关闭

关闭

封号提示

内容

首页 038 IBM 渠道管理.ppt

038 IBM 渠道管理.ppt

038 IBM 渠道管理.ppt

上传者: andrea 2011-04-11 评分 5 0 199 27 903 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《038 IBM 渠道管理ppt》,可适用于企业制度领域,主题内容包含AgendaAgenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(RoutestoMarket)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事符等。

AgendaAgenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(RoutestoMarket)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援事業夥伴在市場上的定位事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(RoutestoMarket)IBM如何建立經銷通路(RoutestoMarket)IBM事業夥伴管理IBM事業夥伴管理事業夥伴發展計劃(PRP)事業夥伴發展計劃(PRP)選擇事業夥伴的標準認證與專業認證CertificationeBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談AgendaAgenda事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點事業夥伴通路的重要性事業夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區隔的觸角(例如:中小企業市場)。引發商機包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘高成長的市場和產品服務上。提供互補的服務(例如:在大筆交易案中BP成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言運用BP可帶來下列好處:IBMBP主要類型說明                 IBM事業夥伴的招募流程IBM事業夥伴招募過程重點IBM事業夥伴招募過程重點根據產業產品市場管理需求(由SegmentBusinessPlan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。發展提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。簡介IBM提供資源、支援架構和合約條款。確保過程的順利以持續維持BP的關係管理。事業夥伴選擇標準事業夥伴選擇標準已成立且聲譽良好公司至少成立一年以上且或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價值能力應用解決方案跨產業解決方案客戶成長Coverage解決方案必須有穩健的財務狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產品業務人力、技術人力、行政內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援IBM事業夥伴更新、終止IBM事業夥伴更新、終止IBM事業夥伴評估重點IBM事業夥伴評估重點(一)績效表現實際銷售業績vs年度最少達成標準應收帳款情況vs固定信用額度一年一次信用評估過期應收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調查記錄重覆出現的客戶抱怨書面資料支援IBM可取得的必要性技術資源實際人數vs可證明的最少業務人員人數實際人數vs可證明的最少技術專員人數(二)承諾度合約條款與條件事業夥伴策略目標vsIBM經銷策略對IBM是互補的支援性的或是衝突的對區域管理方針的依從度IBM銷售通路的演變IBM的通路區隔策略關於通路衝突關於通路衝突通路衝突(ChannelConflict)兩個通路(或以上)在同一品牌下相互競爭同一業務。商業競爭下的摩擦是難以避免的某種程度的通路衝突反而具有建設性能更有彈性的適應變動中的環境。通路的衝突關鍵不在消除衝突而在如何管理衝突。通路衝突發生的原因通路衝突發生的原因通路衝突(ChannelConflict)發生的原因:認知的差異利益的衝突相同的目標客群IBM可能發生的三種通路衝突全國性客戶經理與地區業務代表的衝突地區業務代表與電話行銷人員的衝突經銷商與經銷商間的衝突通路衝突的管理(一)通路衝突的管理(一)超然目標(建立共識)生存市場佔有率高品質顧客滿意度成員互調瞭解彼此的觀點合作(相互得利)參與彼此的同業公會外交、疏通或仲裁通路衝突的管理(二)通路衝突的管理(二)若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群有下列三種作法:區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品)劃分專屬的勢力範圍強化或改變通路的價值主張通路衝突的策略矩陣通路衝突的策略矩陣市場影響力量通路商的附加價值ChannelValueAddedMarketPowerIBM通路衝突的管理IBM通路衝突的管理有效率的管理、服務與支援充分溝通互信、合作產品的配銷價格、擴大銷售達到績效、交易增加、獲利成長雙贏winwinIBM事業夥伴的支援管理IBM事業夥伴的支援管理行銷及銷售經銷學園之教育訓練專業認證技術支援業務發展獎勵金事業夥伴天地事業夥伴滿意度訪談衝突管理IBM事業夥伴支援管理IBM事業夥伴支援管理彙總經銷策略彙總經銷策略台灣IBM願景市場調查:客戶行為分析競爭友商管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度支援:商機、教育訓練、認證、CRC、technicaletc整合:(BP’sSolution本土化)IBM事業夥伴面臨問題IBM事業夥伴面臨問題IBM矩陣式組織內部網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員…etcIBM與事業夥伴之間事業夥伴之間業務,上市解決衝突成功因素解決衝突成功因素解決方法預防、協調、比較成功因素有健全的事業夥伴招募機制健全事業夥伴的績效考核主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務配合矩陣式組織員工專業程度必須要高有足夠的支援資源及資訊科技系統隨時做企業改造

类似资料

该用户的其他资料

组织行为学李培煊.ppt

十个健康小贴士(27).docx

十个健康小贴士(26).docx

十个健康小贴士(25).docx

十个健康小贴士(24).docx

职业精品

精彩专题

上传我的资料

精选资料

热门资料排行换一换

  • 造物之门:艺术设计与文化研究文集…

  • 都市华城前期物业管理招标文件.d…

  • 四一二大屠杀纪实(一九二七年四月…

  • Tong.pdf

  • Who is who in Ch…

  • 唐、吐蕃、大食政治关系史.pdf

  • 张体先:土尔扈特部落史.doc

  • 蒋百里传+陶菊隐+着.pdf

  • 黄帝宅经.pdf

  • 资料评价:

    / 28
    所需积分:0 立即下载

    意见
    反馈

    返回
    顶部