关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 炒房倒爷揭内幕.doc

炒房倒爷揭内幕.doc

炒房倒爷揭内幕.doc

上传者: wlf6102 2011-05-19 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《炒房倒爷揭内幕doc》,可适用于高等教育领域,主题内容包含炒房倒爷揭内幕:十万倒房赚亿元世界商业报道消息:马应天(化名)岁先前在武汉一家企业从事法律事务后来辞去工作专业倒房收益颇丰。这位如今已在武汉小有名气符等。

炒房倒爷揭内幕:十万倒房赚亿元世界商业报道消息:马应天(化名)岁先前在武汉一家企业从事法律事务后来辞去工作专业倒房收益颇丰。这位如今已在武汉小有名气的“倒爷”近日对记者讲述了一些倒房内幕他想说当“倒爷”你也可能只要在法律和道德的框架内。如果去踩红线钻空子无疑放大了房产投资的风险。   帮朋友倒房小试身手   马应天看起来表情颇为严肃。他自我解释说这是因为在武汉一家企业搞法律工作多年的原因。谈起投资房产他说因为自己做事一向谨慎而周密所以才和武汉的第一波“炒房热”失之交臂。   年初马应天单位的很多同事都购买了汉口蔡家田一个小区的房子进行投资元平方米有人劝他也买一套他并不认可同事的眼光觉得投资房产不如投资股票。   大半年时间过去了同事的房子每平方米涨了到元平方米年底抛售时候大家都赚了一笔。马应天有一些懊悔“那时的我投资的眼光上确实很欠缺。另外一个月工资才元多一点无钱一身寒啊这也是不敢投资的原因。”   尝到了投资的甜头年初投资房产的同事又赚了几笔有的干脆辞职以投资房产为业。这让马应天心里痒痒的他开始关注起房地产和相关金融信息。   在此后的一年内马应天不断听到谁投资了几套房子赚到了多少万元钱的消息。自觉入市不深的他还是不敢贸然投资。年月汉口江汉路的一个小户型出售。虽然他看准了会赚钱但还是不敢买恰好一个朋友准备买房他力荐朋友买一套多平方米主力户型元平方米。   朋友听了他的建议果断买了下来。接着又拿出两万元对房子进行了装修之后便以元月的价格将房子给租了出去。   朋友的这笔交易令马应天后悔莫及自己不敢大胆投资“怂恿”朋友买房哪知朋友买后就赚投入万以租养房每月能有几百元钱的收益。而且年后朋友手头就有了一套房子。之后马应天提起这事就后悔他倒房的信念也从这次帮人试水中滋长。   炒号倒房小赚一笔   年的武汉无论大户型、小户型楼盘都异常紧俏买房居然需要排队拿号。“其实很多都是开发商搞的鬼故意发送很多房号炒高房价。”   那段时间一些大的炒家往往以每天元的价格找人代排队。更直接的就花几千上万元从房地产开发公司工作人员手里拿号。这种方式有一个好处:可以买到好楼层以及附带的诸多优惠。   马应天也加入到拿号的行列他开始请假买一些房号然后卖给那些炒房人。但转手一个房号只有一二百元的进账最多的也才赚了元钱减去因为请假而扣掉的工资这样子赚的钱极其有限。于是他开始以低价雇了一些民工帮忙自己买房号然后倒卖给炒房者。   “年武汉那些地段好、环境好的楼盘的房号都十分好卖。”倒号个多月马应天赚了万多元。要是继续投资下去看准了就相当于上班一年甚至几年时间。   年底一个同事告诉他汉口火车站旁一个楼盘开盘有平方米户型可选元平方米首付。这个楼盘地段不错升值潜力巨大。马应天看中了一个平方米的户型算下来才万多元的首付但马应天还是负担不起。他做出一个当时看来“大胆又冒险”的举动:从朋友手里借了两万元将房子按揭了下来。房子买回后房价一路攀升马应天喜悦之余还是惴惴不安担心房价崩盘。但个月后房价涨到元平方米他瞅准时机将房子出手。卖出房子后他算了一笔账去掉交易的费用与银行利息他用这套房子净赚万元。   这次投资的成功让马应天顿时有一种“出师了”的喜悦。随后他乘胜追击投资了套房子用同样的方式一共赚了万多元。   朋友出险招:自己的房子卖给自己   从年开始倒房到现在马应天觉得自己只能算是小打小闹:“我算什么成功?赚的都是小钱。相比我的一个朋友那是小巫见大巫。”他说那位朋友姓李是武汉倒房界一个十分厉害的角色。   年月李先生经多方考察看中了江汉路附近一套多万元的“极品房”。“所谓极品房就是买了就会赚钱的房子。”但他手头仅万元现金买这套房子还差得太远。而如果按揭他还不具备资格因为套房子都还在还贷期内没有一套能办理再次抵押手续。   李先生经常到楼盘处巡回查看眼看着一套能赚大钱的房子从自己眼皮底下溜走他十分着急他思忖:套房子中有一套是年前花万元买入的现在已升值到万元如果把这套房子卖给自己利用房价的即万元的银行贷款就能把“极品房”买下来。但是那套房子如今还欠银行贷款万元现在要贷款必须把那套房子先卖掉。   于是李先生找到一家熟悉的房产中介公司与之达成协议:由中介公司帮忙先垫付他尚欠银行的万元贷款将房子的完全产权划归自己然后他将房子卖给自己用房子做抵押向银行贷款万元。   拿到贷款李先生立即买下了那套心仪的“极品房”然后将其挂牌万元出售。他的眼光没错个月后有人买下了这套“极品房”。   李先生这次奇特的倒房经历由看房到卖出房子只花了个月的时间但他的资金已发生了很大的变化:现在虽然还欠银行万元贷款但他倒卖房子后除支付中介公司万元手头还有万元。相比较之下他从最初欠银行的万元到实际只欠万元除去各种花费净赚了万元左右。“更重要的是我手上了有了一笔活动资金我又可以进行下一次的投资了。”   马应天了解倒从年月又用相同的手法李先生倒卖了套房子赚取了万元钱。   “李先生的收益让我眼红但我通过咨询也了解到他的操作过程中存在伙同中介公司骗取银行贷款的违规嫌疑钻漏洞毕竟有风险。”马应天也以此告诫后来的入市者。   