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2011-07-05 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《广告策划书策划doc》,可适用于高等教育领域

沈阳三利项目营销推广策划书广告策划书策划人:淮安国际广告公司执笔人:陈昌锦二零零四年八月东奥房地产公司广告策划方案年月日前言本策划书分为两大部分第一部份是对本项目总体策划进行阐述而第二部份是针对住宅发售而制定的推广策略和相应的工作计划。策划思路我公司认为策划的关键是让项目持续旺销旺销的核心是销售力。围绕这一理念我们分别以销售力分析、销售力提纯、销售力提升、销售力传播、销售力实现等多方面进行阐述。第一部分:销售力全攻略一、销售力分析、市况概略()政策环境:*​ 大力启动住房消费市场从全国来言自年的第十五次全国人大以来中国的房地产作为未来的中国的四大经济支柱其政府的政策即发展房地产是今后的发展重点之一。年月政府规范了房地产市场更加坚定了政策的立场。*​ 从淮安市的状况来讲自三淮一体战略实行以来以淮安市为中心淮阴县和楚州区为两翼的战略给淮安的发展带了很大的机遇淮阴县的重镇王营其战略的位置便成了商界兵家必争之地。于是便需要一个高档时尚的居住小区。而在淮阴县的住宅开发方式却还停留在原先样式。()市场环境:住宅旺销势头不减个人购房成为主流。随着房地产二、三级市场的联动及各种促销政策与措施的出台淮安市城镇居民购房意识不断增强住房销售面积大幅提高。()行业环境:随着实物分房福利的取消以及城市居民购房意识不断增强商品房销售价格持续攀升但对于淮阴县来言其拥有现代化、时尚并结合大自然的高尚住房还未出现。、竞争对手类比、项目理解分析总结()项目理解总占地面积:M容积率:。总建筑面积:M绿地率:规划居住人口:人建筑密度:归纳如下:SWOT分析S优势*​ 发展商将不同年龄层次的人的活动特点与小区的设计相融合为提升项目的人性价值奠定基础。*​ 组团式发展策略是项目长期开发建设中消费者、发展商双方满意的保证。*​ 紧贴盐河除了将以河作为道路结构将园林景观融入到小区设计中是独一无二的自然资源优势。*​ 发展商自有高水平的开发队伍和销售并在淮安市内小有名气可给消费者带来更多的信心保障。*​ 淮阴县政府即在小区对面从政策趋势来言必然属于持续开发地区。W劣势*​ 项目发售时没有现楼小区尚未形成会影响买家信心增加销售难度。*​ 项目周遍仍为杂乱无章的平房小住户区域环境短期内难以完全得到改变。。O机会*​ 项目规模宏大(满足不同要求)配套完善低密度布局绿化面积大对买家有很大的吸引力。*​ 三淮一体的战略提出向南北发展的城市规划策略为项目的发展和升值缔造了无限广阔的空间。*​ 发展商管理水平已日趋成熟可为项目推广提供更多的支援(特别是社区文化的建立和物业管理方面)。T威胁*​ 项目规划建设的时间跨度大极易受市场的变化而左右楼盘的销售。*​ 项目位处正在开发的淮阴县王营镇对买家造成心理的不良影响(郊区购房)。*​ 年淮安地区将有更多规模宏大的项目投入市场市场竞争环境更为严峻(如市中心的写字住宅楼)。总结:综上所述我们对本项目的情况、所处区域路段、市场情况等都有了比较详细的分析和了解无论是硬件还是软件方面都是十分是有竞争力的一个项目。关键在于在推广过程中在原有的优势基础上如何对产品进行提升在短时间内提高项目的知名度创造其在淮安市场的影响力进而达至旺销是最主要的任务。二、销售力的提纯第一节:命名建议根据本项目的建筑规划以及其倡导的绿色、高科技社区文化格调把此项目名、户型名形成建议。