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销售成长分享

ceomartin
2011-06-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售成长分享doc》,可适用于市场营销领域

如梦魇般的日子徐徐展开。翻开厚厚的笔记本总是如此的忙碌。潦草的字迹下掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反复将证明征程的辛酸勤奋的日夜将收获幸福的人生。酒酣胸胆尚开张鬓微霜又何妨!持节云中何日遣冯唐?会挽雕弓如满月西北望射天狼!  题记    考虑了很久还是决定把这几年的经历写出来。  、对工作年龄在年以下的同学可能有点帮助(尤其是做销售)  、未来肯定是要写的。趁这段时间有空赶紧执行  、我不怕别人砸砖因为脸皮很厚  说明:文中涉及到的客户名称和价格专业的部分多为杜撰。请大家不要揣测。就算您猜中了最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划。对于大家的认同和肯定我只有投入更多的精力来回报大家!    年月到年月之间我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我为了拿到活命的工资我又只好去骗客户。农村苦孩子求学后毕业社会上没有任何关系。没办法我要生存。往往穿的人模狗样和客户谈几千万上亿的项目其实中午快餐都吃不起只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了只好另谋高就。  月日来到现在供职的公司面试一面之间被老板绝世的风采深深吸引。我被征服了。那是相当的彻底。从此定下两个目标:  、岁之前坚持做销售  、和公司一起打拼伟大的事业。  前途是光明的道路是曲折的。古之人诚不予欺也!没有钱租房子我不得不经常流离失所。赖在朋友家的地板上蜷缩在别人家的沙发边。石椅上天桥下似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱扛着蛇皮袋昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。没有钱坐公交车我只能顶着烈日步行很远很远见客户即使这样还被客户赶出门。没有钱吃饭就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背。三个月过去了上帝并没来可怜我更没有同情我。一单未出。身心俱碎我向老板辞职打算回农村喂猪。  老板说:再给自己一个月时间证明自己。好吧为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭。我拼了。老天好像终于开眼了一个星期以后我终于可以签到一个合同。总金额万多元。可是客户不愿意预付款而且连做完以后何时付款都不愿意确定。后来经理也去过客户那里一次凭她的经验告诉我这个客户太不诚信了。于是我放弃了这个合同。但是我没有放弃自己。大约又过了一个星期在经理的帮助下我终于签到第一张合同。总金额万多拿到合同的那一刻我在深南大道上嚎啕大哭。  坚持我留了下来。  既然上帝不会帮我那就只能自强不息。年的下半年我没有任何周末每天晚上一般都是:以后从华强北坐车回梅林关。这段时间利用加班的时间我打好了销售的基本功也略窥深圳房地产门径。凭着坚韧的毅力此后坎坷变坦途。困难对我来说已经不再是困难。  对于业务员的加班我再啰嗦几句。没人人会给付加班费大公司除外。但是一定要加班凭什么你可以多拿薪水?凭什么老板要提拔你?这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。  加班的好处:  、老板喜欢勤奋、有责任感的员工  、客户喜欢勤奋、有责任感的业务员  、加班可以多向有经验的同事学习别人成功的经验直接复制  、在办公室哪怕是看书都比你在家看书的效率要高  、加班可以做很多事情第二天的计划最近的重点客户人际关系的梳理等等  、加班可能会提高收入而不加班则很难、极难提高  说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。  A  记得当时有一个客户每次我打电话给他不是说开会就是不需要。态度极其恶劣。后来打皮了看到我的电话他就不接。连续打很多次以后他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话调侃他成了我的习惯。“不需要没有关系我们见个面不谈生意我只想认识一下你交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分我一直打你一直挂像我们这样执着的人真的很难遇到我一定要看看你长什么样子的”就这样后来还是一直没有约到这个客户。我想我和他之间应该是孽缘。  B  有一个这辈子都不会忘记的客户那天到公司我身上只有块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户。肯定是没钱坐公交了只能步行过去。月份的深圳烈日当头从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧。到客户那里是一个惊艳世人的女子。见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格好像是毛这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做不了。我当然不愿意走了老子走了这么远的路过来没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨。她一个人赶不走我又叫来一个面目狰狞的男子两个人一起轰我。当时现场的人很多有售楼小姐看房子的人我那个脸红啊。可是我就是不走我知道我走了就再也没有机会了。碰到一个意向客户太他妈难了!坚持了大约分钟以后他们软了大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的!你们的价格太高了。其实我算了一下我们这个价格真的不高。客户可能以为自己很懂其实一点都不懂。后来他们都不说话了就瞪着我。我觉得再赖下去也没意思就走了!菜鸟的命运真悲惨  大约过了个多月他们一个经理给我打电话说要找我合作。当时我的水平已经不错了迅速把经理搞定。才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板这次要做这个广告的时候直接对她说就找那个毛的小伙子做。(个月以后她还记得)后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉价格最后签到了毛多。  说说年做销售学到和我已经做到的东西  、充满自信精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格确切的说是很残酷周末是绝对没有资格休息的早上力争做到第一个到公司晚上尽量加班到最后一个走我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰每一刻都包含激情。