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word版成功人士99个销售细节全书.doc

word版成功人士99个销售细节全书

xiaoyang1007
2011-08-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《word版成功人士99个销售细节全书doc》,可适用于人力资源领域

目录目录销售是勇敢者的事业销售是勇敢者是事业以阳光心态面对销售工作很对企业家都是从销售起步的对销售这份职业充满荣誉感只有自信才能完成销售保持自信的心态建立自信心的方法充满热情永不懈怠热情引起共鸣增强热情的个步骤卖商品就是卖自己注意基本的礼仪正值自律远离诱惑免卖自己不好的东西在心态上不要有消极倾向销售中不要有这些痼疾一定要抛弃乞丐心力销售心态要摆正要有职业自尊入行起步选择比努力更重要选对行业和销售方式选对公司和商品认清谬见误区好上路只有能说会道会忽悠才能做好销售会建私人关系才能做好销售大牌公司销售一定比小企业好做销售工作在于坚持销售是持久战不要急功近利只要重复足够的遍数就能征服客户一次次把好处说够把痛苦说透塑造得体的仪表不修边幅的人失去主动整理外表的个原则舍得对服装进行投资整理服装的个要领穿衣打扮的技巧男女销售员的着装法则男性销售员的着装法则女性销售员的着装法则幽默是最好的促销方式幽默促成推销说幽默话时的点要求训练超强的记忆力要记住别人的名字培养惊人的记忆力记录出差时的信息及人名雄辩是银倾听是金进行有效的倾听倾听是最好的恭维用倾听赢得客户倾听能赢得客户倾听的个技巧第一次见面记得交换名片恭敬地递送和接受名片妥善保存名片制定销售目标没有目标就没有方向制定目标三步走有目标就不怕失败制定完善的销售计划不打无准备之仗做好两种形势的计划坚决不做一锤子买卖销售不是一锤子买卖从长远利益考虑先交朋友后做生意和客户建立友谊做好熟人间的生意扩大熟人的圈子利用“老乡”关系应用“校友”关系不同性格客户的消费特点忠厚老实型客户自命不凡型客户夸耀财富型客户精明严肃型客户孩子脾气型客户沉默寡言型客户外向干练型客户不同职业客户的消费特点专家企业家中层管理者公务员工程师医师不同年龄客户的消费特点少年客户消费心理特点青年客户消费特点中老年客户的消费特点不同性别客户的消费特点男性客户的消费特点女性客户的消费特点利用电话这个最快捷的工具电话销售的功能电话销售的应用范围拨动号码你准备好了吗对于商品和客户的准备对于客户的准备其他准备工作电话销售成功源于声音声音有无穷的魅力让你的声音有魔力越过接线人找到决策人多尝试法核对资料法急事法威胁法朋友亲戚法在电话里用一句话搞定提竞争对手说知名的典型客户提及有影响的第三人利用好奇心正反对照修炼开场白电话拜访不惹人厌缩短通话时间增加通话次数电话拜访陌生人的个技巧预约客户有方法约见时间的选择预约客户的常用方法电话预约客户的技巧直接进入主题关心有加问题明了资料跟进细致周到随机拜访出成效随机拜访的目的随机拜访的技巧重视销售中遇见的每个人了解客户及其家人的兴趣找到成交的决策者不能以貌取人有计划且自然地接近客户接近客户的种方法接近客户应注意的细节谈吐大方举止得当正确地使用名片信守约定的时间学会客户拜访每次拜访都是一场盛宴容易忽视的个拜访细节拜访区域客户经验谈说明来意投其所好找准对象言明公益和私利建立私交了解对手与众不同的开场白好的开场白是成功的一半开场白要有创意常用的开场话术向客户提供商品信息应该带给客户的点信息提供信息时注意个问题向客户描绘购买商品的好处介绍商品益处的方式说明商品益处的实用话术将商品弱点化为有益的卖点说好听的话赞美客户赞美的语言最能打动客户一些常用的赞美语言销售员应是商品的行家了解商品的内容销售员应是商品的行家卖商品不如卖效果卖商品不如卖效果介绍商品时突出卖点以专家的眼光介绍商品充分调动客户的想象力以专家的眼光介绍商品展示产品有讲究别出心裁的展示活动有效示范的大技巧展示商品别犯低级错误只从自己的想法出发演示商品做多此一举的傻事把握客户愿意成交的信号把握客户愿意成交的信号急于求成只会令销售失败为什么有的销售员没有耐心签单时的注意事项客户消费心理分析消费流行对客户心理的影响消费习惯对客户心理的影响生活方式对客户心理影响了解客户的购买需求根据特定环境创造需求提问发觉客户的需求激发客户的好奇心客户为什么会产生好奇心激发好奇心的个方法刺激客户的购买欲望刺激客户购买的心理战术吸引客户的注意力吸引注意力的个技巧透视客户的非语言信号客户表示怀疑的肢体语言客户表示反感的肢体语言客户表示积极态度的肢体语言客户表示漠不关心的肢体语言坦然面对客户的拒绝分析客户拒绝的原因只有机会没有放弃正确的时间提出正确的问题通过提问来引导客户对复杂的问题进行分解向客户提问的技巧化解客户的异议客户异议的形态和常见的拒绝词化解异议的个原则讨价还价的艺术摸清客户的底线不可不知的讨价还价回旋地与客户交谈避开禁忌客户交谈“九忌”用新的知识武装自己学习新知识学习新技巧为了提高收入你就要学习向行业高手学习能参加的培训一律参加阅读你所在领域的书籍汲取行业外的其他知识合理高效地管理时间时间管理的基本技巧乔·吉拉德利用时间的方法搭建成功的人际关系网有人脉才有钱赚掌握广泛的人际资源通过沟通打开心墙沟通时要注意的个问题神奇的沟通用词转换法妥善解决客户投诉投诉是最好的商品情报客户投诉处理的个阶段为客户建立档案为客户建立档案做好你的客户管理客户管理的个方面制作客户资料卡打造商品宣传大使与新客户保持联系制造你的宣传大使成为宣传大使的条件以小藏大谈价格隐藏价格的昂贵敢强调一分钱一分货承认商品缺陷缺陷产生信任如实承认商品存在缺陷对商品的介绍要客观没有哪件商品十全十美不要夸大商品的价值实事求是绝不吹嘘冷静应对客户的借口应对“改天再来”的借口应对“以前用过并不好”的借口应对“再考虑考虑”的借口应对“先把资料放在这吧”的借口用关怀的观念引导客户用心去爱你的客户用关怀的观念引导换位思考为客户着想站在客户的立场想一想为客户寻找理由和借口市场需求是创造出来的客户需求的划分需求是创造出来的改变消费者的生活习惯帮助消费者改变现在的习惯让客户点头说“是”让客户点头说“是”诚实的做法感动人心推销的第一要诀感动客户的技巧成交高于一切个成交绝招不轻易放过市场信息企业的“千里眼”和“顺风耳”抓住信息搞出特色销售离不开谈判四要四不要保持必胜的竞争信心保持必胜的竞争信心训练自己的竞争力不做贬低的对手的蠢事不要妄自贬低对手尽可能多地去熟悉对手向竞争对手要销量洞悉竞争对手的弱点从差异和弱点中发现机会向竞争对手要销量的方法搜索准客户准客户须具备的个条件寻找准客户的个方法留住老客户新客户的成本是老客户的倍老客户是一座金矿让新客户转化为老客户创造永远的客户成交之后才是销售的开始成交不是销售的终点有效地巩固成交结果销售就是服务销售与服务相结合最好的销售就是服务加强你的售后服务售后服务的基本内容日常服务改进再改进日常工作注意事项多打电话多写信对客户负责到底致谢条的重要性及时回款把风险降到最低销售回款为什么这么难学会识别欠款人的借口回款制胜字经对“老赖”要毫不留情对“老赖”不能心太软应对“老赖”的策略多管齐下保回款种类型的销售员分解回款流程对回款预防重于治疗建立客户信用档案培养良好的业务习惯​ 销售是勇敢者的事业每个销售员都有这样货那样的梦想但绝大多数的梦想却被搁浅主要原因就是缺乏勇气想为而不敢为结果一事无成。