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VC的自白.doc

VC的自白

dw1081
2011-07-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《VC的自白doc》,可适用于项目管理领域

一个VC的自白一个VC的自白在“死亡谷”蹦极大部分的创业者都不一定清楚VC们是从哪里搞来这么多银子在到处乱砸的?相当一部分创业者以为找VC就像飞去赌城拉斯维加斯度周末和VC们在赌台上一叠叠砸钞票、玩它几把BlackJack过过瘾。要是以为这就是找VC融钱错!其实VC们也差不多和你们创业者那样得时不时地到更加大的基金那里去融钱比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”去讲故事、去讨钱这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金。(“母基金”也叫“FundtoFund”就是“基金的基金”或称“饭吐饭”听上去真的像是吃饱了撑的。)你要是成功地融过几支VC基金的话回过头来看某个企业或某个项目融资简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样可都不像是在马路上要饭只要厚着脸皮伸出手去总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说理解如何“找钱”等于学会了一门一辈子有用的手艺。每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向(电信、生物医药、互联网、太阳能)、投资阶段(早期、扩张期、晚期)、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人(如母基金)大部分是更大更严格更专业的投资机构他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。当你明白了VC“找钱”并不容易就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱他们哪里有那个胆子?!要是一个VC的回报不好年回报率达不到的话这个VC恐怕来年只能回家去种红薯了哀哉如果是这样咱创业者弟兄们也就又少了一条资金的来路。弟兄们还是相互体谅一些吧VC们对创业者捡瘦挑肥、嫌这嫌那吧你们知道吗VC基金的投资者对VC管理团队一样捡瘦挑肥管这管那一样在鸡蛋里面挑骨头每一个VC包括我都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证要为投资人扛回一箱箱的金砖创业者后头有VC盯着、VC后面也有基金投资人盯着可谓是螳螂捕蝉黄雀在后做VC并不容易。创业者们呢也是形形色色的各有各的目的其中鱼目混珠的也大有人在。有人创业是为了改变命运创造财富有人创业是为了体会一下自己当老板的滋味儿有人为了人类的文明与进步有人为了忽悠些VC的银子来过把瘾就死但是VC的目的只有一个:赚钱大大的赚钱。VC不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金VC是彻头彻尾的资本主义赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此为了要达到大大赚钱的目的VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队给他们足够的粮草弹药让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有来得及反应过来的时候跑到终点抱回来大大的元宝。在这场抢元宝的奥运赛中VC就像运动员们的教练米卢马俊仁或刘国梁那样他们风格、方法大相厅径各有各的套路但衡量标准只有一个:抱回多少块金牌赚回多少钱来。大家都知道培养奥运冠军要从小抓起。等你长到二十五岁了再去参加奥运训练你恐怕连预赛出现的可能都很小。但是在你、岁时就选拔你去进行奥运培养这需要有多少远见?多少时间、财力和精力上的风险投资?创业投资也是一样要想有高回报必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是倍Google天使投资做到了倍!但是投资早期的创业公司自然风险也高差不多一半的创业公司会在两年以内死去死亡原因多不外乎:)团队没有足够的生存经验(包括团队的道德风险))Idea不能兑现)找不到客户)找不到后续投资人)现金流中断其实这五个风险因素的核心全都是团队风险也就是“人的风险”。团队没有经验、没有充分准备怎么就去冒险创业?Idea没想好、没想透就动手干还能不遭遇到失败?找不到客户是你的产品不行还是你的销售能力不行?找不到投资人是你根本没有投资人的资源、融资的知识、还是明天公司就揭不开锅了但你今晚还在漫天叫价?现金流中断其实还不是综合的管理能力出了问题总之统统都是“人”出了问题。所以我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”投资早期的公司等于在“死亡谷”里跳蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去非常可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC无异于和魔鬼和死神打交道的人们。解释一下这张图。纵轴:收入的增加横轴:创业行军的时间延伸“创业起跑点”开始下滑然后逐渐往上爬直到“IPO”的曲线:创业公司的成长轨迹红色的、标有A、B、C、D、E的阶梯:创业企业在IPO前要经过的融资阶段A轮、B轮、C轮、D轮、E轮有些企业经过两、三轮融资就上市了有的四、五轮钱进来了以后还在为生存和前途担忧和挣扎。创业者们注意千万不要被误导了:ABCDE五轮融资不等于万万万万万=IPO!!!每一轮融资都有其相对应的企业价值!