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147 好又多采购手册(上).doc

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andrea 2011-04-11 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《147 好又多采购手册(上)doc》,可适用于企业制度领域,主题内容包含好又多量贩好又多量贩TRUST-MART好又多采购手册好又多百货商业广场有限公司采购部好又多采购手册、​ 前言……………………………………、​ 好又符等。

好又多量贩好又多量贩TRUST-MART好又多采购手册好又多百货商业广场有限公司采购部好又多采购手册、​ 前言……………………………………、​ 好又多采购部组织图…………………、​ 广东省的流通业……………………、​ 采购之职务说明………………………、​ 成功之要素…………………………、​ 行销之基本要项……………………、​ 营运政策……………………………、​ 客户政策……………………………、​ 供货商政策…………………………、​ 商品政策…………………………、​ 价格政策…………………………、​ 包装政策…………………………、​ 促销政策…………………………、​ 自有品牌政策……………………、​ 价格结构…………………………、​ 谈判技巧与策略…………………、​ 异议的处理……………………、​ 单位换算…………………………、​ 进口价格之计算…………………、​ 商品进口关税和进口还节代征税………、​ 前言:欢迎加入我们好又多采购部的行列本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新使我们迈向成功的大道。好又多采购部主要的任务在于:一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。(包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。)四、订定最有竞争力同时又有合理利润之售价。五、与各仓库作最有效的沟通确保商品畅销。六、收集市场信息掌握市场之需要及未来的趋势。七、为公司创造最高的业绩及利润回报股东并为全体工作同仁谋求最佳的福利。由以上的任务看来业务处的责任在于采购(供货商及商品之选择与订货)、订价、及促销之企划工作对毛利之达成承担最大之责任。本公司之成立是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速国民生活水准日渐提升而流通业仍不够现代化聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术(KNOW-HOW)对我国未来流通业注入一革新的通路缩短制造商与零售商之间的流程减少中间层次剥削使民生消费品之价格合理化对我国整体经济有重大的贡献。各位就是这个过程中的关键人物在这自由化及国际化的时代各位都负有这一伟大的使命让我们一齐同心合作贡献个人的心力为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。二、好又多采购部组织图:采购协理行政助理食品百货行销副理采购副理采购副理采购主管…(共十课)…采购主管采购主管…(共十课)…采购主管行销主管采购员......采购员采购员......采购员行销专员三、广东省的流通业我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程:))))以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现以求在市场上更具有竞争力。估计整体民生消费品流通业(不含资本财)之市场约有人民币,亿元(其中广州市约亿元)通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。下表是广州市大型零售业及连锁店之概况由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场好又多量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。广州市大型零售业及连锁店概况名称年营业额(万)年面积(M)年月M(万)年成长率(%)年总店数开业年份收银台总台数停车场(M)销售商品南方大厦(集团),,年(总店)(算盘)(总店)一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金二楼:时装、服装、玩具三楼:照相器材、饰品、音响、厨具、电器、四楼:儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具五楼:工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品六楼:精品、皮具、金银珠宝、美容美发广州百货大厦,,年一楼:食品、日用百货、化妆品、夹层:首饰、钟表二楼:女服三楼:男服四楼:儿童、皮具、文体用品五楼:家电、床用、灯饰六楼:特惠场新大新,,年无首层:食品、家用、药品夹层:首饰、钟表一楼:日用百货、工艺、化妆二楼巾被针织三楼:男服四楼:女服五楼:皮具、鞋帽六楼:家电七楼:影音、办公八楼:童玩、文体九楼:家私、灯饰友谊商店(环市路),,年一楼:日用、五金、洗涤、化妆、食品二楼:电器、自行车、灯饰、五金三楼:钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具四楼:家电、家庭用品、文玩、办公用品五楼:珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅东山百货,,年无一楼:日用、五金、洗涤、化妆、食品二楼:电器、自行车、灯饰、五金三楼:钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具四楼:男女时装、童装五楼:鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品六楼:家具、装饰画、地毯海珠购物广场,,年年扩建一楼:日用品、电器、化妆品、食品、快餐店二楼:文