在每个销售员的工作中都会经理许多害怕做不对哦啊的时刻因而画地为牢使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话:成功就在你身边看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少失去健康的人损失极多失去勇气的人损失一切。销售是勇敢者的事业销售员是相对自由的职业它的自由主要表现在时间上:没有人规定你上下班的时间没有人规定你今天必须去向客户推销商品。销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中不会有客户见到销售员上门来推销商品时会笑容可掬地出门相迎说:“欢迎欢迎您来得正好”、“真是雪中送炭”随后便主动付款成交。果真如此就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退一直到成交、告退每一关都是荆棘丛生没有平坦之路可走。有人把销售工作比喻为是一场战争并引用一为在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战心中多少有些充实感但在密林中作战看不见敌人冲进去却没有抵抗时间分钟、分钟地过去安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”销售员也有两大敌人:看得见的敌人竞争对手看不见的敌人自己。销售员在面对日复一日的拒绝时如果没有顽强的斗志和必胜的信念免不了会产生“太受打击了我实在是坚持不下去了!”的逃避思想这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人除了销售员自己给自己鼓气外别无良策。一家规模很大的印刷公司推广销售计划每个月雇用一名销售员新雇用的销售员必须先在公司里学习商品知识和谈判技巧然后跟着销售教练到现场学习最后才能得到该公司经理接见的机会当经理对他讲一些带有鼓励性的话时他就等于领到了该公司销售员的“毕业证书”。有一年该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员这位销售员在经过前两个阶段的学习后对自己能否胜任工作没有一点儿把握担心经理不发给他“毕业证书”。那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性话后说道:“喂你听着我把我想要的事情告诉你我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单因为那个老头是买主什么时候都买我们的东西。但是我要预先警告你他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他他肯定会对你大吼大叫仿佛要把你吃掉似的。不过你要放心他只是叫嚷一阵而已实际上他是不回吃你的。所以无论他说什么你都不要介意。作为我来说希望你默不作声地听着然后说:‘是的先生我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明我想这个说明对你来说也一定是想要得到的东西。’总而言之他说什么都没有关系你要坚持你的立场然后讲你要说的话。但不要忘记他在什么时候都会向我们的销售员定货的。”这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋内报了自己公司的名字。在头五分钟里他没有机会讲上一句话因为那老头不停的给他讲一些无关紧要的事情一会儿教他某种菜的吃法一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说:“是的先生我明白了。那么这是本市最好的印刷业务的商谈说明这样的商谈说明当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多定货。当他喜滋滋地把订单交给经理时他说:“您说的关于那位老人的话没错他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。”经理看来一下定单满脸惊讶地说:“喂你搞错了吧?那个老头在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架而且是最爱说粗话的人!我们这年来总想让他买点儿什么东西可是他连元钱的东西也没有买总之他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫无疑问是老板的话使他充满了信心。全力以赴地去做销售要有无论如何也要完成的勇气就一定能达到目标。惟有如此才会想尽一切办法与客户接触说服客户购买自己的商品。.阳光心态面对销售工作著名杂志《钱经》曾经按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析排名中国所有的职业结果销售被认为是最好的。销售你只要看清了它的真面目认清了她的好你就会义无反顾地爱上它而一切层面的难题都会迎刃而解。很多企业家都是从销售起步的如果你想闯世界的话那么就去最发达的国家和城市如果你想创事业的话那么就去做销售吧。不管有多难销售是最有前途的职业它能使你掌握人生的艺术。