客户不知道选择和谁合作但大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员这些都是免费的而我们都可以做到  、百折不挠、越挫越勇。前三个月我没做一个单丢单是非常正常的经济上的困难没有让我放弃不管是睡地板还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心沉的越低才能浮的越高。正是这种非人的折磨让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实  、用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何做客户。在办公室里细心的偷师只要谁的技巧高偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上我会不停的观察我能看到的广告去研究中间的奥妙多问自己几个为什么。(华强北那时候有句广告语:吹吧这是你展示精彩的舞台印象很深刻)在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进那个客户的疑义如何解决争取一切机会找成功的同事讨教用心体会公司的培训总是去研究如何将一句话表达的更完美!世上就怕认真二字困难总是能让人更强大!  、具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小得到集体的帮助个人才能够成长主动帮助他人别人才会更好的帮助我互帮互助的过程中我自己的能力会得到极大的提升对外坚定的捍卫公司品牌对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾总是从大局出发把公司当作自己的家庭爱家才能融入家才能和家庭一起发展。我是家庭的一份子我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量  、主动争取一切机会锻炼演讲能力表达能力沟通技巧。每次早会、例会都主动申请做主持人并认真准备把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来然后脱稿执行。这不是出风头而是把握提升自己能力的机会因为多年的习惯现在我逐渐能做到思维敏捷。偶尔也能写点东西了      年一定要感谢一个人聚成公司的周嵘。他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础。因为这堂课让我明白了很多销售的原理。也让我对研究销售产生了很大的兴趣。  年是我的本命年也是我进入社会最顺利的一年。月份开始提升为经理。月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工。  我们公司的业务制度很残酷作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先还要负责培养新人带好组员。业务体系还不是很完善但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档次。确切的说在我们公司没有实力很快就会被淘汰。  整个年都很顺利基本上能做到深圳地产的客户。记忆中少数客户是第一次见面就能签单大部分客户跟进一两次就成。也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断。中心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道都会有一种自豪和成就感。  因为电话很多我又买了个手机比起做菜鸟的时候每天更忙碌了。没有时间坐公交车基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧。那段时间喝酒把肚子喝大了个月不到体重疯长了斤到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的。所以那时候收入高开销也很大。  有一天我接到一个电话一个女的说要找我谈一笔生意。见面时一看胖胖的非常的其貌不扬。做事却非常干练。很豪爽抽烟喝酒都很大口。她手里有一个关系很好的客户要做我们的广告委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户她开出的价格很低。其实不论多低的价格我都会同意毕竟是钉子户。但我想多赚一点谈了差不多一个多小时最后双方各让一步比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利。她拉来的这个单没让我操一点心每次都是给她合同和发票。款到后给回扣。  那时候这个女孩还不大的样子已经做到某广告公司的销售总监了。再没过几个月找我喝酒告诉我她辞职了自己在华强北最繁华的地方开了个店专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊。一直很佩服这样的女孩子不显山不露水。能力却非常强。直到现在她店子还开在那里生意很好她原来的公司因为融到一笔大风投也做成全国性的集团公司了!  如何玩弄竞争对手?  玩弄两个字可能有点残酷但是现实就是这样一个客户那里会有很多人盯着。尤其是大客户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕。这些内幕是怎么发生的呢?    首先要控制客户一场成功的销售肯定是业务员控制客户而不是被客户控制按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。  如果你和客户的感觉很好那么客户会很喜欢你。什么都听你的。因为感觉比真相更重要。  如果你的专业基本功很扎实总是从客户的角度出发论证这样做的好处不这样做的坏处。也就是给他快乐给他痛苦。那么客户也会被你引导被你控制。  讲一个玩弄对手的案例    当时华强北有一个新写字楼准备入市了。这是一个世人皆知的项目他们和李嘉诚合作买了这篇地皮准备做成深圳最高档的甲级写字楼。所以竞争相当激烈。如果能做这个项目后面的大笔交易就会轻松很多!    老板下了死命令我会买他的写字楼你一定要拿下来。    开发商是个国企估计会很难弄以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公!    最开始打电话去约总经理跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我。  但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陈。  陈:很忙  我:深圳市写字楼的XX广告都是我服务的有一些成功经验应该对你有帮助。  陈:现在还早以后再说。  