光是钱不代表企业价值一家公司注册资金个亿但没有任何产品、收入、利润和现金流这家公司可以IPO吗?“死亡谷”:创业企业从起步到产生收入的阶段。瞧收入对一个创业企业来说是多么的重要!早期种子期:(天使VC)这是一个企业的洪荒时期无论有多么伟大的抱负和愿景都是空穴来风天晓得能不能变成现实?有人掏钱来支持你创业管它是几分钱、几块钱、还是十万百万其境界和去贵州、去青海支助希望小学一样高尚否则怎么会称他们为“天使”呢?没有创业者、没有人支持创业国家不会富强国家没有希望。成长期:(VCPE)创业公司产生了收入公司的模式被证实有市场价值的就像一个孩子开始进入了发育阶段要多买些好吃的让他们能吃得多、长得快。扩张期:(PE)出色的创业企业就像这孩子长得像姚明、岁个子已经米弹跳米那身体的机灵劲儿也没话说盖帽儿了!这孩子绝对是进火箭队放IPO的料需要大钱来发力比如花钱收购和兼并竞争对手要让这企业迅速成为行业领袖!IPO:这不用解释满街的大妈大爷都明白。弟兄们作为一个从创业者蜕变而来的VC今天咱和你们说说心里话。我生性喜欢挑战曾经在创业的枪林弹雨里出生入死我向投资人们发过誓要帮他们赚回大大的钱还把自己的毕生的信誉、外加所有的时间、精力、未来也全部压了进去募集了创业基金来支持你们我岂敢去胡乱砸钱岂敢任凭你过把瘾就死?!早期的创业投资是在“死亡谷”里蹦极。这里需要的是经验、勇气、智慧、专注、资源岂止是钱?!创业者们有种的想好了、想透了就站出来让我陪你在“死亡谷”里玩蹦极吧。鱼目混珠的没胆子的别来这儿瞎凑热闹、一边歇歇去吧。真正的创业者是稀有动物他们有可能要摔死的成功的只是少数。千万不要忽悠我别把我也给摔了借用《泰坦尼克号》来结尾吧:那个画家对准备跳海的罗丝说:“我看你不敢跳瞧那冰冷冰冷的海水你根本不知道它有多么冷它顷刻间会把你变成冰人我看你不敢跳Youjump,Ijump!”(你跳我也跳!)创业者们千万别忽悠我我最怕的是我们说好一起跳结果我跳下去了你没跳!商业计划书的条军规创业者们商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖怕你们敲不开VC的大门。这世界上永远是来要钱的人多能给出去的钱少僧多粥少融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书所以你的机会是有限的你面临着巨大的挑战关键是你要能够脱颖而出。注意:别误解我的意思打动VC从来就不是一份商业计划书就可以做到的事商业计划书只能帮你打开VC的门进门以后的事情还多得很还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事:如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。不客气地说相当一部分创业者过分自信他们并不了解投资人的思维方式以为VC都是些盲目来送银子的冤大头只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中相当一部分不外乎以下三大类型:A)大排档类估计是在网吧里花了一刻钟完成的寒碜到了极点白底黑字的PPT总共不超过页除掉第一页标题和最后一页“ThankYou!”以外有页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web将改变我们大家的生存方式iResearch预测到年中国的Web市场规模将达到个亿我们将成为中国Web的最大的门户”外加一页需花万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书在网上搜索了一下说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍我们目前还处在筹划阶段资金一到位我们马上可以启动是否下星期一上午我们可以和你面谈?”兄弟们呀不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面只是你不给我足够的有用信息我没法判断这个项目是不是适合我们投资要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了从早到晚都接待不过来。B)八股文类用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”写上洋洋页的文字可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子:“这份商业计划书写得够认真了吧?我花这么多工夫你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧?”花了半天时间读完我发现自己还是一头雾水不知道商业计划的核心内容在哪里?溪不在深有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少即使你把每一个章节都写得面面俱到但是关键内容含糊其辞恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱?C)精心包装的实心馒头类还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的粗看一眼会为之眼睛一亮但是反复看了几遍除了精美的PPT画面以外还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子吃了半天发现原来里面全是实心的肉在哪里呀?!我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗VC犯错误多半是投资以后的风险管理而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯VC个个都是火眼金睛的。还是一句话商业计划书要把一个项目的要点讲清楚不必在乎排版、美术设计和巧言花语把正事交代清楚为重。简单地说VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据:验明正身你到底是谁(who)?