以纯服装品牌剖析

现在的市面上，最流行的【国内大众休闲品牌】大约就是以纯、美特斯邦威、森马、真维斯、班尼路及下属品牌等。消费群体为青少年，即初中、高中、部分大学生。 我从事服装行业将近五年，现主要做一些辅助设计及销售工作。根据个人经验及小范围了解，我对这几个品牌做一剖析。 先说以纯。东越从批发服装走到现在的专卖店遍及海内外，着实不易。早期（yichun）的时候，设计款式及做工都很一般，谈不上什么牌子。那时也只适合喜欢简单、不甚讲究的年轻学生。后来市场化路线深入人心，以纯成功转型，找明星代言，在设计及质量上狠下功夫，向潮流时尚发展。现在大多数人都认可了它的衣服，成就了可观的销量和品牌美誉。以纯现准备向国际进军，并扩展到五个子品牌，可能是由于广东老板的敏感商业触觉吧，见销售急剧攀升马上就扩张。个人认为此举使精力太分散，还是做好基本的品牌为好。因为毕竟基本品牌还是最赚的，并且，深入人心。经常穿以纯的人都发觉以纯的价格在逐渐上升，上升速度还很快。189的牛仔裤，525的羽绒服，139的T恤开始普遍，让人感到确实在和国际“接轨”，价格接轨了，也期待着设计与质量的接轨。 建议：以纯的设计已基本走上轨道，质量也做的比其他牌子硬，最差劲的就是没有大力行销宣传，使牌子不甚响亮。这一项一直是其软肋，今后多加注意。 美特斯邦威一直是最会打广告的牌子，利用轰动的明星效应使周成建赚得盆盈钵满，以至于行销成了Mb的一大法宝。其实贴牌的质量并不像自主设计生产的以纯、森马有保障，但其销售依旧火热，不能不佩服温州人的精明。当今社会需要的就是炒作，吸引眼球，这点以纯、真维斯等都该向MB认真学学。美邦的设计比较时尚另类，但总给人一种似曾相识的感觉。所以很多人说找找E-Land，J&J，艾格等牌子早些时候的火爆款，就知道美特斯邦威下一季该出什么了。模仿大牌（起码比自己大）使美邦节省了设计成本，但价格却没降下来。 建议：切记明星效应并不稳定，自主设计的力量应大力加强，希望可早日摆脱“模仿门”。质量更应向其他牌子学习。 森马的价格一直不贵，使人有一种没以纯和美特斯邦威好的感觉。受到支付能力不太强的低龄学生的欢迎。加之活力的香港代言人，广告做的也挺成功，使其销量并不比前两个牌子差很多，但设计一般，并无出彩之处。性价比（实惠）是其致胜法宝。 建议：少设计一些花花绿绿的款，这样会有一种不上档次的感觉。建议保持并提高质量，适当提价，走精品路线。 班尼路过去也算得上休闲品牌的中流砥柱，现在再这样说就略显底气不足了。可能是公司代理的其他牌子太多，使自有品牌班尼路主牌下滑。跟不上时代节拍的设计，不发达的销售网络，匮乏的行销手段，现在的班尼路，能拿得出了也只有刘德华的不离不弃和经久未变的质量了。这样的后果也许并没造成销量的滑铁卢，但是已经使品牌消费群体向后退了5—10岁。那就暂且不论了。 建议：班尼路下属品牌S&K、I.P.ZONE、Y PAY’MORE的设计还不错，有军旅化的酷酷的休闲风格，继续保持。主牌应多向其学习。 质量和合理的价格是真维斯可以津津乐道的两方面。其设计却步了班尼路的老路，缺乏创新。一成不变的风格虽吸引了稳定的消费群体，却使品牌张力明显受限。还有，针对性值得加强，老少咸宜的衣服对主流消费群体年轻人来说确实没多大吸引力。 建议：保持质量，追求多变的风格，跟上年轻人的潮流。 1996年，郭东林在番禺开了间真正属于自己的小制衣厂。也在这一年，他认识了在此后的人生路上风雨同行的伴侣叶桂燕。1997年，郭东林夫妇共同决定将工厂迁至中国服装重镇——虎门。虎门镇拥有上千家服装厂，面对激烈的市场竞争，郭东林识时务地、巧妙地避开了那些老牌的大型厂家的锋芒，拒绝了流行的热门产品的诱惑，把自己的服装产品定位在青春休闲风格上。 