全球五金网销售手册

全球五金网电话销售教程 全球五金网销售手册 目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 第一篇 公司介绍 3 一、公司简介 3 二、行业优势 3 三、公司发展动态 4 四、公司大事记（见网站介绍） 4 第二篇 产品介绍 4 一、五金通服务 4 二、广告业务 6 三、网建 6 四、杂志广告 7 第三篇 产业背景分析 7 第四篇 竞争对手分析 8 第五篇 销售流程 9 一、 电话销售流程 9 二、 在线提交流程 9 第六篇 销售须知 10 一、基本要求 10 三、客户来源渠道 10 四、销售方式 10 五、跟踪方式 11 六、销售部工作方法 11 第七篇 了解电话销售　――让销售变得简单！！！ 12 一、 什么是真正的电话销售？ 12 二、 角色定位 12 三、 销售前的准备 12 四、 销售开始时的准备 12 第八篇 电话营销技巧――让销售变得简单！！！ 13 一、判断客户篇 13 二、客户开发篇 13 三、二次通话后的总结 16 第九篇 电话营销技巧――如何跨越电话障碍 18 一、把握三个基本原则 18 二、具体方法举例 19 第十篇 电话营销技巧――缔结催款技巧 21 一、试缔结的目的 21 二、如何试缔结 21 三、快速签单技巧----确认细节！ 22 四、催单技巧 22 第十一篇 电话营销技巧――如何处理客户异议 23 一、处理异议步骤 23 二、异议类型 24 三、异议处理注意事项 24 四、 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 ：如何解决客户的“拖拉”及“效果”异议 25 第十二篇 销售人员常见错误大全 26 第1篇​ 公司介绍 一、公司简介 全球五金网，成立于2004年9月，主要运行五金行业的网络B2B电子交易。目前旗下有全球五金网(www.wjw.cn)、中国电动车网（www.ddc.net.cn）。 全球五金网成立于2000年12月，已经有近40万国内外注册用户，平均每天更新信息15000多条，是中国五金行业领先的B2B电子商务网站，是目前全球注册用户数最多、访问量最高、数据最丰富的五金行业门户网站。多年的运营带来很高的美誉度和知名度，是五金行业人士开展网上生意的首选平台。 全球五金网从五金机电行业产业链出发，致力于打造五金行业最大的网上五金产品交易和分销服务中心、行业内参服务中心、精准广告平台、金融服务平台，为五金机电行业的原材料商、机械设备制造商、加工企业、配件商、五金成品制造商、贸易商等企业提供基于互联网平台的品牌 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 、贸易撮合、产品营销、信息内参、人才招聘、信用贷款等系列服务，让国内五金机电企业便捷的进入网络采购、销售、招聘，并获得细分行业价格、产业趋势分析、新商业模式等内参资料，从而提高资源整合效率，升级五金行业产业链，降低产业成本。 公司是“中国电子商务协会五金机电专业委员会”的发起单位、“杭州市电子商务协会常务理事单位”、“杭州市信息港企业”、“杭州市电子商务示范企业”、浙江省“双软企业”。 二、行业优势 1．影响力 Alexa五金行业网站排名居首位； 日均PV：50万左右 日均IP：9万左右 国内用户占用户总量的96.4%，其中港澳台地区占8.5%，用户覆盖港澳台在内的中国各省、自治区、直辖市及特区； 国外用户分布广泛，占用户总量的3.6%，比其它行业网站多出至少3.1个百分点。 2．资源优势 有效商业机会90多万条； 会员企业近40万家； 每日有效供求信息15000多条 每日新增资讯（包括行业资讯、价格行情及价格走势等）5000余条； 与全国20余个省市的五金机电商会牵手； 与国内数十家五金市场长期合作； 3、贸易优势 客户通过全球五金网的年交易额在500亿元左右，结算率达96.7%以上。 三、公司发展动态 公司下一步发展将进一步突出五金电子交易平台，开展网上团购交易、挂牌交易、竞拍交易等多种灵活的交易方式，并为会员企业提供供应链贷款、信用贷款等多种资金支持及配套的物流支持和内参支持。 构建五金行业网上交易平台，有利于促进五金产业升级，推动整个产业甚至国家经济的发展。 我们的目标是三年后日在线直接交易量达到５亿元。 四、公司大事记（见网站介绍） 第2篇​ 产品介绍 全球五金网提供五大块服务： 1.​ 五金通会员服务； 2.​ 网络广告推广服务：首页直达、关键词广告、网站广告位广告； 3.​ 网站开发服务； 4.​ 域名、邮箱和空间等基础服务； 5.​ SEO搜索引擎优化服务。 （详情见网站介绍） 一、五金通会员服务 （一）什么是五金通会员？ 五金通会员是全球五金网为保证网上交易安全所采取一种身份认证制度。企业会员通过提供权威机构的企业认证材料，来确保其企业身份的可靠、可信，从而建立网上贸易的诚信氛围。独享全球近40万家的专业买家客户，迅速扩大销售渠道；公司、产品、供求信息优先排序推荐，显著五金通会员标志，确保成为买家的首选；精准信息匹配，市场行情传递，最先把握行业新动向。 （2）​ 五金通会员六大优势 1.​ 诚信标志，真实放心 均经本站认证，诚信度高，认可度高。企业展示更真实，买卖交易更放心。 2.​ 自助建站，商铺展示 自助建站，多套风格的网站模版自选；商铺展示，随意发布信息，在线洽谈生意。 3.​ 海量信息，精准匹配 上下游厂家信息、经销商名录、产品供求信息、商业机会精准匹配，直达推荐。 4.​ 广告推荐，优先排名 多角度的网络广告推广。频道广告，专栏广告，自助广告，优先排名，宣传推荐。 5.​ 内参信息，专家顾问 深度行业情报。价格、行情趋势、技术研发、生产工艺、政策法规、企业商学院等内参服务。 6.