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谈判圣经-终极谈判策略.ppt

谈判圣经-终极谈判策略

zq_cool
2011-06-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《谈判圣经-终极谈判策略ppt》,可适用于人文社科领域

谈判圣经终极谈判策略谈判圣经终极谈判策略圣经目录目录第一章了解谈判第二章谈判发生的条件第三章你是强者还是弱者?第四章如何准备谈判第五章谈判与情报第六章让步的艺术第七章锁住自己第八章谈判战术的原则第九章推动谈判与结束谈判第十章谈判与文化第一章了解谈判第一章了解谈判谈判寻求双赢谈判要科学与艺术兼顾成功的谈判者三要件第一章了解谈判第一章了解谈判谈判是赤裸裸的权利游戏。强者有强者的谈法弱者有弱者的方式。谈判寻求双赢解决冲突靠谈判冲突可能有三个『引爆点』:『客观情势』的冲突包括本位主义以及资源分配的冲突『态度』的冲突『行为』的冲突第一章了解谈判第一章了解谈判客观情势态度行为现在的问题是:怎么把冲突的三个角『砍』掉第一章了解谈判第一章了解谈判『行为』这个角如果战线展现在社会上是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面靠的则是“纪律”及“教育”让人们不要养成冲突的习惯。『态度』这个角则要靠心理辅导(对他人)、心理调试(对自己)回我们本身的谨言慎行来避免冲突和化解冲突。『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决方案。第一章了解谈判第一章了解谈判谈判的光谱解析架构讨价还价解决问题所有的谈判技巧就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够共识只是个大原则我们还得把这些原则转化成细节让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程我们把他叫做『协商』。第一章了解谈判第一章了解谈判中文所讲得谈判应该包括冲突由『讨价还价』往『解决问题』得方向『拉』再由原则推往谈细节得『协商』等三个部分。细节协商讨价还价解决问题冲突第一章了解谈判第一章了解谈判谈判一定要造势谈判一定要造势。把势造起来才能逼得对方上桌逼得对方跟我双赢。谈判得本质势权利心理是外面那一层皮啊!权力心理第一章了解谈判第一章了解谈判谈判是科学有理论、有心理学研判谈判也是艺术许多难以预期得变数都可能改变理论。谈判要科学与艺术兼顾谈判的科学三理论『期待』决定了我们得让步行为这是第一个理论。择在『焦点』布防大概都可以守得住。这是第二个理论。一定要提个对案这样才有个谈判的起点嘛!这是第三个理论。第一章了解谈判第一章了解谈判谈判的『艺术』境界以上的理论都是『科学』的部分。『艺术』的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时出来对照一般理论也要多思考为什么理论可能用不上的原因这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。第一章了解谈判第一章了解谈判敢于提出要求懂得协商勤于练习才能做谈判桌上得长胜军。成功得谈判者三要件首先在个性上必须敢于提出自己的要求并且给自己一个可以妥协的空间不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协不是非黑即白而是灰色的。要多练习。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件僵局谈判之钥小题大做制造僵局结盟使弱者反成强者强者如何反击只靠一方无法解决僵局谈判的吸引力了解对方的『需』于『惧』第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件一定要有个僵局谈判才有动力。僵局谈判之钥想要对方走上谈判桌大概都脱离不论下面三个条件:一个无法容忍的僵局双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局透过谈判解决问题的可行与可欲性第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件假如A大于BA会不会跟B谈判?AB第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件谈判有时是一场秀(三种A与B谈判的例外)第一种是想放长线钓大鱼第二种例外是A喜欢B第三种A会和B谈的例外是会议规则第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件谈判的目的在解决僵局但在解决僵局之前必须先有一个僵局维持一个僵局。小题大做制造僵局谈判的第一个工作就是『小题大做』!第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件B怎么把自己变大?AB第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件方法有以下三大类:增加『议题』『结盟』战术把情势提高第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。