、项目命名据经房地产成功案例分析经验总结好的项目命名能叫人过目不忘百听不厌不造作、不媚世它不仅是有利于项目本身的形象推广更可使一个专业房地产公司的持续发展创造品牌。东奥公司将其命名为“左嘉花园”幽雅、简洁琅琅上口其高度概括了项目本身优越的地理位置和优美的自然环境。、单位户型间接命名按不同的面积大小分别命名(平方米)温馨型典雅型舒适型聚豪型第二节:项目定位本部分的策划是在销售力分析的基础上结合竞争对手的情况进一步推动销售力尤其是独特竞争优势并指出项目定位。包括:市场定位、功能定位、形象定位。要对项目进行准确定位首先是结合本项目其具有的优势十分明显但这些优势并非本项目的专利。因此我们必须要理清思路:从市场的角度:在现今竞争激烈硬件同质化的年代想永远领先是不可能的要实现旺销必须树立鲜明的项目形象占领市场消费定位令消费者认同。从发展商的角度:现在的操盘方法已经不存在一招致胜、靠单一的市场定位就能成功销售的灵丹妙药。必须从全方位、多层面地发掘、深化、构筑项目的竞争势能形成明显的差异化才能保证项目的长期旺销。从消费者的角度:买家越来越重视物业的综合质素。在同档次的楼盘中买家的注意力往往会集中在综合质素高、名气响、先天条件好的楼盘。他们追求生活各方面的完善包括地理环境、小区规划和配套设施都希望一步到位。从产品的角度:在许多楼盘都在不断挖掘和扩大自身卖点的同时没有和消费者进行良性沟通最终无法满足消费者最基本的欲望需求。房地产的竞争表现为阶段性的升级(从卖方市场到买方市场的升级然后表现为从实物地产到概念地产阶段的升级)要想保持持久的竞争优势仅仅以户型、价格为素求的项目的竞争力是不足的。、市场分析定位总结市场定位是项目定位的基础内容实际上是选择买家确定项目的目标购买者和目标使用者是哪一类人。()市场分析A、消费者构成(相关行业资料)*​ 据调查所得年龄段在岁之间的买家的比率为并且以典型的三口之家为主比率是。B、消费倾向*​ 买家对首选的居住区域中偏南的位置比率很高为*​ 在价格方面“价廉物美”的需求观念在他们心目中根深蒂固。*​ 在购房面积中一般选择适用型的豪华型的只有商务人士选择*​ 付款形式中银行按揭占很大的比例。C、消费主体*​ 购房主体是以中高收入的阶层(如从事商务等)的消费者居多属于消费潜力比较高的阶层。()市场定位一个项目要抓住目标消费者就会起到事半功倍的效果故目标消费群的定位准确与否将对项目的销售起到决定性的作用。结合本项目的目标消费群的定位:第一类消费者具备一定生活积蓄具有稳定的经济来源年龄结构层在岁之间购房目的是安家自住购家首次置业为主。对所购房屋的户型、面积、朝向、价格、景观等因素均考虑很细致态度务实注重物业能否满足其多方面需求:如健康的需求社交的需求运动的需求、休闲的需求安全的需求。这部分买家是现阶段的主力消费对象。第二类消费者具有稳定收入但需要财务支持的职业人士年龄在岁之间文化程度高事业有一定基础处于成长期购房目的主要是落户安家对购房过程中的价格很敏感在经济承受能力允许的情况下才考虑户型和面积大部分是首次置业他们生活态度追求现代、时尚。乐于接受新事物有积极的人生观。是较易开发和受宣传影响最大的客户群体。这批的买家是项目未来的发展所吸纳的最大消费对象。第三类消费者事业有成的商界人士具有良好的经济状况和家庭诸备年龄结构层在岁以上购房目的为置业。对购房过程中的各部分环节均很熟悉态度较为保守、传统在项目建设各方面条件不很成熟的情况下销售有难度这批买家属于少数。但却是别墅的消费主要群体。归纳如下:总结:目标消费群定位是中青年人士追求社区的总体质素对价格(尤其是总价)比较敏感生活方式比较现代和多元化喜欢户外活动(如运动、休闲、娱乐、朋友交往等等)希望生活丰富因此最看重社区的生活环境和配套设施。