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上传者: UC 2011-04-11 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《《销售经理》(DOC 270)doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含《销售经理》:目录《销售经理》:目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚第一章 销售部门的职能与销售经理的职责(上、下)……………………………销符等。

《销售经理》:目录《销售经理》:目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚第一章 销售部门的职能与销售经理的职责(上、下)……………………………销售部门的职能…………………销售经理的职责…………………销售管理的职能…………………销售经理的角色…………………第二章:销售经理的知识背景(上、中、下)…………………………………市场营销…………………财务基本知识…………………管理基本原理…………………经济基本知识…………………销售管理的职业道德…………………第三章 销售经理的技能(上、下)…………………………………………商务活动中的基本准则…………………销售经理的基本技能…………………商务技能…………………言语沟通策略…………………非言语沟通…………………谈判策略…………………管理下属…………………第四章 市场调研(上、中、下)…………………………………………为什么要进行市场调研…………………市场调研的内容…………………市场调研步骤…………………市场调研形式…………………室内调研…………………实地调查…………………问卷设计…………………客户调研…………………广告媒体调研…………………竞争对手调研…………………第五章 销售计划(上、中、下)………………………………………销售预测…………………销售预算…………………年度销售目标的确定………………销售定额………………销售计划的编制…………………营销控制…………………第六章 销售人员管理(上、中、下)…………………………………………销售人员的招聘…………………销售人员的培训…………………销售人员的激励…………………销售人员的行动管理…………………销售团队建设…………………提升团队…………………第七章 客户管理(上、中、下)…………………………………………销售过程管理…………………客户开发…………………客户管理…………………顾客满意度…………………客户服务…………………第八章 销售管理控制(上、下)……………………………………………目标管理…………………工作绩效与工作满意感…………………绩效考核………………销售人员的报酬…………………销售人员评价与能力开发………………绩效评价中的问题……………第九章 信息沟通(上、下)…………………………………………信息沟通的原则…………………公司内部沟通渠道…………………信息沟通的方法…………………信息沟通的障碍…………………信息沟通的技巧…………………垂直沟通…………………横向沟通…………………营销情报系统…………………第十章 产品策略(上、下)…………………………………………产品组合…………………产品的五个层次…………………新产品开发…………………产品生命周期…………………品牌策略…………………产品包装策略…………………服务决策…………………第十一章 价格策略(上、下)…………………………………………基本价格的制定…………………产品基本价格的修订…………………相关产品的定价…………………产品生命周期与价格策略……………服务的定价…………………价格竞争…………………网络营销的价格策略…………………第十二章 分销渠道(上、下)……………………………………………分销渠道及其结构…………………分销渠道系统的发展…………………中间商…………………分销渠道的设计与选择………………实体分配………………电子分销…………………第十三章 促销组合(上、下)……………………………………………促销组合…………………广告…………………人员推销…………………营业推广…………………第十四章 权力营销和公共关系(上、下)…………………………………………权力营销…………………公共关系…………………CI系统…………………第十五章 销售创新(上、下)…………………………………………绿色营销…………………特色营销…………………网络营销…………………数据库营销…………………营销组合创新…………………新经济时代的销售经理…………………第一章:销售部门的职能与销售经理的职责(上)深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚  德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出企业的两项基本职能就是:市场销售和创新只有市场销售和创新才产生出经济成果其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。  学习完本章你应该了解以下内容:  1.销售部门的主要工作。  2.销售经理的主要工作内容。  3.销售管理的基本职能。  4.销售经理的角色。销售部门的职能  销售部门是企业的龙头是企业最直接的效益实现者在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系以及作为销售部门的负责人销售经理应履行的职责。  .销售部门在整个营销过程中的作用  销售是营销管理的重要组成部分是连接企业与市场的桥梁。  在现在营销组织中通常有二大职能部门:一为销售部二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是:  销售部门直接与市场和消费者相联系它可以为市场分析及定位提供依据。  销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。  通过销售成果检验营销规划与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略制定新的营销规划。  销售是企业活动的中心销售部是企业“冲在最前沿的战士”在瞬息万变的市场上销售是连接企业与顾客之间的纽带不断地进行着创造性的工作为企业带来利润并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。  .