秘诀是“坚持”：《三十年一亿倍：麦当劳教父雷•克洛克自传》

秘诀是“坚持”：《三十年一亿倍：麦当劳教父雷·克洛克自传》 书名：《三十年一亿倍：麦当劳教父雷·克洛克自传》 Grinding It Out: The Making of McDonald’s 原著：（美）雷•克洛克 Ray Kroc 原版日期：1977 翻译： 陈寅 出版日期：2004 年 6月 1版 1次 出版社：中华工商联合出版社 书号：ISBN 7-80193-109-2 定价：26 购买地点：dangdang.com 购买时间：2009 年 2月 19日 购价：19 阅读时间：2011 年 7月 14日至 2011 年 7月 16日 读书笔记： 不管别人咋样，我挺喜欢麦当劳，至少认为不能没有它。相对卫生、廉价、味道 好„尤其在陌生的国度和食品卫生不明的区域。 1954 麦当劳和 Ray Kroc 的成功，很像 1981 的星巴克和舒尔茨。连所必要的成 长环境都差不多——飞速增长的市场需求（前者由汽车驱动，后者由城市白领推 动）、相对低廉宽松的资本环境和房地产价格、相对充裕的高级管理人才市场„ 当然，前者侧重加盟，后者侧重直营。但这并不影响它们同时拥有的特质——都 拥有一位持恒执着、务实、注重细节、吃苦耐劳、追求道德和价值观的创始人。 我宁愿相信，是这个因素让它们最终成功的。 PS:书橱里还有本 2011.3.11买的《麦当劳之父的创业冒险》，重了。 永远的荣光：值得铭记的先驱们： 书摘： 目录：译序 诚所谓，“竭尽全力，玉汝于成”。 序言 第1章 初识麦当劳 1954 卖多头奶昔机的雷•克洛克 Ray Kroc（时年 52 岁），发现有个客户用量很 大，前往考察，爱上客户 McDonald's 的生意——这和 1981 舒尔茨发现星巴克的 经历何其相似。当时 McDonald's是“Drive-in 得来速/得来迎”式的。 P5 他们(1940，Richard "Dick" J. McDonald 与 Maurice "Mac" McDonald 兄弟 在美国加州的桑博那地诺创立了“Dick and Mac McDonald”餐厅，即麦当劳前 身；1948 推出 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化的“快速服务系统”；1953 开始特许经营)仅向顾客提供有 限的产品,而所有产品的生产过程中的每一细微步骤都被明确地区分、描述并规 范化、使每一个员工都清楚地知道所有细节如何完成，标准如何,这样一来整个 操作就变得一点也不困难了。„当时产品是：3OZ炸薯条 10￠、牛肉汉堡 15￠、 芝士汉堡 19￠、软饮 10￠、16OZ奶昔 20￠、咖啡 5￠。 第 2章 孩提时代 P15 在一次吸烟的辩论中，作为反方，Ray讲出如下故事： „我抓住他们这一过火的做法加以攻击,给听众讲了一个关于我的祖父和他所钟 爱的烟斗的故事：我们叫他佛西爷爷,意思是长着络腮胡子的爷爷。他生于波西 米亚,年青时生活非常困苦,后来想方设法来到美国,并历尽千辛万苦使我们后代 有了这个家。现在爷爷年纪大了,来日无多,而他除了扔一根骨头出去并让他的小 狗给他叼回来以外,惟一的乐趣就是衔着他那古老的烟斗,看着喷出的一个个烟 圈,沉浸在对以往的快乐时光的回忆中。我详细地讲述了爷爷的一生,然后向听众 问道: “各位中有谁忍心抢走佛西爷爷所钟爱的烟斗,剥夺他在世上这一惟一的 享受呢?”讲完后,我欣喜地看到听众中有些女孩子的脸上已经挂满泪珠。我真想 让爸爸听到当时场上爆发出的掌声,并以此来弥补他因我对学习不感兴趣而产生 的失望。 第2章 败走佛罗里达 第 4章 从纸杯那多头搅拌机 第 5章 创业艰辛 Ray1922年入行卖纸杯、生活一度艰苦、后随着努力逐渐好转。