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天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大.pdf

天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大.pdf

上传者: yuantaowei 2011-06-29 评分1 评论0 下载46 收藏0 阅读量180 暂无简介 简介 举报

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中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健目录中投顾问点评:荣秀丽如何实现龙门一跃?荣秀丽其人个人简介成长经历率真性情负债起家巨额亏损获得风投前五法则天宇朗通公司简介独特模式渠道为王打响品牌天宇喊冤竞争之道挑战巨头中国投资咨询网产业研究中心(中投顾问)介绍如果您觉得此电子书对您的同事或朋友有用点击此处电子书即可发给他她参考!中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健中投顾问点评:荣秀丽如何实现龙门一跃?年天宇的“天语”手机出货量达到万部创造了当年国产手机的最高纪录年第一季度的市场份额已经达到仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉居国产品牌首位。当这家名不见经传的企业一举拿下国产手机销售冠军的时候所有的人都大跌眼镜。然而这并不是最“可怕”的事情。年月在拿到华平投资亿的风险投资之后天宇董事长荣秀丽高调宣布:向高端市场进军要将天宇打造成与诺基亚齐名的国际品牌。要知道最近两年国内手机市场硝烟四起竞争的惨烈让老牌国产手机生产商都难堪重负。荣秀丽创造的天宇奇迹让业界惊讶也留下了新的思考:在经营战略彻底向品牌运作靠拢的同时天宇还能否保持住既有优势?毕竟贴牌起家的天宇之前的经营策略与“山寨”企业有太多相似之处。天宇依靠什么实现了龙门一跃?中投顾问认为荣秀丽的最大杀手锏是渠道整合。【从赔钱开始】天宇的前身是百利丰通讯公司曾是北电网络、三星手机等知名品牌的全国代理商。“做手机代理商是在卖别人的产品但销售模式、方法、价格都是三星等洋巨头定渠道没有话语权。”荣秀丽称这种赚钱方式她不喜欢。年荣秀丽注册了天宇并经过几次增资扩展到注册资本金万元开始自己生产手机。但是转型的痛苦接踵而至。“刚开始生产手机时并不知道研发有多么困难。”荣秀丽说。最初天宇没有研发买主板自己生产但质量管控、选材、售后维修等很多问题都暴露出来了。年天宇信心十足地建立了研发中心到年就因此赔了万。而此时的天宇因为没有手机牌照依旧在贴牌生产压力之大不言而喻。情况在年出现了转机。在四年的漫长等待之后当年月天宇成功拿到了双牌照。政策壁垒破除的同时技术难题也得到了解决。这一年联发科研制出了MTK芯片把需要几十人、一年多才能完成的手机主板、软件集成到一起使得手机生产的技术难题得到了彻底解决。挺过难关的天宇终于有了大展身手的机会。【天宇式整合】因为与山寨手机一样采用了联发科的芯片因此天宇被许多人认为是典型的山寨企业。但不可否认的是天宇具备许多山寨企业所没有的独门秘笈渠道整合。在天宇手机面市之初荣秀丽就放弃了成本巨大的手机制造外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。对此荣秀丽解释:“如果自己制造除了要巨资建设手机生产工厂外也要承担由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。”中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健于是荣秀丽开始在渠道上做文章。“天宇有多人研发人员人。我们只做研发和营销这两头。采取代工的模式充分利用渠道商的作用仅保留研发和售后人员。”天宇销售总监卢伟冰介绍。以诺基亚、索爱为代表的企业采取了“垂直一体化整合”的模式:上游牢牢控制着自己的软件操作系统下游不断收购手机游戏公司等分支企业保证产品性能。而中间大多数产品均由富士通等企业代工。这样的垂直一体化形成了一个封闭性的企业价值链系统终端厂商主导链条协作厂商精益求精始终以最快速度和最新科技来满足用户的需要。