销售部门的职能  进行市场一线信息收集、市场调研工作  提报年度销售预测给营销副总  制定年度销售计划进行目标分解并执行实施  管理、督导营销中心正常工作运作正常业务运作  设立、管理、监督区域分支机构正常运作  营销网络的开拓与合理布局  建立各级客户资料档案保持与客户之间的双向沟通  合理进行销售部预算控制  研究把握销售员的需求充分调动其积极性  制定业务人员行动计划并予以检查控制  配合本系统内相关部门作好推广促销活动  预测渠道危机呈报并处理  检查渠道阻碍呈报并处理  按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放  按企业回款制度催收或结算货款。  .销售部门组织类型及特点  销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响企业应根据自身的实力及企业发展规划精心“排兵布阵”量力而为用最少的管理成本获得最大的经济效益。  下面介绍几种常用的销售组织模式。  地域型组织模式  这种结构是指在最简单的销售组织中各个销售人员被派到不同地区在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。  在该组织模式中区域主管权力相对集中决策速度快地域集中相对费用低人员集中易于管理在区域内有利于迎接挑战。  区域负责制提高了销售员的积极性激励他们去开发当地业务和培养人际关系但销售员要从事所有的销售活动技术上不够专业不适应种类多、技术含量高的产品。  在我国因地域辽阔各地区差别极大所以大部分企业都采用地区性销售经构各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始经销商向销售员负责后者则向区域主管负责。  在制定地区结构时企业要分析一些地区特征:该地区便于管理销售潜力易估计能节省出差时间每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。  区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。  但是因各地区的消费者密度不同具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩或作出更大的努力才能取得相同的成绩。  一个较好的解决办法是给派驻到边远地区的销售员较高的报酬以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是承认各地区的吸引力不同分派较好或较高级的销售员到较好的地区。  区域由一些较小的单元组成如市或县这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今企业可以使用电脑程序来划分销售区域使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。  该组织模式较适合中、小企业本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。  产品型组织模式销售员对产品理解和重要性加上产品部门和产品管理的发展使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂产品之间联系少或数量众多时按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。集营销管理视频免费给你培训wwwxdgdcomcn或wwwxdgdnet*​ 一个营销管理视频网站里面的视频资料全都可以免费观看和下载的*​ 列举一部分:*​ 《完善培训体系提高企业核心竞争力》*​ 《企业新晋员工职业化训练教程》*​ 《飞人乔丹教你如何利用团队精神成为NO》*​ 《调整员工心态改善工作态度》*​ 《名家论坛:战略管理》*​ 《企业选人方法与心理测量技术》*​ 《零缺陷现代质量经营新思维》《业务员教程训练》………………*​ 更多免费营销管理视频在:wwwxdgdcomcn或wwwxdgdnet  这种结构方式生产与销售联系密切产品供货及时适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠造成工作重复成本高。  如果企业各种产品都由一个顾客购买这种队伍结构就可能不是最好的。例如庄臣企业有好几个产品分部各个分部都有自己的销售队伍。很可能在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品可以省下许多费用。  顾客型组织模式  企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。  按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要有时还能降低销售队伍费用更能减少渠道摩擦为新产品开发提供思路。  但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。  复合型销售结构  如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。  .销售部门在公司中的位置    销售经理必须很关心公司的组织结构因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系要和不同的部门及公司层级接触譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。第一章:销售部门的职能与销售经理的职责(下)深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚销售经理的职责  .销售经理职能  需求分析、销售预测  确定销售部门目标体系和销售配额  销售计划和销售预算的制定  销售队伍的组织  销售人员的招募、培训  确定销售人员的报酬  销售业绩的评估  销售人员行动管理  销售团队的建设。  .销售经理的责任  对销售部工作目标的完成负责  对销售网络建设的合理性、健康性负责  对确保经销商信誉负责  对确保货款及时回笼负责  对销售部指标制定和分解的合理性负责  对销售部给企业造成的影响负责  对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责  对销售部预算开支的合理支配负责  对销售部工作流程的正确执行负责  对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责  对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。  .