第一通电话

第一通电话打一个新客户想获得什么信息？打一个新客户想获得什么信息？  注册人：是否是KP？和KP是什么关系？  是否有执照？主要做什么产品？市场？  为什么上阿里巴巴？对我们什么感兴趣？  对阿里巴巴付费服务有什么疑义？  下次怎么跟进？第一通电话流程第一通电话的目的  判断出好的客户；  开成1类，2类，现场版；  开成高3类； 3类的标准  1、条件符合、AV完整  2、KP并有意愿  3、明确兴趣点、异议点 kp：绝对kp或者kp推动者有意愿：1-2个月能够搞定的总...

打一个新客户想获得什么信息？打一个新客户想获得什么信息？  注册人：是否是KP？和KP是什么关系？  是否有执照？主要做什么产品？市场？  为什么上阿里巴巴？对我们什么感兴趣？  对阿里巴巴付费服务有什么疑义？  下次怎么跟进？第一通电话流程第一通电话的目的  判断出好的客户；  开成1类，2类，现场版；  开成高3类； 3类的标准  1、条件符合、AV完整  2、KP并有意愿  3、明确兴趣点、异议点 kp：绝对kp或者kp推动者有意愿：1-2个月能够搞定的总流程  挖到客户兴趣点—满足客户的兴趣点—用其他的服务超出客户期望—试缔结—解决疑义—再缔结—上促销第一步：明确注册人  ×总，我看到您在阿里巴巴网站上注册了一个会员，这个会员是您自己注册的吗？  目的：确认是否本人注册，可以有的放矢。  可能性一：是他本人注册的，正常流程，进入第2个问题。  可能性二：不是他本人注册的。  解决方法：×总，因为在阿里巴巴上面留的是您的姓名和电话，可能是您公司的销售人员希望帮您通过阿里巴巴这个平台来销售。那您有没有听说过阿里巴巴？如果听说过：就问他对阿里巴巴的印象和认知度（比如您觉得阿里巴巴网站怎么样？）进入正常流程，进入第2个问题。  如不太清楚：就告诉“我们全球最大的网上市场，在阿里巴巴上面可以找到他所需要的客户，帮您一起来做生意的。”问他的产品，然后再根据他的产品报求购信息以勾起他的欲望，最后再次明确他们公司有没有网络负责人或者网站此等问题。第二步：明确需求，产品，确定执照等 4个问题  看到您是做“模具”的，请问王总您是希望我们来帮你找国内的订单还是国外的订单？（目的是为了快速建立信任感，如果是采购的客户自己会说出来，再做引导）  我也想大概了解一下，上这个网之前，您是怎么知道阿里巴巴的？怎么会考虑上阿里巴巴来做生意？  上网来最希望获得那些方面的帮助？  当然在阿里巴巴网上来做生意一定要有正规合法的执照，不知道王总您的执照是早就办好了还是在办理当中？第三步：针对客户的兴趣点探测  那您有没有在阿里巴巴上面找到您需要的客户或者产品？  目的：判断客户是否在网站上查找过或者说是对阿里巴巴的操作熟练程度，带出客户对阿里巴巴的了解和看法。比如客户会问：信息很多，但是没找到合适的；找到了很多求购信息，却无法查看联系方式！由此判断客户的成熟度。  可能性一：说还没找到！问他是怎么找的，有没有输入产品名称去找？  （这时可以教他最基本的搜索操作！如果客户在电脑旁最好，可以教他，同时让他看买家的信息。）如果没有在电话旁则可以根据他的产品搜索出来信息，然后告诉客户同行和买家  可能性二：说信息很多，但是看不到买家的！则告诉他：“我们只有诚信通会员才能看到”同时，告诉他诚信通还可以有其他的功能。第四步：假设法诱导  假如阿里巴巴能够每天提供全国各地采购您产品的客户信息，您是否有想法通过阿里巴巴这个渠道来拓展一下业务？  目的：假设成交法，判断客户的一个网络想法，基本意向。  可能性一：有这个想法的，那问他：对我们的服务是否了解？是否知道我们的操作流程和价格，然后切入服务介绍。  可能性二：暂时还没这个想法的！告诉客户：网络是趋势，是替企业节省成本的一种业务推广方式！并且辅以同行通过阿里巴巴的拓展情况来强化！  （继续了解，假设原因，了解实情）可以再问他：没来考虑是不是担心我们的效果？  是不是希望能更加明确一下投入2800可以做些什么？  通过这些问题再回到我们的服务介绍来解决客的异议。第五步：总结挖到的需求  刚才了解到王总您是做XX产品的，主要是想来找买家，在全国销售您的产品，只是不太清楚怎么来做对吧？为了阿里巴巴能更好地帮你做生意，我简单地讲一下我们怎么来帮你做到你想达到的效果，好吗？第六步：针对兴趣点介绍服务  针对兴趣详细介绍其中的一点服务  其他的服务简单介绍超出客户的期望服务介绍  网站或者商铺；  找买家（a,发布信息让客人找到你;b,把买家找好了主动提供给你）  诚信体系（认证、支付宝）第七步：买家，同行刺激  报详细的买家信息，报订单的细节，规格等吸引客户，直到客户兴奋起来；  报当地的同行刺激，最好是一条街上的，同行或者不同行，直到客户兴奋起来；第八步：尝试缔结  张总，您听了我的介绍以后，觉得刚才介绍的服务都不错，对您的企业销售也有帮助，那现在能不能把诚信通操作起来？  目的：“再缔结”再次引出客户的异议或者成交。  可能性一：客户确定来合作的，马上切入促销，以便快速到单  可能性二：是绝对kp的，他还需要考虑的话，先发资料，第二天再次帮他解决疑问；  如果还有合伙人的话：可以尝试要合伙人的电话。如果要到，就跟合伙人再明确一下想法，介绍一下服务，如果要不到电话，就先发资料，第二通电话以客户兴趣点来切入。第九步：促销或者解决疑义  如果客户确定合作，就马上切入促销  如果客户要考虑，进入解决异议流程  再次缔结第十步：布置作业，约下次跟进时间  再次明确客户的疑义点和兴趣点  针对疑义点和兴趣点给客户布置作业  约时间来检查作业小记模板  ★KP或KP关系:  ★执照,背景（产品/市场内外贸）：  ★怎么会上阿里巴巴：  ★兴趣点：  ★针对兴趣点的服务介绍：  ★异议点：  ★跟进点：

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