罗兰贝格_科龙电器品牌战略和营销组织架构(全套文件)》D

nullB4. 科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制B4. 科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现 尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额 科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手 科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制 没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道 在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能 科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势1234567尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现Source: 冰箱销售公司，罗兰•贝格分析冰箱总销量 (万台)前二十家所占比例前二十家平均销量(万台)199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的 比例越来越大，高达37% 而他们的平均销量并没有因97年公司实施的大户政策而增加 同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小1冰箱销售目标 (万台)12216517819596~98 变化-3%1.4%-1.4%18%因此，依赖大户来实现总体销售目标 存在很大风险从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实年销量大户 批发量大户数大户平均销量年销量大户 批发量1)大户数大户平均销量34万台(1998)21万台(1997)26万台16万台(科龙)51585,000台2,800台80万台100万台60万台75万台565610,700台13,400台120万台90万台5616,000台空调公司50家指定批发商98年9月至99年5月仅完成协议打款计划金额的55.5%1168%220%120%1) 根据往年的销售结构，大户批发量占总销量的75%计算由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理也就显得力不从心由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理也就显得力不从心Source: 罗兰•贝格公司访谈，空调公司江苏湖北一般大户主管科龙/华宝空调销售人员不超过3至4人，而且大部分还经营其它品牌 经销大户管理网点数量太多必然面临诸多问题，例如： 对二级网点的监控和协调很差 对网点推广科龙产品有些力不从心 一旦大户转向其它品牌或自身经营能力下降，将严重影响厂家的市场拓展，例如： 原大户同二级网点之间的遗留问题 迫于大户压力，转向竞争对手品牌2大户数12四川5网点数250170150大户平均网点数250853055315920914832424951(联营)61522001035120017大户数网点数大户平均网点数大户数网点数大户平均网点数科 龙 华 宝美 的格 力但他们却控制着科龙电器近六成的销售量但他们却控制着科龙电器近六成的销售量Source: 冰箱公司和空调公司，罗兰•贝格公司访谈2108581万台约300家34万台客户数销售量客户数销售量前33家前44家前20家 大户大约30家经销大户控制了科龙电器近六成的销量容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析3容声和海尔在主要冰箱市场覆盖率和市场份额比较海尔冰箱更侧重于高质量的销售网点海尔冰箱更侧重于高质量的销售网点大于10,000万5,000~10,000万1,000~5,000万500~1,000万100~500万小于100万-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621调查网点 数量差别家电销售规模(万元)海尔容声容声和海尔网点分析Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析3尽管科龙同主要竞争对手在网点数量上相差不大，但相对市场份额相差很远 — 网点质量和售点促销跟不上尽管科龙同主要竞争对手在网点数量上相差不大，但相对市场份额相差很远 — 网点质量和售点促销跟不上Source: 空调公司，罗兰•贝格分析五省一市主要空调品牌经销网点和相对市场份额分析江苏浙江河南湖北重庆四川合计网点南京 8 15 65% 20 79% 8 62% -12杭州 39 34 78% 36 98% 33 91% +3郑州 19 53% 20 16 78% 11 67% -1武汉 40 43% 50 58 51% 45 59% -18重庆 39 14% 40 49 52% 36 60% -10成都 32 40% 23 44% 26 23 63% +6一级 177 182 205 156 -28二/三级 160 63% 