在销售工作中你能够学会如何让别人接受自己的思想如何与人相处如何灵活处理问题如何战胜别人的冷漠和拒绝……事实上一个人如果能把东西卖出去他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎他一生当中有两个爸爸:一个是他的亲生父亲是位政府公务员叫做穷爸爸另一个是他朋友的父亲是夏威夷当地的一名富翁他把那位富翁称为他的富爸爸。他从小跟他最好的同学在一起的时候常常向他同学的父亲请教如何做生意和创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他教到大学毕业的时候他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢?富爸爸说因为一个创业成功的企业家必须擅长领导力假如你能在军队里面磨练几年回来你会学会真正的领导力。他听从了富爸爸的建议。去当了几年兵之后哦他回到夏威夷问他的富爸爸富爸爸说你必须先去一个大企业当一名销售员。他说我要当老板的你为什么又要叫我去当销售员?富爸爸说如果你愿意从一名销售员做起在市场第一线跟客户交谈赚取丰厚的回报成为公司的销售冠军你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试参加销售工作。施乐公司是销售复印机之类的企业。刚开始的时候他曾经在一整年当中备受打击但他记住富爸爸给他的教诲:没有成为销售冠军当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后他就立刻辞职了。他又去问富爸爸:“当初你叫我从军我去从军当初你叫我当销售员我现在成为销售冠军了我可以开始创业了。”“没问题你可以开始创业了。”在创业过程中他发现正是领导能力和销售技巧撑起了他的事业梦想。很多人创业都是从销售起步的通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的台湾的王永庆、蔡万林也是西欧那个销售做起的。比尔·盖茨大学二年级休学创办微软公司之后也是从销售做起推销他的软件跟客户签合同。的总经理都是销售出身的。高科技企业以上的总经理都是先有个理工科专业背景毕业后从技术转向销售在转向销售管理最终走向总经理的职位。IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售第一,能积累资本为创业做好物质准备第二能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司销售都是一个最重要的技能之一。在现在的时代里不缺商品而是市场要生产市场需要的商品要把市场需要的商品推销出去。学会了做销售就学会了做生意。第三销售做得好一定能拿到大单、有潜力的单而且与客户也结下了深厚的感情彼此很信任将来创业靠的就是这些销售时建立的千丝万缕的人际关系网。李华刚现在是一家公司的总经理自己创业已经五年了。他说公司从个人发展到现在人发展很快得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售员。回首走过的路他感慨地说:“积累成功经验最重要这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候千万不要和单位计较待遇资金等。时间证明对于个人未来的发展积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍!”销售能力是一个人创业的基础老板可以说是公司最大的销售员。销售是美好的它是人生的主题。如果你想将来实业辉煌那就去做销售吧!想想还有比销售更让人爱的职业吗?你选择了这样的职业你就是在人生的长河中占有了一个绝佳的位置未来机会无穷前景光明。对销售这份职业充满荣誉感世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过:“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上 和仓库里面运出来整个社会体系的钟就要停摆了。”一些销售员平时谈笑风生但真正与客户面对面时不是语无伦次就是坐立不安。这是什么原因呢?因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的既然选择了销售工作就一定要坚持下去。因为所有的工作都会有这样或那样的问题明天不会比今天好多少。但是如果频频跳槽情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去情况就不同了。 一项工作你对它投入的越多它回报给你的就会越多。销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业这之中也没有逢迎谄媚以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意如果有了这样的想法那就大错特错了那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。身为一名销售员应该以销售工作为荣因为它是一份让人尊重并使人 有成就感的职业如果有办法能使失业率降到最低销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作可以为名工人提供稳定的工 作机会。这样的工作怎能说不是重要的呢?有时候当整个交易看起来似乎大势已去时平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求他或许会向客户请求说:“请帮我这个忙吧我必须养家糊口而且我的工作成绩远远落后于别人如果我拿不到这个定单我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时只能导致客户看不起他这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。每一名销售员都应该明白销售与其他行业一样只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问你与客户是平等的因为你更懂得如何来帮助他所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信客户才会信赖你。销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝如果你连自信都没有别人又怎能相信你?