你要做什么(what)?你的产品或服务到底有什么价值怎么做(how)?你是不是有执行能力和成功的把握。没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美但是字里行间VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真是否功夫做尽、佐料加足。当然你不是职业投资人你可能会漏掉某些要点有些你也许认为不重要的东西对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣即使你的计划书里缺些什么大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益创业者们要理解和尊重VC的工作方式努力写出一份十全十美的商业计划书不要玩TomandJerry的猫捉老鼠游戏。有效的商业计划书要涵盖以下个方面分前面的“七项基本内容”中间“七项必不可少的内容”和最后“七项建议性的内容”加在一起一共条。为了方便记忆暂且让我们戏称之为商业计划书的“条军规”吧。【七项基本内容】)项目简介(ExecutiveSummary)一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告它如果不能在秒钟内引起观众的兴趣观众就会按遥控器换频道。虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”但它并非要包含商业计划书的每一个方面。用一句话来清晰地描述你的商业模式即你的产品或服务用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题填补了市场的空缺用一句话(包括具体数字)来描述巨大的市场规模和潜在的远景用一句话来概括你的竞争优势用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”用一句话(包括具体数字和时间)来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。)产品服务产品和服务就是你的商业模式换言之你的公司将靠什么去赚钱的?别说什么“我们要成为中国最大的什么什么”也别说自己是“最好最好的什么什么”相信你准备创业一定会对这项内容有特别的想法胸有成竹地说出来吧多讲些具体的细节我洗耳恭听。)市场市场可以从三个方面看:宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。宏观的:你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告这一类的信息适可而止VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据即你的微观市场、你力所能及的市场这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的你有“服务意识”的话不如先把VC要做的工作都先给做了这样你拿到钱的时间也可能会提前。然后你要说明你如何来行之有效地做市场别斗胆说你需要万去做媒体广告建立企业品牌初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的你不如说“我们已经和联想达成意向通过他们的渠道进行捆绑在全国推广”)竞争对手我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。比如说你研发了一种全新的节能空调VC都会去行业老大那里打听比如看看海尔是不是有同类的产品或者问问海尔为什么自己不研发这类产品再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点要是竞争对手也是创业公司别怕你应该比他们做得更好只要你的产品比竞争对手的更先进我们会支持你到时候也许我们把对手给收购了这不就解决了竞争的问题吗?)团队对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会海龟们也不例外即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦要是你在大公司比如Google、微软工作过人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学然后留级、逃学、退学、缀学的人就像比尔盖茨和麦克戴尔这类人他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。如果你既没有进过名牌的大学也没有在著名大公司里工作过千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作”你可以具体挖掘一下你的真实才能你是学习什么专业的曾在公司里担任什么职务做过些什么项目团队是VC投资的对象也是VC重点关注的内容记得除了包装你自己以外别忘了把你的团队成员也作详细介绍。)里程碑创建公司就像盖一座高楼什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。对于早期的创业公司来说我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场?什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平?当然持平并不是我的最终目的公司收支打平了我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白无论你创立什么样的公司账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了说明公司的产品有市场价值一个公司盈亏持平说明它是有盈利潜力的只有具有盈利能力的公司才是正真有价值的公司因而才会有更多的VC会青睐你给你送来更多的钱。仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。)财务计划财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中这是最最最被忽视的方面!早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示:除了在PPT中有大概的财务计划介绍外通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住:至少做年的财务计划最好做年把重点放在第一年。写清楚三张表:假设(Assumptions)收入预测表(IncomeStatement)现金流表(CashFlow)【七项必不可少的内容】上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的不是给客户看的那种公司简介读者不同内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。)股权结构你要拖我进来当股东还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦?我迟早一定要问你这问题你何必不一开始就托盘而出呢?)公司的组织构架这个问题有两层含义:(a)公司注册在哪里?注册在海外还是国内?有哪些分公司、子公司、关联公司?投资人的钱从哪里注入?公司的架构关系到股东利益是如何体现的你最好画一张图表来表达清楚。(b)你的公司是如何运转的你有那些部门?你的COO销售副总、技术总监们是否分工明确各就各位?还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监集大权于一身的封建领主?你最好也能提供出一张详细的图表来。)目前公司的投资额你有这么宏大的愿景那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢?如果自己你一分钱都没有投入VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。不要怕丢脸如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样我绝对不会嫌你寒碜而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理同时也会再三关照你把我的钱当作你自己的钱那样去花千万不要把它拿去点火烧。)合约和订单是驴子还是马你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。)收入模式–清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式(!)对于一个创业公司来说没有任何东西可以比收入更加重要了。千万、千万不要对我说你是一个可以赚大钱的人不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁你肯定会我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。你也许知道我是一个死亡谷里的蹦极者你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要因为它可以买到你和我的救命稻草!!!老老实实地告诉我你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来?)估值这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱?准备出让多少股份?不管你的心理价位是多少你应该明确提出你的要价不妨让它作为一个谈判的起点吧。)资金用途即使你有详细的财务预测建议你在商业计划书里有一张清晰的列表把主要的资金用途罗列出来。【七项建议性的内容】)写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好?回答是:没有差别。)商业计划书最好写多少页?写多少字?字数没限制核心要点说明白就好不必多写。页数嘛页足够可以写出一份出色的商业计划书外加一页封面一页封底(联系方法)共十六页。总之以上从)到)的内容都要包含进去一条也不能少!)怎样才能找到VC需不需要有人引荐?自己找VC和有人引荐的效果差别至多是如果是熟人介绍的商业计划书VC可能会找时间快点儿读而已但对于是否会投资这个项目与否的决定引荐人起不到任何作用。VC是一个非常小的圈子你在网上搜索一下几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业:到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域对症下药。如果你做的是生物医药项目把你的商业计划书发给只投TMT的VC那只会是有去无回。归根到底找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份就像卖任何一件产品一样要找对自己的可能买主做精准营销。不过做好思想准备出售创业公司股份和卖脑白金不一样只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。)我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗?商业计划书是核心创业团队的任务是CEO们的WarPlan(作战计划)我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉也没有运营的经验他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助比如在做财务计划时如果你对此活不太熟悉的话可以找一个财务顾问咨询一下但是万万不可将商业计划、财务计划甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你投资的也是你如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系你搞到VC钱的可能性极小。