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148 好又多采购手册(下).doc

148 好又多采购手册(下).doc

上传者: andrea 2011-04-11 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《148 好又多采购手册(下)doc》,可适用于企业制度领域,主题内容包含好又多量贩十六、谈判技巧与策略(NEGOTIATIONSKILLSTRATEGY):.谈判的定义:“谈判”或有些人称之为“协商”或“交涉”是担任采购符等。

好又多量贩十六、谈判技巧与策略(NEGOTIATIONSKILLSTRATEGY):.谈判的定义:“谈判”或有些人称之为“协商”或“交涉”是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上由于本公司是自选式量贩广场采购金额很大因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家另一个是输家在成功的谈判里双方都是赢家只是一方可能比另一方多赢一些这种情况是商业的常事也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。.​ 谈判的目标:在采购工作上谈判通常有五项目标:()​ 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。()​ 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。()​ 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。()​ 说服供货商给本公司最大的合作。()​ 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。.​ 平而合理的价格:谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时采购人员应选择两三家较低的供货商再分别与他们谈判求得公平而合理的价格。.​ 交货期:在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为:()​ 采购人员订货时间太短供货商生产无法配合。()​ 采购人员在谈判时未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量并增加他们的成本间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况以调整订单的数量及交货期。.​ 供货商的表现:表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利才可维持长久的关系。.​ 与供货商维持关系:采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏供货商若找到适当时机时也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中求取一个平衡点以维持长久的关系。.​ 谈判的有利与不利的因素:谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的采购人员应设法先研究这些因素:()​ 市场的供需与竞争的状况()​ 供货商价格与质量的优势或缺点()​ 成本的因素()​ 时间的因素()​ 相互之间的准备工作.​ 谈判技巧:谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧以求事半功倍下列谈判技巧值得本公司采购人员研究:()​ 谈判前要有充分的准备:知已知彼百战百胜成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识对市场及价格的了解对供需状况了解对本公司的了解对供货商的了解本公司所能的价格底线、目标、上限以及其它谈判的目标都必须先有所准备并列出优先级将重点简短列在纸上在谈判时随时参考以提醒自己。()​ 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员不会让谈判完全破裂否则根本不必谈判他总会让对方留一点退路以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。()​ 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前最好问清楚对方的权限。()​ 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省时间与旅行的开支。()​ 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要故尽量在小处着手满足对方然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。()​ 采取主动但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御采购人员应尽量将自己预先准备的问题以开放式的问话方式让对方尽量暴露出对方的立场然后再采取主动乘胜追击给对方足够的压力对方若难以招架自然会作出让步。