从4P到6P

一、从4P到6P，10P的发展意义？ （1）1960年尤金。麦卡锡在《基础市场营销学》中将营销战略一般性的概括为product,价格price,地点place,促销promotion，即所谓的4p营销组合理论。这一理论取代此前的各种理论成为现代市场营销学的理论基础。 （2）1986年菲利普@科特勒在《哈佛商业理论》发 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 了《论大市场营销》，将政治理论 (Political Power)和公共关系(Public Relation)加入了麦卡锡的4p理论中，形成了“大市场营销理念”，这一理念的提出，是20世纪80年代市场营销战略思想的新发展。大市场营销理论突破了市场营销环境是不可控制的传统看法，认为企业不只是消极地被动地去适应、服从外部环境，而应该积极地、主动地去改变环境，通过Power和P.R扫清流通道路上的障碍，变封闭性市场为开发性市场。 （3）2001年科特勒将6p理论发展成10p组合理论，即加上市场研究——probing，市场细分——Partitioning，目标优选——prioritizing，市场定位—— positioning。。“大市场营销”理论将市场营销组合从战术营销转向的略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。 二、从4P到4C到5R的发展意义？ （1）4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 （2）4C理论是由美国营销专家罗伯特@莱特莱恩教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者的欲望和需求（Consumer Wants and Needs）、消费者获得满的成本（Cost）、消费者购买的方便性（Convenience）和企业和消费者的有效沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 （3）20世纪末，美国西北大学唐·舒尔茨教授提出了整合营销传播的理念，认为应该用4C和5R来代替4P，他指出：对于营销组织的最大的挑战是更多的去理解他们的客户和潜在客户的需求，在竞争的市场环境中营销公司必须从原来营销的4P理论转移到5R理论。5R理论是4C理论逻辑上的深化和发展，它弥补了4c理论的不足，强调竞争顾客的关系，重视经济利润。5R理论结合顾客导向和竞争导向，考虑了顾客价值和竞争优势的协同。其主要内容包括：关联性relevance、可接受性receptivity、反应responsive、认可recognition、关系relationship，营销活动必须从以产品为中心的方式转向以客户为中心的方式，这也是现代整合营销传播的精髓。 （4）4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4p理论是传统营销理论的核心，而4c和5R是整合营销的主要内容。整合营销理论追求的是各利益相关者的互惠利益的最大化，厂家、商家和顾客之间的利益界限已经模糊，各方的根本利益的一致性得到体现。整合营销是一种多赢的营销理念。 三、画图说明整体产品的概念 （1）产品——是指向市场提供能满足人们需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括以下五个层次的内容。 （2）A．核心产品——产品的基本效用，即向顾客提供的产品的基本效用或利益 B．形式产品——核心产品所展示的全部外部特征 C．期望产品——购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件 D．延伸产品——为消费者提供的各项服务和利益 E．潜在产品——包括延伸产品在内的，可能发展成为未来最重产品的潜在状态的产品 四、产品生命周期策略（引入期、成长期、成熟期、衰退期） （1）第一阶段：引入期 　　新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。 （2）第二阶段：成长期 　　当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 （3）第三阶段：成熟期 　　经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。 （4）第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新产品和替代晶的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进入了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。 五、画图说明产品投入期（进入期\导入期） 引入期营销策略： 引入期—新产品投入市场，顾客对产品不了解。只有少数高收入者、新奇顾客可能购买，销售量低，成本高，利润很小或亏损，竞争者少。当新产品投入市场，进入引入期，顾客对产品还不了解，只有追求新奇的顾客可能购买销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这个阶段，由于技术方面的原因，产品不能大量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。 1​ 快速撇脂策略——这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。 2​ 缓慢撇脂策略——以高价格、低促销费用形式进行经营，以求得到更多的利润。 3​ 快速渗透策略——以低价格、高促销费用来推出新产品。 4​ 缓慢渗透策略——也叫双低策略，即以低价格、地促销费用来推出新产品。 六、画图说明产品的产品生命周期的衰退期 在衰退期，产品的销售明显下降，生产能力过剩，竞争激烈程度由于某些企业的退出而趋缓，随着科学技术的发展，新产品或者新的代用品出现，将是顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，利润大幅度下降。 衰退期市场营销策略： （1）继续策略—继续沿用过去的策略，按原来的细分市场使用的分销渠道、定价及促销方式，知道产品完全退出市场为之。 （2）集中策略—把企业的能力资源集中到最有力的细分市场和促销渠道上，从中获取更多的利益。 （3） 收缩策略——大幅度降低促销水平，尽量减少促销和推销费用，以增加目前的利润。 （4）放弃策略——对于衰落比价迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。 