汽车业巨头丰田同样采用这种模式。但由于联发科的存在让手机行业的渠道整合显得尤为艰难。从可类比的PC产业中可以看出端倪。在PC产业链条中最具有主动性的绝不会是惠普、联想或者戴尔而是英特尔。标准化配置大批量的工业化生产使得整个行业“泛商品化”现象严重。而对于手机产业所有采用联发科芯片的企业都面临着“泛商品化”的问题产业链的命门被联发科捏在手中。但天宇正在打破这种格局。天宇与巨头们殊途同归采用的是销售后端整合前端的方式。对渠道的强大控制力和对市场的高度敏感加上出货量的巨大使其在与产业链上游的对话中占有了主动权。如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用请将书推荐给他她参考!您可将此文件直接通过邮件发给他她或点击下面链接直接推荐:http:wwwocncomcnServicesrecommendaspID=中投顾问其他产业研究部制作出品“新技术”行业相关研究报告是您全面深入了解新技术行业的最佳工具。相关报告如下:报告主题报告目录数码摄像机http:wwwocncomcnreportssumasexiangjihtm闪存卡行业http:wwwocncomcnreportssanchunkahtmMP播放器http:wwwocncomcnreportsmpbofangqihtm移动硬盘http:wwwocncomcnreportsyidongyingpanhtmMP播放器http:wwwocncomcnreportsmpbofangqihtm网络视频http:wwwocncomcnreportswangluosipinhtm中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn荣秀丽其人个人简介荣秀丽年出生于湖南北京天宇朗通通信设备有限公司董事长。《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健荣秀丽年毕业于湖南大学机械与汽车工程学院原内燃机专业后获工商管理硕士学位。年当荣秀丽以万元人民币注册天宇朗通时没有人想到这家没有手机牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业日后会成为国产手机的“隐形”老大。依靠独创的手机销售模式、超强的性价比和质量控制标准年公司通过中国电子技术标准化研究所体系认证中心的ISO、ISO、OHSAS体系认证年天宇朗通的“天语”牌手机出货量达到了万部在中国手机市场仅次于诺基亚而这还是建立在天宇朗通几乎未进行任何品牌宣传的基础上。相比其他国产品牌的明星代言、广告攻势等天宇朗通的成功已经成为国产品牌的独特模式。年在华平亿元入股天宇朗通后荣秀丽宣布天语将从传统的中低端手机市场进军中高端手机市场。荣秀丽年为湖南大学捐资万元人民币设立“天语奖励基金”。年带领公司研发出第一台基于MTK平台的手机。同年被评选为“中国手机业最有影响力人”。成长经历【练田径造就不服输精神】无论是从一开始的手机代理商还是到后来做独立的国产手机品牌在这些领域众多的创业者及经理人中荣秀丽都是少有的女性。不过荣秀丽并不认为自己有什么特殊。“我不认为女性企业家的成功比男性更难也没有因为我是女性就被人欺负过。”荣秀丽说“我的性格从小就比较像一个男孩子。”年荣秀丽出生在河南新乡的一个普通工人家庭。小时候的荣秀丽并未显现出经营方面的天赋但中原大地的沃土培养了她要强的性格颇似豫剧《花木兰》中所唱的那样“谁说女子不如男?”从小学到中学荣秀丽的成绩在班上都名列前茅而考上好大学则是她小时候最大的梦想。“我爸爸天天教育我要好好学习说‘人不求机遇求实力’。直到现在我还是秉承着这种观点。”荣秀丽说。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健年荣秀丽考入湖南大学机械与汽车工程学院内燃机专业。由于个子比较高一入校她就被田径、篮球、排球等好些个教练瞄上了争强好胜的她最终选择了田径运动。大学期间荣秀丽几乎每天都坚持训练并连续三年夺得湖南省高校田径短跑冠军。荣秀丽认为工科的学习加上田径训练让她从来不觉得自己和男性有什么不一样。“我们工科班只有个女孩子加上练田径男男女女穿的运动服都差不多大家都很平等。我个子高很多体力劳动也都是我做所以我到现在也没觉得性别对我的工作有什么障碍。”