()​ 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休无法谈拢有经验的采购人员会转移话题或喝个茶暂停以缓合紧张气氛。()​ 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方让对方没有面子谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方称赞对方给对方面子因而对方也会愿意给面子。()​ 尽量成为一个好的倾听者:一般而言业务人员总是认为自己是能言善道比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲从他们的言谈及肢体语言之中采购人员可听出他们优势与缺点也可了解他们的谈判立场。()​ 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时应赶尽杀绝丝毫不能让步。事实证明大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系而不是对抗的关系。()​ 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围采购人员不应操之过急装出自己有权或了解某事做出不应作的决定此时不妨以退为进与主管或同事研究或弄清事实情况后再答复或决定也不迟毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定智者总是先深思熟虑再作决定。()​ 不要误认为最好:有些采购人员认为谈判的结果是最好彼此不伤和气这是错误的想法。事实上有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处能对他们的公司交待因此站在好又多采购的立场若谈判的结果是或甚至是也就不会“于心不忍”了。.​ 谈判的十二戒:采购人员若能避免下列十二戒谈判成功的机会大增。()​ 准备不周()​ 缺乏警觉()​ 脾气暴躁()​ 自鸣得意()​ 过分谦虚()​ 不留情面()​ 轻诺寡信()​ 过分沉默()​ 无精打采()​ 仓促草率()​ 过分紧张()​ 贪得无厌.供货商的规模:供货商的规模可以年营业额来区分:规模年营业额(人民币万元)大型中型小型,以上,~,,以下.供货意愿:各种规模的供货商其供货意愿都不相同:规模行销通路供货意愿大型中型小型直营居多直营与经销经销居多严格推行价格政策之供货商其供货意愿不高。为提高市场占有率之供货商供货意愿较高。一般供货意愿都很高.谈判的项目:本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项:质量交货期包装交货应配合事项价格售后服务保证订购量促销活动折扣广告赞助付款条件进货奖励.谈判的策略:()​ 质量:质量的传统解释是“好”或“优良”对本公司采购人员而言质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件:产品规格说明书(PRODUCTSPECIFICATION)品管合格范围(ACCEPTABLEQUALITYLEVEL)检验方法(TESTINGMETHODS)采购人员应尽量向供货商取得以上资料以利未来交易通常在合约或订单上质量是以下列方法的其中一种来表示的:市场上商品的等级品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品(卖方或买方)以上的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品采购人员在谈判时应要求退货或退款。()​ 包装:包装可分为两种:“内包装”(PACKAGING)及“外包装”(PACKING)内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固仓储运输的损坏太大降低作业效率并影响利润。外包装若太坚固则供货商成本啬采购价格势必偏高导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿加速商品的回转国内生产的产品在这方面比较差采购人员应说服供货商在这方面改善以利彼此的销售。基于以上的理由采购人员在谈判包装的项目时应协调对彼此双方都最有利的包装否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力但却无合适的自选式量贩包装时采购人员应积极说服供货商制作此种包装供本公司销售。()​ 价格:除了质量与包装之外价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格若采购人员对任何其所拟采购的商品以进价加上本公司合理的毛利后若自己判断该价格无法吸引客户的购买时就不应向该供货商采购。在谈判之前采购人员应事先调查市场价格不可凭供货商片面之词误入圈套。如果没有相同商品的市价可查应参考类似商品的市价。在谈判价格时最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处这些好处包括:(a)​ 大量采购。(但不可一开始就告知公司可能订购的数量以免让对方知道本公司的进货能力也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。)(b)​ 铺货迅速。