运用“挂钩”战术甲乙丙第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件强者非恒强第一我们发现所谓强与弱其实是依议题不同而有差异的第二人与事是连在一起的善用献媚与勒索战术献媚:做对我方不利、对对方有利的事的挂钩方式叫做献媚勒索:做对方不利的事的挂钩方式叫做勒索通常我们建议效果或弱方多用“献媚”少用“勒索”这样成功的机会比较大。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件结盟可不是人愈多愈好票数刚刚好足以发挥力量致胜就是最好的结盟。结盟使弱者反成强者最强即最弱需求决定谈判权力千万记得不该让人家知道的资讯就绝对不要让人家知道否则你的权力将会像春天的雪一样逐渐消融而浑然不自觉。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件胜高情势逼上谈判桌走上街头造成事实生米熟饭造成事实B开始变大后很难喊停A也必须膨胀自己才行。BA第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件面对弱者不断扩大自己强者必须要能认清情势发展的可能才能决定谈判与否并选择最家谈判时机。强者如何反击A怎么扩大自己?增加议题、结盟都可以用方法也差不多。在升高情势方面则不大相同。断然拒绝不给理由时间站在哪一边?在分不清时间对谁有利的情况下最好的办法是先开始谈一边谈一边修。这样才不会失去任何先机。在开始谈时最好扩大决策者这样也有多一点人可以分担责任。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件培养弱者促成谈判第一是靠教育:教会对手如何谈判第二签定“不平等条约”何妨露些破绽第三如果是一般个人之间的谈判那么强者不妨展现出自己比较人性的一面让弱者不再对他怀有戒心。第四如果是外交谈判强方在必要时也要帮弱方变大。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件要让对方有共同的体认这可不容易有时候我们要帮助对方认清情势、了解自己的筹码。只靠一方无法解决僵局对方之所以没有体认通常时因为他有过度的自信。所以我们要“焖”对方一下怎么“焖”?靠我们的本钱保持自己实力第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件透过谈判解决问题必须是可行的、比较好的谈判才有吸引力才会发生。谈判的吸引力可行可欲是先决条件谈判要用条件句完全不给对方路走叫做“否定句”让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”很明显的我们对成交价的期待受到了对方开价的影响谈判之道其实无它“开门”、“关门”而已。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件给对方一些甜头要让人家觉得跟我们谈很好当然要给他一些甜头。甜头有“虚”有“实”:“虚”是给对方一个大饼一个远景“实”是给他一些小利。我们在谈判时常犯一个错误就是认为我们的让步对方一定会感激或我们的让步对方一定会觉得很受用。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件掌握五大改变的契机“人”的改变“态度”的改变双方“权力”的大小发生改变“外环境”的改变“议题”的改变第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件“可欲性”指的不只是对方“要”什么同时也可以是对方“怕”什么必须一并考虑才能全盘掌握。了解对方的“需”与“惧”先例与特例先例和特例的区分在这里很重要:可以有样学样的是“先例”无法援引的是“特例”。一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”是把对方推上谈判桌的“推力”谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”是把对方拉上谈判桌的“拉力”。一推一拉之间我们便创造出谈判的条件。第二章谈判发生的条件第二章谈判发生的条件谈判术的活水源头掌握前面所谈的三个谈判发生条件体会其前呼后应的关系才会从中得到无穷尽的生命力所谈判的战术思考也才有了活水源头。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?惩罚对方的能力承受惩罚的能力法理站在哪一边时间站在哪一边在成事实耍赖到底操纵对方的认知运用“报酬”妙处不尽资讯的战争十种权力十种战术第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?惩罚对方的能力有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第一要件。惩罚对方的方式:“剥夺”对方的一些好处把一些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”“让对方得不到他想要的东西”预警与吓阻预警:让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的吓阻:以防患未然的作法让对方不敢轻举妄动如果一定要严厉惩罚对方不妨用漫漫加码的方式一步步将冲突升高让对方相信我们不是开玩笑。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?