nullnull
*供应商管理
与采购谈判 讲师介绍:Anthony Jiang /姜宏锋 讲师介绍:Anthony Jiang /姜宏锋 时代光华特聘高级讲师,原北大纵横合伙人,采购咨询中心总经理
厦门大学 MBA,国际职业培训师
实战型3T(TQM\TPS\TPM)供应链与生产运营整合讲师,
国际供应链与生产运营协会授权导师,中国供应链管理网首席顾问
社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指导师
清华大学质量经理研修班特聘讲师,
中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师
中国企业招标集采平台51caigou发起人。
出版《采购过程控制:谈判技巧•成本控制•
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
管理》
出版《采购部规范化工作指南》
十年以上日企\美企\港企供应链管理
日本、新加坡管理研修
培训代表客户:中兴通讯(深圳)、五羊本田(广州)、宇通客车(郑州)、宇通重工(郑州)、马士基(东莞)、中铝瑞闽(福建)、紫金矿业(内蒙古)、海康威视(杭州)、威胜仪表集团(湖南)、南昌电力、阿里巴巴(杭州)、Big Dutchman必达(天津)、诺和诺德制药(天津)、TGR医药采购联盟(长沙)、欧联卫浴、辉煌水暖(福建)、ITT(沈阳)、一汽富奥(长春)、戴卡轮毂(河南)、龙工集团(福建)、中国南车.时代新材(湖南)、TDK-EPC爱普科斯(珠海)、广电运通(广州)、立邦涂料(上海)、汇丰银行(上海)、正泰电工(温州)等多家知名企业。课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程企业净利润率调查企业净利润率调查制造企业所面临的挑战原材料资源上涨3C竞争加剧人力成本上升开源
无力截流
遇阻
制造企业所面临的挑战人民币
升值民工荒电荒90后油价上张物价上张环保监控新劳动法企业第三利润源-供应链管理(SCM)
企业第三利润源-供应链管理(SCM)
供应链-21世纪企业竞争新利器,是最后一块未被开发的商业金矿!
企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的竞争,而是已经发展成为一个企业的供应链同竞争对手的供应链之间的竞争!
null核心企业:制造商、零售商,等等很多企业讲得供应链部分外视角:供应链管理的高度 null内视角:精益生产的要求缺陷毒害供应精益生产零库存零缺陷绿色环保null牧养式供应商之用猎人式合作理念的转变合作理念的转变伙伴型关系特征伙伴型关系特征
关系长期稳定,利益与共,相互信任
信息共享、
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
协商,全面沟通
库存与预测共同承担与调解
衔接紧密,配合默契,语言理念相同
共同培训,共同研发,出现问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
协力解决
实施双赢策略, 不断培育与支持供应商, 使之成为最优秀的null 支出风险关键
核心杠杆
剥削瓶颈
发展日常
边缘策略:选择比努力更重要供应商开发与管理要点 +
开源广调查全 -
评定严合约细 X
绩效促有法有据为明天,适超前供应商开发与管理要点促绩效 ÷
奖惩适供应商管理结构与联动供应商管理结构与联动蝴蝶型钻石型null课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程null
男怕入错行,
女怕嫁错郎,
企业怕选错供应商
一旦选定,长期合作
首善与水龙头理论选择比努力更重要null 供应商开发与管理流程
评审和选择导入和监控考核与关系管理市场情报与供应商来源市场情报与供应商来源初步供应商
调查资源市场
调查深入供应商
调查 普通供应商来源:原有供应商、主动拜访供应商、行业杂志、黄页、网络、 推荐供应商来源:供应商调查供应商调查掌握供方基本情况,为现场审核做准备
了解供方体系、过程和程序的现状水平
让供方了解我方对体系、过程和程序的要求
给供方一段时间自我审核,准备正式审核供应商现场审核供应商现场审核按供应商及所采购产品的重要性确定是否需要组织现场审核。
现场审核内容应覆盖调查问卷中的主要内容,并视情况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头进行。
三类审核三类审核供应商的指标供应商的指标企业核心竞争力供应商分类供应商分类□例行年审 ■新开供应商
索引:I类√_ II类___ III类___ D_√_ ND___
1、定义:
D —— 设计完全依赖于供应商的设计水平,组织仅提供外部技术参数、性能要求或外形结构尺寸等。