表现的过于谦卑并不会博得客户的好感反而会让客 户大失所望你对自己都没有信心别人怎么可能对你推销的商品有信心呢?一名销售员向一位总经理推销电脑言行显得过于谦卑这让总经理十分反感。总经理看了看电脑觉得质量不错但最终并未购买。总经理说:“你用不着这样谦卑你推销的是你的商品你这种样子谁愿意买你的东西呢?”由此可见在客户面前低三下四地推销不但使商品贬值也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下你应该以推销工作为荣只有树立了这样的信念你才能为销售工作全力以赴才能成 为一名顶尖的销售高手。只有自信才能完成销售成绩不佳的销售员其共同缺点是缺乏自信。没有自信就没有魄力没有魄力则生意冷淡生意做不成则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话就必须鼓起你自信的勇气。从另一个方面来说客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品这样的销售员令人反感会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。保持自信的心态成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的源动力没有了自信就没有行动的勇气也没有良好的心态。如果你充满了自信你就会 干劲十足并感觉到任何事情都是可以完成的。有的销售员之所以会被客户拒之门外其中不给陌生人开门是一个因 素更重要的原因可能是你在进门时犹豫了也就是说你当时不自信。销售员在拜访客户之前由于害怕被客户拒绝都有不想面对客户的感觉。 因此调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时他对自己很有信心向经理提出:不要薪水只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑答应了他的请求。于是他列出一份名单准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。在去拜访之前小陈站在镜子前把名单上的客户念了遍然后挥舞着双臂大声说:“在第一个月月末之前你们将向我购买广告版面!”然后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天他和个“不可能的”客户中的个谈成了交易第二天他又成交了一笔交易……到第一个月的月末只有一个客户还不买他的广告版面。在第二个月里每天早晨小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次这位商人都回答说:“不!”但每一次小陈都假装没听见继续前去拜访。到那个月的最后一天已经连着说了天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间了!我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说:“我并没有浪费时间我一直在训练自己坚韧不拔的精神 而你就是我的老师。”商人点点头说:“我也要向你承认你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课对我来说这比金钱更有价值为了表示我的感激我要买一个广告版面权当我付给你的学费。”小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信因此几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。要想做好销售员就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员都有被客户拒绝的时候。你想一个没有自信心的人是无法让客户相信的。建立自信心的方法销售员的职责就是诚恳地为客户服务拜访客户不是求他购买商品而是向他介绍或推荐一种对他有用的商品就像医生上门看病一样是给患者带来便利和实惠。销售工作对销售员来说不是一种负担而是一种奉献和乐趣。改善自己的精神状态客户就会用期待的目光迎接你。此时销售员成功的先兆出现了。所以做销售员就要建立自信心主要是从以下几方面来建立自信。对自己自信 学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就才有信心 与勇气继续走下去!自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同 自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。对销售职业自信 销售员不是一种卑微的职业是一种高尚、有意义的职业是一种为 客户谋福利、提供方便的职业是国民经济发展的一个重要部也正是销售员的努力工作人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业对这一职业充满信心。 对公司自信 相信所属的公司是一家有前途的公司是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。对商品自信 在整个销售过程中不要对你销售的商品产生怀疑要相信你销售的 商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而任何一家公 司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售员要学的东西很多正所谓态度决定选择选择决定行为行为决定报酬报酬决定生活。充满热情永不懈怠热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意摒弃懒惰扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为而商品知识只占。你必须真诚地热爱销售工作你必须真诚地热爱你销售的商品或服务如果连自己都不喜欢凭什么让客户喜欢?热情引起共鸣 如果没有热情最好就不要从事销售。