销售经理的权限:  有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权  有向营销副总报告权  对筛选客户有建议权  对重大促销活动有现场指挥权  有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权  对所属下级的工作有监督检查权  对所属下级的工作争议有裁决权  对直接下级有奖惩的建议权  对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权  对限额资金有支配权  有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力  一定范围内的客诉赔偿权  一定范围内的经销商授信额度权  有退货处理权  一定范围内的销货拆让权。                             案例:某化工公司销售部责任  某化工公司是生产销售卫生面材的销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事:()该材料在生产线上加工时对员工的技术要求较高拉力太大或太小都会影响最终产品的质量同时在调试的过程中也增加了材料的浪费()售出的材料质量不稳定()时有交货不准时的现象。面对这种现象谢经理组织了一次部门会议征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部技术部和运输部联系以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理你应该如何去做呢?  谢经理在仔细考虑之后决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后立即把营销副总经理郑先生找来要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来首先责备为什么不向他报告后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。  谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系得到如下答复:  储运部:“因为没有成品生产跟不上找生产部门去。”  生产部:“原材料供应不及时影响生产进度找供应部门去”  供应部:“没有足够的资金找财务部。”  财务部:“因为销售部回款不力应收款占用大量资金。”  技术部:“可以为客户提供技术支持。”  质管部:“质量控制太严更无法交货。”  问题绕了一圈又回到谢经理这里可谢经理也有话说:“不就是这些问题客户才不按期付款的呀!”谢经理现在该怎么做呢?  问题提示:  、问题的关键在什么地方?  、作为销售经理如何尽守职责?  、试指出谢经理下一步行动方向?销售管理的职能  销售经理作为销售部门的领导管理者你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。  .计划  计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。若计划做得不好那么你在接下来的组织、领导、控制等工作中就会陷于被动。  要制定好销售计划首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划因为如果没有战略目标销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么才可能对工作做出计划并率领整个部门沿着正确的方向前进。计划的主要有以下骤:  环境与形势分析  做为销售经理你要清楚地知道:与竞争对手相比你有哪些优势竞争对手有哪些优势你的劣势是什么竞争对手的劣势是什么在市场中你有哪些机会你面临的威协有哪些。  SWOT分析是个很好的方法即全面分析企业及其竞争对手的优势(Strengths)、劣势(Weekness)、机会(Opportunities)与威胁(Threats)。  企业常见的竞争优势有:  成本优势  本公司的生产制造或其他营运成本相对于其他企业较低就形成成本优势。成本低公司的产品在定价上较有竞争力这是一般企业追求的重要竞争优势之一。  品质优势  一般产品或服务都有高、中、低等不同的质量等级如果质量好而且被消费者认同那这种产品或服务的质量就成为一种优势。因为消费者可能会愿意多花一些钱来购买这种产品或在相同价格下愿意多消费一些。  品牌优势  这种优势不会是与生俱来的想要拥有这种优势通常企业都已投入了很多努力如广告的投入、各项促销活动的推出以及公益活动的参与建立一个广受欢迎的品牌是一件很困难的事但在建立之后会成为最珍贵的优势。  效率优势  也称生产力优势。生产效率或经营效率越高其相对的成本越低对竞争自然有好处。通常企业员工精简和素质高比较拥有效率优势。  规模优势  规模大是指市场规模大营业额大以及市场占有率大。企业占有率大并且具有规模经济就具有了成本优势。  如果这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品市场占有率大仍然十分有利。通常市场上的第一品牌或大品牌在销售、促销、铺货上都有很多便利单单以登广告来说登一次广告摊销在每一个产品身上的广告费用就少这又形成另一项成本优势也是另一种形式的规模经济。  技术优势  某些企业在市场上竞争靠的不是成本与质量而是拥有别人没有的技术这种技术或许来自外国的授权或许来自自己的研究开发。有独到的技术通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品还可能可以创造一项独门生意这家公司的技术也可能生产出成本最低或质量最高的产品从而拥有成本优势和质量优势。  员工优势  员工的素质高低与凝聚力的高低也会影响到企业产品或服务的效率。自觉性高的员工可减少公司的管理成本认真负责又能集体合作的员工可减少浪费提高效率。  销售经理通过进行SWOT分析就可以清楚知道你公司的优势是什么如何加强劣势是什么如何克服市场中的机会在哪里如何抓住市场中的威胁又是什么如何避免。  做好销售预测、制定销售目标  根据SWOT分析的结果你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。不过制定目标时要注意有目的、实施计划、资源配置、日程表等总之要具体可衡量切合实际以便可以按时完成。  制定部门的目标体系  要实现远景目标就必须制定部门的目标体系每一个目标都顺利地实现了销售目标也就实现了。  制定具体的行动计划  所有的销售方案都要作出具体的行动计划并定期加以检查。  .组织  在当今市场环境急速变化的压力下企业内组织结构的发展变化是将是革命性的。那些成功的调整组织结构的公司将向成功迈进而那些不能调整的公司将面临失败。组织结构直接影响企业适应环境变化的能力。销售部门的组织结构更是如此。  销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。同时销售组织的设计还影响运营的成本。所以在影响公司的盈利能力的收入和成本两方面销售组织结构都具有重要的作用。销售组织设计还影响部门内的人员之间的关系。往往组织的设计对信息沟通考虑不足。正确的销售组织结构不能保证销售的成功但不正确的的销售组织一定会阻碍成功。