ND —— 供应商完全按照组织要求加工,基本不进行产品开发。
I类零部件 —— 对社会反馈质量影响较大的部件,例如:电脑板、电机、空调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减震件等;
II类零部件 —— 对社会反馈造成影响较少,但对现场问题相对影响较大的零部件,例如:一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等;
III类零部件—— 用于辅助生产制造,对最终质量不致造成较大影响的I、II类以外部件,例如:油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。 null内部沟通与外部沟通
i 内部小组会议及个人分工认证团队组成 人员职责与认证分工
null实战经验分享现场审核要点整改建议及跟踪
供应商产品的认证供应商产品的认证课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程 供应商管理的基础文件 供应商管理的基础文件供应合同质量协议供应商须知致供应商的公开信 廉政共建协议供应商的管控手段(质量)SQE 出货检验系统 IQC JQE CP查核监控人力资源管理工具
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
一致供应商的管控手段(质量)供应商问题改正机制供应商问题改正机制Y列
入
Audit
项
目N(发生源&流出源)追查真因短期对策改善计划措施执行预防矫正标准化null 考评范围:在已经认可的、现有供应商中进行
目的:了解供应商的表现、促进供应商改进,并为供应商奖励、供应商优化提供依据
考评的重点对象供应商绩效考评null供应商绩效考评细则指标与权重例:null连续3次月度考核是A级的供应商,除了增加订货量,
还要拓展供应商的供货能力,并提供技术、管理方面的协助;
月度考核为B级的供应商,维持订货量;
月度考核为C级的供应商,供应商管理小组分析原因,制定供应商决策,并对供应商辅导,
经辅导,连续6个月没有改善者,暂停向其下新产品;
月度考核为D级的供应商:
若第一个月为D级,供应商进行辅导;
若第2个月连续D级,减少新品份额;
若第3个月连续D级,暂停新品,
填写《供应商登录撤销申请表》取消合格供应商资格降级为准供应商;
若准供应商连续3个月未达到B级或有1次D级,
填写《供应商登录撤销申请表》取消供应商资格;
若准供应商连续3个月达到B级,填写《供应商登录撤销申请表》恢复合格供应商资格。
供应商绩效管理措施(范例分析)部门联动-促进供应商改进部门联动-促进供应商改进1.订单奖惩
2.账期奖惩
3.新产品给予
4.参与研发激励
5.优秀供应商荣誉激励
6.列管供应商触及灵魂深处的教育
…….课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程谈判能力自我评估谈判能力自我评估谈判的基本认识谈判的基本认识
谈判是通过交换解决相互的需要或寻找一致的过程
--------CIPS英国皇家采购与供应协会定义
辩论?
砍价?因分歧而谈判因分歧而谈判当期与长期利益
绝对与相对收益谈判成功对抗性谈判与合作性谈判对抗性谈判与合作性谈判传统及较具实效的谈判模式传统及较具实效的谈判模式传统的谈判模式:较具实效的谈判模式:认定己方之需要探讨对方之需求探寻解决途径协议或破裂探寻解决途径探寻对方之需要认定己方之需要甲方乙方采取立场维护立场让 步妥协或破裂让 步维护立场采取立场甲方乙方鸡蛋火腿肠项目为什么失败?鸡蛋火腿肠项目为什么失败?双赢政策—只是赢得多与赢得少
一方恒输的结果最后是双输。
1.清楚共同利益的障碍
2.在既定策略中建立创造性
3.换位思考
4. 扩大选择范围,协调谈判双方的利益
5. 设计不同的解决
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
6. 找出彼此可接受的方案
成功谈判的特征成功谈判的特征高效率
双方达成合作协议
双方对协议结果都满意
谈判结束后双发能保持良好(正常)的关系 谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素5W2H
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人)
■ 谈判客体 (谈判的议题及内容)
■ 谈判目的
■ 谈判结果null规格交付 验收付款研发设计
内部客户供应商
财务.领导质量管理计划仓储采购与谁谈?采购谈判谈什么:总成本、价格与价值?采购谈判谈什么:总成本、价格与价值?一袋方便面怎么定价?
为什么有时能买到低于市场平均成本的商品?
如何把10块钱笔记本卖到100块?总成本
所有权成本(单价)
取得成本
取得后成本
价值…价格
采购谈判=砍价?
什么决定产品价格?
