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医药代表拜访.ppt

医药代表拜访

lichengweb
2011-07-16 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《医药代表拜访ppt》,可适用于自然科学领域

医药代表销售拜访十问之一:如何克服恐惧心理医药代表销售拜访十问之一:如何克服恐惧心理人为什么会恐惧笔者以为:最恐惧的永远是你最不了解的。人生有三大恐惧:一高空二焰火三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。但是看看人家练杂技的天天吞火平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你接触太少例如很多人都害怕鬼怪但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云:“相由心生境由心造”可见凡人的感觉都是由心而生恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉我们:以无所得故菩提萨埵依般若波罗蜜多故心无挂碍无挂碍无有恐怖。远离颠倒梦想究竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法已经拥有了人生的智慧到那个时候心无挂碍就自然没有恐惧了。    通常恐惧不是在客户身上而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板虽然一块短板不要紧但是它决定着你这只水桶的最大盛水量限制着你的发挥。高风险才会有高回报。容易打交道对你客客气气的客户应该她对其他的医药代表也会客客气气你容易拿下的客户你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。不能克服恐惧害怕承担风险就没有进步的机会。不能克服恐惧去拜访新的客户销量就会失去持续增长的动力不能克服恐惧去拜访那些很难打交道的客户就不会有战胜竞争对手获得忠实大客户的机会不能克服恐惧去拜访那些药剂科主任主管的副院长、院长等高端客户迟早有一天他们会让你被迫去找他们的比如停药限量或者其他不可知的突发事件。      那么我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢?    遇事要有正确的分析和理解能力    很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情否则恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如也许这个客户不会将我们轰出来呢也许她今天心情很好愿意和我们交谈呢或许她就是看我们顺眼喜欢和我们讲话呢。退一步讲就算她把我们轰出来我们现在不就是在外面吗?不过是又回到原点但我们什么也没有损失不是吗?    考虑最坏的结果    我们可以设想冒险最坏的结果是什么?是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩?如果我们不去拜访这个新客户她本来就不是我们的客户又何谈失去呢?这种损失能给你带来多大的危害?这种危害需要多长时间才能远离你?而恐惧又能给你什么能改变现状吗?    明白失败带来的好处    或许失败会带给我们精神上的损失但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。  勇敢地行动    行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难开头之后逐渐就会轻车熟路。那时想让你恐惧都难。    别给自己留后路    面对恐惧不要给自己留余地。一旦留了退路就会产生退缩的心理。这样永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船除非胜利否则就别想回家这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地就会缺乏面对困难的勇气成功也便成了奢望。    内心的恐惧其害无穷如果你将其作为心中的信仰它就会像恶魔一样无形中吞噬你的意志力和战斗力梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力还不如勇敢地向恐惧挑战一博输赢。    各位医药代表们请丢掉你的恐惧心理付出努力勇敢地去争取!恐惧会让你失去一切你想得到的。请记住这个世界上没有什么是值得我们恐惧的!唯一让你恐惧的是:抓住恐惧固执地不肯罢手!世界上无所恐惧的人是不存在的似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是有的人面对恐惧会想办法克服而有些人则选择了投降。说一千道一万其实只有一句话去努力去做吧其实一切都很简单! 医院代表销售拜访十问之二:如何快速建立良好的沟通氛围医院代表销售拜访十问之二:如何快速建立良好的沟通氛围在销售协访的过程中我发现有一类销售代表似乎很有天赋他们能够很快地与客户熟络起来就是我们常说的“自来熟”通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好客户很开心也很愿意聊不一会就轻松进入销售拜访的正题最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外一类销售代表拜访客户时总是感觉别别扭扭的开场白总是诸如今天天气很好啊今天您很忙啊我们产品最近用的怎么样啊感谢您的支持希望您继续支持之类的语句然后就开始冷场无话可说了最后尴尬的离开。    什么原因导致两种截然相反的情况出现呢?难得真的是个人天赋吗?很多销售代表会问有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有经过仔细观察前一类的销售代表之所以可以做到总结他们讲话的特点可以用六个字概括:微笑、寒暄、赞美。   微笑   有人会说微笑谁不会这个也算技巧吗?事实上在平常的协访观察中发现很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的或者虽然脸上带笑但绝对可以很容易看出来不是发自内心的。