建议你即使用了财务顾问也要把他们安排在你的幕后你自己出面和VC演示与谈判不要带着你的财务顾问让他(她)到处为你张罗成为你和VC之间的一堵挡风墙。)我是否要带律师去见VC?否。律师的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。)我把商业机密发给VC他们会偷走我的Idea吗?不入虎穴焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有?有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书我不知道这是一件明智的策略与否至少这样做你会过滤掉一大堆VC其中不乏是正在寻找你的VC。不客气的VC你要一提出这样的要求人家便就此挂断省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。有意思的是我每天收到大量商业计划书并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的封面上密密麻麻的已经注明了严格的“保密协议”意思是我只要收到、看到这里面的内容出了问题我就得负责。幸亏我是个好人从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前同时留给那个贼一张条子说:“你不要偷啊”。我敢说绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的“保密协议”原因很简单:这个VC桌子上有份太阳能的项目计划书如果和A签了保密协议结果投资了B的项目A到时候会不会把这VC送上法庭给告了?)怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣?问得好!教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵:一项目简介二十六页的商业计划书三完整的财务预测计划。垂钓步骤:(A)根据你回家作业中找到的对口VC名单写一封简短的邮件包括一、两句甜言蜜语附上你的“项目简介”发出去(B)如果VC马上有回信问你有没有更加详细的商业计划书你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去(C)在你发出商业计划书之后VC又主动和你联系问你有没有详细的财务计划你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下瞧你商业计划书所花的工夫见效了!你应该开始做好准备很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他(她)办公室面谈。(D)如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应你可以再次发邮件包括一、两句甜言蜜语并主动附上你的“商业计划书”(E)如果该VC有正面回复请把(C)的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应你不妨主动再发一邮件询问一下他(她)对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应你不必再浪费诱饵了这池子里没鱼。如何估值你的第一个女朋友?首先感谢卡尔马克思他介绍我认识了马克思主义学说的三个重要组成部分之一的英国政治经济学还引荐我拜会了亚当斯密大帝。我愿意和所有创业者毫无保留地分享我在学生意的道路上最最深刻的认识飞跃:亚当斯密的“无形的手”。世界上的一切交易无论是廉价的、划算的、昂贵的、赚的亏的、甚至上当了的统统都是由亚当斯密这只“无形的手”在鬼使神差中促成的:有人愿意以这个价买有人愿意以这个价卖都是买方卖方自相情愿哪有什么“估值”的道理和方法?!常常有人问起早期创业公司应该如何估值?你可以漫天叫价呀有人投你最后成交了VC出了多少钱你收下了多少钱这就是“估值”。如果你漫天叫价结果无人问津没人投你那你的公司可以说是有价无市、一文不值。早期创业公司根本就没有什么精确的“估值”方法你和VC去讨价还价看着办吧。晕!我今儿个是怎么了说话有点儿扯得不着边际这样吧换个角度来看先让我们限定讨论的逻辑假设以防再次扯远:万事有一个起点钱是在时间过程中增值的(金融风暴暂且忽略不计)我们吃饭是一口一口吃的爬楼梯是一节一节地爬上去的公司的规模等于公司创造收入(包括利润)的能力卖方永远希望以最高的价格出售买方(理论上)永远希望以最低的价格购入(奢侈品牌除外)在北京秀水街或上海襄阳路市场上的讨价还价方式太不绅士了亚当斯密的“无形的手”是最关键的交易决定因素早期的创业公司是一个伟大事业的起点它可以是一张白字上的一个Idea也可能是一个磨拳擦掌跃跃欲试的年轻团队或者是弟兄们凑了自己的积蓄租下了一间小屋勒紧裤带日夜奋斗的初创公司创业者你火燎眉毛急需找钱就算你运气一出门就撞上了一个肥头大耳的VC他问你需要多少钱你急切地央求:“快快给我万吧不对不对说错嘴了是万不不不又错啦还是给我万吧。”VC轻松地一笑又诡异地转转眼睛:“钱嘛当然是没问题滴不过你得告诉我出这笔钱能买你公司的多少股份?你的公司到底值多少钱?”如果这是你有生以来第一次找VC要钱我猜这时的你肯定就像你第一次听到一个女孩对你说“我爱你”那样你会顷刻间面红耳赤、不知所措。创业者们要是此时此刻的你一无所有、只有一个Idea请原谅我我实在不知道如何帮助你找答案你的Idea也许太伟大了我如果把你给贱卖了实在担当不起历史罪人遗臭万年的责任。