(零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说提高专业客户的进货意愿。)(c)​ 节省运费。(供货商不必挨家挨户送货通常可节省占营业额-%的仓储运输费用。)(d)​ 稳定人事降低销管费用。(供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰因为本公司实施计算机作业主动向供货商订货及付款供货商可减少占营业额-%的销管费用。)(e)​ 清除库存。(供货商可透过好又多快讯的促销方式将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。)(f)​ 保障其市场。(本公司采行限制供货商家数的政策故一旦与本公司来往其它竞争厂牌就被排拒在外由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。)(g)​ 沟通迅速并节省广告费。(透过好又多快讯与专业客户作最直接而有效的沟通节省供货商在其它广告媒体的投资。)(h)​ 付款迅速并减少应收帐款管理费用。(由本公司主动付款汇入供货商银行帐户减少供货商应收帐款管理费用并可规避倒帐的风险以及避免倒帐货外流的影响。)(i)​ 不影响市价。(由于顾客都是专业客户一般消费者没有好又多会员卡无法来本公司购买不会对市价造成影响。)(j)​ 外销机会。(广州市每年均有春季及秋季交易会有大量国外买主会前来好又多量贩广场参观供货商外销机会大增。)(k)​ 齐步茁壮。(本公司在中国将逐步提高投资额对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺供货商可与本公司一齐成长互蒙其利。)价格谈判是所有商业谈判中最敏感的也是最困难的项目但愈是困难的项目令人愈觉得挑战性这也是采购工作特别吸引人之处本公司采购人员应体认这一点运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。()​ 订购量:在本公司分店数仍少的时候订购量往往很难令供货商满意所以在谈判时应尽量笼统不必透露明确的订购数量如果因此而导致谈判陷入僵局时应转到其它项目谈。在没有把握决定订购数量时采购人员不应采购供货商希望的数量否则一旦存货滞销时必须降价出清库存因而影响利润的达成以及造成资金之积压及空间之浪费。()​ 折扣(让利):折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点有经验的采购人员会引述各种形态的折扣要求供货商让步。采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户换句话说专业客户都是很会精打细算的若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门就算我们向供货商订货这一关系也不可能会持久这种交易反而不利于本公司的价格形象故最好不要向该供货商采购。()​ 付款条件:付款条件与采购价格息息相关在国内一般供货商的付款条件是月结~天左右采购人员应计算对本公司最有利的付款条件对于惯于外销的供货商一般的付款期限比较短有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。在正常情况下本公司的付款作业是在单据齐全时按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头这是本公司的一大优势因为一般国内的零售商在付款时总是推三托四找一大堆借口延迟付款造成供货商财务调度的困难。()​ 交货期:一般而言交货期愈短愈好因为交货期短则订货频率增加订购的数量就相对减少故存货的压力也大为降低仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量采购人员应要求供货商分批送货减少库存的压力。由于本公司计算机计算订单数量的公式中交货期是个重要的参数采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期降低存货的投资。()​ 交货时应配合事项:本公司系超大型的货仓自选商场商品的进出量极大若供货商无法在送货作业上与本公司密切配合将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚并要求供货商承诺否则日后一旦供货商无法实现时合作关系将大打折扣。()​ 售后服务保证:对于需要售后服务的商品例如:家电产品、事务机器、计算机、手表、照相机等采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单(包括电话与地址)之保证单以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时能直接与附近商店连络免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。若采购人员是与水货进口商谈判时必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明并在商品包装内提供保证单否则空口说白话事情发生后财务损失是小好又多信誉损失是难以用金钱来衡量的。()​ 促销活动:好又多快讯是本公司的一大武器此一促销利器在全世界各地都无往不利但这全赖采购人员选择的商品是否正确以及售价是否能吸引客户上门。