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材三楼:女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具华厦公司,,年月无一楼:日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车夹层:首饰、钟表二楼:家电、灯饰、通讯设备三楼:男女服饰四楼:床上用品、鞋帽、布匹五楼:童服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机六楼:文体用品、照相器材、皮具、书籍永安公司,,年无一楼:化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品二楼:床用、针织、皮具、玩具三楼:文体、服装南丰商场,,无年南一楼:化妆品、洗涤品、家庭用品、电器北一楼:快餐、冷饮南二楼:针织、服装、文玩北二楼:鞋、文教、玩具、钟表、首饰妇幼用品商场,,年月无一楼:日用、家电、食品、粮油、首饰二楼:床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品三楼:服装、内衣沙河百货,,年(算盘)一楼:食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电二楼:家电、厨具、自行车、皮具、玩具三楼:服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材广州市大型零售业及连锁店概况名称年营业额(万)年面积M年月M(万)年成长率(%)年总店数开业年份收银台总台数停车场(M)销售商品广源购物中心,,无年月无一楼:食品、音响、化妆品、日用二楼:服装、床上用品、鞋帽、皮具三楼:儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店仟村万日,不详无年月一楼:日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表二楼:五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书三楼:鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装四楼:床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织天贸南方大厦不详,不详无年月二楼:婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品三楼:厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品华厦康隆不详,不详无年月无一楼:日用、化妆、皮具、饰品、食品二楼:男女服饰夹层:钟表、首饰三楼:鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店四楼:大、小家电、家居用品黄歧广客隆不详,不详无年一楼:首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品二楼:电器、箱包、鞋类三楼:服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品王府井不详,不详无年月一楼:化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品二楼:箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园三楼:黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊四楼:服装、精品店廊、西点饮品吉之岛不详,不详无年月(天河城B)生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品阳光超市不详,不详无不详无一层:食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品天美连锁超市,,无年无一层:食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品百佳连锁超市不详,不详无年无一层:食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织宏城超市连锁不详,不详无年无一层:食品、百货、日用、家庭用品屈臣氏不详,不详无年一层:日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤友谊超市不详,不详无年无一楼:食品、快餐、冷饮、糕点二楼:百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品四、采购之职务说明:基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势以合理的利润为前提用最有竞争力的价格透过仓库良好之管理及各种促销活动将品质良好的商品销售给专业客户。由此可见采购人员在本公司之重要性为了使各位明了采购之职责我们特地将采购的“职务说明”附上请各位详细研究并与主管讨论务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节而且也会因时空之变迁有所更动身为采购人员的各位应了解此种情况。职务说明职称:采购主管直接主管:采购副理直接部属:采购员(一)、主要职责:.​ 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。.​ 筛选合作的供货商并负责协商最佳的采购交易条件。.​ 执行最有效的价格策略。.​ 计划各种促销活动。.​ 与卖场人员合作扩展业绩并达成毛利的目标。(二)、主要工作项目:.​ 在公司分配的仓库卖场空间之下经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要以扩展业达成毛利的目标。.​ 选择国内外最佳的供货商并取得最佳的采购交易条件包括:品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。.