也许大家也会说每天背负着沉重的指标压力销量压力竞争的压力每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股叫我如何能开颜啊!但请试想一下我们每天去想那些压力难倒那些压力可以被我们想掉吗?它还是会存在而且还有可能越来越重不如抛开它也许有新的收获。所谓“相随心生境由心造”心态改变了面相立刻改变这时你的微笑才是发自内心的才可以感染客户。   微笑能缩短人与人之间的距离微笑能产生彼此的信任微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候才能放松下来才愿意打开心门进入后面的交谈。   寒暄   很多的销售代表会忘记这个步骤殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间有正事不说非得在无关紧要的事上大费口舌是不分轻重的表现。其实寒暄自有其妙处! 寒暄可以试探和了解客户的情绪并且产生稳定对方情绪的作用不急着讲先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如人们一见面通常会说一些无关紧要的话:“你最近气色不错。”对方如果说:“我最近吃不好、睡不好气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳不管什么事都需要延后贸然说出来而对方一口回绝连个商量的余地都没用了。如果对方回答:“还好最近没什么烦心事。”说明他心情不错拜访客户继续了。   寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪如果对方摆明不想听你说话你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。 当然也可以不用寒暄就直接切入拜访正题但是要满足一定的条件:   其一双方比较熟识且要谈的事多半比较重要前因后果双方也比较清楚这时可以不用铺垫直接切入正题。   其二自己有把握吸引对方的注意力让对方不得不按照自己的思路走 赞美   前段时间在看过一本书《水知道答案》书中的实验由日本研究水结晶的IHM综合研究所的江本胜博士主持已进行了年。所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是天然水无论出自何处他们所展现的结晶都异常美丽。当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱让水“听”音乐后一个奇妙的现象产生了:听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整而听了莫扎特《第号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形看到“混蛋”的水结晶破碎而零散。而人的身体是由水构成所以赞美对人非常重要!   赞美是学问赞美是艺术赞美的话一定要说但要恰到好处!   比如看到一位女孩人家明明身高米体重斤你说:“小姐你身材真好。”她会说:“你妈身材才好呢!”。意思是要告诉大家赞美好符合实际不用过于夸大否则就让人感觉很假了。   我住的楼新换了一个看电梯的我每天一到那个地方他按一下之后我就说:你辛苦了我发现你的工作态度非常认真。刚开始他都不理我慢慢他他就开始有微笑了一个礼拜后有一天我从外面走我那个走廊挺长的他在那按那个电梯不让关门里面的人就说话了怎么还不走我们都上来了他说不行我得等那位先生呢。所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂你看我才赞美他一个礼拜我们关系就好了。   保持发自内心的微笑巧妙灵活的寒暄恰如其分的赞美充分运用这些关键点相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围让拜访持续下去减少客户的异议快速成交达到我们设定的拜访目标取得销售拜访的成功! 医药代表销售拜访十问之三:如何与不同类型客户沟通医药代表销售拜访十问之三:如何与不同类型客户沟通见人说人话见鬼说鬼话或许有贬义的成分在里面但换个角度来看也有其正确的道理。对于不同类型的客户肯定不能千篇一律同一种讲话的方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。   当然关于如何进行客户分型如何判断每一种类型客户的特征等问题已经有很多文章谈过类似的问题笔者不想赘述。前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会办事处韩经理设计了一个讨论话题:请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。根据大家的讨论结果特总结如下供大家参考学习   一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类   可以分为如下四种类型:、学术型、学习型、固执型、现实型与之相应的医药代表也可以分为四种类型:、学术型、专业技巧型、关系型、会计型。   第一种“学术型”的医生:他们非常注重循证医学的证据完全遵循权威治疗指南的推荐即使没有医药代表去找他们他们也会严格按照指南的要求用药这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的但如果所有的医生都这样也许就没有我们医药代表存在的必要了我们存在的价值就是去改变观念解决问题。对于这类医生通常都好为人师我应该顺势经常站在向他们请教的角度多给他们讲的时间注意聆听多给他们以学术上的满足感。   第二种“学习型”的医生:他们也比较注重循证医学的证据也会考虑权威治疗指南的推荐但他们不会主动去了解这些知识需要我们代表不断的灌输给他们他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听而且要不厌其烦反复的讲直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家千万不要客户告诉你说他已经知道了你就信了最好再考考他很可能他还是不知道!   第三种“固执型”的医生:他们非常注重自己的实际经验比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通他们总有能接受的地方就看我们如何找到这个地方然后针对性的做工作或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒我们可以立体的攻击他直到攻破为  第四种“现实型”的医生:他们非常现实他们很会博弈希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈:即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的在现实的人也会有许多不现实的需求需要我们用心去发掘。 