【追梦想辞任高级工程师】年荣秀丽毕业分配回河南老家在洛阳拖拉机研究所当工程师。不过荣秀丽很快就觉得工程师这份工作并不适合自己这种生活并非自己想要的。“我当时的工作就是做各种实验看燃烧过程、燃烧效率通过无数次实验测验升油可以跑多少公里。”荣秀丽回忆说当时的工作很辛苦但她并不是怕吃苦而是心里有一种说不清楚的东西总在让她想去做些改变。当时荣秀丽所在的拖拉机研究所所长非常赏识荣秀丽荣秀丽也一路从工程师做到了高级工程师并成为所里的中层干部。所以当有一天荣秀丽突然提出要离开时所长非常吃惊。“我们所长很年轻当时是中国百名年轻企业家之一但我跟他说研究所的工作没劲。我当时对所长说:‘你这么年轻就当上了正所长我干到最后充其量是个副所长没意思我绝对不干了。”荣秀丽对所长坦诚相见的谈话说动了对方在挽留未果后所长同意荣秀丽停薪留职去追寻自己的梦想。于是荣秀丽来到北京考取了中欧商学院的MBA并利用求学生涯游历了法国、意大利等国家开阔了眼界。MBA的学习经历让荣秀丽找到了自己的兴趣所在商业、销售她马上以此作为自己的奋斗目标并最终获得成功。这里还有一个有意思的小插曲:年荣秀丽回到洛阳拖拉机研究所办理档案手续时发现当初挽留过自己的所长也已经离开。“后来他和我说当时放我走的原因是我说出了他想说而不敢说的真心话。”荣秀丽笑着说。率真性情【造手机:为兴趣不为赚钱】在和荣秀丽的接触中她直率、爽朗的性格给记者留下了深刻的印象。作为一名成功的企业家荣秀丽没有部分创业者身上的谨言慎行、欲言又止多的是敢想敢做、直言不讳。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健“我不想做什么知名人士我只是做我想做的事情在每个阶段都尽力实现我的梦想。”荣秀丽说。当下她的梦想是“追赶诺基亚”在中国这句话很多企业家想说而不敢说而荣秀丽不仅公开说而且绝不仅仅是说说而已。如今荣秀丽已经成为中国手机制造业最成功的企业家之一。谈起成功之道荣秀丽坦言其中的关键是“我把造手机当成兴趣而不是一门生意也不是赚钱的工具。”“我对钱从来没有太多的欲望也不会因为钱够不够来决定做不做一件事情我希望做我喜欢做的事情。”荣秀丽说MBA毕业后找工作时很多企业都有意录用她从事财务、人事管理、生产管理等方面的工作但由于不是自己兴趣所在她都拒绝了。在自己各种求职简历的“求职意向”一栏上荣秀丽写的几乎都是marketingsales(市场营销销售)。“我喜欢干这个别的我不喜欢挣的钱再多也不吸引我。”在荣秀丽创业的过程中发生过一件有趣的事。进入年以后做手机代理业务的荣秀丽已经萌生了自己造手机的想法。当时另一家大型手机代理商环易通的老板刘昱和荣秀丽开玩笑说你这个人没有出息一点上进心都没有别人一个月挣几百万都不高兴你每天挣一点钱就开心得不得了。刘昱的生意做得很“杂”除了做手机代理还经营批发、房地产生意等他觉得荣秀丽赚钱太慢用他的话来说就是“吭哧吭哧”。于是他劝荣秀丽不如跟他一样兼做房地产算了但荣秀丽表示自己没兴趣。年荣秀丽创办天宇朗通后仍然没有得到业内同行的认同。但到了年刘昱主动找到了荣秀丽要求入股荣秀丽的公司。“他对我说我觉得你这么吭哧吭哧好像也可以成气候。不过我没有同意他入股。我跟他讲之所以不能跟他合伙是因为他把做手机只当成一门生意今天赚钱时做明天不赚钱时就改做房地产。但我不行做手机不仅是我的兴趣更是事业和梦想。如果只把做手机当成生意来做的话跟你合伙做不好就得分家还是自己干比较好。”荣秀丽说。【谈家庭:事业家人都重要】尽管在手机制造领域取得了超过很多男性同行的巨大成功荣秀丽仍不认为自己是女强人。“我在公司是一个受到员工欢迎的女老板在家里是老妈的好闺女是子女的好母亲一样美得很。”荣秀丽笑称。荣秀丽有一子一女大的岁小的岁。工作之余荣秀丽的大部分时间都用在陪伴家人上。“我除了工作以外最大的爱好就是陪着父母和孩子玩。”荣秀丽和父母、孩子及丈夫一大家子住在一起家庭活动都是“团队活动”。“我的家庭活动都是网球、旅游什么的高尔夫球绝对不玩因为老人不喜欢。一家人一起玩才能其乐融融。”荣秀丽说。荣秀丽独立、乐观的个性也影响到了他的子女。“我在女儿很小的时候就跟她讲妈妈要上班人活着不能不干活工作和吃饭、睡觉一样都是基本需求。现在我女儿在她的同龄人中也是属于独立、上进的。”中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健“我觉得经营企业和经营家庭不存在矛盾工作和家庭之间不存在必须要平衡的问题。”