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我国私人银行客户需求及发展策略 第 28卷第5期 郑州航 J 业僻 学院学报(社会科学版) Vo1.28 No.5 2009年 l0月 Journal of Zhengzhou Institute of Aeronautical Industry Management(Social Science Edition) 2009.10 我国私人银行客户需求及发展策略 朱晓会 (河南 } 学院,河南 郑州 451191) 摘 要:私人银行业务是近几年 中外资商业银行在我国内地竞争的业务重点,它的服务对象、服务方式等都有 别于零售业务...

我国私人银行客户需求及发展策略
第 28卷第5期 郑州航 J 业僻 学院学报(社会科学版) Vo1.28 No.5 2009年 l0月 Journal of Zhengzhou Institute of Aeronautical Industry Management(Social Science Edition) 2009.10 我国私人银行客户需求及发展策略 朱晓会 (河南 } 学院,河南 郑州 451191) 摘 要:私人银行业务是近几年 中外资商业银行在我国内地竞争的业务重点,它的服务对象、服务方式等都有 别于零售业务和个人理财业务、 文章从我国私人银行客户群体的特征八手 ,剖析他们的差异化需求. 并由此提 出私人银行的客户群建立及发展策略。 关键词:私人银行;富裕客户;需求 ’ 中图分类号:F830.4 文献标识码:A 文章编号:1009—1750(2009)05—0203—03 改革开放 30年米 ,我旧已经, 牛相当数键的 富裕人群。富桥阶层X,t-7:会融产 『I的个性化服务 及 化离端资产管 服务的要求逐渐凸现,对 私人银行业务有迫切的需求,私人银行业务的发 展前景极为广阔。小文所指的私人银行 ,不是指银 行的私钉产权属性, 是指以财富管理为核心,面 向社会富裕人 L¨(高 资产的私人客户)所提供的 顶级专业化的一揽予金融服务。 一 、我国富裕人士财富管理需求与偏好 高净值客厂_I足私人银行的;杵 客户群,随着财 富的积累,这部分群体 财富保值、增值以及金融 服务方面的需求与 ~一般零售客 表现出较大差异, l州时年龄结构以及所处财富传承的位置不同,也会 对这一人群的投资风险偏好产生较人的影响。 1.职业分伽特 国家税筹部门确定高收人行 l,l勺个人参考标 准是年收入 l2万 ,抛此标准认定的高收入耳Jl业 主要是金融(证券、银行、保险)、【u信 、石油行化 、 烟草、航空、铁路、IT、房地产、外企、足球俱乐部等, 这些职业群成为私人银行的 要客, t对象。 随着社会融资方式的转变,氽、f 从单一的洲接 融资方式转变为利用直接融资获得K期资金,资本 市场的快速发展使得商业银行面临资金脱媒的 力。上市公司、知名 业 、中 企业规模排行榜fj1『 500名 I二榜企业和跨 公 }『j代表处、 二资企业中担 任董事长 、董疆、总 、总经删、副总经理或总裁职 位的人 j 足私人银行的主要客户群。 奥运会或世界杯 赛事会牌运动员、 俱 收稿日期:2009—07一I 2 作者简介:朱晓会,女,fll『北人,i』j=帅,研 ‘埘为幽 银行经 管婵k 乐部球星、畅销书作者、有著名艺术品的艺术家、影 视歌明星、著名主持人等也是重要客户。体育运动 员在生命早期就达到 J,收入顶峰,并可以维持5到 l0年的高收入水平,他们更需要的是保险、纳税筹 划等业务;中国银行私人银行部在2008年奥运会 后就与中国金牌选手集体签约,负责为这些运动员 理财。影视明星和畅销作家往往拥有较高的版权 收入,他们的需求还表现在如何对这些知识产权进 行收入管理。 2.年龄结构特征 在中国内地有 83%的富裕人士不到55岁,而 H本与韩 国超过 55岁以上的富裕人士则 占了 73%和 6l%。我国高收人群体中比例最高的是 30~40岁的人,这一年龄段的人大都受过良好教 育,精力充沛。其次是年龄在30岁以下的群体,能 够接受一些新生事物,高学历、高收入,属于创业型 新秀,财富不稳定。再者是4O一5O岁的人,经验丰 富,以稳健见长。 一 般来说,年轻富裕人上的服务需求着重财富 累积、教育与降低风险,通常会寻求规划较精密、地 理上分散程度较高的产品,同时期待在较短时间内 获得较高喇报。相比之下,超过55岁的富裕人士 比较偏好能提供财富保障、涵盖个人嗜好投资并有 利于家族传承、世代问财富转移的投资 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,此外, 年纪较长的富裕人i对慈善活动等回馈社会的活 动较有兴趣。 3.