礼品刊物

3G烽火，开掘礼品市场金矿 3G烽火，开掘礼品市场金矿 　　《销售与市场》礼品版 　　文/徐沛然礼品营销，品牌策划资深研究员 　　3G对于广大消费者可能还是不太容易理解的词汇，然而“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，在电视、杂志、地铁公交、网络等多个传播平台3G变成了传播率最高的广告词汇，3G营销战场俨然已是烽火四起、狼烟滚滚。不言而喻，3G业务市场营销争夺战的展开与升级，现代营销中重要的营销手段-礼品营销必将被广为应用。 　　礼品营销在3G市场营销中将会怎样被应用呢？笔者看来，主要体现在以下四方面： 　　1．“拉心（新）牌” 　　在3G业务推广中，树立起强势品牌识别，建立起高度的业务品牌信誉以及和消费者的情感联系是各大运营商都梦寐以求的事情。除了使用情感诉求的广告以及体贴的公关服务等手段外，礼品营销也是一张很好的“拉心（新）牌”。具体使用大约可分为两种形式：一种是拉新客户，让没有使用3G的客户使用3G业务。比如说3G业务主要使用在电脑及手机上，功能齐全或者质量优质的电脑配件或手机配件将对用户产生很强的消费刺激，在这一方面运营商和多个手机配件供应商进行了业务合作，应该说有很大的市场需求。这种礼品要求档次不能低、功能要丰富、质量要稳定。礼品营销作为“拉心（新）牌”的第二种应用是，刺激现有3G用户使用3G应用于新业务上，这种情况下的礼品营销对礼品的选择与第一种稍显不同。用户对礼品功能相关性的关注程度有所降低。新奇、实用的产品更受此类用户的欢迎。比如车饰品、小家电产品甚至是家居产品都是很好的选择。 　　2．“传播牌” 　　3G业务的品牌推广除了广告手段外，线下活动传播、体验式营销也是整个营销传播策略中非常重要的版块。活动营销和体验营销是企业直接面对潜在消费者，其目的并不是直接向消费者提供销售服务，而是有效传达品牌理念、产品特色及用户体验的平台。这种场合的礼品使用量非常大。“传播牌”的礼品一是要具备很好的媒介功能。价格不高但也不能过于廉价，设计新奇、有一定的娱乐性、易于印刷品牌logo，同时礼品本身在工艺、流行性等方面要比较符合企业的品牌形象和广告诉求，比如说设计精美的玩具、布偶、布艺、彩贴、饰品等都是不错的选择。 　　3．“促销牌” 　　企业的活动营销往往也包含现场的产品销售或者服务办理。3G业务的活动推广走向校园、社区、街头广场、大型购物终端等也是必然的趋势。通信运营商当前主要采用的是包月打折或者通过流量额度推出不同程度的优惠活动来促销，礼品主要是配合运营商的这些折扣活动。那什么样的促销品对3G用户的吸引力较大呢？总的来说要符合价廉物美的特征，产品价格可能比较低廉，但是使用设计精美、实用性很高。比如精美的小闹钟、咖啡器皿、遮阳伞、小夜钟、简单餐具、家纺、室内摆件等都会颇受欢迎。 　　4.“回馈牌” 　　2G时代中国移动通过现代电子商务手段建立积分兑换商城，积分营销在推动其业务增长方面起到了非常重要的作用。中国移动在这方面的投入也不遗余力。一年的积分礼品采购额度就达到近十个亿。中国电信和中国联通在市场竞争上处于劣势，其积分营销水平和中国移动存在一定的差距。可以预见，重组后的电信和联通一定会加强其积分营销平台建设，建立更好的回馈消费者渠道，对于积分礼品的需求也会十分巨大。那么，作为回馈消费者的礼品具备怎样的特征呢？我认为最重要的一点就是独特性，这种礼品在市场上没有设计上雷同的产品或者它的品牌专属性特别强。还有非常重要的一点就是，积分兑换是一个系统的营销过程，要满足不同消费积分额度的兑换需求。因此，以积分兑换手段的回馈礼品一定要注意产品的丰富性，从使用用途和价位都要覆盖不同层次。 　　总而言之，3G业务战的竞争烽火必定引爆电信运营商对礼品营销需求，3G的到来无疑给礼品市场提供了巨大的市场金矿。但是3G市场营销活动毕竟是一个极其复杂的系统工程，还需整个行业一同用心做好、开拓这个黄金市场。 　