​ 增值服务，超值享受 企业博客，企业商圈，搜索引擎，在线客服通. （3）​ 五金通会员的优势与权限（会员比较表） 会员类型 服务项目 五金通会员 试用会员 注册会员（试用期后） 个人会员 备注 时间 按会员期限 2周 无限制 无限制 会员网站风格 多套备选 多套备选 固定 无 诚信会员标志 享有 无 无 无 诚信标志，买卖交易更放心 发布商机、产品等信息条数 无限制 10条 3条(能重发，能编辑) 可以发布项目信息，但不能查看回复信息 发布图片张数 200张 5张 3张 不能 其中免费会员只能发样品图片 查看买家信息 随时任意查看求购信息、联系方式 可查看 不可查看 不能查看 30多万会员；每天更新15000条信息 “客户通”软件 享有 无 无 无 可查询会员网站的访客来源，并发起在线洽谈 “搜五金”优先排名 同等条件下，优先排名，成为买家的首选 随机排序 同等条件下，排在五金通会员后面 无 包含产品、公司、求购、供应信息的搜索排序 广告推荐 享有 试用(最新注册企业) 无 无 频道广告，专栏广告，自助广告，优先排名 精准信息匹配 享有，不限制 享有，只能匹配5条信息 无 无 增值服务 享有 无 无 只能搜索招聘信息 如：搜索引擎关键词优化 深度行业内参 享有 2条 收费 收费 价格、行情分析、生产工艺等 服务费用 3000元/年 免费 免费 免费 二、广告业务 （一）首页直达 “首页直达”是全球五金网推出的一项关键词直达客户网站的广告形式。是指在全球五金网首页焦点位置放置产品或企业关键词，点击这些关键词直接弹出客户的企业网站，关键词可由客户选定，每个关键词只对应一个用户，具有很强的针对性和唯一性。轻松一点，让您的企业领先同行！     详情： http://www.wjw.cn/zhida/default.aspx （二）关键词广告 用户搜索关键词直接进入与关键词相关的产品展示页面，同时出现竞拍关键词的企业广告，让信息排名前三，被买家一眼看中！点击广告即直接进入企业网站。 每个关键词结果页面仅3个特别推荐位，具有很强的针对性。例：在搜索框输入您的产品关键词“工具”进行搜索，就会在“工具”结果页面顶部出现您公司的广告图片，点此广告可直接进入您的企业网站。 详情：http://www.wjw.cn/hc/keywords.aspx　 （三）广告位招展 １.网站首页和各频道的首页网站均实行收费，根据广告位置、尺寸大小、展出时间等进行收费。 ２.次级页面实行免费，但只限于文字广告，不能展出图片，且不保证展出时间、排名位置。由销售人员与用户联系，提交广告 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 交由运营部落实。 3. 免费广告可以由用户直接在会员的商务室直接发布，收费广告可以在线申请、电话咨询和办理。 详情见网站介绍。 三、网建 １.　定位： 为五金企业搭建网络平台并与五金网链接，扩大五金网的影响力及客户群。 2.​ 产品优势：五金行业，专业性、针对性。 详情见网站介绍 四、杂志广告 　　《中国五金机电》杂志是由中国电子商务协会五金机电专业委员会主办、全球五金网承办的行业权威杂志，它背靠中国信息产业部和中国电子商务协会的大背景，面向全国千余家五金机电行业市场和数百万家五金机电企业、商家，以向全国乃至全球传播中国五金机电产业信息为己任，倾力打造成一个集信息产业、五金机电产业于一身的，以市场、企业、商家形象宣传和品牌推荐为主旨的行业权威平台。目前在500多家五金机电行业相关市场和20万家国内外五金机电企业、商家及全球五金网用户的大力支持下；经过市场的洗礼即将迎来第3个春秋的九月特刊。 　　出版形式：16开，双月刊。 发行方式： 由中国电子商务协会五金机电专业委员会向全国各地五金企业征订，由全球五金网代为刊印发行，前期年发行4万册，后期根据需要适当增加。 办刊宗旨：宣传交流行业信息，整合行业优秀品牌。 读者定位：各大五金行业协会组织及其成员、各大五金机电市场及商户、全球五金网的五金通会员及各大采购商、各大展会参展企业等 第3篇​ 产业背景分析 中国五金制造业经过几十年的积累和稳步增长，现已成为世界产量第一大国。 ​ 年产值：传统五金2000亿元，大五金10万亿元; ​ 出口额：传统五金100亿美元，大五金7000亿美元，并且进出口保持30%以上的高增长率。 ​ 发展比较：传统小五金到现代大五金， 容量扩大50倍； ​ 全球比例：钢铁产量5亿吨，占全球的40%。 其中企业数量分布： 机械设备：约31万多家，集中于东莞、上海、深圳、广州、北京； 五金配件类：约4万家，主要分布与东莞、深圳、佛山、上海、广州； 通用配件：约20万左右，有阀、弹簧、轴承、紧固件，主要分布与东莞、深圳、佛山、上海、广州、温州、台州； 加工类：约20万，主要有金属加工、冲压加工、模具加工、机械加工，主要分布深圳、东莞、上海、苏州、宁波，等 成品类：企业主要有日用五金类，10万左右，主要分布深圳、广州、上海、阳江、永康、义乌、阳东等地） 第4篇​ 竞争对手分析 １.阿里巴巴：凭借自身的品牌形象，在五金行业用户中有很大的影响力，客户的忠诚度较高，流量和影响力都比较可观，但无法提供更加细致化和差异化的服务，也没有开展全面电子商务公开计划。 １.慧聪五金（wujin.hc360.com）凭借慧聪自身的品牌形象，在五金行业有一定的影响力，但在流量上目前不及全球五金网。 ３.朝龙五金：北京朝龙新兴金属材料有限公司创办，有自办五金市场，主要为企业自身发展服务。网站资讯丰富及时，着重客户企业的宣传业务。日均IP在5000左右 。网站由五金实体企业创办，名称与实体相同，品牌定位先天不足。 ４.今日五金：创办于1998，国内最早的五金行业平台，2002年后排名居行业第二，近年下滑。立足永康及周边区县发展建站业务为主。创始人的经营意愿影响网站发展。 在市场合作方面，今日五金对永康中国五金市场的依赖性较大。 ５.金银岛网交所：网络交易平台的先行者，目前主要提供现货交易平台、仓单交易、内参资讯、供应链融资服务。主要针对行业石油、化工、塑料、橡胶、钢铁方面，目前已吸收会员36万，日交易量达10万吨。 