137 54% 139 68% 153 +7二/三级 242 219 56% 276 83% 229 83% -34二/三级 169 61% 209 182 61% 116 55% -40二/三级 127 52% 149 151 86% 95 78% -24二/三级 93 67% 83 84 70% 79 47% +9二/三级 117 99% 80 47% 122 80% 103 -5二/三级 908 877 954 775 -46网点数 相对市场份额 网点数 相对市场份额 网点数 相对市场份额 网点数 相对市场份额科龙 华宝格力美的海尔网点差距3目前科龙电器对其经销商和网络还缺乏有效的管理和监控目前科龙电器对其经销商和网络还缺乏有效的管理和监控零售商批发商区域代理商讨价还价能力太强， 每月回款都要谈条件 对其缺乏有效的约束机制，它可以不完成任务，但厂家不可不兑现承诺 对区域代理商依赖性太强 对营销政策，网点开拓和分销缺乏有效控制仅注重回款 对其营销策略，网点开拓和价格冲击缺少有效控制和支持 对批发商的过份依赖导致约束无力，如批发商自身已有重大财务困难，业务员仍寄希望客户下月能够打款缺少足够的关心和销售支持 多数是间接客户，沟通很少 卖场管理技能差4同竞争对手相比，科龙空调还没有对经销网点进行有效监督和控制的愿望同竞争对手相比，科龙空调还没有对经销网点进行有效监督和控制的愿望美的格力春兰春兰科龙华宝海尔少小大多直 接 客 户 数 量客户规模直接控制最终零售，有利于了解和分析市场 针对目标消费者促销，利于品牌推广 费用较高充分利用中等批发商的优势 增强对最终售点的控制 足够的销售支持(高素质的业务队伍，卖场管理等)利用大批发商的资金 营销管理费用较低 对销售网络建议不利 渠道太长497以前目前科龙销售公司及办事处还没有建立基本的客户管理档案目前科龙销售公司及办事处还没有建立基本的客户管理档案1、基本情况 名称、企业性质 地址、电话 主管经理/联系人姓名、电话 2、业务状况 分销能力及覆盖区域 当地排名、地理位置 营业面积/人员素质 服务 3、销售能力 营业额 主要经销品牌及比例4、财务状况及付款 注册资金 负债比率 付款能力 业绩 5、经销本公司产品纪录 6、分类(A、B、C)管理 和定期评价 7、其它(公关建议等)1、基本情况 名称 地址 联系人/电话 帐号/税号 2、经销本公司产品纪录4没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道5科龙冰箱容声冰箱科龙空调华宝空调基本在同一批发主要的流通渠道 科龙冰箱往往首先进入二、三级市场以批发大户为主 同一大户往往经销两个品牌 其渠道和客户区分很小渠道选择的策略：代理商、批发商或者零售商？渠道选择的策略：代理商、批发商或者零售商？优 点缺 点备 选 方 案批发商可以上批量 利用它们的分销渠道、仓库和营运资金 销售成本低难以控制分销渠道 没有足够信息反馈 缺少与零售商及消费者的直接沟通 市场覆盖不稳定边远地区(农村市场) 批发商主导的市场(浙江、广东、福建等) 新市场开拓的初期 季节性强的产品(空调)零售商容易控制市场并且比较稳定 市场长期发展 信息直接反馈 容易提供售后服务较大资金占用(铺底) 订购量小 需要销售代表较多的投入和支持 销售成本高零售商主导的市场 收入相对较高的大中型城市代理商专一经营某一个品牌 充足的资金能力和分销能力 厂商利益一致讨价还价能力强 难以控制分销渠道 信息反馈和沟通差目前中国合格的代理商几乎没有 排它性(仅经营一个品牌) 仅代理不做零售5大型百货商店和电器城将是冰箱的主要网点未来冰箱销售渠道集中于大型百货商场和电器城 一级城市的消费者购买冰箱将更集中大型百货(49%)和家电城(24%)Source: 东方市场调查公司，罗兰•贝格分析合计：100%合计：100%1) 可多种选择消费者购买冰箱渠道的变化大型百货商店和电器城将是冰箱的主要网点5大型百货商店普通电器商店大型电器城单一品牌专卖 店其它同冰箱相比，空调销售网点更加分散空调销售渠道的总体结构变化不大 逐渐向大型百货及空调专业店集中 普通电器店因缺乏专业队伍,其影响将越来越小Source: 东方市场调查公司，罗兰•贝格分析合计：100%合计：100%1) 可多种选择消费者购买空调渠道的变化同冰箱相比，空调销售网点更加分散5大型百货商店 空调专卖店 大型电器城 普通电器商店 单一品牌专卖 店 其它冰箱和空调在电器经销网点中的覆盖趋势基本一致，但侧重点仍不一样1) 该覆盖率系指在所有经销家用电器(且面积大于20平方米)的不同网点中的覆盖率特大型百货店 大型百货店 家电城 超级市场 五交化商店 中型百货店 大中型家电专卖 品牌专卖Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析冰箱和空调在电器经销网点中的覆盖趋势基本一致，但侧重点仍不一样5冰箱的网点主要集中于二、三级市场，而空调网点集中在一、二级市场Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析城市类型数量平均家电网点数家电网点数小计冷柜 覆盖率超大型城市 (市区非农业人口200万以上) 特大型城市 (市区非农业人口100~200万) 大型城市 (市区非农业人口50~100万) 中型城市 (市区非农业人口20~50万) 小型城市 (市区非农业人口20万以下) 合 计冰箱 覆盖率冰箱 网点数空调 覆盖率冷柜 网点数空调 网点数12 