促销礼品：要让目标消费者动心 　　来源: 《销售与市场》礼品版 　　一次逛超市，被货架上的一个物品吸引了目光，走进才发现是某方便面企业用以做促销活动的促销礼品-一个外形非常漂亮的餐盒，小巧精致，且密封性能非常好，平时闻都不闻方便面的我竟然也选了两包放在购物车里。这次购物的原由绝对是因为促销礼品打动了我的心。 　　说到促销礼品，大体上分为以下两类： 　　1．商业礼品。这是指公司为了推广产品或者让客户更进一步了解公司品牌、产品、最新动态，在某些特别的日子赠送一些促销礼品，或向满足一定消费积分的客户赠送礼品。 　　2．职员激励计划。使用礼品奖励那些工作积极主动，取得良好效果的职员，可以提高他们对公司的忠诚。这在一些大型企业单位使用最多。 　　促销礼品的价格并不非常重要，重要的是如何抓住消费者的心理，知道他们的需求是什么，根据需求，进而打动他们的“芳心”。 　　用什么促销品打动消费者 　　第一种是实用型的主售商品的周边礼品。比如汽车销售商为争取新客户，纷纷推出特别优惠，包括赠送汽车导航及DVD系统。电脑销售商赠送U盘、笔记本内胆包等。典型的例子是雀巢的“买咖啡赠红杯”的活动，其礼品是一只既精致又实用的红色瓷质杯子，消费者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有实用价值的，许多消费者为了得到这只杯子而纷纷购买了雀巢咖啡。 　　第二种是有震撼力、新奇而不平凡、物超所值的个性化礼品，它们往往具有良好的情感性，能将人们带进无限创意和乐趣的个性世界中，并为生活创造美好的未来。市场上的新奇特产品，以及DIY系列的玩偶、相框、鼠标垫等都属于这一类。 　　第三种是独创性的礼品，即其他地方买不到的礼品。精心构思、匠心独运、富于创意的礼品，往往可以令人耳目一新，既兴奋又感动。比如雀巢红杯、移动动感地带代言明星T恤、联想扬天福娃钥匙扣等，这些促销礼品都是其竞争对手所没有提供的，这些礼品对目标消费者非常具有吸引力。 　　第四种是连续性的、系列性的礼品。比如消费者一进入麦当劳的大门，都可以看到橱窗里的各种各样的促销礼品，对于那些成连续性的、系列性的礼品，往往引发消费者收集各种礼品的兴趣与热情。 　　根据产品的目标对象确定促销品的基调 　　而目标消费者的文化背景、年龄、喜好、习惯、消费能力等也决定了他们认同不同倾向的促销礼品。 　　一般来说，年轻人喜欢好玩、时尚的礼品，移动动感地带的消费群是18-25岁的年轻人群，身份主要是大学校园里的学生，其次是白领，他们高消费、低收入、怀有美丽的梦想、有个性、喜欢娱乐、爱交际、乐于接受新事物、容易相互影响、愿意尝试新事物、有成长性的社会新生力量，他们是未来高端客户的生力军。与他们口味相关的礼品词汇包括：音乐、动感、时尚、叛逆、年轻、个性化、环保再生、探索、创意DIY。 　　再举个例子，联想扬天系列电脑的消费者是中小企业主，以GPS车载导航仪作为扬天系列电脑的促销礼品，抓住不少目标消费者的心。因为中小企业主绝大部分自然是有车一族，GPS车载导航仪当然是他们需要的东西了。 　　促销礼品虽然价格相对低廉，但是产品的外观、材质、工艺水平、做工质量、使用性能同样很重要，只有让消费者得到切实的实惠的促销礼品，才能引起消费者的关注。最好不要赠送一次性使用的产品。 　　总而言之，促销礼品作为人们表达感谢、感恩美好心愿的载体，它以时尚、实用、奇特、工艺等诸多因素赢得市场的优势，获得广大目标消费群的认可及喜爱，从而最终刺激消费者的购买欲望、推动终端销售。 　礼品整合营销三要素 　　来源: 《销售与市场》礼品版 　　-3G时代的“三大利器” 　　文/纪宁北京奥运经济研究会专家委员会主任著名品牌专家 　　3G时代的“礼品整合营销” 　　2009年5月17日国际电信日可谓烽烟滚滚，移动通信行业的3G时代正式开启。中国联通、中国电信、中国移动三大运营商3G品牌的营销厮杀也高调上演。