爱默生曾经说过缺乏热情 就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本 前提有热情才有动力高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短而热情持续的时间比较长。有人曾说:推销事业是充满热情的人从事的终生职业当热情消退时他的推销事业也就走向了衰退。热情对于销售员来说之所以重要就在于推销事业的性质。销售员要想成功推销商品首先就必须突破客户的戒备和防范将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于销售员而言没有一开始就相当成功的先例开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的只有随着时间的推移经验的日积月累推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓最后坚持留下来的人基本上是两类:一类是习惯了这种生活方式的人一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。同时对于销售员来说所进行的事业是人和人的沟通心和心的交流。 销售员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信一定能感染客户引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情始终冷冰冰的那 么谁会愿意去接近他谁又会愿意让他接近?增强热情的个步骤热情是世界上最大的财富它的价值远远超过金钱与权势。热情可以 摧毁偏见和敌意摒弃懒惰扫除障碍。或许你已经是一名有一些热情的销售员只是还不足以去让客户感受你的热情你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说若只有那么一点点热情是远远不够的所以增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下个步骤。.深入了解每个问题 这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是你想要知道自己对什么事物热心就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候当你发 现自己不耐烦的时候想想这个原则。只有进一步了解事情的真相才会挖掘自己的兴趣。.做事要充满热情 你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说:“你说的‘早安!’是不是让人觉得很舒服?你说的‘恭喜你!’是不是出于真心呢?你说‘你好吗?’时的语气是不是让人更高兴呢?一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感你就已经拥有引人注意的良好能力了。”.传递好消息 尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。 尽量讨论有趣的事情同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说只能散布好消息把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们每一个场合都要夸奖他们要知道优秀的销售员专门传播好消息每个月都去拜访自己的客户并且经常把好消息带给别人。长此以往别人也乐于见到你因为见到你仿佛就是见到好消息了。.培养客户至上的态度 每一个人无论他默默无闻或身世显赫文明或野蛮年轻或年老都有成为重要人 物的愿望正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见 这样的广告语:“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外 乎是在不断告诉大家 :购买此商品就会进入上流社会让人感到心满意足因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。所以建议你运用这样一个心理暗示每天都对自己说:“我要变得热情!”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么当你在奋斗过程中精神不振的时候这个激发词就会进入到你的意识中也就是说一旦时机到来这样的潜意识就会激励你采取热情的行动变消极为积极焕发精神。.要用希望来激励自己 激励自己和他人是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。 激励的结果是产生一种动机再由这种动机推动人产生行动。销售员必须在自己的职业生涯中始终保持热情最优秀的销售员不 是技能特别出众的销售员“天才”而是能将如火的热情贯彻始终的人。卖商品就是卖自己美国纽约销售联谊会统计:客户之所以从你那里购买商品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在客户未接受你之前你与他们谈论商品、推销他们本能的反应就是推诿、拒绝让你及早离开。推销商品首先要推销你自己!可以说卖商品就是卖自己。要想成为一流的销售员就要树立个人品牌。注意基本的礼仪礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举、止它能够帮助你赢得别人的尊重使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的环节。如果不懂礼仪往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。.握手 迎上客户的同时伸出自己的手身体略向前倾双眼看着客户的眼睛。握手需要握实摇动的幅度不要太大时间以客户松手的感觉为准。()和女性、长辈握手时应等对方先伸出手不可贸然采取主动。 如果对方不愿握手就不要勉强。握手时态度要热情一些但不可过火。()不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑但不要嬉皮笑脸让人误解。态度应当庄重温和彬彬有礼。()互致敬意时不要把双手插在口袋里或双手叉腰双手应该置于身体两侧或交叉腹前。.商谈的距离 通常与较熟客户保持的适宜距离是-厘米与不熟悉客户适宜的谈话距离是-厘米。