年产生量为1.4亿吨，达到无害化处理要求的不到10%。塑料包装物和农膜导致的白色污染已蔓延全国各地。（二）环境教育与环境问题的关系1、环境教育的发展历程环境教育的起源，一直可以追溯到19世纪末20世纪初的自然研究（Natural Study）。当时在学校开展自然研究的基本目的是教育学生通过亲身观察和参与，了解和评价自然环境。到20世纪上叶，人们认识到保护生态和自然环境的重要性，保护运动（Conservation movement）在社会中形成，学校教育在自然研究的基础上引入了自然保护的教育内容，这就是环境教育的萌芽。（1）国外环境教育的发展历程1972年在瑞典首都斯德哥尔摩召开的“世界人类环境会议”是环境教育发展的一个里程碑。为了响应斯德哥尔摩会议的第96条建议，联合国教科文组织和联合国环境规划署于1975年颁布了国际环境教育 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 （IEEP），其目的是在环境教育领域内，促进经验和信息的交流、研究和实验、人员培训、课程和相应教材的开发及国际合作。1975年，在前南斯拉夫的贝尔格莱德召开的国际环境教育会议，通过了《贝尔格莱德宪章：环境教育的全球纲领》。该宪章根据环境教育的性质和目标，指出环境教育是“进一步认识和关心经济、社会、政治和生态在城乡地区的相互依赖性；为每一个人提供获得保护环境的知识和价值观、态度、责任感和技能；创造个人、群体和整个社会行为的新模式。”此后，《贝尔格莱德宪章》成为世界各国制定环境教育纲要与章程的重要依据之一。而环境教育的普及对环境相关法律的立法、执法都可起到相当大的辅助作用。大力开展环境教育，使环境意识特别是环境保护法律意识深入人心，使人们认识到环境问题不仅是社会问题，更是可以涉及到每个人切身利益和法律责任、社会责任的问题，认识到环境问题和法律责任的关系，更好地使环境保护法律成为预防环境问题发生的利剑，这样可以达到依法治理环境和人们自觉保护环境的目的。二、中国环境教育立法的必要性和可行性（一）中国环境教育立法的必要性当一种社会关系需要用立法来调整，说明这种社会关系的重要性。中国环境教育专门立法是否必要，则完全取决于以下前提：（1）环境教育的重要性；（2）环境教育立法对社会经济发展的重要作用。五、结论21世纪是环境世纪，公众的环境意识通过环境教育来建立。根据我国人口多，地区经济水平差异大，公民受教育程度不一的现状，要使公众的环境保护意识提高到一个比较高的水平，实现社会——经济——环境的协调发展，尽早达到国家的可持续发展目标，构建和谐社会，通过立法机关制定完善的、具有可操作性的《环境教育法》不失为一个有效的方法。希望对促进我国环境教育法律体系的建立提供一些有益的参考。 识和关心经济、社会、政治和生态在城乡地区的相互依赖性；为每一个人提供获得保护环境的知识和价值观、态度、责任感和技能；创造个人、群体和整个社会行为的新模式。”此后，《贝尔格莱德宪章》成为世界各国制定环境教育纲要与章程的重要依据之一。而环境教育的普及对环境相关法律的立法、执法都可起到相当大的辅助作用。大力开展环境教育，使环境意识特别是环境保护法律意识深入人心，使人们认识到环境问题不仅是社会问题，更是可以涉及到每个人切身利益和法律责任、社会责任的问题，认识到环境问题和法律责任的关系，更好地使环境保护法律成为预防环境问题发生的利剑，这样可以达到依法治理环境和人们自觉保护环境的目的。二、中国环境教育立法的必要性和可行性（一）中国环境教育立法的必要性插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插表不加左右边线。插表按章编号并置于插表的左上方，插表不命名，如第二章的第三个插表序号为“表2—3”，插表序号使用标准五号宋体字。6、 参考文献按照GB7714—87《文后参考文献著录规则》规定的格式打印，插图序号使用标准五号宋体字；正文中的插当一种社会关系 毕业论文 神龙汽车公司经销商评价改进 摘要 自前几年中国家用轿车经历井喷增长之后，中国汽车工业的发展变的更加理性和稳健。经销商的管理更加精细，作为渠道管理核心工作的经销商评价得到了汽车企业的高度重视。 神龙汽车公司作为较早建立的合资企业，其经销渠道经历了中国市场的检验，形成了比较稳定的管理模式，通过对其营销渠道评价体系的调查分析，结合中国汽车营销渠道发展现状，借鉴战略管理理论、顾客满意理论和供应链管理等理论，从顾客满意绩效、内部运作绩效、经济效益绩效和学习与发展绩效四个方面26项指标全面构建汽车经销商绩效评价体系，综合运用了层次分析法、德尔菲法等绩效评价方法，对神龙汽车公司原有的评价方法进行了多层次、定量与定性结合的改进，为神龙公司经销商评价管理提供了基于综合指标体系权重合理分配的解决方案，同时为神龙公司提出了根据经销商价值的差异对经销商进行分类管理的建议。 关键词：神龙公司；汽车经销商；渠道管理；绩效评价；层次分析法 Abstract Since a few years ago China's domestic car experienced blowout growth, the development of China's auto industry becomes more rational and stable. Marketing channel management more sophisticated, as a channel management core dealer evaluation of the automobile enterprises attaches great importance to it. DPCA as early establishment of joint ventures, its distribution channels experienced the Chinese market testing, created a relatively stable management, through its dealer evaluation system of investigation and analysis, China's car with the development of marketing channels for the status quo, from the strategic management theory, the theory of customer satisfaction and supply chain management theories, Customer satisfaction from the performance, the