品牌世家：http://www.ppsj.com.cn 　　 　　 在工厂，郭东林负责管理，叶桂燕负责设计，二人双剑合壁，制衣厂很快便步入了正轨。不过，那时工厂的规模还很小，仅有二十几台衣车和四十多名员工。 　　 　　 当年，东越带着自产的11件服装，参加了第2届虎门国际服装交易会。当时的东越和大部分虎门服装企业一样，以做批发为主，每年一届的服交会都能接到大量的订单。除此之外，就靠在富民服装交易市场上等待全国各地的批发商前来进货。“我们有两个17平方米的档口，生意非常红火，在富民已经是非常有名了。”当时“以纯”服装每天最多时可批发出7万件！最多时一个月可发走200万件，全年基本上有上千万件服装被各地的客商批走。 　　 　　 然而，两年下来，郭东林发现单加工只是小打小闹，利润太低，不如创立自己的品牌。“以前每一届服交会，我们都是想方设法多谈一些订单。1999年那一届，我们一张订单都没接。”郭东林其实早有打算，那一年，他第一次租10个展位替“以纯”做了形象宣传，“我们决定走专卖路线。”随着市场占有率的扩大和企业规模的发展，郭东林发现再采用以前的批发方式经营，已不适应当时的形势。于是他果断地作出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路。 　　 　　 交易会结束后，老客户再到富民去批发“以纯”，可奇怪的是整个富民商业大厦再也找不到“以纯”了、原来“以纯”已悄悄的退出了批发市场转而走专卖路线。次年，郭东林正式注册东越服装有限公司，并开始全面推出“以纯”品牌。 　　 　　 事实证明，郭东林走品牌之路的决定是正确的。两年后，当人们感觉到批发的利润空间越来越小而纷纷转向专卖和特约加盟的时候，“以纯”已在全国一级市场牢牢的站稳了脚跟。 　　 　　 近年来，“以纯”特许加盟店每年以30%的速度递增，加盟店网络覆盖了全国二级以上城市。特许经营使东越公司迅速实现了自己的“凤凰涅??”，全国3000多家专卖店使“以纯”品牌享誉祖国的大江南北，成为国内服装加盟连锁的“领军者”。 以纯-更贴近服装行业本质的商业模式更新 作为国内休闲服装的一线品牌，美特斯"邦威一直在试图引进并且消化ZARA的优秀模式。ZARA登陆上海时，周成建不仅派专人研究，还特意前往ZARA的母公司取经。出人意料的是，以纯在学习与运用这一模式方面已经超越了美特斯"邦威…… 作为国内最大的休闲服装品牌，美特斯"邦威（以下简称“邦威”）目前已经明显感受到来自以纯的市场威胁。从营业额来看，2006年以纯的销售额与邦威大体相当，都是40亿左右。但从时间上来看，早在1994年邦威即开始了特许经营模式的运作，而以纯在1997年才刚刚在广东虎门成立。 以纯近年的迅速崛起，已经令邦威董事长周成建隐隐感到不安了。不安之处，并非以纯的营业额直逼邦威，周成建紧张的是，他一直渴望解决的一个战略方向问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，以纯已经走在邦威的前面了。 这个战略方向问题，周成建与以纯董事长郭东林都看清了：行业本质对于商业模式的决定性影响。这是来自于西班牙的服装品牌ZARA带给他们的共同启示。 ZARA的启示：何为符合行业本质的商业模式？ 最近几年西班牙服装品牌ZARA的迅速崛起，超越老牌的美国GAP（克林顿丑闻女主角莱温斯基穿过的一条蓝色裙子就是GAP的），引起了全球服装界的关注。 ZARA的商业模式实践，深刻地让国内服装企业的老总们体会到了，什么是服装业的行业本质：快速响应时尚潮流。具备这种能力的企业，才能获得核心竞争力。 这背后的商业逻辑是什么？因为根据数据 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，时装产品每天贬值0.7％左右，只要提前10天卖出，就少贬值7％，毛利率就可以增加13％，谁更快谁就有可能成功。