荣秀丽的率真性情再度彰显。负债起家中国这一全球最大的手机单一市场曾造就了TCL、波导、联想等多位国产手机老大相比上述多年积淀的知名品牌年伊始一个不为人知的手机品牌“天语”开始登上国产手机老大的位置而“天语”手机背后的企业天宇朗通及掌门人荣秀丽也开始浮出水面。“实际上我创业是被逼上梁山的。”荣秀丽坦言。年从中欧商学院MBA毕业的荣秀丽进入一家经营电话交换机等通讯器材的小公司工作。“这家公司是一个香港老板开的由于电话交换机的行业变化公司逐渐已经处于淘汰的边缘。”荣秀丽回忆说。当时中国正面临着模拟移动电话(大哥大)即将进入中国的前夜但这一巨大的市场机遇那时被认为存在巨大的风险。年下半年芬兰最大的手机代理商百利丰计划进入中国委托荣秀丽所在公司的股东新加坡大发银行代为进行中国市场调查。年经过一年的调查后荣秀丽认为手机未来存在很大的市场机遇建议老板接下百利丰中国的代理权。但没有想到的是由于中国模拟手机市场刚刚起步市场并未立刻如荣秀丽的预期发展。到年初由于销售不畅出现库存荣秀丽负责的公司手机代理生意亏损了万元。“年的万是一笔巨款而我的老板是香港人正考虑在年回归前移民。”荣秀丽回忆在老板屡屡施加的巨大压力下荣秀丽一咬牙说赔了这么多钱算你借给我的我还你高利贷。直到现在荣秀丽也没有考虑过当时一个普通工薪族负担万元债务的概念。“老板赔了钱非常难受但是我觉得不就是赔了万嘛我挣回来就是了。”荣秀丽称“我MBA刚刚毕业当时MBA在中国非常少毕业的人都很自我膨胀的我认为肯定能挣回来。”年荣秀丽和老板达成协议接手了公司的存货和百利丰的代理权同时加上万元的债务成立了百利丰通讯公司。“加上又借来的钱总投资大概不到万元。”荣秀丽回忆。新成立的公司需要一个班子荣秀丽开始寻找合作的股东和帮手。但就在新公司注册前却出现了股东“逃跑”的事件。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健除了荣秀丽新公司还有两个股东均是荣秀丽的同事:一个叫倪刚(现天宇朗通副总裁)另一个姓徐。三人按::的股份比例共同承担公司的债务风险及未来的盈利。“其实现在回想起来也可以理解那个哥们在开业前说我还有老婆孩子办公司一开始就让我赔多万我还不如换家公司接着打工。”就这样百利丰的股东变成了两个荣秀丽倪刚但屋漏偏逢连阴雨公司一开始运作百利丰的大哥大又出现了质量问题。“刚刚开始时的大哥大质量多少都有点问题百利丰的大哥大拨打没有任何问题但是有时候会出现打不进来的现象。”荣秀丽回忆说当时业内销售大哥大的普遍不提这件事但荣秀丽发现后主动召集客户说明并为客户升级。不过荣秀丽做生意的老实劲儿却导致一大批客户退货让她遭遇了更大的亏损。但荣秀丽的认真也让她积累了自己的客户信誉并促使供应商百利丰花大力气改善了大哥大的质量。而对产品质量的高要求则从此贯穿荣秀丽创业的各个阶段。依靠良好的客户信誉踏踏实实的经营作风加上中国手机行业的巨大机遇荣秀丽的百利丰通讯代理生意从第二年开始走上正轨并盈利历经近十年的打拼她的公司已经成为北电网络、三星手机等知名品牌的全国代理商成为中国最大的通讯器材分销商之一。巨额亏损年至年之间依靠手机代理生意荣秀丽不仅完成了资本的原始积累每年还能从手机代理中获得不菲的利润。但令人不解的是荣秀丽却在此时选择放弃自己稳定的代理生意转向难度更大、风险更高的上游手机制造业。“做手机代理商是在卖别人的产品但销售模式、方法、价格都是三星等洋巨头定渠道没有话语权卖得不开心。”荣秀丽称这种赚钱的方式她并不喜欢“用我喜欢的模式把我认为的好产品以合适的价格卖出去这是我创办天宇朗通的原动力。”年荣秀丽以万元人民币注册天宇朗通并经过几次增资扩展到注册资本金万元。但在手机制造业毫无经验的荣秀丽面临着手机研发和制造带来的巨大成本压力。出乎荣秀丽意料的是进入自主手机品牌研发的第一步就让她掉进了一个研发亏损万元的“大坑”。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健从美国硅谷请回了工程师并搭建研发团队后天宇朗通从开发美国手机芯片企业ADI的方案开始ADI的知识产权入门费授权需要万元人民币荣秀丽的评估是开始手机研发要亏损万元。但手机研发比荣秀丽的预估困难得多由于初次涉及研发领域经验不足导致研发周期过长产品迟迟不能推出采购的元器件、库存等加起来一年之后天宇朗通的研发亏损竟然达到了万元。