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心理操纵术TXT.txt

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上传者: zzl_19910820
3623次下载 0人收藏 暂无简介 简介 2011-08-01 举报

简介:心理操纵术:人际关系中的心理策略》是为处于激烈的社会竞争和复杂的人际关系中的你量身打造的。你可以通过书中大量生动的事例,了解到人性的复杂及其根源,学会如何洞察人的心理,懂得如何建立威信、施与影响,进而掌控你周围的人。《心理操纵术:人际关系中的心理策略》作者美国著名心理学家尤文·韦伯和约翰·摩根,在美国心理学协会159位心理学家的协助下。运用人类行为模式理论心理学研究成果。对许多政界精英、商界

第1章让他人喜欢自己的心理策略请求他人帮个小忙。维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。人们身上所有的嗜好和习惯,也是每个人与他人区别最明显的地方满足对方的个性化需求有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢?有谁会将自己的心思放在领导身上,以实际行动迎合他们的想法呢?在小威廉?里克利最初做推销员时,他也运用这个策略去说服一个顽固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同,还赢得了他的友谊。当时,他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习惯,所以,他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习惯,因此,里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时,里克利就站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯,让他十分愉快。若要深刻地影响他人,就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示出来的,我们都必须最先注意这些他人需要的东西。人际交往中,有一点必须要牢记:人的欲望是多种多样的。每个人真正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他人的特殊需求,不管多么细微的事他们也会小心在意。聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事,聪明人可以使他人的自尊心得到满足,从而赢得他人的友谊与支持。迎合对方特别的习惯安东尼?提莫克只是一个办公室的小工,他希望能向纽约银行行长推销一些公债券。这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业,正处于个人事业的起步阶段。3年后,他就成了百万富翁。而在此时,提莫克还只是个勤杂工,替一个商人干点杂活,挣着一星期一块半的工资。他的老板觉得他是个十分可爱的少年,就让他去销售铁路公债券。因此,他希望能与纽约银行行长摩西?泰勒说几句话,他知道泰勒对铁路很有兴趣。可他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢?据提莫克自己的记载:“在我走到他的办公桌面前时,他正烦躁地对一个饶舌的人说:‘说正题!说正题!’不一会儿,他就摇了摇头,把那个人赶出去了。接着,他向我点头,示意我过去。我把公债券放到他的办公桌上说:‘97’。“他很奇怪地看了我一眼,拿过他的支票簿问:‘你的老板叫什么名字?’“‘伯兰克先生。’“签好支票后,他又问:‘伯兰克先生给你多少回扣?’“‘0.25%。’“‘太少了,你管他要1%的回扣,如果他不付给你,我就替他付。”’就这样,提莫克成功地把公债券卖掉了。同时,他也成功地使行长注意到了他,为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础,这可是比卖掉公债券更为重要的收获啊!凭借敏锐的眼光,提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气:他喜欢人们使用简洁的语言,极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此,在之后与泰勒打交道时,提莫克就一直用简洁的方式应对他,不说一句废话,这让泰勒很高兴。后来,他继续买提莫克的公债券,还在其他事情上给了他有力的支持。提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味,得到了那些人的鼎力支持。因此,提莫克之所以能成功,是因为他早就懂得这样一个心理策略的重要性,那就是:从最细微的细节里去迎合他人的心理。时不时地献些小殷勤芒西的同事欧尔曼?雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对人很有启发的故事,从这个故事中我们可以看出,芒西是如何从一个地位很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的,从中我们也可以找出芒西成功的原因。芒西去世后,雷奇说:“大约25年前,我便右耳失聪了。从此,每当我们共处时,他总站在我那只完好的耳朵的那边,无论是在他的房里、写字间,还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时,他总站在我的左边,这让我感觉,我并不是一个残疾人。而且,他这样做的时候是那样的自然而随意,没有人能注意到他是有意的,这太让人惊讶了……他真是一个处处为朋友着想的好人。”我们从这件小事中可以看到,芒西也像所有有才干的人一样,总会在细小的事情上照顾他人。这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如何小心经营,去赢得他人的好感和支持。卡尔文?柯立芝任副总统之时,有一次,他参加阿拉巴玛州土斯凯其公立医院献礼,就曾十分小心地改变过一项计划。本来,是应该由阿拉巴玛州州长来搭乘柯立芝的专车的,但柯立芝考虑到州长的处境――在州长自己的辖区,于是决定改变计划,自己去搭州长的车。这确实是一件小事,可正因为有这些小事,才能与他人结下深厚的友谊,从而迈向成功的彼岸。切斯特?菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家,直至今日,人们仍称他是最卓越的大政治家。他曾说:“愉悦他人是最伟大的艺术,也是人们最应学习的艺术;”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话,你就应该时刻想着随时恭维他人,这能极大地满足他人的虚荣心。如果有人天生就憎恶一种东西,你就嘲弄他的这一点,或因不小心,或未在意的原因,你却做了他所憎恶的事,在这种情况下,第一种行为会让人感觉你是在侮辱他,第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他,或者知道他讨厌什么而使他能够回避……这就是最大的恭维,这种恭维的效果比你替他做一件重要的事更能赢得他的友谊。詹姆斯?利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信,只要用这些献点小殷勤的方法,所有人都能成为自己的顾客。他说:“我不知道,除了这个方法,还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形式。