internal operation of performance, economic performance and learning and development performance four 26 indicators comprehensive auto marketing channels Construction Performance Evaluation System, comprehensive use of the analytic hierarchy process, such as the Delphi method performance evaluation methods, DPCA to the original evaluation method for a multi-level, combining quantitative and qualitative improvement, DPCA dealers to evaluate the management system based on an integrated indicators reasonable weight distribution solution DPCA also for the distribution of markets under the value of the difference dealers classification management. Keywords: DPCA; Automobile dealers; Channel management; Performance evaluation; AHP 目录 1第一章 引言 2第二章 中国轿车经销商评价管理现状 22.1 当前我国汽车经销商评价管理存在的不足 22.2 汽车经销商绩效评价体系举例 4第三章 神龙汽车公司经销商管理概况 43.1 神龙汽车公司概况 53.2 神龙汽车公司经销渠道现状 73.3 神龙汽车公司经销渠道管理发展演变 9第四章 神龙公司经销商评价管理现状分析 94.1 神龙公司经销商评价现状分析 94.1.1 区域经销商的权限 104.1.2 考核经销商的方法 134.2 神龙公司经销商评价存在的问题 14第五章 神龙公司经销商评价体系改进 145.1 汽车经销商评价指标体系构建基础 145.1.1 汽车经销商评价指标体系构建原则 145.1.2 汽车经销商评价指标体系的构成 165.2 汽车经销商评价方法 165.2.1 评价指标权重的确定 165.2.2 评价体系的层次分析 185.2.3 权重确定的数据获得 185.2.4 评价指标权数的计算 225.2.5 评价指标的无量纲处理 235.3 神龙汽车公司经销商评价 235.3.1 数据来源和数据采集 255.3.2 数据处理及结果计算 27第六章 对神龙公司经销商管理的建议 276.1 经销商的准入制度 276.2 经销商日常管理 286.3 根据经销销商价值的差异对经销商进行分类管理 30第七章 结束语 31参考文献 33附录 第一章 引言 在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争趋势。在厂商关系的处理上，企业与渠道成员进行合作的最佳原则是“与经销商共赢”。 作为标致雪铁龙集团和东风公司合资的法国在华最大的投资项目神龙汽车有限公司，是中国三大轿车生产基地之一。公司实施“一个公司、两个品牌”的经营运行模式；建立东风标致、东风雪铁龙各自独立的营销服务网络体系；实施“共用平台”战略，在提高技术和产品研发的自主能力的同时，不断提升本地化决策、本地化生产制造的能力和水平，调整拓宽产品结构，实现系列化生产和集约化经营，各项经营指标处于全行业的领先水平。公司自1992年成立以来，虽然经历八年扭亏努力和2004年市场疲软及新产品导入双重因素影响，但作为东风集团重要成员的神龙公司，其经销网络始终保持应有的可靠性和竞争力，为中国汽车营销，特别是经销网络建设提供了宝贵的经验。尤其在经销商评价过程中，既遵循严格的量化标准，又考虑区域经理掌握的主观感觉，把钢性指标和主观评价很好的结合起来，保证了神龙公司在产品开发滞后情况下，仍取得了稳健业绩，2005年实现整车销售14万多辆，同比增长57%以上，增幅高于行业平均水平35个百分点，位居国内轿车厂家前10名。[1] 汽车行业是我国的支柱性产业，对汽车经销商评价的研究不仅关系到汽车厂商的切实利益，还关系到整个汽车供应链的发展和国家综合实力的提高，具有巨大的理论意义和实践意义。 第二章 中国轿车经销商评价管理现状 目前我国的汽车制造厂家根据自身的特点制定了各种各样的经销商评价管理模式，在这些模式中都存在或多或少的不足与缺陷。 2.1 当前我国汽车经销商评价管理存在的不足 汽车经销商绩效评价是汽车营销渠道管理中的一个分支，现有绩效评价理论中关于经销商方面的理论十分缺乏，且缺少科学的行业性研究。当前汽车经销商管理评价有如下不足： （1）缺乏系统性。评价体系仅仅建立在指标选取层次，传统的、基于财务和投入产出的评价具有很大的局限性，而不是基于过程分析评价。评价体系没有考虑战略因素，不注重长期目标与短期目标相结合，注重定量而忽视定性指标。评价体系只有对汽车经销商绩效的某一方面的研究，或汽车经销商成员绩效的研究，缺乏对于汽车经销商整体绩效系统的评价。这样的评价体系缺乏系统性和科学性。 （2）缺乏可操作性。评价体系的运行没有依赖适当的评价方法，没有建立相关定量指标的量化模型，指标权重等评价方法。针对汽车经销商甚至其他行业的经销商评价展开的评价方法并不多。国内大多数汽车经销商绩效评价的理论研究仍然停留在评价体系构建的阶段，缺乏可行性研究和实证分析。 总体上，经销商管理水平不高，运作也十分不规范。许多企业面临着许多令人尴尬的窘境，如，销售能力平平而费用节节攀升；销售业绩不错但盈利平平；经销商“朝秦暮楚”或“移情别恋”等。这些问题都是企业对经销渠道的建设与管理的疏漏所造成的。 2.2 汽车经销商绩效评价体系举例 汽车经销商评价作为优化管理汽车经销商，构建企业核心竞争力的有效手段，越来越受到汽车生产企业的重视。我国汽车制造商大都根据自身的特点建立了不同的经销商评价管理体系： （1）一汽丰田的六维雷达体系。一汽丰田汽车销售有限公司渠道建设的重点是以六维雷达体系对经销商进行管理。六维雷达体系，即评价体系分为六个维度：即零售能力、服务能力、经营能力、管理能力、关联业务能力和营销能力。一汽丰田经销商管理就是把这六大能力做成一个雷达图来掌握经销商的经销活动。 （2）东风商用车经销商的评价。东风商用车经销商评价分为四个部分：渠道成员的评价、公司销售人员的评价、盈利能力评价和渠道效益评价。