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如果做技术型销售.doc

如果做技术型销售

zhaotesting
2011-08-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如果做技术型销售doc》,可适用于人文社科领域

毕业快四个月了想想又是找工作的时候了回想找工作的那些日子真是不容易。所以偶尔也回来看看大家找工作的情况。因为我放弃了一份可以说很好的做技术的工作来到新工作做销售。所以周边的同事(也是刚毕业来做销售的)也会经常交流一些心得体会。这篇文章就是我同事转给我的。我觉得很好!所以就拿来与大家分享!希望大家也有所收获文章的题目是如果做技术型销售如何做技术型销售我自己是做销售的最近在这个版块看了一些与相关的帖子感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说做一个大区销售经理好像太遥远了一些如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了说不上很成功自己也算满意多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解我乐于慢慢码字出来与大家分享。  首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了一直做销售工程师。先后在国企待了两年私企待了四年外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例工资、奖金、补贴之类的加在一起我自己也搞不清究竟有多少反正除掉正常的家用还养着一辆排量的小车每年帐户的增加额将近万吧。我知道在上海这个收入不算高但是我自己已经觉得可以满意了因为自己胸无大志^^希望月入数万的大哥们不要鄙视我呵呵。而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑我想解释一下:  我想对于很多XDJM来说这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候离开这些一样可以做得稳那份工作过上衣食无忧的生活。  本人已婚不用靠炫耀收入来泡MM^^最近今年教育产业化了大学扩招了当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面是个招聘会就人满为患很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习甚至不要求薪水就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜大专及其以下就更没有安全感了简直看不到活路。  在这种恶劣的大气候下有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下不得不退而求其次瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^^因为很多人觉得是个人就能做销售更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子大概是电视剧看多了以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐风光风流还轻松看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友我想先泼他们一盆冷水。  对很多职业来说足够的智商是前提条件往往也是充分条件。比如智商不到的我想最好不要去做程序员智商超过并且受过专业训练的就应该具备了做程序员的基础――当然这个数字是我瞎猜的不一定准确^^。然而对于销售来说足够的智商是前提条件却不是充分条件。要想吃这碗饭你必须具备高于人群平均水平的情商否则就赶快换工作吧否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。  怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢?我没有考卷临时想到几个问题大家可以问问自己:  你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗?  你在和一个陌生人交谈时能够在秒钟之内放松自己并且让对方在分钟之内放松情绪和你微笑谈话吗?(只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^^)  你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。  当对方心理在起着微妙变化的时候比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态你能敏锐及时地察觉到吗?  对于一件大家都期望你做好的事情但是你自己知道你的能力必须发挥到%才能完成还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通你能要求自己一往无前地做到吗?  对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人在他对你冷若冰霜的时候你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗?  你有被拒绝次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗?  ………………  如果这些问题你不是%以上都回答YES我建议你不要做销售。但我们要感恩的是情商是可以后天培养的如果你愿意吃苦还是可以做好这份工作只是要付出比别人多得多的努力。    好如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^^我应该做哪个行业的销售?    当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时面临着找工作的选择和如今的很多XDJM们一样。那时候我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^^而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊管他什么行当只要薪水高就去呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘表格上填的对销售人员提供月薪是元到万不禁怦然心动万啊~~~~~赶快发了寄了一份简历邮件过去^^反正发邮件一点成本也没有那时候只要稍微有点感觉的就发如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛?你了解人家了人家看得上你吗?那么多企业你了解得过来吗?等人家初步看上你了再去了解人家这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。  两周之后中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们不动脑子不知道一动脑子吓一跳啊。  其实因为没有被培训过我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质但是根据这几年来被推销保险的经验当时我的感觉也大差不差那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体估计做保险鲜有不成功的。这些当年我都具备但是、但是好像具备这些特点的人很多啊那我和他们比有什么优势呢?这是一个大问题。XDJM们如果一个行当你在所有从业人员中不具备少于%的人才具备的优势做起来就是事倍功半啊反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少所幸这一点还是懂得的。也就是说从事保险这个行当是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人还是个收了年正规教育名校工科毕业的聪明人那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗?恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学去和别人竞争一些根本就不需要学习年就可以做的工作呢?那样不是太吃亏了么?如果那样的话我估计自己跟月薪万是无缘的啦最多月薪k差不多。可是如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里我付出同样的劳动也许月薪就有k呢。人的应该去同劳多得的地方不是吗?这样我就否决了这份万月前途无限的工作。当然我不是说中弘保险不是个好公司只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘我对她印象蛮好的。这个精英班号称全部是大本以上的学历可我觉得他们并不吃亏因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了因为你还有很多其他更有利的选择^^事实上我对保险业有的公司印象蛮好的比如还有友邦他们两位销售很有礼帽地跟踪了我年不过没有做成。在这个案例上他们失败而中弘成功没有其他本质的区别其实他们的职业素质也很高只可惜犯了一个致命的错误就是没有找对项目负责人――在我们家象买保险这样的小事情都是我老婆做主我是不过问的。我只负责大事情也就是能上新闻联播头三条那个级别的^^友邦找了我注定失败中弘找了我老婆注定成功。关于寻找决策人的技巧我们今后可以专门来谈。    通过否定了保险的过程我发现要最大程度地发挥我的优势那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊我的饭碗不从你这里找难道还舍易求难吗?