底线之前闪黄灯“战略明确战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线可是对于对方一旦触碰我们的底线时我们会如何反应则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚因此也就保有了转环的余地。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?拥有承受惩罚的能力也是谈判时的一大筹码这时要比的就是谁较能承受惩罚了。承受惩罚的能力增加退路权力更大通常愈有退路的一方谈判的权力也愈大。但谈判并不是跷跷板很多时候是两边一起下去的。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?在谈判桌上愈合法的一方愈能拒绝让步并进一步去操纵对方的期待。法理站在哪一边愈合法的一方愈能稳住自己愈能拒绝让步。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?承受不了时压力的一方往往为了让谈判如期结束作了许多不得已的让步。时间站在哪一边要判断时间筹码的多少还真的需要一双明亮的眼睛和一个清醒的头脑。不然就只有先开始谈在且战且走之间去做逐步修正了。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?“没有能力”常是拒绝让步的最好理由虽然相当无赖却常常是很管用的。造成事实耍赖到底“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是一种“要钱没有要命一条”的无赖招式但如果拉下脸来使用对方常也只好知难而退了。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?我们在谈判时经常不是跟“对方”在谈判而是跟“我们看到的对方”在谈判对方看我也是如此。操纵对方的认知操纵对方的认知一定注意我们在谈判时经常不是跟“对方”在谈判而是跟“我所看到的对方”在谈判。认知不是凭空来得我们也是根据对方过去的行为、记录、声望去判断他大概会有什么样的行为然后据此决定我们的反应。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?拥有对方想要的资源也是谈判时的一大利器。但重要的不在是否真正拥有而在于让对方“相信”我们有。运用“报酬”妙处不尽让对方“想要”我们的资源虽然拥有对方想要的资源相当重要但真正重要的关键还不在我们有没有拥有而是人家相不相信我们拥有。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?谈判是一个交换资讯的过程透过选择性的资讯传递去影响对方对情势的认知有时也不免透露些不实的资讯。资讯的战争控制资讯流动:透过资讯的交换去影响对方对情势的认知从而达成对自己最有利的谈判结果。以专业知识稳住局势谈判时谁愈有专业知识谁就愈可以稳住自己拒绝让步。第三章你是强者还是弱者?第三章你是强者还是弱者?十种谈判的权力中有资源、有战术也有资源与战术并用的资源要尽量累计战术则需要靠学习。十种权力十种战术如果光学谈判而不积累资源弱者也不可能变为强者若光有资源而不学战术则空有一身力量也无法施展。“推手”策略分析谈判权力因素一定要考虑每一个可能的原因在作定夺。第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?决定自己到底要什么决定哪些人上谈判桌黑脸白脸好配套知法识法更胜一筹议程排列巧妙尽在其中选择合宜的谈判时间第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?谈判之前一定要根据自己的实力排列赢、和、输、破裂四种谈判结果的优先顺序。决定自己到底要什么权力的大小决定我们敢要些什么赢:按照我方条件达成协议和:双方各让一步当然也许这一步并步对称但只要我们没有觉得牺牲很大就算和输:按照对方条件达成协议破裂:一拍两散第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?先输不代表赢底线之外还需备案第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?谈判桌上的结构实金字塔型不是民主的除了主谈者外谈判桌上还需要一个观察者。决定哪些人上谈判桌谈判桌上没有个人英雄观察者角色重要谈判是可以喊停的不是“请示”对方我们可不可以叫停而是告诉对方我们需要时间考虑一下。第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?谈判时通常有黑脸也有白脸下黑上白搭配才能演出一出完美的戏。黑脸白脸好配黑白相配的方法最好是“下黑上白”白脸未必要配黑脸黑白搭配需要演练第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?对法律透彻了解是谈判桌上致胜武器之一。知法识法更胜一筹了解与议题相关的法律可聘请律师但律师只能作我们的“口”不能作我们的“大脑”不只做纯法律的考虑第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?谈判如果是先谈后协议则有议程战术在其中议程战术的巧妙运用将有助于谈判的顺利进行。议程排列巧妙尽在其中谈判的程序先谈判然后取得协议先有协议草案谈后据此逐跳谈判先谈容易的议题第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?