东风商用车对渠道成员用7项指标的定量化标准评价方法；对公司销售人员主要是用经营业绩指标和综合管理评价指标相结合的方法进行考核；对渠道盈利能力的评价是从渠道成本和渠道利润两个方面进行；对渠道效益的评价则是从市场占有率角度分析。[2] （3）新华信咨询公司的汽车经销商综合能力评价体系。新华信咨询公司提出经销商综合能力评价体系。在这个体系框架下，将重点考察经销商的销售能力、售后服务能力、营销能力、管理能力、财务能力以及关联业务能力。[3] 第三章 神龙汽车公司经销商管理概况 神龙汽车公司作为中国较早的轿车生产企业，其经销商的管理是随着中国市场经济的发展而变化的，有其独特的管理模式及较高的研究价值。 3.1 神龙汽车公司概况 神龙汽车有限公司，是中国东风汽车公司、法国PSA标致雪铁龙集团等股东合资兴建的轿车生产经营企业，总部位于中国湖北武汉，成立于1992年5月，设计建设规模为年产30万辆轿车和40万台发动机，一次规划，分两期建设，2000年11月，年产15万辆整车和20万台发动机生产能力的神龙项目一期工程通过国家竣工验收。 神龙公司下设一个工业事业部（包括技术研发中心）、两个商务部（东风标致商务部、东风雪铁龙商务部），分别在武汉、襄樊两地建有武汉工厂和襄樊工厂，东风雪铁龙商务部已经在全国主要中心城市设立了20个商务代表处、一个销售分公司，整车销售、备件供应、技术服务、商品储运的网络覆盖全国，站点延伸县市，服务半径在100公里之内。 神龙公司坚持“精品名牌”战略不动摇，走质量经营发展之路；实施“一个公司、两个品牌”的经营运行模式；建立东风标致、东风雪铁龙各自独立的营销服务网络体系；实施“共用平台”战略，提高技术和产品研发的自主能力、本地化决策、本地化生产制造的能力和水平，调整拓宽产品结构，实现系列化生产和集约化经营；坚持科学的发展观，实施“可持续发展”战略，力争通过几年的艰苦奋斗，到2010年，年产销量达到30万辆以上，各项经营指标处于全行业的领先水平。 近年来，神龙公司的建设发展步伐不断加快，2005年实现整车销售14万多辆，同比增长57%以上，增幅高于行业平均水平35个百分点；2006年保持良好的发展势头，先后投放东风标致206、东风雪铁龙凯旋、C2三款新产品，产销突破20万辆。 “十五”期间（2001----2005），神龙累计实现产销64.4万辆和63.5万辆，年均增长27%，累计缴纳税收68.85亿元。[4] 3.2 神龙汽车公司经销渠道现状 随着中国轿车市场的逐步扩大，中国轿车产业一方面积极吸收和消化国内外先进的整车制造商在分销渠道管理方面的经验，一方面也在逐步探索适合中国轿车市场的分销渠道的组织和设计方式。 神龙公司在总结了国内外先进的经验和考虑了自身的状况后，采用了地区商务代表处管理经销商分销渠道的模式，其管理模式如图3.1[5]： 图3.1神龙汽车公司分销渠道管理模式示意 神龙公司商务部负责神龙公司的整车销售。根据中国轿车市场的地域消费特点，商务部在全国共建立了20多个商务代表处来管理各地区的核心分销商。商务部和各地的商务代表处只是销售管理部门，并不直接从事整车的销售活动，其主要职能是为生产部门制定生产计划和进行生产决策提供必要的市场依据，制定公司的营销战略和销售计划，管理和指导分销商的销售活动，广告促销、商务培训、市场调研和预测以及市场开拓等。在每一个地区的商务代表处下，神龙公司设立核心分销商以及特许维修中心，通过核心分销商向二级分销商、大客户以及最终消费者进行整车销售，通过特许维修中心向购车者提供轿车维修和零部件提供等售后服务。 当前神龙公司销售渠道按功能划分为经销网和服务网，分别承担产品分销和售后服务的职能，对渠道成员的管理也分别设置了两个独立的、平行的体系，即经销商管理体系和服务站管理体系，并分别由神龙公司营销管理部的市场管理分部和服务保障部的网点管理分部组织、规划、管理，如图3.2。 图3.2神龙公司销售服务网络示意图 神龙公司渠道成员包括如下三种： 1）独立的经销商。仅能承担汽车销售的汽车贸易公司，没有售后服务能力。 2）独立的服务商（维修站）。仅能提供售后服务的维修公司，没有起初的销售能力。 3）销售服务商。既能销售汽车，又能提供售后服务的渠道成员。 （1）经销体系。截止到2006年底，神龙公司已经在全国31个省、市、自治区的绝大多数地区建立了500多个销售服务网点，其中包括3S（整车销售、备件销售和售后服务）网点、2S（备件销售和售后服务）网点、R（整车销售）网点。构建了覆盖全国的面向广大神龙用户提供精品服务的网络。特别是神龙公司借鉴跨国公司的品牌经营理念和方法，率先提出了四位一体（4S）的品牌专营营销模式，目前神龙公司的营销网络正在向纵深发展。 （2）服务体系。截止到2006年底，神龙公司相继在全国成立了300多家服务网点。每个网点平均服务半径小于60公里（远低于国家规定的200公里的标准）；每个服务网点平均服务车辆数500—600台，可以从总体上保证全国各地的神龙用户得到满意的售后服务。[4] 神龙公司通过一系列的评价指标来严格选择核心分销商，同时主要通过核心分销商及核心分销商的销售渠道来进行整车销售。核心分销商每天都要向神龙公司商务部报送库存及销售数据。商务部根据销售数据分析结果来做出销售预测和营销计划。 3.3 神龙汽车公司经销渠道管理发展演变 神龙公司的渠道管理有其特殊的发展历程，其管理体系在中国经济发展的各个时期也具有各自的特色： （1）计划经济时期的分销模式。神龙公司经销商管理的第一个阶段，正值中国的计划经济时期，神龙公司以各地机电物质公司为基础，建立了神龙专营、参股联合经营等模式的经销商队伍。 （2）市场经济转型时期的分销模式。20世90年代后期，中国经济急剧转型，服务贸易领域发生巨大的变化，原有的机电物质系统在体制上的不合理导致了大面积的经营不善，出现了许多死账、呆帐，国有资产转移甚至企业破产，神龙原有的经销商队伍亦未能幸免。与此同时，大量的个体、合伙、股份制等多种所有制经济成分在服务贸易领域如雨后春笋般成长起来，神龙的经销商队伍开始吸纳了大量非国有制企业成员，建立和管理经销商的重心开始向非国有制企业转移。 （3）专卖店、特许经营的分销模式。20世纪90年代末，中国服务贸易领域发生突出变化，专卖店、连锁店、特许经营等经营模式得以普遍推广，同时中国加入WTO使得中国广大企业对于国外的经营模式开始大量借鉴。神龙公司经过市场调查，把特许经营作为管理经销商队伍的组织形式，进行了初步的试点、检验。在这一时期，神龙公司的经销商成员逐步趋于稳定，经销网络与服务网络开始部分融合，即开始逐步建立集销售与服务一体的3S、4S店。 从以上几个阶段的变化可以看出，神龙公司经销商管理的发展是随着经销商所有制、市场经济的发展阶段、国内外服务贸易领域的影响、神龙公司经营方略等方面综合作用的结果。