比如,一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西,在这种情况下,懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好,以免孩子不小心在路上将钱丢掉。”一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十分乏味的幽默能够抱以大笑,对此,柯立芝一定十分满意。人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望,这种忽略往往会给自己带来巨大的损失。钢铁大王安德鲁?卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分公司的经理。本来,上级已经指定他去担任经理的职务,他也做好了就职的准备。但是,据卡内基的秘书欧文斯说,就因为他最后见卡内基时“穿得很不像样子,根本没修饰一下自己。在这样重要的场合,一般人都会修饰一下自己的。于是,这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的看法。哈佛商学院院长都纳姆说:“虽然,没有哪本讲商业的书会郑重地告诉你,你应该知道老板讨厌哪些细节。可是,多注意这样的细节不是很重要吗?”第2章与他人结交朋友的心理策略进人他人的“私人乐园”民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上,发现有很多自己并不认识的共和党人。很明显,这些共和党人认识罗斯福,但由于之前他们并无什么交往,所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前,罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感。当时,刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的选举做准备,在他看来,这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准备了一个计划,可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。当时,罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边,他回忆说:“在彼此互相介绍之后,罗斯福悄悄凑近我耳边对我说:‘罗斯瓦特,你说一下我对面的这些人的大致情况。’于是,我向他简单说了一下那些人的性格特点。”接下来,罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说,这太容易不过了,因为他已经知道了对方的情况,明白每个人自傲的东西和特殊嗜好等。所以,从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天才”了。接着,罗斯瓦特博士又回忆道:“了解这些人的背景之后,他与在座的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”为了应对这些陌生人,他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这样,他才能吊起那些人的胃口,那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴趣。通过这种策略,罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后,罗斯福也成功地赢得了他们的好感与支持。罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后,著名新闻记者马可森也说过:“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心,所以,让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣,而且把这些事真正地放在心上,这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情。于是,他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心。大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是:世界上没有两片相同的树叶,也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的,所以也应用不同的方法对待不同的人。大人物都懂得这样一个事实:每个人的个人兴趣是人与人之间最明显的区别。既然这样,如果能有效利用这种差别的话,就会取得事半功倍的效果。因为,如果想了解一个人,就得先掌握与之有关的各种资料,比如这个人生活中的人和事,他曾说过、想过、做过的主要的事,他的习惯、嗜好以及他对某些问题的看法,等等。这些都是应该了解和掌握的。这种策略的关键之处在于:从外围着手,在攻入堡垒之前,先了解堡垒的周边环境,以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础,在你要逐步接近堡垒时,才能做到游刃有余,准确地抓住对方所想,轻而易举地得到自己想要的结果。一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之为“私人乐园”,这是很高明的。能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”,是大人物取得成功的重要原因。加利在初任美国钢铁公司总经理时,就面临着一个很大的麻烦――他的同事对他并不太欢迎,也没有几个人支持他,所以他的工作很难做。据加利的一个熟人说:“一次,他对我说,在他刚做钢铁公司总经理之时,很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况,而想要有所改变,就得先从他们为何不欢迎他下手,还得努力与他们交朋友,之后,才能获得他们的认同,从而改善自己困境。”这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢?史可特是西北大学的校长、著名的心理学家,他曾说过:“加利常在他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题:或写几句话谈谈收信人最感兴趣的事,或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友,或顺便提起他们上次见面的愉快情形,等等。于是,没过多长时间,几乎所有的同事都开始拥戴加利了。”其实,这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的,但简单的方法却往往会收到让人意想不到的效果。努力记住他人的癖好曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可?汉纳,他甚至都不想见汉纳。当时,马可?汉纳是克里夫兰的大商人,几乎是世界闻名的美国政坛的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下,才于1896年顺利当选为总统的,并且是他的坚持才使美国采用金本位制。尽管如此,在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉?比尔眼里,汉纳也不过就是个“笨蛋”,一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次,比尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议,偶然间,他看到了一家报纸上登有诋毁汉纳的报道,于是便感觉汉纳十分恶劣,视汉纳如瘟疫,避之唯恐不及。后来,有朋友劝比尔,如果想在政坛上有所作为的话,最好还是见一下这位共和党领袖。权衡利弊之后,比尔才决定退让一步,登门拜访汉纳。于是,比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。当时汉纳十分沉静,穿着一身灰色的衣服,安静地坐在椅子上,旁边放着一杯水。经过介绍之后,汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人,他滔滔不绝地说了很多话,多得不让他人有插嘴的余地。出乎意料的是,比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事:关于他父亲(一位民主党法官)的事,还有他自己对政纲的意见。汉纳说!“你来自俄亥俄州吧?……你父亲是不是比尔法官?”比尔目瞪口呆。“嗯,你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢!……’’讲到这儿,汉纳概括地说:“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父?……好,现在……你对我的政纲有哪些看法呢?”就这样,这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话了,当他讲完了自己想说的话时,已经口干舌燥了。汉纳说:“不错。”几天后,威廉?比尔就成了汉纳忠诚的支持者。在此后的几年中,为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉?比尔最愿意做的事情。查尔斯?什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师,他还曾建立了佩恩莱享钢铁公司,他也这样认为:做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓厚的兴趣。“一战”期间,查尔斯?什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导,他就曾运用了这样的策略,使一个下属听从自己的指挥。当时,他对担任火克岛造船所所长的海军司令说,如果他能提高军舰的制造数量,从30艘提高到50艘,他就将得到一头“全美最棒的泽西牛”。海军司令听后十分兴奋,日夜赶工,果然创造了造船史上的最高纪录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西牛的事实。塞乐司?克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出版商,在他年轻的时候,就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。起初,他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意,刚过学徒期,他就开始独自创业,办了一份微型杂志,就是如今名满天下的《妇女家庭杂志》。可在当时,没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而如果想提高杂志的销售量,最好能刊登一些著名作家的文章,因此,克提斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎?沃尔科特女士就是当时著名作家中最受人欢迎的一位。不久以后,这位作家帮克提斯扭转了命运。一天,克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。根据爱德华?博克的记载:“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了那位女作家,他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文章。对于一个热衷于慈善事业的人来说,这个条件确实充满了诱惑。于是,她十分高兴地为他写了一篇文章,他则将一张loo美元的支票送给她作为回报。”?其实,克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动,投他人之所好,就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度,获得了她的好感,顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。英国著名外交家弗利德里克?汉密尔顿爵士在他的事业起步之时,也曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里?农希奥这位老绅士攀交情。事先,汉密尔顿已经打听到,这位主教对一般人是绝对不会注意的。但是,他有一个特殊的嗜好:喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是,汉密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法,在与主教交谈时,他表现出对烹调十分感兴趣,这方面知识也很丰富。汉密尔顿说:“自此以后,我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探讨有关烹调的事情,“直到主教双眼发光,大流口水为止”。当汉密尔顿将要结束他的任期时,他回忆着:“我的上司――英国大使对我说,主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人,对于我的评论,他感到十分高兴,我的谈话能让他很开心。在这个基础上,我所遇到的很多棘手的事情都变得容易解决了。”关于这一策略的具体实施,不同的人会有不同的方法。弗利特?凯里是著名的新闻记者。他说,他认识一位十分出色的推销员,那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。沃尔特?蒂尔?斯科特也说过有这样一位经理,他有一个记事簿,上面记录着他的员工的生日,以便他能在员工生日那天给他们加薪。当我们山其不意地给他人一个惊喜时,这种策略就十分有效。因此,我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。休?富乐敦告诉我们,当他与罗斯福会面时,每次一说到棒球的话题,罗斯福就会特别高兴,罗斯福经常问他:“现在棒球怎么样?安松还打棒球吗?”无论是对大人物还是普通人,这种策略都同样有效。新闻记者马可森以访问大人物而闻名,他告诉我们:“大人物最喜欢的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”银行行长劳伦斯?怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物,前不久,一位广告商曾说起过他的一些事。他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中,他总会在适当的时刻顺便问一两句你的私人的事情,以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说,我并不重要,他只是认识我而已。可当我登门拜访时,他常常会笑着问我:“最近,你还打牌吗?”“你又去那什维尔了吗?”“你的那个孩子又赢了几次赛马?”这个方法实施起来是十分容易的,也许正是如此,人们才最容易忽略它。对于我们来说,我们不总是只记得与自己有关的事,而忘记他人的事吗?