二、按照说话和处事风格进行分类   可以把医生分成如下四种类型:、分析型、驱测型、仁慈型、表现型与之相应的医药代表也可以分为四种类型:、社交活动家、药品讲解员、药品销售专家、专业化医院代表。   第一种“分析型”的医生:他们比较细心喜欢提问。要求医药代表为人可靠介绍产品时的表现要专业化要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的我们的医药代表必须充分准备好各种资料才好去拜访这样的客户。   第二种“驱策型”型的医生:他们喜欢控制步伐迅速不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉在宣传产品时简明扼要不要太讲细节的问题。相应的我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话准备好因为客户提出各种反对意见计划好拜访的时间不要超时。   第三种“仁慈型”的医生:他们人情味较浓对医药代表的态度温和表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的我们的医药代表可以多一些的寒暄多聊一些生活中的话题强调我们产品的安全性同时请注意这样的客户对你态度很好同时她也会对你的竞争产品态度很好客户的忠诚度会很低。   第四种“表现型”的医生:他们热情开朗好奇心强思路很快喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。   不同的山上唱不同的歌见什么人说什么话通过对客户进行有效的分型采取不同的沟通话术和拜访技巧可以收到事半功倍的效果前三问其实都是在做销售拜访的准备:首先要克服恐惧心理要勇敢的踏出第一步去主动拜访客户其次要学会快速建立良好的沟通氛围要判断是否合适去拜访充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧确保拜访能够持续下去减少客户异议快速成交最后还要分析判断客户属于什么类型计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧希望能够让拜访达到事半功倍的效果。   接下来进入销售拜访的实质环节一对一的交谈首先我们要明确一对一交谈的目的:说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题:我何时为什么类型的患者使用你的品牌为什么我应该改用或更多的使用你的品牌我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题:我期望客户何时使用我的品牌客户为什么要使用我的品牌客户应该如何使用我的品牌。   通过一对一的交谈解决客户心中的疑问说服客户使用我们的品牌。   安东尼•罗宾斯说过人们购买的并非是产品而是一种状态。他的话是什么意思呢?一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时你就能展示给对方如何得到心中所想以此来说服对方。   要有结果导向型思维   这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点就像一名围棋高手在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点就像一名篮球运动员在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。   在面对面销售拜访中客户心中有永恒不变的六大问题:你是谁你要跟我谈什么你谈的事情对我有什么好处如何证明你讲的是事实为什么我要跟你买为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想?这个是是谁?你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买?我明年买行不行?所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。 要敢于一直追问   《圣经》中说道:“问你就会有收获。”   销售的过程就是问与说的过程大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到很多的医药代表说服的过程做的很好就是不能够成交他们能够很好的克服恐惧心理快速建立良好的沟通氛围进入一对一的交谈可以明确客户的需求有效的解决了客户心中的疑问专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上使用的方法和剂量应该怎样与竞争品牌比较我们的优势然后就不会再继续追问要求客户给出承诺了!   研究表明一般情况下一个人在购买过程中会在承诺购买之前被追问次很不幸的销售人员在结束推荐后几乎都没用或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。在各种人际关系中也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看结果还是没有追问!   说服的整个目的就是让客户采取行动立刻就为合适的患者使用我们的品牌或者从竞争品牌改用我们的品牌这才是我们想要的!   当然在不停地追问之间总会遇到些挑战即使说服过程进展顺利也会遇到不同类型的异议下一问我们将深入讨论:如何处理客户异议。   要有双赢是思维   双赢在营销From EMKTcomcn学中是这样解释的:双赢是成双的对于客户与企业来说应是客户先赢企业后赢对于员工与企业之间来说应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾即所谓的“赢者不全赢输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说:“只要你能帮助别人获得他们想要的东西你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。   