协议易难易难第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?让步的战术易难第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?控制谈判速度的机关所谓先决条件其实只是一个控制谈判速度的机关罢了先决条件第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?(一起谈)第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?以推为进的意外效果第四章如何准备谈判?第四章如何准备谈判?谈判时间适合上午或是晚上?适合星期一还是周末?时间因素也会影响谈判的结果。选择合宜的谈判时间周一周五不是谈判天事前演练不可少第五章谈判与情报第五章谈判与情报怎么收集情报?小心情报也有盲点切莫误肢体语言叫停的技巧如何“给”人家情报选择“说谎”不如选择“沉默”城市照明减碳项目一站式成果外包机构wwwxundengcom支援呼叫:碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益第五章谈判与情报第五章谈判与情报谈判前的情报收集与谈判中的情报收集一样重要除了必要资讯谈判桌上的一切动静也是重要的情报哦!怎么收集情报?谈判前的情报收集神来之笔作用大日本人的情报敏锐度第五章谈判与情报第五章谈判与情报情报收集工作做得再好决策者仍不免会有情报的盲点所以鼓励部属将资讯往上报是绝对需要的。小心情报也有盲点经理人员该知道的情报由下而上的情报网“经理人员该知道的情报”六原则您公司里面有没有员工是任何严重犯罪行为的受害者?比如说他或他的家人是否被绑票?被政治团体威胁或被有组织的黑道勒索?第五章谈判与情报第五章谈判与情报公司员工是否有人遭到任何意外灾害?公司中有没有任何丑闻或潜在问题足以让公司上报影响商誉或让对手有机可乘?是否有跟我们有关的公司(对手或买主)现在发生了财务的困难甚至濒临破产?是否有任何国际或国内新闻刚刚发生(或电视台、广播电台刚刚报道过)而这又是像您这个位子的人应该知道的?是否有生意上的朋友(或圈子里的点头之交)或他们的家人刚刚迈过了人生的一个重要里程碑(结婚、弄璋、弄瓦或去世)?第五章谈判与情报第五章谈判与情报收集情报兵分两路喜怒哀乐尽在情报第五章谈判与情报第五章谈判与情报肢体语言在谈判行为中可以作为解读对方的指标但也很容易被误判。切莫误判肢体语言谈判桌上的小动作第五章谈判与情报第五章谈判与情报观察者如果发现重大讯息可以向主谈者暗示叫停叫停是谈判者的权力但运用是要注意技巧与礼貌。叫停的技巧以暗号暗示叫停第五章谈判与情报第五章谈判与情报谈判时不能全讲真话也不能全讲假话虚虚实实掺杂正是谈判的技巧。如何“给”人家情报声东击西法提供错误资讯为了避免一下子全盘皆输谈判伊始就降低对方期待是各必要的工作。“降低对方期待”的错误资讯的供给在谈判上也属“正常”的战术。第五章谈判与情报第五章谈判与情报“虚张声势”的情报游戏假装我们有这个“意图”假装我们有这个“能力”在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”在“能力”上虚张声势则是“膨胀”资源上的虚张声势依赖上的虚张声势制裁上的虚张声势在虚张声势、张牙舞爪的时候最好不能全是假话必须有几分为真这样风险才会减少。第五章谈判与情报第五章谈判与情报对方知道我们多少?从谈判情报的角度来看恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。第五章谈判与情报第五章谈判与情报谈判时间必须真假话掺杂那么宁可选择性的说真话以免因勉强说话反而露出破绽。选择“说谎”不如选择“沉默”“选择性的事实”也是谈判的战术这种情报的传递也有助于互信的建立。“装出来”的情报别误入陷阱第六章让步的技巧第六章让步的技巧底线在哪里?让步也要讲技巧出其不意地主动让步第六章让步的技巧第六章让步的技巧清楚自己的底线探求对方的底线在不断的推、档中扩大协议区持之以恒谈判就会有结果。底线在哪里?买方卖方第六章让步的技巧第六章让步的技巧卖方买方买方卖方第六章让步的技巧第六章让步的技巧扩大协议区上桌后第一件事先扩大协议区。如何探求底线?第一步是“推推看”投石问路。第二步是观察对方让步的方式。卖方买方第六章让步的技巧第六章让步的技巧买方的期待完全是由卖方的让步所操纵的。买方卖方操纵卖方期待第六章让步的技巧第六章让步的技巧让步的幅度透露什么讯息第六章让步的技巧第六章让步的技巧第六章让步的技巧第六章让步的技巧让步的次数要少速度要慢幅度则要愈来愈小。让步也要讲技巧让步的次数愈少愈好比较基准线谈判尤其是和外国人谈判一定要先花时间把他脑子里的“比较基准”调得和我们一样。第六章让步的技巧第六章让步的技巧让步的速度慢的有理让得太快对方要不觉得其中必然有诈要不就是认为我们很有让步的空间从而期待我们继续让步。第六章让步的技巧第六章让步的技巧当对方认定我们不会让时间突然地主动让步将会使对方措手不及我们就可能取得谈判主控权。出其不意地主动让步(让步要慢的两个例外)出其不意地主动让步第一个例外是“改变情势”以小博大得先让第二个例外是“以小博大”的时候要想以小博大一定要把“A”“B”“C”三个议题当成一整盘棋来布局。谈判是“取与予”的艺术但就弱者来说他必须时刻注意的是怎么“给”而不是怎么“取”。