梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位

中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《 梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 1 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 2 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 3 目 录 中投顾问点评：格兰仕未来的产业沃土在哪里？ .......................................................................4 梁庆德其人.......................................................................................................................................7 个人简介...................................................................................................................................7 创业历程...................................................................................................................................7 格兰仕的来历...........................................................................................................................8 最艰难时光...............................................................................................................................9 发展体会.................................................................................................................................11 德叔跑市场.............................................................................................................................12 梁昭贤时代.............................................................................................................................13 精彩视点.................................................................................................................................16 “忠诚信实”理念.................................................................................................................16 格兰仕集团.....................................................................................................................................19 企业简介.................................................................................................................................19 发展历史.................................................................................................................................20 与美的厮杀.............................................................................................................................22 锁定小家电.............................................................................................................................23 格兰仕转型.............................................................................................................................24 国际化路线.............................................................................................................................26 精益化路线.............................................................................................................................28 企业战略.................................................................................................................................29 牵引式逆向管理.....................................................................................................................32 行业领军人物电子书推荐.............................................................................................................37 中投顾问产业研究中心介绍.........................................................................................................38 如果您觉得您的朋友对此文件感兴趣，点击此处本文件即可转发给他/她参考：） 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问点评：格兰仕未来的产业沃土在哪里？ 梁庆德在顺德老一辈 企业家中，是一个另类的 另类。 他的另类思维，同样 表现在他对格兰仕未来发 展路径的选择和确立上。 梁庆德心中的构想，是把 格兰仕打造成中国的“家 电王国”。这个构想，对他、 对格兰仕来说无疑都是宏 大的。这个构想能否实现， 关系到格兰仕的未来，也 决定着格兰仕能否在产业 重建中实现真正意义上的 蜕变。 【格兰仕的生存基因】 在格兰仕常务副总裁俞尧昌的理解中，格兰仕的核心竞争力是“同心多元化”，即在“同 心”产业链上强势介入，依托即有资源形成企业的竞争优势。这是目前许多家电企业的共同 做法。 中投顾问认为格兰仕的核心竞争力是：“订单”。 是源源不断的国际市场需求订单，成就了今天的格兰仕。格兰仕拥有“订单式”的产能 形态，就等于变相拥有了渠道。 依靠“订单”成功的格兰仕，完全没有必要去效仿同行，进行渠道上的拼杀，而应在创 造和巩固“订单”的量上，规划自己的发展战略。 【定量市场生存法则】 中国的家电企业，已经完全进入了“定量市场”生存时代。在这样的市场环境中，任何 一家企业的发展，都要受到市场需求增长缓慢的限制。 完整的商品市场由两大形态构成：“变量市场”和“定量市场”。 生存在“变量市场”中的企业，具有独特的技术创新能力，技术与产品引导着行业发展 方向和潮流，并获取着“变量市场”带来的超级利润。这个市场中的典型代表是微软、英特 尔、IBM、三星等巨型跨国企业。 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 4 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 5 在“定量市场”中生存的企业，一般都处于产业价值转移的中、低端。企业要在“定量 市场”中求得生存机会，就必须具备行业产能的垄断能力。这一点，在全球汽车产业上表现 得最为明显。在“定量市场”中，即使企业有很强的技术研发能力，但如果失去产品销量的 支持，仍然会面临被淘汰的风险。如美国第三大汽车生产商克莱斯勒，就面临着这样的命运。 上个世纪 90 年代以来，随着日本家电产能的向外转移，日本企业普遍出现“技术空心 化”状态。企业一旦失去产能依托，再好的技术也会变得无所附丽。从 2007 年开始，一些 日本家电企业已经在研究和实施产业回归本土。这一现象应该引起国内企业的关注和重视。 格兰仕微波炉成功于“变量市场”中，但却很快将一个“变量市场”做成了“定量市场”。 今天的格兰仕是微波炉“定量市场”中的强者。那么明天呢，格兰仕能否成为空调、小 家电甚或是冰箱、洗衣机等定量市场中的强者？ 对格兰仕的现实考量是：在其所介入的领域，是否能尽快拥有足以控制市场的订单和产 能。 【产业沃土在哪里】 格兰仕在顺德的微波炉生产基地占地 100 多万平方米，走一遍要一个多小时。而在中山 新建的空调、小家电生产基地，比广州新白云机场还要大，有 200 多万平方米。要让如此大 的生产空间发挥出产业创造价值，确实不是一件易事。 在产业资源的拓展上，格兰仕只能背水一战。但定量市场中的产业沃土在哪里？ 