我:那交换个卡片认识一下。合不合作看我们的实力交个朋友先。  陈:我只有分钟时间给你  我:感谢你的分钟我不会让你失望的    就这样我约到了陈经过他们前台的时候发现一个人都没有我顺手把粘在前台的通讯录撕下来揣在包里。    后来和陈聊了差不多一个多小时把深圳市写字楼过去现在未来的情况都探讨了一翻那叫一个宾主尽欢。    然后陈告诉我细节部分应该找策划师刘小姐沟通。    然后我问了一个很关键的问题:  我:陈经理细节找刘小姐价格部分还是你来定吧  陈:我们公司价格很严格的到时候要找几家公司招标  我:呵呵这样很好啊能保证找到服务最好价格最实惠的服务商  陈:到时候再联系吧  我:现在有哪几家公司在联系你  陈:很多都给我打过电话你是我见的第一个  我:呵呵谢谢陈经理希望也是你见的最后一个选择我们肯定不会让你失望的    接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节。这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠真是一点都没错。不但反复纠缠对价格似乎也很敏感。    看她对待我的态度我就知道刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定。尽管她的很多问题很刁钻那也只是本职工作而已这么大的项目谁不谨慎。      离开客户公司后我心里已经很有底了!我很清楚的知道应该怎么做了!    陈经理肯定是大头。关键的信息已经透露给我了。营销部招标全部由营销部的人评标。我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大我也会控制。第一次做少一点第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来。至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经理。这样的国企层次分明的很    刘小姐负责执行。要想售后服务轻松一些她也是一个很关键的人陈经理既然叫我去找她。她们应该在关键时刻会站在一边的。    OK。当天晚上趁热打铁。  我:陈经理晚上好我是白天见过面的xxx  陈经理:你好啊(语气比第一次电话约见的时候听起来舒服多了)  我:感谢你白天的热情接待让我们有了一次愉快的沟通  陈经理:那里客气客气(在国企能混到一官半职的人真不简单客套话那是基本功啊)  我:白天你讲到招标的事情在办公室也不方便多说什么。我做过这么多写字楼有点小建议不知道陈经理有没有兴趣了解一下?  陈:说来听听  我:我们公司的成功案例都摆在这里了其实你们招标无非是为了比较一个最优惠的价格。到时候把价格做的太低了对大家都没有好处。要不这样我给你另找两家加我们三家公司一起竞标?  陈:哦这样啊?(语气不急不慢听不出什么来但是没有反对!!!有戏)  我:陈经理放心我在深圳做了这么多年了所有的客户都成了我的朋友我是过来帮你的这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题。  陈:哦价格方面怎么定?(客户很认可我的方式了)  我:你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量最高的价格不好对公司交代我会把我的价格做到中间。这样你们选择我也是顺理成章啊!我给的价格肯定是市场价格也不能让你太吃亏了嘛。空间部分在我们这个行业一般都是销售额的。你看怎么样?  陈:可以啊那就按你说的办?  我:好刘小姐那边怎么过呢?  陈:我来安排。她是我的一个亲戚没有问题的。(我有点小惊讶但是可以省略我好多麻烦事。哈哈)  我:那好的你们什么时候能发标书?  陈:我要小刘做吧现在还早起码要个月以后才能做推广。  我:我这边有现存的标书让刘小姐稍微修改一下就行了。其实我们可以早一点把合同签了。等到你们要做推广的时候肯定没有时间来管的这么细了!那时候你们肯定更忙了呀!  陈:你讲的也有道理我来安排。    于是这个看起来非常大竞争非常激烈的项目实际上已经没有任何悬念了!那个和客户在同一写字楼的竞争对手估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了。    后来这个客户给我赚了很多钱国企就是很好洗钱。虽然很复杂一旦搞定。就像石油管道一样舒服了!    从他们公司偷的通讯率也起到了作用他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了  有同学要我写写武汉的事情我理解。毕竟深圳比较遥远。看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了。年月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧。还有一年半呢!    年月去广州听了乔吉拉德的现场培训。那个白发苍苍的老头爬很陡的梯子一边撒名片。一边喃喃自语:我知道成功没有升降机可以坐我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难但是我一定可以做到最好。  最后他终于爬到巅峰举起双手狂啸。这个老人真是强悍。这么大年龄了还这么拼。看得出来他很开心他很幸福。    这个培训没有让我学会发名片但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的脚踏实地的前进。最快的捷径就是没有捷径。    年也曾遇到一个女孩。我们合租的一间室厅。开始的时候不太熟后来慢慢了解多了她就开始佩服我我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了。周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、打扫卫生等等。  虽然我有点感动在这个残酷的城市里还有人会关心我。可事业才刚刚起步根本没有考虑过找女朋友。对她的好意只好装作没看见了!  有一次周末不知道她从哪里找来一辆自行车一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了。  后来感觉越来越危险我搬走了。我走后她经常发短信打电话给我。我不能耽误她撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了……    在错的时间遇到对的人一场心伤在对的时间遇到错的人一声叹息……    年随着组员的成长他们慢慢的都能独当一面。真是教会了徒弟饿死师傅。新客户一出来基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持。和小一辈的抢饭吃面子上挂不住。月份的时候销售能力虽然很强。可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容。从进公司以来虽然赚了不少钱可全部都寄给家里了。