1938开始从事多 头奶昔机的销售工作。 P58 我的秘密武器是争取利用每一分钟时间来休息。我估计自己平均每天睡觉不 超过 6 个小时,很多时候少于 4 个小时,但我会努力去睡,就像对待工作一样的努 力。 拥有琼·马丁诺（June Martino）这样的员工，真实太幸福了： P63她上班的第一天,就让我见识了这点。那天,我派她到银行去存钱。当时她口 袋里只有 20 美分,后来我才知道那是她回家的车费。走在街上时,路边有一个救 世军的乐队在募捐,她心中突然冒出一个念头,不能就这么走开,于是她伸手从口 袋里掏出仅有的那 20 美分,放进捐款箱中,然后才走开去了银行。当她回到办公 室时,面带得意之色。她高兴地对我说: “喔,克洛克先生,这一天真是太棒了: 我有了工作,而且今天恰恰是我小儿子的生日。他还在山上的农场里,我真希望可 以给他买个礼物寄回去,但你知道我无能为力。”接着,琼又告诉我,她如何将仅有 的 20美分捐给了救世军。当她离开银行往办公室走时,脚后跟碰到路边一块石头, 她低头一看,脚边上竟有一张 20 美元的钞票! “我马上拾起钱跑回银行,并问银 行的职员,谁知道这是哪位客人丢的?其中一个职员看了我一眼并对我说, “太 太,我想你理应自己留着它。”你看我是不是太幸运啦?”她笑着问我。 P65 一个好的管理人员并不喜欢失误，他也可以容忍下属偶尔犯下非故意犯的 错误，但绝不能宽恕或原谅不诚实的行为。 第 6章 第一家自己的麦当劳 P68 1954 年那天，当我看完他们的餐厅时，我自己也同样被征服了。所以当迪 克发愁找不到人帮他们开连锁店时，我脱口而出：“这样吧，我来干如何？”那 一瞬间，他们兄弟俩都被惊呆了，但随后立刻就高兴起来，大家越谈热情越高， 很快就决定叫他们的律师来参加讨论，并起草一个协议出来。 除已有店铺和某些地区，Ray 买下了开店和特许经营权（注：价格不详）。Ray 可从持牌餐厅的营业额中抽 1.9%作持牌费，麦当劳兄弟从 1.9%中得 0.5%。协议 规定 Ray 可向每位加盟者一次性收 950美元加盟费，用于找合适的铺位及说服业 主同意按要求装修房屋的费用。每位加盟者持牌权为 20 年有效。起初我与麦当 劳兄弟签的代理协议只有 10年有效期，后来才延长到 99 年。 P70曾经有人问我，既然麦当劳兄弟已经告诉了我他们全部的经营秘诀，而且看 起来整个模式也并不复杂，为什么我还要跟他们签这个代理协议，而不是自己另 起炉灶，照搬他们的方式开一个完全属于自己的餐厅呢？老实说，我根本就没有 那样想过。我是用一个推销员的眼光来看这件事的。这是一个完整的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，我可 以光明正大地推广它。而且当时我想的更多的是，可以通过推广这样的餐厅来卖 出更多的搅拌机。另外，他们的某些设备也并非很容易被复制的。除了特制的设 备以外，整个厨房的布局、设备的摆放都是经过精心 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的，以使操作流程非常 简洁、流畅。更重要的一点，就是餐厅的名称。我的直觉明确地告诉我，“麦当 劳”这个餐厅的名字是其他名称无法代替的，我只有跟他们合作才能使用这个 名字。但归根到底，我想真正的答案就在于，我是如此的纯朴和诚实，根本就 不会抄袭别人的想法并复制成自己的东西而不支付应付的费用。 1955 年 4 月 15 日，Ray 自己的第一家店在开业。一位好友的女婿，艾迪·麦克 鲁克伊（比较激进、爱挑剔、注重小（细）节而又吃苦耐劳）加入。Ray把全部 的钱和时间都押上了（包括再付麦当劳兄弟 2.5万美元，购买协议中未被告知的 库克县特许经营权——Ray的第一家店正好在这个县）。 