ZARA是如何达成这个目标的？ 其一，ZARA通过各种途径收集与吸收全球的时尚潮流信息。ZARA在分布于全球的零售专卖店采用了一套销售点情报系统，每家店铺的店长都有一部电子手帐，可以将顾客的口味、以及当下的流行时尚信息即时传回总部；ZARA派出专职或兼职人员，穿梭于米兰、伦敦、巴黎、东京等时尚中心的发布现场，收集款式信息；同时，ZARA还与专业的时尚情报机构合作，由后者为其提供时尚信息及分析 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 。于是，通过这三个渠道的最新时尚资讯迅速聚集在ZARA总部。 其二，ZARA在西班牙总部拥有超过200人的设计团队，他们自己并不独立设计服装，而是迅速消化全球的时尚信息，挑选出最受顾客欢迎的服饰，经过改良与变种，迅速推出最流行的款式。ZARA每年推出超过12000款时装，远远超过GAP的2000款。 其三，ZARA极力缩短服装的前导时间（一件服装由设计到售卖的时间间隔）。ZARA的设计师、市场专家与采购专家联合组成一个商务团队，以缩短服装设计的酝酿期。他们共同探讨将来流行的服装款式、布料及售价，并尽快达成一致。然后，设计师们通过计算机绘图快速地绘出服装的样式。一旦款式批准通过，生产指令就可以马上下达给自己的工厂。因而，一件ZARA时装从酝酿设计到产品上市，平均仅为2周，遥遥领先于GAP的半年到一年。 其四，运输上，ZARA不惜以空运争取时间。在欧洲，3/4的货品是由货运承包商用卡车运送，保证在2天内到达。而美国与日本等地，ZARA会不惜成本，以飞机运送，从而在时间上超越其他竞争对手。 至此，我们不难总结出ZARA的商业逻辑：不去创造时尚潮流，而是通过各种途径收集与消化全球的时尚潮流信息，挑选出最受顾客欢迎的服饰，经过改良与变种，迅速推出最流行的款式。 争取了时间就避免了服装的贬值，提高了毛利率；由于每年推出的款式数量巨大，可以采取款多量少的方式进行“款式限量销售”模式，无需打折即可全部消化，避免了传统款少量多所造成的后期滞销；同时服装款式的迅速更新，加强了客人对ZARA的新鲜感，每年消费者平均光顾其商店17次，而行业平均水平仅为3-4次。 以纯再造之一：迅速获取与消化时尚潮流信息 ZARA对于全球时尚潮流的快速反应与吸收，并且转化成迅速推出新产品的能力，成为众服装企业的研究对象。邦威一直在试图引进并且消化这个优秀的模式。ZARA登陆上海时，周成建曾派出专人去研究它们店里的各种细节，包括陈列、周转速度、服装标签上的面料等级和针织手法等。不仅如此，周成建2006年还特意前往西班牙ZARA的母公司取经。 出人意料的是，以纯在学习与运用这一模式方面已经超越了邦威。周成建能不紧张吗？！我们来看看，以纯在向ZARA模式靠拢时，为什么会比邦威稍胜一筹。 目前以纯的店面总数超过3000家，而邦威的店面总数刚刚越过2000家，以纯比邦威多50％的店面数量。2003年起，以纯就已经将触角伸向了海外，先后在香港、巴林、马来西亚、越南、伊朗、阿拉伯等东南亚与中东地区开设了专卖店，同时还酝酿着进入欧洲与北美市场。如此一来，潮流情报信息网建设方面，不管是数量还是范围，邦威都没法与以纯相比。 以纯的设计师团队已经积累了100多人，属国内服装企业之最。这500多人的阵容，相对可以较好的吸收与消化所收集来的时尚信息，并迅速转化为数量巨大的服装款式。2006年，以纯在伦敦设立了自己独立的设计工作室，在国际最前沿的时尚集散地建立自己的情报据点。 以纯再造之二：快速的供应链反应能力 如果说在时尚潮流情报信息网的建设方面，或许并不形成效仿ZARA模式时，以纯超越邦威的决定性因素，相信以虚拟经营起家的周成建总能有弥补的办法。 