下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 销售技术讲座--拜访前计划

销售技术讲座--拜访前计划.ppt

销售技术讲座--拜访前计划

鲨鱼大
2011-08-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售技术讲座--拜访前计划ppt》,可适用于市场营销领域

销售技术讲座FoundationalVersionsforSellingTechnique销售技术讲座FoundationalVersionsforSellingTechnique主讲人Topband陈汐Email:topbandsohucomTel:销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么?销售准备意义销售准备意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向学会运用“二八”法则学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……精于知识的三个要素精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识拜访前计划拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者(使用者)还是经销商拜访前计划拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………拜访前计划拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息……拜访前计划拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式……拜访前计划拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具……拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录……想象拜访过程修改提高熟练记忆拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性……想象拜访过程亲和力整理良好仪表拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态医院(防疫站)有了同类产品所以不要我们的药这个人太黑嫌我给的少不用我们的药这个人太难见了等了个小时还是没见着……将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态目标设定的Smart原则目标设定的Smart原则Specific特定的、具体的Measurable可衡量的、可评估的Ambitious具有挑战性的Relevant相关的Time具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!拜访中拜访中对谈观察与被观察哪个更重要?销售对谈五步走销售对谈五步走最初接触阶段:具有决定性资讯阶段:搜集一般资讯掌握可能发生的负面反应冷淡或不服沟通阶段:分享特定的资讯处理可能的负面态度(怀疑、反对、缺点、误解、不关心)诱导阶段:利用利益说明展示使客户接纳行动阶段:缔结进入服务流程第一印象的重要性第一印象的重要性说的内容说的形式身体语言魅力秘笈魅力秘笈赞美声调倾听握手眼睛点头微笑身体破坏第一印象的方法破坏第一印象的方法占用客户的地方与咨询的患者讨论药品留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品第一印象你只有一次机会BeWellprepared!谈吐举止的不良习惯谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张具有销售力量的个词汇具有销售力量的个词汇顾客的姓名了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要其它五个词汇:你担保优点明确好处妨碍销售的个词汇妨碍销售的个词汇应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责任失败不利不履行开场开场目的利益接受?用一句话进行表述:简洁、明确、清晰开场三要素避免这样的开场避免这样的开场议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际……提问的类型提问的类型封闭式问题定义:提供选择答案引出“是”或者“否”的选择目的:锁定开放式问题定义:不提供答案给对方留出空间阐述观点目的:撒网搜集资讯或打开讨论了解或发掘需要鼓励客户详谈他所提到的资料提问时的注意点提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解提问时应避免的情形提问时应避免的情形一连串封闭式问题审问客户感到被盘问态度变得抗拒资料不完整时没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应提问时应避免的情形提问时应避免的情形问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述……聆听为什么要听聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣……听的五个层次听的五个层次听有五个层次分别是:忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太多什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”?听的三步曲之一:准备听的三步曲之一:准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。……听的三步曲之二:记录听的三步曲之二:记录记录客户的谈话除了防止遗忘外还有如下好处:具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。日后工作中可根据记录检查是否完成了客户的需求。可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。事先征得对方同意:老师我能不能记一下?听的三步曲之三:理解听的三步曲之三:理解不清楚的地方询问清楚为止。以具体的、量化的方式向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完再提意见或疑问。WH法W指What、When、Where、Who、WhyH指How、Howmany和Howmuch听的三大原则和十大技巧听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意:表现得不要过分否则就成了居委会老大妈了。听力测试听力测试“我们以前经销过这种产品。”潜台词是:“你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是:“有别的规格吗?”潜台词是:“你似乎什么都不知道。”