双赢是一种“生活哲学”通俗点说就是有饭大家一齐吃有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。如果我们不再为他人创造价值那他们就不会再想和我们做交易如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的唯一选择也是维持积极人际关系的唯一选择。   客户使用我们的品牌为他们的工作提供了有力的武器治好了相应的患者继续为他们自己赢得了口碑和声誉良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。   说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户需要不断提升自己的说服力说服力是所有成功人士必须具备的最重要的能力之一!   医药代表销售拜访十问之五:如何真正识别和处理客户的异议医药代表销售拜访十问之五:如何真正识别和处理客户的异议在前一问《如何有效说服客户》中笔者已经提到在不停地追问之间总会遇到些挑战即使说服过程进展顺利也会遇到不同类型的异议这是很正常的现象需要我们真正识别和正确处理客户的异议。   在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系之前异议这面红旗才会飘扬起来。在某种关系中当一方没有被另一方的好意说法时就会出现反对意见。当亲和力出现问题时努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前你必须要确定和对方的关系十分融洽并了解对方的需求和价值观知道自己让对方产生了极大的兴趣最后还要了解你要将沟通引导向何方。如果这些我们都已经实现那么我们就能尝试去处理异议了通常有五个步骤:   第一步:鼓励   鼓励客户是最重要也是最困难的步骤。通常受到异议时销售人员都会辩解马上做出回应或者完全置之不理这都是不正确的做法请记住如下的要点:不要马上回应异议和拒绝让客户有机会和权力表达不同的看法表示你让客户有陈述立场的机会仔细聆听客户所说的鼓励客户并表现同理心把你放在他或她的立场上。这将有效减少客户对你的敌对情绪或客户对你的抗拒把敌对转化为共同解决问题的共识运用鼓励性的陈诉和问一些鼓励性的问题比如我能了解你为何非常关注那个问题吗?或者你能再告诉我一些吗?要记住鼓励客户说明原因和同意客户想法是不同的当你出现怀疑时要勇敢地让客户详细解释说明。   虽然鼓励是第一个步骤但它却是需要在整个处理异议和拒绝过程中要必须用到的技巧。   第二步:探询   在鼓励客户进行详细的说明后用提问来澄清异议真正造成异议的原因可能是和客户的第一次表达的不同通过提问了解客户真正关心的到底是什么。例如你可以说你最担心的是什么?或者你最大的顾虑是什么?   在询问这一步要记住的要点是:不要假设你明白这些异议假设可能造成对异议的误解只有在你确认你真正明白了客户的异议再进行下一步的确认不要对问题做过度的说明或向客户盘问在整个询问过程中不断鼓励客户说出问题及想法并让客户保持参与。   第三步:确认   在你认为你真正的了解客户的异议后在做出回答前确认你对问题的理解程度。在提供解决方案前你必须确认你明白客户的观点了解客户的立场特别是总结你听到的将你对问题的理解再和客户确认一次。   第四步:提供   当你了解客户的异议后你可以就此做出反应。就异议提问越详细越好异议通常可以归为以下四种基本类型:误解、怀疑、实际存在缺点、真正的抱怨。对于以上四种异议的处理下面一段将做详细介绍。 第五步:再次确认  确认客户的异议是否已经解决了如果还没有从鼓励客户讲述和通过询问以了解客户的真正异议的步骤重新开始。如果已经确认所有异议都被解决了还要直接询问你的客户是否对你的解决满意如果不满意继续重复以上五个步骤。 在你通过使用鼓励、询问和确认的技巧后可以仍有异议后你需要提供一个解决异议的适当回应前面提到过异议通常分为四种基本类型下面分别谈谈回应的方法:  第一种:误解  首先要清楚客户产生误解的原因或者是因为客户不了解产品服务得到了错误的信息或者是产品、服务内容复杂、混乱信息不清楚或者是客户的聆听能力引起等。我们需要解释清楚客户误解的部分或提供客户缺少的资料举个例子我们可以这样跟客户讲:您认为代文是治疗高血压最有效的药物我同意您的看法代文确实很有效同时我想向您分享一些信息现在最新的研究结果表明妥尔在抑制BP方面和代文同样有效。事实上研究已经证明在治疗伴有糖尿病的高舒张压病人临床医学上代文和妥尔没有显著的区别请看这篇报道。  第二种:怀疑  怀疑的原因通常是客户不认为你的产品或服务会向你说的那样好或者客户很谨慎想你提出更多的证明资料等信息。我们需要提供数据、或小规模的试验提供权威专家的评价或者列举满意度很好的客户并尽量说明他们是如何通过使用你的产品或服务达成目标的。举个例子可以这样跟客户讲:从您的谈话中表明您仍然对保妇康栓在预防和治疗HPV阳性患者中的疗效及安全性持保留意见甚至怀疑请允许我和您分享这篇发表在《中国实用妇科与产科杂志》上的研究报告报告表明使用保妇康栓几乎不可能产生您以上担心的问题。  第三种:实际存在的缺点  客户有数据表明你的建议治疗方案有缺点也就是在你的产品或服务中有某些方面不能满足客户的期望或需求。我们需要尽量多的展示我们的产品或服务的优点超过客户提出的缺点。举个例子可以这样跟客户讲:是的我同意您对价格方面的担心请允许我向您介绍碧凯晴能给您和您的病人附加的价值和益处例如效果相关数据、临床研究报告和持续不断的研究都让您的病人花费合理值得的选择。  第四种:真正的抱怨  可能是客户对于使用你的产品服务或类似的产品或服务有过不愉快的经历我们必须仔细聆听客户的抱怨并提出你准备如何防止这些问题的计划。举个离职可以这样跟客户讲:我明白了您觉得最后那个销售人员不守信用没有提供给您更新的信息我向您保证我会遵守我们的约定如果我由于一些原因无法守约我提前打电话通知您。请记下我的手机号码和办公室电话这样您在需要的时候可以随时联系到我可以吗?  其实客户提出的异议正是你大力提升自己销售业绩的绝佳良机只有你弄明白了这些异议和了解异议背后的含义并且正确的去处理好异议销售才会大幅度的提高。医药代表销售拜访十问之六:如何快速导入专业化和学术化拜访医药代表销售拜访十问之六:如何快速导入专业化和学术化拜访在平时的销售协访中观察到一个非常普遍的现象:拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进行比如有的医药代表一个拜访下来就是谈谈天气说说时事最后东家长西家短瞎聊一通走人有的医药代表每次拜访就是三句话您今天忙吗?