第一家店 自己动手冲洗地面 第 7章 麦当劳的理财大师——哈里•桑那本（Harry J. Sonneborn） 1955年 5月末，哈里•桑那本看好这门生意，自愿低薪（每周 100美元）加入。 P87哈里真的是个财务天才,想出“特许经营权房地产公司——Franchise Rea1ty Corporation”——说服土地的拥有者把土地有附带条件地租借给我们。一般情 况下,如果想在一块土上盖房子,必须先买下这块地,然后再盖房。但我们没有那 么多钱,也没有抵押物可以用于向银行借钱。哈里的方案是,我们自己不买土地, 先说服土地的所有人同意我们在他的土地上盖房子做餐厅,这样我们只需要向银 行借贷盖房子需要的钱就可以了；而土地的所有人再向银行借贷买地,前提是他 的地只能租给我们建餐厅。 我始终认为,如果你聘用某人做什么事,你就应该放手让他去做；如果你怀疑他的 能力,那你当初就不该雇佣他来做这件事。我知道哈里在租赁合同的基本知识方 面受过足够的训练。 哈里的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 可以成功的原因之一,是（20世纪）50 年代末期,特许经营行业还没 有像今天这样多,而且商业区周围的房地产价格也没有像近 20 年来这样被炒得 如此之高。另一方面,哈里和我都可说是出色的推销员,我们可以煽动那些土地 所有者,使他们愿意用那些空置的土地来赚钱,哪怕赚的不是很多。 P83 我在这一时期制定的一条基本原则就是:麦当劳公司绝不自己生产任何产品, 也不会成为加盟者的供应商。这一信条成为我的特许经营系统的核心并左右着系 统的发展方向。我的信条是必须千方百计帮助加盟者获得成功,只有他们成功了, 我的成功才有保障。如果我向他们供货,就会产生利益冲突;我不能一方面当他们 是合作伙伴,另一方面又卖东西给他们来获取利润。一旦成为他们的供应商,我就 会更多地考虑生产什么才可以买得出去并赚钱,而不是帮加盟者考虑如何提高他 们自己的营业额；潜意识里就会想方设法降低成本以提高自己的利润,这样势必 影响到产品的质量。这样的结果会对加盟生意产生负面影响,当然最终影响的是 我们自己的利益。很多后来的特许经营体系,盟主一旦试图成为供应商,就会面临 严重的财政或生意拓展方面的困难。我们的原则使得我们可以建立一套复杂、完 善的采购系统,确保加盟者以最低的代价采购原料。最终,我的信条帮我们避免了 许多其他特许经营体系所遇到的盟主与加盟者相互间不信任的问题。我当时做的 另一决定是,在麦当劳餐厅里,绝对不准摆放投币式电话、投币式电唱机、投币式 售货机等非出售本店产品的设备。一些加盟者曾多次对我的决定提出疑义,问为 什么不可以从这些附带产品或服务中挣钱。我始终坚持自己的立场,因为这些会 增加餐厅的“无效客流量”„ P90 我给了他们股份，琼持有 10%，哈里持有 20%。 第 8章 我的衣钵传——佛雷德·特纳 Fred Turner 1957年，佛雷德·特纳加入。 P103有一次,一个持牌人来找我，说他有一个好主意可以降低成本。他的主意是 把肉饼做成像“唐纳”甜圈形状的、中间空的肉饼圈，中间部分没有肉的地方用 番茄誓、芥茉酱、洋葱等配料来填充,并用一片酸黄瓜盖上,这样客人也看不出来。 我只是答复他说: “客人到我们餐厅来是为填饱肚子,而不是来让你骗的。”对这 卸低级下流的欺骗手法，我只能报之以轻蔑的嘲笑：真是个芝加哥来的骗子。我 们的肉饼每个重十分之一磅,这一重量很快就成了快餐行业通用的标准。 P105 麦当劳餐厅的经营模式是美国小企业的典范,家庭式的夫妻店是我们的基 础。经典的操作模式是丈夫负责营运和设备保养,而太太则负责账目和人事行政 工作。 