因此,伟人之所以被称为伟人,就是因为他们能够竭力关注他人,对与他人相关的事情,都能加以关注,这也是他们解决问题的一种策略,同时,他们也赢得了人们的好感。尽可能地尊重他人在很长的一段时间里,威廉?霍华德?塔夫脱每个月都会用几乎20个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体,与一些脚步轻灵的女人愉快地跳舞。西班牙战争爆发后,紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国委员会主席的他不停地在各省之间奔波,向那些对政府有仇恨情绪的人宣扬政府的新政策。为了让人们接受自己,他特地学会了利戈顿舞。因此,他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡?戴维斯说:“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾,而且总是存着怀疑之心……可他却能成为他们最好的朋友。”为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬,塔夫脱就专门学习当地的舞蹈,以达到接近本土居民,进而取得他们信任的目的。卡尔文?柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意,他拍了一张身穿工作服,手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的头巾向印第安人致敬,这种装束极富乡土气息,为他以后在争取农民的选票上立下了汗马功劳。当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时,他脱下将军服,穿上了平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异,起初,许多官兵都很吃惊,但很多平民和工程师却十分高兴,他们折服于克舍尔司平易近人的领导作风。通过这样一个简单的方法,克舍尔司赢得了更多的支持者。本杰明?富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折后,他就学会运用这个策略了。以前,他曾在一个印刷厂里干活,他想破除厂里的陈规陋习。按照不成文的规定,排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”,,可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是,在几个星期里,他的压力都很大。富兰克林后来说:“要让那些无知的工人心悦诚服,就只能与他们打成一片,以赢得他们的欢心。”不久之后,居然有很多工人都很拥戴他。那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬,无论是一个俱乐部、一家商店、一所学校,还是一个国家。那些平时不太注意我们习惯的人,我们不也是冷淡地对待他们的吗?有时候,也许还会充满了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西,我们也会如法炮制。富兰克林这一生只犯过一次这样的错误。在出任美国驻法大使初期,他并不认为人乡随俗有多么重要,因此在与他人谈话时,他仍使用自己的母语。于是,他的工作出现了许多本不应出现的麻烦。在他对这个问题有所认识之后,他马上就想办法解决。几年后,他的法语已经与法国人不相上下了,这使他在法国大受欢迎,没有哪个美国人能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间,他受法国人欢迎的程度才被麦仑?赫利克超过。?名字是与一个人的自尊密切相关的东西,聪明的人只需对他人的名字表示尊敬,就能使他人对自己俯首帖耳。当“钢铁大王”安德鲁?卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时,他就能运用这个方法,让人帮他养兔子。他说:“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子,这是我的第一个商业经验。我答应小伙伴,在母兔生出小兔子后,用他们的名字给小兔子起名……就这样,很多人都答应了,他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔子。这种工资微薄得很,可我又有什么办法?在当时,我拿不出别的东西作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆,在这一次经历中,我明白了在用人方面,我有一些特殊能力。在以后的事业上,这种能力也不断地得到了印证。”后来,卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢,他把在匹兹堡建好的新钢轨工厂命名为“埃德加?汤普逊钢铁丁厂”,以此纪念宾夕法尼亚州长约翰?埃德加?汤普逊对他的帮助。安德鲁?卡内基运用同样的策略对待任何行业的人,对每个人的名字,他都会表示出由衷的尊敬。撒缪尔?冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们,平时他喜欢叫工人们的名字,如“比尔”、“约翰”。让他引以自豪的是,在他管理工厂的期间,从未有过罢工事件。很多商界精英认为,最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的名字,能够随时叫出下属的名字,并能与他们顺利交谈。从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事,我们就可以看出这种策略的巨大作用。罗衣‘采平与霍华德?科分合作成立了汤姆斯?提托罗汽车公司,他们想让卡尔莫斯加盟公司,但卡尔莫斯供职于国家银器公司,年薪高达7万美元,所以他拒绝了他们。但是,当汽车公司许诺将以卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时,卡尔莫斯便再也无法拒绝如此巨大的诱惑了。于是,汽车公司改名为卡尔莫斯?提托罗汽车公司,卡尔莫斯也如他们所愿地放弃了原来的工作。有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的尊敬。曾经出现过这样的场景:新教教徒那特?伍德走在古巴的一条被太阳烤得灼热的大街上,一个大主教的香炉正在庄严地晃动,一个天主教的华盖遮在他这个新教教徒的头顶上,他的身边有一个头戴法冠的主教伺候着,围观的群众热烈地欢呼着。当时,西班牙战争刚刚结束,伍德将军任古巴总督,他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来,把这个狂热而混乱的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的宗教表示尊敬的策略。第一次世界大战后,英国政治家阿瑟?鲍尔弗来到美国时,也曾以这种方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯?杰勒德、美国的天气;他出口必称“民主主义”,还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主主义”.他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样,他也说自己爱看侦探小说。在开始演说时,他就告诉听众,自己也是一个自由集会的一员。如今拥有数百万资产的大实业家小威廉?