财富来源埘比 根据(2007 太地区财富 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 》统计 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ,我 周内地富裕人士财富主要来源于拥有“企业经营 · 203· 第5期 郑 州 航 空 工 业 管 理 学 院 学 报(社会科学版) 第 28卷 权”(62%)及“员工配股选择权”(12%)。而日本 富裕人士的财富来源则是“继承财产”(30%)与 “收入所得”(28%)。这表明我国富裕客户多为 “创富者”而非“继富者”。证券市场中大量上市公 司更是在很短的时间内催生了一批富豪,从施正 荣、陈天桥到杨惠妍,连续多年的中国内地首富均 来 自于资本市场的成功 IPO。2009年在香港成功 上市的辽宁忠旺集团的刘忠田成为2009年中国首 富,刘忠田个人财富由52亿元激增至240亿元,再 度续演着中国 IPO造富的传奇故事。 由于我国内地富人的财富高度集中在企业实 业经营和股票期权上,因此收入高度依赖其公司经 营的好坏、公司股票的市场价格表现。在 2008年 全球金融危机冲击下,受股票市值缩水的影响,昔 Et的富人面临严重的财富缩水。根据《新财富 2009年500富人榜》统计,截至2009年4月23日, 杨惠妍的个人财富在一年间由798.6亿元降至 216.4亿元。 因此我国大部分客户的理财需求主要是如何 降低对流动性差、单一种类资产的依赖风险以及如 何对他们持有的大宗股票期权加以管理。 4.投资品种偏好 2006年中国内地不动产交易总额为90亿美 元,比2005年高出69%;2007年中国不动产交易 额为800亿人民币,比2006年增长了 12%。由表 1可以看出,与全球富裕人士相比,亚太地区乃至 中国的富裕人士对另类资产与固定收益投资的配 置较低,对股票和房地产的资产配置过高。当然, 随着 2008年全球金融危机引发的资产价格去泡沫 化,房地产和股票价格下跌使得富裕人士投资策略 趋向保守而审慎,许多富裕人士重新调整资产配 置,转向现金、存款以及固定收益证券。 表 1 2006年中外富裕人士资产配黄类别对比 (%) 配置占比 亚太区 北美区 中东区 中国内地 日本 韩国 房地产 20 9 22 29 30 42 股票 26 28 3l 34 l7 13 现金/存款 25 ll l6 14 30 21 固定收益 2I 39 19 14 l6 18 另类投资 8 l3 l2 9 9 6 另类投资:结构性产品、对冲基金、衍生产 备注 品、外汇、商品、私募股权基金等;房地产包括: 商业不动产,REITS,其他投资物业。 资料来源:美林凯捷《亚太地区财富报告 2007). 5.理财方式 东方人怕露富,这使得很多富裕客户不会主动 · 204· 寻找私人银行,业务开展时,私密性要求格外高。 私人银行在国内开展时间较短,国内富人们对私人 银行的认知和依赖信任程度还有待培养。在理财 方式上,年青一代富豪更喜欢亲历而为,并不希望 银行全权代理投资。 6.财富保护与财富传承需求 随着创业者年龄渐长,代际问题将引发财富的 传承问题,在中国内地有 17%的富裕人士已经超 过55岁,预计在未来 5年会有更多的富裕人士进 入退休年龄,财产传承成为其首要关心的问题。 国外的家族信托基金是私人银行保障客户财 富的有效方式之一。信托基金可以成为安排后代 财富继承的有效方式,统筹管理资产,减轻甚至豁 免遗产税(信托基金名下的资产不会视为遗产)。 信托基金还可取代遗嘱,避免预立遗嘱与遗嘱认证 程序的公开。客户在有生之年建立信托后,可以在 部分或全部的遗赠上附加诸条件。如客户可以指 定获得继承的年龄以及金额与分配时机,可以限制 继承人支用继承财产的方式与目的,指定受托人还 可以是中立的一方,如律师、会计师或机构,从而方 便客户转移资产和安排继承人的收益分配,保障资 产免受经济及政治风险的影响。 7.离岸业务需求 许多富裕人士在海外居住与投资,资产及受益 人分散于各地。全球性的生活方式使得富裕人士 的财富管理方式更为复杂。2006年全球 37%的富 裕人士有海外账户,28%在多个国家有住所,19% 有子女居住在国外。愈来愈多的客户需要私人银 行跨司法管辖区的合作,以给富裕人士提供必要的 建议,并且协助客户有效建构资产分配。 8.子女财富管理教育需求 富裕人士对子女的教育需求不仅包括文化教 育,还包括对子女“财商”的提升以及企业经营能 力的培养与教育,这决定了其子女是否有能力管理 财富和妥善保存遗产。为此一些私人银行与富裕 人士客户的子女合作,让他们做好准备,以便在获 得财产后有能力管理父母的财富。 9.公司经营需求 企业业主需考虑企业的分红方案、员工养老金 安排和薪酬水平以及经营中的纳税问题,因此对私 人银行有借贷、保险、养老金规划、税收筹划、并购 筹划等需求。 10.其他服务需求 私人银行应提供包括房地产咨询服务、企业财 务咨询服务、私人医生及健康顾问咨询服务等等。 朱晓会 :我国私人银行客户需求及发展策略 部分富裕客户在物质增长的同时也有精神获得满 足的需求,希望获得与之身份相符的私人银行服 务,希望参与体现社会责任和企业家形象的公益活 动和慈善捐赠,等等。 