第七章锁住自己第七章锁住自己锁住自己锁阵势伤害自己也是战术小心使用“抽象议题”突破“双锁”僵局第七章锁住自己第七章锁住自己如果无法操纵对方的期待时就要用些方法来推销自己例如以原则、民意、白纸黑字…等。锁住自己守住阵势第一个锁住自己的方法是用“原则”把自己锁住让步只能是特例第二个锁住自己的方式是“民意”适度运用民意第三个锁住自己的方式是“白纸黑字”以白纸黑字赢得信任如果必要可把内部文件给对方看以锁住自己的立场。第七章锁住自己第七章锁住自己用伤害自己威胁对方必须选择运用情况而搬出“第三者”当箭牌也要先模拟应变方式。伤害自己也是战术第四个锁住自己的方法是伤害自己第五个锁住自己的方法是切断自己的退路“事先授权”也是同一类型的战术第七章锁住自己第七章锁住自己第六个锁住自己的方法是用“第三者”锁住自己ABA(长官)用长官锁住自己让B找不到A第七章锁住自己第七章锁住自己ABA风险第七章锁住自己第七章锁住自己ABAB第七章锁住自己第七章锁住自己以“期待”来让步ABAB期限期待第七章锁住自己第七章锁住自己用“抽象议题”来锁住自己是完全没有转圈余地的方法千万得小心使用。小心使用“抽象议题”第七个锁住自己的方法是用“抽象议题”锁住自己。不要拘泥在具体的要求留一个解套的“后门”第七章锁住自己第七章锁住自己如果双方都锁住了必然要寻求突破僵局但此时弱势的一方出招更要谨慎。突破“双锁”僵局第一种方法是两人对看看谁先“眨眼”第二种方法是跟对方阵营内部寻求个别接触度三种方法是去找对方的长官第四种方法是位对方找个下台阶有的时候还可以用我方的象征性让步去为对方的让步铺路第七章锁住自己第七章锁住自己弱者千万别先丢球如果我们是弱者的话最好不要先丢球出去。因为丢出去以后对方如果不接那我们不就傻眼了?第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则洞悉谈判的最高原则提高对方对“远景”的期待黑脸为什么叫停?收尾的技巧城市照明减碳项目一站式成果外包机构wwwxundengcom支援呼叫:碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则抓住谈判战术不变的最高原则就可以洞悉其中窍门灵活运用变招创招。洞悉谈判的最高原则谈判战术的基本图形:以“满意”和“不满意”做纵轴标出三条横线:“对方对谈判的期待”、“对方和我谈判所获”、“对方的退路”(即他的其他“选项”)第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则这三种横线根据排列组合可以由六种排法。但以上这种排法最逻辑对方对谈判的“期待”对方与我谈判“所获”对方的其他“选项”满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则“所获”比“期待”高表示对方原先的期待太谦卑、不务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待下次他的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会维持太久。“所获”“期待”“选项”满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则如果“选项”高于“所获”那么对方久会跟那个选项去谈不会跟我们谈了。“期待”“选项”“所获”满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则操纵对方的这三条线时:首先必须把他的“选项线”往下压“所获线”可下压也可上升。“期待线”则视不同状况下压或上升。“期待”“所获”“选项”满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则范例:下面我们久来操纵一下这三条线:假设我们要卖一个杯子给对方。我们说:“先生小姐您看看这跟水晶杯有多好这上面的花样多细致。其他几家公司也说他们在卖水晶杯其实都是水晶玻璃。您掂掂这个重量就晓得这么重这才是真正的水晶。像您这么高的地位家里百一套上好的水晶杯招待客人也才符合您的身份是吧!何况这个杯子还可以辟邪您今年不是犯太岁吗?有这个杯子摆在家里不但可以凸显身份而且可以辟邪呢!请问上面这句话动了哪几条线?第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则提高期待线压低选项线:它动了期待线升高对方对谈判远景的期待。它把选项线往下压让选项变得不满意目的是引对方上桌。“期待”“所获”“选项”满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则上了谈判桌要致力于降低对方对谈判“结果”的期待却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待提高对方对“远景”的期待两种“期待”两样心情对远景的期待这种期待一定要升高这样对方才愿意上谈判桌对谈判结果的期待这种期待就必须降低第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则降低对方对结果的期待第一个方法是拖时间第二个方法是对对方所提的期待、或引进的第三者来个相应不理第三个方法就是辩论第四个方法是用前面提过的以让步的幅度、次速度去操纵对方的期待(如下图)第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则期待所获选项满意不满意第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则如果这些方法都无法把对方的期待拉下来我们还可以把一些威胁线付诸实现先对他造成一些伤害让他对谈判结果的期待自动降低期待所获选项满意不满意期待自动降低第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则视条件运用黑白脸上桌先唱黑脸先将对方的期待拉下来这样才有将来唱白脸的空间。