在策略上通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作而刻意多订购促销特价的商品以增加利润除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的-%供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用比较常用的方法是多给相同商品免费赠品例如买一打赠三瓶。()​ 广告赞助:(ANDVERTISINGCONTIBUTION):为增加本公司的利润采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助本公司所指的广告赞助有下列几项:好又多快讯的广告赞助停车场看板的广告赞助购物车广告板的广告赞助卖场标示牌的广告赞助端架的广告赞助其中以第一项“好又多快讯的广告赞助”为最大。由于好又多快讯的印刷及邮寄成本很高依国外量贩店之经验约%之成本系由供货商来支付采购人员应要求供货商赞助此种费用广东省每年商业广告费高达亿人民币供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。()​ 进货奖励(RETROSPECTIVEBONUS):进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金额供货商给予的奖励这是家电及某些行业惯用的行销方式而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额-%的进货奖励(以月、季、或年度计算)供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时采购人员为增加利润应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量结果库存压力大增甚至季节过后必须打折求售这种情况采购人员不如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂的因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。十七、异议处理(OBJECTIONHANDLING):在本公司的采购谈判中采购人员要面对的都是一些业务高手他们已经在流通业工作很久也与许多其它公司的采购人员作过无数次的谈判故难免会提出许多难以处理的问题(即“异议”)令新的采购人员不知所措。异议一般可三类真正的异议错误的异议假的异议比较可行的异议处理原则是:.真正的异议:此种异议之处理应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实如果真实则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述强调本公司对供货商的利益以满足他的需求例如:销售量(量贩给专业客户故进货量能满足供货商)利润(=销售量单位毛利+节省的销管、运销及财务管理费用)清除库存(好又多快讯是清除供货商库存的一项利器)铺货率(原有产品及新产品由专业客户主动进货铺货迅速有效)人事的稳定(减少业务人员流动率太高的烦恼及费用)市场占有率(产品受保障将竞争品牌排除在外)迅速的付款(直接按照约定将货款直接汇入银行帐号)市场价格稳定(只卖给会员不经由报纸广告)外销的机会(国外买主来参观采购)典型的真正异议例如:“这个价格已经是我们最低的价格了我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求再以最有效的方式说明来满足他的需求。.​ 错误的异议:此种异议是因为供货商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。典型错误的异议例如:“你们价格卖得这么低我如何对原有的客户交待?”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式故必须很有耐心对供货商说明并满足他的需求。.​ 假的异议:此类的异议要特别小心因为它可能是个陷井如果没有查证清楚则陷入对手的圈套使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时不应去处理这种异议而应将异议记录下来留待下次谈判再处理让自己获得足够的时间去查验思考并研究处理的方法或说词。典型的假的异议例如:“我如果用这种价格卖给你我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格如果采购人员对生产成本很了解不妨举证如果不了解不妨以退为进留等下回再协商同时自己获得充分的时间去研究。.​ 较常见的异议:如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。()​ 我们如果低价卖给好又多对原有的经销商或客户无法交待。()​ 我们认为零售商不可能有时间去好又多采购何况他们也不会付现的更何况他们不一定有货车。()​ 好又多的售价太低会影响其它通路的销售意愿。()​ 这个价格已经是最低的不可能再低了这已经接近成本了。()​ 我们没法再给其它的折扣了再给就要亏本了。()​ 我们没有广告预算可以赞助你们好又多的快讯。()​ 我们无法生产更大规格的包装或大包装不见得更便宜。()​ 我们内外销的价格一样。()​ 我们内销的质量比较好。()​ 我们公司的制度不可能配合你们的作业。()​ 我们从来不做促销活动或我们不对连锁店做促销。