可以说随着神龙公司经销商队伍的稳定，神龙公司经销商管理评价开始进入了精益管理、塑造经销商竞争能力的阶段。[6] 第四章 神龙公司经销商评价管理现状分析 神龙公司根据自身的特点制定了一系列的经销商评价管理体系，本章通过分析神龙公司现有的经销商评价体系，发现其中存在的不足之处。 4.1 神龙公司经销商评价现状分析 目前神龙公司的营销模式是，采用东风雪铁龙和东风标致两个品牌经销网并行，通过外派销售经理管理经销商，依靠经销商开发和管理市场。 4.1.1 区域经销商的权限 神龙公司采用的商务代表处管理经销商模式，经销商按照大区的概念进行角色届定的，是大区经销商；按照省域市场的概念进行角色届定的，是省级区域经销商；按照地市区域进行角色届定的，是地市级区域经销商，如图4.1所示。 图4.1神龙公司经销商层次图 不管是哪一层级上的区域经销商，他们的营销活动的内容都是在同一个营销层面上进行的，只是区域的定位不同而已。区域经销商的工作岗位职能如下： （1）营销管理职能。根据公司年度的营销战略计划，制定自己区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己区域的市场营销管理体系；负责所辖区域市场的调研工作，调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析、负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。 （2）人事管理职能。根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训； （3）网点建设维护职能。负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；负责重大的谈判和签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ；负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；负责客户关系的建立与贯彻执行。 4.1.2 考核经销商的方法 考核的内容主要包括定量考核和定性考核两方面的指标。 （1）定量指标。在两类考核标准中，定量指标能够最有效的考核经销商的业绩。这一类标准具有具体的数据，代表了最终结果。每一个定量指标都必须有一个符合实际情况的目标值。 （2）定性指标。定性考核以管理经销商的厂家营销人员的调查访问和所见为主要依据，往往存在考核者的个人偏见和主观性。 将定量指标和定性指标分开来进行，最后结果对定量指标和定性指标的总得分再进行加权得出最后结果，从而可得出最后分数，为某经销商的最终考核分数。 神龙公司的经销商评价主要从3个方面进行5个等级的评价，如图4.2。 图4.2神龙汽车公司经销商评价体系 三个方面指的是，整车销售评价、备件销售评价、售后服务评价。五个等级是指，通过季度销售管理、季度调整目标完成率、售时“完全满意率”等一系列硬性指标考核。具体的考核指标，对整车来说有季度调整目标完成率、季度销售管理评分、售后完全满意率（售时调查季度样本量不小于25个）等3个指标；备件销售有本季总目标完成率、备件服务内部指标、与上年同期相比销量大小；售后服务评价主要有“完全满意率”、服务管理考核得分。销售服务管理考核主要通过现场巡视和采取神秘顾客（特派管理人员以顾客身份访问各网点）进行考核，售后调查季度样本量不小于30个。 对考核范围内的经销商评价，其评分标准是一致的，但对不同级别的经销商其考核范围是不同的，对3S经销商，采取考核整车价格、售后服务、备件销售、售后服务4项5级分评分后求和的办法：红色0分，黄色1分，白色2分，绿色3分；对2S只考核备件销售和售后服务；对于R类经销商，仅考检整车销售和售前服务。 考核过程中的方法主要有以下几种： （1）“飞行检查”。厂家通过在真实用户的车辆上预设故障，送到受检经销商处进行保养维修，以检查经销商的服务技术水平和营销质量。 （2）“秘密采购”。秘密采购是厂家通过真实的潜在用户，模拟真实的购车过程，对特许经销商进行监督管理的一种方法。 （3）“CUP”检查。CUP问卷调查是厂家委托调查对商家进行调查。 神龙公司的经销商评价根据不同的经销商级别，通过各自的指标评价，将最后的分数汇总，综合评分与标准色卡相比较就是所得经销商的综合评价结果，根据结果对经销商体系进行改进，详见表4.1： 表4.1神龙公司经销商评价等级及指标[7] 评价范围 红（0）分 黄（每项1分） 白（每项2分） 绿（每项3分） 整车销售评价之季度调整目标完成率 OR <80% 80%≦OR <90% 90%≦OR <100% 100%≦OR 整车销售评价之季度销售管理 本季有1次<70 80%≦SC <90 90%≦SC <100% 90%≦SC且至少1次100% 整车销售评价之售前完全满意率 CS <10% 10%≦CS <15% 15% ≦ CS <20% 20%≦CS 备件销售评价之季度总目标完成率 CS<70% 70%≦OR <100% 100≦OR <120% 120%≦OR 备件销售评价之备件服务内部指标 IS <90% 90%≦IS <98% 98%≦IS <100% 100%≦IS 备件销售评价之销量与上年同期比较 低 等于 大于 大于 售后服务评价之完全满意率评价 CS <5% 5%≦CS <10% 10%≦CS <14% 14%≦CS 售后服务评价之管理考核季度得分 T≤70 70 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，管理经销商的日常营销活动，最后要根据经销商的绩效价值淘汰低价值的经销商，发展高价值的经销商。 6.1 经销商的准入制度 在经销商的选取时主要通过以下几个途径： （1）厂家一线销售人员和销售分公司经理推荐；“厂家销售人员推荐模式”是行业内各整车制造厂家普遍使用的选取经销商的模式。销售网络未触及的市场，通过市场调研方式进行选取。 （2）厂家销售部门在行业媒体登载招聘广告进行招聘；这样做的结果是使得厂家的选择余地大，对于发展总代理商（特约经销商）效果更加显著，而且能够帮助企业选取一定数量的高质量的经销商。 （3）区域市场选择经销商的4大原则。选择最合适的经销商；选择有实力的经销商；选择讲信誉的经销商；选择有潜力的经销商。[10] 6.2 经销商日常管理 经销商的主要日常管理工作有： （1）发布《经销商管理办法》。对经销商发布《经销商管理办法》，严格管理；整车制造厂家要规范经销商管理，通过制定并下发《经销商管理办法》，约束他们的行为。