​ 开发并协商适合自助式批发的包装(包括标示及说明)。.​ 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。.​ 选择好又多快讯及卖场内的促销项目并谈判最佳的采购条件及广告赞助吸引客户到好又多来采购。.​ 与卖场合作无间以扩展业绩(业绩是与卖场共同分担的责任)并达成毛利比率及金额的目标(毛利是采购人员的主要责任)。注意存货与卖场合作并提供支持使卖场存货维持在最适当的水准(存货是与卖场共同分担的责任)。.​ 尽可能多到卖场拜访以了解卖场的问题与机会另外经常以电话传真或采购通告等方式与卖场沟通。.​ 定期拜访并评估供货商以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。.​ 开发品质良好的自有品牌商品这些商品必须能有相当的销售量并能以竞争性的价格售出(同时应有合理的利润)让客户有物超所值的感受。​ 以有系统的方式计划所有活动(包括长短程的计划及预算活动)以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级原则上应“先做最重要的事而非先做最急的事”。​ 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究以了解市场一般及个别的产品趋势走向。领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。(三)、本职位元的任用规格:本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。(四)、授权项目:.​ 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业:-营运政策-客户政策-供货商政策-商品政策-价格政策-包装政策-促销政策-自有品牌政策-毛利目标-业绩目标-到国外拜访供货商或参观展览的计划-费用预算.​ 本职位人员未任满一年者对下列的决定应经常由采购协理的核准:-供货商(与任期无关)-商品组合-商品及商品类别(与任期无关)-售价及毛利-第一次订货-好又多快讯的项目(与任期无关)-所有采购交易的条件-采购员的解雇(与任期无关).​ 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将作短期的决定这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理当采购员不在公司的时候本职位人员也应负责例行公事。(五)、其它事项:.​ 本职位人员所必须作的许多重要的决定都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。.​ 本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。.​ 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。.​ 本公司成功的要素有下列五项本职位人员应确实做好:-互信-诚实-团结合作-奉献-斗志采购主管之任用规格(一)、资历之要求:.​ 至少大专毕业主修商学或相关科系。.​ 男女不拘年龄岁以下体格良好身体健康心思正常。.​ 至少年以上的百货专业采购经验。.​ 对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。.​ 英文说写能力良好。.​ 有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。.​ 在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。.​ 对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。.​ 能依工作需求拜访国内外的供货商。.​ 过去的工作成绩良好而有证明文件者。(二)、特质之要求:.​ 诚实、易处、成熟、及稳健。.​ 能对成果负责并具有强烈的责任感。.​ 有自我激励、办事积极、并富有创意。.​ 能努力工作、活力充沛、且百折不挠。.​ 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。.​ 对个人在公司的事业有追求的目标。.​ 愿意接受更多的挑战。.​ 能在公司的压力下有效的工作。.​ 能以具有质量与成本的观念来做事。.​ 愿与公司一齐成长。五、成功的要素“成功”是人人所盼望追求者成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次”各位在本公司的事业也应以此为目标努力追求我们也深信世界上没有人喜欢失败的成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因而避免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求.​ 操守廉洁:面对各种供货商有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员以达其销售目的。采购人员若无法把持可能不自觉掉入供货商的陷井而不能自拨进而任由供货商摆布到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言很值得我们参考那就是:“做事可以失败做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱否则纸包不住火的不应得之财富终会被曝光这种人必遭公司与社会唾弃而惹致个人身败名裂。.掌握市场:流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业故商品种类繁多且日新月异采购人员必须努力透过各种管道及方式(包含检讨卖场人员的建议与反应因为他们最接近客户)了解市场之需要及趋势而非坐井观天如井底之蛙自以为秀才不出门能知天下事究竟市场的变量太多我们应尽量利用一切资源掌握它们做好知已知彼则必能百战百胜。.