但是，在效仿ZARA快速响应的供应链反应能力方面，对邦威的最终落后将形成决定性影响。 虽然以纯与邦威的销售方式大体相同，都是特许经营模式，但二者商业模式有本质的区别。邦威是加工环节外包的“轻资产”模式，而以纯是控制生产基地的“纵向一体化”模式。邦威没有自己的服装生产基地，注定了他们二者在复制ZARA模式时，邦威要输给以纯。 以纯自己在虎门拥有总人数超过20000人的十个大型服装加工厂，因而以纯在快速响应时尚潮流时，它的加工厂在加工工序中就可以作密切的配合。以纯在迅速吸收潮流信息并且转化为服装款式时，其设计师与面料采购人员也可以做有机地互动。 而邦威由于生产工序外包，没有自己的生产基地，外包方就难以配合邦威进行快速反应。在邦威与外包方还在沟通时，以纯的产品都已经上市了。周成建也正因此深感心有余而力不从。于是他也开始计划拥有部分生产能力，希望能直接掌管20%左右的店铺和生产能力。 最后我们可以做一个简单的总结，以纯和邦威是两种有着本着区别的商业模式，但是在复制ZARA商业模式时，以纯的模式体现了更强的优越性。 读到这里，读者肯定会觉得当中颇具戏剧性，邦威最早实行的胜人一筹的“虚拟经营”模式，如今却成了输给以纯的最大原因所在。 “以纯”董事长郭东林揭开“以纯”飞跃之谜 2005年是“以纯”大跨越之年，“以纯”一举获得中国驰名商标、中国名牌产品双向大奖，实现虎门服装没有中国名牌零的突破。东越公司继获得“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”以及“最受消费者喜爱品牌”之后企业发展实现大跨越。　 　　东越服装有限公司有何绝招把自己的企业从几年前名不见经传的20多名工人发展到如今十几家工厂、15000名员工、年交国家利税2000多万元的集团化公司，他的成功对我国服装企业的发展壮大又有何启迪和借鉴意义呢？带着这一系列想法记者日前走进中国服装名城虎门、走进“以纯”，从而揭开了——“以纯”神秘的面纱。　 　　上篇：特许经营创新路　 　　时间追溯到1997年，那时“以纯”还处于刚刚发展和起步阶段，这之前的郭东林从20多条人马起步，逐渐发展到80多人的小企业。当年正值第二届中国（虎门）国际服装交易会召开之际，虎门镇从全力扶持民营企业，让他们做强、做大的角度出发，推出了虎门最早的7大品牌，“以纯”的创始人郭东林以一名年轻企业家的战略眼光找到虎门服装协会，诚恳的 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达了自己创品牌的信心和决心，那时他是虎门推出的7大品牌中最小的一个。当时还在从事批发经营的郭东林就敏锐的意识到创品牌的重要性。7大品牌推出后，郭东林从并不宽余的有限的资金中拿出很大一部分用于广告宣传，在中国（虎门）国际服装交易会上以小品牌、大手笔的姿态迎接来自四海宾朋的检阅。事实充分证明郭东林这步棋走对了。通过中国（虎门）国际服装交易会这一面向世界的大平台，可以说一夜之间，“以纯”这个名字通过各种途径传送到大江南北。那年他的东越制衣厂还刚刚成立两年时间，企业迅速发展壮大到3000多人。“以纯”定位在休闲的青春男女一族，走的是物美、价廉的路子。由于其款式、花样、品种的多样性，销售方式的零活性以及价格的大众化而成为城乡广大消费者的首选。那时“以纯”还仅限于在享有中国第一号时装批发商之美誉的富民商业大厦里搞批发。交易会不久，老客户再到富民去批发“以纯”，可奇怪的是整个富民商业大厦再也找不到“以纯”了、原来“以纯”已悄悄的退出了批发市场转而走专卖路线，要知道那时虎门的批发生意是多么的红火，当时“以纯”服装每天最多时可批发出7万件！