一、大手笔产能兼并。在国内家电行业，空调、洗衣机、冰箱、小家电、甚至包括彩电 等生产领域，尽管多年来企业之间厮杀不断，但没有一家真正建立起了相对的市场控制力。 由于市场中缺乏这样的企业，导致不断升级的恶性竞争，最终打掉了行业利润，企业也落入 自己营造的生存陷阱。 格兰仕要在新进入的领域获得生存能力和话语权，必须对现有产能进行大规模整合，以 高市场占有率，规避定量市场中的低利润风险。从目前格兰仕进入的空调、小家电两个领域 来看，如果不能确保每个产业单元达到 100 个亿以上的销售控制力，其面临的风险可能是巨 大的。 二、建立企业产融体系。格兰仕不是上市公司，运转资金只能来自两个渠道：销售回款 和银行贷款。2007 年银行给格兰仕的授信额度是几十个亿，企业只用了 2~3 个亿。这一方 面反映了格兰仕现金状况很好，另一方面也反映出企业资金来源的单一。 中国企业普遍缺乏金融支持，当你的经营状况好时，银行恨不得天天借钱给你；当你的 经营状况出现问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 时，银行立刻翻脸不认人，有时甚至为了讨要债务将企业逼上绝路。TCL 欧洲并购出现支付风险后，境内没有一家银行为其提供相应的金融扶持，企业只能跑到境外 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 6 银行去寻求短期融资。 实行产能资源并购，如果缺乏顺畅的资本通道，会大大增加并购成本。因此，格兰仕坚 持不上市的单一企业金融战略，到了需要调整的时候了。 三、创造微波食品产业链。格兰仕生产的是电子耐用消费品，即使消费者提高更换频率， 产品的生命周期也要三至五年。对这样的消费环境寄予快速增长厚望，肯定是不现实的。微 波炉通过格兰仕的大普及，已经走进了千家万户，但消费者使用频率极低也让格兰仕深感困 惑。 微波食品的半成品能不能实现工业化生产？中投顾问认为，这个建议值得格兰仕考虑。 食品是快速消费品，消费频率高、生命周期无限长。如果格兰仕能为微波炉拥有者提供合适 的微波半成品，每台微波炉的年消费吞吐力，恐怕要大于一台机器若干倍。同时，高使用频 率还会加快微波炉的更新换代。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=216 中投顾问家用电器产业研究部制作出品“白色家电”行业相关研究报告，是您全面深入 了解白色家电行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主题 报告目录 厨具 http://www.ocn.com.cn/reports/2006288chuju.htm 橱柜品牌 http://www.ocn.com.cn/reports/2006378chugui.htm 电磁炉 http://www.ocn.com.cn/reports/2006334dianchilu.htm 小家电 http://www.ocn.com.cn/reports/2006284xiaojiadian.htm 电压力锅 http://www.ocn.com.cn/reports/2006374dianyaliguo.htm 抽油烟机 http://www.ocn.com.cn/reports/2006330chouyouyanji.htm 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 梁庆德其人 个人简介 梁庆德，中共党员，经济师，1937 年 6 月生于广东顺 德，历任顺德县桂洲镇供销社业务员、顺德县钢铁厂车间主 任、顺德县财政局工会主席、顺德县桂洲印刷厂厂长、顺德 县桂洲羽葵 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 厂厂长、顺德县桂洲镇工交办公室副主任。 1978 年，创办顺德桂洲羽绒厂。 1962 年梁庆德开始当业务员，那时背着 20 斤饼干跑业 务，想的只是如何把工厂的“大包袱”背好，给工厂分解困 难，改善工人的生活。 1988 年，成立桂洲畜产品企业（集团）公司，其成员企业包括桂洲畜产品工业公司以 及该公司与外商合资的三家工厂，梁庆德先生先后担任桂洲羽绒厂、桂洲畜产品企业（集团） 公司总经理。 1992 年 6 月，桂洲畜产品企业（集团）公司更名为广东格兰仕企业（集团）有限公司， 由于发展迅速。 2003 年更名为广东格兰仕集团有限公司，梁庆德先生担任广东格兰仕企业（集团）有 限公司、广东格兰仕集团有限公司任董事长兼总经理。 【荣誉称号】 轻工业部优秀企业家、广东省优秀企业家、佛山市先进生产工作者、顺德市场争先创优 优秀共产党员等。 2004 胡润百富榜排名 61 名。 2004 年新财富劳斯莱斯 500 富人榜第 15 名。 创业历程 1978 年，梁庆德接受上级党委安排，在顺德桂洲镇细滘河边的荒滩上，搭了几个窝棚， 开始了白手创业。领着十几个人，从农村收购鸡鸭毛做成鸡毛掸子拿到城里卖，后来成立了 桂洲羽绒厂，以手工洗涤鹅鸭羽毛供外贸单位出口。克服了资金、技术、设备等各方面的重 重困境，凭着一股拼搏精神，攻破了一道道难关，使羽绒生产在短期内顺利投产并站稳了脚 跟。 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 7 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 8 1988 年，桂洲畜产品企业（集团）公司成立，梁庆德先后担任桂洲羽绒厂、桂洲畜产 品企业（集团）公司总经理。 