尽管各种组织是千差万别的但任何一个运行顺利的组织的结构都有一定的共同特征。一般组织结构设计应遵循以下原则:  层次原则。从组织的低层向上每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属。  统一指挥。组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外但矩阵组织只在特定的环境下采用。  管理幅度。向一个上级直接汇报的下属人数应该适当的控制。一般而言主管的直接下属人比较合适。管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其他因素来确定。  直线与参谋。直线机构完成组织的主要职能而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不陷于文山会海。  专业化。工作的设计应该不重叠。当员工只从事某一项工作时他会更加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率。传统的管理理论提出四种工作细分的方法:目标、过程、客户类型和地理位置。  .领导  为了保证销售业务的正常运作你需要对所有的销售员进行领导指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效你要设法让他们建立共识赋予他们责任心和使命感销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。  知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。他们若明白了自己行动的目的就能更加积极地发挥主动性。  在指挥销售员工作时你要能够领导销售员沿着正确的方向前进身先士卒还要有亲和力并且对部下要多褒少贬以激励销售员做得更好。  .控制  为落实计划和完成目标你要时刻关注销售员和业务的发展动向并制定各种衡量基准掌握情报回馈通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。同时你还应了解计划正在如何进行并在必要时做一些调整包括对销售员增加工作压力或进行制止以防止销售员做出愚蠢或危险的事来等等。  良好的信誉与服务对公司来说至关重要树立好的公司形象要花很长时间而毁掉良好形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。  所以你要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现并注意重点管理等。销售经理的角色  .人际关系方面的角色  “头”的角色  这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威是一个部门的象征必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事有些带有鼓舞人心的性质但全都涉及人际关系的活动而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下销售经理参与是公司制度所要求的如签署部门的文件在另一些情况下经理的参与则是一种社会的需要如主持某些事件或仪式。  领导者角色  销售经理作为一个销售部的正式负责人要负责对下属进行激励和引导包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来以便促进有效的工作。  联络者的角色  联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有:参加外部的各种会议参加各种社会活动和公共事务与其他部门的经理互相访问或互通信息同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。  联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系并获得这种联系所提供的好处和信息。  .信息方面的角色  信息接受者的角色  销售经理得到的信息大致有以下五类:  内部业务的信息:通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。  外部事件的信息:如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等他通过下属、同业组织、报刊等获得。  分析报告:他从各种不同的来源(下属、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。  各种意见和倾向:销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议注意阅读顾客的来信浏览同业组织的报告并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。  压力:各种压力也是信息的来源如下属的申请和外界人士的要求其他部门的意见和社会机构的质问等。  信息传播者的角色  这是指销售经理把外部信息传播给他的部门把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种:  有关事实的信息:这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息并把其中的很大部分转给有关的下属。  有关价值标准的信息:这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。  销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息使下属了解情况便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为要把处理某些事务的职务委托给下属就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。  发言人的角色  销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部而其发言人角色则面向外部把本部门的信息向周围的环境传播。  销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人:第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享才能维持他的联系网络。同时销售经理的信息必须是即时的。  在发言人的角色中销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。  .