整车厂家对经销商的管理要从经销商的利益和需求、经销商的下线客户管理、考核管理、定期召开经销商会议、培训工作、品牌经营授权等几个方面严格管理，加强过程控制。 （2）培育经销商的忠诚度。厂家要跟经销商协调，参与到经销商的日常管理工作中，帮助为规范的经销商建立起规范、完善的管理制度。 （3）对经销商进行筛选。经销商队伍壮大后择优筛选，根据《汽车品牌管理办法》，执行筛选原则，留下业绩完成情况好且忠诚度高的经销商。 6.3 根据经销商价值的差异对经销商进行分类管理 根据前面计算得到的经销商渠道总绩效值S及顾客满意绩效值、内部运作绩效值、经济效益绩效值和学习与发展绩效值可将公司的经销商管理分类如图6.1： 图6.1经销商波士顿矩阵图 （1）放弃低价值经销商。低价值经销商是指该经销商的当前价值和潜在价值都较低。等待淘汰、需替换，即目前的红色经销商。对于这类经销商，厂家应采取放弃策略，把目标和资源转向其他经销商。 （2）发展潜价值经销商和高价值经销商。潜价值经销商是指经销商当前价值较低，但潜在价值较高，有发展成高价值经销商的良好趋势，但公司目前尚没有成功地获取他们的大部分价值，即现有的黄色经销商。高价值经销商是指当前价值和潜在价值都较高的经销商，他们不仅目前价值好，而且在未来仍有较大的可能继续保持，是企业最有价值的一类经销商，即现有的绿色经销商。对于这两类经销商，企业应采取发展策略，继续大量投入，引导帮助经销商发挥其潜在的价值，以扩大战略业务和市场占有份额。 （3）维持次价值经销商。次价值经销商是指该类经销商的当前价值较高，但潜在价值较低，后期的发展能力有限，有较大的价值下降可能性或风险。即现有的白色经销商。对这类经销商，厂家应采取的策略是维持，目标是在尽可能地维持经销商现在的价值，而不应该继续投入。[7] （4）统一销售、服务网络。神龙公司销售网络、服务网络各自独立，不仅造成了公司资源的浪费，而且给神龙公司的用户也带来很多的不便。神龙公司应逐步统一销售、服务网络，建立集销售、服务于一体的“4S”店。 同时，借鉴“木桶原理”，厂家可根据经销商的顾客满意绩效、内部运作绩效、经济效益绩效和学习与发展绩效的数值，对某方面存在问题及不足进行有针对性的指导与管理，从而全面提高经销商的整体绩效。 第七章 结束语 随着国外主要汽车厂商在中国投资力度的加大，中国汽车产能得到不断提升，中国的汽车市场已经彻底由卖方市场转化为买方市场。面对市场的要求，对经销商的评价在企业中越来越重要，然而，如何把定性和定量评价有机结合起来，提高评价的合理性性，一直是企业期待解决的实际问题。从神龙公司龙经销商评价的实际问题出发，对经销商评价运用层次分析法进行了探索，得出了一套多层次、定量与定性分析相结合的经销商评价体系，从顾客满意角度、内部运作角度、经济效益角度和发展与学习角度四个方面综合考核经销商，并对神龙公司经销商管理提出按绩效值进行分类管理的建议。 需要进一步研究的有三点：其一，对经销商评价的研究主要侧重于现有汽车行业背景下的静态评价体系研究，没有涉及动态背景下的体系研究。随着市场竞争的加剧，汽车经销商评价体系必将随着企业战略和市场背景进行完善和调整；其二，运用的层次分析法，虽然存在着层次清晰、科学系统等优点，但是也有计算复杂的缺点。进一步研究过程中可考虑运用其他简单科学的数学方法；最后，在指标评价体系数据的调查获取过程中，由于种种原因及条件有限，获得的数据不够完整，部分数据可能存在不准确。进一步研究过程中，应该充分利用各种渠道，更多地获取准确的数据。这三点是今后有待于进一步研究的。 参考文献 [1] 神龙汽车公司网站：http://www.dpca.com.cn. 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[25] 深圳大兴汽车网站：http://www.daihing.com/ 附录1 汽车经销商绩效指标打分调查问卷 您好： 我正在开展汽车经销商评价体系方面的研究，该研究主要用于对神龙汽车公司及国内主要的汽车制造厂家现有的经销商评价体系的改进，需要对汽车经销商指标权重进行调查研究，希望能通过您在汽车营销方面的知识及经验给我提供一定的帮助，谢谢您的合作。 湖北汽车工业学院管理工程系 吕晓永 请按照其重要程度用数字1-10进行打分，10表示最重要，1表示最不重要。 1． 在评价汽车经销商绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 顾客满意绩效 （ ）分 B． 经销商的内部运作绩效 （ ）分 C． 经销商的经济效益绩效 （ ）分 D． 经销商的学习与发展绩效 （ ）分 2． 在顾客满意绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 销售满意方面 （ ）分 B． 售中满意方面 （ ）分 C． 售后满意方面 （ ）分 3． 在经销商的内部运作绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 信息沟通能力方面 （ ）分 B． 物流分配能力方面 （ ）分 C． 融资方面 （ ）分 4． 在经销商的经济效益绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 销售分析 （ ）分 B． 市场占有率 （ ）分 C． 经销商的渠道费用方面 （ ）分 D． 经销商的盈利能力方面 （ ）分 E． 经销商的资产管理方面 （ ）分 5． 在经销商的学习与发展绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 经销渠道的素质潜力方面 （ ）分 B． 经销渠道的学习成长情况 （ ）分 C． 经销商成员的满意方面 （ ）分 6． 从顾客满意绩效，你认为下面哪一项更重要？ A． 销售人员的工作态度和理念 （ ）分 B． 经销商的店面设施及维护情况 （ ）分 C． 经销商所在地的交通及购买便利情况 （ ）分 D． 车辆移交程序的满意度 （ ）分 E． 经销商的售后维修技术水平 （ ）分 F． 售后服务的响应速度 （ ）分 7． 从经销商的内部运作绩效方面，您认为下面哪一项目更重要？ A． 与经销商信息沟通的速度 （ ）分 B． 信息的质量，即信息的准确程度 （ ）分 C． 经销商物流成本的比率 （ ）分 D． 可融资金的比率 （ ）分 E． 库存的合理程度 （ ）分 8． 从经销商经济效益方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 经销商网点平均的销量 （ ）分 B． 网点销售增长的比率 （ ）分 C． 经销商的市场占有率 （ ）分 D． 渠道费用的年增长率 （ ）分 E． 渠道费用率 （ ）分 F． 销售利润率 （ ）分 G． 