精打细算:有一商场名人曾说:“会卖不如会买”这句话在流通业已成为至理铭言这句话的意思是:卖场人员若因为商品不对或价格太贵使再大的劲也不如采购人员选对商品又买到便宜的价钱来得更轻松因为顾客的眼睛是雪亮的如果被仓库卖场人员说服买下该件商品事后发现被骗他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算供货商虽然牺牲了一点利润但若销售量增加供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。.积极认真:现代流通业讲求的是速度及效率否则就被淘汰出局采购人员以积极认真的态度来工作将可使本公司的商品能适时适地的推出符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。.创新求进:商场如战场不进则退输家可能成为羸家赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新(非标新立异)的思考力力求突破现状随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率同时在商品组合方面也应力求创新如此成功才可确保。.适应性强:采购是个机动性很高的职位对市场及供货商均须随时掌握开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一故东奔西走甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性能够适应不同的环境、地区、或国家否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责其压力可想而知采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出劳力指辗转各地体力负荷要做好采购的工作须事先有此心理准备。.​ 团结合作:表面上采购工作似乎是单独作业但人不可能脱离群居而单独生活采购人员也不可能脱离公司的整体作业采购必须与同事和谐共处彼此合作互相支持采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识凡事应以公司大局为重待人处事尤须注重团队的合作并以公司的利益为前提。团结生力量这是很容易懂的我们挥公司的整体的力量与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵公司全体每一位同事都应有此忧患意识公司才可在市场上永续经营个人在公司的事业才可确保。以上七项成功的要素请采购人员切记。六、行销的基本要项:一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中严格来说是一种很冗长的过程然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存在这种竞赛中当然有赢家也有输家输赢的因素很多但最重要的就是有没有掌握行销的P所谓行销的P就是:-商品(PRODUCT)-价格(PRICE)-流通管道及销售地点(PLACE)-广告促销(PROMOTION)-人员(PEOPLE)采购人员必须对这行销的P有深入的了解才可能知已知彼百战百胜以下是这P的简单介绍:.​ 商品:采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要选择客户所需要的商品如果背离客户的需要采购工作注定要失败公司必定库存堆积而卖不出去。选择商品应考虑下列因素:-口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生(特别指食品)-功能-包装-质量-售后服务保证-知名度或吸引力-订货数量及交货期-设计、花色、及尺寸-商品齐全度-流行性、新奇性、或独特性-商品说明.​ 价格:本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉价格在行销上占了举足轻重的地位在消费意识高涨信息发达的今日价格的高低很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户这些人对价格更为敏感故采购人员必定要在价格的谈判中确实去研究竞争者的价格并为本公司求取最佳的价格否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。.​ 流通管道及销售地点:本公司的成立对中国的流通业是一项崭新的尝试这种在国外已经营年的流通形式已在全世界余国被证明为极具经营成效和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离为他们提供了最佳的服务。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽广的货架间走道为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者以消费者的眼光来选择商毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户而不是自己。同时卖场采自选量贩销售客户得以自由购货免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供货商谈判的项目之一以便客户能以最少之精力在最短的时间内去了解商品。除了流通管道之外商品的销售地点也极为重要如果某一项商品是被陈列在客户动线的死角则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传以吸引客户购买死角的商品。.​ 广告促销广告的目的在于透过各种媒体(如:电视、广播、报纸、杂志、看板等)刺激需求通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点让客户经由认知、了解、信赖、等阶段转为最后的购买意愿及行动。本公司的“好又多快讯”就是用来做广告以刺激需求之用它是采购人员的利器也因此采购人中通常都须花%以上的时间去计划。只有广告没有促销有时也会功亏一篑促销是唤起需要的刺激方案一般均采混合促销方式包括:广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式以发挥促销的相乘效果吸引客户的购买。