您今天有使用我们的产品吗?要多多使用我们产品啊?似乎除了这三句他们就不会讲其他的话了但往往结果就是客户会顺嘴接一句话:我已经用的很多你们的要求太高。然后医药代表会说是的公司指标太高我也觉得销售已经很好了然后陪着客户一起把经理和公司“骂”一遍。   呜呼!真的觉得悲哀我们在招聘医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的目的是希望他们在和客户沟通时能够更加专业化、学术化但结果事与愿违他们根本没有利用好自己的专业优势所以经常会出现这样的现象非医、药专业的医药代表由于他们自己自身知识方面的局限性他们往往更加努力更加勤奋在客情关系方面做的更加突出往往销售业绩更好。   其实笔者以为不管是何专业背景在销售拜访的过程中尽快导入到专业化和学术化的拜访中去都是非常重要的可以帮助我们避免总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去。同时可以更好的区隔我们自己不要让客户把我们定位于“关系型”的销售员觉得我们不专业要让自己做一名专业化、学术化的顾问式医药代表。   下面结合我销售协访的体会谈谈我是如何快速导入专业化和学术化拜访的具体来说有五点:   从描述某一患者具体症状导入   通常在建立良好的沟通氛围以后可以描述一个患者的具体症状当然这个症状必须是与我们产品的治疗适应症相关联的比如描述某一位孕妇同时得到了霉菌性**炎探询客户对这一类患者的治疗方案然后告诉客户我们公司的产品是唯一可以用于孕妇的中成药栓剂从而突出我们产品的优势。   其实也经常可以从一些报纸上得到相关的病例比如我在今天的协访中正好带着一份客户经常看的报纸上面有一篇新闻《惊!一周例早孕妇女查出宫颈癌专家:准妈妈不可忽视宫颈癌筛查》上面提到岁的小董因怀孕到医院看妇科门诊检查时医生发现她重度宫颈糜烂建议其做个宫颈癌防癌检查结果她是宫颈癌的高危型HPV型感染者再去宫颈活检也证明是宫颈原位癌。这时可以请教客户是否可以提前预防避免这样的悲剧出现最后告诉客户我们公司的产品具有抗HPV的作用可以预防和治疗宫颈癌从而顺利的导入到专业化和学术化的拜访。 从请教某个专业学术问题导入   通常这些专家都好为人师建议不要说你自己有问题请教可以这样说:我前几天去周边的城市出差很多客户都听过您讲课都很尊重您特别有一个专业的问题想托我向您请教不知道可不可以?多半这个时候客户会很高兴也不会拒绝你提的问题了。同样的你一定要事先设计好问题方便接下来导入我们的产品。   从疾病治疗的难题和话题导入   比如目前宫颈癌的预防和治疗是一个世界性的难题临床上也没有特别有效的药物去预防和治疗可以请教客户您目前对于筛查出HPV阳性的患者通常采取什么样的治疗方案?您对目前的治疗方案满意吗?如果有更好的治疗方案您是否会考虑?接下来就可以谈我们产品的治疗方案的获益给出很多临床报告的证据去说服客户了。   从上次拜访留下专业问题导入   销售拜访的最后一步不是销售缔结而是总结此次拜访制定下一次的拜访计划所以可以衔接上次拜访的话题比如上次可能没有准备充足的资料这样拜访可以带给客户新的资料上次拜访可能时间限制没有讲某个专业性话题讲透彻此次拜访可以讲的更清楚这样也能够很快导入到专业化化和学术化的拜访之中。   从科室宣传栏的某个话题导入   举两个最近的拜访案例:、与郑州办事处韩经理去郑州市某大型三甲医院门诊拜访看到外面的宣传栏介绍了很多关于HPV检测方面的知识还有宫颈癌的危害性和进行筛查的必要性方面的介绍进入诊室拜访客户时我就很自然的提到宣传栏中的话题立刻就开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗的问题很顺利引导到我们产品、与长沙办事处陈经理去长沙市某大型三甲医院门诊拜访我到了早了一些在等待陈经理的过程中随便在医院转了一下在宣传栏看到我们上午计划要拜访的专家正好下午有学术讲座讲座的题目是:《宫颈癌的热点与难点问题》正好在拜访客户时很自然提到她下午讲课的事情谈到相关疾病的诊治问题给出我们公司的一些建议和推荐一下子就让客户觉得我们很专业。    笔者在拙作《处方药营销国企你真的学术了吗?》里面就反复提到:一个公司是不是在走学术推广的路线绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议参加过多少学会的活动发表过多少的学术论文很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化和学术化的拜访所以如果能够运用一些方法和技巧快速将我们的拜访导入到专业化和学术化一定会对我们的销量提升有帮助!医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法销售拜访最难的是创造和发现客户需求唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。我们可以通过走进客户的交际圈子满足其人际需求走进客户日常生活满足其情感需求走进客户工作领域满足其专业需求。   问题的关键是我们如何能够创造和发现客户需求呢?请注意我们不仅要会发现客户需求还要能创造客户需求这对我们的销售拜访还是很有挑战性的。其实方法说起来也很简单就是两个字:问和听。但说起简单做起来难单是一个“问”字要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求就非常不容易下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。   SPIN模式是由Huthwaite公司通过对个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题:在成功的销售会谈中是买方说的多那怎样才能使买方开口说话呢?提问!SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具包括四个环节:状况性询问(Situation questions)问题性询问(Problem questions)暗示性询问(Implication questions)需求确认询问(Needpay off questions)。   状况性询问(Situation questions)   主要是询问事实或医生目前处方的状况称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作从其他来源找到与事实有关的基本信息而不是全部从医生那里得到信息。