不过假如换了让我来回答这个问题的话我绝对不会连万和万都搞不清楚(强调一句我在这里说的话不代表任何VC只代表我自己)我会精确算计好我未来个月内必不可少的资金不多一分也不少一分然后这样地对他说:“如果你能给足我个月的运营资金我可以给你的公司股份这是我的底线绝对不会超过如果你能把我这下半辈子的日子给全部包养了下来的话那你我肯定应该是法定的一半一半。”投资不是科学(Science)而是艺术(Art)。创业也不是科学是艺术。早期创业公司尤其是还没有成型的、没有现金流的公司的估值实在是很难确定出一道公式的。无论是创业者还是VC可以看好未来的发展潜力相互谈判公司的估值和定价应该客观、理性、适可而止不要寸步不让寸土必争要是争持不下那干脆就让亚当斯密“无形的手”去断案吧。当然如果初创的公司已经不是一张白纸了已经有了一定的收入或利润或者有了产品和相对精准的财务预测这样我们就多了一些可以来用作谈判的基点比如是否可以考虑用“年利润”的倍数来作为估值的基础?上市公司的溢价不是常常是在公司的盈利上乘以倍数得出来的吗?低的、倍都有高的几十倍甚至可以上百倍。当然私募市场上的公司溢价率总是要比股票市场上低很多。无论如何对于在找钱的创业者们应该切记切记最后的“估值”也就是成交价格一定是买方来确认的而不是你坚持喊、叫喊得再高、声音再大也没用。VC市场中卖方市场的机会很少也许卖方市场永远不会再来。创业者最重要的任务是要设法搞定“第一个机构投资人”(记住:是机构投资人是VC而不是你的舅舅或者从前给干活的老板)来确认你公司的估值。因为机构投资人也就是专业的投资人通常不会莫名其妙地拍脑袋叫价砍价他们会根据分析和判断来对你的公司进行“估值”其依据包括但并不限于:(A)你公司目前和未来的盈利能力如何?(B)看看有没有类似的公司被VC投资了那些公司的估值大概在什么范围?(C)算算看如果根据计划发展你的公司多久后要进行下一轮融资在那时候我投入的钱至少会有几倍增值?看出来了吗?“估值”绝对不是空穴来风拍拍脑袋就可以搞掂的。我们不妨再来分析一下(A)你的“盈利能力”是硬道理有盈利的公司是李小龙是硬功夫在你的盈利基础上双方讨价还价讨论倍数是件很简单的事情(B)和同类被投企业比较“估值”是危险的因为一旦发现市场上还有你的竞争对手大多数VC就会把自己已经伸了出来的头又缩了回去人们不是都说VC只投老大、老二的吗?你要是老三的话机会很小即使有VC愿意投老三你的估值一定不会比老大高(C)VC其实算计得最多的并不是你的“估值”那是你才最关心的事情。VC心里有他们自己的一本帐那就是在下一轮投资人进来时或者在投资退出的时候他们现在投入的钱到底有没有可能增值如果有到底可以增加几倍?嗨老兄其实对于你有了这轮VC的钱下一轮VC你还担心什么?等下一轮VC进来的时候你公司应该是已经有盈利能力了那时候其实、理应、理所当然、几乎可以肯定你公司的“估值”翻个几倍是不会有什么问题了吧对吗?对吗??你说啊???帷幕拉开丹麦王子汉姆雷特在晨雾中走到了台上他尾随着那个鬼影优柔寡断、仰天长叹:“Tobe,ornottobethatisthequestion”(是存是亡惟余莽莽)啊让我们再回放一遍莎士比亚的千古绝唱吧“Tobe,ornottobethatisthequestion”刻骨铭心!我们每一个VC每天每天都在莎翁的剧场里艰苦排练“Tobe,ornottobethatisthequestion”请问要等到何年何月才会有下一个Yahoo、下一个Google粉墨登场绚丽绽放?刹住刹住又扯远了我想说明的无非是有多少创业者当第一个VC出现在他们面前的时候他们在混沌中冥冥地预感到自己好像也已经踏上了比尔盖茨走向世界首富的道路这是一个千载难逢的时机必须牢牢抓住寸步不让寸土必争把利益放大到最大化于是从这里也就扯出了早期创业公司“估值”这个永远都纠缠不清的话题。早期创业公司“估值”的麻烦说句公平话问题多半出在创业者身上。问题之一:不少创业者们把未来的“可能性”误当作了“估值”的一切基础他们无限放大了梦想他们在遥远的愿景前面感怀惆怅竟忘了该如何走出第一步实际上“估值”并不是什么高深的学问而是你的一个“决定”。我建议你一定要先吃下了第一口饭、再去担心以后是不是还有第二口饭吃你先要翻过第一座山到了山顶上再看看下一座山将会有多高。问题之二:创业难、融资更难许多创业者们为了一心一意专注创业总想把饭一口气吃饱把自己企业发展所需要的所有钱一次搞定、一步到位。这样有足够的钱炉子里的火苗可以慢慢地一直烧自己也可以躺在高高的钱堆上安安稳稳地睡大觉。正是因为你要钱要得狠所以你公司的股份也必然稀释的快等到你炉子里的火苗快熄灭了的时候你醒过来再去融资板起手指一算发现你在公司的股份如果再经过一轮稀释便寥寥无几了于是你和公司里的一个打工仔也相差无几了本来自己以为从奴隶到将军已经功成名就命运蹊跷到头来自己把自己又从将军变回了奴隶哀哉!创业这是每一个伟大公司发展过程中最饶有意味的时期也是一个公司的价值增长最快的阶段但是创业时期的公司盘子小底子薄弟兄们一定要沉住气抵制诱惑、拒绝贪婪要尽量少拿VC的钱或者可以隔一段时间拿它那么一点儿、再拿一点儿而不是一口气暴吃暴饮一步到位、梦想一劳永逸当心一失足而成千古恨!因为一下子拿了太多VC的钱把会你撑死噫死。理解了吗?融资就像我们平时吃饭要买米你知道自己创业辛苦胃口大每天要吃一斤饭预测自己至少要活年一辈子要消耗的大米等于xx=(斤)。但是你不会把这七十年要吃的米一次性买好而是会每过两个礼拜出去买一次吃完了再买你不会担心你如果不把年要吃的大米一次买好哪天没米了你就可能会饿死。实际一点别老是白日做梦搞定你的“第一个机构投资人”。初创的公司如果有了第一次机构投资人的“认价”等于万事有一个起点。第一次总是最难的所以你永远不要忘记你的第一个女朋友!爱就爱了因为有了她你才知道了生命中还有另外的一半温柔过了厮守过了哭哭笑笑、打打骂骂过了还不是因为缘分珍惜这段情缘、不要亏待了她。创业者们别争了在你最困难的时候支持你第一个愿意掏出钱来支持你的投资人别忘了一定要让他们得到最高的回报早进来的VC早担风险投资退出的时间也拖得长这一切都是因为了你所以你要懂得珍惜、懂得报恩。当有了第一次的“机构认价”以后你公司再融资时的估值就容易很多。VC投资的游戏就是:在我投入资金以后这公司就要增值换句话来说当下一个投资人进来时他理所当然要花更高的价钱才能买到和我相同大小的股份。