我们的专业客户与我们一样都是精打细算好又多快讯的商品通常也带动了其它商品的销售故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。.​ 人员任何企业是以“人”为本商品的销售必须直接或间接地依赖人本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人当然是指全体员工唯有大家团结合作从选择最正确商品开始订出最有竞争性的价格以最吸引人的方式陈列标价创造最好的购物环境让客户感受最亲切的服务如此才可将商品顺利销售出去让客户满意之后再三回到本公司来购物如此本公司在获得合理的利润之后得以永继经营每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。每一位员工在一个企业之中就像一部精密的机器之零件都是不可或缺的任何零件都有其重要性只是功能不一样而已采购人员若知道这一点就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标请采购人员灵活运用P本公司的利润目标将不难达成。七、营运政策(COMMERCIALPOLICY):本公司是货仓式之自选商场采取量贩式销售故定名为“好又多量贩广场”本公司的营运政策如下:项目政策说明市场定位我们是连锁经营之货仓式自选商场销售民生消费品给有营业登记的零售商或各型企业单位及组织以及有大量消费潜力之家庭或个人公司使命以本土化的经营管理及国外的经营技术作后盾我们的使命在于促使国内的消费品流通业更现代化提供专业客户及供应商最大的利益价格及商我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的品组合商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好又多快讯将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户让他们与我们分享利益方便我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量贩广场都设在高速公路或重要的道路附近客户将可轻易地到达。量贩广场内并附设餐厅提供更舒适的购物环境。陈列客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此我们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。质量所有商品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所精挑细选的。对生鲜食品而言新鲜度是我们最重视且最自豪的。保证我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品如果客户有所不满意可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用品都至少一个的免费售后服务。自有品牌本公司也销售自有品牌的商品这些商品的质量与畅销品牌的质量相同但售价更便宜我们的目的是要增加专业客户的利润或降低他们的营业费用。八、客户政策(CUSTOMERPOLICY):本公司在流通产业的定位与众不同由于本公司有独到的经营管理技术此种技术在全世界各地均十分成功本公司的客户政策如:项目政策说明类别本公司的专业客户群包括:有营业登记的店主各种公司行号及组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人登记本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈的范围内选择,至,的专业客户。好又多每一位客户都有一张好又多会员卡此卡在入口处加以审验。会员卡客户说明由于本公司采取自选式量贩销售本公司应向客户宣传与说明本公司的销售制度例如:停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须将购物手推车归还到停车场指定地点。采购者及每位采购者都可带四名助手到卖场采购助手每位采购者都可带四名助手到卖场采购及助手袋子或个客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋子或个人物品。这些人物品物品可暂时在接待柜台保管。为了成本与环保这之理由本公司并不提供任何手提袋。发票查验为确保所有的商品其发标的正确性有一位本公司的员工将在结帐之后查验发票以保障客户的权益。附件为本公司的客户分类表。客户分类表TRUST-CUSTOMERCLASSIFICATION餐饮业Cateringtrade中国餐厅Chineserestaurants东方口味餐厅Onientalrestaurants海产餐厅Seafoodrestaurants火锅餐厅Firepotrestaurants西式餐厅Westernfoodrestaurants牛排馆Steakhouses茶艺馆Teahouses速食餐厅Fastfoodrestaurant咖啡屋Coffeeshops工厂餐厅Factorycanteens学校餐厅Schoolcanteens公司餐厅Officecanteens自助饮食店Selfservicefoodstores便当供应中心Lunchboxcenters啤酒屋Beerhouses饮食摊Smallfoodstands食品零售业FoodretailTrade菜摊Vegetablestands水果摊Fruitstands海产摊Seafoodstands肉摊Meatstands家禽摊Poultrystands食品行Foodshops(includingbakeriescandyshops平价商店Minisupermarkets杂货店Smallgrocers米店Riceshops油行Oilshops食品批发业FoodwholesaleTrade大型批发商Largefoodwholesalers(up)中型批发商Mediumfoodwholesalers()小型批发商Smallfoodwholesalers旅馆及休闲业HotelLeisureTrade大中型旅馆Hotels(mdeiumlarge)小型旅馆Hotels(small)美容院Beautyparlors(barbershops)按摩院Massageparlors桑拿浴店Saunaparlors百货零售业NonFoodRetailTrade照片冲印店Photoprintshops摄影社Photostudio照相器材店Camerashops电器行Electricalshops唱片行Recordshops家具行Furnitureshops文具店Stationeryshops书店Bookstores运动器材店Sportsshops钟表店Clockwatchshops眼镜店Opticianshops服饰行Fashionshops鞋店Shoeshops旅行用品店Luggageshops婴儿房Babysalons礼品店Giftshops园艺店(含花店)Horticulturalshops(includingflorists)珠宝店Jeweleryshops水族馆Aquariumshops餐具店Kitchenwareshops洗衣店Laundryshops宠物店Petshops手工艺品店Handicraftshops百货行Smallvarietystores棉被行Blanketshops玩具店Toyshops钓具店Fishingequipmentshops乐器行Musicalinstrumentshops灯饰店Lightingshops地毯行Carpetrugshops(includinghomefurnishing)广告社Signmarkingshops卫浴用品店Bathroomshops公司及工厂CompaniesFactories大型公司Largecompanies(up)中型公司Mediumcompanies()小型公司Smallcompanies()大型工厂Largefactories(up)中型工厂Mediumfactories()小型工厂Smallfactories()公司福利社Companycooperatives工厂福利社Factorycooperatives维修业Repair,Renovation,CleaningTrade汽车修理厂Cargarages(includingmotoroilshops)机车修理厂Motorcyclerepairshops汽车材料行Caraccessoryshops机车材料行Motorcycleaccessoryshops水电材料行Plumberelectricianmaterialshops水电行Plumberelectricianmaterialshops电器修理店Electricalrepairshops五金行Hardwareshops油漆行Paintshops建材行Constructionmaterialshops包装材料行Packingmaterialshops土木包工人Smallbuilders装潢行Decorationshops木工Carpenters清洁工Cleaningservices娱乐业RecreationTrade电影院Theaters(movies)歌厅Theaters(performance)舞厅Dancingclubs夜总会Nightclubs录像带店VideotapeshopsMTV店MTVshops游乐场Gameshops健身院Fitnesscenters运动俱乐部Sportsclubs金融业MonetaryTrade银行Banks保险公司Insurancecompanies证券商Stockbrokers新闻传播业PressBroadcastingTrade电视公司TVcompanies广播电台Radiocompanies报社Newspapercompanies杂志社Magazinecompanies图书公司Bookcompanies医药业MedicalTrade西药房Drugstores中药房Herbalmedicinestores大型医院Largehospitals中型医院Mediumhospitals诊所Clinics检验院Medicaltestingclinics医疗仪器行Medicalinstrumentstores仪器行Scientificinstrumentstores旅游运输业TransportationTravelTrade汽车出租行Carrentshops出租车行Taxishops游览车行Tourbuscompanies客运公司Buscompanies货运行Truckcompanies报关行Customsbrokers旅行社Travelagencies其他团体OtherGroups政府机关Governmentagencies政府机关福利社Governmentofficecooperatives公关场所Publiclocations(includingparks,museums,pools,stadiums,liberiesetc)大专院校Collegesuniversities初高中Highschools小学Elementaryschools幼稚园Kindergartens补习班Cramschools学校福利社Schoolcooperatives社会团体Socialgroups(includingassociations,clubs,etc)律师Lawyers会计师Accountans建筑师Architects宗教团体Religiousgroups(includingtemples,churches,etc)社会服务团Socialservices(includingcreditservices,jobreplacementservices,translationservicestypistsetc)军事单位MilitaryUnits军事机关Militaryoffices部队Fieldtroops百货批发业NonFoodwholesaleTrade大型批发商LargeNFwholesalers(up)中型批发商MediumNFwholesalers()小型批发商SmallNFwholesalers()其他Others本公司员工Trustmartemployees供应商Suppliers公关Publicrelations九、供货商政策(SUPPLIERPOLICY):本公司与供货商之关系是“合作”而非“对抗”唯有互相合作彼此之关系才可持久彼此才可互利。本公司的供货商政策如下:项目政策说明供货来源本公司广求货源供货商包括:农产品之农民团体、供应人、及承销人国内外的制造商、代理商、总经销、进出口商、及特约供货商(FEEDERCOMPANY)。