延展阅读:万倒房一年赚了亿元   网上有一个倒房的经典故事说一个温州人万元钱购买一套万元的房子捣腾一年赚了上亿元钱。   故事是这样的:他一月后将房子挂牌万元出售个月后借款万自己将这套房子买下然后从银行套取现金万元这时他第一次贷款万元剩下的万元再卖套房子。世界商业报道bizicxocom个月后他又从银行套现万元再购买套万元的房子。个月后套取银行现金万元。   采取如上方法他再次购买套万元的房子个月后套取现金万元再次购买套房子。个月后他套取现金万元然后买了套万元的房子。此时这位温州人的资产已经过亿了。成交的种方法()富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人如:“李锐先生在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时会拿出一张纸从中间划一道将‘利好’和‘坏因素’全都列出来分析得失……。现在看来除了你觉得欧陆团体略远一点外其余的都是国内顶级社区所具有的您还犹豫什么?”()非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付呢还是首付”。()“人质”策略成交法我的车出了点小毛病空调声音不对劲送到车场一说车场老板说:“看看吧可能是小毛病”。第二天我去车场老板大声说:“禹先生你看你的车”。我的车被高架在空地下有空调一组排档复速系统的零件。最后车场老板说:“‘全修好得元啊’。无奈我认了”。在销售中尽量说服客户交定金先交元房号保留金也行。这样客户反悔的机会就没有了。()单刀直入法当您和客户僵持一段时间就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的买房和买菜不一样你不可能花元月的低价得到ISO的物业管理服务你别让我为难我们主管也来了最多折。实在你不满意咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式但这使交易能继续下去因为压力是双方的。()决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业它的定价规则和内涵丰富得多都说“一生幸福与一次选择”没有听说过客户上来就要求折的。因此在价格上要一口价决不退让要退让也得假装去请示因为只有这样客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得客户反而觉得有水分反而不客易成功。()家庭策略成交法有人说大家子一起来买房时最难对付七嘴八舌不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。如:北京加拿大别墅位于京昌路B出口年高速党政军没有修时离北京北三环路的直线距离公里售价当时是USD建筑平米的天价。月份一个倾盆大雨后的下午二辆车载着一家子带首一个老太太到中轴路的售楼处我让两个业务员带着去看房这二位均是小伙子一个半小时之后两名业务员回来了那一家子没有跟着来。我很纳闷回为他们是带了万元定金来的人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说:“刚下完雨小区道路还未修好路不好走老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她儿子背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了这平米的房子就卖定了连个小姑娘者能做的你们就做不到吗?”。()蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。()应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱因为那时它最有价值客户也就认了。“***有个大卖点不只在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区而且它最引人之处在于它的纯粹。()退让成交法当客户快要被说服了还有一点动摇需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如:“您今天要付的房款的话我同领导商量把留给别人的那套平米的签给你”“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛客户在表面上占了上风因此他会乐意接受。()恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心真诚地展示和推广***的主要细节解答客户关心的问题等客户心动了可用这种方法。创造紧迫感不三种方法:(a)项目热销不赶紧定就要失去这种权力(b)某一经典户型快销售完了(c)价格马上升或折扣期限已到期。记住!任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金其余的客户就感到压力。要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的否则听起来很假你反而会失去这个客户。()大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买另外价格出错是给客户以压力。“A户型的总价万千元您算一下……”“怎么会这么贵呢?”“啊是我弄错了元的价格月才执行我拿错价单了现在的价格的是元平米”传达这种信息客户不仅生气还看着你我脸红的样子认为你是个诚实的人。买了搞掂!