·2010年第 3期 · 企业活力 ENTERPR ISE V ITAL ITY 25
[收稿日期 ]2009 - 12 - 23
[作者简介 ]1.王跃岭 (1985— ) ,男 ,山东惠民人 ,山东大学管理学院硕士研究生 ,研究方向 :市场营销 ; 2. 胡正明 (1950— ) ,
男 ,山东昌邑人 ,山东大学管理学院教授、博士生导师 ,研究方向 :市场营销。
建材产品生产企业设计院开发工作研究探析
□王跃岭 1 胡正明 2
(1、2. 山东大学管理学院 ,济南 250100)
[摘要 ]建材产品生产企业竞争愈来愈激烈 ,如何寻得新的销售途径成为建材行业内人们关注的热点问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
之一。
设计院具有向建设单位推荐建材产品的重要功能 ,通过设计院来带动相关产品销售可以成为建材企业产品销售和增
强其企业活力的重要举措。
[关键词 ]建材企业 ;建材产品 ;销售 ;设计院 ;开发
[中图分类号 ] F407. 9 [文献标识码 ]A [文章编号 ]1003 - 4919 (2010) 03 - 0025 - 03
一、引言
金融危机对建筑、建材行业的冲击非常严重。
大量楼盘撤建停建 ,许多
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
建设不断拖延 ,与此
带来的是其对本来竞争十分激烈的建材产品生产
企业的又一重创。那么在这种宏观经济环境以及
趋近饱和的市场状况下 ,建材产品生产企业如何寻
得新的发展之路引起人们的关注。设计院除了具
有对某项工程进行图纸设计外 ,还具有将建材产品
书面推荐功能。所以笔者认为同设计院建立紧密
合作关系并且以此带动建材企业产品销售模式将
成为建材产品生产企业破解困境的出路之一和增
强建材产品生产企业活力的重要举措。
二、建材产品生产企业设计院开发总流程
笔者通过查阅相关文献以及结合自身在某建材企
业一个多月的实际工作体验认为建材产品生产企业开
发设计院工作流程主要包括八大步骤 (见图 1)。
图 1 建材产品生产企业开发设计院工作流程图
首先建材产品生产企业搜寻相关设计院 ;对经
过筛选下来的设计院进行资格审查 ,如果审查未通
过企业要求 ,那么建材产品生产企业应当选择放
弃 ;若审查通过 ,建材产品生产企业应当做好与之
接近准备工作 ;接下来建材产品生产企业的设计院
开发人员应通过多种方式与设计院进行约见 ;约见
的下一步骤就是正式与设计院相关人员的正式接
近和面谈 ;若谈判未能成功 ,建材产品生产企业应
当选择放弃或进一步谈判 ;若谈判成功双方应当将
谈判内容以合同形式确定下来 ;在合同执行中以及
执行结束后 ,建材产品生产企业应当大力加强对合
作设计院的关系维护工作 ,尽力与之实现战略合作
关系。
三、建材产品生产企业设计院开发总流程解读
1. 设计院搜寻
设计院搜寻是建材产品生产企业开发设计院
工作的基础 ,搜寻的科学性直接决定了后续工作进
展质量。建材产品生产企业可以首先将市场划分
区域 ,对每个区域内的设计院进行拉网式搜索 ,尽
量做到搜全、搜准。
建材产品生产企业对设计院搜寻方法主要包
括以下五种 :
(1)地毯式搜寻法。对一个地区所有相关设计
院进行全面搜寻 (此种方法重点是选好“地毯 ”──
准确划定搜寻范围 )。
(2)连锁介绍法。建材产品生产企业鼓励已与
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自身签订合作的设计院推荐其他设计院并与之建
立合作关系。
(3)中心辐射法。建材产品生产企业可在某一
特定的范围内发展一些具有影响力的中心人物或
者设计单位 ,在他们 (它们 )影响力的带动下引来其
他设计院与公司的合作。
(4)拜访建筑工地法。通过拜访建筑工地 ,了
解到此次项目的设计单位 ,以此来发现设计院 ,此
种方法是基于逆向思维的一种搜寻方法。
(5)广告开拓法。利用电视、报刊、网络等各种
媒介做合作招募广告以此寻找设计院。
2. 设计院资格审查
建材产品生产企业对设计院的资格审查是检
验是否具有与之合作可能性的重要步骤。资格审
查的内容主要包括 :设计院经营状况、设计院设计
能力、设计院的社会声誉和信誉、设计院以往的设
计成果以及其是否与建材产品生产企业签订了合