二、私人银行客户群建立及发展策略 2005年 9月 27日,瑞士友邦银行率先叩响了 我国私人银行业务之门;2007年 3月 20日,中国 银行成为本土从事私人银行业务的第一家国有商 业银行 ;招商银行、中信银行、交通银行、中国工商 银行、民生银行、中国建设银行在过去的一两年也 纷纷开办私人银行业务;2009年农业银行也表示 即将推出私人银行业务。与此同时,花旗银行、法 国巴黎银行、渣打银行仍在我国内地争夺私人银行 高端客户。 当前开展私人银行的一个重要条件就是获得 和保持客户群体,建立和发展客户群的策略主要 有: 1.营销手段多样化 采用多种促销手段接触客户并赢得他们的信 任,如由银行组织或参与一些高端客户的私人俱乐 部,结识新客户。组织研讨会 、休闲活动、进行项目 考察,针对其子女组织夏令营、财富教育和培训 ,等 等。当今国际私人银行为其客户子女提供训练课 程是一种发展趋势。如摩根大通私人银行对资产 超过 1亿美元的客户推荐其下一代(年龄 21~30 岁)参加专题训练营,开办 “维持家族企业研讨 会”;瑞信2006年 11月底推出亚洲家族财富延续 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ,参加者是 15个家族及其子女,课程主题是财 富管理与转移财富。 2.注重专业服务人才的队伍建设与培训 建立反映组织价值主张的专家顾问薪酬 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 , 建立一个能够吸引并留住人才的文化、团队与品 牌,以先进的工具与专业培育计划打造独特的专 长。瑞银的私人银行 团队每年以 20%的速度增 加,2005年该行从 3 000名应征者中选拔 33人,接 受为期 18个月的全职培训,然后派至新加坡 、日 本、香港、瑞士实习,每位新进私人银行家的培训成 本高达200万港元。私人银行家还特别注重 自我 学习与自我修炼,包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞 等社交技能。客户经理的素质提高了,才可能服务 得更有水平,投资顾问的质量水平是客户选择私人 银行的关键理由。 3.产品丰富,定价合理 我国资本市场尚不发达,投资品种有限,基本 上采用平面的投资方式,即将资金集中在一个市 场,追逐短期高回报。而国际上私人银行投资产品 非常丰富,可以分为专业资金管理和顾问产品服务 两类:专业资金管理包括共同基金、产业基金、私募 基金以及对冲基金等;顾问产品则是向高端客户提 供的私人银行自主研发产品,其具有比专业资金管 理产品更高的回报率。比如瑞士信贷、美林等国际 知名私人银行的研发团队在 2006年向客户推荐的 能源类理财产品,就是基于全球变暖所面临的水资 源缺乏、农业生产压力与可替代能源的发展等问题 建立的指数产品。这些创新产品具有全球一体化 的大视野,将时代的潮流与客户的需求结合在一 起,获得了市场的极大认同。 4.做好内部客户引荐 私人银行获得新客户的途径有:第一,通过现 有客户引荐朋友、同事、家族其他成员;第二,从竞 争对手那里挖人 ,吸引新客户或新员工;第三,银行 内部引荐,通过银行其他业务部门如零售业务部引 荐;第四,采用营销手段,广告、电话、投资研讨会 等;第五,通过收购等方式实现外部增长,接收并购 目标银行的原有客户。其中内部客户引荐是一种 非常快速而有效的途径,如建设银行 2007年4月 到 2008年4月这一年问,金融资产 300万元以上 的高端客户数量增长了225%。其中,金融资产 1 000万元以上的高端客户数量翻番。 目前建行 45%的高端客户都与其对公业务部有过联系。又 譬如招商银行是将原来使用金葵花理财品牌服务 的总资产超过 1 000万元人民币的客户直接提升 为私人银行客户 ,交通银行私人银行客户是在其沃 德客户的基础上发展起来的,这在私人银行开业之 初就奠定了一大批客户基础。由公司业务部的同 僚们穿针引线地引荐,可能比私人银行客户经理缴 纳高额的会费到私人会所中搜寻客户更加事半功 倍。同时,公司业务部 门扶持的中小企业壮大以 后,自然会产生对私人银行业务的需求,这也是私 人银行客户来源的长期储备。 参考文献: [1]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:社会科学文 献 出版社.20o6. [2]施继元,杨月娟.中资商业银行私人银行业务发展策略 探讨[J].海南金融,2008,(12):38—43. [3]王志军.当代国际私人银行业务发展趋势分析[J].国 际金 融研究 ,2007,(11):49—53. 责任编校:孙咏梅,裴媛慧 · 205·
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