家里的欠债实在太多了。父母一天天老去。真不知何时是个头。那时候真想凭自己的能力再多赚一点。    一方面无用武之地一方面又想多赚点钱。我向老板提出辞职。老板挽留。并根据我的特点设立了销售总监。同时开设了广州分公司。那时候我们虽然总部在深圳实际上业务已经覆盖整个珠三角了。    于是我的活动范围变大了。珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了。涌现出了很多新同行。年更忙碌了。对能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人。现在要管两个地区。管理能力沟通能力协调能力很多方面都比较吃力了!    上半年针对性的参加了一些比较高端的培训汪中求、曾仕强、余世维。好多好多。有的课还有点用有的绝对是纯忽悠。在武汉也听了不少课个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题培训公司的服务跟不上等等……  年下半年主要工作是在办公室接客。那段时间不知道什么原因客户老是喜欢上门。  经过这半年的历练。销售对我来说已经没有任何挑战力了。可以这么说万以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。  也正是这时候开始赖在办公室不出门了。于是开始上天涯看别人YY。潜水不到月忍不住自己也上来YY。  到了年底因为工资的原因和老板吵架。现在想想确实比较幼稚了。其实那时候老板因为个人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。  年年初的时候我作为一个公司的二把手辞职了!一个对公司作出卓越贡献的人辞职由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干也接二连三的辞职对公司的打击很大。    辞职后的我立即邀请了个朋友自己创业了在广州和深圳同时开工。那时自信心膨胀的不行。有客户有销售能力有好的产品。感觉一切皆有可能。    创业没有遇到太多的麻烦应该说是很顺利。找房子办营业执照等等。很快就落实。自愿跟我过来做的人很多我在深圳只要了一个小弟广州那边要了一个小弟毕竟我们自己都没稳定不能委屈别人。  第一个月我找朋友做了一笔生意赚了万多。  第二个月小弟也拿下一家银行长期合作。  第三个月我们两个人在深圳一个月已经能赚万块了。广州那个人真窝火一分钱业绩没出还整天埋怨这个埋怨那个。搞的我也没有心思做事。后半个月我便整天在家玩电脑游戏了。每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏小弟也懒的去管想做事就做不想做事一样拿工资。    其实我离开公司以后原来的老板一直在打电话和发邮件给我要我回去。还说公司融到一笔风投。要在全国如何如何发展。极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我游说。    我知道了我需要这种生活和工作。  我不喜欢我没有激情我喜欢我每一刻都是充满斗志的!  虽然我很需要钱我家庭很需要钱。经过这几年在深圳的努力家里的债务基本上已经还清了。  我可以管管我自己了!    于是我动心了。  从自己创办个月的公司里撤退。又回到原来的公司了!  什么马都有可能吃回头草啊!  虽然只弄了三个月自己的公司还是明白了许多道理  那时候看了曹三公子写《李斯》有句话得到了印证:不能证明自己可以也要证明自己不可以。结果证明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己    老板真不是人干的活。要具备雄心壮志更要准备好脚踏实地。辛苦自然是不必说脑力劳动的强度更大。    不到万不得已千万不要和别人合伙。自己一个人开炉灶开始很艰难。越到后面越轻松。合伙的开始比较顺利(也有很多开始就闹矛盾的)缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以后矛盾多半会更大。    像我这样的心态这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱企业家的心态才能赚大钱。    就打工来的心态来说老是动荡不安也是赚不到大钱的。我这样折腾用天涯的话来说就是脑残。可是那时候不能明白这样的道理。        上半部分就写到这里了。接下来写在武汉发生的事情。  刚好在这个时候我已经脱贫了。我的起点不再是负数  下半部分主要是写我如何帮助别人脱贫  以及如何在帮助别人的同时自己也能致富    再回来公司情况完全不一样了。因为融到了钱公司从华强北一个小小的办公室搬到中心区占了一层楼。分公司也到了北京、上海。    全国战略图一拉开我才发现一线城市都被他们占完了。当时摆在我面前有三个选择  、继续在深圳降级使用做经理带组员杀地产  、去外地开发市场  、做全国性大客户    我选择了但是我不知道去哪个城市。老板说去武汉吧我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了。还有个大客户新世界地产和我们关系很好基本上是囊中之物!    我问那里人口多吗?消费力怎样?地产火爆吗?  老板说钱多人傻速去。  于是我出发了。  我只知道:武汉有三个镇万人口左右打车块钱起。仅此而已……  从天河机场出来。月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪。天气很热心里很凉。深圳的候机楼比起武汉的候机楼不知道要高即个档次。我很绝望。(现在的新候机楼很漂亮很强大了)  看着自己拖着大大小小的包裹一夜又回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了。那么多的人脉资源呀!那么多的朋友呀!全部都扔掉了。  只剩下学到的知识体会到的经验而已。  这个完全陌生的城市带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学没有朋友没有同事客户也没有。在机场出口呆了几分钟。想想既然已经来了。就好好做吧。我要为自己的选择负责任。    我又成了民工。从头再来吧!  的士发动以后我立即开始投入战斗。机场高速上所有的广告资源全部抄下来。不停的问询司机武汉的风土人情繁华的商圈等等。  车到酒店的时候我已经对武汉有了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟。居然把烟蒂随手丢在路上。行人好像也不太遵守交通规则乱穿马路很危险的翻越护栏。这些都严重影响我对这个城市的看法。  当然也有一些亮点。比如印象很深刻的记得一个广告:银湖翡翠武汉腾飞的方向。这个公司不错。这广告做的有水平。  第一天中午在万松园里面吃饭一个人点了二个菜一个汤。居然只花了块钱。狂喜……    同时我不断的告诉自己我只是一个过客。未来我还是要回深圳的。  放下大包小包我才知道又被老板忽悠了。  