第5篇​ 销售流程 1、​ 电话销售流程 熟悉公司、产品、市场 →搜索目标客户 →交流沟通，传达信息 →不断跟踪（电话、短信、email、电话、上门拜访···） →达成意向 →传真合同给对方 →用户签订回传 →财务确认款项到帐 →销售人员填写内部周转单 →财务审核签字 →提交相应部门（五金通→客服部，广告、网建→技术部，杂志→编辑部） →相关部门落实 →销售人员与客户沟通反馈信息、寄送发票 →落实客服专员并与客户联系 →跟踪服务（销售人员、客服） （注：具体操作由销售经理和客服部给予指导） 2、​ 在线提交流程 　　　客户在线申请→网上缴费→电话通知网站客服→客服到财务核对款项到帐情况并填写周转单→财务审核签字→提交相关部门→落实→客服与客户沟通反馈信息，寄送发票→跟踪服务 第6篇​ 销售须知 一、基本要求 1.​ 每个销售人员必须要熟记公司介绍、产品知识、产品特点优势，并整理出来发到每个人的电脑中，并不断补充完善，再编制成销售手册； 2.​ 要善于研究客户、研究市场、研究网络，研究阿里巴巴、慧聪网等其他网站，学习提高，并做到有针对性、有目的、有策略地展开销售工作。 3.​ 每天及时记录联系客户的情况：客户名称、地址、联系人、联系方式、跟踪方式、跟踪结果、客户分类、下一步对策。 4.​ 部门经理要每天分析团队成员的联系情况，帮助确定重点潜在客户，制定对策。 二、明确目标 1.​ 每天进步一点点，不断超越自己。 ２．每月成交10个客户：将目标分解到每一天，并确保一定完成。 每天寻找50家目标客户，每天跟踪10家重点潜在客户，每天确定10家新重点客户，每个客户至少跟踪10次（方式多样，绝不轻言放弃） →每天始终有１０个重点客户 →成交１０个以上客户 三、客户来源渠道 1.​ 五金网试用会员，续费老会员（已具备网络意识）。 2.​ 其他五金相关网站上搜寻供应商，直接与之网络、电话、email交流，或直接在相关位置发帖（已具备网络意识）。 3.​ 五金机电市场：要走出去，经常关注五金机电市场的广告、动态。 4.​ 黄页、报刊杂志、广告牌。 5.​ 熟人推介。 6.​ 老家所在区域五金企业拜访。 7.​ 展会获取。 8.​ 企业名录：按区域分配． 9.​ 各地协会获取。 四、销售方式 １.电话营销策略：全面掌握电话营销技巧，有针对性地分析客户，确保电话质量；通过增加打电话次数和频率确保电话数量。（电话模板） ２.email推广策略：向目标客户发送产品介绍、电子版杂志、内参信息等有价值的资讯，及时跟进。但一般以公司规定的邮箱发送。（email模板） 3. 短信营销技巧：短信及时跟踪、向客户发送节日问好、短信提醒、简单推介等。 4.上门拜访：主要针对附近地区的重点关键客户，通过主动拜访加速成交。 5.邮寄策略：主要指向会员企业、目标客户企业邮寄杂志，传达五金网最新信息。 6.喝茶娱乐交友。 7.参加展会。 五、跟踪方式 电话跟踪--- email跟踪---手机短信---手机联系---上门拜访---经理电话拜访··· 六、销售部工作方法 1.​ 每天晨会：不超过15分钟，重在鼓气，布置工作，强调工作要求。 2.​ 每天晚会：30分钟左右。可集中、可分散进行。交流、培训、总结，但每天要有不同的主题、模式，有计划、有目的地进行。对存在的问题及时解决处理并落实下去。其中要求： （1）​ 每天至少两个人轮流讲产品的好处、互联网的好处、五金网的优势（要不厌其烦地讲）； （2）​ 每天至少两个人谈销售体会、感受，分享快乐； （3）​ 每周至少听两个人的电话录音，大家分析存在问题、演练、交流电话营销技巧； 3.​ 培训与活动 （4）​ 每周至少培训两次（时间可延伸至晚上、星期六）：销售理念、电脑技术、互联网知识（网络模式、网页设计、网络优化···）、营销技巧、礼仪礼节、沟通谈判等内容。 （5）​ 要求：必须记录笔记，一个题材培训完后必须总结交流、模拟操练。 （6）​ 教材：以光盘为主，如崔冰的《电话营销技巧》、《专业形象》、《商务礼仪》、《企业新晋员工职业训练教程》等。 另配合聘请公司内部技术主管、部门经理、公司领导讲课（人力资源部协助组织，销售部可主动提出需求）。 （7）​ 每月至少有一次活动及户外拓展活动：竞猜、爬山、郊游等。 第7篇​ 了解电话销售　――让销售变得简单！！！ 1、​ 什么是真正的电话销售？ 真正的电话销售是通过电话收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款，做好后期服务的全过程。 2、​ 角色定位 ​ 电话销售定位： 在角色定位上是顾问专家，代表公司审核申请加入五金通客户的情况；语气上是服务人员，声音温和、真诚，可信；沟通内容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。 ​ 电话销售应具备的素质： 勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力 3、​ 销售前的准备 1．​ 熟悉公司、熟悉产品，热爱自己的产品，对公司的产品有强烈的兴趣，这是自信的前提。 2．​ 搜集研究客户资料：客户资料的收集整理。 注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间，电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。 3．​ 熟悉电话稿模版，梳理讲话内容：每次电话前都要梳理讲话内容、讲话层次，预备反对意见的回答方式、处理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，理清电话思路（这一点尤为重要） 4．​ 对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。 5．​ 始终做好成交的心理准备。销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。所以，每一个电话都要当作签单电话处理。 4、​ 销售开始时的准备 1.​ 整理仪容、端正坐姿：千万不要以为电话对方看不见，精神状态不仅影响自己的，还会感染对方。 2.​ 清润嗓子，深呼吸，开始拨号：做到语音柔和，语速适中，音调平稳，语气自信。 3.​ 切忌：“喂，您好！” 