在进行状况性问题前要学会问自己一些相关的问题比如:我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗?我知道医生目前处方的是什么药物为什么?我知道医生的处方习惯与治疗模式吗?我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗?我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗?我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗?我知道这个医生是否对价格很在乎吗?我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗?我知道医生的性格特征吗?所有这些相关信息医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问而没有必要直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况   总的来说状况性询问是效力和威力最低的对成功有消极影响而大部分人问的太多虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多但同时也会给客户带来许多潜在的压力会使客户产生一种强烈的抗拒心理。   问题性询问(Problem questions)b   来自Huthwaite公司的研究发现你的状况性询问越多销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效越有经验的销售代表越会频频提出此类问题而且不会吓到客户因为这是在关心客户的问题点关心客户的切身利益而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点事前做好准备那么当销售代表提出问题的时候客户就会跟你交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候每个人都希望跟专家做交谈。   问题性询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满并且这些都是我们的产品或服务可以解决的。比如下面这些问题就是典型的问题性询问:您目前在抗血栓治疗方面是否有不满意?是什么原因导致此类患者偏头痛的再发?目前对于动力障碍的病人是否有根治的方法?我们必须记住:客户的难题是销售成功的源泉暗示性询问(Implication questions)   所有问题中最有力度的就是暗示性询问并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销售人员因为缺乏经验可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而当销售人员变得越来越自信时明白了我们的产品是如何解决难题时当他们问客户更多的难题问题时难题与对策(解决方案)之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前要讨论难题的影响方面关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。   典型的暗示性询问如下:这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗?偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗?对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗?诸如此类的暗示问题都很有效因为他们可能会触动客户的痛处这么做造成客户困难的影响更加彰显使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣并且提问暗示问题他们娴熟地建立起痛楚在介绍他们的解决方案之前先造成强大的需求。        总的来说暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响是所有SPIN问题中最有效的一种出色的销售人员都会问许多暗示问题这种问题最难问建议在拜访之前一定要好好策划一下。   需求确认询问(Needpay off questions)   需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式这种询问可以让客户主动说服自己在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效但是的销售代表都不会这样询问。   比如典型的需求确认询问如下:如果我们可以降低血栓性事件的风险您会考虑吗?如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率会对您的诊治有帮助吗?为什么解决动力障碍患者问题很重要?经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信而是创制适宜的环境让客户相信需要确认询问正是在于营造这样一种氛围让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用这样做也让他们自己更加信服了。   SPIN模式有一个大概的提问顺序:首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息然后我们的医药代表通过问题性询问揭示出他们的问题使用暗示性询问开发难点使痛楚一点点建立起来最后转向对策(解决方案)提问需求确认询问。如果你试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售那么再高效的销售技巧也不可能获得成功把SPIN模式看成一个公式你肯定会失败。请大家记住:灵活运用SPIN提问法是成功销售的最高境界。医药代表销售拜访十问之八医药代表销售拜访十问之八医药代表的职位门槛已日益提高医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销Fr趋势当今无论国企外企各种学术会议接连不断好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌做到点到面直接带动销量所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十分重要的任务邀请函的发放。 邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关键即使会议内容再好请的讲者再权威如果邀请不到重点客户这场会议就达不到预期的效果。 发邀请函看似是个很简单的事情似乎只是从代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式比如直接说“X主任您好我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议您有时间吗?”没有探寻客户的需求没有放大客户的利益没有炒作会议主题除非你和主任客情关系非常好不然多半就以各种理由推脱或者就是当面答应你走后随手往抽屉里一扔忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了如今产品学术会议多的使人眼花缭乱主任即使要参加会议他又凭什么就会参加你们公司的会呢?笔者以为在处方药学术推广的营销方式里如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。  专业的邀请函发放应该包括个步骤:、拜访计划、引导交谈、炒作会议讲者及讲课内容、处理异议、到会的确认、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议大会主席是XX医院的W教授邀请的讲者是山东XX医院A教授时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。  首先是炒作会议主题这是需要做访前计划的这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题来炒作会议主题让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。  “主任您好!我是XX公司的小左负责XX产品的不知道您还有印象没?”  “哦知道的你有什么事吗?”  “我刚看门诊上患者还挺多的偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨耽误您分钟您看可以吗?”  “偏头痛是吧?行你坐。”  因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白所以是可以得到允许的接着就要开始引导交谈探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求并放大及确认引起他的重视。  “谢谢主任您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧那么偏头痛对患者的生活家庭造成了怎样的困扰呢?”“偏头痛是一种常见病多发病对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响发病轻重不一啊轻则影响正常工作生活重则生活不能自理并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加可能跟环境和压力也有很大关系。”  “那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢?”  “那并发症多哦像什么小脑梗死脑白质病变并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”  “也就是说偏头痛不仅仅只是头痛而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果是吗?“  “确实是这样的。”  “如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗能够缓解乃至改善症状那么对患者来说可是对工作生活家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家您是如何治疗偏头痛的呢?”  “偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化但是现在并没有一个系统的规范治疗方案大家都是经验性治疗根据偏头痛的类型啊症状啊进行对症治疗也很复杂所以治愈率也不是很高。”  “也就是说我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的是非常有价值的对吗?”  “是的。”上面已经确认出客户的真正需求“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟我们就可以立马亮剑亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。  “像您刚说到的这个问题其他医院的老师确实也都存在也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展更好的加强学术交流所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告交流偏头痛的诊断与防治专家共识这是会议邀请函刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”  “哦邀请的A教授是吧?”  “是的A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员曾经还在美国XXX医院神经内科工作过是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委也主编了多本著作。您应该知道他吧?”  当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时客户多半会抛出异议这个异议可能是客户真实担心的问题也可能只是拒绝的托辞所以我们应该按照处理异议的步法则来进行处理。澄清回答核实延续  “恩A教授我知道看过他的一些文章还不错是什么时候?”  “是的A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午点因为考虑到各位老师周六一般下午有时间所以特意安排在这个时候并且提前一周来邀请您也好安排时间。”  “那好吧到时候有时间没有别的安排我会去的。”  