“看到账目的时候我真的傻掉了很多人跟我说自主研发手机是坑但是这好像不是坑而是井啊!”荣秀丽回忆时称无奈之下不懂技术的她开始亲自抓研发放弃了ADI的方案转而引入当时刚刚起步的台湾手机芯片企业联发科加快研发流程严控物料成本。荣秀丽的这一决策后来被证明眼光独到。到今天台湾联发科已经成为全球第三大手机芯片巨头相比德州仪器、ADI等传统手机芯片企业联发科提供全套手机解决方案。这意味着手机企业只需要进行简单研发然后生产组装就可以形成手机产品大大降低了手机研发成本加速了产品上市流程。依靠和联发科的合作天宇朗通也步入了迅速成长期天语采用联发科方案的模式甚至被“山寨机”模仿成为手机“游击队”赚快钱的生存之道。获得风投“家有梧桐树引来金凤凰。”年多家投行看中了天宇朗通一时间意欲投资天宇朗通的投行合伙人几乎踏平了荣秀丽办公室的门槛。最终在年月底荣秀丽与全球第二大私募股权基金华平的董事总经理程章伦共同宣布:华平以亿元入股天宇朗通。尽管天宇朗通和华平均未透露华平在天宇朗通的持股比例但从一家手机企业高层处获悉华平最终在天宇朗通的持股比例不足仅为小股东。以此推算华平对天宇朗通的估值超过亿元荣秀丽个人的持股价值则超过亿元人民币。目前国产手机企业大多正处于亏损的困难局面。此前同为国产手机领军企业的联想手机整体出售价格也不足亿元而荣秀丽却把天宇朗通卖出了天价。一时间外界对天宇朗通与私募股权机构(PE)谈判采取的策略十分好奇。实际上在引入华平之前荣秀丽根本没有与PE谈判的经验。“COSA、亚洲发展银行、IDG等都派人找过我大多数投行一上来就问:你公司怎么卖?多少钱?但我的强项是手机业务对融资根本不懂。”荣秀丽称。抱着学习的态度荣秀丽选择了华平而此后她甚至没选择另一家投行进行比价。“基本没有什么谈判技巧天宇朗通和华平合作的关键是相互了解华平的投资人在天宇朗通待中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健了一年的时间一周来上两三天班。”荣秀丽说“我跟他讲我做手机的梦想每一步都做了什么工作他帮我梳理财务系统融资的工作由他来做。而最终的估值就是我在华平给的几种方案里选了一个中间值。”华平董事总经理程章伦也坦言华平选择天宇朗通最重要的原因就是看中了天宇朗通成为全球顶级手机品牌的潜力而荣秀丽对手机制造业的热爱和梦想打动了“苛刻”的投资银行家。前五法则卖了那么多年的手机荣秀丽一直认为手机制造业比较“恐怖”。富士康为手机企业代工只要从它那里采购除主板之外的所有零部件代工就算是附加的赠送条件。荣秀丽知道自己永远做不过富士康最好的策略是利用自己多年手机销售中累积的经验和资源做品牌营销把生产制造外包出去。国内有些同行动辄就开建上千万产能的生产基地她坚决不干。要做好品牌还要练好基本功。这有几个很重要的指标:手机的稳定性、直通率、三个月和一年返修率。质量好不好的关键看手机上市一年之内返修率诺基亚的整体返修率只有%~%现在国产手机都是百分之十几把这个数字降到%~%就是基本功。“把产品做得像诺基亚那么好。”荣秀丽把这个目标明确告知供应商、合作伙伴、公司的研发、生产和售后检测的人员。“我觉得自己没水平控制供应商所以我选择供应商要么是全球前位要么就是全国前位的”。荣秀丽选择供应商把服务和质量放在一起衡量。“三星的FLASH每个价格、元而我们用的是SPENSION的它的价格是元要贵一些但它在这方面全球第一。价格不是决定性的考虑因素。”这样做出来的产品成本不便宜天宇还要有钱可赚荣秀丽的策略就是努力打造自己的核心策略供应商。“我们选择策略供应商标准很高同时也承诺要在他们的客户排行榜上进到前做不到的话我们自己就滚蛋。只有这样才能保证稳定的货源保证很好的价格政策和合理的技术支持。”荣秀丽认为供应商要的是足够订单量、良好的回款和相对准确的生产计划而她要的是好价格、好品质、好服务。天宇在很多供应商的客户名单中都排名前三在东芝排名第一在联发科排名第一在IFD也是排名第一。年年中的时候荣秀丽还拍着桌子大骂联发科到了年末天宇朗通已经是联发科最大的客户。“我选择前价格稍高一些但我在他的客户名单中排名靠前可以拿到好的价格和服务。”荣秀丽说。天宇朗通推出的系列手机。为了保证产品质量荣秀丽在供应商的选择上很费心思。在供应商的眼中天宇朗通的策略既不是低端低成本也不冒险走高端高成本显得老老实实、稳稳当当是一种长期的策略合作伙伴。