直接说“您好····” 第8篇​ 电话营销技巧――让销售变得简单！！！ 一、判断客户篇： ​ 条件>意愿 条件是最基本的，而意愿是可以培养的。有了意愿，没有条件却是白搭！ （一）条件： １.做内外贸生意的厂家     ２.一定要是关键人（如何跨越电话障碍、找到关键人，见后 ）　 ３.愿意听你说的 ４.　有钱的。 （二）意愿：通过问问题来了解客户背景、发掘客户需求，进而判断出客户意向，例如： １.您公司的产品主要是做出口的还是做内贸的？ ２.您目前是通过什么方式或渠道来找客户 ３.您平常都利用网络这块来开发客户吗？ ４.主要想通过我们全球五金网了解一些什么信息？ ５.贵公司想通过网络来开拓市场吗?或是否考虑通过更好的平台在拓展一下市场呢？ …… 二、客户开发篇： （一）电话销售五部曲：开场白、话天地、入主题、试缔结、再缔结！（这五部曲可通过2至3个有效电话完成） （二）第一通电话：筛选客户，意向可以开发出来（注：以下皆假设找到关键人）。 １.开场白-----轻松，专业，信任感! 目的：在前30秒引起客户的兴趣 （1）​ 亲和,微笑,语速稍慢,注意停顿 （2）​ 不断重复客户的名字及客户的产品，吸引客户的注意力 例1(网上注册会员)：您好，是XXX先生/女士吗？我是全球五金网的服务人员，我叫XXX（微笑），现在打你电话方便吗？（停顿1~2秒） 首先非常感谢您的登陆，我们全球五金网对每一个新注册的会员都会进行这样的电话回访，目的是为了了解您的需要，并为您提供服务、给您带来大量有价值的商业机会和最新咨讯。 例2(陌生拜访客户):你好, 是XXX先生/女士吗？我是全球五金网的客户经理,我叫XXX (微笑), 现在打你电话方便吗？（停顿1~2秒） 我们全球五金网是全国知名的五金类产品网上信息平台和交易平台,主要是为国内向您这样的企业带来大量有价值的商业机会和最新咨讯，您也可以直接在我们网上实行团购交易、挂牌交易、竞价交易。此次打电话给您，是想与您做一交流，希望能促进贵公司的网上贸易。 在此能否占用您两分钟时间吗？ 继续介绍五金网： 我们全球五金网（www.wjw.cn）在目前五金行业网站居首位，拥有三十万左右的注册用户，每天更新15000条供求信息，新增资讯5000多条，与全国20余个省市的五金机电商会合作。客户通过全球五金网的年交易额在500亿元左右，结算率达96.7%以上。 五金网作为五金行业最具影响力的专业网站，能从专业的角度为卖家快速推广在网上发布的供应信息、匹配买家信息，为买家快速寻找匹配产品信息，是五金企业的好帮手。 全球五金网为您提供四大块服务： 1)​ 五金通会员服务：诚信标志，网站商铺，信息匹配，广告推荐，内参信息，增值服务 2)​ 网络广告推广服务：首页直达、关键词广告、网站广告位广告。 3)​ 网站开发服务 4)​ 《中国五金机电》杂志宣传广告服务 ２.　话天地-----口语化、亲切、要挖透需求、要不断围绕客户实际情况提问 目的：了解客户的基本情况，产品及业务范围，找到客户目前面临的困难点与兴趣点，更高的层次就要达到在伤口上撒盐,当然不要伤客户的自尊,关键是:找到困难点 方法：问问题，可以设计几个有效地问题快速地了解，以开放式为主！ 例1(网上注册会员)：首先我想问您几个问题，希望不耽误您的时间！您觉得，您目前是通过什么方式来找客户呢？您希望我们网站能为您提供哪些服务呢？（抛问题给对方） 目前我们网站有二十多万的潜在买家客户，这是一个非常大的潜在市场。通过我们网站能更好更快地为您找到目标客户。我们目前有五金通会员服务，您可以直接在我们网站上发布企业介绍、产品供求信息，您也可以直接在我们的交易平台上实现团购信息、挂牌交易、竞拍交易。 ―――寻找机会切入产品介绍。  　例2(陌生拜访客户):不好意思,耽误您几分钟时间,首先我了解到,你是做XXX的(从对方的网上可以事先查到,如果不知道就问对方：请问贵公司主要做什么产品----目的:获取信息,方便我们同行和买家刺激), 目前我们网站有二十多万的潜在买家客户，这是一个非常大的潜在市场，那您目前是通过什么方式来找客户呢？您怎么看待网络？您原先做这个网站的目的是什么呢?原先推广效果如何？（针对有网站，并做过推广的客户）想在通过更好的专业性平台来拓展市场吗？ ―――寻找机会切入产品介绍。 注意：不是为了问问题而问问题，而是要有目的去问，问完之后对我的帮助在哪里，必须有个结果。 ３.　入主题----明确，针对刚才提问的结果介绍我们的服务 其实话天地和入主题是相互连接,目的是解决客户的问题。比如：之前了解到客户有网站，但效果不好,我们就直接切入网站连接和专业买家服务的卖点。或者了解到客户只是通过业务员在跑业务,我们可　　以用网络的渠道或网上专业市场去吸引他。这里大家可以之前做好卖点的整理。 流程：明确刚才的提问结果---》介绍我们目前有一个收费服务可以帮助他---》这个服务怎样帮他找客户---》我们怎样配合他来完成这些工作。  　几大卖点灵活阐述，遵循“总—分—总”原则，讲究条理性，例如： 总：五金通就是一款帮助您迈入网上市场，把握网络商机的核心服务。 分：整理出三到四点核心服务（FAB）主要是网上、网下、售后服务等，见产品介绍。 总：总而言之，五金通就是让您的买家第一时间找到您，了解您，信任您，直到与您合作的一款服务。 最后请客户上网查看有关他产品在网站上的信息，或发送资料给对方。 ４.　试缔结----针对刚才介绍的服务，通过问问题引出异议 销售的目的是为了签到单，所以要不断地与客户进行试缔结，要结果。 比如：可以问五金通服务是否能帮助贵公司扩大销售？是不是近期有考虑与全球五金网合作.？近期内是否有发展新客户和拓展新市场的需求? 你觉得最担心什么问题呢？ 试缔结的两个作用: （1）为了签单,我们要结果,我们要收割 （2）确定客户的意向,明确意向后,引出异议,下次知道怎么跟进 电话结束之前要给客户留个伏笔，以便第二通电话的继续跟进，同时也要约第二次跟进的时间 比如:您可以看一下我给您发的邮件或传真,有什么不清楚的地方,我下周二给您做解答,好不好? 您可以上全球五金网看一下相关的信息,只要在首页打入xx就可以了,下次再和您谈一下您产品的供求信息和同行企业的情况，好吗? 