采购与销售各想用什么标准来确定价格null确立目标
搜集有关资料
评估自身之实力
设法了解谈判对手
规划策略
藉假想敌演练
谈判前做那些有效的准备?准备谈判内容及希望达成的目标准备谈判内容及希望达成的目标采购中典型的谈判项目:
价格(成本)
交货
生产周期
付款方式
库存
质量
服务
null RP
(Required Price 底线)
WOP
(Walk-Out- Price 退出价格)
ZOPA
(Zone Of Possible Agreement 议价范围)
BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )
课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程null谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息
评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准
求证对方是否符合要求
表达你的合作意向报价阶段谈判关键
形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱供应商报价管理供应商报价管理报价须知
报价一律按料、工、费、利润、税收等项目分开报价。“报价单”格式见附件1(请自行影印备用)
报价均为含17%增值税,本市[本公司名称 ]**有限公司仓库交货价。
报价单上必须注明交货周期。
口头报价无效,所有报价都须使用书面形式。
报价都须供应商授权人签字及盖供应商的公章、财务章或合同章。null 对采购来说谈判的三个重要因素
1. :对方对你及你的需求似乎总比你对他们
知道的清楚。
2. :时间包含时点.时机和期限
对方并不了解你在公司受到压力。
3. :对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认
为你所拥有的为高。 情报压力权力null布局造势局势术用术谈判策略
谈判策略
一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机
二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实null谈判之舞的三个重要节拍
建立 →控制 →获得
信任对抗承诺null第一条:认清 与 ·
第二条:帮对方 ·
第三条:请坐 ,请喝 ·
第四条: 给你, 给我
第五条:我 ,你 ·
第六条:看身体说出 ·
第七条:先 ,再
第八条:原来都是 ·
第九条: 常是最好的沟通 ·
谈 判 九 条巧用资源,打破僵局巧用资源,打破僵局白脸—黑脸
模糊的上级与组织
第三者 null过程记录与总结过程记录阶段检查总结检讨防范谈判中的常见问题防范谈判中的常见问题目标和主旨不明确。
不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。
未能通过提问等技术手段,发现对方需求、问题、不足和破绽。
不注意倾听对方的表述,总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点,往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。
不善于运用求证和确认这两把武器。
谈判中缺乏创造性。
每轮谈判结束时,未进行总结,下一轮谈判开始时,也未对上轮谈判内容进行回顾。
谈判 团队的协同性不够。谈判前的准备不够充分,且缺乏方法与流程,致使谈判的随意性增大,谈判的控制力减弱。
课程目录课程目录采购谈判新思维.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与策略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程煮酒论英雄-杀手顾雏军煮酒论英雄-杀手顾雏军阳光化采购成本优势阳光化采购规范化阳光化老板放心
采购省心www.51caigou.com无忧采购四大平台企业招标信息发布专用平台供应商信用评价一站式个性化管理平台电子竞价平台 跨企业团购供应商精准搜
供应商E管理1. 阳光采购平台2. 竞价成本平台3. 集采平台4. 供应商E管理培训与咨询 实现与深化www.51caigou.com无忧采购51caigou电子招标平台示意图51caigou电子招标平台示意图null谈判像下棋,是艺术,但有规则,
要与行为科学结合创造性解决问题谈判高手素质谈判高手素质自信
判断
决策
提问
聆听
求证
采购人员谈判中常犯的五种错误采购人员谈判中常犯的五种错误1.未做准备
2.目标不清
3.泄露底线
4.简单草率
5.意气用事
谈判语言艺术:假设成交谈判语言艺术:假设成交您要啤酒还要红酒?
周三汇款还是周五汇款?
都黄脸婆了,380元快去用-临门一脚
下午3点打电话谈容易成功
善用请教,寻求对方帮助及建议
一开始就让对方说“是”
使用数据表示法,带小数点更加让人信服。
身体语言 :坐姿、目光、记录、哈欠.. 让步技巧让步技巧如何
让步?幅度速度次数案例演练:想要钻戒的林太太案例演练:想要钻戒的林太太林太太又快过生日了,以前做职员的丈夫林先生送过花、香水、巧克力。而今年的林太太想让林先生买一个钻戒作为生日礼物送给她。
null多因素谈判价格
数量
折扣
付款条件
交货条件
规格
质量保证
售后服务
包装条件
退货条件
再度订购条件
赠品
null1. “如果我们的定单增加一倍……”
2. “如果我们给你们签一年或两年的合同…”
3. “如果我们把订单全部给你们,…”
3. “如果我们取消保证期维修服务…..”
4. “如果我们不只采购台式电脑, 还采购鼠标….”
除此之外,要利用其价格体系,适当制造竞争。
双 赢 与竞 争
除了会说太贵了,还要会说 “如果……”null 双赢谈判共识 谈判赢天下
成功谈判是准备出来的
追求双赢,创造性解决
小赢靠智,大赢得德
Q&A Q&A