写字楼根本没有租好。新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人傻”之内的也是开玩笑的。有什么办法呢。抱怨没有任何生产力全部靠自己去搞定吧。  我是武汉的新客到处都充满好奇和新鲜感可我没有时间和精力去探索。  打开电脑我给自己制定了一个简单的时间安排表  第一天买个新号码必须把住的房子租好  第二天、第三天必须把办公室租好而且要带办公家具的搬进去就可以立即开工  第四天开始招聘先招行政再招销售人员。  周末把招好的人拉回深圳去培训  第二周正式上班跑业务    既然俺从深圳来总得体现点深圳速度吧  计划是美好的。执行起来是有偏差的。    去移动营业厅买手机号全部是些、的号别人服务员很肯定的说了加钱都买不到好号码。只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧  开始找住房先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵最便宜一个月公司只给我一个月租房子。后面有些老房子又太烂环境差的我还是住不惯。后来有个世纪不动产的MM挺热心的帮我找了很多房源可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武汉的房东。房租最少也要个月一付。有的还要一年一付。深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道所有的房东都一样。  第一天就这么一事无成的过去了好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了块钱。消费果然便宜。  既然住房租不好我就想去看看写字楼结果点不到所有的租售中心全部下班于是我知道了武汉下班是很准时的。唉这就是效率。  在深圳我可以做到点。  在武汉我不得不在点就休息了。    看来我的适应这个新环境了!我对自己充满信心要想改变它必须先了解它适应它!  第二天下午终于在友谊路看中一个小户型。刚好房子家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了房东说没关系在我们这里电梯里面是可以抽烟的。无语。  等到我想去看写字楼的时候别人又下班了!  只好在网上搜索符合要求的写字楼。  第三天找写字楼第四天继续找写字楼。要找到一个带办公家具的还真不容易。    我已经等不及了还不能开始招聘什么时候才能开始跑客户什么时候才能有业绩。第五天是周六了我开始在酒店里招聘。运气算好找到一个很漂亮、能干的行政。问她薪水要求她说试用期通过后。哈哈要求很低嘛。于是把我们的现状都告诉她并告诉她试用期通过后。显然她很兴奋。一点也不介意公司连办公室都没有了!事实证明我的眼光很毒这个行政在接下来的日子里帮到我很多。交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我的期望。一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼  周日开始招聘销售人员我充满幻想的心灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀。真是不能用语言来形容。一天下来一无所获。和其他城市的同事交流他们的情况也差不多。有真材实料的没几个。有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑。难道是我要求过高了吗?  不过有很多来应聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣。呵呵对底薪感兴趣的人全部PASS。    暂时找不到合适的销售人员我内心还是有很惊喜的。从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样我们公司就很有优势了!以前在深圳招聘的时候总是高手如云。看来武汉和深圳确实有一点差距。  一点关系都没有我会找到有一点经验心态比较好的业务员来培养。我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低的人都去竞争对手那里吧。我很乐意    招聘业务员就跟找老婆一样宁缺勿烂。要求一定要严格!  周一又可以找写字楼了。招聘的事情只能先放一放了。  好在有一个能干的行政帮忙了她对武汉很熟悉可以帮我节省很多时间。  周二终于确定了一个办公室。家具、环境交通租金各方面都让我很满意。  马上让别人搬走。同时订电脑。买办公电器。做LOGO我要复制一个外表和总部一模一样的分公司出来。这些事情都可以交给行政去做了。别说她做的真好。任何事情一说就能明白我的意思。不懂的她也不装很虚心的请教。即使表扬她了一点也不骄傲。真完美的行政。比起其他城市的同事很久了都找不到一个合适的行政我实在要幸运的多。    腾出时间和精力我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息。然后一个一个的筛选。应届毕业生的简历直接丢到回收站以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用还和老板打赌后来气的差点吐血。招几个应届生最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了呵呵。所以应届生同学不要生气现实真的很残酷的。    周三在办公室正式招聘精彩的征服开始了!  摆好架势等待鱼儿咬勾  公司基本资料很齐全很震撼有时候一起会来很多人让他们坐在会议室有东西可看绝对不放报纸在那里。或者仔细阅读我公司的资料或者等的无聊就会相互聊天。如果连聊天都不会的人还想做销售?甚至我还会问为什么和同龄人坐在一起不聊聊?  行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句可以倒水但是不能发烟。  有一个男孩子年的在武汉已经做了年广告了牛逼哄哄的走进来面试。牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的我真服了这样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下。能力还可以但是态度不行。OK这种人我必须立即征服他才能改变他才能录用。  我开始出招了:  告诉我什么是销售?(这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售但是从来没有明确的定义然后他胡侃了一下希望我给他答案。反应不错哦)  我没有回答这个问题而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题  你未来想做一个什么样的人?  这次他毫不犹豫的说要做老板。(有理想你知道老板要具备什么条件?他又说了一堆看来他对这个问题还是有思考的)  你什么时候能具备这些条件?