History shot of Fred Turner and Ray Kroc at the 2500th store. Fred Turner is holding a mop and Ray Kroc is holding a broom. 第 9章 成功的秘诀 P109 建自己的餐厅无疑需要大量的资金投入„三家保险公司安排了 150 万美元 的融资方案。作为条件，我们要向他们让出 22.5%的公司股权„这笔贷款成就了 麦当劳在 20世纪 60年代飞速发展的起飞阶段。 P111我们意识到对公司来说，如果自己经营的餐厅数量超过餐厅总数的 30%，就 会因降低对餐厅的控制力而导致生产率降低。我们给麦当劳的持牌人提出的口号 是：“经营你自己的生意,但不完全靠你自已干”,而这也正是我们成功的秘诀之 一。 P112 成功并不是麦当劳赐予给任何人的,但是可以靠勇气和定力经营我们的餐 厅来获得;同时并不需要特殊的才能和智慧,任何人只要具各普通常识、坚持原则 并热爱努力工作,都可以通过经营麦当劳餐厅而取得成功。 P117 我总是采取积极的手段来对付竞争。那就是加强我们的长处、一再强调品 质、服务、清洁和物有所值。如此,则对手不战自败,强者恒强,这样的例于不胜 枚举。 P118 如果我们不能靠给客人提供更好的售价 15 美分的汉堡包,靠给客人提供更 快速的服务和更清洁的环境来打败对手,那么我情愿明天就宣布破产,退出这门 生意而另外干点别的什么。 第 10 章 追求完美人生 P124 （1961融资 270 万，彻底买断麦当劳商标和店铺）方案是这样的：作为对 布里斯托的团队(我们后来将其称之为“十二门徒”——12个教育和慈善机构组 成的联合基金)借给我们 270 万美元的回报,我们将分三个阶段付给他们所有麦 当劳餐厅营业额的 0.5%。在第一阶段,我们将支付 0.4%,把另外的 0.1%拖后到第 三阶段。这营业额的 0.4%的金额将分成两部分,一部分用于按 270 万美元的 6% 支付利息,剩下那部分用于还付本金,当本金还清时,第一阶段终止。第二阶段的 时间长度与第一阶段相同,在此阶段我们直接付给他们营业额的 0.5%。第二阶段 结束后,开始第三阶段,这时候我们再将第一阶段未付的那 0.1%付清。（麦当劳兄 弟最后附加了保留桑博那地诺店——即第 1家麦当劳、改名“大 M”；Ray在它对 面开了家麦当劳，最终将其击败。） P128 1961在芝加哥某地下室建立内部培训体系，并发展成后来的“汉堡大学”。 第 11 章 转战加利弗尼亚 P138 要让这些供应商们相信我们是一个诚实的企业，我们要保护我们的加盟 者，我们不收回扣等等是一项非常困难的工作。 第 12 章 股票上市 P149我则希望根据工作性质来授权的管理方式。这样的话,虽然可能会犯一些错 误,但却是惟一的方法可以鼓励有能力的人在组织中得以成长,以免他们因才华 被压抑不能施展而流失到其他地方去。 1965 公司上市。上市前保荐发行人给出 17 倍 PE，Ray 不同意低于 20 倍。大获 成功。 1966推出麦当劳叔叔——罗纳德·麦当劳（Ronald McDonald） 第 13 章 传棒佛雷德·特纳 P159(1959 年，Ray 曾任命哈里·桑那本为 CEO，但此时两人因发展策略发生分 歧，Ray 重新出山)如果想成为一个大型企业或机构的领导人,你就必须接受一个 痛苦的现实,那就是:在向上爬的途中,许多以前的朋友因种种原因与你分道扬 镳。站在顶峰的人永远是最孤独的。1968交棒佛雷德·特纳。 P165 提价：汉堡由 15￠提到 18￠。 第 14 章一个由小生意人组成的强大联盟 P181 （不受 Ray 待见的“迷你餐厅”，最终都因良性增长，很快被扩建成了常规 餐厅）我坚信：你如果只想得到小的东西，你最终也就只是个小人物，而没有远 大理想的人，是终究难成大事的。 