“沃”、“天翼”、“G3”，在冲击用户认知神经的同时，也呈现出一幕关于品牌营销的“三国演义”，与此同时，在移动通信市场竞争中，礼品营销作为一种最重要的营销方式，呈现新发展趋势，三大运营商各显其能，充分发挥礼品营销的“三大利器”-“礼品整合营销”时代悄然到来。 　　北京大学刘国基教授这样认为：“中国礼品市场的新趋势，是面临着一个以市场、专业为双重导向的整合营销时期，在这个大背景下，以移动通信和金融为先导的行业系统将首先更新自己的礼品营销观念和手段，全面导入礼品整合营销新体系”。 　　“三大利器”引领3G礼品营销 　　迎接3G时代的产业机遇，三大运营商必须借力“礼品整合营销传播”才能抢占竞争制高点。所谓“整合营销传播”，就是综合协调地使用各种传播方式，传递本质上一致的信息，以达到宣传目的的一种营销手段。整合营销强调将传播组合中的所有方面协调整合，以符合消费者在与品牌接触的各个阶段的不同需求。整合营销传播内涵是以消费者为核心、以资料库为基础、以建立消费者和品牌之间的关系为目的、以“一种声音”为内在支持点、以各种传播媒介的整合运用为手段，其中“消费者核心需求、产品核心形象、品牌核心关联”是三大要素。 　　1.长生剑-以消费者为核心的礼品营销 　　在3G业务推广与品牌形象构建中，以消费者为核心的礼品营销乃是重中之重。消费者首先要了解什么是3G，才能把3G变为消费方式和生活方式，因此，礼品营销承担了对消费者传播有效信息的重要责任。 　　所谓“3G”(3rdGeneration)，即第三代移动通信系统的简称。相对于2G和2.5G而言，3G将在数据传输速率方面拥有极大的优势，因此对于电信运营商而言，3G时代数据业务将逐步取代语音业务成为其主要收入来源，而整个移动通信市场格局也将从“语音时代”转向“信息多媒体时代”。然而，对于普通消费者来说，3G是什么、3G能给我们带来什么，电信运营商各说各话，用户却似乎仍不甚明了。3G是一种全新的技术。一开始，人们对于新技术的理解是陌生的，采纳速率较慢，这就需要移动运营商要把握未来的客户市场，必须通过与客户的互动进一步识别客户属性、购买动机和需求，进行产品和服务的个性化定制。 　　因此，对于帮助消费者实现消费体验的礼赠活动就显得尤为重要。6月1日，在北京西单，中国联通“沃”品牌店成立，这不仅是中国联通第一家“沃”品牌店，也是联通3G业务品牌战略在渠道礼品体验营销的一次创新。“沃”品牌店内设业务体验区、3G终端展示区、业务办理区和娱乐区等区域，通过礼品的3G宣传品介绍将信息直达消费者，联通“沃”品牌店和礼品赠送活动的功能不止限于业务展示和销售，更是联通“沃”面向消费者传播的重要渠道。 　　2.霸王枪-以构建产品核心形象的礼品营销 　　在3G业务推广与品牌形象构建中，以构建产品核心形象的礼品营销为重要基石。3G营销的核心在于识别和开发对消费者有吸引力的产品服务内容，并进行市场推广。因此礼品营销需要把运营商的核心产品和服务通过“大礼包”的方式传递给消费者，以物美价廉的吸引力唤起消费需求。 　　因此，中联通3G统一礼品包销售，不单售号卡。中国联通无线数据业务将主打内置3G模块上网本及3G上网卡两种，在市场营销上，将采用标准化的礼品包方式推广，不单售号卡。据悉，礼品包为上网卡包与上网本包两种，在礼品包中，配套了上网卡或上网本与内含资费的SIM卡。用户只需购买一个礼品包就可以体验中国联通WCDMA高速无线数据业务。 　　3.多情环--以建立消费者和品牌之间的关系为目的，即品牌核心关联的礼品营销 　　在3G业务推广与品牌形象构建中，以建立消费者和品牌之间的关系为目的，即品牌核心关联的礼品营销是品牌差异化的保证。只有构建了差异化的品牌形象关联，不同的产品服务才有不同的核心竞争力。 　　中国电信的天翼-高端礼品营销，主打商务市场 　　为了改变长期以来固网运营商的角色定位，中国电信为其移动业务打造了全新品牌名称“天翼”，暗指移动业务将使中国电信“如虎添翼”。