()回敬成交法回敬成交法又称豪猪法是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情客户会明白你要表达什么。“***在二环外太远了”(客户)“你觉得太偏僻了”(往往业务员跳出来反驳)“我是说离我家远了一些我很难接受”(客户)“你很难接受了?”(业务员)“另外价格太贵了”(客户提出异议)“太贵了?”(业务员回敬)“我付不了这么多首付款”(这才是问题的关键)“我理解您为什么不做按揭呢?我出面帮您!”这是一促斗争。(消费方式:的客户选择了按揭)。()ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程没有听到过多的消极回答异议时可以使用这种方法业务员:还有什么问题吗?客户:有比如:……业务员解答和解决完毕所有问题后客户:基本没有了业务员:这么说你都满意?客户:暂时没有问题业务员:那我就填合同了你首付多少?()“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法如果客户说我要考虑一下实际上是一种借口它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不他不想伤害售楼员的感情他想逃离压力因为客户感觉到自己已往里陷了便更多的信息还未得到还没有足够的信心。客户:我考虑一下业务员:这么说您还没有信心?客户:物业管理费这么贵?业务员:……客户:我还是考虑一下好吧?业务员:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是**?是**?是**……?客户:对工期我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时你一定要先孤立异议继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布问题也就能够解决了。()次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议而这些细节又无伤大雅如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题实际上两种电梯属于同一档次产品不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的您的意见非常宝贵但是项目的方案早已定了电梯也买了我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是此类问题对签约实在不构成威胁。()勇士成交法人类社会到了世纪科学技术的发展步入量子时代但从远古到今天人类的心智并没有发生变化如意志力。作为业务员你一定要有钢铁般的意志成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么你同意什么最后把压力转给客户。客户:太贵了业务员:是太贵了(沉默)客户:我不喜欢这种瓷砖业务员:我实在无法回答因为你的想法是结论性的。最后客户感到了压力你马上可以反客为主了()档案成交法档案成交法又称羊群成交法你可以告诉客户他未来的邻居是谁已有谁认购已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案突现***的品位客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!()第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户几外回合拿不下来怎么力?你不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行也可以建议客户自带。在专业人士面前你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧没错!()以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理谈客户不是斗嘴不要显要口厉介绍要客观让客户三分又如何?最后还不是交钱给你?!()产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分不要用语言中伤别的项目介绍要客观入理这样客户心理天平才会倾向于你。()坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户他们一定惊讶而狂喜为你的诚实而叫好。“不买***?没道理呀!”()感动成交法你推销的不只是产品和服务也是一种生活方式一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态一次次送资料下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光到这个程度客户只有感动的份了又一单进帐又赢得朋友了。、业务洽谈注意事项 永远不要正面否定客户的观点 位置房型都要帮客户来挑选而不能让客户自己来挑选 绝对不要让两批未成交的客户混在一起 洽谈中要随时准备好笔纸计算器秘书要随时准备送上收据房号本 如果可能坐在客户的右侧以方便右手书写左手指客户看图纸面对销控台有问题及时给现场专案以眼神示求帮助开始时和客户座位是“度”谈话中三次将椅子靠近客户但不宜小于“度”以免影响视觉交流中途离场可将椅子拉开然后再逐渐拉近通过动作表示走近。 客户一出门就当他出车祸死掉因此在他未出门以前一定要全力以赴。 逼订的秩序。