()​ 我们卖给你们这个价格是没有售后服务的我们也不能接受奶货否则价格还要加一成。()​ 我们没有送货的服务我们的客户都是自己来载货的。()​ 我必须货到付款。()​ 我亿不能更改包装如果改成挂钩式的每个要加元。当然采购人员在实际谈判时会听到更多的异议但是请记住:“供货商的异议并非拒绝”而是他真正的需求尚未明白表示出来采购人员应利用各种技巧试探他真正的需求不要去回答自己所不了解的事情以退为进进而满足供货商真正的需求。十八、单位换算(CONVERSION):在采购商品时常常容易搞混的就是单位包括:币别、重量、长度、面积、体积等等若是不小心换算错误后果不堪设想在此本公司提供一种简单的换算方式如下:原单位换算单位(壹)换算单位(贰)新单位=新单位原单位换算单位(壹)换算单位(贰)例一、7OZ的CAMAY香皂等于多少克?答:OZLB  KGG=G     OZLBKG例二、一平方英尺US$的地毯是等于一平米多少人民币?答:US$FTCM=FTCMMUS$M例三、某进口影印纸的重量143LB/SQFT应该是多少G/CM2?答:143LBFT 454G   =70G/CMFTCM    LB例四、英尺英寸英尺英寸的床单等几公尺几公尺?答:ˊˊˊ=()ˊˊˊˊ=ˊˊˊˊˊ=()ˊˊˊˊ=ˊˊININCMCMM=MININCMCMM=M所有答案是:公尺公尺以下是较常用的换算值:.​ 重量公斤(KG)=公克(G)=磅(LB)公吨(MT)=公斤(KG)市斤=公克(G)=市两=磅(LB)磅=公克(G)=盎司(OZ)盎司(OZ)=公克(G)金盎(TROYOZ)=公克(G).​ 长度:公尺(M)=公分(CM)=英尺(FT)=市尺公分(CM)=公厘(MM)公里(KM)=公尺(M)=英里(MILE)市尺=市寸=公分(CM)=公尺市寸=公分(CM)=公尺(M)英尺=英寸(IN)=公分(CM)=市尺英寸(IN)=公分(CN)=台寸码(YD)=英尺(FT)=公尺(M)英里(MILE)=,公尺(M)=公里(KM)面积:平方公里(M)=,平方公分(CM)=平方英尺(FT)公顷(HECTARE)=公亩(ARE)=,平方公尺(M)=市亩=英亩(ACRE)平方公里(KM)=公顷(HECTARE)=平方英里(MILE)市亩=平方公尺(M)平方英尺(FT)=平方公尺(M)=平方市尺英亩(ACRE)=公顷(HECTARE)=市亩体积:公升(L)=,毫升(ML)=,立方公分(CC)立方公尺(CBM)=,公升(L)=立方英尺(CUFT)立方尺(CUFT)=立方寸(CUIN)=立方公尺(CUFT)英制加仑(IMPGAL)=公升(L)=美制加仑(USGAL)美制加仑(USGAL)=公升=英制加仑加仑=夸脱=品脱=液两美制夸脱=公升液两=立方公十九、进口价格之计算:本公司采购商品有一部分必须直接向供货商进口或透过第三者例如特约供货商(FEEDERCOMPAND)进口本公司所订货的商品采购人员必须了解进口价格之计算方式。基本上进口价格是由下列诸项成所构成:FOB(FREEONBOARD)(离岸价格)INSURANCE(到内陆库的保险费,)FREIGHT(海运或空运费用,)CIF(COSTINSFRT)(到岸价格)DUTY(关税)=到岸价格关税生产率CONSOMPTIONTAX消费税=到岸价格关税消费税率消费税率CLEARANCEFEES(报关税,)FEEDER’SFEES(配消费用,)TOTALCOSTBVAT(未税总成本)VALUEADDEDTAX(增值税)TATALCOST(总成本)举例说明:本公司委托某一特约供货商向美国进口一批洗发精,其进出口口价格之算明细如下:离岸价格=US$瓶*,瓶=US$,保险费=*US$,=US$海运费=US$CMB)*CBM=US$,到岸价格=US$,关税=*,=US$,消费税=(,,)*=US$,=US$,报关税=US$,*=US$配消税(FDRFEES)=US$,*=US$,未税总成本=US$,埴值税(VAT)=US$*=US$,总成本(TTL=US$,=¥,每瓶单位成本=¥瓶依以上之计算范例,我们可以下列公式计算更为容易:外币离岸价格(保险费率运费费率)CIF(关税税率)消费税率(消费税率)DUTYCTXT(报关税率)(配销费费率)CLRFEESFDRFEES(增值税税率)兑换率VAT=总成本=TTLCOST印证如下:US$,*()*()*()*()*()*()*¥US$=¥,结论:在中国进口关税及消费税均属偏高,因此进口货物成本高居不下,好又多的采购人员除非有十足之把握,尽量不要直接进口,可向进口商进货,降低风险市面上应可买到质量好但因无适当销售渠道而愿意亏本卖之进口货,精明的采购人员不难找到这些对好又多较为便利,且有利之货源。二十:商品進口關稅和進口環節代徵稅商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()鮮牛肉糖冷凍牛肉口香糖鮮豬、雞等家禽肉巧克力、含可可食品冷豬、雞等家禽肉麵食、糕餅、麥精、乳制食品鮮活魚調味汁、調味品冷凍魚霜淇淋、冰制食品鮮、冷凍魚片、肉或礦泉水、汽水幹、蒸魚啤酒元升鮮暇、魷魚、鮑魚等酒凍暇、魷魚、鮑魚等煙乳、奶油、黃油等藥品蛋或顔料、調色料、墨水天然蜂蜜保險箱、文件櫃、文件架燕窩文件夾、訂書釘鮮的食用蔬菜天平、繪圖器具冷、幹的食用蔬菜筆鮮的食用水果、堅果書寫用板、印刷、色帶冷、幹的食用食用水果、堅果毛筆、畫筆咖啡紙制文具用品茶書籍、報紙、雜誌調味香料地圖冊、設計圖紙穀物及制口、麥牙、澱粉或明信片、賀卡人參、當歸、天麻等印刷的日曆、廣告品、圖片海