作协议等。建材产品生产企业对设计院的资格审
查一定要派专人负责 ,做到实事求是、方法灵活 ,力
争做到审查全面、齐备。
3. 设计院接近准备
若审查结果通过 ,下一步建材产品生产企业就
应当做好与设计院接近的相关准备工作。接近准
备主要包括对自身和对对方 (设计院 )两个方面的
准备。对自身的准备主要是指建材产品生产企业
设计院开发人员应当准备好自己的着装、相关语言
内容、必备办公用具、企业产品说明书、合同
样本
保单样本pdf木马病毒样本下载上虞风机样本下载直线导轨样本下载电脑病毒样本下载
、
产品样品、相关礼品等 ;对对方 (设计院 )准备主要
是指建材产品生产企业应当了解设计院相关谈判
负责人、负责人工作时间、生活兴趣等。当然 ,对自
身和对方 (设计院 )的准备不是孤立的 ,两者在不断
动态结合中达到最佳准备状态。
4. 设计院约见
在确定了设计院相关谈判负责人后 ,建材产品
生产企业就应当抓住有利时机与其进行约见。与
设计院进行约见的方法主要包括 :面约法 ———利用
各种聚会等机会进行当面约定 ;函约法 ———利用商
务信函与设计院进行约定 ;电约法 ———利用电信手
段与设计院进行约定以及托约法 ———委托第三者
约见设计院。总之 ,建材产品生产企业拜访谈判人
员应当明确约见目的 ,选择有利时机 ,选择恰当约
见方法 ,大胆约见 ,积极约见。
5. 设计院接近
设计院接近是指与设计院相关负责人正式见
面。对设计院的接近重点在于拜访人员应当能够
给设计院负责人留下好的印象。拜访人员除了恰
当的衣着打扮、言谈举止外还应当掌握以下几种方
法与设计院负责人拉近心理距离并给他们留下良
好的印象 :
(1)第三者书面函介绍法。拜访人员可以将其
他设计院的书面推荐函呈献给设计院负责人 ,利用
其他设计院的推荐与此设计院建立密切关系。此
种方法应用的关键在于充分把握两个设计院之间
的关系 ,只有当他们关系良好的前提下才可以利用
此种方法 ,否则会得不偿失。
(2)产品接近法。建材产品生产企业拜访人员
可以携带企业产品样品接近设计师 ,让设计院的负
责人能够真正感受到本企业产品的优点 ,以此来赢
得他们对自身企业产品和企业的兴趣。
(3)兴趣接近法。利用设计院负责人兴趣爱好
与其接近。比如负责人喜爱 NBA,拜访人员可以将
一碟 NBA全明星赛的光盘赠送给负责人 ,以此拉近
与设计师的心理距离。
(4)关系利用接近法。利用各种关系 (比如同学
关系、老乡关系、球迷关系等 )与设计院负责人接近。
另外 ,在正式接近时 ,建材产品生产企业拜访
人员还应当注意 :未经允许不要主动落座 ;放东西
先得到对方允许 ;不忽视旁观者 ;被打断时要耐心 ;
赞扬对方环境或其他优点 ;不要使用红色物品、戴
墨镜等事宜。
6. 面谈 (谈判 )
谈判就是指谈判各方为实现各自的目的所进
行的沟通和协调的过程 [ 1 ]。正式接近完成后 ,双方
可能立即或过段时间进行正式谈判。在谈判过程
中建材产品生产企业谈判人员应当善于营造利用
己方的谈判氛围、运用不同谈判策略力争实现谈判
目标双方满意化。
7. 合同签订
合同是将双方谈判结果书面化 ,将谈判结果以
书面形式确定下来。合同签订的基本程序为 :签字
前的审批、审核 (核对合同内容与谈判内容的一致
性 ,留有隐患、责任不明确的合同不签约 ) →签约确
认 (双方企业法定的代
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
人 ) →签字仪式的安排 (重
大合同应当邀请新闻媒体参与 )。另外 ,需要注意
的是 ,签约完成后建材产品生产企业谈判人员应当
赞美设计院所做的选择是有价值的。
8. 关系维护
在合作协议签订后双方应当成立争议处理小
企业活力
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组、项目评估小组和工作小组。争议处理小组负责
人组织建立并实施项目的争议处理系统 ;项目评估
小组的负责人负责建立并实施项目周期性的评价
系统 ;工作小组对整个项目的具体实施和进展负
责。[ 2 ]在合同执行完毕后 ,建材产品生产企业应当
制定设计院关系维护规划 ,定期对设计院进行拜访
公关 ,主动了解他们的需求并积极满足 ,以此提升
他们对本企业的满意度 ,巩固双方之间的合作关系。
四、建材产品生产企业对设计院开发中的相关
问题