净资产收益率 （ ）分 H． 应收账款周转率 （ ）分 I． 库存周转率 （ ）分 9． 从经销商学习与发展绩效方面，您认为下面哪一项更重要？ A． 经销商的信用 （ ）分 B． 销售经理的学历 （ ）分 C． 经销商激励制度的有效性 （ ）分 D． 经销商培训 （ ）分 E． 员工的流失率 （ ）分 F． 经销商渠道对厂家的忠诚度 （ ）分 附录2 东风雪铁龙品牌店建设标准效果图 附录3 东风雪铁龙销售服务网点申请表 附录4 东风雪铁龙广东省部分经销商名单 备注：Y表示授权 附录5 东风雪铁龙广东省部分服务商名单 备注：Y表示授权 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 独 创 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。   作者签名: 二〇一〇年九月二十日   毕业设计（论文）使用授权声明 本人完全了解**学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。 （保密论文在解密后遵守此规定）   作者签名: 二〇一〇年九月二十日 基本要求：写毕业论文主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能，理论联系实际，独立分析，解决实际问题的能力，使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。毕业论文应反映出作者能够准确地掌握所学的专业基础知识，基本学会综合运用所学知识进行科学研究的方法，对所研究的题目有一定的心得体会，论文题目的范围不宜过宽，一般选择本学科某一重要问题的一个侧面。 毕业论文的基本教学要求是： 1、培养学生综合运用、巩固与扩展所学的基础理论和专业知识，培养学生独立分析、解决实际问题能力、培养学生处理数据和信息的能力。2、培养学生正确的理论联系实际的工作作风，严肃认真的科学态度。3、培养学生进行社会调查研究；文献资料收集、阅读和整理、使用；提出论点、综合论证、总结写作等基本技能。 毕业论文是毕业生总结性的独立作业，是学生运用在校学习的基本知识和基础理论，去分析、解决一两个实际问题的实践锻炼过程，也是学生在校学习期间学习成果的综合性总结，是整个教学活动中不可缺少的重要环节。撰写毕业论文对于培养学生初步的科学研究能力，提高其综合运用所学知识分析问题、解决问题能力有着重要意义。 毕业论文在进行编写的过程中，需要经过开题报告、论文编写、论文上交评定、论文答辩以及论文评分五个过程，其中开题报告是论文进行的最重要的一个过程，也是论文能否进行的一个重要指标。 撰写意义：1.撰写毕业论文是检验学生在校学习成果的重要措施，也是提高教学质量的重要环节。大学生在毕业前都必须完成毕业论文的撰写任务。申请学位必须提交相应的学位论文，经答辩通过后，方可取得学位。可以这么说，毕业论文是结束大学学习生活走向社会的一个中介和桥梁。毕业论文是大学生才华的第一次显露，是向祖国和人民所交的一份有份量的答卷，是投身社会主义现代化建设事业的报到书。一篇毕业论文虽然不能全面地反映出一个人的才华，也不一定能对社会直接带来巨大的效益，对专业产生开拓性的影响。但是，实践证明，撰写毕业论文是提高教学质量的重要环节，是保证出好人才的重要措施。 2.通过撰写毕业论文，提高写作水平是干部队伍“四化”建设的需要。党中央要求，为了适应现代化建设的需要，领导班子成员应当逐步实现“革命化、年轻化、知识化、专业化”。这个“四化”的要求，也包含了对干部写作能力和写作水平的要求。 3.提高大学生的写作水平是社会主义物质文明和精神文明建设的需要。在新的历史时期，无论是提高全族的科学文化水平，掌握现代科技知识和科学管理方法，还是培养社会主义新人，都要求我们的干部具有较高的写作能力。在经济建设中，作为领导人员和机关的办事人员，要写指示、通知、总结、调查报告等应用文；要写说明书、广告、解说词等说明文；还要写科学论文、经济评论等议论文。在当今信息社会中，信息对于加快经济发展速度，取得良好的经济效益发挥着愈来愈大的作用。写作是以语言文字为信号，是传达信息的方式。信息的来源、信息的收集、信息的储存、整理、传播等等都离不开写作。 论文种类：毕业论文是学术论文的一种形式，为了进一步探讨和掌握毕业论文的写作规律和特点，需要对毕业论文进行分类。由于毕业论文本身的内容和性质不同，研究领域、对象、方法、表现方式不同，因此，毕业论文就有不同的分类方法。 按内容性质和研究方法的不同可以把毕业论文分为理论性论文、实验性论文、描述性论文和设计性论文。后三种论文主要是理工科大学生可以选择的论文形式，这里不作介绍。文科大学生一般写的是理论性论文。理论性论文具体又可分成两种：一种是以纯粹的抽象理论为研究对象，研究方法是严密的理论推导和数学运算，有的也涉及实验与观测，用以验证论点的正确性。另一种是以对客观事物和现象的调查、考察所得观测资料以及有关文献资料数据为研究对象，研究方法是对有关资料进行分析、综合、概括、抽象，通过归纳、演绎、类比，提出某种新的理论和新的见解。 按议论的性质不同可以把毕业论文分为立论文和驳论文。立论性的毕业论文是指从正面阐述论证自己的观点和主张。一篇论文侧重于以立论为主，就属于立论性论文。立论文要求论点鲜明，论据充分，论证严密，以理和事实服人。驳论性毕业论文是指通过反驳别人的论点来树立自己的论点和主张。如果毕业论文侧重于以驳论为主，批驳某些错误的观点、见解、理论，就属于驳论性毕业论文。驳论文除按立论文对论点、论据、论证的要求以外，还要求针锋相对，据理力争。 按研究问题的大小不同可以把毕业论文分为宏观论文和微观论文。凡届国家全局性、带有普遍性并对局部工作有一定指导意义的论文，称为宏观论文。它研究的面比较宽广，具有较大范围的影响。反之，研究局部性、具体问题的论文，是微观论文。它对具体工作有指导意义，影响的面窄一些。 另外还有一种综合型的分类方法，即把毕业论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类： 1．专题型论文。这是分析前人研究成果的基础上，以直接论述的形式发表见解，从正面提出某学科中某一学术问题的一种论文。如本书第十二章例文中的《浅析领导者突出工作重点的方法与艺术》一文，从正面论述了突出重点的工作方法的意义、方法和原则，它表明了作者对突出工作重点方法的肯定和理解。2．论辩型论文。这是针对他人在某学科中某一学术问题的见解，凭借充分的论据，着重揭露其不足或错误之处，通过论辩形式来发表见解的一种论文。3．综述型论文。这是在归纳、总结前人或今人对某学科中某一学术问题已有研究成果的基础上，加以介绍或评论，从而发表自己见解的一种论文。