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市场督导的地位和职责之我见.doc

市场督导的地位和职责之我见

zpf156
2011-08-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《市场督导的地位和职责之我见doc》,可适用于市场营销领域

市场营销工作员工的职责市场督导的地位和职责之我见目录一督导的概念四督导的岗位职责七市场督导每日工作流程二督导的作用五督导的主要工作八市场督导每周工作流程三督导的义务六市场督导工作总体流程九日常工作当中所注意的事情一、督导的概念督导是对制造产品或提供服务的员工进行管理的人。市场调查表明:消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占%而%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量而且在已有购买计划的消费者中又有.%会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此作为致力于终端促销的企业不仅要注重对终端的建设与维护更要经常性地进行市场督导工作。市场督导的意义:市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而有些中小企业为了节省费用没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业也往往形同虚设感觉某某市场有问题了就赶紧派人奔赴那个市场督导没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。二、督导的作用作为一名督导者你必须对分公司、客户及员工尽义务这就是你置于一种承上启下的地位。对于你的员工而言你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。对分公司或你的上级而言你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务同时你又代表着手下员工的需要和要求。对顾客而言你的产品和员工代表着整个公司。市场督导的作用市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展促销督导在工作中要把握以下环节:信息收集收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息了解同类产品特点及其竞争优势了解最畅销同类产品的畅销原因了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据了解行业人士对终端的评价和口碑了解行业内的相关统计资料对终端的实地了解包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。展开帮促活动。一般一个企业都有多个产品并且不断地有新产品推向市场而促销员很难同时接受企业产品知识的培训同时由于促销员岗位人员的流动性较大这就需要市场督导经常性地开展特别指导帮助促销员更好地推广产品。在人手紧张时甚至还需要顶替促销员上岗。三、督导的义务对分公司的义务:A做好分内工作这关系到他们的利益也是他们雇佣你的原因。B督导有义务高效完成代理商授权的工作。C由于与员工和客户的日常接触比较频繁督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。对客户的义务:A新店开业的全程协助。B日常营运管理的协助(人、货、场等)。C加盟店日常培训工作的协助。对员工的义务:为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同能够坦言相对具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务也是自身工作的需要。四、督导的岗位职责市场督导工作的职责(一):、导购员的培训与管理培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等、终端管理终端物料布置价格控制人员调整上样跟踪库存信息产品陈列等、市场情报的搜集、整理与反馈产品信息促销信息礼品信息价格信息人员调整信息等、促销活动的组织与执行活动前:物料的准备人员的组织安排信息传播途径的选择活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败市场督导工作的职责(二):确保客户部按质、按时地实现工作计划。确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。对市场调研内容准确性负责。对加盟店选址可行性负责。对所掌握的销售数据的安全负责。对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。市场督导工作的职责(三):制定市场督查计划编写市场督查报告并上报负责对经销商的经营行为进行检查有无违反公司政策及原则标准的现象认真听取经销商和业务人员的意见和建议时刻关注市场动态变化及时向公司进行信息的反馈对市场业务人员的工作执行情况进行监督总结上报配合相关业务职能部门做好客户服务工作市场督导工作的职责(四):、对市场信息的反馈、对市场客户的维护、对市场现状的管理和维护、对相关人员的督促和管理、对企业制度、政策的传达、执行、监督、对市场应对方案的制定、执行、监督市场督导工作的职责(五):、市场督察的工作是对业务代表拜访终端同行店结果的检查是协助业务代表发现问题解决问题的有力补充同时督导也是配合业务员达到共同对同行店主要负责人和决策人的协同拜访。、市场督导同时又是对终端同行店运作情况的检查包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。、学会收集信息:收集主要竞争对手或者一些大型企业在当地所覆盖的终端同行店或卖场了解同类产品特点和他们的竞争优势了解最畅销同类品的畅销原因了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据了解行业人士对终端同行店的评价和口碑了解行业内的相关统计资料终端同行店的实地了解包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制获取真实、丰富的市场信息。、积极展开促销活动:一般一个企业的都有很多的产品并且不断的有新产品推向市场而促销员很难同时接受企业的产品培训并且促销员岗位人员的流动性较大这就需要市场督导合理安排、特别指导帮助促销员更好的推广产品人员紧张时有时甚至需要顶替促销员上岗这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。总之求木之长者必固其根本欲流之远者必浚其泉源。一个中小型保健品企业如能用好市场督导机制必能增强服务营销的质量提高产品竞争力和附加价值在终端获得市场。