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药品终端促销的三记绝招.doc

药品终端促销的三记绝招

wqxz0632
2011-04-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《药品终端促销的三记绝招doc》,可适用于自然科学领域

在商品市场高度繁荣的今天药品的市场运作也离不开促销活动的支持。作为整合营销传播的重要组成部分促销是产品在短时间内迅速提高销售量扩大市场占有率有效压制竞争对手的利器。从短期看来促销的目的是促进产品的销售从长期考察促销活动的意义已超过这一概念的字面涵义本身其最终目的是帮助提升品牌知名度和关注度树立良好的企业形象建立良好的公共关系促进企业的长期发展。  狭义来说终端促销是指在药店等最终与消费者接触的渠道进行的促销活动主要包括免费试用买赠端架等推广形式。对于商家而言药店终端促销既是进行终端大战的贴身武器也是推动销售的常用手法。终端促销作为营销的常务工作之一大家时时在做可以说都很熟悉但要做的有效做的经济却也不是一件容易的事。那么一个品牌该如何在终端开展既经济又有效的促销活动呢?招数一:做好分析仔细规划  大量的企业促销实践表明考评企业促销活动是否成功有两点:一是促销的有效性即是否在合适的时间和市场环境下运用了合适的促销方式在促销时是否对活动各环节工作进行了细致布置和切实执行。二是促销的经济性即在保证促销有效的前提下是否做到促销成本的相对最优。为了让企业的促销既有效又经济我们在做出促销决策前对产品、竞争者行为目标消费者行为必须进行全方位的分析如分析准备促销产品的特性竞争者有那些竞争措施目标消费者有哪些行为和认知习惯等并根据分析结果为企业在全面范围内的促销活动做出了科学的策略和预算以便达到最强的针对性。  终端促销虽然只是企业整体促销工作中的一部分但其自身也具有系统性因此企业在开展超市终端促销时首先要对其进行仔细规划。此时建立规范的促销流程可以使企业有清晰的思路和策略在与竞争者短兵相接之前就先胜一筹。  为了使各个药店的终端促销活动井然有序地展开实现品牌促销的目的在前期促销活动的准备阶段自己品牌首先制定了促销活动的具体流程图对活动进行安排。 在制定工作流程图后我们还针对每一次具体的促销活动制定详尽的促销计划并制成相关的表格进行规范。具体的促销计划不仅对促销量进行了预估还可根据各终端的不同情况对促销形式、时间和费用作更具体的安排使整个促销队伍既分工明确又协调一致。这样根据制定好的工作流程图按步有效的执行。招数二:知己知彼有备无患  厂商在进行药店终端促销时应当充分了解竞争对手的策略从而调整自己的战术做到知己知彼百战不殆。同时作为终端促销的载体药店的政策也会为品牌促销带来一定的机会和威胁如果能在开展活动前对目标市场有一个详细的调查研究就能使厂商在做促销时游刃有余达到既有效又经济的目的。 招数三:“软”“硬”兼施成功促销  通常厂商进行终端促销可从“硬”和“软”两方面来下手从自己品牌在市场上的具体运作来看主要可以概括为“软”“硬”兼施即硬性的终端促销的管理和软性的促销活动的策划设计。  终端促销的管理主要包括超市促销现场的硬件、环境布置、宣传、货架陈列、促销人员管理及危机管理等方面内容。厂商在销售点终端开展促销活动应该尽量做到标准化、生动化。例如我们应制订包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准规范提前布置好现场做好设施摆放、货物堆列以及准备好彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品在每次促销时都能使促销现场气氛充分激起顾客的消费欲。  为达到促销高效且经济的目标我们也一直致力于各终端建设良好的战略伙伴关系以相对经济甚至非常低廉的价格争取到最佳陈列位置营造强烈的视觉冲击效果吸引消费者的注意力并给他们留下深刻的印象树立品牌的良好形象。  在销售终端醒目的货架标志可以吸引更多的顾客从而卖出更多的商品。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为折扣标志可增加销量的产品确认标志可增加销量的。对应于此我们也要求各终端促销店最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS进行全方位宣传。 品牌的宣传品设计独具风格不论是台卡、标签还是张贴画都充分利用了光、彩、音、动及其组合突出了产品的高贵品质在POS的使用中以醒目、亲切、诱人的感觉唤起消费者愉悦的心情和购买的欲望我们还要求各店促销人员时时保持货架和POS的清洁度并及时更换陈旧的POS以达到最佳宣传效果。另外我们也会对数量、商品集中程度、颜色和照明等方面进行关注以保证促销效果的最优。  和有规可循的硬终端管理不同促销活动的软策划具有高度的艺术性体现了品牌和企业精神中最具魅力的一面。各品牌要根据自己产品的情况和具体促销目的来进行这方面的设计和策划。那么在终端促销中就应该采用多种方式尽快拉近产品与消费者的心理距离扩大产品被消费者心理认知和接受的机会同时配合公关、广告宣传使目标消费群体能够在短时间内对品牌产品达到认知、关注、购买。总之每种的产品的促销活动要根据每种产品的特点来设计促销活动方案也就是量身定做!这样我们才能灵活应用自己有限的市场资源!更好传播产品的与众不同的功效。  

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