里克利在刚做推销员之时,也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近,他告诉作者:“在去一个地方推销商品之前,我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗,并在与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”比如,他想把肥皂卖给法属加拿大人时,每到一家商店,他就会拍着他的货箱说:“JovanMineral!”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文,然后,他就开始讲英语,而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了家乡话,那些商人都十分高兴,而别的推销员很少能有意识地去注意这种小小的礼貌。第3章让他人心悦诚服的心理策略从他人最感兴趣的事着手爱德华?博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时,他给当时的每位名人都写了一封信,引起了他们的注意。当时,他只是西联电报公司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友,比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特?海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、戴维斯等人。在博克的众多朋友中,拉瑟夫特?海斯后来当选为美国总统。博克初创《伯罗克里杂志》时,拉瑟夫特在头版发表了一篇文章,使杂志的身价倍增,一路看涨,销量大大提高。在这个世界上,许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意一下自己,如果没有合适的方法的话,这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。年轻的爱德华?博克却十分幸运,他与这些大人物交上了朋友,很明显,这些友谊对他的人生有很大的作用。他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性,他熟读名人的传记,熟悉了每位名人的性格。这样,他写的信自然就很有吸引力,因而也深深地打动了那些名人。彼亚特回忆道:“博克想核实一下伟人传记中的一些事情,于是,他就凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军,问他小时候是否真的做过纤夫。同时,他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久,将军客气地回复了他,详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓舞,他还想得到其他名人的书信,不只是为了能得到他们的手迹,更重要的是,他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。“因此,他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由,就是询问他生平最重要的事情或日期……还有几个人欢迎爱德华去做客。所以,每当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时,他都登门致谢,以示敬意。”我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己,我们都想攻克这些重要的碉堡,可我们有哪些良枪良炮呢?我们能否像博克一样去从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢?要想打动他人,首先应该赢得他人的注意,并牢牢抓住这个机会。这是博克成功的所在,他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自己的目的:以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。安德鲁?卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局面,除了他的好运气之外,大部分是因为他成功地运用了这一策略。当时,有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了,卡内基眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。他想尽了一切办法,想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时,人们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解,于是,卡内基就以此为突破口,开始了他的行动。据卡内基说,那时,仿佛是上天注定一般,发生了一件出乎意料的事情,给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾驶一辆马车时,不小心撞到了一根生铁做的灯柱上,发生了惨剧。卡内基马上做出反应。他说:“大家看见了吧?如果灯柱是用熟铁做的,这样的惨剧就不会发生了。”于是,在事实面前,他们相信了卡内基的说法,他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的事,而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生意。他及时而恰当地运用了与爱德华?博克同样的方法:从管理人的切身经验中寻找让自己脱颖而出的机会,最终达成目标。当我们和他人交谈时,如果发现对方的眼神在游移,同时感觉到他们的注意力并不在我们身上之时,也许是因为我们忽略了这个策略;我们没有去关心对方的经验和体会,谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰勒德?斯沃普的失败就是最好的例证。关心他人最关心的事情在斯沃普事业最重要的时期,他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管现在他是通用电气公司的总经理,而在当时,他只是西部电力公司里的一个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。在这个关键时刻,他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本没能达到他预期的那种效果。基恩?萨姆那记载道:“看上去,好像他应该重新上一课了。原来,斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以,那篇报告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果,另外一家竞争对手拿到了合同。”斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊!卡内基能抓住灯柱这个事件,抢来一笔大生意,而想折服他人的斯沃普却没能引起他人丝毫的注意,遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽略了他人的兴趣和知识层次,对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此,我们越是接近他人的兴趣,就越有机会吸引他们的注意力。在日常生活中,我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯特?