最多时一个月可发走200万件，全年基本上有上千万件服装被各地的客商批走。曾经有人这样和记者说：“当时的虎门，哪怕是一块布安上两条袖子就有人要”。人们对郭东林的此举想不明白，因为“以纯”退出批发市场这就意味着“以纯”要失去很多老的客户而要新辟专卖途径，这样“以纯”要失去很多很多。对此，郭东林有自己的看法，他认为，作为一名年轻的企业家眼光一定要看远，走特约加盟和专卖是企业的终极目标，在人们一窝蜂似的搞批发的时候，“以纯”开辟专卖路线，这样“以纯”就能取得市场先机，抢占市场制高点。随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。经过深入细致的市场调研，“东越”的管理层果断地做出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。为此，公司投入巨资，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，力求在最短的时间内，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面给消费者以崭新的形象。事实证明郭东林的判断是绝对正确的，两年后，当人们感觉到批发的利润空间越来越小而纷纷转向专卖和特约加盟的时候，“以纯”已在全国一级市场牢牢的站稳了脚跟。　 谈起企业的发展，刚到而立之年的郭东林充满了信心。东越服装有限公司的建厂历史虽然只有短短的八年时间，却实现了一年开一个厂的规模，目前共有10家工厂，并且请了香港资深企业管理者来管理工厂。强大的生产后劲，使得“以纯”品牌能够先声夺人。而新的品牌形象也必将使“以纯”在市场上更加稳固。 中篇：不拘一格用人才　 “品牌要发展人才是关键”，东越公司在通过参考国际国内大品牌的运作模式，确立了品牌立项拓展市场的路线之后，郭东林加大了人才引进步伐。郭东林请人从不计较代价，他认为只要对企业发展有帮助，那你就是企业的宝贝。当初他为了请一名厂长，自己多次到那个厂长所在的企业去请，那位厂长所在的企业是一家濒临倒闭的国有企业，为了请到这一人才，郭东林果断的买断了这位厂长的工龄，但这位厂长还是舍不得自己工作了多年的厂子，在这个问题上郭东林又做出了一个让人们不敢相信的举措，那就是把那个濒临倒闭的工厂买过来，让这位厂长嫁到东越。在请人才问题上，郭东林可谓不惜重金，在东越公司假如有一天董事长把你找到办公室，递给你一套商品房或送一部小车的“锁匙”给你，这没什么奇怪的。在送房子这个问题上，有人会说，房子是公司的，走了又带不走，这你就错了，要知道郭东林送的房子都是以当事人的名字入户并办有房产证。公司还规定，对获得商品房的员工只要在东越工作够5年，这套房子就是你的了，5年后愿在东越创业的，公司欢迎，不愿在公司干的，公司绝不为难你。郭东林还有一个用人法宝那就是，人人都是参与者，人人都有提升晋级的机会。在东越，若是你认为自己的水平可以胜任某个职位，只要你提出来，公司绝对给你机会，那就是给你一个月时间，让你放手在岗位上工作，只要你胜任，马上提升，所以东越的员工及领导层一直很稳定。　 　　为了打造一个全国性的知名品牌，郭东林专门聘请了国际服装品牌专家，将“以纯”定位为青少年休闲服，并选择港台明星张柏芝、古天乐作为企业品牌的形象代言人，新产品甫一推出，即广受青年消费者的青睐。以前，来自全国各地批发“以纯”的客商转而成为“以纯”最早一批特许加盟户，他们将“以纯”品牌带回当地开设专卖店。数年来，“以纯”在全国各地枝繁叶茂，远至西藏、新疆等全国各地都有其加盟店。据了解，近年来，“以纯”特许加盟店每年以30％的速度递增，加盟店网络覆盖了全国二级以上城市。