1992 年 6 月，桂洲畜产品企业（集团）公司更名为广东格兰仕企业（集团）有限公司， 2003 年更名为广东格兰仕集团有限公司，梁庆德先后担任广东格兰仕企业（集团）有限公 司、广东格兰仕集团有限公司党委书记、集团董事长兼总裁至今。 更名为广东格兰仕企业（集团）有限公司，格兰仕以微波炉为起点投身家电业，现已发 展成顺德龙头家电企业，多年来为顺德经济的发展特别是家电制造业的发展作出了很大的贡 献。到 2004 年，格兰仕的销售总值已连续两年突破百亿元大关，达 103.3 亿元，年创利税 4.6 亿元，出口创汇突破 5 亿元。目前，格兰仕微波炉的全球占有率达 44.4%，空调出口量 全国第一。 格兰仕的来历 GalanZ 格兰仕，这个叫起来有点洋气的名字，前身是土里土气的桂洲畜产品企业（集 团）公司，而桂洲畜产品企业（集团）公司前身更是生产鸡毛掸子的顺德桂洲羽绒厂。 就是这样一家生产鸡毛掸子的小厂，现在变成了世界微波炉大王。“GalanZ 格兰仕”现 在是中国驰名商标，它和顺德其他中国驰名商标和中国名牌产品一起，构成了中国制造中的 顺德家电方阵。 格兰仕集团掌门人梁庆德说：当初取这个名字，是为了方便做外贸生意,以中文广东 （guangdong）和桂洲（gueizhou）的开头字母去从英语中找单词，于是选中了“GalanZ” 这个名字，这个意为“富丽堂皇”，有点时尚感的单词，后来变成了中国家电业一个响当当 的品牌。而梁庆德这个名字，也和格兰仕这个品牌一样，从带着乡土气息的顺德，走向了中 国和世界。 格兰仕，英文标识“GALANZ”取意于希腊语，本意为“富丽堂皇”、“闪耀”、“韩气 勃勃的人”，表达了格兰仕人立志为人类创造财富、创立一个闪耀全球品牌的追求；中文商 标“格兰仕”的“仕”，就是“人气+士气”，体现格兰仕是一个以人为本的企业。 格兰仕强调“人气”概念，就是在和别的因素相比较中，把人的因素看得最重要；“士 气”则是格兰仕的“人气”在价值观基础上的体现，在人的各种能量中，人的思想、道德和 精神状态最重要，在格兰仕的经营和发展中，鼓舞士气、形成人气、提高人气发挥了十分重 要的作用。努力提高自己的品位，用人格力量去感召对方，用人格力量去征服市场。广大员 工人格力量的集合，加上相关要素的组合，构成了企业的“人格”力量，这是竞争中的强有 力的武器。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 9 最艰难时光 61 岁的梁庆德，眼睁睁地看着自己的大半生基业淹没在了近 3 米深的水下，一切都在 倾刻间发生。 那是梁庆德永远刻在心头的日子——1994 年 6 月 18 日。 那年，一场百年不遇的洪水席卷珠江三角洲，广东成了重灾区，一时间举国震惊。举目 望去，四处是汪洋。位于广东顺德的格兰仕集团的厂区里，黑压压的人群奋战在洪水中，试 图保卫他们的家园。然而，谁也没有想到，突然，洪水从一个不起眼的老鼠洞里压下来。刹 那间呈决堤之势，哗哗地朝里涌。 不到 10 分钟，工厂没了。 所有人顿时哑然。泪水，以及洪水，从此成为他们抹不去的记忆。 格兰仕集团的这位创始人，已进入甲子之年的被尊称为“德叔”的梁庆德，此刻仿佛感 受到了命运的嘲弄。他或许没意识到，在那一刻，自己暗暗地咬紧了牙关。 【从破灭到重建】 那一年，身为格兰仕董事长兼总经理的梁庆德，的的确确地遭遇了“屋漏偏逢连阴雨”。 格兰仕的微波炉项目刚上马不久，资金正极度紧张。 自 1991 年以来，因为国际羽绒制品市场日趋饱和，贸易壁垒加厚，一直拿不到自营进 出口权，原本靠羽绒制品起家的格兰仕转身，进军微波炉行业，“壮士断腕”，无论在什么人 看来，都很有点孤注一掷的味道。 梁庆德为此 6 赴上海，请来技术专家；从东芝引进先进的微波炉技术；亲自到上海指挥 销售。 1993 年，格兰仕微波炉不足 1 万台的销量备受同行嘲笑。梁庆德一气之下，在厂区中 央竖起一块硕大的“耻辱牌”，把对手的攻击言词写在上面，“知耻而后勇”。到 1994 年上半 年，格兰仕微波炉产销量刚突破 3 万台。 可这一场洪水，眼看着就要把这点成果淹没了。就在 5 月，格兰仕才刚刚转制。 “看看有没有人员危险，先把人员撤掉。” 楞在那里的员工们听到了德叔说的第一句话。他的眼里似乎含着泪，却冷静而沉着。 不到一个小时，格兰仕人全部都集中到另外一个工厂的空地上。所有的员工都在，梁庆 德舒了一口气。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 10 “业务不要停，销售部门的同事全部出去，”他清醒地指挥，“越是在这种困难的时候， 我们的产品越不要受影响。能够尽量争取到客户支持的，就争取客户支持。” 但几乎没人认为格兰仕有可能翻身。所有的机器都在一楼，被洪水覆盖着，怎么恢复生 产？ 这时最高兴的是格兰仕的竞争对手，他们幸灾乐祸，攻击格兰仕盲人骑瞎马，夜半临深 池，不打也趴下，可能连工资也发不出。到处都有人在谈论，“格兰仕不行了”。 “内外交困，”回忆往昔，梁庆德感叹，他的头上因此而一下子钻出许多白发，更让他 忧心的是，这样的打击击溃了不少员工的信心。 那是真正的生死存亡关头。 梁庆德做出的第一个决定，是借钱给每位员工发了两个月工资，让他们自由选择，愿意 留下的人就一起抗洪，不愿留下就先回去等工厂复工。这大大地稳定了军心。 当时给父亲当副手的梁昭贤，亲眼见证了格兰仕“置之死地而后生”的摧枯拉朽之力。 