荣秀丽经常跟他们开玩笑说:“原来做代理的时候我们还只是少数几家手机品牌的代理现在成了许多家供应商的代理商。跟这家是策略伙伴跟那家也是每家都跟我谈任务量是多少我回家给他们做配套。”中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用请将书推荐给他她参考!您可将此文件直接通过邮件发给他她或点击下面链接直接推荐:http:wwwocncomcnServicesrecommendaspID=中投顾问其他产业研究部制作出品“新技术”行业相关研究报告是您全面深入了解新技术行业的最佳工具。相关报告如下:报告主题报告目录数码摄像机http:wwwocncomcnreportssumasexiangjihtm闪存卡行业http:wwwocncomcnreportssanchunkahtmMP播放器http:wwwocncomcnreportsmpbofangqihtm移动硬盘http:wwwocncomcnreportsyidongyingpanhtmMP播放器http:wwwocncomcnreportsmpbofangqihtm网络视频http:wwwocncomcnreportswangluosipinhtm中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn天宇朗通公司简介中外合资北京天宇朗通通信设备有限责任公司(简称“天宇朗通”)成立于年月注册资本金为人民币亿元。是从北京市百利丰通讯器材有限责任公司(简称“百利丰”)发展过来的一家以全国性的手机分销渠道为基础同时具有手机设计能力生产能力分销能力和售后服务能力的专业手机公司在全国各大中城市设有个分公司或办事处多家授权售后服务中心目前公司有员工近一千一百人。天宇朗通年被北京市科委认定为北京市高新技术企业并拥有自营进出口权。年被认定为北京市软件行业企业。年获得信息产业部移动增值业务许可证。年月通过中国电子技术标准化研究所体系认证中心的ISO、ISO、OHSAS体系认证以及中国质量认证中心(CQC)的C认证。天宇朗通的股东主要包括香港天宇国际控股公司(负责在国际上引入资金和做公司境外上市准备)香港天宇技术公司(负责在国际上进行原材料采购和手机的境外销售)和维京群岛天宇国际控股公司(境外投资者控股公司)。由天宇朗通全资或投资控股的公司包括中外合资北京百纳威尔股份有限公司(位于北京亦庄经济开发区的专业手机生产厂)北京天宇技术有限公司(中国移动手机增值服务合作伙伴)和北京东方贝塔有限公司(北京市手机零售连锁店)。总公司年全年营业额超过十二亿人民币。天宇朗通的前身是成立于年的百利丰她曾是国内名列前茅的全国性手机专业分销渠道商先后曾是Benefon、北电网络、诺基亚、松下、西门子、阿尔卡特和三星等各大国际名牌手机的全国或区域分销商同时还是中国移动在全国仅有的三家渠道合作伙伴之一。有志于在手机界做出更大的业绩原公司创始人与境外公司合资成立了天宇朗通并从北美招聘了一批极具经验的工程技术管理人员投巨资成立了手机研发部在不到半年的时间内即开发出第一款手机研发部因此也被全世界最大的手机核心芯片供应商誉为全球开发速度最快的队伍。目前公司研发部包括系统组硬件组软件组结构组外观组界面美工组和测试组可全方位地从芯片一级开始开发各类手机。公司同时也投巨资成立了年生产能力达二百六十万台手机的百纳威尔使公司同时具有了手机开发生产和销售能力。截止到年月天宇朗通已先后自主开发并由工厂批量生产投放市场的包括GSM手机(如TYTYTY等)GSMGPRS照相手机(如TY、TY、TY等)MP手机(如TY、TY、DX、DX、DX、DX、β等)和触摸屏手写输入PDA手机(如TY、TY、TY、β、β等)。天宇朗通正在逐步演变成一家全方位的手机专业服务公司其研发部门已成为可同时为本公司和外公司进行手机设计服务的部门其分销渠道同时分销着自主开发生产的和国内外其它公司的各类手机其生产工厂在生产本公司产品的同时也代加工其它公司的手机。全面《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健的服务能力使天宇朗通成为风云变幻的手机界中少数几家持续高赢利的企业。独特模式在天语手机面市之初荣秀丽就放弃了成本巨大的手机制造至今天宇朗通生产的“天语”手机没有一台是自己生产均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。