潜台词是:倾听时的分心情形倾听时的分心情形对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适发现需求发现需求需求合理需求能满足的合理需求说服说服特征与利益公司、产品与自己介绍产品时应注意介绍产品时应注意介绍的特征和利益与需求相关正确地介绍特征和利益用顾客的语言介绍特征和利益能从容自如地回应客户……介绍产品时要避免介绍产品时要避免过分依赖资料提供过多的资料只介绍特征不提利益不能精确地介绍回避有关细节的询问显得不自在或犹豫……介绍产品时应避免介绍产品时应避免错失时机去介绍其它产品特征和利益不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表……几种说的语气几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调运用“FABE”技巧引导顾客运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱你将节省大量的电费从而节省家庭开支例子每个产品都有其功能否则就没有存在的意义对每个产品的常规功能许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性要向顾客证明:我比别的同类产品好所以你应该买我的证明的方法:列举出比较优势来尽可能多的优势:最直接、最明显到间接、隐含的想得越多、越细越好利益推销已成为推销的主流理念它强调的是:通过我的产品你能得到什么样的、实实在在的利益和好处反映出“顾客导向”的现代营销理念给顾客购买的坚强理由或借口骗子和英雄的唯一区别:说的动听没有什么关键在于证据证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得不要受冤枉:不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任说明特点的四个注意点说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机在说明时出现意外……传达利益信息时要注意的事项传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益,而不是什么特点和优点关于“说”的测试关于“说”的测试你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信?你的声音是否充满活力与热情?你说话时是否使语调保持适度变化?你的声音是否坦率而明确?你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗?你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗?你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗?当你情不自禁地讲话时能否压低自己的嗓门?你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词?你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名?说“我会……”以表达服务意愿说“我会……”以表达服务意愿不要使用应该使用“我尽可能向有关部门询问你的事情。”“我尽可能把你的情况反映给公司他们能回答你的问题。”“我会给公司打电话询问我将在点以前给你回电话。”“我会把你的问题反映给公司不用麻烦你再给我打电话了。”如何使“上帝”发疯如何使“上帝”发疯我不知道你为什么如此不满我早就提醒过你了你一定是疯了你干吗发这么大的脾气我不知道这不是我的责任不是我的错误※客户需要销售人员理解并体谅他们的情况和心情而不要进行评价或判断说“我理解……”以体谅顾客情绪说“我理解……”以体谅顾客情绪发觉FoundF法则范例我理解您怎么会有这样的感觉Fell其实别人也有过这样的感觉Felt不过经过说明后他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Found说“你能……吗?”以缓解紧张情绪说“你能……吗?”以缓解紧张情绪说“你能……吗?”的好处消除人们通常听到“你必须……”时的不愉快避免责备对方“你本来应该……”所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么什么时候使用“你能……吗?”什么时候使用“你能……吗?”你必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要你能……吗或者请你……好吗?应该使用不要使用“你能……吗?”的训练“你能……吗?”的训练尝试用“你能……吗?”来替换如下说法“你应该先通知我一声再作决定”“你必须在点钟之前给我们打电话否则就下班了”“你从来都不考虑清楚就作决定”“这里这么多客户在等着你应该多安排一些人手”说“你可以……”来代替说“不”说“你可以……”来代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做……”而不喜欢听到自己“不可以做……”。使用“你可以……吗?”的方法可以节省时间否则顾客会继续询问“好!你说现在不行那什么时候行?”因为说“不”比较困难使用“你可以……”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。什么时候说“你可以……吗?”什么时候说“你可以……吗?”你不能完全满足顾客的要求但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙但是却想表达你的真诚乐于为对方提供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确跟他提个建议通常能启发他的思路。“你可以……”的训练“你可以……”的训练尝试用“你可以……吗?”的句式替换如下说法“这个忙我帮不上你必须跟经理谈。”“要把那件事做好必须先给我两天的时间。”“现在公司没有这种货只有质量差一点的批号。”说明原因以节省时间说明原因以节省时间因为人们天生就爱刨根问底所以当你希望向顾客表述时其实顾客最希望知道的是Why因此要首先说明原因。先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱……”什么时候使用“说明原因”的方法什么时候使用“说明原因”的方法当你传达技术信息而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时。讲明原因赢得合作讲明原因赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”“……”处理负面反应克服障碍处理负面反应克服障碍客户异议的两重性异议成交障碍成交信号成交希望处理顾客异议的方法处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机及时反应不要被顾客难倒尽量简化答案不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之不知为不知诚意为根本消除顾客异议的步骤消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议回答问题之前短暂停顿要对顾客表现出同情心复述顾客提出的问题回答顾客提出的问题你不能满足的需要缺点你不能满足的需要缺点表示了解该顾虑将焦点转移到整体利益重提已接受的利益以淡化缺点询问是否接受能满足最优先需要的利益表示了解该顾虑能满足需要以及背后的需要的利益竞争对手所不能提供的利益询问直到明白顾客背后的需要为止所提供的利益必须达到顾客对整体的利益的期望给予相关的证据并且是针对客户所怀疑的特征或利益询问是否接受竞争竞争如何面对竞争如何面对竞争面对竞争对手的某种优势询问出另一种需要介绍产品特征和利益运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突出竞争时应该避免竞争时应该避免没有作好准备来回应明显地表示惊讶置之不理错失机会没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的拜访(或缔结)之后拜访(或缔结)之后拜访后的分析拜访后的分析我怎么做的我做了什么对方的反馈是什么下一次我应该做什么拜访后的跟进拜访后的跟进跟进已达成的决定继续下一步的方案解决遗留的问题为下一次销售拜访作准备……为什么保持与顾客的定期联络为什么保持与顾客的定期联络销售服务成功业务员的至理名言成功业务员的至理名言销售的首要目标:创造更多的顾客而不是销售销售的关键:成交之后继续与顾客维持关系真正的销售始于售后你忘记顾客顾客也会忘记你永远不要忘记顾客也永远不要被顾客忘记保持与顾客的定期联系保持与顾客的定期联系制作顾客联络卡按不同情况对顾客进行分类制定有针对性的拜访计划按计划拜访顾客顾客联络卡模板顾客联络卡模板医药代表的禁忌医药代表的禁忌工作消极懈怠不诚实胆小讨厌读书怕写字保守不合群没有欲望没有计划身体不健康医药代表须谨记医药代表须谨记让顾客自己作决定真诚地赞扬顾客记住顾客的名字保持与顾客的长期关系现在就开始行动!现在就开始行动!

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/79

销售技术讲座--拜访前计划

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利