您看我们约在下周二还是下周三比较好? （三）第二通电话：进一步明确意向，处理异议、再缔结。 １.回顾，当时考虑的问题，现在考虑的怎么样？ 例：上次和您通过电话，我对您的印象非常深刻。同时我也了解你们是做。。。。。。（回顾上次他和您说的产品情况，表明你很重视他，在关注他的产品）。您的产品非常适合在全球五金网上进行推广，我们全球五金网非常高兴能有像您这样的客户，我也觉得能为您服务而感到高兴。同时相信你通过上我们全球五金网时也注意到了，在我们这里有。。。。。（举同行，买家）不知道您上次上过我们网站后，还有什么疑问或者不了解的吗？我能为您做个解答！ ２.重复卖点：总结---提炼要点 例：别人要找到您，总要有个过程，您如何让别人了解您的企业和您的产品呢？ 获取客户资源,我们的卖点——1、…… 2、…… 3、……  3、缔结： 您看，刚才您告诉我的疑问，我已经帮助您解决了，那么这件事，我们可以定下来了吗？（关于具体的缔结催款技巧（见后） 三、二次通话后的总结： １.一个中心: 挖掘需求不是一通就能做完的, 销售有一个过程, 过程之中让客户逐渐的了解认识好处,并且产生信心, 可能还要解决客户的异议. 二次开发你真正的做了吗? ２.两个基本点: 你给客户的感觉就是拼命来要钱的? 还是给客户感觉真的来帮助他的呢? 越明确越主动, 越模糊越被动(约客户的时间, 明确客户的异议都是如此) ３.三个关键: （１）成熟度变化,不要浪费感情和黄金时间,要准确的B和A. （２）关键人问题; (如何和关键人开场, 如何简短的介绍? ) （３）合同问题(强调回收) 第一通电话结束的时候就要埋伏笔! 总结今天的通话, 回顾确认一下客户的兴趣! 要立场! 下次工作: 我要做什么? 你要做什么? 我会帮助你去收集一些市场的信息和资料,帮助你来分析看看能不能打入这个市场? 你要做的去看资料, 了解全球五金网, 并且告诉他最简单的方法就是输入他的产品名称去查询! 去约定时间, 越明确越主动! (生意人的时间是宝贵, 你们都是非常忙的, 为了提高的效率我做好我的工作安排在什么时间和你准时的联系) 　　 第二次: 一层一层的进入! 二次开发!!! 温顾客户的兴趣点 提供市场分析的信息 (同行,买家,成功故事,本地企业应用情况等等) 尝试去总结解决异议 问客户是否能够合作? 如果不能够, 还有什么服务的要求? 　 试缔结: 一层一层的确认逼近! 正面和反面的方法相互结合的方法,给信心激励, 给压力威胁! 为了3000就放弃一个市场? 每天有很多家企业申请, 我们都在做服务, 今天你不来做, 其他人肯定会来做. 肯定有你的同行, 你把买家或客户都让给他们吗? 第9篇​ 电话营销技巧――如何跨越电话障碍 每天接我们电话的人更多的是一些职员和接线员，是他们阻碍了我们快速签单，是他们让我们长途跋涉最终好不容易找到老总，是他们的一句话影响了老总的决策，是他们让我们的心情不好。 但对他们不客气，我们会更难找关键人。以前我们为了要面子会与一些接线小姐吵嘴，以致与她们毫不客气，狠狠地挂断了我们的电话，而且下次还是不转。 为了公司的形象,为了自己的高素质，我们应该要表现的更加彬彬有礼更加专业，所以决定还是要“ 退一步海阔天空”。聪明的人是要学会利用资源，所以我们决定还是要与接线人搞好关系，好好的利用他们。 一、把握三个基本原则： 　　 １.　在电话中始终保持笑意 　　 “即使在电话里也可感受到你的笑意，必须永远在电话里保持友好、热情和实意。 　　 ２.　请他们帮助我 　　 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是很有面子的。 　　 ３.　创造良好的人际关系 　　 在电话交谈中尝试表达我们网站的一系列服务对该公司的业务带来的帮助，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈。 化解陌生感的方法可以是这样：引对方发笑或是从接线员的语言表达中抓住一点适当的机会PMP他们一通，因为他们在公司只是个小角色，而遇上了有眼光的我们，他们会觉得自己的价值所在。注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。（比如：有客户说我只是公司打杂的，什么都不知道。我会说：哦，我明白了您是负责公司内部的一些事情，是做行政的，对吧，这个职位对一个公司的长期发展来说是非常重要的，因为只有攘内才安外！行政工作的人员往往做事情都是非常细心，非常严谨的，我相信您也不例外。最终客户会说哪里哪里，忍不住告诉我老总的电话和公司的相关情况） 在把握以上三个基本原则上，我们这里列举了一些具体方法可以值得我们参考借鉴的：（其中打*部分请谨慎采用） 二、具体方法举例 1.　在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2.　多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就可以躲过前台，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。 4.　直接告诉前台···有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5.　如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6.　变化方式：你好，我是×××人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！ *7.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ *8. 威胁法！例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 9. A：喂……李总在吗？ 　　B：不在，你哪里 A：我杭州的，我姓×，他电话（手机）是多少？ 