要身份证问号码还记得否请对方在合同上签字要对方付首期款要对方交一万元订金f请对方交钱(不论多少)封房号随对方回家拿钱要对方以人格担保第二天一定来。 不能就房子推销房子要在分钟内与客户拉近距离套上交情。 不失时机地赞美客户越肉麻越好客户是我们的衣食父母我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户即使离开也要将时间缩到最短。 腰杆要挺直身体稍前倾配合手势以加强语气增强感染力。 在帮助他人洽谈之前一定要在旁边观察分钟以上了解事情的来龙去脉以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 任何时候选择房号只能由主谈者一人进行其他人无权帮客户选择房号。 、 价格能否优惠打折就买 先生什么都好商量就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格没有一点水分我们做生意以诚为本就是在成本价上加上左右的利润为销售价不像有些房地产商报一个极高的价格能蒙就蒙这不是我们做事的作风和原则。 我们对所有的客户都是公平的如果给您折给别人折是不是对您不公平我们对所有的客户都一视同仁按一个价格成交不信我们可以打个赌我把所有的合同调出来给您看是不是统一售价当然几次提价因素应排除在外。 我们不打折正是为了保护所有消费者的利益如果随便打折那房子还能建得起来吗?还能保证房子的质量吗?您要打几折可以我把钢精给您用细点水泥标号用低点地基挖浅些保证在三年保修期间不出事但这样的房子您敢住吗? 退一万步讲卖得这样好的房子还要打折吗?先生买不买没关系但我们要保护所有消费者的利益如果随便打折那肯定会影响房子的质量这样的事情我们是绝对不做的。 先生价格上肯定没问题这已经是同类型房中最低价格了您还犹豫什么呢?我们现在就把它订下来。 、谈判中必须讲到的: 首期介绍(地段、交通等) 房型介绍 升值保值入市良机 比较市中心与其它地段的房子 比较高层与多层的房子 、谈话的要领 语言(要生动能少的不能多能短的不能长微笑) 身体语言(动作手势姿态与客户靠近) 、 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程而投资生意股票那是既费时又费力又有风险每天提心吊胆筋疲力尽的去操作就拿投股票来说我国的股票本身就是一个政策市场一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话股票就能上下几百个点风险很大升的时候皆大欢喜一旦下跌那就是一泄千里 投资者是吃不下饭睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子那是既无奉贤又有高的升值回报根本不需要时间和精力去管它还能得到一流的享受。 、 与当地人拉近关系 先生(大哥、大伯、大姨)您在呼市生活了这么多年有这么有成就上上下下一定都有很好的关系您看我家不在呼市在呼市也可以说是举目无亲以后肯定会遇到一些办不了的事认识了您真是荣幸到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您您不会拒绝吧! 看先生就是爽快人而且又重情义怪不得您的生意做得这么好实际上无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉人品好别人信任您就认识您说明我们很有缘分您要是在我们这儿买了房我们就可以经常见面了没事我们就可以到您家去坐坐啦到时您不会不为我们开门吧。 、 我买房只想居住能否增值没关系 是的我知道您买房是自己住以后也不会出租更不会转让。但是您想想 您今年买套房万几年后我不敢说二、三百万但最起码万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛!这就说明您买的房是物有所值物超所值。另外有一套这么好的房子在这里对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子说明您的生意做得很成功而且将来会越做越好尤其像您们生意人一般不会在银行存款有钱肯定去投资周转如果遇到一大笔生意需要资金的话完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款像这套万元的房子的产权证到银行最起码可以贷万所以这所房子实际上是您的一笔流动资金对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑因为现在银行也知道今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的那是什么人住的我们都叫它“农民别墅”里面住的人杂素质也参差不齐物业管理也不完善治安差。另外小区的房子间距较窄推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦心里都很不舒服物以类聚人以群分什么样的人住什么样的房子像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 、 有关期房销售的要求交钥匙时付最后的您们要求半年内付这一条不能答应。  我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了后期余下的只是配套所有工程款均已投入。  实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付那这笔费用只好从银行贷款上出最终成本的增加还是在价格上体现出来了那对您也不合算您说是不是?  