需要多长时间?(问的很细他开始从新思考)  OK让我来告诉你你今天面对的是一家什么样的公司!  我站了起来双手按着班台身体略微前倾。用十分坚定的眼神看着他:  这个公司可以帮到你三点  、提升你的能力  、提高你的收入  、让你的心灵得到成长  所谓提升你的能力就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手。请注意是顶尖!  提高你的收入就是让你的收入成几何倍数的增长!  心灵的成长就是我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理并寻找到属于你的成功之道和幸福之道!    当然并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件:、勤奋、好学、听话照做。    很流利的充满煽动的充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化。他的肌肉开始勃起!  他咽了咽口水:我什么时候可以过来上班?  我微笑的看着他:回去等电话通知方便的话把你的简历详细的发到我的邮箱。然后递了一张名片给他。  他立即脸红了:对不起我会马上发的。开始……  我打断了他:有机会的话我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧!    我很喜欢这种掌控的感觉。非常有成就感。  当然我说的内容绝对不是吹牛。这是我们公司的使命也是我的使命。    我很清楚看到过去的自己我和这个社会上大多数人一样我们没有含着金钥匙出生。连铜钥匙都没有。我们学习不太好我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡去奋斗、去拼搏。  我们很艰难的生存着。我们没有什么资本。  但是我们还有梦想!!!  我们有一个健康的身体一双勤劳的手一双永远不知疲倦的腿。一颗积极进取永不言败的心。  我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。    在过去的几年里我通过自己的努力和些许运气改变了自己和家庭的命运我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日子我会用学到的知识和经验帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹。    我的能力有限不能保证我的员工大福大贵。但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯。    经过两天的招聘勉勉强强看中了个销售人员。可是意想不到的困难又出现了!  辛辛苦苦招聘过来的个新员工有个不愿意跟我到深圳去培训。  这是我始料不及的。尽管我已经全面塑造了培训的价值。甚至我都说了不培训就不能来上班。  显然他们不是商量好的。而是考虑清楚后决定的。  从他们闪烁的言辞中我猜了猜原因:可能是怕我把他们骗到深圳卖了。也可能是觉得培训不重要以后有很多机会。也可能是怕辛苦等等……  我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊。可是他们可以很坚定的放弃这样的学习机会。打破脑袋我也想不通这个道理。  更严重的影响是公司的这次培训是华南好几个省一起组织的日期早就定下来。几个新开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部。而我只能带一个人去。工作上的失误是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事情  可是它毕竟发生了。我只能去面对。    周五晚上带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去  深圳为期两天的培训顺利结束。作为讲师之一我超水平的发挥我的特长。自我感觉是这几年来演讲最好的一次!总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上他和我分享学到的东西:醍醐灌顶受益匪浅。    疲惫的回到武汉想想这般不爱学习的孩子。我就无比沮丧。后来的事实证明我将继续沮丧。    没有去深圳的人肯定不能再录用了。于是继续招聘。简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就像沙中的黄金一样难找。两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人。    烦恼的事情总是接踵而至。  办公室的网线和电话线需要重新铺。  房东装修时使用的材料其次无比。已经不能再用了。而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度。  急了。反正招不到人卷起袖子一边学一边自己上阵了。桌子下天花板上都是我的汗水。一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编号。一个人跑这屋跑那屋。其烦无比。还好这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己。    我疯狂的做了一天一夜。终于全部完工。这一天里还要把关前台工程的质量。字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细皆亲躬也!行政对公司不了解很多事情想帮也帮不上。一个公司从无到有太难了!    为什么我要这么急?我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本要比进度要比员工流失率要比业绩。对这些事情我一直对自己的要求就是:只做第一。  当然公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的  事实证明只有想做第一才可能偶尔做到第一才有可能前三。  我还做了四副大喷绘每张喷绘上都是一个图片和一句话。分别是:  销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛虎虎生威。  没有任何借口。背景画是一个闪闪发光铿锵有力的拳头。  不管是一大步还是一小步都是通往成功的脚步。背景画是田径运动员刚刚起跑的样子。  分享是我最快的成长方式。背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。    这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴。当我们遇到挫折碰到瓶颈的时候看到这些励志的话总能让我们迅速从困难中走出来。再一次坚定我们的信念。    这天正在为招聘的事情一筹莫展我接到一个电话。    电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。  