库珀是《联合日报》的总经理,他曾说过:“有一个要点,编辑们应当铭记于心,那就是:人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是:人只对与自己相关的人或事感兴趣。”因此,库珀又说:“你从来都不会注意那些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻,你只会急于了解你应该缴的所得税是否有了新规定;是否修建了一条新公路,使你每天晚上可以在不大拥挤的人群中走回家去;你所住的那条街地价涨了没有;是否有你认识的人死去了;在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾;在这条消息中,是否提及了你?”我们可以这样说,在报纸上,法国总统杜梅克还不如巴比?鲁斯能够吸引我们,这是怎么回事呢?杜梅克确实很重要,可我们中的大部分人却对巴比更熟悉一些。正因为如此,假如我们的名字被印刷出来,即便它的字再小,我们也能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。同理,当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时,我们所注意的仍是自己。我们会随着英雄的开枪而情不自禁地做扳枪栓的动作;随着他们的逃跑而做两腿夹马的姿势。为何报纸上的那些关于你素不相识的人的标题,如“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢?因为这时,我们似乎已经成为那名可怜的受害人了。总而言之,库珀说:“人们普遍喜欢自己曾经历过的事,无论是悲是喜,他们总能想象自己是其中的英雄或可怜人。”新闻记者称之为“大众兴趣题材”的故事就是那种读者能情不自禁地将自己假设为主角的故事。其实,我们只对自己最感兴趣。日后,你可以仔细观察一下你的朋友。当你要给他照相时,他一定会摆出一定的姿势,这是他下意识的行为,而我们中的其他人可能也会这样做。在新泽西州,托马斯?爱迪生在自己的实验室里用一个巧妙的方法来观察他的年轻职员对哪种工作有着浓厚的兴趣。对于那些职员自己所说的话,爱迪生并不很在意,他换了个角度调查这一点:在他的公司,有一种能使年轻职员有显示个人兴趣的机会的组织。他的儿子查尔斯?爱迪生对记者说:“通常来讲,我们这里有四名年轻职员,他们只有一个任务,那就是要巡查各个商店。他们必须每天写一个关于他的建议和批评的报告,这些报告里有许多值得深思的思想。我们也可以从这些报告中看出他们真正的兴趣所在,并以此作为分配工作的依据,其实这比那些人说的话更重要。“比如,一位化学丁程师说化学是他的专长,而在他的报告中,他却很少谈及有关化学方面的问题,他详述了注意怎样出货以及陈设商品的事情。很显然,市场销售管理才是他真正的兴趣所在。既然知道了他最喜欢,做什么,我们就能针对这一点去分派他做这方面的工作。”有时,连我们自己也不会察觉到,我们已经很自然地被与我们兴趣最接近的事物所吸引了。总而言之,人们总会特别注意自己以及与自己相关的事:自己所欠缺的,与自己相关的所有问题,还有与自己的经历有关的事情。除此之外,人们还会特别注意到一些新生事物。与以上所讲的策略不同的是,头脑灵活的人往往能利用新事物去应付他人。如何吸引他人的注意力亚历山大?克雷厄姆?贝尔是电话机的发明者。一次,他来到朋友哈波特家,希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。为了达到这个目的,他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润,或者讲他的科学理论吗?这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前,他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道,他不仅是一位伟大的发明家,更是一名出色的商人。据麦肯其记载:“贝尔本来正在练钢琴,可他忽然不弹了,问正在看书的哈波特:‘你相信吗?假如我把这踏脚板按下去,对着钢琴唱一个音,钢琴自己就会复唱我唱的音哩!比如我唱一声“都”,钢琴也会如此回应。“哈波特怎么会明白贝尔的用意呢?于是,他礼貌地放下了手中的书,好奇地问贝尔:‘那到底是怎么一回事?’于是,贝尔顺理成章地给哈波特上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果,哈波特自愿资助贝尔继续实验。”其实,贝尔成功的策略十分简单,他在说出自己真正的意图之前,先吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣,那么,你所要做的事情就已经成功一半了。“你看,我能让钢琴自己演奏!”贝尔给哈波特表演这件神奇的事,成功地吸引了哈波特去注意钢琴自己演奏,这种策略很有效。但是,我们都知道,这一策略也并非万能,我们不是总会看见许多运用该策略而最终失败的事吗?人们有时也会对其毫不在乎的。头脑灵活的人总是有很多技巧,在展示一些“新颖”的东西时,他们能注意到这个要点。如果我们比较一下贝尔的策略和斯沃普那份失败的报告,我们自己便能顿悟这种策略的精要所在了。斯沃普的报告之中,全是专业术语,新颖是新颖了,却是不合时宜的,他的失败在于这份报告根本不能使人们对它有所注意。可以说,斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了,反而使人对之兴趣大减,同时,这些专业术语只能令人心烦意乱。新颖并不是怪诞与难以理解,之所以不能引人注意,是因为分不清“新颖”与“难以理解”之故。而贝尔却能在熟悉中透出“新颖”来,在这一妙计中,哈波特的钢琴可谓功不可没。只要是“新颖”的事物都能引起我们的注意,但是,我们所注意的“新颖”是局限在某种条件之下的东西,如果没有令人熟悉的东西包含着“新颖”,如果看到它不能让我们联想到自己以前的经历,我们还是会忽略它。因此,我们得出一个结论:“只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能吸引我们,才能使我们好奇。”那些出色的销售人员、编辑、演说家所贡献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意,只能运用这种策略。据说,就连在平时的谈话中,贝尔也很善于运用这个策略。他很健谈,人们也都喜欢听他说话,因为他说话就像说戏剧一样有趣。赛勒斯?迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略,才成功地把自己的收割机推销到英国的。伦敦的农业展览会规模宏大,除了迈考朱特的收割机之外,其他参展机器都漆得光彩夺目,他的机器看上去却又破又旧,还用一些样子很丑的小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了,迈考朱特将计就计,故意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时,人们惊讶极了!几天下来,成千上万的人都知道了迈考朱特的机器,结果,他的机器获得了空前的成功。“一战”期间,查尔斯?什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。有一笔很大的买卖,要求他在6个月之内完成,他不同意。他要求英政府给他8个月的时间,英政府答应了,签了合同。于是,他悄悄地日夜赶工,在6个月之内就交货了。当今世界上,弗里德?利帕德以善于拍卖著称。