这个问题实际上还是对我们的一个信心问题担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼这个您完全可以放心这也肯定没有问题。 、 帮客户分析各种投资的利弊 关于购房风险:因条件变化价格下跌 市场风险(投资周期宏观经济价高时购入价低时变现) 财务风险如贷款购房一时还不出需抵押给银行或变现其价受当时房价而定 政治风险自然风险如征用、拆迁。 股票投资: 人炒股人亏人平人赚遇股灾血本无归。 优点:资金可大可小盈利有机会变动能力强不需要太多的专业知识但高利伴着高风险。 银行存款(债券) 安全性强有利息前几年有物价补贴现在已取消银行利率一而再而三下调细算老百姓党政军是吃亏人因为利息赶不上通货膨胀的速度。 期货:风险更大 黄金:现在根本起不到保值的作用 古董、邮票等:需要具备相当的专业知识 还是投资房地产最好长期持有盈利大于股票风险小安全性强特别是在国内房地产正处于成长期投资房产只盈不亏是一项极佳的长线投资。 其不利的一面是:投资大交易手续复杂但虽投资大却盈利性能好风险不大并可实行消费行为与投资行为的绝对统一既能满足消费需求又满足投资需求两全其美。 、 房价不会跌而是稳中有升 从整体来讲经济分析专家认为房价不会跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本一般由以下点构成: 建筑成本 土地费用 拆迁费用 城市基础设施配套费用相关费用 从第一块看建筑成本不仅不会降低反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升 从第二块看土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少价格上涨 从第三块看拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势降低并不太可能 从第四块看如果降低城市基础设计建设支出会给城镇住房建设带来更多的困难于是目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看能减少的税费很少建设部三令五申地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理但据有关部门统计滥收费的条目虽多但收款项的绝对量却不是很大据透露呼市减少不合理收费近两个越颇见成效但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收否则零星减税减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到:从房价变化趋势看一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升这种趋势是由土地资源的稀缺性不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说随着我国城市水平不断提高必将导致城市人口的持续性增加从而对住房需求量增加因此不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国外楼市大幅度跌降叫“房灾”目前中国政治稳定经济稳定社会稳定没有出现房灾的可能所以当房价走势呈现出不同城市会有升有降整体趋势稳中有升购房对于城市居民来说仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示我国城镇住宅每平方米建筑面积平均价格年元㎡年元㎡年间平均每年递增可以预测减少有关税费能适当减缓房价上涨幅度但不会在全国范围内抑制导致房价上扬趋势。 、 以提问的方式正面引导: 假如现在不能作出决定您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费。 假如是在这种情况下决定您不觉得现在就作决定比较合适吗?如果再考虑下去的话您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。 您是不是要找什么人商量呢?还是要分开来考虑?是首期付款多一点呢?还是选择分期付款? 、 做销售应保持的态度。 和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系和顾客讲一些家常话会使顾客解除警戒心理他会这样在心里想这个人很有人性味肯定是个忠厚善良的人买他的东西不会有问题。 、 考虑什么?(一般客户的心理) 环境交通 配套 价格 、 相关术语 三通一平:水通、电通、路通、路平 七通一平:电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平 正负零:地下工程完成正负地面(零) 、 超低的价位成本销售抗跌升值 一般人提到别墅都知道最起码要上百万很多人都不敢想但我们现在只要万就可以拥有为什么?我们有丰富的开发经验各项成本都可以控制得很低所以价位就低下来了我们的经营方法与其他房地产公司截然不同一般的房地产公司都是暴利心态把价格定得很高千、千甚至万元㎡他卖一套就可以大赚一笔最起码抵我们卖套价高不好卖有的一度几年放着但资金要回笼没办法只有降价慢慢往下降越降越没人要谁敢买天天掉价的房?况且再怎么降也不可能降到我们现在的成本价因为银行利息费用全要打进去而且还想赚点钱现在人们的心理是买涨不买跌。 、 了解客户心理 为母亲买房在这里对他母亲有许多好处为了孩子身上找突破口拉近彼此关系。就房子论房子太多应该就客户的话题谈下去带母亲来肯定会喜欢摆我们的优势投资不应该太多。 