他非常痛苦也很遗憾。  这个老兄说要再见我一面。有些事情要当面再谈谈。  我冷静下来。现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了。我看得上别人别人未必看得上我。我们的办公室也不算很豪华名气也不大。人员加我才三个。办公桌上只有电话连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓。  算了我原谅他了!来吧你会打这个电话说明还是有点韧劲的。还是有点做业务的潜质!    很快他来了。带着歉意来的。我耐心听完了他的解释他的担忧。我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧要不也不会个人中有个都不愿意去。  任何事情的结果都是双方影响的结果。既要看到别人的不足同时也要反思自己的不对。    下午没去深圳培训的另外一个女孩子也打来电话。我除了撞墙还有别的事情可做吗?答案是否定的。    下午看中了另外一个女孩技巧不怎么样看样子很难吃苦。我问了她一个问题:能不能吃苦?  她:没有问题因为我是农村长大的孩子。  这个答案和我年面试的答案是一模一样的。  接着又面中一个小伙子人很聪明表达能力很强。之前是在温州做产品的。  第二天我就有个兵了。去深圳的一个小伙子他叫阿飞没去深圳的阿峰和小霞。加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M。    阿飞很机灵学习领悟能力也还不错。为了培养他我让他开始给个没去深圳的同事讲如何寻找客户。我在旁边听等他讲完后我再补充。虽然只有个小时简单的培训利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值我把新来的个员工也搞的服服帖帖了!    下午阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试。简单聊了几句我就决定录用她了。很简单她有三年的业务经验曾经做过我们这个广告比较低调也很能吃苦的样子。    于是我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了!    第一步便是寻找客户资料电脑还没有到货个人用我的笔记本。进度自然受影响。我给他们下规定今天是第一天以后白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用。  手把手的教啊上哪个网站抄哪些资料  我给他们分了行业小陈一个人做汽车行业。其他个人全部做地产。还划分了区域。  我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范  第二步:如何打电话约客户!  约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄。出发之前我简单了解这个楼盘的特点了解开发商之前的案例。认真准备了公司在其他城市(主要是深圳)的成功案例。然后拎着包带着阿飞就出发了。  路上我告诉阿飞我见客户有个习惯在公交车上是不会说话的。我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景第一句话怎么说、可能会遇到那些问题今天有可能成交吗?客户到底需要什么?等等。然后要他一起思考。    我对武汉完全不熟还要阿飞带路呵呵。不过不要紧我的记性好像还不错很快就对武汉市了若指掌!    客户姓张岁左右的女性走路很温柔一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性实际是理性思考型的。还没有开始说话我已经知道需要怎么做才能让她喜欢我了!  我:张小姐您好见你一面还真不容易呀  张:呵呵不会吧?你说要过来我刚好有时间就答应你了呀?怎么还不容易呢?  我:那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容。一点都不觉得武汉的天气很热了。  张:请坐请坐我给你们倒水。(她继续笑容满面)  于是双方交换卡片落座。  合适的寒暄适当的拉近了我们之间的距离人与人之间有时候很奇怪一个眼神一句话都可能引起对方的好感。有了好感介绍业务才能开始。  有新员工在场我的面谈必须要做到按套路出牌按照公司培训进行。这样他就容易学一些。内行看门道外行看热闹呀。  我:张小姐之前又听说过我们***公司吗?  张:不是很熟悉你给我介绍一下吧  我:我们公司做这一行已经年了全国房地产钱名有以上都是我们服务的。比如:万科中海招商保利恒大……我们今天过来可以帮到您两点:、提升您的销售业绩、降低您的营销推广费用。(开始讲公司的时候我的语气坚定而富有自豪感最后两句讲完我微笑的看这她那是一种充满自信的微笑)  张:是吗?这么厉害以前怎么没听说过你们公司呢?  我:以前太疏忽了所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊。呵呵(我是绝对不会说我们刚到武汉您还是我见的第一个客户的。嘿嘿)  张:那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用  气氛很融洽我们都笑的很开心  貌似我已经提起她的兴趣了让她向我问问题就是成功的第一步了没有问题的客户是不可能成交的。  不过在我看来应该是我问她而不是她问我。我要控制她绝对不能让她牵着我的鼻子走。  我接着说道:这个一直我们公司的经营理念在这年里我们一直坚守着。只有这样我们才能活到年。张小姐你说对吗?  张:恩  我:那现在都是些什么人来买你的房子呢?针对这些目标客户你们都做了哪些推广呢?近期有一些什么营销活动?同区域也有部分楼盘是针对这么客户的你们的产品跟别人比有什么优势?如果加强哪个方面你们的房子能卖的更好呢?  当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的。我的问题都是有预谋的每个问题的背后的答案既是她感兴趣的也是我需要了解的资讯。所以她会很配合我并且在不知不觉中被我引导和控制。她已经完全忘记开始问我的问题了。  了解到客户的需求和渴望我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪几步。  我又开始发问了。  我:现在还有那几个公司在和你联系呢?  张:还有一家不过规模不大比你们好像要小一些  嘿嘿她已经认可我们的了。  我:他们给您报的价格是多少?  张迟疑了一下:他们报的很低  问对手的报价是个很危险的事情但是一定要问有可能她会说也有可能会拒绝我。但是我不问的话她一定不会主动告诉我。  我步步紧逼:是多少?  张:毛  听到这个价格我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种。  我:这么低的价格你们敢和他们合作吗?  张:所以正在考虑撒你们来的还真巧。