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[经营管理]_警惕8种类型的业务员.doc

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上传者: UC 2011-04-11 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《[经营管理]_警惕8种类型的业务员doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含【警惕!八种类型的业务员】走访了很多日化企业和代理商经销商客户老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋。尤其是很难招聘到优秀的业务员。花钱却不能办事让人费符等。

【警惕!八种类型的业务员】走访了很多日化企业和代理商经销商客户老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋。尤其是很难招聘到优秀的业务员。花钱却不能办事让人费心劳神寻找优秀的业务已经成为所有的老板的头等大事。虽然优秀的业务非常难寻如果能够慧眼识破混日子的庸才业务员企业就可以少走弯路避免不必要的损失。由于化妆品行业的快速发展各个厂家以及代理商急需业务人员开拓市场行业环境给很多无能之辈以及行业的混子提供了生存的机会市场竞争越来越激烈最终还是人的竞争所以企业必须让那些混日子的业务无处藏身。  警惕之一:流通业务员:表现特征为对市场对品牌对客户比较了解给人感觉比较专业能力很强很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。  在流通企业做过业务甚至是负责过市场的大业务他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解觉得是找到了人才非常高兴提供优厚的待遇让他们去开拓市场一个月过去了没有业绩两个月过去了没有业绩三个月了企业觉得没戏了这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失还有时间和机会的损失以及客户资源的损失是巨大的企业的损失是难以弥补的。  原因分析:为什么会出现这种现象呢?因为流通业务员只相当于送货员他们要做的事情是客户要多少货在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验最关键的是对于终端品牌的促销以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。 警惕之二:缺乏行业经验的业务员:化妆品厂家为了更好的服务于经销商往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作这样既可以了解市场的情况与客户的状况集中培训结束后对照地图安排市场业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商也不轻易得罪他们业务员几个月下来市场无任何进展厂家询问代理商市场开发怎么样代理还为业务员打掩护说市场有起色有进展还不错因为厂家相信代理的话实际的情况厂家花冤枉钱代理商无收益。  原因分析:厂家对区域市场并不了解对区域市场的客户情况更不知情尤其是刚刚运作全国市场的企业对市场对客户情况一无所知所以业务员说什么就是什么。技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料每个片区提供几个客户的资料通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型确认业务员的实力和资料的真实性如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。  警惕之三:知名企业工作经历的业务员:表现特征做事非常规范做计划非常系统经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务但是任职的时间非常短暂并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。很可能是自己的能力达不到大企业的要求也可能是刚过试用期就被解雇的由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘说自己在某某公司负责过哪些市场了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为家庭或者个人原因离开了企业这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽啰只是一个过客式的小喽啰而已。但是他们带给企业损失却非常大因为这些人往往会被按排在重点市场由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响会严重影响市场的二次开发。  很多企业在招聘业务员的时候都有行业经验经验的要求如果在大公司从事过知名品牌的运作企业会考虑优先录用并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因第一为了更高的薪水第二是为了更高的职位第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因可以充分发挥业务员的作用。 警惕之四:纸上谈兵型的业务员:表现特征口才极佳营销知识非常深厚营销思路比较超前制定推广方案非常系统规范仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才但是人才最关键的素质就是干才文才口才是幕后人才具备干才是一线人才。  纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式他们口才非常好语言表达一流水平说话头头是道分析准确透彻让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用委以重任并且号召公司全体部门积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过因为他们擅长规划市场也却不会运作市场缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场汇报工作的内容是客户都感觉不错都很感兴趣都有合作意向但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候开始限制他们开始降低待遇的时候也就是这些人离开企业的时候。  原因分析:做业务一定要精通纸上谈兵因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场需要虚实相互结合如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨所以说纸上谈兵型的业务员是最害人的业务员所有的企业都需要警惕。警惕之五:飞鸟化凤型的业务员:表现特征行业的资深人士对市场的发展层次以及客户的发展情况了如指掌。市场的事情没有不知道的百事皆通的人。这些业务人员从业时间比较长行业经验也比较丰富。对市场对客户非常熟悉知名客户与大客户都有过业务往来但是这些人只是一个小兵而已从未负责过也未运作过更没有带领过团队但是他们却吹嘘自己运作过市场管理过团队做出过成绩很有实力企业暂时也无法判断他们的实力只有等待时间的检验。  这类业务员应聘的职位通常是市场经理或者市场总监因为熟知市场熟知客户很能蒙住一些老板但是他们的从业寿命一般是两个月的时间。事实证明他们是糟蹋企业的品牌践踏企业的市场资源及客户客户资源浪费公司的金钱毁灭企业的前途这些人虽然只可以短暂的辉煌但是给企业留下严重的后遗症企业可能用数倍的费用和时间去抚平创伤。聘用这样的业务对企业而言得不偿失。技术规避风险企业招聘业务员要闻其言观其行不能仅仅凭一面之辞或者凭口才判断一个人要经过慎重细致的考察方可相信通过业绩通过考核监督综合评价业务员是否优秀绝对不可以主观臆断或者用人心切因为行业的游子非常善于利用这样的机会。  警惕之六:有才无德型的业务员:表现特征知识丰富能力超群会讲课会培训会带兵会管理是全能业务员这样的人是不可多得的人才。这样的业务员具备真才实学非常能干开拓能力极强谈判技巧非常熟练成功率非常高他们做事立竿见影马上见效。因为他们在跳槽之前都会按排好下一步的事情利用手中的权利给客户好处维护好关系到新企业的时候马上承诺回款数额企业不相信但是业绩会说话企业的老板在金钱面前也深信他们的能力他们头脑灵活绝顶的聪明是行业的精英是高级业务人才但是他们在企业的时间不会超过半年。因为超过半年他们就会露出狐狸的尾巴。  他们是企业非常需要的人才更是老板所期待的这种人叱诧风云市场一路飘红客户回款数量成倍增长企业的老板觉得从此可以高枕无忧也。有谁知更大的陷阱和更大损失正在等着老板他们为了自己的利益对市场进行毁灭行开发。一个区域设多家客户一个市场做几个代理短期回款成倍增长后期市场无法挽救企业用数倍的代价都无法挽回。  所以这种人到一家企业糟蹋一个企业开发一个区域毁灭一片市场到哪家公司哪家公司倒霉。他们是客户的福星客户在他们的身上看到希望他们是老板的克星因为他们追随谁谁就会倒霉。成也萧何败也萧何也。  技术规避风险企业的老板要经常与客户见面交流这样有利于促进品牌的成长以及市场的稳定但是所有的企业的老板只在开会的时候露面好像联系多了客户了解就不神秘了。其实完全没有必要世界强的CEO每年三分之一的时间和客户在一起企业之所以让人钻空子就是老板不了解市场的缘故。 警惕之七:明修栈道暗度陈仓型的业务员:表现特征行业的精英营销人才市场人才做品牌处客户带团队样样精通颇有实力。这样的业务员都是业务之中的高手。能力非常强精通业务善于市场开发和客户的关系非常融洽人际关系也很好。  得到企业的信任之后他们开始在客户那里做手脚把给客户的政策大化小小化了把克扣的货物发给关系比较好的客户换成现金更有甚者脚踩两只船服务两家企业或者利用职务之便借用公司的资源为自己谋利益甚至给自己做事的同时再兼顾企业的业务很多这样的业务通过克扣企业的政策迅速积累资金当资本达到自己的目标后离开企业另立门户。每个老板都有规避风险的意识但是还是有太多的企业还在重蹈覆辙其实说到底是老板急功近利的思想让这样的人有机可乘钻了空子。  警惕之八:厚德无才型业务员:表现特征为勤奋敬业归属心比较强任劳任怨默默无闻的工作实实在在做事老老实实做人爱护公司的公物早来晚走早出晚归他们绝对是企业的黄牛式的好员工。但是业务人员一定要聪慧好学脑筋灵活融会贯通具备举一反三的能力有德无才这样的业务要神慎用才行。  因为他们非常的实在不注重策略也不讲究方式方法只会干活客户绝对喜欢实在的业务员绝对不喜欢只会做具体事情的业务员所以业务员要厚德但必须有才。他们做事一切都按照客户的节奏来客户说怎么样就怎么样客户提什么一见业务就完全相信只会受客户的影响却不会引导客户的思维。所以有德无才型的业务是不能做事的更不能做大事因为他们不具备做大事的思维只会听话勤奋埋头苦干。  这样的业务只可以做小客户的维护工作后期维护帮助客户做一些具体的事情比较好这种业务员比较适合做流通的业务。不适合做终端品牌的市场开发工作。  【总结】:任何一种分析都会得到局限性可能不适合所有的业务以上只作为一种参考工具提供给大家希望企业能够招聘到更多优秀的业务也希望优秀的业务找到优秀的企业最后大家皆大欢喜。

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