1. 建材产品生产企业对设计院的激励问题
由于设计院是在图纸设计时将几个相关建材
产品品牌推荐给建设单位 ,所以设计院不可能立即
带动建材产品生产企业的产品销售 ,所以建材产品
生产企业对设计院的激励是一难题。笔者认为建
材产品生产企业对设计院的激励主要以薪金奖励
为主 ,薪金奖励可设计为三个主要部分 :推荐金、选
用金和灵活奖励金。建材产品生产企业根据设计
院推荐项目涉及选用建材产品金额分为 A、B、C、D、
E、F六个等级 ,然后根据不同等级给予设计院不同
推荐奖励金 (如 A类项目给予 500元推荐金 , B类
项目给予 1000元推荐金等 ) ;若设计院推荐并且选
用了本企业的产品 ,那么根据选用金额的 1% (根据
实际情况可灵活调整 )给予设计院选用金奖励 ;最
后再根据设计院的综合表现给予灵活奖励金 (比如
年终综合奖金、节假日慰问金等 )。因此 ,建材产品
生产企业对设计院 (设计师 )的薪金奖励公式可以
表达如下 (选用金的百分比率企业可根据自身实力
和项目实际情况来灵活确定 ) :
(设计院 )薪金奖励 =不同项目级别推荐金 ×
推选概率 +选用金额 ×1% +灵活奖励金
2. 建材产品生产企业与设计院合作中的风险
问题
在与设计院进行合作时 ,建材产品生产企业应
当认识到合作不等于依附 ,建材产品生产企业应当
认识到 :合作是为了谋求企业的发展 ,必须注意在
合作中保持企业的相对独立性。[ 3 ]另外 ,建材产品
生产企业应当加强对由于与设计院合作而带来的
风险 ———主要包括经济风险 (骗取建材产品生产企
业的推荐金等 )和商业机密外泄风险 (设计院将建
材产品生产企业内部情报告知本企业其他竞争对
手 )。建材产品生产企业应当利用随时滚动监督
法、制定风险防范预案等措施及时化解相应风险 ,
减少企业不必要的损失。
五、结语
建材产品生产企业与设计院建立稳定合作关
系 ,有助于建材产品生产企业寻得新的销售途径。
建材产品生产企业应当按照设计院搜寻、资格审
查、接近准备、约见、正式接近、面谈、合同签订和后
续关系维护八大步骤进行设计院的开发工作 ,并且
在预防各种合作风险的前提下运用正确的薪金激
励办法调动设计院的合作积极性 ,实现双方合作关
系的长久与稳定 ,最大限度地实现设计院提升建材
产品生产企业的综合活力。
参考文献 :
[ 1 ]范云峰 ,贾文化. 谈判高手 [M ]. 北京 :京华出版社. 2004.
3 - 3.
[ 2 ]吴大炜 .工程项目管理中的合作伙伴模式 [ J ]. 经营与管
理 , 2006, 10: 19 - 20.
[ 3 ]沐春辉 .浅谈中小型建材企业的市场适应性 [ J ]. 建材发
展导向 , 2007, 2: 40 - 43.
The D evelopm en t of D esign In stitutes for Bu ild ing M a ter ia ls Production En terpr ises
W ang Yue2ling1 , Hu Zheng2m ing2
(1, 2. School ofManagement, Shandong University, J inan 250100, China)
Abstract: The competition between Building Materials Production Enterp rises (BMPE) is becom ing much fiercer. How to find new
sales channels has become a focus of attention to the BMPE. Design Institutes could recommend building materials to the Construction
Units, so new ways of building p roducts sale may be found through their help s and the new ways can enhance BMPE’s enterp rise vitali2
ty obviously.
Key words: building materials enterp rises; building p roducts; sale; design institutes; development