22 47 205 382 668391 167 114 81 45 4,692 3,674 5,358 16,605 17,190 47,51926.4% 26.1% 33.1% 34.1% 37.8%1,200 1,000 1,800 5,700 6,500 16,20035.1% 28.0% 29.5% 28.3% 22.9%1,600 1,000 1,600 4,700 4,000 13,00015.8% 18.4% 19.0% 22% 24.4% 700 700 1,000 3,000 3,000 8,4001) 网点营业面积在20平方米以上，家电市场中摊位除外 2) 以上估计仅为668座城市城区的网点测算冰箱的网点主要集中于二、三级市场，而空调网点集中在一、二级市场5众多因素仍然制约着科龙电器开发和管理大中型零售客户众多因素仍然制约着科龙电器开发和管理大中型零售客户政策销售支持投资/成本业务队伍拓展零售客户的制约因素铺底/赊销 灵活的定价/扣点政策 激励政策XXX卖场管理专业技能 促销人员的培训 同零售商打交道的技能 同零售商开展业务的热情和态度 习惯的改变？？？进场费 场地费 大商场公关费 促销人员的预算 人员的培训费XXX提供样机 及时的小批量配送 现场促销/管理 价格协调 服务X？？？？？？？6？X已有待完善没有Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析应该充分利用管理手段和经济杠杆实现对渠道和网络的有效管理和控制应该充分利用管理手段和经济杠杆实现对渠道和网络的有效管理和控制(1) 销售成本边际利润率是否大于100%？  新增边际利润/增加的销售成本 (2) 销售资金占用率是否低于行业平均水平？  新增资金占用/预计新增销售额中间商数量费用投入对营销队伍要求可控性少大高强多少低弱通过制订区域性销售政策确保经济性和可控性目标实现6科龙的销售政策显得十分呆板，特别是返利组合和配送政策科龙的销售政策显得十分呆板，特别是返利组合和配送政策Resource: 99年度美的，格力，科龙营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 科龙 华宝美的格力淡季现汇补息(1.3%~1%)/月，承兑补息(0.7~0.4%)/月(承兑到期日至淡季结束日，按现汇补息，承兑到期日超出淡季部分，按0.5%/月贴息) 旺季现汇不补息，承兑贴息0.5%/月淡季投款补息，一次性结清(7%~1%) 旺季现汇不补息 不论淡、旺季承兑一律贴息0.53%/月淡季现汇补息0.8%/月承兑，免息，超出免息期部分贴息0.6%/月 旺季现汇不补息，承兑贴息0.6%/月贴息返利销售返利储运配送广告和售后销售保障和市场管理淡季投款返利(1%~2%) (旺季额度在淡季投款数1.5倍以内也可以享受该项返利) 年终规模返利(1%~3%) 价格执行奖(1%) 单项奖励(柜机)(0.5%) 经销商奖励(柜机) “模糊返利”淡季投款返利(1%~2%) (旺季额度在淡季投款数1.5倍以内也可以享受该项返利) 淡季协议执行奖(0.5%) 年终规模返利(1.5~2%) 全年协议执行奖(0.5%) 单项奖励(5P柜机1~2%) 经销商奖励(出国旅游) “模糊返利”价格执行奖(0.5%) 前期投款奖(1%) 最佳会员奖 无其它返利免费运送指定仓库提货 免费运送整车免费运送，直接发货 客户中转仓提货运费自理计划投入1.5亿广告费 分公司直接领导售后中心 增加配件的供应总量，降低配件价格 重点发展二、三级网络 “百、千、万”培训工程 确保1.5月费用结算到位直接经销商必须有完整的售后措施 直接经销商负责二级经销商的维修、安装服务管理 强调售前、售中服务计划投1.5亿广告费 促销费用6:4与客户分担 由地方维修管理中心统一负责管理各网点及各装维修增派人员开拓二、三级市场，加强深度分销 不同阶段制定不同的市场指导批发价 禁止跨区销售，实施货源编码 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 不补差价，不追加价格 全国统一指导批发价 禁止跨区销售，禁止异地批发补差价，不追加价格 全国统一指导批发价 禁止跨区销售，实施编码管理6- 空调销售政策对比分析 -有四种可能的创新思路建立渠道管理的竞争优势有四种可能的创新思路建立渠道管理的竞争优势市场营销管理优化的主要趋势主要基于市场环境决定的措施同内部与结构有关的 措施外部的差异化改善和商家的合作关系内部优化创新的销售模式传统做法创新手段7主要手段主要手段内部优化外部差异化价值链关系的优化创新的销售模式“非核心”行政管理的集权化 业务流程优化：如订单处理，订价 开发或强化有效的数据处理系统，如同分公司数据联网根据目标消费群和渠道调整销售组织 针对不同的销售渠道的服务、产品组合营销方案 系统化的垂直整合和区域重组 强化客户经理管理针对不同重要客户建立不同的关系 建立以绩效为导向的体系 优化同商家的价值链 配送 商品管理 建立多功能的核心客户队伍多媒体渠道的营销，如网上用户维护指南 开发新的销售渠道 直销 网上销售 同其它行业的合作进入新渠道，如房产开发商科龙可以选一种或几种手段进行网络创新7侧重点Source: 罗兰•贝格分析侧重点外部差异化内部优化销售模式创新“厂商伙伴关系的优化”效率和成本 潜力发挥市场/销售潜力利用高低低高具体取决于科龙集团的目标导向— 效率或销售潜力7rb addressesrb addresses