“我做了一个评估如果自己制造除了要巨资建设手机生产工厂外也要承担由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。”荣秀丽分析认为在手机制造领域天宇朗通没有能力比富士康等代工巨头做到规模更大、成本更低于是她果断放弃了自己生产手机。“以往老百姓对国产品牌的疑虑主要是返修率过高但诺基亚也是富士康代工的同样由富士康代工的天语手机应该也可以把返修率降下来。”荣秀丽认为。在天语手机面市之初荣秀丽就要求员工、芯片供应商和代工厂“必须按照诺基亚的质量验收标准做”这一度被认为不现实但经过多次试验和磨合后天语手机的返修率一直控制在个位数在国产品牌中处于最佳水平而代工厂和供应商则戏称天宇朗通和荣秀丽为“最难伺候的客户”。后来包括TCL、波导等手机巨头投入巨资的生产线几乎都面临不能全线开工带来的投资亏损而部分手机企业也开始将其生产基地用于外包生产其他品牌的手机。实际上除了生产模式外天语手机的营销模式也迥异于以往的国产品牌。此前包括TCL、波导等老牌国产手机巨头采取的模式普遍是依靠分公司在各地大量发展促销员队伍以扩大销量。同时聘请影视明星代言打开品牌知名度。荣秀丽的天语手机从未聘请过任何明星代言甚至根本不打广告。业内在回顾“天语”的成功之路时也认为荣秀丽长达年的手机代理商经验使她比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求。以往业内普遍采取的手机销售方法为:厂家向经销商发货厂家设立促销员厂家承担促销员工资、手机库存压力、手机降价风险。但荣秀丽的代理商生涯让她知道这种模式的存在由于厂家承担了所有风险因此导致提高手机成本进而导致手机售价提高、代理商利润空间小及代理商积极性下降的弊端。于是荣秀丽采取了独特的“买断”模式即天语手机均卖断给代理商但由于不设促销员和将定价权交给代理商因此手机企业降低了人力成本、资金流成本、降价风险等并把腾出来的利润空间交给代理商。由此代理商获得更大的利润而买断手机的模式也使面临风险的代理商大大提高了积极性。“风险与收益并存大家依靠能力挣该挣的钱。”荣秀丽如此总结这种销售模式如今这种模式已经被广泛采用于国内手机业。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健渠道为王天宇朗通有个惯例各个大区的总监定期聚在一起把各自市场的情况反馈上来互相探讨、学习形成共识然后再往下推广目的就是上下目标一致干起活来不至于阳奉阴违。年末个大区总监开会最后得出一个结论:“跟诺基亚比我们这才哪到哪啊老老实实吧路还远着呢。”“要让中国成千上万的店卖你的货需要一个很好的价值链分配体系管理基数这么庞大的东西绝非一日之功。有谁能走过去像太阳一样让向日葵全朝一个方向转只有诺基亚所有的店都说‘开店不卖诺基亚不称其为开店。’”荣秀丽说。但话说回来在国内市场手机的销售模式的确没有范本可学。诺基亚和摩托罗拉在中国的营销出现了瓶颈国产手机企业还没有达到人家那样的份额也遇到了瓶颈。所有品牌面临的问题就是怎样长期、稳定可持续地提高渠道的效率。从北京通州起家的天宇朗通最重要的市场在三四级城市拥有几百家代理商几百家直供店另外还有县代、大省代、半国代等等。年春节刚过天宇朗通针对经销商的培训又开始了这次培训的主题是“追求卓越回归自然”。产品一定要做得好这叫追求卓越所有生意最根本的就是价值链的分配谁起的作用大谁就应该拿的多这叫回归自然。荣秀丽向分销商传达的一个重要理念是:分销是决定手机成败的一个重要的参与要素但它并不能决定生死。“我不会跟渠道说跟我干活能拿到多少钱而是告诉他们渠道在这个过程中价值有多大他就应该拿多少钱。让他认识到往下分货的渠道不是最关键的关键的是最终卖货的那一个他才应该是利益所得者是我们的客户就这么简单。”在荣秀丽看来只有让代理商理解和接受这个道理才能让渠道向下有效延伸。“很多人说我们卖得便宜但我们有合理的利润率卖的低是成本控制的比较好。我不追求暴利也不想一鸣惊人该我挣的我就挣这就是我做人处世的原则。同样对我的合作伙伴也是这样。”荣秀丽说得非常坦率。荣秀丽组织这样的培训很重要的目的是要渠道商清楚自己的定位不要以为自己能主宰手机市场厂家没戏渠道也没戏。“很多人说我是代理商所以赚的钱多。