比如我花了万买了股份下一个投资人可能要花万、甚至更高的价格才能买到的公司股份。公司成长需要不断地引入更多的资金所以会有一批有一批的VC愿意一轮轮的把钱投入到你的公司里来。每经过一轮融资股价就相应提高在这个过程中早进来的VC的持股不断增值后来的VC不断对公司重新溢价认价公司的价值也就不断地翻倍。我敢保证在你拿到了第一个VC的钱以后只要符合以下两条你以更高的“估值”搞到下一个VC的钱是可以胸有成竹的:(一)你基本做到你和第一个VC保证的业绩计划和里程碑公司要有收入(二)不发生世界大战、不发生金融海啸、中移动不翻脸整治所有的SP看图时代还是画张图来解释一下吧。HYPERLINK"http:photoblogsinacomcnshowpichtml#blogid=ceabnzurl=http:ssinaimgcnorignalceagfe"HYPERLINK"http:photoblogsinacomcnshowpichtml#blogid=ceabnzurl=http:ssinaimgcnorignalceagcfc"解释一下:图中所示的创业公司循序渐进一共融了次钱(A、B、C、D、E)一开始时A轮融资的数额比较小后来融资的数额渐渐增大融资的时间周期一开始也比较短后来逐渐放慢。再请注意看:在每一轮融资过程当中早先一轮的投资人都有合理的投资的价值增值部分公司的整体资金规模在时间的推移中一节一节地提高和增大同时每一次融资的“估值”都和公司的收入规模相对应公司的价值是随业绩发展而循序渐进的不可能是撑杆跳高。再用些具体的数字来说明图中这家创业公司可能的融资情况吧。再次提醒以下的数字是用来举例做解释的你公司的融资千万不能套用这些数字和比例:第一次融到了天使的钱:万(估值:万钱进来后公司价值万)半年后融到了VC的钱:万(估值:万钱进来后公司价值万)九个月后再融一轮:万(估值:万钱进来后价值万)一年后:万(估值:万钱进来后价值万)再过一年:万(估值:万钱进来后价值一个亿)再过不了一年:可能公司要上市融它起码两个亿了!(公司价值少说也有个亿)千万不要误解:公司融资是看每个公司具体发展需要进行的并不千篇一律都需要经过次融资有些公司可能两三轮融资就够了、有些公司融了五次可能都还看不到尽头总之融资因人因时因行业而异。早期创业公司融资一定是从小到大一步步来“估值”也同样由低到高循序渐进关键是你能不能实实在在地把公司的价值一步一个脚印地做出来。。再来画一张图看看那些一口气吃饱撑足了的创业者们他们可能会长成一副什么模样?HYPERLINK"http:photoblogsinacomcnshowpichtml#blogid=ceabnzurl=http:ssinaimgcnorignalceagceefbe"瞧这位弟兄本领大第一次融资(A轮)竟然就撑杆跳高一口气把自己大半辈子要吃的米先都买好了我也真羡慕这样的搞钱英雄但是搞钱英雄能不能成为赚钱英雄还天晓得呢。从图中看这位弟兄财大气长业务也算做得过得去再搞一轮(B)轮差不多就可以赶上市了。不过有人羡慕有人愁你们知道吗?他老兄此时此刻正在为他的B轮伤透脑筋大家能看出来问题在哪里吗?(A)A轮融资金额远远超出了公司相对应的业务量所以在这桩交易里不是VC投资成本太高就是创业者牺牲的股份太多也就是说在A轮“估值”中如果不是创业者犯傻就是哪个VC犯傻反正两者之中一定有一个犯了傻。自古华山一条路走错了第一步改回来是很难的所谓一失足而成千古恨(B)A轮在投资注入的时候价格这么高如果按VC的常规下一轮的“估值”要翻几番的话这时候B轮的投资人怎么买得起?告诉你他们甚至根本没有兴趣来接A轮VC的盘。因为B轮的VC也有他自己心里的一本帐他基于自己的利益和VC们常规的算法给出了一个价这个价和A轮VC的价格也相差无几也就是说A轮和B轮之间几乎已经没有产生什么价值的增值空间这案子搞僵了。唯一的解决方法就是创业者和A轮VC让步创业者和A轮VC赶快做个决定吧别硬撑了B轮VC背后是有亚当斯密的手在推着的B轮VC看不到自己今后赚钱的空间是绝对不会跳进来的。要是你们坚持自己的“估值”坚持继续吹泡泡要是不向下一轮投资人举手投降公司就融不到钱创业者和A轮VC得双双跳楼同归于尽始作俑者端起石头砸了自己的脚自己把自己给搞死。我曾看到过许多回这样惨不忍睹的画面:兵临城下公司里揭不开锅了为了吸引B轮VC创业者和A轮VC不得不自己动手打开城门放下吊桥在A轮基础上王佐断臂砍一刀打一个折拱手下跪让B轮VC大军进城创业者和A轮VC所要承担的不可承受之轻就是他们第一个泡泡吹得太急、太大、太沉重了真不如当初一个个地吹小泡泡到时候加在一起一样也是一个大泡泡。创业者们咱们来PK一局吧:请你们设身置地想一想如果你是VC的话你会要求你的投资回报至少有多少倍?倍?倍?倍?榜样和奖品是明摆着的嘛:Apple最初的投资翻了倍Google最初的投资翻了倍。你是否能帮个忙参照上面两张图也自己动手画张图出来亲眼看看VC手上的美妙蓝图该是怎么个模样?天使倍早期的VC倍晚期的VC多少倍倍行吗?PreIPO的PE给他们倍够吗?(友情提醒:他们无非是想搭你的过山车去兜风在你股票火箭升空的时候把你奉为盖世英雄而在你暂时业绩下滑股票表现不好的时候他们会毫不留情地把你给全抛了清仓你这几天见到杨致远了吗?)归根结缔:早期创业公司的融资“估值”必须建立在公司规模(收入)在不断扩大的前提之下由小到大、由低到高。要和投资人一起成长既要保护你的利益也要照顾好投资人的利益。请一定记住:不要贪玩心跳、不要一心只想过把瘾、不要与别人攀比钱多钱少:古永锵搞了一个亿来玩优酷为什么我就不能?创业者们有朝一日你们都会成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁放心你们命中注定绝对会有那一天的。当你们有了巨额的财富之后你们其中的不少人也许会去当VC。你们不妨现在就可以开始考虑起来:假如你当VC你心里将会怎么想?你会怎么去投资?理解理解投资人吧当你站在VC的角度看“估值”其实它很简单。这是我的观点很可能你不同意那没关系让“无形的手”去决定谁对谁错、谁胜谁负吧。