没有一个人离开，“大家一致要求实行两班倒，每天工作 12 小时，机器 24 小时运转。” 走出去的业务部员工，很快便带着收回的货款回来了。有些销售代理商甚至提前打款过 来。 水退后 3 天，第一条生产线开工；3 个月后，全面恢复生产，年底，奇迹出现了——格 兰仕微波炉产销量突破 10 万台，跻身行业第一。 从洪灾后稀软的滩涂上，梁庆德重建了中国最坚硬的民营企业。 【自己要有主心骨】 “牙疼也要吃饭”，回忆起当年那场洪灾，梁庆德还常常打趣道。 那时，员工们的表现令梁庆德颇为感动和欣慰。看着大家都不分白天黑夜战斗，像一个 个“泥人”、“黑人”，他不舒畅的心情逐渐“多云转睛”，当时镇上领导见到他没忘记开玩笑： “看你的脸色，可不像一个灾民。” 只要人在，梁庆德心里就塌实。 妻子和几个孩子，也让梁庆德感到温暖。他们牢牢地站在梁庆德身边，一起参与了抗洪。 信佛的梁夫人尤其给了丈夫力量。 “她不仅从生活上关心我，还讲一些佛理给我听：苦难就是财富，大难必有大福。”梁 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 11 庆德不无骄傲地说，“她总是用一种积极的心态帮我化解消极、负面的因素，让我感到家庭 的温暖与人性的善良。” 洪灾之后，《格兰仕人》报诞生了，这奠定了格兰仕公司企业文化的基础。 “感情、真情、激情是格兰仕的传家宝，沟通、融通、变通是格兰仕的指南针，”梁庆 德动情地说，“我的主要工作就是与上下彻底沟通，营造一个大家庭、大学校、大军队的氛 围，让格兰仕有一个统一的价值观。” 3 年之后，在 1997 年的南方大洪灾中，梁庆德戴着草帽、穿着凉鞋，又活跃在抗洪抢 险的第一线上了。他带领全体员工打木桩、扛沙包、推沙车。 新成长起来的年轻人或许并不知道，这位老者在上世纪八九十年代，曾有着传奇的故事。 1978 年，他就是在顺德桂洲镇细河边的荒滩上，搭了几个窝棚，开始了白手创业。领着十 几个人，从农村收购鸡鸭毛做成鸡毛掸子，拿到城里卖，后来成立了桂洲羽绒厂，以手工洗 涤鹅鸭羽毛供外贸单位出口。此后的梁庆德纵横捭阖，成为国内羽绒加工行业的翘楚。 如今，经历了 60 多年沧桑的梁庆德对人生的看法变得平和，他慢慢总结出一些规律： 朋友是硬道理，感情是生产力。 历经磨练，梁庆德还悟出了一些道理：月有阴阳圆缺，人有祸福旦夕，做企业也一样， 关键是自己要有主心骨。 “不能乱了阵脚，特别是领头人。”梁庆德说。 自 1994 年遭受洪灾起，梁庆德就爱上了摄影，为的是留下一些珍贵的镜头。那半生的 坎坷，或许就此在暮色里化为甜蜜的热泪。 发展体会 格兰仕后来发展一路高歌。 在远离中心城市、资金、技术、环境等都不如人的顺德，格兰仕连续几年做到全国第一； 多年成为全球霸主；价格竞争屡战屡胜；超低成本无人企及；及至梁庆德家族成为《福布斯》 富豪。 格兰仕的实践，被专家认为是“已追寻到一条中国产经与世界接轨的道路”，甚至认为 它“为开放的中国产经作出了历史贡献”。改革开放以后，特别是中国加入了 WTO 以后， 外资大举进入中国国内市场，“在一片‘狼来了’的惊呼声中，一些企业却昂首走了出去， 成为了让国外厂家望而生畏的狼。格兰仕就是这样的一匹狼，它手中的武器就是微波炉。” 有人更认为，是格兰仕的出现，改变了微波炉因为一直价格高达数千元而难以进入寻常百姓 家的状态，“格兰仕持续降价，频举价格屠刀出手狠，换来微波炉普及和百姓受惠！”格兰仕 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 12 改变了老百姓生活中传统的烹调方式！ 格兰仕威震海内外，是洪水带来了格兰仕的运气吗？ 梁庆德在回顾这段历史的时候，认为运气是说得很好听的词，但是企业发展的根本是人， 人是企业最大的资源，而环境是企业成功的最大的机会。 梁庆德说，格兰仕发展到今天，没有什么特别的资源。格兰仕不是国有企业，企业转制 以后，也不再是集体的企业，所以，格兰仕没有政府的资源。格兰仕发展，靠的是人的资源。 也是洪水时候的故事，1994 年格兰仕恢复生产时，梁庆德做出了一个大胆的决定，就 是借钱给每位员工发了两个月工资，让他们自由选择，愿意留下的人就一起抗洪，不愿留下 就先回去等工厂复工。 结果是，没有一个人离开，大家一致要求实行两班倒，每天工作 12 小时，机器 24 小时 运转。而出差的业务部员工，也很快便带着收回的货款回来了，有些销售代理商甚至提前打 款过来。 说到这些，梁庆德感慨：格兰仕发展到今天，没有朋友的帮忙是不可能成功的。他说， 格兰仕转制以后，仍然是中国的企业，管理这样的企业，要把企业当作大家的企业来办，作 为大股东，要服务好这个企业，让小股东体会到企业的发展，对他们是一个实实在在的有价 值的资产，他们才会把感情留下来。一个大企业，把人经营好，是领导人最大的任务。 有人认为，格兰仕的辉煌，梁庆德的以人为本、对员工价值的尊重，对名利的朴实无华 所焕发出来的人格魅力，起着相当重要的作用。 在格兰仕，最大的追求是“最大限度地发挥潜能”；最高的境界是“实现自我”；最大的 期望是“成为强者”；最有力的激励是“价值体现和尊重”，这些“最”，是梁庆德带领全体 员工几十年奋斗中思想的结晶，也是保证企业走向更强更大的无价之宝。 梁庆德说：“我不信神，不信鬼，只信人。有了人，靠意志、努力，就可以做一番事业， 但是能不能成功，还要看环境，没有环境，再强的个人都没有发挥的天地。 德叔跑市场 2002 年格兰仕董事长梁庆德走访中国市场前，花了大半年时间思考这次走访的路线与 要解决的问题。 1、细节论。