4．综合型论文。这是一种将综述型和论辩型两种形式有机结合起来写成的一种论文。如《关于中国民族关系史上的几个问题》一文既介绍了研究民族关系史的现状，又提出了几个值得研究的问题。因此，它是一篇综合型的论文。 写作步骤：毕业论文是高等教育自学考试本科专业应考者完成本科阶段学业的最后一个环节，它是应考者的 总结 性独立作业，目的在于总结学习专业的成果，培养综合运用所学知识解决实际 问题 的能力。从文体而言，它也是对某一专业领域的现实问题或 理论 问题进行 科学 研究 探索的具有一定意义的论说文。完成毕业论文的撰写可以分两个步骤，即选择课题和研究课题。 首先是选择课题。选题是论文撰写成败的关键。因为，选题是毕业论文撰写的第一步，它实际上就是确定“写什么”的问题，亦即确定科学研究的方向。如果“写什么”不明确，“怎么写”就无从谈起。 教育部自学考试办公室有关对毕业论文选题的途径和要求是“为鼓励理论与工作实践结合，应考者可结合本单位或本人从事的工作提出论文题目，报主考学校审查同意后确立。也可由主考学校公布论文题目，由应考者选择。毕业论文的总体要求应与普通全日制高等学校相一致，做到通过论文写作和答辩考核，检验应考者综合运用专业知识的能力”。但不管考生是自己任意选择课题，还是在主考院校公布的指定课题中选择课题，都要坚持选择有科学价值和现实意义的、切实可行的课题。选好课题是毕业论文成功的一半。 第一、要坚持选择有科学价值和现实意义的课题。科学研究的目的是为了更好地认识世界、改造世界，以推动社会的不断进步和发展 。因此，毕业论文的选题，必须紧密结合社会主义物质文明和精神文明建设的需要，以促进科学事业发展和解决现实存在问题作为出发点和落脚点。选题要符合科学研究的正确方向，要具有新颖性，有创新、有理论价值和现实的指导意义或推动作用，一项毫无意义的研究，即使花很大的精力，表达再完善，也将没有丝毫价值。具体地说，考生可从以下三个方面来选题。首先，要从现实的弊端中选题，学习了专业知识，不能仅停留在书本上和理论上，还要下一番功夫，理论联系实际，用已掌握的专业知识，去寻找和解决工作实践中急待解决的问题。其次，要从寻找科学研究的空白处和边缘领域中选题，科学研究。还有许多没有被开垦的处女地，还有许多缺陷和空白，这些都需要填补。应考者应有独特的眼光和超前的意识去思索，去发现，去研究。最后，要从寻找前人研究的不足处和错误处选题，在前人已提出来的研究课题中，许多虽已有初步的研究成果，但随着社会的不断发展，还有待于丰富、完整和发展，这种补充性或纠正性的研究课题，也是有科学价值和现实指导意义的。 第二、要根据自己的能力选择切实可行的课题。毕业论文的写作是一种创造性劳动，不但要有考生个人的见解和主张，同时还需要具备一定的客观条件。由于考生个人的主观、客观条件都是各不相同的，因此在选题时，还应结合自己的特长、兴趣及所具备的客观条件来选题。具体地说，考生可从以下三个方面来综合考虑。首先，要有充足的资料来源。“巧妇难为无米之炊”，在缺少资料的情况下，是很难写出高质量的论文的。选择一个具有丰富资料来源的课题，对课题深入研究与开展很有帮助。其次，要有浓厚的研究兴趣，选择自己感兴趣的课题，可以激发自己研究的热情，调动自己的主动性和积极性，能够以专心、细心、恒心和耐心的积极心态去完成。最后，要能结合发挥自己的业务专长，每个考生无论能力水平高低，工作岗位如何，都有自己的业务专长，选择那些能结合自己工作、发挥自己业务专长的课题，对顺利完成课题的研究大有益处。 致 谢 这次论文的完成，不止是我自己的努力，同时也有老师的指导，同学的帮助，以及那些无私奉献的前辈，正所谓你知道的越多的时候你才发现你知道的越少，通过这次论文，我想我成长了很多，不只是磨练了我的知识厚度，也使我更加确定了我今后的目标：为今后的计算机事业奋斗。在此我要感谢我的指导老师——***老师，感谢您的指导，才让我有了今天这篇论文，您不仅是我的论文导师，也是我人生的导师，谢谢您！我还要感谢我的同学，四年的相处，虽然我未必记得住每分每秒，但是我记得每一个有你们的精彩瞬间，我相信通过大学的历练，我们都已经长大，变成一个有担当，有能力的新时代青年，感谢你们的陪伴，感谢有你们，这篇论文也有你们的功劳，我想毕业不是我们的相处的结束，它是我们更好相处的开头，祝福你们！我也要感谢父母，这是他们给我的，所有的一切；感谢母校，尽管您不以我为荣，但我一直会以我是一名农大人为荣。 通过这次毕业设计，我学习了很多新知识，也对很多以前的东西有了更深的记忆与理解。漫漫求学路，过程很快乐。我要感谢信息与管理科学学院的老师，我从他们那里学到了许多珍贵的知识和做人处事的道理，以及科学严谨的学术态度，令我受益良多。同时还要感谢学院给了我一个可以认真学习，天天向上的学习环境和机会。 即将结束*大学习生活，我感谢****大学提供了一次在**大接受教育的机会，感谢院校老师的无私教导。感谢各位老师审阅我的论文。 本科生毕业设计（论文）规范化要求 第一部分 学生应遵守以下规范要求 一、毕业设计论文说明 1. 毕业设计论文独立装订成册，内容包括： （1） 封面（题目、学生姓名、指导教师姓名等） （2） 中、外文内容摘要 （3） 正文目录（含页码） （4） 正文（开始计算页码） （5） 致谢 （6） 参考文献 （7） 附录 2. 中、外文内容摘要包括：课题来源，主要设计，实验方法，本人主要完成的成果。要求不少于400汉字，并译成外文。 3. 毕业设计论文页数为45页-50页。 4. 纸张要求：毕业设计说明书（论文报告）应用标准B5纸单面打字成文。 5. 文字要求：文字通顺，语言流畅，无错别字。 6. 图纸要求：毕业设计图纸应使用计算机绘制。图纸尺寸标注应符合国家标准。图纸应按“规范”叠好。 7. 曲线图表要求：所有曲线、图表、流程图、程序框图、示意图等不得徒手画，必须按国家规定标准或工程要求绘制。 8. 参考文献、资料要求：参考文献总数论文类不少于10篇、，应有外文参考文献。文献应列出序号、作者、文章题目、期刊名、年份、出版社、出版时间等。 二、外文翻译 1. 完成不少于2万印刷符的外文翻译。译文不少于5千汉字。 2. 译文内容必须与题目（或专业内容）有关，由指导教师在下达任务书时指定。 3. 译文应于毕业设计中期2月底前完成，交指导教师批改。 4. 将原文同译文统一印成B5纸规格装订成册，原文在前，译文在后。 三、形式审查 5月15日前，将毕业设计论文上交指导教师，审查不合格者，不能参加答辩。 四、准备答辩 答辩前三天，学生要将全部材料（包括光盘、论文）统一交指导教师。 关于毕业论文格式的要求 为方便统一、规范论文格式，现将学院的相关要求做如下强调、补充： 1. 