、功能定位在市场定位中回答了“把房子卖给谁”的问题接下来解决一个问题是消费者对项目怎么用及用得更好。结合本项目自身特点:●位处淮阴区王营镇*​ 优美的自然景观*​ 合理的整体规划*​ 精心设计的人工景观*​ 完善的配套设施*​ 高水准的物业管理*​ 独具魅力的社区文化结合本项目目标对象:月收入水平较高的阶层为主的目标消费群我们提出以下的功能定位:淮阴县第一家河畔社区释义市场:具有首创性迅速地将本项目与竞争楼盘区分建立特有的项目形象占据市场的制高点。产品:从感性与理性两方面对项目进行描述将其特然清晰直接地展示出来。消费者:优越的生活环境是消费者最渴求的切合目标消费群定位。、形象定位项目在推广时为了与其他楼盘形成明显差异对其自身特色和优势的确定和概括而树立的个性形象。我们提出以下的项目定位在淮安市中“环境最美、配套最全、规模最大、选择面最广、生活最丰富、户外空间最佳、质量最好、交通最方便”的住宅小区(简称最项目)支持点:()合理的规划布局完善的生活、休憩设施提供了充足的生活空间与活动空间提供了业主沟通与交流的场所使生活的秘密性与公开性得到实现。()自然环境(紧靠盐河)与人工景观(小区绿化)融合协调创造居住环境美化生活环境健康化。与现代提倡的绿色住宅观点不谋而合。()建筑规划遵遁现代风格具有深厚的文化内涵及人文气息的典雅加上独特的个性景观艺术令人宽心悦目给人带来美的熏陶。()总体形态、项目核心理念“绿色家园”首期广告语彩色生活在等你为了顺应人们对“时尚、健康、休闲”的生活追求我们提出了“彩色”的核心概念目的是发展商卖给消费者不仅仅是一套房子而是一种生活方式将一种充满现代气息的、健康清新的生活方式作为新的素求点使消费者从更高的层面去注视项目使消费者在购房中不仅在居住环境上得到新的提升同时又感受到其生命价值也得到提升为项目的营销推广提供更加广阔的施展空间。不同的色彩代表不同的生活态度及不同的生活方式同时也意味着可享受着不同的生活情趣和生活配套。*​ 红色:热情、社区人文环境、发展商理念。*​ 橙色:丰盛、成熟配套。*​ 黄色:阳光活力、泛会所。*​ 绿色:园林、绿化、原始森林、回归自然、生态。*​ 青色:青出于蓝、教育、文明、学校。*​ 蓝色:浑河文明、大社区。*​ 紫色:浪漫、农庄、牛奶场。、形象包装现代、时尚、丰富、绿色彩色生活:是指生活的多元化齐全的配套、优美的景观、合理的规划、独特的社区文化提供给住户丰富的社区生活休闲生活户外活动。第三节:价格定位经过反复比较周边重点项目和针对竞争对手的销售价格本着“顺利启动逐年提升”的价格策略根据项目成本、土地成本、建筑成本及市场接受能力确定项目定位。、定价策略*​ 本公司认为本项目的入市定位应当采取低开高走的策略同时应较具弹性空间入市时间留有较强的市场竞争力能够让先购、先住者的物业升值。但需注意入市价格不应太低否则会使买家认为发展商对物业没有足够的信心。*​ 为让前期的买家对本项目的价格是不断上升的感觉建议在新推出的单位采用比较低的价格按推售单位的顺序逐渐调升至比较高的价格。另外在各个单位(朝向、楼层)的价差上应尽量拉大增大层与层之间和朝向之间的售价形成明显的低价、高价单位)并可以籍此制造出一些较低价的单位作为宣传点。这样买家在购买时可以根据自己的经济能力有更多的选择。朝向和景观差的单位快速被市场吸收促进成交。而朝阳和景观佳的单位也被带动为发展商实现利润方面的平衡。、具体定价建议:无、逐渐提升比例每卖出N户M的比例升幅具体实际升幅仍需根据市场情况作调整三、销售力提升市场上受欢迎是综合质素高也又有特色的项目在确定项目市场定位后如何进一步提升综合质素是本策划部分的关键。