决策方面的角色  变革者角色  销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况就应应该提出改进方案报上级批准后组织本部门进行实施。   故障排除者角色  故障有以下类型:  下属之间的冲突:这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的  部门之间的冲突:资源的损失或有损失的危险。  在故障的排除中时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程全力投入故障排除工作以期早日解决暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为排除故障的决策会树立一个先例因而部门今后产生或大或小的影响。  资源分配者角色  销售经理的资源分配者有以下三个部份组成:  安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。  安排工作。销售经理的职责是为其部门建立工作制度  要做些什么事谁到做通过什么机构去做等等这类决策涉及基本的资源分配一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。  对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有:由下属拟定的改进性方案对较为次要的故障的排除措施现有程序和政策的例外情况由下属谈判的合同业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力就保证他能够把这些决定互相联系起来使它们互相补充而防止冲突并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。  谈判者角色  对于销售经理来说谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。  思考题:  .你认为销售经理有那些职责?  .销售经理与市场部经理的区别?  .销售经理与销售人员在角色上有何异同?第二章:销售经理的知识背景(上)深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚  作为销售经理必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。  学习完本章你应该了解以下内容:   .营销管理的基本过程。  .常用的营销概念。  .销售工作中常用的财务手段。  .人的基本需求。  .激励的基本原理。市场营销  .市场营销基本内容体系  现代市场营销是以消费者需要为中心长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动是以市场调查、营销环境分析为基础以经营战略为指针从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容了解市场营销各个要素之间的有机联系有利于较好的进行市场销售工作。  .STP营销过程  目标市场是企业所选择的特定的消费集团是企业准备进入和服务的市场。在消费者的需求日趋多样化、个性化、复杂化的今天不掌握消费者的具体需求明确目标市场企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预期的效果。  现代市场营销的核心可以被概括为STP营销即细分市场(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。由于消费者需求差异的客观存在因此可以说任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以研究某些特定市场的特性根据消费者需求的差异性进行市场细分选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场是企业市场营销活动的重要内容。  .市场细分  市场细分是年由美国市场营销学家温德尔斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市场)并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。  市场细分的作用  市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企业发现和把握良好的市场机会形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。  市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于企业集中使用资源避免力量分散从而大大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益。  市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。它有利于企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增强企业的适应能力和应变能力。  市场细分的原则   可衡量性。要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰而且各子市场的规模大小可以被测量可以进行比较。     可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性实际上研究的是可行性。因为对企业来讲对那些无法进入或难以进入的市场进细分既无必要也无意义。  可盈利性。即企业所选定的细分市场的规模与购买力潜量足使企业有利可图。因此有效的市场细分必须具有足够的需求规模与潜量不仅能保证企业在短期内可以盈利而且不应保证企业可以获得长期收益。  消费者市场细分  市场细分要依据一定的细分标准来进行。消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素即地理因素、人文因素、心理因素和行为因素。按地理因素细分就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场按人文因素细分就是企业按照消费者的职业、收入、教育水平、宗教、种族、国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场按心理因素来细分就是企业按照消费者的生活方式、个性、购买动机等心理因素来细分消费者市场按行为因素来细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、态度、追求和利益行为因素细分消费者市场。