广告媒介实战营销培训-单一-广告销售新主张-顾问式取代收租式

nullnullnull优质销售应有素质 （顾问式销售）广告媒介实战营销培训李克勤 （Karl lee） Mobil:13910750504 E-mail:kj877@263.net我对客户常常讲这样的话我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!null不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣何谓营销(赢销)何谓营销(赢销)Peter Drucker 彼得 杜鲁克营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同推销与行销的不同一种引力：互补 由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户需求 评价：让客户满意一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场) 从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同观点方式目的推销营销市场的变化与演进Production Price Place Promote Customer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication (双向沟通)市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)null1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法广告的无形压力null1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力广告有迷人的特性null要告诉客户 我的广告就是--- “是主流媒体的____品” “是对市场做____传播” “是延续收视的____性” “蓄势企业的品牌____”广告媒体的效益null投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具 所以 ---- 播映广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)null挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『双重覆盖』的效果。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 null拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。 所以---- 千万不要认为是在null销售广告媒体基本的观念(四)投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。 所以， 引导客户投放广告，千万不要认为是在---蒙广告费null销售广告媒体基本的观念(五)投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。 所以， 说服客户投放广告，千万不要认为是在---拐广告费null广告对销售就是助长剂广 告 媒 体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量null你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 敢讲每一次见面就是一次机会 我又认识一个『新』朋友 敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。 我会看客户的态度，调整我讲话长度null你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品 当受教者－注意聆听客户的语意 当聆听者－听出客户的需要与不满 当恭维者－让客户愿意侃侃而谈 当施惠者－先给客户一点好处 不当销售者－不能将客户逼成买方null你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 陈述与比较媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补 必须依照销售曲线制定媒体种类 一切以有效到达为准(不停接受信息) 现在都是诉求多次重叠覆盖 预算不变方式加强null你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 说服与吸引运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 给最多的人看到－覆盖 给目标对象看到－目的 给人看到的最多－目标 给人重复的看到－加重 给人看到最完整－内容 给人不定期看到－追忆现在都是～ 讲求速度 直接效果 比竞品强 广告资源有限 配合优质计划 给予不同的服务 不是买多而是买准 不是买贵而是卖对null你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 完成交易竞品一日不停 市场每天都变 有效协助销售 产生品牌记忆 制造企业气势 提醒我的存在null -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀null表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 -以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺小结:专业销售上的认知null常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放null破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧 观察商品的切入点 观察客户表态能力 思考信息的含金量 观察客户投放趋势 观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究 加强对数据解读能力 收集网站相关材料 思考哪些信息才有商机 思考哪些信息与现有客户有关 思考那些信息与媒体投量有关 思考哪些信息可以马上运用 null解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度 了解『特殊商品』的解说内容 对个案内容要吃透 对客户意愿的研判与掌控 讲解方式创新 解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段 扭转客户思维的关键 激发客户近期可投放 回复客户的提问 后续追踪null写案提案能力较弱搞清需要再写案 按照需要写重点 想清楚卖点在哪 思考从哪里下手 培育客户端的内线 要知道成功与失败的原因 避免第二次犯错破除销售障碍null掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理null 信 念 (Belief) 没有完成不了的任务null1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念坚定的信念null 专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_____null“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！1.态度－正面、乐观、积极null作前-注重计划 作后-记得评估 成功有＿＿＿＿＿ 失败找＿＿＿＿＿　2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有null对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 切忌：未说先输 未做先败null对成功者来说: 1.当问题发生敢 没有大不了的 2.当拒绝发生敢 那是机正常的 3.当事情要做 等待只是借口 null要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流3.态度-不断自我充实null学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式null1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻null清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课null 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿null先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫null侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”2.主动-分析广告的效益利益： 它可以看的清楚null媒体内容/信息 资源节目传播 价值广告传播 价值节目资源(时间) 类型 播出时间播出时间 收视表现 性 价 比 观众构成 适合品类广告资源 类型 价格nullV=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。 收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。 他们习惯紧跟××栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对象。 还有多样化的广告产品（活动形式）。 null与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广 有效覆盖城市 有效到达深度 性价比 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值null注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好) 可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源) 有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象null四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转null若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。null12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做null1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧null知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队1.懂得互补优势的力量nullWhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成null1、销售人员要 2、销售人员要 3、销售人员要 4、销售人员要 5、销售人员要 6、销售人员 7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨null具备对目标达成的毅力 遵守工作中的各项 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 坚定对任务指标的完成6.专注、自律与坚持null任务编组竞赛规则实施 划分任务区域 设计 培养团队作战7.坚信与维护组织的力量null敢说 敢问 敢做 敢想 敢承担 敢尝试 敢表现 敢创新 敢坚持敢认错 懂辩驳 懂商机 懂时机 懂契机 懂技巧 懂判断 懂步驺 要勤快媒体从业人员需要的十八道功夫null媒体从业人员的 5 4 3 2 1法则在未来五年内 认识400位客户null对传媒销售精英团队的期勉-----皮粗肉厚胆子大 眼明手快会讲话 腿勤冲刺不畏苦 挣钱企图岂会怕null努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要方法智慧检讨气馁