(详细见东奥房地产开发公司的说明)、整体规划()组团划分()组团布局()路网规划()绿化设计()智能化设计.建筑风格及立面(见图册)()建筑风格()立面()色彩、景观及园林设计景观园林绿化设计河边绿化、小区配套()公建()休闲设施()运动设施、平面户型及功能布局根据该项目的市场定位因素及目前市场的供需状况可考虑设置以下户型:*温馨型:适合新婚夫妇或三口之家。功能上设主卧、次卧、客厅、餐厅、厨房、单卫等。主卧设走入式衣橱次卧预留书柜、书桌位置。*典雅型:适合三口较富裕型家庭功能上设主次卧、客厅、餐厅、厨房、双卫及多功能房(书房)等。*舒适型:(小别墅)适合一家三代(人)功能上设主次卧、老人房、客厅、餐厅、双卫、厨房、多功能房、储藏室等。*聚豪型:(别墅)平面布局可设计为跃层或错层高厅功能方面在满足基本功能前提下考虑增加小型会客厅、开放式衣帽间、隐蔽式储藏间洗衣房、佣人房、钢琴间、客房等。各户型间隔、面积范围、所占总套数比例及布局详细见布局图:、其他建议()组建楼盘的巴士(公交车)可以与公交公司联合协办在节假日时候作为看楼直通巴士免费接送给有意购房者提供便利平时则为业主服务定点定时接送。好处在于不仅有效缩短购房者往返住地与楼盘之间的时空距离也拉近了购房者与发展商的心理距离有利地促进了楼盘的销售而巴士在市内穿梭来往更是楼盘的流动宣传工具。()为楼盘争取更多荣誉如“全国优秀住宅示范小区”、“省级优质建筑样板小区”等。四、销售力传播关于东奥“盐河”的媒介预算及投入使用策略原则和分配比例一、开盘前的公关活动、公关内容:征集文选、征集徽标等、征集楼盘形象代言人等等、活动目的:*​ 销售铺垫:为公开发售之时造声势提高楼盘的知名度。*​ 制造热点:提供一个契机让公众来了解“盐河湾畔”及其优点。*​ 吸收各方面的卓越建议:听取各方意见。*​ 打造品牌:从品牌的角度来进行营销活动。*​ 所有参赛者资料即是一次潜在消费者的自动锁定:参赛者的资料含有重要的个人信息可以成为我们寄发宣传资料、派发直邮的对象。二、媒介投放策略:“重点出击、持续平稳”。新项目的开盘发售对项目以后的销售起决定性作用。项目开盘是媒介投入“重炮区”。其次展销会仍将为重点。持续期要保持一定量广告。所以我公司建议媒介投放策略原则不可平均分配。要了解市场充分利用市场及时调整令投放策略更完美。三、媒介投放比例及预算:项目预算总成交量:元平方米×万平方米共万元人民币项目总投放量:预算约占总销售金额的共万元人民币按项目总发展周期为年则每年媒介投入比例及量的建议如下:媒介投放分析:第一年约占共万元人民币第二年约占共万元人民币第三年约占共万元人民币四、各种媒介的简单评述和分析:、电视类媒介特点:覆盖面广快速传递信息具有声音及活动画面使创意生动的直接呈现在消费者面前。快速建立广告效果。A、淮安电视台直接覆盖淮安市及周遍部分市、县。有两套节目收视率相对平均以新闻及电视栏目收视率较高。是东奥主打电视媒介。B、淮安有线台影视频道收视率较高。C、淮阴电视台全市覆盖可考虑作项目的辅助电视媒介。、报纸类媒介特点:报纸是最传统的媒体高阅读率且阅读人群集中在大都市报纸为商广告提供一个高涵盖且具有说服深度的媒体。A、淮安日报淮安市发行。市委和机关必订报纸。日发行量数万份周一至周五阅读率较高覆盖整个淮安地区。B、淮海商报是淮安地区发行量和影响力最大的报纸日发行量达数万份。周一至周五阅读率较高。较多公司选用媒体。C、淮海晚报是一份大众化报纸日发行量也达数万份。以商业、务业读者为主。