从此后的六年我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打到今天如鱼得水。XDJM们我不是说绝对不要换行业现实中也确实有很多人换行业很成功但如果你想更容易地成功更快地养家糊口从事你所收过专业培训的行业比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过k的话一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。关系型的销售和技术型的销售    在我看来在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单不过基本上适用于天涯%以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备不在我的讨论范围之列那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。  如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量当然没有技术型销售什么事情这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后在售楼小姐开口之前你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉所以我不聊了。    如果产品有了一点技术含量它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力在产品和用户之间架起一道桥梁让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品从而得到满意的服务。我们要知道用户表面上看起来是购买产品本质上是要购买服务。比如你表面上是要买一个空调本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号你在商场还不头大如斗?你还希望他能够察言观色知道你心中所想并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧?所以销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额为客户和公司达到一个双赢的效果。  所以一个销售人员应该是两条腿走路既懂技术又善于和人交往。但是在目前的中国很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员即使技术上什么也不懂只要他搞得定客户一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力两条腿走路才行。我个人很不喜欢关系型的销售我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以我后面将要讨论的将都是技术型销售所面临的问题。    那么什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢?当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家你愿意就跟这帮家伙打交道吗?当然不愿意。人同此心要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们咱们的机会来了挽起袖子上吧^^做销售的人会和技术脱节吗    前面鹰兄讲到“做了年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”我个人认为不完全对大家可以商榷。  首先我想纠正一些DDMM的误解以为做销售很容易和技术脱钩。其实他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上你学习技术是没有止境的尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是即使你没有多学那两年只要你善于不断充电你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个强的美企每年针对销售人员的各种培训总有个几十天还得网上答技术问题答不出来到了年底的调薪都要受影响的能不认真学吗我容易吗?    那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢?大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道如果偶尔让他们去和用户做产品介绍用户还不哈欠连天?^^这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品并不真正懂得用户关心的是什么。事实上销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现他们只需要了解到用户关心的是什么只要掌握这一部分知识就可以了并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子技术人员去做产品介绍会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员应该先和用户交谈询问了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。    同理如果你是销售软件的我想比这个软件技术细节更值得你关心的应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题是你在公司的技术部门学不到的只能到用户那里去学习。    不断地拜访客户就是一个不断学习的过程。在这个过程中永远不会和技术脱节反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。.销售人员的责任和重要性  在一些XDJM眼里好像销售是读书读不好技术搞不好的人去干的我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有做销售也就是混口饭吃吧我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧当年我在上海数一数二的大学毕业的时候也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的而这需要天赋啊兄弟们不是培养得出来的。所以我也就不考研了“研究”――多么神圣的字眼咱们不要玷污了它^^再怎么说咱也是高才生兼班长啊您总不能说我是读书没戏了去做销售吧?呵呵。而且在我目前的公司里销售的地位和待遇是所有岗位中最好的其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊没事又有人买车了什么的。事实上几乎在所有的公司里正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的各种公司政策也会向销售倾斜。    导致这种结果的原因不是别的不是咱们做销售的自吹自擂出来的那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们公司存在的目的是什么?赢取最大的利润啊。利润是怎么来的?销售收入减去所有成本啊。没有销售收入哪来的利润?没有销售人员哪来的销售收入?我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴大意是销售不创造价值为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入技术人员当然应该有高收入这样我们的科技才能进步但是优秀的销售人员理应有更高的收入因为你以为酒香不怕巷子深但在这个信息爆炸的时代如果一个公司没有强大的销售力量再尖端的产品全让你烂在库房里!要不然血本价出手然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子应该自己坐飞机到产地去买算啦。唉这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的节约成本不等效于创造财富吗?    话扯远了扯回来呵呵。  现在我发现一个有趣的现象就是销售人员很难招。小私营企业底薪k的销售找不到人大点儿公司底薪k的也找不到人外企底薪、k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢大量的XDJM找不到公司或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题有沟通的问题也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶又化了这么多机会成本读了N年书出来做个小小销售还不是手到擒来?虽然目前还没有什么订单老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊这点薪水在北京上海广州让我这么活啊?于是觉得自己怀才不遇何必拼死拼活卖命?兄弟啊你们也不来个换位思考想想人家老板容易吗?出资开办公司风险都自己担着赔钱了你会一起担吗?你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失你知道分一块老客户给你要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗?你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗?如果是一个贸易型的公司大概你只知道进货成本你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗?你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗?所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们不要看重最初的工资的多少没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。    不过值得庆幸的是虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低但只要你是骡子是马牵出去遛遛了本事真的见长了为企业创造效益了在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。因为你的收入必然和你创造的效益挂钩其他的岗位很难定量考核但是销售却直观得不得了啊。销售必备绝技之一:“永远的换位思考”      作为销售你的交往对象是形形色色的客户你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你常会惊奇地发现无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠(你已经费尽口水向老板要来这个折扣了)――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了可是用户居然选择了你竞争对手的!WHY?沮丧吧?郁闷吧?想不通吧?^^    XDJM们我们常常不自觉地忘记无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势我们的失败是注定的。  那么我们应该对用户宣传什么呢?宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗?呵呵事实上每个具体不同的职位上的用户关心的问题是大大不同的!如果你到用户那里去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有%是相同的那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验最多%有共同的内容其余的%一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM说明你们没有真正思考过你的客户。    那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢?让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂仅仅是介绍产品对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧?对运行使用人员我们应强调它使用的方便性首先和他们从前所习惯的产品是很象的其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任我们应强调产品为什么可靠性如此增强可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本最好再举同行企业采用后的统计数据并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然这是比较典型的让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之运用之妙存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是用户往往不会主动提出他关心的问题要靠我们自己去分析出来然后向着这个目标前进。    所以永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前永远先站在他这个具体之人的角度上想一想他会关心什么。不要指望他主动提起你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题公司产品报价比对手高怎么应对客户    这个是bloomXD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因是我自己所在公司的产品就经常比对手高%左右所以我经常要向用户解释WHY也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品^^    为什么呢?大家可以想想在其他所有条件差不多的前提下价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售做成订单有什么可以夸耀的呢?你的价值又能从什么地方体现出来呢?相反只有你成功地将高价产品销售出去了才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。  从另一方面来讲我们必须承认你的公司高于竞争对手%的定价是合理的因为如果定价长期不合理它要么必须适应市场做出调整要么面临公司倒闭。所以尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一却绝对不是第一位重要的工作因为定价不是我们负责的工作也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作乃是在目前的价格体系下更多地销售公司的产品。  好现在我们已经断掉了自己的后路面临背水一战的境地。有了这个决心胜利已经在望了^^    现在应该怎么办?让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看如果你是买家你会在什么情况下选择贵%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手那我就继续了呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米再回来接着往下看~~~~~~      当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^^。这时候你会做的第一件事是干什么?肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么XD?反正我是从来没有干过这样的蠢事而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^^。要知道绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且我可以向你保证客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于%绝对有足够的借鉴意义。    那么在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间究竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^^    当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时一个诚恳的声音响起了。(态度决定一切――米卢)“先生您的眼光不错现在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。)“…这种大米产自东北…”(白山黑水本来就是优质大米的著名产地血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大品牌总归有保障跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱总也聊胜于无啊)“…之所以价钱比较高是因为采用的加工工艺是目前最好的在营养流失上最少保鲜性能最高你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”(嗯虽然不是太懂听起来还是蛮有道理的好像挺专业)“…看你的孩子岁了吧正是长身体的时候这种好大米的保留的营养比较全面对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的拉链式的防潮…”(对魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入这种好大米贵出来的%价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不过算你眼光还行知道我买得起呵呵)“…这两天这种米销得是最快的我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货新鲜好啊)……  还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟她就成功了。XDJM想想如果没有销售人员结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天什么有用的信息也没有传递给你结果会一样吗?所以这位销售成功的地方就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息让你觉得这%贵得是物有所值。  其实你的客户也是一样他们不是付不起这贵出来的%而是不愿意不明不白地多付%。那么你们的产品为什么贵%你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势那不是你的责任而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功那么在出门销售之前先回到你的公司向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。

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