供货家数同文件次(通常与价位是同义字)的商品应避免向三家以上的供货商采购否则客户会有所混淆。但对于某些商品如食品、成衣、或电器用品客户有强烈的品牌选择需求时此一政策可酌量调整。选择要件本公司不可能向所有的供货商采购故供货商的选择应谨慎行之基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑:.​ 报价合理与诚实绝对不可能违背商场诚信之原则者。.​ 质量良好能对其商品质量有所保证者。.​ 其商品是本公司客户群所需要者。.​ 其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。.​ 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。.​ 愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行号扩展其市场占有率者。.​ 财务稳健公司或组织管理良善货源可靠者。.​ 不贪图近利与暴利愿与本公司一齐成长茁壮者。寄售本公司销售的商品绝大部分以买断的方式进货以降低成本提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑但本公司得视需要而作调整。专柜本公司原则上不采行专柜经营以提高商品的竞争力但本公司得视需要而作调整。十、商品政策(MERCHANDISEPOLICY):为确保公司的成功除了价格的竞争力外最重要的便是商品的组合正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下:项目政策说明种类每种商品的种类力求宽广但避免太过深入。应选择客户群%需要的商品避免选择“冷门”的商品尽量以回转快、销售量大的商品为主力。质量凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格即可称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品绝不可采购不良率高的商品。檔次任何种类的商品都会因不同的消费层次而有下列五种档次的区分。商品檔次本公司应销售的商品等级高中高中中低低本公司所销售的商品档次是由“中低级品”至“中高级品”换句话说客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈“商品档次”往往与“价位”为同义字例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次只要该商品符合买卖双方约订的质量标准即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品。体积本公司应避免销售体积庞大不适合自选采购之商品。这些商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售同时应尽量请供货商提供送货或安装的服务。退货原则上本公司不鼓励退货给供货商因为退货会增加供货商之负担间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品或促销品本公司应事先与供货商有所约定若在一定时间内的销售量无法达到供货商建议的数量本公司有权在保留部分供销售之库存后将其余的存货退还供货商。十一、价格政策(PRICINGPOLICY):本公司系超大型的民生消费品量贩广场对象系以零售商及餐饮业为主其它营业为辅在价格上必须采行下列政策:项目政策说明畅销商品或市应比市价(非促销品特价)便宜-%或比中盘商场占有率高于便宜-%以能够吸引零售商自选付现采购为原则。%之品牌知名品牌或市应比市价便宜-%或比中盘商便宜-%最场占有率介于好有供货商本身的促销活动来配合如此才可能引起零-%之间售商的购买意愿。之品牌市场占有率少应比市价便宜-%或比中盘商便宜-%最于%之品牌好有供货商本身强有力的促销活动来配合否则无法吸引零售商来购买。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价便宜-%同时应以本公司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争剧烈的商品应视情况而调整。电器用品由于一般电器用品零售商的利润仅有-%加以近来有许多商场极力展开低价的竞销本公司电器用品的价格政策应依“最低市价”为标准比此标准低-%。以上均为一般原则本公司得视市场之需要而作调整。十二、包装政策(PACKAGINGPOLICY):本公司采自选量贩销售商品除若干失窃率高单价商品外尽量不提供商品说明的服务以减低客户的负担并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商品的包装政策如下:项目政策说明食品以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。硬式商品此类商品(如电器产品或易碎的玻璃商品)通常都有较坚硬的外箱或外盒故可以直向或横向堆积的方式来陈列其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明以吸引顾客的购买欲。软式商品此类商品(如床单或成衣)应有塑料袋或附有挂钩或衣架可在卖场挂出。如果以塑料袋包装最好印有彩色图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗让客户能直接看到商品的一部分。小体积商品有些商品体积很小(如原子笔)本身并不符合自选式的量贩必须以较多数量来销售同时外包装必须适合以堆积或吊挂的方式陈列。大体积商品体积大或笨重的商品本身也不符合自选式的量贩此类商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售同时应尽量请供货商提供送货到客户的服务安装的服务。高单价或有些属于高单价的商品(例如照相机及手表)商品若易失窃的以自选式销售失窃率可能会上升故必须置于展售柜商品内销售卖场并应有销售人员为客户服务。有些易失窃的商品例如成衣或激光唱片应以防窃的设备或包装来销售。数量每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例如原子笔可考虑-支为一单位包装出售。