、电台类媒介特点:广播媒体是一种“轻电视”只有传播音讯而没有视讯使广播逐渐成为个人化媒体不受时间和空间限制。广播媒体在使用上只能传播声讯使创意冲击力相对减弱因此播出频率要求相对较高。.户外广告媒介特点:户外媒体的广泛定义只存在于开放空间的媒介载体。区域性特别强尺寸的大小对广告效果有很显著的影响。因此户外广告属于“即兴型”广告媒体起即时提醒及促销的作用。A、车身广告制作途经和淮阴县的密集公交线路及楼盘接送看楼组、专车车身广告。另途经项目区域的重点繁华商业地区公交车线路也在考虑之列。B、路牌广告在淮安市区人流量比较大的地方如淮海广场、淮安车站等及项目附近重要商业路段放置大型路牌指引消费者提高项目知名度。C、旗杆广告在项目出入路段及商业旺区路段放置。D、围墙广告在项目楼盘外围制作有创意、新颖的围墙广告。对项目形象及销售都会起到一定作用。五、媒介费用投放的分配和原则:媒介费用投放是否合理对项目销售影响至关重大。以适量、合理分配达到准确无误的原则。A、报纸广告包括硬性广告及新闻炒作约占整个媒费用投放的。B、电视广告包括形象广告、促销广告以及电视广告杂志。约占整个媒介费用的。C、电台广告包括专题节目广告、常用促销广告。约占整个媒介投放费用的。D、公关促销活动包括阶段的展销会配合及节假日的公关活动。约占整个媒介投放费用的。E、广告品制作、印刷包括电视广告的拍摄、楼书、单张、置业宝典、银行按揭、付款方式、楼价表、贷款利率表、装修标准等等。约占媒介投放费用的。F、户外广告包括路牌、车身广告、旗杆广告等等。约占媒介投放费用的。G、展示系统包括楼盘模型、售楼部现场环境布置、楼盘大环境的包装展板等等。约占媒介投放费用的。六、各销售阶段媒介费用投放的分配比例和原则项目各个销售阶段要细分要有一个侧重点每个阶段的媒介费用投放分配都有轻重之分。一般来讲主要分成:A、前期工作B、内部认购C、第一次公开发售D、第二次公开发售E、第三次公开发售七、各阶段及开盘期间的推广主题:、开盘前征集活动:美好生活你我共创。、第一次公开发售:彩色空间缤纷生活。、第二次公开发售:越活越出色。、第三次公开发售:智能绿色全面服务八、新闻炒作楼盘是否能够很好的销售取决于三个方面第一是新闻炒作楼盘在公众的心目中印象的深刻与否。第二楼盘是否有很好的卖点如果有与众不同的卖点会体现出个性化发展。第三是地理位置与价格。而第一点是最关键的。所以本公司对于楼盘的炒作提出以下两个方面。公关活动至关重要:项目本身大力炒作:九、现场公关活动(设从年开始)、内部认购时候在现场派发号筹于公开发售时候按顺序选购。、在“五一劳动节”的假日搞现场SHOW聘请模特表演公司、演出公司到现场举行表演活动并同时设立抽奖。、在“六一儿童节”在现场搞小儿绘画大赛让儿童绘画描绘彩色生活的缤纷。、在月份搞露天音乐会。、在月份搞晚上看楼大行动与饮料公司挂钩提供大量饮料吸引买家到场。、在中秋节搞缤纷嘉年华会和赏灯会。、在月初搞大型的现场公关活动为下一年的销售推广作铺垫。五、销售力实现本部分主要是销售现场的把握和安排以及对销售人员的专业培训等。、现场包装工地作为买家最为切身关注的地方是宣传最经济和有效的场所。工地形象如何不仅直接与楼盘、公司形象有关部门而且还能营造销售气氛。在楼盘峻工前给予消费者理性认识的第一接触对象。应以展示项目的优势特点为主题的设计包装工地。具体手段:*​ 在通往现场的路道两旁种上树木、花草美化现场环境。*​ 建设工地外围上宣传墙墙身上可喷绘项目LOGO、发展商组合名录、小区效果图、主要景观效果图、主要配套设施效果图等。*​ 当楼体成型时墙身悬挂巨型标语:LOGO项目名称等*​ 工地路牌:表明楼盘的名称和位置直接与工程形象相关联。