从2008年12月的189放号开始，以邓超为代言的天翼宣传短片高频率地开始在各大电视台以及各大户外广告上曝光，“这是我的互联网手机”；2009年4月28日，电信120个城市宣布3G商用，由谷歌大中华区总裁李开复、网易总裁丁磊以及MSN中国总裁庄毅礼共同代言的电信3G广告片开始强势推出，天翼的移动邮件办公、移动搜索以及移动即时通讯等特色功能得到充分展示，配上广告语“天翼带你畅游3G”，电信天翼在3G市场的高端定位不言而喻，因此，在3G礼品市场上，“天翼”将盯准高端商务族群，主打商务礼品市场。 　　中国移动的G3-谐音营销，针对中高端市场 　　春晚期间，中国移动的“G3，引领3G生活”广告语一共出现了两次，中国移动似乎把3G的概念偷偷转换为G3。首先在品牌名称上，中国移动就占足了便宜，G3在品牌名称上与3G关联最大，通过中国古典水墨丹青和朱红印章的组合，中国移动使TD的中国属性得到了传神演绎，“G3，引领3G生活”的 口号 管理印章的关于负责的工作口号抗洪救灾口号体育运动口号宣誓口号公司企业文化口号 比其他运营商提前喊了半年之久。最新版TD广告中，中国移动以近乎科幻片的方式展示了3G给一个三世同堂的家庭带来的革命性改变，再次证明了自己在技术和服务方面给消费者带来的震撼。因此，在3G礼品市场上，G3概念以最广大的移动用户为基石，主打移动用户的中高端市场。 　　中国联通的精彩在“沃”-概念营销，面向时尚新锐人群 　　“沃”，这个与感叹词“WOW”谐音的联通全业务品牌，似乎要以不断的创新，紧紧抓住人们的眼球。4月28日发布的联通“沃”品牌，覆盖了联通旗下所有的产品、所有的业务以及所有的服务，并凸显了在新兴的3G个人移动通信市场的优势。电信专家认为，这种全业务品牌战略（又称“单一品牌战略”）让客户接触的品牌信息统一而清晰，易于品牌记忆，同时，也更符合基于3G全业务运营的发展要求。3G业务更丰富，业务变化更新、更快，业务界限日益模糊。在这种情况下，全业务品牌战略更易整合内外资源，易于提供一站式服务和选择，同时，也更加易于集中资源传播，利用品牌资产积累，提升竞争力。为了突出WCDMA可能给用户带来的超凡体验，中国联通首先斥巨资推出了全新的形象广告片《创新，改变世界》，从胡同里孩子的滚铁环到现代社会的摩天轮，从最古老的照相机到全方位LCD转播屏，从上个世纪的滑翔机到最新的空客360，从古代的私塾教育到如今的电脑和互联网。“如果现在能震撼过去，那么，未来将带给我们什么？”联通留给消费者的是对WCDMA的无限期待和向往。中国联通的“沃”定位于对未来的惊喜。虽然有人指责新标识前卫得让人看不明白，但新联通将定位于年轻、时尚的客户群体已经再明白不过了。因此，在3G礼品市场上，“沃”的概念以年轻、时尚的客户群体为目标市场，应盯准大学校园和年轻白领的礼品营销活动。 商务礼品：情理之中，意料之外 　　来源: 《销售与市场》礼品版 　　我的一个朋友，中关村某科技公司的刘总最近兴奋异常，原因在于他收到了一份特殊的商务礼品，并且因为这份礼品使他和新老客户的生意增大量。这份特殊的礼品是什么？又是如何从中牵线搭桥当红娘，使得刘总的生意量猛增呢？ 　　原来是一部不寻常的电话。 　　这部电话的学名是“商讯宝”，外表时尚，具有下载信息、名片管理、短信、邮件等功能，操作也很简单。与其它高档电话礼品不同的是，它有一块半本书大的全彩电子屏幕。无论是待机，还是在通讯，屏幕上都会自动播放文字或图片，内容可以自由编辑。客户将这款“商讯宝”作为商务礼品买下送给刘总，并定期编辑文字和图片内容输送到刘总的商讯宝电子屏幕上，或是暖意浓浓的节日问候，或是企业新近的产品介绍，又或是最新发生的行业新闻，让刘总每天自然而然地接受企业信息，不着痕迹地拉近了双方的关系，并直接发生了业务交往。 　　之后刘总吩咐员工购买了“商讯宝”送给了自己的新老客户，用同样的方式和客户沟通，在不断的交往沟通中，生意就这样成了一笔又一笔…… 　　之后听刘总分享他收到这份礼品的感受：情理之中，意料之外。情理之中是因为刘总作为科技类产品公司的老板，接受一件和自己的工作、身份、年龄相关的礼品是情理之中的事情，但是意料之外的是他收获了不曾想到的东西。 　　