帶、髮菜、果核、果仁或書本訂裝機食用油脂或打字機、文字處理器魚、肉罐頭電腦、計算器、印表機等蔬菜、水果罐頭、果汁削筆刀、訂書機等辦公用商品進口關稅和進口還節代徵稅商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()香水、化妝品皮革制箱包、衣服護膚品、護髮品毛皮制衣服牙刷、化妝筆、刷針織或編的衣服梳子、卷髮夾、化妝粉撲非針織編的衣服口腔及牙齒清潔劑毛巾織物香皂刺織品肥皂、洗滌劑、上光劑床單、窗簾等紡織品梳妝、縫紉等成套施行用品紐扣、拉鏈衛生紙、面巾紙、餐廳紙鞋衛生巾、嬰兒尿布等用品帽假髮、須、眉及類似用品傘塑膠潔具、家具、用品鐵釘、圖針、縫針塑膠鋪地製品鋸、鉗子、錐子等工具橡膠鋪地用品風扇木制食具、廚具空調器編織的席、墊、筐冷藏、冷凍設備紙制的碟、盤、杯非電熱快速熱水器地毯及其它鋪地品家用電動器具家用陶瓷器具電熱器具家用玫瑰器具加工熱飲料機器家用的銅鐵制器具洗碟機家用的銅制器具制酒、果汁的壓榨機家用的鋁制器具洗衣機、乾燥機剪刀、餐刀、匙、叉等用具幹衣機家具、寢具縫紉機保溫瓶、真空容器自動售貨機鎖、帽、把架包裝或打包機器商品進口關稅和進口還節代徵稅商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()商品編號商品名稱進口關稅()增值稅()消費稅()卫器节日用品、娱乐用品叉车、可升降工作车体育用品割草机或钓鱼用品发电机金、银首饰手提电动工具珍珠、宝石品制品手电简、手提电灯仿首饰电话机塑料制雕塑品、装饰品传真机木制书框、相框、镜框麦克风、音箱木制具盒子、小匣子、装饰品唱机、收音机、录音机人造花、药、果实磁带放、录像机陶瓷塑像、装饰品磁带、唱片、光盘玻璃塑像、装饰品摄像机、摄录一体机金属制饰品、铜、镜子电视机、投影机动植物雕刻品电器零件厨窗装饰用模型、陈列品照相机、放映机、幻灯机书、雕塑品复印设备客运或货运机动车胶卷摩托车胶卷投影设备自行车眼镜、望远镜等婴孩车钟、表及其零件灯乐器及其零件温度计钟表机器打火机、烟斗玩具游戏机、游戏用品好又多天河店与万克隆三元店竞争比较表顺序项目好又多天河店万克隆三元里店折旧费用仅为万克隆之为好又多之开办费摊销仅为万克隆之为好又多之商场规划较理想且成本低不理想且成本高商场顾客动线较理想商场几无死角不理想夹层及许多地方均成死角交通状况良好六线道车流多但不塞车不佳仅二线道车流不多且易塞车停车场汽车辆摩托车及自行车辆停车场在首层停车方便仅有汽车辆无摩托车及自行车专用停车场停车场在B和B不方便货车不能停购物手推车共部有投币锁管理方便仅有部无投币锁不易管理商场主走道中央大走道为米其余次走道均较宽中央大走道仅为米其余次走道均较窄儿童购物不限身高较合乎情理限制米以下儿童进场空调设计较佳,顾客较感舒适设计欠佳,夏天时顾客将无法承受不顺畅之空气照明照度较高,商场明亮,购物气氛较佳照度较低,商场较暗,购物气氛欠佳陈列、清洁及标示整齐、清洁且标示清楚较能满足顾客之需求零乱且不清楚顾客报怨颇多服务态度亲切周到服务第一微笑礼貌欠佳视顾客为不受欢迎之人结帐迅速、态度怡人速度缓慢且态度欠佳售后服务包退、包换、包修、顾客满意服务不明确顾客报怨寄包服务柜台长保证寄包迅速安全可靠柜台短寄包缓慢假日大摆长龙顾客报怨增多餐饮有麦当劳或肯德基快餐餐饮服务方便顾客无快餐餐饮服务商圈天河区消费能力较高且发展较快迅之区域白云区消费能力较低且发展较缓慢之区域品种有种应有尽有仅种左右品种选择性不高好又多总公司与万克隆总公司竞争力比较表顺序项目好又多万克隆广告或促销费用较多较高缺货罚款无与厂商“共同解决”缺货问题有以罚款之式“压迫”厂商改善本士化之程度非常高尊重员工只使用简体中文字非常低不相信员工大量使用英文商业贿赂公司有明确之规定及作法绝对禁止商业贿赂否则永不来往公司未有明确之规定及作法仅有简单之宣示社会关系良好由外籍人士来做社会关系欠佳营销信息分享公司之承诺无此承诺营销信息不愿与厂商分享货款结算准时汇入建行之帐户偶有延误好又多总公司与万客隆总公司竞争力比较表顺序项目好又多万客隆股东组成单纯大部分为台资实力雄厚复杂由四国集团企业所组成意见分歧首店总投资额仅为万客隆之为好又多之首店开办费仅为万客隆之为好又多之办公室租金仅为万客隆之为好又多之筹备期.年.年拓展速度快速扩充、连锁经营年在广州预计有家开业目前在广州更加快选址之速度年在广州可能仍仅有三元里店一家开业决策程序与效率快、准慢、误外籍人员人数较少均为台籍集体住宿人数较多分为五个国籍每人配一套公寓外籍人员经验有足够之干部有经营量贩店之经营大部分无经营量贩店之经营公司车辆辆辆工作时间每周工作日员工在夜间自动加班每周工作五日员工准时上下班企业文化训练每日实施企业文化训练无中心思想人心散漫员工素质素质高唯不注重英文素质高但非常注重英文员工膳宿公司免费提供膳宿员工可专心工作公司不提供膳宿由员工自理员工较无法专心工作员工培训非常注重无语言隔阂较不注重有严重之语言隔阂员工待遇中上(供膳宿)但工作心情愉快较高(但不供膳宿)但工作心情不愉快股票分配上市后员工可成为“股东”不可能上市员工无机会成为股东员工心态及士气把好又多当成一个长期的“事业”士气较高昂把万克隆视为一份短期的“工作”士气较低落计算机软件与软件公司合作开发非常有弹性且适合国内国外定型软件缺乏弹性较不适合国内知名度较低但知名度渐渐提高高大部分民众都知道或听过与厂商之关系长远互相之合作伙伴关系由于公司之经营理念易与厂商产生对立之关系

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