注：声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的 （适合男生） 10. A：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ *11. 针对外地的，官方式：你好，我是杭州的×××，受国家有关部门委托，找贵司总经理！ 本地的：我：“你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪个单位的？” 我： “我是×××。” 评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法效果还可以 12. 1）针对某些地方的土老板，我们可以直接说："老板在吗？他电话多少？" 2）有时在知道老板的姓以后我会讲："王老板在吗？"若不在就说："他到我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少 ？ 13. 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白，尊重她：王小姐，你早！我是全球五金网的×××，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！ 14. 我们也可以采用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 15. 你好，我是国家互联网信息中心杭州办事处的，叫你们老总接电话！ *16.在某些地方，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以对方越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？ ——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 17. 如果是要找老板，我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的。各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？…… *18. 知道该公司老总名字（男性）后，拿起电话：我找***（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气，适合男士采用） 19.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 20.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 21. “您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” ２２. 我们一般可以这样和前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 在实际中领悟、总结、提高，并通过相互多交流沟通，不断提高自己的电话营销技巧！ 第10篇​ 电话营销技巧――缔结催款技巧 从开场到话天地，到入主题，都非常成功了，客户心动了，那么如果这个时候试缔结，你可以想象一下： （分两种情况） 试缔结的好，上午开发下午到单了； 试缔结的不好，可能就造成拖单，一拖再拖，最后毁单。 当我们九牛二虎之力将他说动了，那么，我们就让他完美的收尾，让他真正成为我们的会员，成为我们的用户。 缔结的思路，有两个关键字：层层递进　　确认细节 １.层层递进的思路是： 客户是否有上网打算？---有上网打算，是否选择全球五金网？--选择全球五金网，给出 现在加入的理由！ ２.确认细节：问的到位，不要模糊！越明确，越主动！ 一、试缔结的目的 能够确认客户的真正意向，提前处理疑义。  二、如何试缔结 哪些经典问句，最常最多用的问句。 问，（可以有不同的问句，但是要亲切自然的，你放松了，客户就会放松） １.刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？ ２.既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的（强调区别，现在加入您得到什么，以后加入您失去什么；利用好催单工具，比如促销活动，展会等） 3．给您公司的后续工作安排在明天可以吗？ 4．今天下午您公司安排一下，可以吗？（亲切，今天下午安排一下，好不好？） 5．您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务？（停，看客户回答） 6．您看这个事情是不是可以确定下来了？上我们全球五金网做生意是有正规手续要办的，5分钟左右我发合同给您，您要填写一下，回传给我们，然后我给您安排后续工作。 7．刚才跟您聊得很开心，那这个事情就您定下来了。现在我把合同发给您，您现在要做的就是先将合同和款项办好后，传真给我。后面的服务人员的安排我都会帮助您安排好的。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办好！ 三、快速签单技巧----确认细节！ 1．当客户叫你发合同了，或是真的有想法来做了，马上问： 我这面有多种汇款方式，银行、邮局汇款，也可以直接在线支付，您使用哪一种较方便呢？什么时候可以办理？ 2．发出合同后，请5-15分钟再电话跟踪，问是否清楚，核对帐号等 3．我们分为开通前与开通后，服务开通前，您只要将汇款底单传真给我们，收到单子后，我们服务工作人员马上与您联系，将发票，五金通服务操作使用手册一同邮寄给您，请您放心。（假设他已是我们会员了，可以将服务说的更仔细些，让他较放心） 四、催单技巧： 问句：1、一会给您安排发票，您这里的地址是多少？这发票要给您寄过来的。 2、（若老总不在，直接问会计）您公司会计在吗？我这里有关于发票事问他一下，不知给您公司开什么抬头？ 