七、绘图说明市场营销环境分析 （1）市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 （2）微观环境是指与企业紧密相连、直接影响其营销能力和效率的各种参与者，包括供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会大众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；宏观环境是指能影响微观环境中所有参与者的一些较大的社会力量，包括人口、经济、自然、科学技术、政治法律、社会与文化等多方面的因素。 A对营销微观环境的分析（①微观环境要素{企业本身、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众}、②行业竞争环境{行业的性质、行业竞争结构、行业竞争形势、行业进入与退出壁垒、竞争对手分析}） B、对营销宏观环境的分析（人口、经济、自然、技术、政法、社会文化） （3）市场机会 1、市场营销环境的分析方法：SWOT法： strength优势、weak劣势、 opportunity机会、threaten威胁 外部环境分析（机会与威胁） 部环境分析（优势与劣势） 2、市场机会的识别：针对性、利益性、时效性、公开性 八、对大学生的消费情况进行调查 （一）有效市场调研的过程 确定问题和调研目标——制定调研计划——实施调研计划——提出调研报告 （二）市场调查的阶段：1、准备筹划阶段2、实施阶段3、总结阶段 （三）1、筹划阶段要考虑的问题：调查目的，调研区域和调查对象，调查方式、调查时间、调查内容、调查人员安排，调查方法及具体实施，经费预算 （1）调查目的——为了解大学生的消费结构跟消费水平，引导大学生做一个理性的消费者，更好的消费理财，特对本大学的大学生消费状况、消费结构及消费观念做一次抽样调查。 （2）调查对象——本校大一到大四学生。 （3）调查人员安排——10人负责问卷调查，3人负责数据分析整理，全体人员参与分析讨论总结。 （4）调查方法及措施：采用抽样调查的方法，用样本调查结果推断总体。 （5）调查内容：侧重调查当代大学生的消费总体水平、消费的结构层次、消费行为特征、主要消费方向、影响大学生消费的主要因素等等 （6）调查问卷 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ：要涉及以上所讲的主要内容，问卷结构主要分为说明部分、主体部分和个人资料部分，问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式。问题结构上采取单项、多项选择式、自由回答等几种方式。 （7）样本量设计 （8）经费预算：1问卷样式修订、打印—50元；2复印调查问卷500份—50元，共计100元整。 2、实施阶段： 布置调查问卷，抽样调查班级，调查问卷收回。制作问卷后，到达所选定的区域，分发问卷，注意不要过于集中，体现随机调查的原则。另外，在礼节和调查时间选择上也要注意。 3、总结阶段 也是调查、数据处理阶段。主要任务是数据处理，数据质量评估得出调查结果，整理调查资料，进行分析研究，编印调查资料，全面总结调查工作，完成 调查报告 行政管理关于调查报告关于XX公司的财务调查报告关于学校食堂的调查报告关于大米市场调查报告关于水资源调查报告 。 九、做一个关于大学里学习用品的企划书（市场营销 策划 活动策划ppt下载游戏策划下载民宿策划下载游戏策划shu下载英文歌曲大赛策划免费下载 书） （1）封面（策划书名称、策划机构或策划人名称、策划完成日期） （2）前言（策划原因、策划目的、策划及策划书特色） （3）目录（策划内容标题及页码） （4）概要提示（策划内容要点） （5）环境分析（市场状况、竞争状况、分销状况、宏观环境状况） （6）SWOT分析（即外部环境的机会与威胁、内部环境的优势与劣势分析） （7）营销目标（财务目标、营销目标） （8）营销战略（市场细分、目标细分、市场定位） （9）营销组合战略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略） （10）行动方案（组织机构、营销活动程序安排、营销预算等） （11） 策划方案 关于企业年会策划方案小零食营销策划方案网吧的营销策划方案生日会策划方案工程创优策划方案 控制（营销控制方法） （12）附录（数据资料、问卷样本、座谈记录等） 1、封面· ①策划书的名称：关于对本校大学生销售护眼台灯的策划书 ②被策划的客户：本校的学生 ③策划机构或策划人的名称：长江大学大学生创业团队策划部 ④计划完成日期及本策划适用时间段：2010年12月1日到2011年1月20日 2、前言 长江大学大学生创业团队销售部的委托，我们策划部制定此策划，关于对本校大学生销售护眼台灯。凡事预则立不预则废，为了保证此次销售活动的圆满成功，我们之前的准备工作一定要充分，制定的策划一定要可行。此次策划的目标在于为此后的整体销售进行统筹安排，以达到各方齐心协力、销售成果让人满意的效果。大学生创业团队的特色在于创新，因此创新也是我们此次策划特色所在。 3、目录（略） 4、概要提示 通过本策划，您将对我们此次销售活动的情况有一个大致的了解。我们对在大学生中销售护眼台灯的可行性进行了分析。同时也提出了我们的营销目标和营销战略，最后您将看到我们的行动方案。 5、环境分析 （1）市场状况。（2）竞争状况（3）分销状况（4）宏观环境分析 6、SWOT分析（1）机会与威胁分析（外部）（2）优势和劣势分析（内部）（3）综合分析 7、营销目标 销售额、市场占有率、毛利率、营业利润（数量、挑战与可行、与目标一致） 8、营销战略（1）目标市场战略（2）产品生命周期战略（3）竞争战略 9、营销组合战略（1）产品战略（2）价格战略（3）渠道战略（4）促销战略 10、行动方案（1）组织机构设置（2）行动程序（3）营销预算 11策划方案控制（程序控制——目标达到的程度，差距，调整，例外管理——特殊情况） 12、附录 十一、荆州大米的营销战略 （一）行情分析： 1、宏观环境分析，人口，政策，当前农业的发展形势 2、行业环境分析，荆州大米行业的潜在消费者，供应者，购买者，并用SWOT分析法，分析大米的行业优势，劣势，荆州大米的本身的优势劣势，荆州大米汗液的机会与挑战 （二）大米的市场定位 1、市场细分，例如地理环境分析，人口因素，生活习惯 2、目标市场的选择与定位，根据对市场的细分，企业自身的资金，销售网供应等。选择合适的目标市场 （三）营销组合策略 1、产品策略 2、定价策略 3、分销渠道策略 4、促销策略 （四）要更新观念，通过文化营销，绿色营销，网络营销，互动营销 （五）大米的营销方案设计