德叔每到一地，工作程序大体如下：①直接到终端，先看市场，看售点， 看售点的环境，看售点中的环节与细节；②与促销员交谈，了解销量、了解竞争程度等；③ 拜访商家，了解当地市场，听取意见；④与每个业务员谈，听取工作汇报，然后召开座谈会 进行 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 总结；⑤最后，随行人员开一次通气会，交流各自的看法，一般都要工作到深夜一 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 13 二点才能休息。正如一位哲人所说，“藕丝拉大象，针眼走骆驼”。我们一直讲决胜终端，抢 占最后一公里，但德叔要做到看清最后“一厘米”。在竞争日益同质化的市场，对细节理解 得越深刻，就可能比别人做得更好。 2、焦点论。德叔万里行，走访全国上百个市场，遇到的难题不计其数，用得最多的“常 规武器”就是用聚焦法则，将问题集中一点，抓住要害，打破思维定势，打破固有概念，打 破最后一层“窗户纸”，让焦点变成亮点。 3、样板论。德叔万里行的第一次出征是 2002 年 7 月下旬，走访了 14 个省市，办了一 份《销售精英》特刊，推出了几个典型：一个是湖南推光波的典型，一个是安徽营销中心的 团队精神，一个是上海空调售后的典型。用舆论工具来抓典型，树样板，抓住中心，带动一 般。 4、适时论。德叔万里行，接触的市场类型有别，接触的商家心态有别，接触的业务员 性格有别，但德叔通过“善诊切，审标本，辨真伪，分寒热，识轻重”，“病万变药亦万变”， 在充分听取当地商家与业务员意见的基础上，就地取材，现场加工，对症下药。德叔认为， 如果不看具体情况分析市场，不看对方的理解程度和接受程度，就是乱下指示，不是别人笨， 而是自己有问题。 5、系统论。为了做好局部工作，必须先要了解全局，不然永远相差 20 分。德叔万里行 途中讲得最多的关键词，就是“实事求是”、“基础理论”、“客观对象”、“系统思维”、“达成 共识”，所以，德叔大都是先听后说，先理顺后治病，先做通思想工作，后提出目标任务， 然后再落实分解，责任到人。比如，在云南，由于营销中心缺人少钱，情绪低，德叔通过先 做通业务员、代理商的思想工作，然后让代理商抽出人力与营销中心一起开拓市场，向市场 要资源。 梁昭贤时代 梁昭贤全面掌管格兰仕后，首先面对的就是格兰仕的“二次创业”。格兰仕营销架构重 返“中央集权”，是企业由“世界工厂”向“世界品牌”发展的一次战略转型。 “如果说‘德叔’时期的格兰仕是从零开始发展到世界工厂的阶段，我的任务就是将格 兰仕从世界工厂变为世界品牌。”格兰仕集团有限公司执行总裁梁昭贤表示。 尽管格兰仕总部仍在顺德，其内外销等核心部门都已迁至中山黄圃办公；在黄圃，格兰 仕集团正斥资 20 亿元打造一个年产 1600 万台的全球最大的空调基地；还是在黄圃，格兰仕 的小家电项目已经在这里上马，计划投资总额超过 5 亿美元。 中山黄圃，已经成为格兰仕新“舵手”梁昭贤的工作重心。从顺德容桂到中山黄圃，短 短一小时的车程，却标示了一个企业两代企业家的成长轨迹。 【产业定调：“两条腿走路”】 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 14 2000 年 6 月，人称“德叔”的格兰仕集团董事长梁庆德交棒下一代，梁昭贤成为格兰 仕集团执行总裁。“贤哥”开始全面掌管格兰仕，他首先面对的就是格兰仕的“二次创业”。 在“德叔”时代，格兰仕凭借成本领先策略，成就了一段“中国制造”的传奇。1992 年，55 岁的创始人梁庆德率领格兰仕进入微波炉行业，3 年后创造了微波炉销量中国第一的 成绩，1998 年则成为世界销售冠军。 梁昭贤接班之时，格兰仕在微波炉行业几乎没有对手，梁昭贤却将目光投向空调产业。 这是一个大胆的决定。当时除了梁昭贤本人外，集团上下几乎没有人赞同，父亲梁庆德亦感 风险巨大，但最后梁昭贤说服了父亲。 2000 年 9 月 20 日，格兰仕宣布要斥巨资进军空调业。 在梁昭贤看来，格兰仕当时选择空调主要有三点理由，首先，格兰仕是滚动发展的企业， 2000 年的时候有一定的资金，就推出了空调；其次，格兰仕选择空调是对其经营和管理团 队的一个提高和锻炼的机会，做空调无论从技术、经营到管理都比微波炉的要求要高一些； 最后，格兰仕的核心竞争力在于制造业，进军空调有利于格兰仕文化的沉淀和发展。 而更重要的原因在于，因为格兰仕并没有从微波炉获得巨额利润。梁昭贤承认，格兰仕 之所以成为微波炉老大，主要是在数量上。而数量的巨大增长是建立在全球产业转移的基础 上的，微波炉是微利产品，不少跨国企业开始对微利产品主动放弃。 2000 年前后，格兰仕微波炉的利润非常薄，以中低端产品每台平均单价 500 元左右来 计算，利润只有 20 元-30 元。 近几年，格兰仕每年的技术投入保持在占全年销售额 3%以上的水平，整个微波炉的市 场销售重心向中高端转移。 在稳固和提升格兰仕微波炉市场的同时，梁昭贤几乎将所有的精力都投向了空调产业的 发展上。 在黄圃，格兰仕集团正斥资20亿元打造一个年产1600万台的全球最大的空调基地，3000 亩的土地已开发了 1000 多亩，计划投资总额超过 5 亿美元。 但是格兰仕进军空调的道路并不是很顺利。 “2006 冷冻年”对于所有空调厂家都是一段“艰难岁月”，由于铜、铝等原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 飞速涨 价，而空调行业由于多年的价格战，利润率仅维持在几个点，在成本不断提高的情况下，空 调厂家都在盈利与亏损的边缘挣扎。 