站着商谈时一般的适宜距离为两个手臂长。 一站一坐则距离可以稍微拉近约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长同时避免自己的口气吹到对方脸上。.入座 会客室的入座一般没有一定的常规可循因此当客户进来时站立起来遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的 后座乘坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。()入座时应礼貌地点点头表示谢意然后平稳地坐好。()坐姿应该注意。不要弯背曲腰像个大虾米也不要跷起二郎腿或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格但也要讲究点分寸不要过于放松自己。.注意大家都疏忽的礼节 销售员平时对客户文质彬彬礼貌有加一般都能做到。我们在此特别要提醒销售员注意的是一些比较容易疏忽的却也是最致命的地方就是当生意没做成我们深感失望地离开客户时能够保持君子风度。有很多商界朋友提起令人不愉快的交往没有一个是关于商谈前的而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功大家的意见相差太远一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子让人感到反差太大大得让人有被遗弃的感觉同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的想法这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的而不是我这个人生意不成居然礼节也就不要了朋友也不处了这是多么令人伤感的事情啊! 虽然生意没有谈成但我们有必要对人家礼节有加。古人云:生意不 成仁义在。这是一个销售员的基本修养事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会那么这次访问的投入我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功自然是可以成为下一次成功的伏笔把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里它甚至比做成一笔生意重要得多因为生意永远是做不完的。 在销售活动中能把礼节做到前面的可能是而自始至终保持一致的可能不到。关于礼节一定要把工作做在大家都疏忽的地 方方显英雄本色。正直自律远离诱惑优秀的销售员必须是一个正直的人如果总是心存邪念就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候客户也在研究销售员俗话讲苍蝇不盯无缝的鸡蛋如果我们自己心存邪念并表现到工作中去客户也会因此而心存邪念一系列的隐患与麻烦就会随之而来优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后都大约站着个人这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到个人其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快到了年底由于连锁影响就可能有个人不愿意和这个销售员打交道他们知道一件事:不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的定律。由此乔·吉拉德得出结论:在任何情况下都不要得罪哪怕是一个客户。在乔·吉拉德的推销生涯中抱定生意至上的态度很懂得自律注意控制自己的情绪不因客户的刁难或是不喜欢对方或是自己心绪不 佳等原因而怠慢客户。销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言销售员都是常年在外的游牧一族经常远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助 感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对商品和市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等在这些消极因素的影响 下销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律能 控制各种诱惑并调节好自身的心理状态必将无往而不利。免卖自己不好的东西销售就是销售自己的个人魅力。你的销售是否成功完全取决于你的知识、形象、人格、语言等方面的魅力。当你状态不佳时出去销售只能砸了自己的生意。所以一定免卖自己不好的东西。在心态上不要有消极倾向销售从来就是一份艰苦的工作特别是对于一个销售新手你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情而自己的情绪感受和委屈挫折不可能全部让它们正常地表达出来。不少新手在遭遇了挫折后会产生一些怨天尤人的情绪“我为什么这么倒霉?他并不比我优秀为什么就行我为什么就不行?”因为心态失衡导致情绪低落失去自信影响在以后销售中的表现陷入恶性循环。消极态度是人类最危险和邪恶的毛病。不愿或不能有效地自我调节 自我激励任由自己陷入消极状态的人不可能成为获胜者或明星销售员。因为销售就是靠你的热情征服客户你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。如果不能一次次在挫折中振作不会让自己放松你就会变得消极。 这会让你轻易就被打倒一步步沦落到找借口、逃避最后消极到“熬日子”一味地批评、谴责、抱怨这些消极因素和消极态度具有毁坏性。 消极使你失去成功和快乐同时你也让别人不快乐消极使你轻易发现别人的缺点这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。销售中不要有这些痼疾一次成功的销售实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其 他方面而导致失败或不完全成功。所以销售员应好好反省自己力求改掉那些影响销售的不良痼疾。.