3、换位催单（男女搭配） 第11篇​ 　　电话营销技巧――如何处理客户异议 针对我们和客户在第一通、第二通电话里，客户提出来的异议、托词、反对意见等等，我们也要有相应的对策，具体的客户异议、反对意见处理方案。 一、处理异议步骤： １. Listen 细心聆听 对于客户的异议，我们首先要注意聆听，并快速分析客户的表面异议的背后产生这种异议的深层次原因在哪里？ ２.Share 分享感受 即对客户的说法、产生的异议表示认同，我们要具备一定的同理心，多站在客户的角度想想，他为什么会这样说？他担心什么？千万不要和客户辩论，甚至和客户形成对立面，不要为了赢取自己所谓的“面子”，而输了“单子” ！比如：多说“同时….”少说“但是….”， 婉转的回答问题，四句认同的说法:a、那没关系……b、您说得很有道理……c、那很好………d、您这个问题问的很好…… 同时我们也要适当的PMP对方，比如：a、我非常欣赏您…… b、您能提出这样尖锐的问题，我非常佩服您…… c、您真不简单…… 注意：PMP要注意掌握分寸，不能过分，一定要结合对方的实际情况，赞美对方的优点！（我们平时可以做一些PMP训练，目的是懂得如何及时发现对方的优点，并立刻进行适当的赞美） ３.Clarify 澄清异议 对于客户提出的各种千奇百怪的异议，我们要善于进行归类总结，我们要通过问问题来澄清客户的异议，在经过前面的聆听分析总结、表示认同和赞美后，我们可以问客户：“那么根据我们刚才所讨论的问题，我们总结一下，其实您就是担心效果是不是？如果效果没问题，那其他都不是问题，对不对？”我们可以发现客户的异议往往是因为：效果、价格、怀疑、拖延等四大类型。记住，客户提出的所有的异议，我们不可能一个一个去解决，我们只要抓住客户最关心的问题，并加以解决就可以了。那么我们接下来看下面…… ４.Present 提出方案 在完成上面的步骤后，我们就给客户提出合理化的方案和建议，针对总结出来的客户异议，首先我们要回到需求，当初客户上网是为了什么？是不是为了找客户，找有价值的商业机会？“需求”要再次明确，并重申我们网站上庞大的供求信息量及买家数量，其次就是调整客户的期望值，客户的期望值会不会太高？他认为只要一上网，订单就是滚滚来，而没有认识到，网络推广是个需要长期投资的项目，网上客户的来源也是个需要长期积累的过程？然后，我们接下来重申我们的卖点，及给客户带来的好处，给对方算投入产出比，比如，您投入这2800，您获得的是1…… ；2……；3……；注意要强调价值，把客户从价格的注意力转移到价值上来！最后，给客户讲讲成功故事，并用当地同行、竞争对手去刺激他。 ５.　Ask for Action 要求行动 最后，告诉客户，除了我们这里所提供的配套服务之外，他这里也是需要来配合我们的工作的，比如：1、主观上把网络推广，网上贸易重视起来，2、有专人负责，并经常更新资料，3、本身的产品质量要过关，价格有竞争力，4、做好长期的网上客户资源积累。注意：许多成功的会员，他之所以成功，是因为他本身就很优秀，而我们的网站和五金通服务只是加快了他的成功速度而已，假如对方不重视，不积极配合我们的工作，那还是劝他不要来了（这叫以退为进）。 二、异议类型 ​ 效果类——确定效果定义，调整期望值，分析算帐跟进。 如：网络推广服务，我们收到过查询、反馈，但几乎没什么成交定单，所以没效果；骗子太多了，被骗了几回（注意：在网上做生意被骗，不是网络的错，而关键在人！）； ​ 价格类——强调价值，弱化价格，可引导至效果。 如：你们的收费太高； 能不能便宜点，打个折；超出我们的预算了，我们预算不足了等等。 ​ 怀疑类——强调品牌、良好历史记录，以及成功故事 如：不想做网络推广，我们打算将预算用于商展，或用于直销邮件或其他形式DM的推广（就是怀疑网络，不相信网络推广）； 我在****网做了，你们这里我不考虑了；已经在上面做了一年了， 所以我们想暂停一段时间等等。 ​ 拖延类——分析现在做和以后做的区别，并分析市场和买家形势，给对方以紧迫感，用好正面激励和反面压力，如有促销活动，可用好促销。 如：最近很忙；等到新产品开发成功后再考虑做推广；等新厂房建好再考虑做推广等等； 注：客户的异议，往往不是单一的，可能是效果类+价格类、效果类+怀疑类、也可能是怀疑类+拖延类等等，不过不管客户的异议再千奇百怪也好，我们只要善于总结，以不变应万变，并拿出气势来，必然无往而不利。还有，有些客户本身自己客观真实存在的问题，而导致确实无法做网络推广的，我们也不要强求，该放弃还是要放弃的，说明该客户目前还不是我们的客户，比如，有些厂家无照营业，产品质量不能保证；有些厂家定点给有些知名企业做OEM加工，并且该知名企业不允许该厂家做任何形式推广的； 三、异议处理注意事项： ​ 气势、心态及准备 ​ 标签意识 ​ 防止重复劳动 ​ 同理心 ​ 多打比方 四、案例：如何解决客户的“拖拉”及“效果”异议： 销售人员：我是全球五金网的XXX，昨天跟你联系过…… 客户：我昨天没时间，忙……；我现在外面忙，等一下我回去后再看一下……（因为客户“忙”而拖拉是我们经常遇到的问题） 销售人员：好。没问题，X先生是这样子，我昨天帮您查看了有关这方面的信息，你不是做*****的吗？ 你在全球五金网上可以看到你所在的行业当中，有很多这方面的同行企业信息、产品供求信息等，同时还有2万多的潜在买家，那事实上是这样的，这边有很旺盛的采购需求，而你还不知道，对不对？但是你通过加入以后呢，你就可以通过五金通及五金直通车获取我们网上的潜在买家，是不是？不管是老总还是业务员都是为了找客户，谈客户，签合同，这三个环节，对不对？那全球五金网就是帮助您在找客户、谈客户这两个环节中节省很多时间和精力，让你和你的客户能轻松面对面的交流，同时你所在的这个行业及产品，在全球五金网中是属于很热门的，你可以看一下，同时更重要的是，我们全球五金网一整年先后参加了在全国的各大主流展会，并在展会上派发我们的《全球五金机电》杂志，而您的企业信息也会被收入我们的杂志中，要知道，我们全球五金网去参展，做宣传，就等于是为我们网上的五金通会员做宣传，吸引更多买家来买您的产品，对不对？