有一次,他说过,这个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍卖最珍贵的物品,相比之下,次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴自动演奏,迈考朱特的破旧的收割机,什瓦普的合同一样,利帕德利用了一种出人意料的行为,成功地吸引了人们的眼球。他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们的好奇心,趁机展示自己的商品。但在试图与他人打成一片时,他们很小心地利用了他人的经验和兴趣,让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。当然,吸引住他人固然很重要,但这不是那些人的唯一目的,他们还要牢牢抓住他人的注意力,并使之倾倒。当我们想使他人接受一个新思想,并对之有所行动之时,我们应当注意要用他人的经验去解释其中的原理。运用他人最熟悉的语言就是因为运用了这个策略,纽约著名的编辑阿莫斯?科明才能在报界获得一份工作。他18岁时第一次到纽约来,他只想到一家报社去做编辑。当时,纽约有成千上万的失业人员,几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种情况下,科明是很难达成他的愿望的。科明在一家印刷厂做过几年排字丁人。这是他所有的也是唯一的工作经验。但是,他知道,和他一样,《纽约论坛》的老板荷拉斯?格利莱幼年也在印刷厂里做过学徒,所以,科明决定先去《纽约论坛》试试。科明想,格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。他是对的,他果然被录取了。他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功一样,科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。这种方法也是十分简单的。比如,当我们看见一种新式飞船时,我们想让他人相信这飞船令人惊异的长度,于是,当你想说给街上的行人听时,你就得说它有三个街区那么长,或说它有从榆树街到林肯街那样长。这些人经常在街上走,所以你一说,他们就知道飞船到底有多长。如果你要对乡下人说飞船的长度,你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想说给一个纽约人听,你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此,我们想让他人完全理解自己的语言时,一定要引用他人的经验才行。很多时候,除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话,否则,他甚至不知道你在说什么。确实是这样,有些人只有在自己的经验范围内才能理解他人的话,因此,与这种人交流时,如果不能迅速引用他们自己的经验,他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为,大部分人都很懒惰,懒得动脑去思考问题,如果他们从一开始就不明白你在说什么,那么,他们可能就永远也不会明白了。所以,当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时,他总会想方设法地运用对方所熟悉的语言,使其能迅速理解自己想说的话。一次,许多摄影记者把石油大王洛克菲勒的儿子和三个孙子包围住了。本来他们是出去旅行的,洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光,那么,他会当场严词拒绝吗?不会!如果这样做,他还是聪明的洛克菲勒的儿子吗?为了不让那些摄影记者扫兴,同时又达到自己的目的,他就想方设法让他们情不自禁地同意他的意见:他不把他们当新闻记者,而是当成一名父亲或将要做父亲的平常人,与他们交谈着。他合乎情理地提出自己的意见:把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些记者也认为他的想法是十分有道理的,最后就很客气地告辞了。在查尔斯?布朗的故事中,我们也可以看到这种简单而有效的策略。本来,查尔斯?布朗是一名船长,后来,他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。创业初期,他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时,有一家同行与他一起竞争一笔大生意,因为他能及时了解买主的特殊经验,他获得了成功。这份合同的决策者都是美国西部的人,因此,布朗故意做了一份粗率而狂放的计划书,而他的竞争对手却恰恰相反。最后,布朗拿到了这份合同,因为他充分利用了买主的经验。伊万杰林?普斯女士也运用过相同的策略,在与顽固的犯人交谈的几分钟时间里,她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。沃尔多?沃仑记载道:“她一开始就谈犯人幼年的事,以勾起犯人对美好纯真的童年的怀念。也许,犯人能应付那些外来的高压,如威胁、刑罚等,可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”.’少年时代,我们曾经崇拜过著名的探险家拉,撒里。他一开始也因为被印第安人仇视而遭遇了很多挫折,后来,他学会了用印第安语以及印第安人常用的特殊语言与他人交流,受到了其中一个部落的欢迎,最后在当地人的帮助下,他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。?亨利?桑敦是美国铁路专家,他之所以能在英国坐上大东铁路公司总经理的位置,就是因为他在一个恰当的时机,巧妙地说了一句他人常说的成语。在他刚刚就任之时,他发现别人对他很冷漠,他自己就像处在“雾都”五月的寒霜中一样。原来,他曾说过:“任何英国人都没有担任此职的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此,英国人对他十分不满。但是,这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前,他用英国人的成语,迎合他们的口味发表了一次公开演说。在演说中,他特意说,自己到英国来任职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。多年来,约瑟夫?乔特都是纽约律师界的领袖,他的雄辩家地位从来未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲就说自己是校长手里的一堆“陶土”,接下来,他就开始讲述自巴比伦及尼奈梵时代以来的陶瓷简史。在他担任一家钓鱼俱乐部主席时,一开始演说,他就把自己比喻成被俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”,也许,他这尾“怪鱼”会让他们的钓鱼失败。这样打趣自己之后,他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼类方面所做出的突出业绩。他在英国一所学校里演说时,就列举了许多从这个学校毕业的大人物,以此证明在教育方面,美国是远远不如英国的。总而言之,他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。民主党领袖阿尔?史密斯十分擅长此道,他的语言和题材都源自不同的听众,无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说:“雄辩的第一意义便是以听众的经验为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”菲利浦斯说:“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中,就愈容易达到目的。”