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家具导购员常犯的8大销售误区.doc

家具导购员常犯的8大销售误区

希夷先生_61782
2011-04-15 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《家具导购员常犯的8大销售误区doc》,可适用于市场营销领域

家具导购员常犯的大销售误区家具导购员常犯的大销售误区家具导购员由于存在销售误区导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍据调查由于导购员没有合理地应用家具销售方法导致~的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时往往强调大而全的培训方式知识要点太多导致导购员无所事从。其实提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近家家具企业商场培训和销售实践时总结出导购员个营销误区每一个问题的解决都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人看看他为什么领先学习人他的做法这样您离成功就不远了!误区一:以自己为核心进行销售。家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心在销售过程中从自身角度出发企图操纵客户强迫顾客接受自己的想法是导购员最常犯的一个错误。根据现场客户需求快速制订家居选购和配套方案并告知客户。导购员可以说:“先生如果我是您您知道我会怎么选择吗?”很明显顾客就会问:“您有何建议?”这时导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案协助他作出决定。误区二:看不上小额订单。导购员总希望做大单因此当顾客购买家具金额较少时导购员热情大大降低。而且他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧持续给顾客推荐产品。顾客在成交后导购员应持续推荐千万不要误以为会给顾客施加压力其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问是从每一个小额订单开始逐渐让顾客感受您的专业服务那么大单就水到渠成了!误区三:抓不准客户的利益点。导购员在介绍产品时太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短推销产品太长其实在没有充分了解的利益点时大部分的说辞都是无效的。找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家居除考虑品牌、款式、品味、风格外重要的一点还在乎价格因此为客户提供优质的产品和省钱的购买方案往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划可以降低不必要的家具购买让我们与您共同制订家具购买方案让我们一起降低家具购买费用为您省钱”。在家居业曾有一句话让无数顾客深深被感动“在品位空间每一天每一位员工做每一件事情都在替您做合理家居规划为您降低成本替您省钱。”我们时刻铭记物美价廉是消费者永远的利益驱动。误区四:产品解说缺乏吸引力。导购员介绍家具时不能有效吸引顾客的注意力解说产品使用陈词滥调比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货好货不便宜”等以为这样能增加顾客的信心其实顾客已经听的太多而变得麻木了。导购员一定要记住最好的说法出自顾客的口中要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西然后问他结果是否满意这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值少谈价格”这个原则许多人都知道但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有家居欣赏和搭配的深厚功力。大多数冠军导购员在进行产品解说时会让顾客充分的参与细细的体验家具的质感和舒适并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等这些词汇有利充分展示产品的价值其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧:①讲故事②引用例证③形象描绘产品的利益。误区五:说赢顾客就等于成交。家具导购销售的最终目的就是成交而不在说赢客户。许多导购员都抱着“说赢顾客才能说服客户”的心理其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利小处不妨忍让而不是说赢顾客否则当你说赢顾客时就是顾客的背影离你渐渐远去时。每个顾客都有自己的想法若想让对方放弃所有的想法和立场完全接受你的意见会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的另一种是在小的地方让步让客户觉得他的意见及想法是正确的也受到你的尊重他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了”脑袋就是智慧心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情从而激发顾客的购买欲望。误区六:只顾去找新顾客忽视客户回访。许多导购员认为销售关键在于有好产品交流、情感并不重要他们花大量的时间去开发新客户却不肯花少量的时间维系老客户据调查开发新顾客的成本是维系老客户的倍成功的导购员重视保持现有客户并扩充新客户。要开拓客户资源必须新老客户并进保持老客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日优秀导购员往往积极参与因为他们充分地利用回访的时机增强与顾客的交流从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。作者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长每成交一个订单都会为客户建立一份详细的客户档案十年来与她成交的客户竟达到万个大部分都是通过客户推荐而产生的她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀而且她不忘给每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说:“许多老客户的名字我已经不记得了但我对他们的热情依旧存在就象在许多年前我们相识的那一刻……”作者很想告诉正阅读本文的您您会这样做吗?期待您收获喜悦的那一天!误区七:缺乏必胜的信心。许多导购员都存在一个问题对自己没有信心具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心他们害怕拒绝为自己寻找退缩的理由经常抱怨市场不景气从不反思自己。、寻找榜样并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略并不断实施。、刻苦学习勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧特别是导购的话术应结合场景至少反复背诵句。、导购员要设立销售目标没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。、养成朗读习惯对经典文章、话术多朗读让自己的声音充满魅力。每天朗读小时坚持三个月你的思维和反应能力一定能超越同行。、认识自己的优势运用自己的方法能突出优势发挥你的长处让自己的信心倍增。误区八:顾客觉得价格太高让利促其成交。“你们的东西好是好就是价格太高了”这是困扰许多导购员的重要问题许多导购的书籍和资料给了多种方法。但导购员由于急于成交往往抓不住要点“分钱一分货”的说法往往脱口而出或试图通过让利留住客户其实对于价格问题应把握如下四个原则就能起到关键作用。、采用“化整为零”法。家具属耐用消费品使用期限一般在年左右而年又可以分天这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题有助于缩小顾客的价位落差。、采用让他买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差所以如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。、采用让他感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时除了使用上述两种方法外还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手:一是介绍家具设计师的身份以及其国际大赛的获奖情况二是此家具所包含的时尚元素介绍使顾客深刻体会到它与众不同的品味。、采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢?这就需要向顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越超出客户的期望在工作中每位导购员应具备这样的观念:客户可以拒绝我的产品、我的推销但绝不会拒绝我的关怀。

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