特许经营使东越公司迅速的实现了自己的“凤凰涅磐”，全国近3000家专卖店把“以纯”连向祖国的大江南北，使之成为国内服装加盟连锁的“领军者”。 下篇：豪情满怀创未来　 　　谈及东越今后发展，郭东林表示，21世纪的世界经济是无国界的一体化的经济时代，实施名牌战略是企业参与国际竞争的需要。他认为，外来服装品牌进入中国依靠的是成熟的营销方式和市场推广经验，而相比之下，中国服装实施品牌战略虽然起步晚，但这并不意味着不能与外来品牌竞争。郭东林认为，一方面中国是制衣大国，有着无可比拟的本土优势和价格优势；另一方面，国内服装企业大多是从做批发起家，累积客商众多，拥有无可比拟的渠道优势，这也为中国服装企业实施名牌战略打下基础。郭东林说，珠三角服装加工制造已有20多年历史，当年第一批到珠三角从事加工制造的大多是外资企业，从市场拓展到产品开发都有其独到之处。20多年来，中国服装企业由弱变强，逐渐发展壮大，他们与国外品牌是学习者——参与者——竞争者关系，目前，珠三角不少本土服装企业经过多年发展、积累，已经具备与国际品牌竞争的实力。在国内市场上，下一步竞争将是本土品牌和外国品牌竞争。　 　　据了解，从去年开始，“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区，此外，还计划将“以纯”专卖店开到约旦等中东市场。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥资500万元成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担任其顾问。此外，从今年开始，为进一步提升消费者对“以纯”品牌的忠诚度，“以纯”着手对其全国加盟连锁店进行统一形象设计，争取在今年内完成广东区域形象统一工程。　 　　近年来，“以纯”加快了品牌打造力度，先后以“以纯”命名的就有“以纯杯”全国最受消费者欢迎的服装评选、“以纯杯”全国财富论坛、“以纯杯”中国服装产业发展战略高层论坛等全国知名的服装专业论坛和赛事。“以纯”获得发展后，十分热心社会公益建设，近几年回报社会的资金累计超过500万元。该公司在自身获得发展的同时，积极为国家作贡献：2002年该公司纳税480万元，受到了东莞市委市　 政府的表彰；2003年纳税1600多万元，今年全年纳税可超过2200万元，有望再度成为东莞市民营纳税大户。目前：“以纯”正在向“中国名牌产品”和“中国驰名商标”迈进。“以纯”的目标是，将连锁加盟店开到世界各地，让全世界的人都能穿上“以纯”品牌服装。 以纯 进行颠覆“东莞模式”的产业升级 “以纯”品牌为国人所熟知，随着“以纯”专卖店在国内市场上的星罗密布，国外市场也将成为东越服装厂的发展计划。金融危机外销紧缩并没有影响“以纯”的扩张欲望，在服装业销售额一度低迷的情况下，“以纯”还保持强劲的热销势头，在市场上实为少见。 “以纯”就是从富民一路走来的样本。 一个再草根不过的东莞本土民营企业——以纯集团，率先成为颠覆“东莞模式”的样本：在全球开设了超过4000家“以纯”服装专卖店，拥有14个服装分厂；以自有品牌销往东南亚、中东、俄罗斯等国际市场；吸引了来自欧洲、美国、日本、韩国、香港和中国大陆500多位专业设计师的设计部；同时还拥有一个耗资2000万元打造的服装质量检测中心。 店面是企业的眼睛，以纯集团老板郭东林认为，正如人们可以通过店面形象了解企业品牌一样，“服装是虎门的眼睛，人们可以通过服装产业来认识虎门。” “中国服装打进国际市场的确是一件不容易的事，以纯现在已经进入到了东南亚市场，这已经可喜可贺了，以纯还是要立志打进国际。尤其是欧美国家。”以纯集团设计师刘洋说。 “富民模式” 与东莞众多民营老板一样，郭东林来自外地农村，因家里贫穷交不起学费，他读到高二便辍学了，尝试在当地贩卖木材，郭东林出师不利，血本无归，1991年，他南下广州打工，一年后，结识一位服装生意朋友，郭东林再次尝试做生意，这次他转入了服装业。 起初，郭东林只是跟着他的朋友到珠三角一带制衣厂收购滞销的仓底货专卖。两年时间，几乎跑遍了珠三角洲的所有制衣厂。1995年，郭东林带着他自己5年的辛苦积累，在广州番禺建起了自己的小制衣厂??东越制衣厂。 此时，虎门的服装业已经初成气候。1993年，虎门镇政府就建成全国规模最大、最先进的服装批发商场“富民商场”，聚集了上千家服装批发商在此经营。鉴于富民在服装业的人气效应，1997年，郭东林来到虎门，除了搬来东越制衣厂，还成立了以纯服装公司，进驻富民商场经营批发业务。 此时，以纯已从最初的20多人的小作坊逐渐发展到80多人的小企业。时值第二届中国(虎门)国际服装交易会召开之际，虎门镇从全力扶持民营企业做强、做大的角度出发，推出了虎门最早的7大品牌，郭东林通过虎门服装协会的帮助，将其“以纯”品牌挤进了7大品牌之一，从而使定位在年轻休闲路线，物美价廉，并以款式多样著称的“以纯”品牌形象快速深入人心。第二年，东越制衣厂迅速发展壮大到3000多人。 据郭东林回忆，当时依托富民商场形成的虎门服装批发生意非常红火，仅仅 “以纯”服装每天最多时可批发出7万件，最多一个月可发走200万件，全年基本上有上千万件服装被各地的客商批走，而且利润相当可观。 从这个时候开始，郭东林的梦想从“富民”起飞，他开始计划在“富民”之外建更多的以纯专卖店。 富民商场总经理孙俊才介绍说，“富民服装城”是虎门百万富翁的孵化器和民营企业家的摇篮。10年来培育了上千名百万富翁，这其中外地人起码就有五六百名。除了以纯郭东林之外，还有全国知名服装品牌"松鹰"的老板王国宾。现在，他们的服装在全国以至世界各地已设有几千间专卖店和连锁店。 “东莞模式”突围路径 2000年开始，以纯的老客户再到富民大厦去批发服装，就再也找不到“以纯”店铺了。此时，以纯服装公司除了保留出口业务的批发销售外，开始整体退出了国内批发市场，尽管这样做必须冒着丢失众多客户的风险。 上世纪末，对于国内服装企业来说，特许经营的营销模式还是一个新名词，大多数还停留于批发销售模式，但国外已有“佐丹奴”等品牌在国内开设专卖店。 对此，郭东林认为，随着品牌占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。走特约加盟和专卖是服装企业的终极目标，在人们一窝蜂似的搞批发的时候，“以纯”率先开辟专卖路线，从而取得市场先机，抢占市场制高点。这也让来自全国各地批发“以纯”的客商转而成为“以纯”最早一批特许加盟户，他们将“以纯”品牌带回当地开设专卖店。 两年后，当批发零售业务利润空间越来越小，批发商纷纷转向专卖和特约加盟时，“以纯”此时已经开始在考虑如何打造一个全国性的知名品牌。郭东林专门聘请了国际服装品牌专家，将“以纯”定位为青少年休闲服，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，并选择港台明星张柏芝、古天乐作为企业品牌的形象代言人。 2002年，“以纯”斥资500万元成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售，之后的连续数年又多次投巨资进行检测中心升级??这为“以纯”从2005年开始启动国际化征程奠定了基础。 目前，东越制衣厂的产品除了渗透到巴林、马来西亚、越南、俄罗斯等发展中国家外，“以纯YISHION”还计划将“以纯”专卖店开到约旦等中东市场。 应该说，以纯只是少数颠覆东莞模式，率先进行产业升级的样本之一。但是它的成功或许能给困境中的东莞以突围的指示。