他还说:“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此,我又说::紫苜蓿是一种草。’于是,他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样,经过我一补充,这句话就变得十分容易理解了,这是因为说者将解释融人了听者的经验之中。”菲利浦斯还举过一个相似的事例:“当我的朋友踏人家门之时,天气十分晴朗。一小时后,我走进门说快要下雨了,开始,他不相信我的话,我告诉他,西方乌云滚滚,闪电划空,冷风四起,他便信了我的话。我是如何说服他的呢?我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已,而这种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此,他便信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论:如果要他人相信你,关键是要列出与听者的经验相似的事实。第4章让他人畅所欲言的心理策略做全世界最好的倾听者踌躇满志的德怀特?弗罗是一名刚道的外交家。他曾经任摩根的法律秘书,现在,柯立芝总统任命他为墨西哥大使。布鲁斯?巴顿说:“这个差使相当困难,墨西哥是山姆大叔手上最敏感的手指头,去那里做大使可不是一件容易的事。”因此,对弗罗来说,第一次拜见墨西哥总统卡尔斯,是具有历史意义的一刻。他能否给墨西哥总统留下个好印象?他能为自己和自己的祖国增光吗?在这个关键时刻,弗罗运用了一个策略,使绷紧弦的墨西哥人和焦躁难安的美国人都因他的话而放下了心中沉重的石头。巴顿记载道:“第二天,卡尔斯总统对一个朋友说,这才是真正进退有据的大使。”究竟这位刚出道的大使对总统说厂哪些话?是怎样的策略使卡尔斯总统对他赞赏有加呢?巴顿告诉我们:“弗罗根本没提那些应由大使负责谈判的严重问题,他只是称赞了厨师的厨艺,多吃了几块饼,抽了一根雪茄,并请卡尔斯总统谈了一些墨西哥的状况。内阁对国家有何希望,总统想做哪些事,对于未来,他有什么看法,等等。”卡尔斯总统之所以能如此称赞弗罗,就是因为弗罗利用了一个策略:让他人掌握话语权。他诱使卡尔斯开口讲话,并非常注意倾听,无形中,弗罗就显示出对他人兴趣的尊敬,这样便引起了总统的荣誉感并使其感觉自己受到了尊敬。作为一名成功人士,他应该知道如何倾听。如果我们能看看那些与成功人士有着密切关系的人是如何记载这一问题的,我们就会有所领悟。克洛威尔是这样回忆的:“什瓦普先生可以一言不发、恰到好处地使一个朋友获得荣誉感。“对他而言,倾听简直就是他的一种魔术般的天赋。哪怕是他的雇员或账房先生去和他谈话,都会感觉先生在十分注意地听他们讲话,他凝视着你,直至你说完自己的话。”赫斯特也说:“一个日理万机、交际广泛的人绝对也是世界上最棒的倾听者。当他想让你开心时,他可以让你感觉自己像公主或王子一样受宠。”有的人评价美国著名的政治家海?约翰说,他“不仅是一名出色的演说家,也是一个最棒的倾听者。在倾听他人说话时,他的姿态是一种最明显的恭维他人的姿态。只要和他说半个小时话,无论是什么人,都会感觉这位先生为自己所倾倒,同时,也会感动于自己优秀的表现”。在诺桑顿,那个“沉默”的卡尔也是以倾听者出名的:他总是在自己的办公室里认真地倾听他人的谈话。豪斯的一个老朋友在记载他大学生活的文字中也曾说过:“他是个优秀的倾听者。”豪斯的这种倾听策略对他后来做到美国副总统的位置起了十分重要的作用。他就是运用这个策略使威尔逊在与他首次见面时,对他有了极好的印象。这些大人物都掌握了倾听的艺术,他们明白,比起不感兴趣地说话来,倾听能达到更好的效果。他们不仅饶有兴致地听他人讲话,还

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上传者: zzl_19910820
3623次下载 0人收藏 暂无简介 简介 2011-08-01 举报

简介:心理操纵术:人际关系中的心理策略》是为处于激烈的社会竞争和复杂的人际关系中的你量身打造的。你可以通过书中大量生动的事例,了解到人性的复杂及其根源,学会如何洞察人的心理,懂得如何建立威信、施与影响,进而掌控你周围的人。《心理操纵术:人际关系中的心理策略》作者美国著名心理学家尤文·韦伯和约翰·摩根,在美国心理学协会159位心理学家的协助下。运用人类行为模式理论心理学研究成果。对许多政界精英、商界

第1章 让他人喜欢自己的心理策略 请求他人帮个小忙 维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。 人们身上所有的嗜好和习惯, 也是每个人与他人区别最明显的地方 满足对方的个性化需求 有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢?有谁会将自 己的心思放在领导身上,以实际行动迎合他们的想法呢? 在小威廉?里克利最初做推销员时,他也运用这个策略去说服一个顽 固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同,还赢得了他的友 谊。当时,他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习 惯,所以,他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习 惯,因此,里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时,里克利就 站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯,让他十分愉快。 若要深刻地影响他人,就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希 望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示 出来的,我们都必须最先注意这些他人需要的东西。 人际交往中,有一点必须要牢记:人的欲望是多种多样的。每个人真 正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他 人的特殊需求,不管多么细微的事他们也会小心在意。 聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事,聪明 人可以使他人的自尊心得到满足,从而赢得他人的友谊与支持。 迎合对方特别的习惯 安东尼?提莫克只是一个办公室的小工,他希望能向纽约银行行长 推销一些公债券。 这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业,正处于 个人事业的起步阶段。3年后,他就成了百万富翁。而在此时,提莫克还 只是个勤杂工,替一个商人干点杂活,挣着一星期一块半的工资。他的老 板觉得他是个十分可爱的少年,就让他去销售铁路公债券。因此,他希望 能与纽约银行行长摩西?泰勒说几句话,他知道泰勒对铁路很有兴趣。可 他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢? 据提莫克自己的记载:“在我走到他的办公桌面前时,他正烦躁地对 一个饶舌的人说:‘说正题!说正题!’不一会儿,他就摇了摇头,把那个 人赶出去了。接着,他向我点头,示意我过去。我把公债券放到他的办公 桌上说:‘97’。 “他很奇怪地看了我一眼,拿过他的支票簿问: ‘你的老板叫什么 名字?’ “‘伯兰克先生。’ “签好支票后,他又问:‘伯兰克先生给你多少回扣?’ “ ‘0.25%。’

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