喜欢炫耀的客户拉关系“十万买房百万买邻“您想象中的房子是什么样的? “狠劲”永不言败有时候客户在最后关头不要太在意客户的话没有什么问题就签合同如对于在市中心有房的客户您真的有眼光您那房子很不错户型也可以不过我们又是一种风格。 把客户当朋友吃紧一点感染客户时紧一点如果不是急着用缓一点划算。 、 卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 让客户买得安心 省的钱滚动发展 涨价合理既然当时您没有定那您现在就认定这个价或儿女为您稍多花点钱买个安全值。 、 人都是平等的但都有弱点靠什么攻? 人都是平等的人性都有弱点最终是空谈忙专业知识打动客户(升值、保值)的心态以静制动把客户恶毒钱收近来把道理讲清楚现在风气不好钱出去容易有套房是最大的保障让客户感觉好不要排斥任何人。 谈客心态:以朋友的身份作为投资顾问的身份出现客户都是骗子要打动客户把握心理。 、 不要反驳客户 尽量用“是的……但是……” 买房是件大事也应买个清楚因为开始说话流利控制节奏不耐烦提高音量报价说出服务范围赞赏客户环境好空气好内容充足投资升值、保值。这样我先帮您挑选一套适合您的房子风水好呼市人买房第一要素质好风水好不但对生意有好处还可哺育后代紧凑流利多听客户说了解客户寻找突破口环境好生活方式联络客户朋友感情引导客户到我们这里的优势用我们的优势打动他。 、 房地产市场追求暴利的时代已一去不复返竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。 市场特征非常明显有特色有卖点的房产需求大销售好价格也高没有特色的房将滞销、积压楼盘的品质取决于环境配套管理服务和升值潜力。 环境配套:包括自然环境和文化环境配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施很多地方环境好配套跟不上使房产价值降低 管理服务:环境决定品位管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务高质量服务与销售的好密切相关销售好入住率高人气旺管理才能成规模上档次 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺管理好风险小。、 价格又涨了不划算(经常调价我不放心) 正因为上涨才更应该买价格低的时候卖得火爆价格上调了更应该抓住这个机会证明房子好增值空间大就像买股票一样买升不买跌一条直线往下掉得您敢不敢买?(肯定要买价格上升的动能才能充足才能有效打开上升空间)您买房也同样要买升值的房对您才有保障您算一下按我们现在这个速度涨上去您明年能赚多少到时候可别忘了请我喝一杯吃顿饭哦……(笑) 如果我这个价格卖得越多就亏得越多您也是生意人我相信这样得生意您不会做吧!所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保作为朋友我相信这不是您愿意看到的吧!(有异议价格分析如果这样下去您还敢不不敢买?)……为什么?亏本生意肯定不会做相信您一样只能另外想办法本来优质的水泥换成一般水泥……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗?就算您敢买我也不敢卖因为我们公司就质量声誉为事业生命况且花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……(而且我们要对每一位批朋友负责任)(只有错买没有错卖的亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……)再不涨就对不起您因为您比后面的人早来眼光比他们超前更有魄力您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时他对我们的信任凭这一点就应该优惠一点正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话就买套一套自己住一套用来投资因为我们现在的价绝对偏低……(比较升值保值)……到时抛一套赚了钱等于别人送一套房子给您您说多划算到时可别忘了我的功劳请我吃顿饭总可以吧!(笑) 、 我以前来过……给我优惠…… 您都是说以前以前肯定不同现在那您以前为什么没有买呢? 客:以前这里一片平地还没建没动工。对呀以前还没建(没多少人买风险大)价格优惠那是应该的。您没买相信您也是不愿冒这个风险那是可以理解的但现在不同了第二期已基本卖完三期又相当火暴现在一天一个样不存在风险了价格也自然上去这也是很正常的因为前段时间投入的资金也要利息我们行政费用也要支出广告投入也要加上去所以现在这个价格也是很合理的。 其实以总您这么精明稳重的人现在买是最划算的因为以前虽然优惠一点但风险相对较大。当时买您认为不太合适也可以理解但现在虽然花多一点钱但买了个稳当买了个放心睡个好觉也是值得的(现在上调一点也是合理的)况且这段时间您的钱都投到生意上去了按总做生意那么精明我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多对不对?值得嘛!(况且我们现在才刚刚开始以后还要陆续往上调好戏还在后头。)再说卖得俏反而降价这恐怕不符合商品经济规律吧相信总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧!来就把这一套订下来您的身份证…… 、 为了孩子买房子就是要买好环境 购房置业无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族还是“一掷千金”的富豪望族选购一处有利于孩子成长的理想居所是他们的共同心愿。