创业者的鞭刑手好痒我真想借《夺宝奇兵》中印第安纳琼斯的那根皮鞭去抽打那些异想天开、心比天高、自以为是、好说懒做、懵懵懂懂的创业者们不过这第一鞭还是让我先狠狠地抽我自己吧!鞭刑之前先数落一下创业者的罪状尤其是那些初次创业的创业者们。初次创业的创业者中有勇气的、有脑子的、有技术的、能在别人看不到机会时而直觉到大任已经飘飘从天而降临于斯者大有人在。但是不知道由于什么原因早期的创业者当中普遍缺乏的是他们对财务“数字”的热爱简直就像是中国人当中普遍存在的先天性缺钙现象或者可以称之为弗洛伊德的“集体无意识沉淀”!这里所谓的“数字”并不是说创业者们没想过要去赚它个百万千万什么的数字也不是当他们在网上又读到了谁谁谁搞到几千万、几个亿而由衷的热血沸腾、心花怒放的那些个数字这里的数字是指一个早期创业公司内部必不可少、生死交关的财务数字。说得更加具体一点创业公司的财务计划不是费用清单不要罗列一堆服务器和电脑的价格外加几十个人的两年工资就宣称这是你的财务计划了。财务预测的核心是要看到你有多少钱流进多少钱流出什么时候公司收支打平、产生利润。创业者们既然都如此自信可以赚大钱你能不能==一分钱就是一分钱、一块钱就是一块钱白纸黑字算出来给我看看?至少这样可以让我也胸有成竹地、放心地和你一起去蹦极、一起去发大财。向VC乞讨如果你没有令人信服的财务预测是很难跟蒙混过关的。事实上最让VC最头痛的也常常是早期创业团队的财务预测能力。另一方面永远有那么一批又一批懵懵懂懂的创业者他们自信能赚到大钱梦想VC们会大胆地掏出钱来砸进去跟他们走于是千方百计地找理由逃避做作业、拒绝对财务预测下功夫就好像他们不愿意花时间搞定一个女朋友宁可整天沉湎于自慰也许这是创业者们身上的原罪。随便抽几封我今天收到的“自慰”邮件尽管发件人是诚实的但都应该抽上几鞭:“我们目前还无法测算收入但是可以向您保证今天的市场占有率等于未来的收入规模”“因为自己学的不是金融财务报表(收入预测表之类的)实在是没有办法写下去知道能赚大钱但是实在无法’瞎掰’这些数字”“说实话(我们)目前还不到做财务预测的地步我们希望能先融一、二轮资先生存、先积累一大批用户以后再谈发展。请您相信我们所处的行业是需要先有大量投入、才可能收入的要拼到最后才是最大的赢家”“您是这方面的专家建议在你们基金进来了之后可以帮助我们做(财务预测)”来人哪帮我把衣服裤子给扒了往死里抽!我只能以身作则第一鞭先打自己然后我才有资格来骂人、训人。如果谁愿意上来剥光衣服被鞭打一顿品尝一番皮开肉绽的滋味同样也可以获得说话的资格。否则就在下面好好听着、看着不准插嘴不得喧哗。总之不受一点大苦大难人是不会大彻大悟的。好开始鞭鞑我自己:许多年前我第一次向VC讨钱。我那时心里想的和你们完全一模一样我也曾认为VC、VC不就是维他命C嘛你们要我做的那些个财务预测中的数字有个鸟用啊你们不给我钱我拿什么去点火呀火不熊熊烧起来我怎么能知道会不会赚钱呢不过我那时的胆子还没你们大至少表面文章我比你们做得好多了。我通过关系结识了我第一个财务顾问(此人现住北京)请他来帮我做财务预测去给VC交差。他是出自名牌大学的MBA在华尔街高就座驾是宝马、身披阿玛尼、签字用万宝龙西装革履风度翩翩有品味、有见识、有学问满口都是我第一次听说的专业用语什么“multiples”“forwardlooking”“growthcurve”我听不懂的还多着哪!他的这副架势多少让我创业者的寒碜相形见拙我的失落感也油然而生唉下辈子再也不当这种讨饭的创业者了还是努力考试进个好学校好好学习将来老老实实当个Banker吧。他问我你要找多少钱呀?我实在是连自己都不清楚我到底需要多少钱我递给他几页业余选手写的商业计划书草稿试探的问:“几十万吧能搞到吗?”他大吃一惊“才要几十万?那有什么搞头哇要搞就搞多一点嘛我看你先弄它个五百万吧(后来计划做到了多万)。”天哪到底是搞专业的本领大哦!我茅塞顿开相见恨晚他的每一个字都说到了我的心坎里去了天下居然还有这么理解和体贴我的人呀?!我当即拿了一大块公司的股份奖赏给他重赏之下必有勇夫我深深地懂得这个道理。重赏之下他工作还算努力他搞来了一些可以做参照的上市公司的报表帮助把我这个小小的初创公司的收入预测大大地提高了几十个级数使劲的在预算中给我加了几级工资除了公司需要的投入资金和运营流转金以外他还专门为我设计了一个公司的“对外投资部”因此很快融资的金额又从万上升到了两千多万我看在眼里乐在心底钱当然进来得越多越好贪婪是人的天性嘛他还引荐了凯雷基金、德州太平洋基金这样的巨无大的基金朋友给我我本以为在这么多的钱堆子里搞出它个两千万来岂不是太小菜一碟了。直到碰得鼻青眼肿我才明白他奶奶的即便是这样的高手即便下了这么大的猛药也没有药死一只VC找钱真是不容易滴。无论你是闭着眼睛瞎忽悠、还是自以为是地拼命包装拔高都不一定能真正骗到钱。没有一个VC会瞎砸钱即使瞎砸你也得先要提交一个逻辑清晰的财务预测。这次创业融资经历了一场拉锯战我拿了厚厚一叠商业计划书和财务预测到处招摇不知道见了多少VC磨破了多少层嘴皮还差点儿翻船。最后万没融到融到的是其中很小一部分而且融到钱所用的财务预测也不是他写的那份而是我自己后来笨手笨脚在油灯下硬着头皮重新做出来的。不过天助我也!被迫自己亲手做了一次财务预测我却有了意外的发现和惊喜反而尝到了甜头。我突然对自己的业务刮目相看了有了全新的认识和把握像是一个度的近视眼者突然戴上了新配的眼镜眼前的一切突然地变得清楚起来。我顿时领悟到了作为一个创业者必须时刻牢牢地把命运掌握在自己的手中不知道如何做财务预算的CEO是不合格的是VC投资的最大风险。财务预测使我清晰了自己的方向知道了自己什么时候必须进钱否则就会翻船知道了什么时候必须束紧裤带、什么时候可以奢侈一下搞场员工大餐什么时候可以偷偷乐、什么时候要暗地里发愁什么时候可以试试铤而走险

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新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

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