供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员 卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。 与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候，一不小心就犯了卖场和采购的忌讳，被打入“不欢迎”的行列。因此，业务员要想成为受卖场欢迎的人，就要了解卖场不欢迎什么，切忌做以下六种业务员： 1. 没有素质的业务员 谁都不喜欢与没有素质和涵养的人打交道。在西北某城市，一家大卖场即将开业，该卖场的规模不仅是其现有竞争对手无法比拟的，更有资深人士预言三年内也难有与之匹敌的卖场出现，因而这家卖场对供应商的意义非同小可，于是，众多供应商蜂拥而至该卖场采购部，希望抢占进场先机。当时有一个在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前三天预约才争取到会见机会。然而，在谈判室里，当业务员正兴致勃勃地向采购介绍产品时，采购很不高兴地起身离去。采购的这种态度，让业务员丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听原因。原来，祸根在于谈判时他一直在嚼口香糖。因为嚼口香糖这一不经意的细节而丧失宝贵的谈判机会，该业务员后悔不已，于是花了很多时间，托了很多关系，诚恳地向采购道歉，谈判才得以继续。可见，具备礼貌和素质是业务员的一个基本条件，连基本条件都达不到的业务人员怎么可能受欢迎呢？ 2. 没有专业知识的业务员 卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的，他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。采购与厂商交往的过程，也是他自身学习的过程，他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。即使采购对某商品相当熟悉，他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人，而非一个没什么专业商品知识的人。做生意讲究实在，就算业务员嘴巴再甜再会讲话也解决不了什么实际问题。而且从根本上说，一个不专业的业务员，对自己的商品知识都知之甚少，又如何去向他人推销呢？另外，如果业务员对卖场的相关操作流程不熟悉，采购就需要花大量的精力来帮助你熟悉业务，这也会引起他的反感。 3. 没有任何权限的业务员 众所周知，谈判的人都希望对方是可以做主的人，对一个无法做主的人，没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果每当采购提条件时，业务员总是说要向主管请示，那么采购会
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直接与主管沟通，业务员就形同虚设。当然，业务员的确存在职级和权限的问题，不可能对所有的谈判条件做主。正确的做法是，业务员先清楚自己与卖场谈判的主题，与上级做好沟通，明确公司的底线和自己可支配的资源，这样，在与卖场谈判的时候，只要是没有超过公司底线的事情自己基本上就可以做主了——因为就算采购找业务员的主管，主管也不能突破公司的底线。业务员如果遇上实在无法做主的事请，留个申请的余地采购也不会怪罪。因此，业务员的
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性、事前的内部沟通和流程熟悉都要很到位。同时，供应商老板要对业务员进行合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”，卖场怎么可能欢迎他呢？ 4. 没有目的和效率的业务员 卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作，每天要面对很多供应商，处理很多事情。在与供应商打交道时，他希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，因此业务员要言简意赅地
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达目标和主题。记住，采购与供应商打交道本质上就是解决问题，获得资源。作为供应商的业务员，你必须清楚自己的谈判目的，控制自己的谈判时间和节奏，采购没有耐心听你唆的。如果你就一些小问题、小事情同采购反复纠缠，迟迟不见实质性的突破与进展，采购会认为你这个业务员很麻烦，与你打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他会尽量减少与你联系的次数，而每一个做业务的人都清楚，当你的客户刻意减少与你联系的次数时意味着什么。更何况，在零售业中每个时段都可能发生变化，在你的沟通次数被削减的同时，随之减少的是促销次数，降低的是商品回转率，影响的是业绩。所以，千万不要做一个唆、没有效率的业务员。 5. 没有工作程序观念的业务员 任何零售卖场都是由多个级别的人员组成的。有些业务员甚至供应商老板认为办事应该找“能说了算的采购经理”。特别是某些大牌供应商的业务员，以为自己靠了大牌就是个人物，动不动就要找卖场的采购经理，根本不把基层采购放在眼里，以为找采购经理就可以搞定一切。其实错了！别忘了一个采购经理要管几个、十几个基层采购，几百个厂商，上万种商品，你以为他有那么多时间和精力关心你？另外，卖场是个敏感的职场，基于身份的考虑，采购经理很多时候不便直接插手具体谈判，更多的具体事务由基层采购操作。你可能和采购经理谈好了某个合作计划，但还是由基层采购来落实它。把真正做事的人得罪了，吃了哑巴亏也搞不清楚为什么。最明智的业务员懂得按程序来，与直接对口的基层采购接触，采购经理出面那只是图个台面好看，千万别当主菜。总之，不管你背靠的是多么大牌的供应商，道理都一样，还是做个有工作程序观念、老老实实按规矩办事的业务员比较聪明。 6. 把账算得贼精的业务员 做生意当然要心明眼亮、账目清楚，采购欢迎那些有头脑、把往来账目处理得清清楚楚的业务员，而不欢迎那些一天到晚为账扯皮的业务员。不过物极必反，业务员算账也要有一个度，有时候把账算得太清楚未必是好事，说不定聪明反被聪明误，惹上一身麻烦。有时候卖场体制或采购个人操作的疏忽，会导致个别账目差异。比如在A系统，价格调整使前期库存的金额出现变化，采购可能没有与业务员确认而直接按未调整的价格扣除相应金额，这样虽然可能只有几十元钱（通常情况下，价格调整的商品不会积压太多的库存，除了滞销品）的偏差，但是卖场规定进去的钱是不能随便被剔出来的，要不然就追究相关人员的责任，业务员如果在这种情况下非要就几十元钱的差额同卖场纠缠理论，就很可能逼得采购自己掏钱消灾，然后，这个精明业务员的日子就难过了……其实，采购手里有很多资源可以弥补这个差额，比如进新品、费用、促销、陈列等，面对这种情况，业务员完全可以换一种方式方法，用有限的（但在核心点上）的让步获得更多的收益——你看采购的那些资源，哪一种都不止几十元钱的价码；更重要的是，你的善解人意会令采购感动。奉劝那些精明而认真的业务员：不要把账算得贼精，装点糊涂反而会得到更多，做生意图的还不就是利益？ 业务员是基层人员，做的也是基础的工作，但是一个好的业务员无疑是公司的宝贵财富，因为他懂得在卖场和公司之间如何平衡，用合理的方法既为公司创造效益又获得卖场的认可。一个好的业务员一定是受卖场欢迎的；同样，能受卖场欢迎的业务员一定是个优秀的公司员工，所有的老板都睁大眼睛在找呢！（未完待续）
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