望子成龙望女成凤自古以来为人父莫不如此。古代“孟母三迁”的故事就是讲孟母为儿子的健康成长三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境今天我们苦苦奋斗艰难拼搏说白了现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境环境主要有硬环境和软环境包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。 人们常说家庭是人生的港湾家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋这海陆的气候与环境不仅影响着人们的生活质量更直接作用于年轻一代的成长。可以想象当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则彼此关怀守法相助孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中受到真的影响完善的哺育美的熏陶成长为有理想有道德有文化有纪律的一代新人。 、 各种设计的说法 向东单位拥有冬暖夏凉的宜人环境 所有房厅皆方正有序方便家私的摆放和个性间断 大门、露台落地门对开通风效果达到最佳更连宽阔露台平添空间的豁逸使用率增加外飘窗设计会采光更充沛空间更舒畅宽敞方型厨房十分实用让厨具与诸多杂物可井然摆放大面积露台完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要养花晨练观景由心而生座北朝南格局通透光线充盈大户型设计厅房层次分明玄关设计恰到好处分动静空间方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时毫无干扰一家老小的学习和休息。 、 人性化的家居四空间必备追求 第一空间是房子的室内面积乘上层高现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间这就是房间布局好的设计不但可以使您少花钱还会在长期的使用中提高您家居的舒适度 第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间通过这个空间使您的思绪飞出去了人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户让人看不到景观看不到阳光。我们要给正常人建房子的话就一定力求给人一个非常好的景观第三空间就是一个思想的空间信息的空间。现代人都追求“与世界同步与光同速”这才是生活档次有了第三空间能让您感受到有我存在的意义可刺激您的思想和创造力第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。 、 话说电梯 谁家无妻儿老小谁人能一生无病无患不是所有的人都爬得了楼的特别是患有心脏病的人爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅但至十年后到您很需要电梯的时候您能为自己在凉台装一部电梯嘛! 其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议一般一部电梯年保修费在元左右每户年分摊费用不过是顿茶钱 、 应该买这样房子…… 人们已开始追求相对位置而非绝对位置。也就是选择出行更方便的交通距离合理的周遍环境包括空气质量噪音光线等软件环境及购物医疗教育设施等硬环境好的而并非位置位于老城区市中心出行不便软硬环境均有不尽人意之处的不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。 当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后房子就应是温暖的港湾交往的空间这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养事业上已成功或已正在成功注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。 、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素 房地产是特殊产品区域性很强同区域楼盘多了很多都大打价格战、争夺战搞得焦头烂额但有实力得楼盘反而静观其变脱离战圈因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品一套房子可能是您一辈子的积蓄所以许多购房者都明白买一套房子相差几百块钱一个平方其实并不重要关键是能买一套最好的房子享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手才能在如此激烈的价格战中稳步前进销售价格持续上扬成为同区楼盘中最高素质的体现并且受到客户的追捧。 因此价格也不代表战胜市场的因素随着购房者的不断成熟市场的不断发展与其降价贱卖 不如相对提高。 、 社交环境是生意和生活的一部分 您居住在这样一个高尚住宅区里边的人都是和您一样在事业上非常成功这也就是为您提供了一个良好的社交环境有机会结识生意上的伙伴找到志趣相投的朋友一个良好的社交环境对做事业的您来说是生意和生活的一部分。 

用户评论(0)

0/200

精彩专题

上传我的资料

每篇奖励 +2积分

资料评价:

/13
0下载券 下载 加入VIP, 送下载券

意见
反馈

立即扫码关注

爱问共享资料微信公众号

返回
顶部