言谈不实际 有些销售员对一些商品的介绍不能很好地转化成对客户有益的解说习惯以书面化、说明性的论述进营销售介绍使客户感觉其建议可操作性不强达成目标的努力太过艰难或根本就与这种人有心理距离。.语气蛮横 销售是一种互惠互利的事情一些区域销售员对下面讲话常常像发命令。语气蛮横会破坏轻松自如的交流氛围客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论以至不能实行。.喜欢反驳 销售的过程就是解决客户的异议一些销售员遇到异议就反驳长篇大论说个没完。许多反驳也不带有建设性反驳仅仅成了一时痛快导致客户恼羞成怒最后中断谈话这对于双方都是很遗憾的。如果我们不断地打断客户谈话并对每一个异议都进行反驳会使我 们失去一个在最短时间内找到客户真正异议提出解决方案的机会。.谈话无重点 销售时间是宝贵的而采购时间亦是宝贵的我们的销售介绍应有充分的准备和计划并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出客户无法察觉或难以察觉你的要求 就无从谈起满足你的要求了反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败 .言不由衷的恭维 对待客户我们应坦诚相待由衷的赞同他们对于市场的正确判断。 如果为了讨好客户以求得到定单而进行华而不实的恭维实在是对对方的一种轻视并且会降低对方对销售员以及所推销商品的信任度。.懒惰 成功的销售不是一项一蹴而就的事业又有许多单独在外的机会你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作所以这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰懒惰只能带来更多更大的失败。一定要抛弃乞丐心理销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情所以在销售时非常害怕客户提出反对意见害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法一旦听到反对意见马上禁不住意识到成交将失败。销售心态要摆正销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚以及贿赂和私下交易的事情千万不要认为一名销售员需 要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意如果有了这样的想法那就大错特错了。销售员应该具有良好的心态销售工作是高尚的是值得你引以为傲的!销售员的心态不同精神状态就不一样展现在客户面前的气质和信心也不一样成绩自然不同。所以说销售员销售商品首先是推销自己。销售员在主动心理模式下更容易将自己销售出去取得客户的信任。而在乞丐心理模式下只能遭受失败。有人说做好销售员的第一步是先练自己的脸皮其实指的就是心态。这并没有什么贬义如果见了客户连话都不敢说都说不清晰还怎么卖东西?所以销售心态一定要摆正。销售经理张成具有丰富的商品知识对客户的需要很了解。在拜访客户之前他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如星期四下午点刚过他就会精神抖擞地走进办公室。他今年岁身高厘米深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶浑身上下充满朝气。从上午点开始他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间始终没有闲过。他下午:有一个约会。为了利用点:分这段时间他便打电话向客户约定拜访的时间以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。打完电话他会拿出数十张卡片卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种:一是现有的客户提供的新客户的资料二是从报刊上的人物报道中收集的资料三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户之前他一定要先弄清楚客户的姓名。例如想拜访某公司的执行副总裁但不知道他的姓名张成会打电话到该公司向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后他才进行下一步的销 售活动。他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验利用分钟的时间做拜访前的电话联系即可在某一区域内选定足够的客户供一天 拜访之用。他利用不去拜访客户的时间做联系客户、约定拜访时间的工作。同时他也利用这个时候整理客户的资料。张成充分体现了对商品的深入了解这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的商品知识并且能在客户面前适当地表达出来也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准 备工作。每一位优秀的销售员都具有这种事前准备工作的习惯而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。 如果不做事前准备而贸然拜访客 户不但浪费了客户的时间也使客户产生一种被轻视的感觉这会伤害 彼此的关系。IBM 公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如有的业务代表专精于银行有的专精于零售业。这样业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。 挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候对客户的行业最好能有所了解。这样才能以客户的语言和客户交谈拉近与客户的距离使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时一定先阅读有关该客户的资料以便了解客户的运营状况增加销售成功的机会。要有职业自尊销售人员打交道的客户一般来说层次都比较高都是一些老板、经理、董事长但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位当你向客户介绍商品时你就是主角应该从容不迫体现你的专业风范。