我们告诉他他不是代理商是挑担的货郎挑着担子下乡就行了挑着担子转一圈回来送出台回来挣块钱就够了你挣的是辛苦钱是服务的费用你有附加值就多挣没有的话老想着坑一把骗一把不是长线。我告诉县里的人他是你的渠道商任务就是把货以最快的速度送到你的手里只能挣你这么多钱不能多挣。”荣秀丽看重零售店这里是销售终端一台台地卖手机付出的多自然挣的就应该多。分销商如果想要挣得比零售店多就是价值的不正当分配。所以她要分销商想清楚自己的位置回归自己的价值扮演什么角色付出多少劳动就该得多少钱这是利润的合理分配就是“回归自然”。荣秀丽用这套理论给跟自己合作了多年的铁杆代理商洗脑。在这些代理商看来荣秀丽说的不无道理这么多年的合作证明人家让怎么干就怎么干也没吃亏就接着干吧。中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健“商家都是讲理的他觉得你说的做的都一致的话就会跟你站在一条战线上。”一旦每个人都站对自己的位置该跑的人赶快跑该送的人赶快送该卖的人努力卖该挣多少钱就挣多少钱这就是效率。“要是每个人都勾心斗角想着黑你一把活少干点钱多挣点怎么也高效不了。”荣秀丽说。对于如何调理好渠道她很有经验。打响品牌年是天宇朗通正式启动品牌战略的一年。新年伊始天宇朗通在京召开年战略发布会高调宣布年将全面启动品牌推广战略月日天语手机发布其“in像”系列明星产品C等在同一天世界第二大的私人股权投资集团华平投资集团(WarburgPincus)宣布与天宇朗通建立战略合作伙伴关系。这一系列高调的动作引起业界一片轰动。在年国产手机满目萧然、纷纷脱身以求自保的情况下天宇朗通将自身置于品牌战略的“浴火”是否意味着国产手机迎来了丝丝希望而天宇朗通又是否能够通过品牌建设的突围达到“再生”真正摆脱国产手机品牌短板的困扰?【创新集成】手机市场是中国市场非常重要的一个产业链年天语手机出货量达到了万成为手机行业的一匹黑马。而这一切是与其独特的创新理念息息相关的。从一开始进入生产手机的行列天宇朗通对自身就有一个清晰的定位那就是做一个创新式的集成商就像天宇朗通董事长荣秀丽说的那样:“我们创新的方向是创新集成我们要站在巨人的肩膀上跳舞。”而天语手机的创新集成不仅仅是时尚元素和工艺元素的外观创新更是集中在技术上的整合创新上。天宇朗通通过综合产业链条上的全局创新实现营销创新市场化运作技术创新全球化运作。“中国手机世界造”的创新。天语手机之所以成功具备手机自主研发能力是其中最关键的因素。中国是世界最大的手机市场在中国市场取胜的企业无疑具有在世界市场上的话语权。这也是为什么中国成为全球几大手机巨头的“兵家必争之地”。一直以“世界的大工厂”著称的中国制造业一直以来依靠国外技术。但在手机领域依托整个中国市场中国手机品牌终于有机会成为全球手机市场的领袖。“中国的消费者在这个市场上最有话语权他们对手机最了解。而天语手机非常了解中国消费者。所以天语手机越来越像是一台世界手机技术应用创新的发动机驱动世界手机技术的革新为天语手机所用。我们的合作伙伴都是全球最顶尖的企业但我们的合作关系不是单纯的购买对方的解决方案或者某个部件那么简单。对于这些全球最顶尖的合作伙伴我们会要求他们按照天语手机标准为我们进行研发准备同时再以天语手机标准进行审核。经过长时间的合作现在双方是很互动的合作关系。”中国领先的行业研究、投资咨询专业机构wwwocncomcn《天宇朗通荣秀丽:逼上梁山成老大》中投顾问让投资更安全经营更稳健这种创新源自研发模式的创新。为了提高产品的品质天语手机采用了内部竞争机制将传统的结构部、工业设计部、软件部、硬件部等的组织结构改为多个并行的研发部不仅提高了产品研发效率和员工的积极性更有效的使单一产品的细节设计更加精益求精。这种创新源自经营模式的创新。以渠道制胜是天宇朗通董事长荣秀丽独特的经营思路。天语手机没有采用目前手机渠道领域普遍采用的“人海战术”万台的销量来自于“”个促销员。全部的销售力量来源于驱动再将利润回馈于渠道。对于此荣秀丽表示在渠道的环节上天语手机给了经销商更多的利润空间和能动性将自身和经销商的利益紧密捆绑在一起。天语手机则站在渠道巨人背后通过天宇朗通独有的产业链管理模式、扁平化渠道管理、规模化供应链系统让利于渠道让利于消费者以此形成渠道推动的市场驱动力。【打造品牌核心竞争力】针

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