与此同时，格兰仕空调销售的管理层也加剧震荡，2007 年 7 月，在原空调总经理朗青 离职后，上任仅半年的总经理龚志安又被解职。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 15 2006 年空调冷冻年度，格兰仕总共实现空调内外销 380 万台左右，与去年同比增长了 30%，但是内销只有 130 万台左右，离格兰仕集团之前给空调公司定下的业务目标相距甚远。 对外界对格兰仕在空调生产和销售上的质疑，梁昭贤仍很乐观：“我们的销售规模不断 地发展壮大，外贸和内销都不错，形成了我们自己的产业链，业内的影响也不断扩大，而且 有自己的技术和卖点，比如光波空调就具备有竞争力的核心技术。 【架构重组：由分权到集权】 在对格兰仕进行战略调整后，梁昭贤在管理和用人上的思路也开始逐步露出端倪。 2006 年 11 月 3 日，格兰仕集团的营销管理架构再度“大变阵”。集团旗下原有 3 个独 立公司体——微波炉销售公司、空调销售公司和生活电器销售公司都将取消，被整合为格兰 仕中国销售总公司，与此同时，格兰仕还将组建成立海外贸易总公司。 这实际上是格兰仕经历多年“分权”后，重返“中央集权”的一次改变，是销售战略上 的一次重大调整。 原来格兰仕集团下辖一个销售公司，下设微波炉、空调、小家电三个事业部。在各地相 应的结构是，地方营销中心的责任人统管这三方面的销售业务。 2005 年始，三大产业逐渐独立成立销售公司。同年 1 月，格兰仕集团成立了生活电器 销售公司；5 月至 7 月间，集团分别成立空调、微波炉销售公司，将上述产品的经营从集团 业务中分离出来。有知情人士透露，上述三个公司完全独立核算，办公地点也随之分开。 而格兰仕新成立的中国销售总公司下辖企划、销售、终端、营运四大职能部门，集中统 筹微波炉、空调、小家电三大产业各方面的工作。 “原来将一个销售团分成三个，分开操作各自的产品，造成了资源分散和浪费。”梁昭 贤说。 梁昭贤看来，对于这次架构大调整，是适应企业由“世界工厂”向“世界品牌”发展的 战略转型。中国销售总公司是格兰仕品牌在国内市场的服务机构，必须要有一个“统一性”。 与此同时，梁昭贤在职业经理人的选择上也开始向国际化靠拢。近年来，“德叔”时代 的一些老臣也慢慢淡出。而一些“喝过洋墨水”的国际化人才纷纷加盟格兰仕：曾在三星任 职的韩国人出任格兰仕 CTO（首席技术官）；有麦德龙从业背景的陆骥烈任微波炉销售公司 副总经理；新上任的韩伟就是曾在家乐福任职过的“少帅”。 “从 2006 年到 2007 年，我们的研发资金增加了一倍以上，在研发队伍建设上，我们也 更注重人才结构国际化。”梁昭贤说。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 16 格兰仕 2006 年引入韩、日专家搞精细化管理，取得了不错的效果。 作为土生土长的广东男人，对于格兰仕的未来，梁昭贤套用煲汤理论表示：“以前做企 业是比较简单的快餐做法，现在要注重煲汤了，要加大研发、强调产品技术含量、宣传要加 大，打造领先的竞争力。” 精彩视点 自己相信能够发展就是有本事，没有发展就谈不上什么本事。很多事情都是破釜沉舟， 不把原来的东西放弃你就不会去背水一战。 经历困难，自己已经悟出一个道理，就是要千方百计做好企业自己的事情，遭遇困难， 企业死不了就要承受下来。发展才是硬道理。 企业发展的根本是人，人是企业最大的资源，而环境是企业成功的最大的机会。格兰仕 发展，靠的是人的资源。有了人，靠意志、努力，就可以做一番事业，但是能不能成功，还 要看环境。没有环境，再强的个人都没有发挥的天地。 得到朋友帮助，苦中找到解决问题的办法，就是找到了甜头，人生乐趣是从苦中得到的， 最快乐的人应该是属于最苦恼的人。 我相信现在死不了，将来就是一条好汉。从这个角度看，企业千万不要死，死不了就要 承受下来。我相信普遍性的东西到了一个极限，就会出现反弹。 我心中的格兰仕的目标是做强，希望格兰仕能够为社会做更多的事情。企业是社会公民， 企业要为社会做事。 “忠诚信实”理念 2006 年，对于中国家电业而言，是充满挑战的艰难一年。然而，面对贸易壁垒、汇率 变化、原材料涨价等诸多不利因素，格兰仕人再次通过自己的努力摘取了累累硕果，迎来了 销售收入同比增长 10%以上、利税同比增长 30%以上的业绩，也续写了格兰仕自 1978 年建 厂以来经营业绩持续快速增长的“神话”。 2007 年是格兰仕由“世界工厂”向“世界品牌”迈进的元年。谈及此次战略转移，格 兰仕集团董事长梁庆德多次提到格兰仕的企业文化。他认为，创建 28 年来，一直支撑格兰 仕发展的动力就是永不褪色、代代袭传的格兰仕精神理念，格兰仕要实现可持续的发展，要 朝着"百年老店"基业常青的道路高歌猛进，内在动力就是坚定格兰仕的理念。 梁庆德将格兰仕理念的中心点精辟地概括为忠、诚、信、实四个字。 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 17 忠就是指凡格兰仕人都要建立忠于社会主义而发展格兰仕事业的思想。忠于格兰仕的 事业，也体现了我们忠于国家、忠于人民、忠于社会主义建设、忠于格兰仕的三万多名员工。 从古到今，纵观中外，忠是一种崇高的美德。忠心不二、忠贞不屈、忠心耿耿，忠孝礼义， 忠就排在第一位。只有忠于国家、忠于人民，才能拥有牺牲精神；只有忠，才会有勇，只有 忠于格兰仕，才能在困难面前勇于奋斗。