*​ 工地围板:明确发展商和地产建造的专业性*​ 工地气氛:利用彩旗、气球等宣传物品吸引人们的注意力营造人气旺整洁有序的施工现场。售楼环境基本概念让每一个来参观的人都能够真实而完美的感受到项目的生活型态并喜欢住在这里的生活。*​ 售楼环境包含户外展示空间和售楼部及示范单位。*​ 户外展示系统:充分展示楼盘各方面的情况使买家通过对其的阅览完全领略到整个楼盘的生活环境和状态。*​ 建议:)作为主要的展示空间其工程进度应该是比其它住宅要快同时将对中心广场的立面优先完工以便购房者的阅览及其感官的建立。)应注重每个细节的刻画如:楼体的建筑材料、装饰材料、色彩搭配及路面的包装(不能有泥地出现应让多彩地砖和草坪去覆盖)。当买家到达售楼现场时他会看到:、富有个性的门楼设计、一个广阔的户外生活空间道路是彩色的中间有花盆、雕塑、长椅、小型喷泉等两边是琳琅满目的生活设施比如:书店、小型自住超市、精品店、花店、家居装饰用品店等等当然也有精心设计的售楼部和展示中心。、售楼环境:)售楼部根据功能分为个区:A)入口接待区:摆设:两边设条型桌派发销售资料。用途:迎接看楼者。B)展示区:位置:一进售楼部首先到达的区域。摆设:整体规划模型及各款楼式、户型模型和多功能休息椅等休闲设施。用途:看楼者首先对项目的规模及规划有整体上的认识。C)洽谈区:位置:展示区的右边或紧靠展示区。摆设:以多款展板与展示区联系设桌椅饮水机。用途:售楼小姐接受看楼者咨询。D)休息区:位置:可以另开房间。摆设:大荧幕电视循环播放广告杂志桌椅饮水机。用途:看楼者对楼盘基本有所了解休息过程中通过影像进一步传播项目的信息。E)付款区:位置:与其它区有空间区隔如:阶梯、展板等但仍可明显看见。摆设:条型办公桌办公设备、椅子、饮水机。用途:交定金或付款。F)银行按揭咨询处:位置:付款区旁边。摆设:条型办公桌办公设备、椅子。用途:按揭银行提供咨询服务。G)儿童临时活动区:位置:在休息区旁边。摆设:波波池、趣味滑梯、摇摇马、木制游乐架等。)、设计上要表达出彩色生活这一核心理念在视觉(设计与色彩)听觉(播放节奏轻快的音乐)(嗅觉放置鲜花)等花心思配合。)、除在设计上为消费者创造轻松的氛围外还可通过辅助手段完成。如:售楼部入口处放置饮料、糖果供看楼者索取。)、售楼部空间要有弹性以展板或其他间隔令活动面积可大可小以应人流多时分流之用及人少时不会出现冷清的情况。)、售楼部繁忙时设二人负责清洁。、示范单位:)设置普通装修及清水房两款。)每天必须清洁示范单位。)每个示范单位入口处墙上挂展板内容:户型、建筑面积、实用率、价格、装修标准。)若有随楼附送的物品应该在显眼处指示。)示范单位的展示数量建议做套装修标准中套是清水房其余套是按照我公司提出的种户型间隔分别设置。具体如下:温馨型以鲜艳、缤纷色调、精致型为主精致装修。典雅型以暖色调、简洁、实用型为主配置家具和精致装修。舒适型以冷色调、清朗、偏保守型为主配置精致装修。聚豪型以璀灿、耀目色调、享受型为主配置豪华装修。、销售人员培训(销售前一个月)*​ 售前推介:各销售人员应佩带工作牌及名片让买家得到亲切、个人及持续的销售服务销售人员对购房的所有须知应热情、熟练、专业地进行介绍需要事先作充分的训练包括预备常见问题的标准答案、应对及演练、临场分工、外表仪容规定等。*​ 销售过程:事先设计好有效率的销售流程各销售人员完全掌握销售每个程序细节务求令销售工作专业、高效。*​ 售后跟进:售后要面对很多关于建筑进度、交楼标准、物业管理、入伙细则、办理产权、按揭及付款等事项销售人员应提供耐心的服务因为初期买家的口碑是最重要的持续宣传。