P182 一些经常诋毁我的人„说我对餐牌上增加新产品有近乎病态的狂热„麦香 鱼（1962 辛辛那提天主教聚居区店，对抗 BIGBOY 周五“禁肉日”竞争）、巨无 霸（1967匹斯堡店为对抗汉堡王）、热苹果派（1968诺克斯维尔店）和烟肉蛋汉 堡（1972 圣大巴巴拉店，历时三年）的成功„这些新产品都是我们的持牌人想 出来的。所以如果说这些小生意人从整个麦当劳系统获得了形象和整体广告宣传 等方面支持的话，公司也从他们机智并富有创意的想法中获益匪浅。 P187 1974 年有一份长达 75 页的研究报告 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 了麦当劳的成长并预测直到 1999 年的前景„报告说：“麦当劳成功的基础就是,在清洁的环境、欢乐的气氛中,以 快捷、高效的服务,给客人提供价格低廉、物有所值的食品。虽然该公司餐牌上 的品种是有限的,但却包含了在北美广为接受的食品种类。上述因素使得麦当劳 较之其他形式的餐厅来说,更不容易因经济状况的变动而影响客人对他们的产品 的需求。直到（20世纪）7O年代初期,麦当劳还只在城郊地区扩张。随着相当一 段时间的大规模的、全国性广告推广宣传的进行,引发了全国范围内潜在的对其 产品的需求量的增长,从而使得公司开始进入了多样化的强力扩张期。目前,麦当 劳在城区、购物中心、甚至大学校园等类型的地点已经有了一百多家店,其中的 大多数经营状况良好,因此正在筹划在这样的地区开更多的分店。我们坚定地相 信只要公司的资金投入与产出比率可以达到预期目标,麦当劳几乎可以在第一具 有一定人口（如城市或城市近郊）、第二具有一定人流量（如学校、购物中心、 工业区或体育场周围）的任何地区成功地开设分店。正是这一占领“边缘和角 落”的扩张方式拌随着公司的整体持续发展,使我们可以预计,到 1979 年为止, 每年的新开店数量可以达到 485家,并从美国走向世界。 P188 经常有人问我,具各什么样的条件才能成为麦当劳的持牌人？我的回答是, 承诺投人自己的全部时间和精力是最重要的事。一个持牌人不需要非常聪明或接 受过高中以上的教育,但他或她必须愿意努力工作,而且全力以赴地迎接管理一 间餐厅的挑战。 在与申请人的第一次会谈中,我们将告诉他,公司希望他怎样做以及公司能为他 做什么。如果他在了解了我们所要求的人力资源和资金条件后仍然感兴趣,我们 就让他在其住所附近的一家麦当劳餐厅工作一段时间„这个过程完成后,我们当 地负责发牌的经理会同他再最后谈一次,然后申请人交付 4000 美元的押金,我们 就会告诉他,将来最可能在哪些地区给他一间餐厅。我们从来不许诺特定的区域, 因为现在登记在册、排队等餐厅的人比以前多多了,而我们还要优先照顾现有的 持牌人以及为公司服务 10年以上的员工。通常情况下在两年之内,我们会通知申 请人,已经为他选好了他的餐厅位置„如果他看过后表示有兴趣,我们就会让他 更进一步的了解麦当劳,并开始准各真的接管一家餐厅„我们会要求他花 5OO 个 小时的时间,在一家麦当劳餐厅工作,还要参加职前介绍和经理培训课程,然后大 约在他的餐厅装修好、可以开业前的 4-6个月时，我们会安排他来“汉堡大学” 参加我们的高级运营管理课程„所有这些准备工作和训练,都是为了帮助这些得 到了麦当劳特许经营持牌权的小生意人最终成功。 寻找合适的地点、训练、市场推广建议、产品的研发、以及对设各所有零部件的 不断改进等工作,所有这些都是互相关联的,再加上我们的全国性广告和不间断 的监督指导,构成了一个难以估价的支持系统。每一个持牌人向公司支付他餐厅 销售额的 11.5%作为上述服务和支持的费用,我想这是一个非常合理的价格。 P191 （有些人）先入为主地认为，要想在自由竞争机制下获得成功，企业家一 定是精神上腐朽、邪恶并采用了种种下流、欺骗的犯罪手法来经营企业的。