图表: 市场细分的标准及内容细分标准具体细分要素地理因素国家或地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状况、人口状况、交通及通讯状况、资源状况人文因素年龄、性别、家庭规模及生命周期、职业、收入、文化程度、宗教及种族、国籍及民族心理因素社会阶层、生活方式、个性、购买动机行为因素时机、使用量、追求利益、态度、品牌忠诚度  组织市场细分  组织市场包括生产市场、中间商市场和政府市场。  生产者市场细分  生产者市场细分的标准有许多与消费者市场细分是相同的。如追求利益、对品牌的信赖程度、态度等。但是由于生产者市场具有与消费者市场截然不同的特点导致用户购买行为差异的因素也不同于消费者市场。因此还需要采用一些不同的标准。较为常见的是使用“最终用户”、“顾客规模”、“用户要求”等细分标准。“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往有不同的要求这必然会影响购买者对产品的选择。以橡胶轮胎为例飞机制造商、汽车制造商、拖拉机制造商对产品的要求会大不一样“顾客规模”是生产者市场细分的又一重要标准用户规模的大小通常是以用户对产品需求量的多少来区分的这种量的区别也就是子市场价值的不同。在生产者市场上用户需求量的差异远远大于消费者市场的个人消费者之间的区别。少数大客户的需求量可能占有生产企业销售总量的绝大部分而数量众多的不客户采用不同的营销策略。例如对于大客户往往建立直接的业务联系并由销售部门一般外勤销售人员负责即可“用户要求”指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如同样是采购某种电子器件一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。生产企业在进行市场细分时可以把要求大体相同的用户分为一类并为不同的类别相应地运用不同的市场营销组合满足不同客户的要求以促进销售。  与消费者市场一样生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的因此需要同时从多种因素、若干个角度进行细分。现以一家铝制品生产企业为例来说明如何细分市场。  这家铝制品企业的市场细分可分为四个步骤:第一步是按“最终用户”这一因素把铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器业这三个子市场。然后他们认定选择住宅建筑业为其目标市场而舍弃汽车制造业和饮料容器制造商业。第二步是再按照“产品应用”这一因素进一步细分为原料半成品、建筑部件和铝制活动房屋三个市场。然后以决定舍弃原料半成品和铝制活动房屋这两个子市场只把建筑部件市场做为目标市场。第三步是再按“顾客规模”这个因素把建筑部件市场进一步分为大顾客、中顾客、小顾客三个子市场然后又决定把中顾客做为目标市场。第四步这家铝制品企业还要在中顾客建筑部件市场中进一步细分即按照“用户要求(追求利益点)”来细分市场并选定重点占领“重视服务”这一子市场。经过这样四个步骤来细分市场我们可以看到这家铝制品企业的目标市场已经是非常明确并非常具体了。  其他市场细分  中间商市场和政府市场的细分均可按照消费者市场和生产者市场的细分标准并注意结合其自身特点使其更具有针对性和适应性。  .目标市场  目标市场选择模式  通过市场细分后企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。此时企业需要进入哪几个细分市场。一般说来有以下三种模式可供选择。  无差异市场营销  无差异市场营销是指企业在市场细分之后只重视各子市场的共性而忽略它们的个性。因此企业只各市场推出单一的产品运用单一的市场营销方式销售。这种模式的最大优点是成本低从而可以取得成本和价格上的优势。但其缺点也是十分明显的即单一产品生产的企业很难满足和适应消费者差别需求和需求变化容易给竞争对手带来可乘之机。  差异市场营销  差异市场营销是指的是企业决定同时为几个子市场服务试图以差异性的产品满足差异性的需求制定实施不同的市场营销组合策略通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。差异性市场营销的主要优点是可以满足各类消费者的不同需求其主要的缺点是会使企业的生产成本和营销费用增加。  集中市场营销  集中市场营销是指集中全部的力量以一个或少数几个细分市场作为目标市场实行高度专业化的生产和销售。集中市场销售的优点是容易在某些特定的市场上取得有利的竞争地位如果市场选择得当企业可以估较小的市场上取得较大的、甚至是占有支配的市场份额并使企业获得较高的投资回报收益率。但是实行集中市场营销往往具有较大的风险性由于目标市场比较单一、范围比较狭窄一旦市场发生变化企业就有可能陷入困境。  选择目标市场应注意的问题  一般企业在选择时要充分考虑五个方面的因素:  企业的资源和能力  产品本身的特点  市场的同质性  产品所处的生命周期阶段  竞争对手选择的模式等。  确定目标市场的原则  企业在确定目标市场时应遵循以下四个原则:  产品、市场和技术三者密切关联。企业所选择的目标市场应能充分发挥企业拥有的技术特长生产出符合目标市场需求的产品来。  遵循企业既定的发展方向。即目标市场的选择应根据企业经营战略所确定的发展方向来确定。  发挥企业的竞争优势。即应选择能够突出和发挥企业特长的市场做为目标市场。这样才能利用企业相对竞争优势在竞争中处于有利的地位。  取得相乘效果。即新确定的目标市场不能对企业原有的产品带来消极的影响。新、老产品要能互相促进实现同时扩大销售量和提高市场占有率的目的从而使企业所拥有的人才、技术、资金等资源都能有效地加以利用使企业获得更好的经济效益。  .市场定位  市场定位是由美国学者艾尔列斯和杰克特鲁特在年提出的一个重要概念。市场定位就是指企业根据选定的目标市场上的竞争者现有产品处的位置市场需求以及企业自身的条件为本企业的产品塑造有别于竞争者产品的鲜明个性、从而使该产品在目标市场上确定自己恰当的位置。市场定位是企业市场营销的重要内容。它的实质是突出企业及其产品的特色给予消费者留下良好的印象从而取得目标市场的竞争优势。  市场定位的方式  迎强定位  又称竞争性定位。它是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置与强者企业采用大体相同的营销策略与其争夺同一个市场。这种定位方式要求企业必须具备与强大竞争对手不相上下的竞争实力。通过竞争只要能达到与其平分天下或被消费者广为知晓就是巨大的成功。  避强定位  又称回避性定位。它是企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗即避开强者将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处。这种定位方式一般风险较小成功率较高。但是避强定位也往往意味着企业占据的并非是市场最佳位置。