而这些推广费用都由全球五金网来承担，你只要支付每天8元左右的费用，一年也只不过3000元，而您付出这些费用，您获得的是：1、和全球五金网一起进行强势的网上、网下推广；2、二十多万多或更多的潜在买家关注并把握商机；3，我们全球五金网专业服务人员的全年365天的专业服务，帮助您如何开展电子商务，并提供贸易咨询。 客户：那个这个事情再让我考虑考虑吧！ 销售人员：好的，没问题，像您这样谨慎考虑是应该，同时我想问一下，你考虑主要是担心什么呢？是不是效果问题？ 客户：是的 销售人员：那好，之前也跟您讲过，我们全球五金网有强势的网上、网下推广，二十多万的潜在买家客户，这是一个非常大的市场对不对？你只要在这里哪怕一年只做成一笔生意，这个投入也是值得的，是不是？（调整期望值），当然除了我们网站的相应配套服务之外，您这边也要配合我们，主要是：1、您自己要主观上把这个事重视起来；2、最好有专门的人来操作这个事情， 而这个人最好是即懂产品又懂电脑操作的销售人员，并有一定的销售谈判技巧，同时作好网店资料的及时更新工作；3、您的产品质量、以及价格，有竞争力！4、做好长期的网上客户资源的积累，只有辛勤的付出，才会有回报，网上做生意和网下传统做生意的原理都是一样的，只不过用的工具不一样，如果您能配合我们做好以上四点，我相信成功离您不远了。另外，我们这里有很多老会员在全球五金网上做生意取得了不错的业绩，比如……（给客户讲其他会员的成功故事，增加客户的信心）。 　　　如果您不分别，我也可以为您代为发布信息。您看可以吗？ 总结：最后想告诉人家的是：销售与医生看病一样，我们要不断地去了解不同客户的想法与需求，了解他们的痛处与兴趣点，然后针对不同的需求和存在的问题来对症下药。 第12篇​ 销售人员常见错误大全 1. 大部分销售人员以为自己是在卖公司产品和服务，其实销售员本质上是在经营一种相互信任的关系。 2. 电话销售中，浪费在前台小姐上的精力远远大于跟“关键先生”谈话，本末倒置。 3.销售人在客户面前经常显得软弱，其实应该强硬一些。 4. 销售会面或会谈之前，应先花功夫了解对方的需求和现状，做好解决方案，计划好会谈的过程，包括会谈时间安排、节奏控制和预期目的，做到有的放矢，准时高效。 5. 经常会遇到不了解实际情况而直接推销产品的情况，这样会引起客户的反感，也就失去了交流的基础。 6. 与“关键先生”的对话，要有一定的策略，但不宜铺垫太多，应该快速直击主题。 7. 太直接和太绕弯的铺垫，无疑都是失败的，人都有感情，但每个人处理感情的方式都是不一样的，所以要先了解对象的性格、习惯和工作作风，结合前面的分析再下手就会有较高的成功率。 8. 在签单的时候没有霸气！ 要让客户知道我们是合作，是相互的，我们在帮他！不要求他！ 9. 一开始接触时，我觉得还是稳点好 ，毕竟现在的市场 电话销售越来越难。因为 xx公司接到的电话越来越多！ 10. 很多做销售的喜欢和低级的人员打交道，因为简单，容易做，做了也舒服没有那么多的压力，其实应尽可能的接近管理阶层最好是决策阶层。越接近决策阶层，就越容易影响客户行为。不要害怕和老总老板打交道，不要总停留在下游社会并自我感觉良好，不要总是认为这是公司经理老板等上层的事－－如果你认为这是自己的事，拿出一点自信，霸气，你就离升职做老板不远了。 11. 爱和客户甚至自己上司老板称兄道弟，自我感觉关系很好。其实根本不是，商场无父子，商业关系永远摆在第一位。不要自己太得意，不知道自己是谁了。 12. 对自己公司对工作抱怨太多。尤其是在自己认为关系不错的客户面前推心置腹的聊天时，很容易犯这样的错误。注意，要抱怨千万别在客户面前。 13 面对不同性格的人,有时候很难在瞬间找到切入点,因为自己的知识毕竟有限,运用所学知识的能力也有限,这就是我们所谓的压力所在,我觉得:客户给你20分钟的时间,用5分钟介绍产品就足够了,关键是剩下的15分钟怎么引导客户。 14. 销售就是市场，没有市场就不要去乱跑 15. 套句老话，在销售过程中，售出产品才是硬道理，客户第二次购卖才是真理！ 16、公事公办。 有些销售喜欢公事公办，对客户，对公司其它部门（如技术部）同事都是这样。其实，公司内外的人对于销售来说，都是客户，都是朋友，应该调整心态。 17、为了签单而夸口 这点，我的体会很深，我做销售，一般实现不了的东西，我不承诺给客户。这样虽然有时候胡说八道一顿可以签下单子，但是在实施的过程中，你在客户心里的地位会一落千丈，还有可能引起客户与公司很大的矛盾。当然，实现不了的问题，要有技巧的说明给客户，让他知道为什么不能这么做。 18.认为拜访对方的主管领导是老板的事。 19、要从客户的具体身份、地位和需求出发，而不是千篇一律地对待每一位客户。就是要卖客户所需要的，而不是客户所不需要的。 20.不能坚持和客户的沟通，各方面的信息沟通。 21.在面对强硬客户时容易退缩。（我就认识一个销售，他三天一个电话给客户，客户都说得相当难听了，三天后他又照打不误） 22.不能站在客户的立场看问题 23 认为所有的签单多是个人努力的结果，忽视了公司整体的力量。 24 不能控制自己的成本，即费用支出。 25 对自己不能做出清晰的职业人生发展规划，忘记了销售也是青春饭 26 不重视建立自己的人脉关系（我指的是即经常转换工作，有点类似猴子采苞米） 27：浪费时间，把过多的时间浪费在没必要的事上，而不是在同客户沟通身上； 28：把握不住度，什么时间要说什么话，什么时间要做什么事，没有一个认识，往往错失良机。 29.没把销售当作一个项目来做,充分使用你的资源,包括:你的人,你的时间.老板和公司的支持,第3方或者更多中立方,把这些资源充分优化使用,销售就简单多多 30. 太听客户的话,客户的要求没经过思考就答应或直接传达给上司. 1、​ 对格式的要求 知网学位 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 检测为整篇上传，上传论文后，系统会自动检测该论文的章节信息，如果有自动生成的目录信息，那么系统会将论文按章节分段检测，否则会自动按每一万字左右分段检测。格式对检测结果可能会造成影响，需要将最终交稿格式提交检测，将影响降到最小，此影响为几十字的小段可能检测不出。都不会影响通过。系统的算法比较复杂，每次修