基本要求 纸型： B5纸（或16开），单面打印； 页边距： 上2.54cm，下2.54cm，左2.5cm，右2.5cm； 页眉：1.5cm，页脚1.75cm，左侧装订 正文字体：汉字和标点符号用“宋体”，英文和数字用“Times New Roman”，字号小四； 图号1-1，指第1章第1个图 在图的前部要有文字说明（如图1-1所示） 表号3-5，指第3章第5个表 在表的前部要有文字说明（如表3-5所示） 图、表的标注字体大小是五号宋体 行距： 固定值20； 页码： 居中、小五、底部。 2. 封面格式 封皮： 大连理工大学城市学院（二号、黑体、居中） 本科生毕业设计（论文）（二号、黑体、居中） 学 院：（四号、黑体、居中、下划线：电子与自动化学院） 专 业：（四号、黑体、居中、下划线、专业名字之间无空格） 学 生：（四号、黑体、居中、下划线，名字是2个字的中间空1个字、3个或3个以上字的中间无空格） 指导教师：（四号、黑体、居中、下划线，名字是2个字的中间空1个字、3个或3个以上字的中间无空格，两位指导教师的中间用顿号“、”） 完成日期：（四号、黑体、居中、下划线，如：2009年5月25日） （注意：5个下划线两端也是对齐的，单倍行距） 内 封：大连理工大学城市学院本科生毕业设计（论文）（四号、黑体） 题目 （二号、黑体、居中）； 总计 毕业设计（论文） 页（五号、宋体） 表格 表（五号、宋体） 插图 幅 （五号、宋体） （注意：页数正常不少于40页，优秀论文原则上不少于45页） 3. 中外文摘要 中文摘要：标题“摘 要” （三号、黑体、居中、中间空1个字） 正文（不少于400字） 关键词 （五号、黑体）：3-5个主题词（五号），中间用分号“；”隔开。 外文摘要 （另起一页）：标题“Abstract” （三号、黑体、居中） 正文 （必须用第三人称） 关键词： Key words（五号、黑体）：3-5个主题词（五号）与中文关键词对应，中间用分号“；”隔开。 4. 目录 标题 “目录”（三号、黑体、居中）； 章标题（四号、黑体、居左）； 节标题（小四、宋体）； 页码 （小四、宋体）； 二、三级目录分别缩近1和2个字； 四级目录不在“目录”中体现，在正文中也不是单独一行，可以黑体（没有句号），然后空2个字接正文； 注意：正文中每章开头要另起一页； “目录”下方中间的页码和摘要一样统一用罗马字，顺接摘要的。 摘要 目录加页眉 5. 论文正文 页眉： 论文题目（居中、小五、黑体）； 章标题（三号、黑体、居中）； 节标题（四号、黑体、居左）； 正文 程序用“Times New Roman”，字号小四； 6. 参考文献 标题：“参考文献”（小四、黑体、居中） 参考文献的著录，按文稿中引用顺序排列，并注意在文内相应位置用上标标注，如：……的函数。 示例如下：（字体为五号、宋体） 期刊类：[序号]作者1，作者2，……作者n。文章名。期刊名（版本），出版年，卷次（期次）。页次 图书类：[序号]作者1，作者2，……作者n。书名。版本。出版地：出版者，出版年。页次 会议论文集：[序号]作者1，作者2，……作者n。论文集名。出版地：出版者，出版年。页次 网上资料：[序号]作者1，作者2，……作者n。文章名。网址。发表时间 7. 其它 量和单位的使用：必须符合国家标准规定，不得使用已废弃的单位（如高斯(G和Gg)、亩、克分子浓度（M）、当量能度（N）等）。量和单位不用中文名称，而用法定符号表示。 图表及公式：插图宽度一般不超过10cm，表名（小四）置上居中，图名（小四）置下居中。标目中物理量的符号用斜体，单位符号用正体，坐标标值线朝里。标值的数字尽量不超过3位数，或小数点以后不多于1个“0”。如用30Km代替30000m，用5µg代替0.005mg等，并与正文一致。图和表的编号从前至后顺序排列，图的编号及说明位于图的下方，居中；表的编号及说明位于表的上方，居中。公式编号加圆括号，居行尾。图表中的字体不应大于正文字体。注意：图表标题中的数字也是“Times New Roman”。 8．论文依次包括：封皮、内封、中文摘要、英文摘要、目录、正文、结论、致谢、参考文献、（附录），不要落项。 9．注意：上面没有说“加粗”的“黑体”，均为“黑体不加粗”。 补充： 1．答辩要求：自述15分钟，回答问题10分钟，自述要求使用PPT 答辩内容: 1）.论文题目 2）.设计内容 3）.设计方案 4）.如何完成设计 工作原理 软件或硬件设计 制作\调试\安装 5）.存在不足,今后努力的方向 6).致谢 3．最后上交学生装订好的论文、光盘、记录表、成绩单 4．光盘里的文件夹命名为：学号_姓名_年级专业班级 文件夹里包括的文件有：论文、ppt、英文翻译 1） 论文的文件名格式：学号_姓名_年级专业班号_题目（论文）_完成日期doc 2） ppt的文件名格式：学号_姓名_年级专业班号_题目（ppt）_完成日期ppt 3) 英文翻译的文件名格式：学号_姓名_年级专业班号_题目（英文翻译）_完成日期doc 例如： 答辩问题5个， 侧重总体思路一个 软件或硬件一个 翻译一个 其他2个 神龙公司 神龙公司商务部 地区商务代表处1 地区商务代表处2 地区商务代表处3 特许维修站 核心分销商 品牌专卖店 大客户 二级分销商 最终用户 方案层 准则层2 准则层1 目标层 渠道p 渠道2 渠道1 … … …… 指标N 指标1 售后满意 销售满意 学习与发展绩效 内部运作绩效 顾客满意绩效 经销商绩效评价体系 … 市级经销商 省级经销商 大区经销商 经销商 经销商 经销商 … 航天神龙 京北神龙 龙运公司 南京大区 北京大区 广州大区 东风标致 东风雪铁龙 神龙公司 销售服务商 独立的服务商 独立的经销商 服务网络 销售网络 神龙公司商务部 服务管理考核 完全满意率 与上年同期相比销量 备件服务内部指标 本季总目标完成率 售后完全满意率 季度销售管理评分 季度调整目标完成率 售后服务评价 备件销售评价 整车销售评价 神龙公司经销商评价体系 低价值经销商 潜价值经销商 次价值经销商 高价值经销商 10X 4X 2X 1X 0.5X 0.1X 当今价值 潜在价值 I _1243244059.unknown _1243244303.unknown _1243244676.unknown _1243244827.unknown _1243244852.unknown _1243244374.unknown _1243244188.unknown _1243244219.unknown _1243244137.unknown _1243243916.unknown _1243244023.unknown _1241529523.unknown _1243240235.unknown _1241529653.unknown _1241529324.unknown