市场督导对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用能给企业和产品带来不可估量的效应真正赢得顾客的忠诚和长线效应。五、督导的主要工作一个好的市场监督人员来讲主要的工作有以下几个方面:督导的主要工作(说法一)人员管理:包括对各级经销商及其店面导销人员的管理与培训相关人员信息收集与反馈制度监督:包括企业制度、市场制度等市场协调:主要以与市场搞好关系为回款、促销等工作打下基础竞品调查:了解市场动态了解竞品销售状况及时向公司做出调整建议等数据统计:进店率、成交率、利润率、日销量、周销量、月销量、季销量以及各类同期比较数据的准确统计与及时汇报等促销建议:你可以针对你所管辖的市场提出适合、适时的促销建议可以说市场督导是企业营销部门对市场一手信息了解最多的一个环节任务多、责任重真能把上述几项全做到位相信够你忙的了。督导的主要工作(说法二)负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。负责专卖店的人事管理如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作包括向公司报告。主持店长周、月、季、年营销例会定期巡查店铺填写巡铺报告。监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。确保专卖店内递交的各项报表的准确性。监督指导直营店、加盟店的销售。监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。完成上级交给的各项调查任务。根据市场状况提供科学有效的促销方案。协助加盟商调查市场编写调查报告。协助招商人员调查加盟商背景资料。协助加盟商选择店址并确定。指导、监督加盟店装修等事宜。协助加盟店的综合培训。【本人之前干过这个职务上边说的有道理但只是参考我个人感觉这个职务如果把范围说的小点就有点像上学时候的纪律委员。我之前是在一个国内百强的综合商场干的每天和员工及卖区长打交道。这个工作不太容易干好。】六、市场督导工作整体流程:工作的开展的流程:第一听取公司领导的安排第二根据公司的安排和现实的情况制定个人每月的工作安排并上交公司领导检查第三深入市场调查收集信息第四整理信息并且形成报告上交公司领导。七、市场督导每日工作流程:、跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性。、货品到货信息、发布到各店铺并跟进配货。、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。、对专柜每日进行销售录入、下单配货并核实其配货数量与其销售、库存是否合理进行正确下单。、到店检查相关工作随时了解店铺情况。八、市场督导每周工作流程:、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在配送中心存等。根据上周情况制定本周工作计划。、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。、周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况。、每周三店长会议时收集专柜信息调查表上周店长对员工的考核(由内务收集汇总)。周一做店铺(柜)与上周同期的销售对比分析、进销存分析。周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结。、下发每周《考核表》,《调查表》并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表,指导其配货对上周的《调查表》,收集统计,反馈给经理,销售主管,总公司市场部统计各店的《考核表》,于每月初反馈给市场督导审核,再交由行政部作为员工工资核算因素之一,周四到自己所负责的片区巡店检查,周三店长反馈的相关店铺货源,陈列,卫生,活动,跟进店长是否把本周工作目标认真执行执行效果如何跟进店铺问题是否都有相关人员去解决再把所收集到的问题汇总找相关人员解决,周五跟进本周末活动店铺货源准备情况活动准备情况及加班人员安排,周末到店协助销售随时关注店铺销售情况并做好协调工作,每周二,四,六抽时间到店参加晨会,专职陈列员每周会根据陈列标准对店铺进行考核专职陈列员的责任就是在日常工作中维护各自店铺的陈列情况,主要是店铺的清洁卫生服饰的整洁与否宣传品的张贴情况和陈列道具的维护还有临时出现的一些陈列问题再按照《地区店铺陈列考核奖惩制度》作出评比以保证陈列维护的执行力度据《地区直营店铺陈列标准》,《店铺陈列考核》,《地区直营店铺陈列考核奖惩制度》,定期对店铺作出形象考核时间为一星期一次,一个月四次每月集中评比一次,选出评比中的第一名和最后一名,对其作出激励,专职陈列员每两周到直营店铺拍一次照片,把陈列状况反馈给陈列创意部、每周调休一天到两天时间(周二至周四内选择休息)。九、日常工作当中所注意的事情:业务人员每天真实工作情况的了解有时真实情况的了解需要以朋友进行沟通了解了解到他们日常的工作情况。并且有业务本身需要有什么情况的反馈无论是对市场对公司对管理等各个方面要收集回来。市场信息的了解。一天要认真勤快的走访尽量多的场所每个场所的详细境况都登记在案一方便之后对信息的整理二方便日后再次访问调查才清楚。并且在走访过程当中选择一些场所作为观察的场所以后经常要多次访问。在终端场所的走访当中需要做以下的事情)对场所的基本情况有记录产品有无进场展示宣传进行记录)跟场所的人员进行沟通了解到业务人员在日常跟踪情况)跟场所老板等人员了解本产品以及竞品的销售情况。与当地经销商的沟通以及下面的分销的沟通了解产品在流通的环节有无出现有无出现何种情况。配合销售部门做好外面公司产品的宣传和一些服务工作。遇到一些市场需要解决的问题及时的结合公司的相关部门资源及时解决建议公司在一些市场督查的工具上有一些量化的东西方便登记记录当一名人员负责一个地区的检查工作应认真仔细的了解本地区的情况并且认真分析现象并且时候要深入再了解的信息的真实性。对于一些竞争产品市场信息的了解第一需要从市场终端上了解到竞品的活动情况第二尽可能的了解到竞品的销售人员或者销售单位了解到产品的一些内部的信息。有些需要公司给于督查人员的灵活性方便人员结合实时的情况安排好自己的工作才能更有效的开展工作。在出去之前要由一定得计划和安排并且上交公司领导检查是否合理并且到一个地区检查活动之后结合计划进行对比分析。找出督查工作当中是否需要改进的地方。建议公司成立一个基层业务人员信息反馈的平台可以由公司的上层领导到一个地方去上面有无记名的形式以书面的形式。每个人都需要写下你自己的想法和需要反映的问题。并且这些直接上交到公司领导处整理分析后交公司领导不经过区域经理的环节)费用检查。在日常的走访之前提前做好费用使用的了解。在走访当中对费用的落实情况以及费用真实的使用情况做个深入的了解并且登记在案。市场督导的职责

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