当家里有人生病请来了医生无论男主人的社会地位多么高也无论母亲和孩子受过多么好的教育除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者他们都应该尊重医生的意见。当你在接近一个潜在客户时你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点你就是医生你就是来把最好最有价值的信息告诉别人帮助别人解决问题你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时你可礼貌地说声:“谢谢!”但千万不要太客气不要说:“好好好谢谢谢谢!”点头哈腰给人一副卑躬屈膝的样子。当客户认为你代表某某部门把你当做重要贵宾请你上坐时你要接受最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去不要太客气推来推去有一种受宠若惊的感觉这样会跌掉你的身价。入行起步选择比努力更重要销售是不分行业的销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。对于刚出道的学生来说为了顺利地在这一行站稳和快速脱颖而出同时避开众多的挫折、伤害、迷茫和弯路让销售成为你的腾飞之路入行的选择非常关键。可以说刚入行的%以上的新手吃的%以上的销售苦头都是由选择不对造成的。选对行业和销售方式销售员的关键是业绩没有业绩什么都谈不上你没有饭吃不说公司也不会白养你。所以对于新手的你首先应该找那些比较容易出业绩的 行业来入门。()有稳定客户的行业、渠道类的销售可选择。比如日用品、建材、 图书音像等你代表公司去和连锁商家、超市、卖场、经销商洽谈这样就保险得多而且工资等比较有保障。()有稳定客户、行业内部的销售、对销售技巧要求不高、又容易出业绩而且回款周期短的行业是首选。比如快速消费品销售也较简单不太需要你有多强的销售技巧主要看商品和公司的支持力度。这种比较稳定不会几个月做不出业绩让你走人也不用担心销售周期太长拿不到提成挣钱也能很快达到中等水平。就有一个女孩子只有高中文化程度来自农村有幸误打误撞做起了快速消费品的销售她很勤奋能吃苦很快一个月就拿到了元的工资她还把老家的一个亲戚也介绍去帮忙做。选择比努力更重要“先做正确的事再正确地做事”。本书关于销售的大部分章节和内容也是假定你已经作出了正确的选择即选择适合 新手的渠道类销售工作。我们后面也是侧重于渠道类的销售进行讲解但鉴于直销对销售能力、销售技能要求较高以直销的标准来要求和训练新 手也是有好处的。因此本书也有不少相应内容。选对公司和商品如果有条件你可以将自己的目标选定在一些比较大的公司作为起步比较好那里会对你进行很系统的业务培训。大公司都强调一种整体的、规范的、由企业自己控制的服务经过这样的培训锻炼后整个人会提 升不少。这个对一个新入行的人来说很重要它可能关系到你能不能在这个领域少走弯路并尽快作出成绩。方法不对是对一个人最大的耽误。找那些品质好、性价比高的商品销售这样会大大降低你的工作难度很多人一听说商品的牌子就可以让你少吃一半的闭门羹。有幸销售这样的商品能很容易迈进客户的第一道大门起码不至于被人家在电话里这样讲:“××公司?对不起我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的商品谢谢。”很多初入销售行当的新手对听到这种话简直是深恶痛绝因为人家根本不给你和他接触的机会当然也不可能施展身手。从事销售行业肯定有前途对于想做销售的你有选择权当然是最好不过了。但话又说回来门外汉的你能应聘哪个行业与公司呢?对于新手可先找份销售的工作你现在是学习本领需要一个磨练的过程。只要有人带你培训你什么行业都可以做。给你一个小建议如果你不急于获得金钱上的回报的话可以先选择去保险公司锻炼一下保险公司的培训是最全面的特别在与人交流和沟通的能力上可以得到很大的提升。等你在销售行业成长到能独揽一面的时候再选择具体行业具体公司(有潜力的大公司)。因为同样是销售公司实力大小未来的市场发展 空间也是很受影响的。认清谬见误区好上路许多在销售上的谬见误区不事先撇清会压迫新手特别是那些性格内向、不善于与人交流又缺乏社会经验的新手不仅不能轻松地上路更容易因谬见轻易否定自己在销售上的前途。下面将一些学员写出来的认识和经验分享给你们希望能起到一些启发作用。只有能说会道会忽悠才能做好销售这是一位成功销售员的亲身体会。 我一开始做销售时觉得能说会道的技巧很重要就拼命学技巧学人家的手势和语气。越学越累越学越没信心。以前有些经理要求我们背话术照着他们给的说辞去背可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子说出来的话都不像是我自己的了。学到最后我都不敢开口讲话了两个字“难受”。后来才明白自自然然是最高境界从自己内心说出来的语言才是最打动人的技巧也需要但需要转化成自己的东西才行。而且能说会道会忽悠并非就是做好销售的唯一因素。头脑灵活、能说会道是做销售的强项。但会忽悠的销售员普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾户利益的错误在进行销售工作时由于表达能力强吹得天花乱坠华丽词藻道出来是源源不断轰得客户头昏脑胀不得不认可其说法一时冲动便达成了交易。但客户回去仔细一想却感觉吃了亏结果可想而知必然为日后的合作埋下阴影。有一位在阿里巴巴工作的销售精英他讲话结巴说个笑话别人得配合着笑可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了他一天可以跑三个城市当别人都回家的时候他也许刚刚踏上返程的车。一段时间下来他积累的客户资料是最多的。 那些表面上看起来老实巴交不怎么会讲话的销售员一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的做事认真、韧性强这样的品质也比较适合做销售。毕竟%的成交都是来自次以上的跟踪而不是来自忽悠的技巧。会建私人关系才能做好销售一些销售员能说会道会讨客户欢心很善于发展与客户的私人关系他们常常一起吃饭、喝酒甚至一起卡拉OK他们也常常吹嘘

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