其实到这里事情还没有敲定他并没有和你达成协议只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是非常重要的。  “不知道您对会议还有没有什么其他的担忧?”  “A教授的会以前我没有参加过文章写的可以但不知道讲的怎么样本来这段时间医院就比较忙!”  “我理解您的担心毕竟您的时间是很宝贵的如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心公司特别注重此次会议我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席我们去邀请的时候W教授听说是请A教授来讲立马就答应了因为他听过A教授的课讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”  “下周六下午点半是吧?好的。我会去的。”  “那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下怕您到时候事情一多给忘了时间周六中午点我到您家楼下接您。您看可以吗?”  “那行你直接到医院来接我吧我早上还在医院上班。”  “好的那我就不耽误您了主任再见!”  “再见!”  邀请函是很成功的发送出去了接下来所承诺的跟进也是不可缺少的环节。  所以说送邀请函并不是随手一递的简单事医药代表也并不是东奔西跑的简单差事我们应该为我们的职业自豪只要我们能够把每件小事做到最好其实优秀就是一种习惯当许许多多小成功累加起来必定会达到我们的大成功。    说明:本文主要内容来自笔者所负责销售团队成员对会议邀请函发放的心得总特表示感谢!医药代表销售拜访十问之九:如何有效成交医药代表销售拜访十问之九:如何有效成交毋庸置疑成交很重要前面一切的拜访过程都是为了最后的成交医药代表销售拜访成交的形式主要有三种:一是总结式成交通过回顾销售代表和客户达成共识的所有条目明确产品对医生、患者和医院需求的满足进而采取促进使用和增加你的产品使用数量的行动二是选择性成交通过列举客户能够采用的选项三是启动成功试用。   至于如何成交技巧很多教给大家成交的十项技巧在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧但是遗憾的是很多的医药代表给我反馈实际应用的效果并不好。作为一名销售团队管理者我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧经常得不到我们期望的回答效果不甚理想。   比如当我使用设想加提问式成交法询问客户:“左主任慢性胃炎患者使用一个疗程是盒您觉得是一次开出盒好还是分两次、每次开盒病人更容易接受?” 左主任会说:“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法询问客户:“左主任其实您每次坐门诊时只要找个病人每个病人开盒我们产品就行?(此人每月次门诊每次人病人分析时有个慢性胃炎的患者如果让他开盒月他不容易接受)。”左主任会回答:“合适的病人数量又不固定有时候多一些有时候少一些一天要找到个合适的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法告诉客户:“左主任北京的柯教授在上次演讲中提到在慢性胃炎方面她仍坚持使用我们产品周疗法我想她一定是有道理的。” 左主任会说:“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样所以在慢性胃炎的治疗药物选择上也会有所不同。”   总之对于我们医药代表所面对客户适合有其特殊性你越使用成交技巧客户越不配合你进行成交即使你前面的拜访非常成功。   原因何在呢?首先我们要确信医生的观念改变是非常困难的不要期望通过一次、两次的拜访就能够改变医生的用药观念成交技巧的接受程度与你所面对客户的专业化程度成反比即客户越是专业性强对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快拜访的速度缩短从开始拜访到成交的时间其实对于我们处方药营销来说需要的不是缩短与客户的相处时间而通常情况是客户很忙不会给我们太多的拜访交谈时间我们需要的是与客户相处尽量长的时间而不是时间越短越好。   为什么在销售拜访的过程中成交技巧受到如此的重视就是因为它是所有的销售拜访行为中可以最迅速得到回报的行为问客户一个很合适的问题去发掘他的需求这不会让你立刻得到使用你的产品的回报但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住决策时的那一刻有时你会得到一种奖赏“是的我决定要使用它了。” 那究竟该不该使用成交技巧呢?让我们看看如下的对话:   新医药代表:对于我刚才介绍的产品您还需要了解些什么吗?   客户:谢谢不用了我清楚了。   新医药代表:好的您肯定没有什么我忘记介绍了吧!   客户:没有了   新医药代表:好的(令人讨厌的中断)……也许我还没有介绍我们产品的使用方法。   客户:我还有一个会我已经迟到了。   新医药代表:(不顾一切地说)还有一本产品的使用指导手册……如果您需要   客户:对不起我必须马上走了。   新医药代表:哦您确信我已经回答您所有的问题吗? 这是怎么回事?经验不足的销售代表害怕面对销售的结束阶段结果客户不耐烦了。所以成交还是需要做的我们最求最有效的成交而不仅仅只是技巧的运用。   首先何时成交所以识别客户的购买信息是第一步通常客户的购买信息分为口头的和非口头的比如客户提出正面的问题、对我们的品牌给出好的评价或称赞等此为口头的客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号。购买信号通常很细微它包括以下几点:点头主动询问产品的剂量、副作用和起效速度索取样品或文件卡来帮助他记住或把它写下来看上去很感兴趣这是主观上的但是你需要附和客户所想的而不是附和他嘴上所说的。   一旦识别了购买信号就要进入成交了有如下SACS四个步骤:   Summarise :总结顾客户已接受的产品利益其目的为:为进一步获取承诺打下基础为客户列出其接受你的产品的主要原因表示你已经认真聆听了客户的谈话并认为他们的需求很重要提供一个契机使你的客户态度积极的给予承诺。   Ask:提出行动计划并要求客户承诺行动其目的为:承诺对于客户和销售人员同样重要让客户看到你期望他或她有所行动让客户和销售人员提供衡量拜访

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