岳飞的“精忠报国”，关云长的“忠臣不事二主” 等等，都体现了一代英雄完善的人格，也成就了他们不朽的事业。就是在当代，也是因为共 产党员忠于马列主义，忠于自己崇高的信仰，才能有新中国的成立，才能有我们现在美好的 生活。 诚就是以诚待人，以诚心相见，用诚心工作。古语有言：心诚则灵。换句话说：诚实 是天道的法则；有诚心实在是人道的法则。刘备三顾诸葛亮的茅庐，终于以诚心打动避世的 孔明先生，确立三国鼎立之势。10 多年前，格兰仕想做微波炉，但当时没有技术、没有人 才，格兰仕人就五上大上海，用诚心打动当时在国营企业工作的高级技术人才，他们加盟格 兰仕后为格兰仕的大发展做出了重大的贡献。同样，在企业的内部，在部门与部门之间、同 事与同事之间，都要做到以诚待人，而不是尔虞我诈，勾心斗角，最后两败俱伤，不仅伤和 气，消义气，更会损志气，失人气。 信，字面上看，就是人言为信。诚与信是一个关联词，说的就是要遵守自己一切所说 过的话，一切承诺。格兰仕做企业近 30 年了，这么多年来，格兰仕一直以讲求信誉为经营 的根本，在经销商、代理商，供应商，以及广大顾客中，都是有口皆碑的。“人而无信，不 知其可”，企业也一样，没有信用的企业是没有生命的，是遭人们与社会唾弃的。对于格兰 仕来说，信就是要建立一种信誉。格兰仕这个品牌就是要对中国、全世界人民建立一种信誉： 做好产品，提供好的服务，我们订立的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，做出的承诺，都必须付诸行动，无论是对企业 还是同事，只有守信才能达到和谐，要反对队伍中的欺诈行为。 实就是实实在在的努力，就是实实在在地做事，脚踏实地，一步一个脚印，做出好的 业绩，在有业绩的环境中共同进步。一个企业如果没有员工实实在在的做事、做工作，而是 一味的吹嘘，华而不实，那一切只能是空谈。我们要坚决抵御一切的不正之风，建成一支坚 强的队伍。有记者通过对格兰仕的实践进行采访，得出了格兰仕的精神：真正实干。格兰仕 能取得今天的成就，就是一代又一代的格兰仕人用汗水换来的，是我们用勤劳的双手创造出 来的。搞“浮夸风”、放“卫星”，那是祸国殃民的事。同时，实也代表格兰仕人在不断学习， 学先进的知识，学好的经验，不断地充实自己，提高自己，以期更好地为企业、为国家、为 人民、为社会主义现代化建设服务。 忠、诚、信、实是格兰仕理念的中心点，是格兰仕精神的灵魂。格兰仕的精神是什么， 格兰仕的精神就是精诚、实干，就是四个字：忠、诚、信、实。这四个字的关系也是密切相 关的。首先，忠是基础，没有忠心，一切都免谈。没有忠心，做到的一切都有碍于发展，没 有忠，诚与信变成是无稽之谈，变成无源之水。诚与信是忠的延承，忠诚、诚信是一对双胞 胎，忠需要诚与信去显示，世上没有不诚而忠、无忠而诚、不诚而信、无信而诚之事，三者 必须兼之，不可废其一。实是忠、诚、信的必要补充，只有实实在在地做好事，认认真真地 做好事，不断地充实自己，完善自己，否则，忠、诚、信就显得空洞无物。 梁庆德坚信，只要格兰仕人以诚待人，诚心工作，信守承诺，实实在在地努力，格兰 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 18 仕“百年企业”的愿望就一定会实现。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=216 中投顾问家用电器产业研究部制作出品“白色家电”行业相关研究报告，是您全面深入 了解白色家电行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主题 报告目录 厨具 http://www.ocn.com.cn/reports/2006288chuju.htm 橱柜品牌 http://www.ocn.com.cn/reports/2006378chugui.htm 电磁炉 http://www.ocn.com.cn/reports/2006334dianchilu.htm 小家电 http://www.ocn.com.cn/reports/2006284xiaojiadian.htm 电压力锅 http://www.ocn.com.cn/reports/2006374dianyaliguo.htm 抽油烟机 http://www.ocn.com.cn/reports/2006330chouyouyanji.htm 中国领先产业研究专业机构 www.ocn.com.cn 格兰仕集团 企业简介 格兰仕集团是一家定位于“百年企业 世界品牌”的 世界级企业，在广东顺德、中山拥有国际领先的微波炉、 空调、生活电器及日用电器研究和制造中心，在中国总部 拥有 13 家子公司，在全国各地共设立了 52 家销售分公司， 在香港、首尔、北美等地都设有分支机构。 《梁庆德：运筹帷幄 成就格兰仕微波炉霸主地位》中投顾问让投资更安全，经营更稳健 19 通过与世界 100 多个国家和地区的广泛经贸交流， 2006 年格兰仕集团的总产值约为 180 亿元，进出口额约为 10 亿美元。近 4 万名格兰仕人正 在致力于推动微波炉、空调、生活电器、日用电器及相关配套产业的全球化发展。 格兰仕创建于 1978 年，前身是一家乡镇羽绒制品厂。1992 年，带着让中国品牌在微波 炉行业扬眉吐气、让微波炉进入中国百姓家庭的雄心壮志，格兰仕大举闯入家电业。在过去 10 多年里，格兰仕微波炉从零开始，迅猛从中国第一发展到世界第一：1993 年，格兰仕试 产微波炉 1 万台；1995 年，以 25.1%的市场占有率登上