„ 幸运的是，他们这种歇斯底里的臆想几乎没有影响到广大市民，麦当劳清洁、 有意健康的餐厅还是受到广泛的欢迎，人们意识到我们的餐厅可以帮助他们改 善、提升他们的社区环境。„唯一的例外发生在豪华、时髦的纽约莱克星敦大 街上„我们只去那些当地人欢迎我们进入的地区做生意。 第 15 章 面对挫折和非议的态度 P192 我尚未实现的心愿之一就是拥有芝加哥棒球俱乐部，那时我 7 岁起就一直 为之鼓起喝彩的球队。 P199 总而言之，拥有教士队使我很有成就感。其中最有意义的一件事就是激发 了圣地亚哥市的进取心，而且我认为这里注定要成为全国发展最快的社区之一„ SJT:典型美式“情结”——拥有童年带给自己美好的东东。包括某些人希望拥 有电影制片厂、唱片一样。其实不咋挣钱，但花钱人觉得“值”——满足“心 愿”和“虚荣”——还有“抵税”。 第 16 章 成功者的快乐 P210 有一项捐献遭我断然拒绝,那就是我从不定向大学提供赞助。也曾有一些知 名的大学请求我捐款.但我对他们说,除非你们办职业学校，否则我一美分也不会 给你。我们的大学里挤满了学习文科的学生,读了很多书却没有掌握谋生的技能, 我们有太多的学士而技师却太少了。教育家们听了我的话后拉长了脸,他们说我 反对知识分子。其实他们的说法并不准确,我反的是空头知识分子,而我们的知识 分子恰恰有很多就是空头知识分子。我肯定不是反对教育,在我的哲学中教育到 底该是什么样子,最恰当的例子就是我们麦当劳的汉堡大学。我们这个国家最需 要的是职业教育。许多大学毕业生走出校门后没有一技之长,不能胜任一份持续 稳定的工作,或者不懂得煮饭和做家务活,他们因此而感到非常沮丧。这样的结果 一点也不奇怪,因为他们本应接受职业培训，首先懂得如何养活自己，懂得从工 作中寻找乐趣。然后如果有继续求知的欲望，他们还可以上夜校继续学习。 P212 用我所喜欢的训诫来表达就是：在这个世界上,夺取成功的方法只有一个, 那就是“坚持”,这是其他任因素都不能取而代之的。“富有才华”不能，才华 横溢而终无所成的人早已屡见不鲜；“天才”不能,许多所谓的“天才”最终给 世人留下的不过是一堆笑柄；“教育”也不能,受过良好教育的社会弃儿比比皆 是。惟有下定决心而坚持不懈,才能战无不胜、功无不克。 P216 如果你是真诚地为你的客户服务的话,你就会了解他的地下室的布局,送货 的坡道是怎样走的等等；你应该帮他想出更好的方式来处理他的存货和送货方式, 而这些正是我当年所做的,作为回报,现在这些详细的资料都可以用来帮助麦当 劳了。如果你用这种态度来对待工作,你的生活一定不会差的,无论你是董事会主 席还是一个洗碗主管,这种态度都是适用的,你必须学会从“工作,并让你的工作 为你工作”这里面寻找乐趣。 现在,太多的美国年轻人没有机会学习如何从工作中寻找乐趣。我们国家的 社会和政治行为的宗旨似乎就是把生活中的风险一个一个地拿掉。我曾经在达特 茅斯校园对一群学经济的学生讲过这样的话：你不可能将快乐赋予任何人。你所 能做的不过是,像独立宣言中所说的,赋予他追求快乐的自由。快乐不是一个看 得见摸得着的东西,它是一种副产品——是伴随成功而来的副产品。 成功是建立在有可能失败的基础之上的,是要冒失败的风险的。在一条放在 地面的钢丝绳上走过去,那不叫成功。没有风险,就没有成功后的自豪,也就没有 快乐可言。我们惟一可以进步的方法就是不断向前,不管是独自一人还是集体合 作,以开拓者的精神向前迈进。我们必须甘冒自由竞争的风险,这是当今世界上 惟一的通往经济自由之路,除此而外,没有其他道路可走。 2011年 7月 16 日 http://blog.sina.com.cn/sjtreading 一和 风雨拾读 Sujiangto