你们是多少钱  我:那您得认真考虑一下哦我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”您说对吗?  张:是的。那你们是多少钱呢?  我:我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本售后服务成本……成本。……成本。所以我的价格比较贵。  有些牵涉到公司的机密就以省略号代替了。  张:那到底是多少钱呢?  没有充分塑造我们的价值之前我是绝对不会报价的。马克思早就说了的价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户都只往上波动。  我:我们的价格是块钱  张:好贵呀我们公司很看重价格的哦(我们公司何尝不是一样呢?嘿嘿)  我很自信:好贵好贵好才贵的嘛您有听说过贱贵吗?呵呵表面上看单价是高一点性价比绝对很划算  张:那你先回去做个方案我报给公司商量一下吧  我知道已经差不多了。今天只能谈到这里。于是起身告别!大家以为我就这样走了吗?  我的习惯是最后握手的时候一定会用力的握着不放坚定的看着客户的眼睛微笑着对客户说:我们的服务在行业内是有口皆碑的。相信您选择我们合作肯定不会让您失望的。再见。  而初级业务员在告别的时候一般都是“谢谢”“打搅了”之类的话。  我的服务有口皆碑吗?我保证除了我知道武汉市没有任何一个人知道!哈哈……  出门后我就看到阿飞的大拇指肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在电梯里他就想说话我很冷静的阻止了。电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意那不是找死吗?  出门了以后我和阿飞认真讨论了刚才的面谈为什么要这样做为什么要那样问。等等。他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会是从来不管时间和地点。绝对丝毫不差的记下来。唉不过我不会马上指出来。过两天我会再问他要是他能记得那就算了。要是记不清楚了还敢不做笔记。绝对臭骂他。  半个小时以后我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心。  接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话。  于是基本上都OK了。但是张坚持要我们出一个方案。郁闷我已经很久没有为客户做方案了那些方案都是没有一点用的废纸。  既然她坚持我也只能执行了。要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同。晚上我操起那些软件花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能分钟一个的。因为这是第一个方案还要给到其他业务员参考的。所以必须细致。既然我是高手拿出手的东西也一定要有高手的份量。  自己公司还没有买打印机第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色块钱一张。真TMD抢钱。花了我多块钱。而公司是不报销的。算了无所谓!我们公司就是这样如果这点钱都拿去报销公司会鄙视我虽然这是应该要报销的。  我亲自送了方案过去能争取到和客户见面的机会我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情。我知道合同只是早晚的事情了。  她只说了一句话:你们的方案这么专业你看看他们就是两张白纸!  于是我又看到了竞争对手的方案那也叫方案。我无限鄙视。如果武汉都是这样的竞争对手我就只等着喝酒吃肉了!我都懒的要求拿走这个方案了。  “现在您还需要考虑吗“?我要求要签合同了  “我还要和老板说一下”  由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里你盖好章再电话给我”  “恩好的”张迟疑了一下就同意了。    回到公司我没有做声同事们都很期待。不停问我有没有签。其实对于签合同我一点兴趣都没有以前在深圳收支票都收到手软数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同。可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位有的分公司办公室都没租好我又开始兴奋起来!    周三没有消息  周四还是没有消息  不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程。我知道该做的我都已经做了。结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我在关键的时刻往往不是我们做对了什么而是我们没有做错什么!    果然周五上午张打来电话合同盖章了。马上执行!他们和我这个块的合作了抛弃了那个毛的。呵呵。    后来关系更深了问了她为什么那时候等了两天其实很简单老板去外地了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧。    拿到合同以后武汉分公司的新同事都很兴奋。他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。当然我也被老板在全国范围内提名表扬:看那小样才过去就有业绩了!把他弄回来真没错呀。    其实大多数人都是这样的。先看到后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信后看到。我相信我可以那么我就会看到我最后真的成功了!  台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂就是属于先相信后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃所有外资逃离的情况下他老人家投资亿美元抄了越南的老底这个时候进入越南。实在是令人大呼过瘾!也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢!    我们公司培养新人的制度还是很优秀的。叫着就是经理带着新员工见个客户经理主谈员工在边上做笔记学习。就是经理和新员工见客户的员工主谈经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行则再来一次!    于是我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态。白天接客晚上售后。忙的热火朝天跟武汉的天气一样的热。说点题外话。这时候每天都是坐公交武汉的公交车上我发现有好多次对于上车的老人小孩孕妇残疾人。是没有人让座的。而每次我恰好也没有座位。我只能

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