这种战术的运用得看配套条件:第一得有时间第二得看交情第三得看我们得力量大小第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则所获线不能低于选项线否则对方就跑掉了期待所获选项满意不满意叫停第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则唱黑脸的一方竟选择在中途叫停原因可能有许多种但切记是只是叫停不是让步。黑脸为什么叫停?叫停通常有下面几个原因:第一我们的成本吃不消第二对方报复第三对方已经让步第四对方哪个可能回不了家的时候第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则制造对方的挫折期待所获选项满意不满意挫折第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则收尾的时候应把对方所获升高略高过对方的期待这样对方才会有满足的感觉可以满意的回去。收尾的技巧降低期待之后就该收尾了。这时我们应该把对方所获升高让对方的期待高一点点这样他才会带者一种甜甜的感觉回去。第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则制造对方的挫折期待所获选项满意不满意协议第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则赢者不全赢输者不全输一般谈判的收尾一定要记住“赢者不全赢输者不全输”的铁律这样谈判才有下次。第一种是增加资源法第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则第二种分法是“交集法”海山湖第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则交换条件谈判第三种分法是“切割法”度假地点经费住宿交通第八章谈判战术的原则第八章谈判战术的原则第四种分法是“挂钩法”第五种解题法是减少对方让步所付出的成本(这种解题法可以适用于任何场合)度假电脑软体挂钩第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判推拉之间完成谈判不同的收尾法透视谈判者的个性类型强者的最后让步第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判推动谈判继续往我们预期的方向走需要一些技巧这里提供几帖妙方。推拉之间完成谈判怎么推?第一个“推”的方法是给他一个“期限”另一个往前推的方式就是让对方害怕第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判怎么拉?第一是持续给对方一些远景让他对谈判怀有希望在这同时给他一些小甜头即“可欲性”“可欲性”不会永远存在所以要不断“提醒”他不断丢出诱因。除了给甜头之外还必须鼓励对方让他知道谈判有“可行性”书面“小结”有妙用用书面的目的就不在“鼓励”而在“澄清”了所以“书面小结”跟我们在讨论议程时讲的“先决条件”一样都是谈判桌上控制谈判速度的“机关”第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判不同的谈判有不同的收尾方法有时需要精确的协议有时却必须刻意含糊带过。不同的收尾法不同的谈判有不同的收尾法第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判双方各说各话而且不急着解决问题立场AB对A愈有利对B愈有利时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判如果双方一定要将共识形诸文字那么除非他们愿意达成明确的协议否则就可以用含糊的方法结束立场AB含糊时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判创造性的含糊如果双方力量的差距甚大那么强者一定要学会怎么收尾。立场AB时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判否则B不会觉得谈比不谈好所以就会推出谈判了甚至还转趋强硬立场AB时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判谈判者依个性可以区分为主宰型和依赖型两种当主宰型遇上依赖型时特别要注意千万别漠视对方的让步。透视谈判者的个性类型“主宰型”很在乎谈判对手的身份、权利几过去的成就。跟他门不当、户不对的谈判对手他还懒得理人家第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判“依赖性”很在乎人际关系在乎人家怎和看他人家对他真不真诚。他在谈判时会为了维持跟对方的和睦关系而在不该让步时让步。