对于那些目前实力尚未达到强者发起挑战的企业来说这一定位常常被广为采用。  市场定位的步骤  确定本企业的竞争优势。市场定位的核心在于创造企业产品的竞争优势。竞争优势一般可以突出体现在两个方面:一是价格竞争优势即相同的产品比竞争者的价格低二是偏好竞争优势即本企业的产品与竞争产品相比更有特色能满足消费者的偏好。  在确定本企业竞争优势时有三点务必要搞清楚:  竞争对手产品的市场定位是否科学  消费者的欲望还有哪些方面没有得到满足  本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业和产品。  .营销观念  市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。一定的市场营销观念是一定社会经济发展的产物。市场营销观念的发展大体上经历了五个阶段:  生产观念阶段(19世纪末20世纪初)   这种观念的背景是:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。生产观念可简单概括为“我们生产什么,就卖什么”。   这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是“以产定销”。   推销观念阶段(世纪30年代和40年代)   在生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。推销观念可简单概括为:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。   市场营销观念阶段(二战后至70年代)   二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化企业间的竞争进一步加剧。市场观念提倡:“市场需要什么,就生产和推销什么”,“能卖什么,就生产什么”。结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。   生态学市场观念阶段(20世纪70年代以后)   年代市场营销观念已被普遍接受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败。任何事物必须保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和发展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品。企业生产经营活动的理性化加强。   社会市场观念阶段(目前)   在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现。现代企业的合理行为应该是满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四方面利益。社会市场观念使市场营销观念达到了一个比较完善的阶段。   .营销相关概念  营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维也能给销售管理工作起到到一定的作用。  “P”营销组合  年左右尼尔鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。年美国营销学家杰罗姆麦卡锡提出了著名P组合即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学其师理查德克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后又有学者相继提出了其它一些P包括“人”(People)、“包装”(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Publicrelation)两个P。接着他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个P过程:研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上战术营销组合的制定才能顺利进行。  产品生命周期  世纪年代乔尔迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了“产品生命周期”的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后西奥多莱维特在“利用产品生命周期”中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后产品生命周期经历多次修定。然而到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。  营销近视症  年西奥多莱维特发表了著名的“营销近视症”。他指出有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是“产品”而不是“顾客需要”。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?  品牌形象  年西德尼莱维特提出了“品牌形象”这一概念。戴维奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会扩大了就业并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。  社会营销  年杰拉尔德查特曼和菲利普科特勒提出了“社会营销”的概念促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快而在近几年一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。  大市场营销  年菲利普科特勒提出了“大市场营销”这一概念提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品一个完美的营销方案但要进入某个特定地理区域时可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧以便在全球市场有效的开展工作。第二章:销售经理的知识背景(中)深圳市麦肯特企业顾问有限公司作者:吴洪刚财务基本知识  财务管理是对企业活动及所体现的财务关系进行管理。财务活动是现代企业实物商品运动和金融商品运动过程中所体现的价值运动即企业的资金运动。销售活动的最终结果会体现在企业的财务报告上面。作为销售经理在工作中必然会遇到支付结算、预算等问题良好的财务知识会有助于销售工作的管理和销售业绩的提高。  .国内

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