由此我们 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 出，商务送礼的最好效果就是：让客户有情理之中，意料之外的感受。那么如何做到让客户产生这样强烈的感受呢？ 　　恰到好处，符合受礼者身份 　　商务送礼难倒多少英雄汉。的确，商务送礼规则严、要求多，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙，要做到情理之中，意料之外绝对不能瞎送、胡送、滥送。既不能雅到曲高和寡，更不可俗至流于普通；既不能空有其表、华而不实，又必须彰显一种高端商务人士的理念与主张。做到意料之外的前提是情理之中，而情理之中的礼品 　　必须符合受礼人的身份、年龄、性别、爱好、生活习惯等，身份包括受礼人的社会身份、职业身份、所处行业的身份等等。 　　另外，礼物要轻重得当。商务礼品的馈赠对象一般是上级、客户、得罪不起的协作关系，无论送礼方还是收受方，都很敏感。礼物太贵重，会使接受礼物的人有受贿之嫌。而要让对方能够愉快接受，最好选择大路货，或者受礼人想要又买不到的礼品。 　　商务礼品的选择也有风俗禁忌，例如：因为“钟”与“终”谐音，让人觉得不吉利，所以商务礼品不能送钟；对文化素养高的知识分子，送去一幅蹩脚的书画也很没趣。 　　创意、个性化增强礼品的价值感 　　商务送礼，无论是送情感、送健康还是送快乐、送时尚，创意和个性的元素必不可少，因为少了创意少了个性，就会让受礼者很难体会到意料之外的情感。 　　创意和个性可以借助时尚风来实现。现代送礼，崇尚体积小巧、科技含量高、创新有个性、内敛而有智慧。体积小，代表着有内涵不夸张、不张扬，更有价值；科技含量高，更有现代感，更符合商务人士的使用需求；创新有个性，符合现代商务人士讲求个性、新潮不落伍的消费观念，更容易给大家留下深刻印象。比如百姓坊私家礼品定制机构给客户做的礼品，附上客户的姓名，将客户姓名相关的诗句雕刻于礼品之中。还有的将客户的经典讲话录音，或者是重大场合拍摄的照片存于礼品之中，让客户有意料之外的感触，进而感觉到这份礼品是多少钱都买不到的，真正体会到送礼者的心意。 　　二来可以借文化风。礼品的价格可以不太高，但一定要有可供咀嚼回味的内涵，一定要有值得反复赏玩的情趣，一定要能体现出馈赠者的个性和受礼者的品位-“送礼送知识”、“送礼送情趣”等观念。比如给爱读书的朋友，送一套《21世纪经典视听图书馆》，仅用46张光碟便将21000余册图书和影视资料收录其中，让高端商务人士感受到送礼者的用心良苦，意料之外的效果自然就达到了。 　　心灵的碰撞，情感的传递 　　现代社会，瞬息万变，在频繁的商业交往中，大部分客户每天都要收到很多信息，也都会收到很多礼品，极易忘却。如何让礼品给客户留下深刻的印象？ 　　一来通过礼品的包装、附件等把送礼人想要表达的心意、语言、情感、祝福等传递给受礼者，让礼品变成活礼品，有生命力的礼品，使受礼者一旦看到这份礼品，就能想到送礼人，起到和送礼人心灵碰撞的作用。 　　二来选择和客户形成“长期联系的动态礼品”。商务送礼的规则之一就是送礼间隔适宜，过频过繁，有贿赂客户之嫌，企业自身的财力也未必吃得消；间隔过长，又使送礼效果没有延续性，让客户遗忘。文章开篇所说的“商讯宝”的最大特点是超越了传统商务礼品静态的被动性，采用动态的方式积极与客户进行交流，从而将一件礼品变成了客户和企业之间的“长期联系人”，达到了送礼同时送感情的效果。只要接触电话，客户便会100％接触到信息传递。从心理学角度出发，多次重复的信息接收形式可以增强信息的记忆效果，从而达到使客户对企业发送的信息留下深刻印象的目的。 　　相信对于“商务礼品，情感之中，意料之外”的话题，无论是礼品的供应商、代理商、经销商，还是礼品采购者、收受者都会有不同的理解、体会和感受，本文旨在抛砖引玉，希望通过对此话题的探讨，能够真正使商务礼品发挥自身的价值和作用，达到商业润滑剂的效果。