第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判“依赖型”的人开始时可能会让步但如果看不到对方的诚意他就开始反弹且这种反弹会一路钻到底不会缓和的立场AB时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判所以“主宰型”的人碰上“依赖型”的人要适可而止立场AB时间第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判出其不意的险招还有一种情况下B会突然转趋强硬那是因为他可能故布疑阵或发现了什么新资料才让他这么有恃无恐。期限AB忽然强硬时间期限立场第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判给对方缓冲空间例:“资方”与“工会”谈判A(工会)B(资方)时间期限立场第九章推动谈判与结束谈判第九章推动谈判与结束谈判强者本来可以不让的却在最后突然让步这招叫“绵里藏针”。强者的最后让步高明的让步法绵里藏针整批交易的收尾法如果两人势均力敌那也可以用整批交易来收尾给对方一个期限对方反而有一个可以让步下台的借口整批交易也因此被称为“终场谈判”第十章谈判与文化第十章谈判与文化文化影响谈判行为参考国外研究国外范例未必适合移植外国人谈判行为互异中国人的谈判模式四种途径与态度第十章谈判与文化第十章谈判与文化不同的文化背景多少会导引出不同的谈判行为但却不是绝对的不能一个国家套一个框子。文化影响谈判行为谈判界对文化与谈判行为的关系有两派不同的看法一派认为:谈判已经成为一个非常普遍的行为不论其文化背景为何其谈判行为都脱不了一些即定的框架另一派认为:根据谈判行为的差异可分为“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中国人”“苏联人”“欧洲人”五种类型第十章谈判与文化第十章谈判与文化寻求平衡点三原则第一文化特征并没有互斥性第二包括语言、文化意涵、社会规范、禁忌等在内的文化背景对谈判行为的影响只占边陲地位第三谈判行为确实因为国家不同而不同演绎法:先谈大的架构再推演出细节的谈判法归纳法:一步步收紧的谈判法不同的文化背景常会导出不同的正义观第十章谈判与文化第十章谈判与文化看国外研究谈判行为的书不能一味的直接吸收要运用反射性的思考比较各国学者研究方式与结果的差异。参考国外研究多比较多思考美国人偏向霸气美国人谈判开始逐步融入细致面第十章谈判与文化第十章谈判与文化因为民情不同对于同样的谈判行为或语言反应可能完全不同。国外范例未必适合移植原则式谈判法不放诸四海皆准民情不同反应也不同抛出诱饵理论正确却未必行得通第十章谈判与文化第十章谈判与文化美国人较有幽默感得国人一丝不苟日本人会用和中国人类似得含糊字眼都说明各国的谈判行为确有差异。各国人谈判行为互异美国人谈判时时常喜欢说“人性化”德国人谈判正经八百中国人不习惯说“不”日本人也含糊“研究”第十章谈判与文化第十章谈判与文化中国人的谈判行为正在学习中尚未定型但好面子注重关系却是相当普遍的特色。中国人的谈判模式好面子胜于一切注重关系送礼有分寸第十章谈判与文化第十章谈判与文化谈判行为和文化的关系可以分四种方式来讨论但读者切记:切勿以国籍为谈判对象定型凡事总有例外。四种途径于态度第一种是把文化当成一种“学来的行为”第二种是将文化视为一种为众人接受、分享的价值美国人的谈判行为比较属于局外争取型第十章谈判与文化第十章谈判与文化日本人的文化是设法让“人”和“环境”契合第三种态度是把文化当成一种辩证的过程第四种态度是把文化行为放在整个环境中来观察随时准备应付例外结束语结束语到这里为止我们的谈判技巧就都讨论完了。合起书本把我们讲的想一想务使其融会贯通。然后把我本行的专业知识套到这些框架中去运用一下。只要多思考、多练习你一定会成功的。阿门!城市照明减碳项目一站式成果外包机构wwwxundengcom支援呼叫:碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率狙击碳战收益机会正在成长中但您需要锁定机会利润正在预测中但您需要锁定利润您正准备大展拳脚但一直被裹足不前或许您公司有一个节能项目正在获取中但缺乏一份系统、科学而且精美的方案无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力或许您有一个节能合同正在签署中但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率无法精确核算或许您有一个合同能源管理项目正在实施但节能率总是无法精确保障能耗泄漏的意外总是层出不穷成果机制项目机制:合同能源管理节能机制成果:节能量第三方核准项目环交所挂牌低碳合同管理低碳起点节能起点零碳起点项目机制:低碳机制排放权交易机制成果:减排量及排放量获得DOE核证获得发改委认可的零碳项目证书。合同能源管理减排模式项目机制:排放权核证机制及项目方法学成果:减排指标获得DOE机构核证获得发改委认可的低碳指标签发排放权可交易、可冲抵。零碳合同管理碳战雇佣军为您提供全国领先的盈利机制减碳项目商务方案咨询策划减碳项目能耗诊断减碳项目技术方案设计项目方案技术产品组合提供减碳项目技术实施减碳项目能耗监测节能量发改委认可第三方核证项目排量权第三方核证项目排放量交易所挂牌交易城市公共照明零碳化第三方核证把任务交给我们精确成果呈现我们提供的不是技术或服务我们提供的是成果碳战雇佣军对成果的精确性永久负责绝对精确到超出您的想象城市照明减碳项目一站式成果外包机构wwwxundengcom支援呼叫:

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