六、销售力持续第二部分:住宅销售策略一、首期营销策略本部分结合对市场的分析拟定的目标消费者本项目的竞争优势及市场定位透过运用不同因素来就市场及消费者作针对性的策略。各阶段营销策略简述:开盘前内部认购期重在造势。一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性决定了其在销售上一定要争取一炮而红否则项目再有前景也可能难以为继、中途夭折。所以我们强调房地产销售的短时间内的大量成交强调以快打慢。这需要通过造势来实现。入市时的价格也是决定因素之一。我公司建议必须采用低价入市即选择项目中景观、位置等较差的单位在入市时以较低的价位抢攻市场吸引买家的注意形成开盘旺势。销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏利用各种卖点的组合与转移多种销售渠道共用对目标市场发动波次进攻。操作的重点在于一要借助开盘的势趁热打铁。二是注意购买力的积蓄与释放周期采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则以快打慢。尾期重促销销售后期要敢于让利出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上应把握几点原则:一是不直接降价以其它方式体现让利。二是促销技巧要出新根据项目的实际情况度身订造。三是促销不应只着眼于手头存货的销售还要注意为以后的项目推广造势起到承上启下的作用。发售营销策略、目标:销售金额:亿元、策略总述:通过对销售力分析进行销售力提升后其综合素质要优于竞争对手。因此必须在一推出时即占领淮安市房地产市场的致高点。我公司提出策略:以地毯式轰炸造势循序渐进推高潮。、具体策略:*​ 单位策略:销售要分多个阶段起初推广应包括所有户型但景观较差楼价较低的单位作小量内部认购及公开发售以摸底之后根据销售情况调整推其他高价单位。*​ 定价策略:本项目的定价必须考虑开发成本、消费者的接受水平、竞争对手的价格水平、资金回笼、楼盘建设、市场的价格趋势等因素综合考虑。最重要的是创造心理价格与实际价格之间的落差通过项目包装、销售现场、环境等方式提高心理价格增加楼盘的销售势能。*​ 其它配合:免费看楼车:由内部认购期起逢节假日免费提供看楼车吸引及方便消费者前往现场。同时看楼车将经过市内的主要街道其间不失为自我宣传的好机会。操作要点:A、车身上喷绘符合健康生活主题的设计展示项目的特色与风貌。B、车身上要有明显的“(项目名称)免费看楼车”字样C、上车时即派送销售资料天热时可赠送矿泉水D、车上备有宣传单张随时应付客人(可能是乘客也能是过客)的索取。E、司机的态度十分重要将影响消费者看楼时的心情。司机而且能解答简单问题。看楼车的线路需根据沈阳市人流分布特点进行设计基本原则:A、基本满足各区消费者乘车需要B、各线看楼车经过人流较集中的主要街道C、行车时间尽可能控制在分钟以内D、各停车点为各区的主要商业中心或标识性建筑(如:广场)。购房提供室内设计方案:根据购房者需要提供室内设计方案满足了购房后产生的一个实际需要而且增加了产品的附加价值。操作要点:A、事先针对各种户型进行各种风格的设计出整体及局部效果图、工程图。B、为有需要的业主展示各种风格的效果图让其挑选。C、一经选定提供全套图纸。D、向业主推荐价优手工好的装修公司由发展商提供质量保证协议。以上是本公司为东奥公司的楼盘销售策划方案版权归淮安国际广告有限公司所有

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