十三、促销政策(PROMOTIONPOLICY):民生用品之销售必须有适当的促销活动配合本公司系超大型自选量贩广场商品种类繁多促销活动能使顾客在众多的商品中吸引他们的注意进而思考或研究商品对他的利益转而采购该项商品。本公司的促销政策如下:项目政策说明好又多快讯每两周一次直接寄达有效客户的地址每次约有至种的促销商品或新产品其印刷成本大多由供货商赞助各卖场均有明显之标示及陈列以吸引客户的购买。端架各走道两端的前端货架较为明显配合适当的标示及陈列通常较容易引起客户的注意。特价区若干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。吊旗或其一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时可引起客户的购他POP买欲。其它POP标示材料若在商品附近亦能产生类似的标示材料效果。现场示范供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装以吸引客户的或说明购买本公司应尽量采购此种促销包装加速商品的回转。抽奖活动各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果供应商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。其它促销商场上各种促销活动随时在进行创新而可行的促销活动应多加利用。十四、自有品牌政策(PRIVATELABELPOLICY):自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例以英国百货营业额占第一名的MARKSSPENCER而言其商品全部为STMICHAEL的自有品牌。在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段本公司的自由品牌政策如下:项目政策说明商品要开发本公司的自有品牌该项商品应符合下列一项或一项以上的要件:.​ 回转快需求量大的商品(如食用油或卫生纸)。.​ 利润较好的商品(如进口南北货或成衣)。.​ 市场上品牌知名较不重要的商品(如调味料或文具)。.​ 当供货商拒绝供应其知名商品时(如不二价商品)。.​ 利用促销能立刻引起客户购买欲的商品(如鞋子)。.​ 该项商品的质量不容易受客户的抱怨或该项商品所须要售后服务的机会比较少时(录像带)。檔次本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次价位必须与商品档次成正比。供应商应直接向生产商(包括国外)采购避开中间的加值使自有品牌的商品更有竞争力但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空间。价格应比同质量畅销品牌的市价便宜-%。但对于市场价格竞争剧烈之商品应视情状而调整。行销自有品牌要建立起知名度必须有持续的行销活动来支持包括:有竞争性的价位好又多快讯的广告讯息卖场及停车场明显的标示及陈列甚至试用及现场示范等等促销活动。十五、价格结构(PRICINGSTRUCTURE):.​ 商业竞争的条件:现代的商业环境竞争十分激烈虽然国内目前仅有三元里正大万客隆的竞争但不同形态间的竞争仍然无处不在身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种下图简要说明了商业竞争的条件:由上图看来本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强因为本公司除了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外其它都是本公司的竞争优势。.产生价格竞争的的原因:市面上各型零售店愈来愈多其中不乏国际连锁性的企业各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存其中价格竞争更是剧烈造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项:()​ 供需不平衡部分供货商或零售商为求生存而降价。()​ 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小消费者的商品知识愈来愈高使非价格竞争的条件渐不受重视。()​ 流通管道复杂部分零售商利用诱饵价格吸引客户购买。()​ 关税逐渐降低之结果进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。()​ 商品生命周期缩短而新产品陆续出笼。()​ 供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售使市价陷于混乱。()​ 部分零售商经营不善或蓄意倒俩库存商品因而低价脱手。()​ 地下经营者(如地摊)因不必负担税金、店租、管理费用等开支而利用切货或倒店货之廉价进货对消费者进行无孔不入的销售行为使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。.商品的价值与价格:商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格而他也需要此一商品在他的经能力许可下此一商品即可能成交。简言之如果商品具有的价值被客户认为物超所值时则必然会被买走反之帽必然卖不出去甚至降价也无济于事。.价格与成本价格与成本的关系可简单地以下列公式表示:价格=成本+毛利(或加成)或成本=价格-毛利(或加成)或毛利(或加成)=价格-成本毛利(GROSSMARGIN)与加成(MARK-UP)的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同:毛利率=毛利价格而加成率=加成成本毛利率与加成率的关系如下:毛利率=加成率(+加成率)%或加成率=毛利率(-毛利率)%下表为毛利率与加成率之对照表本公司内部所用的一律为“毛利率”而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词不可不知。批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格

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