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建材产品生产企业设计院开发工作研究探析.pdf

建材产品生产企业设计院开发工作研究探析

zuizuini123
2011-04-10 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《建材产品生产企业设计院开发工作研究探析pdf》,可适用于经济金融领域

·年第期·企业活力ENTERPRISEVITALITY   收稿日期作者简介王跃岭(),男,山东惠民人,山东大学管理学院硕士研究生,研究方向:市场营销胡正明(),男,山东昌邑人,山东大学管理学院教授、博士生导师,研究方向:市场营销。建材产品生产企业设计院开发工作研究探析□王跃岭 胡正明(、山东大学管理学院,济南)  摘要建材产品生产企业竞争愈来愈激烈,如何寻得新的销售途径成为建材行业内人们关注的热点问题之一。设计院具有向建设单位推荐建材产品的重要功能,通过设计院来带动相关产品销售可以成为建材企业产品销售和增强其企业活力的重要举措。关键词建材企业建材产品销售设计院开发中图分类号F 文献标识码A 文章编号()一、引言金融危机对建筑、建材行业的冲击非常严重。大量楼盘撤建停建,许多工程建设不断拖延,与此带来的是其对本来竞争十分激烈的建材产品生产企业的又一重创。那么在这种宏观经济环境以及趋近饱和的市场状况下,建材产品生产企业如何寻得新的发展之路引起人们的关注。设计院除了具有对某项工程进行图纸设计外,还具有将建材产品书面推荐功能。所以笔者认为同设计院建立紧密合作关系并且以此带动建材企业产品销售模式将成为建材产品生产企业破解困境的出路之一和增强建材产品生产企业活力的重要举措。二、建材产品生产企业设计院开发总流程笔者通过查阅相关文献以及结合自身在某建材企业一个多月的实际工作体验认为建材产品生产企业开发设计院工作流程主要包括八大步骤(见图)。图 建材产品生产企业开发设计院工作流程图  首先建材产品生产企业搜寻相关设计院对经过筛选下来的设计院进行资格审查,如果审查未通过企业要求,那么建材产品生产企业应当选择放弃若审查通过,建材产品生产企业应当做好与之接近准备工作接下来建材产品生产企业的设计院开发人员应通过多种方式与设计院进行约见约见的下一步骤就是正式与设计院相关人员的正式接近和面谈若谈判未能成功,建材产品生产企业应当选择放弃或进一步谈判若谈判成功双方应当将谈判内容以合同形式确定下来在合同执行中以及执行结束后,建材产品生产企业应当大力加强对合作设计院的关系维护工作,尽力与之实现战略合作关系。三、建材产品生产企业设计院开发总流程解读设计院搜寻设计院搜寻是建材产品生产企业开发设计院工作的基础,搜寻的科学性直接决定了后续工作进展质量。建材产品生产企业可以首先将市场划分区域,对每个区域内的设计院进行拉网式搜索,尽量做到搜全、搜准。建材产品生产企业对设计院搜寻方法主要包括以下五种:()地毯式搜寻法。对一个地区所有相关设计院进行全面搜寻(此种方法重点是选好“地毯”──准确划定搜寻范围)。()连锁介绍法。建材产品生产企业鼓励已与   EnterpriseVitality企业活力营销管理·年第期·自身签订合作的设计院推荐其他设计院并与之建立合作关系。()中心辐射法。建材产品生产企业可在某一特定的范围内发展一些具有影响力的中心人物或者设计单位,在他们(它们)影响力的带动下引来其他设计院与公司的合作。()拜访建筑工地法。通过拜访建筑工地,了解到此次项目的设计单位,以此来发现设计院,此种方法是基于逆向思维的一种搜寻方法。()广告开拓法。利用电视、报刊、网络等各种媒介做合作招募广告以此寻找设计院。设计院资格审查建材产品生产企业对设计院的资格审查是检验是否具有与之合作可能性的重要步骤。资格审查的内容主要包括:设计院经营状况、设计院设计能力、设计院的社会声誉和信誉、设计院以往的设计成果以及其是否与建材产品生产企业签订了合作协议等。建材产品生产企业对设计院的资格审查一定要派专人负责,做到实事求是、方法灵活,力争做到审查全面、齐备。设计院接近准备若审查结果通过,下一步建材产品生产企业就应当做好与设计院接近的相关准备工作。接近准备主要包括对自身和对对方(设计院)两个方面的准备。对自身的准备主要是指建材产品生产企业设计院开发人员应当准备好自己的着装、相关语言内容、必备办公用具、企业产品说明书、合同样本、产品样品、相关礼品等对对方(设计院)准备主要是指建材产品生产企业应当了解设计院相关谈判负责人、负责人工作时间、生活兴趣等。当然,对自身和对方(设计院)的准备不是孤立的,两者在不断动态结合中达到最佳准备状态。设计院约见在确定了设计院相关谈判负责人后,建材产品生产企业就应当抓住有利时机与其进行约见。与设计院进行约见的方法主要包括:面约法利用各种聚会等机会进行当面约定函约法利用商务信函与设计院进行约定电约法利用电信手段与设计院进行约定以及托约法委托第三者约见设计院。总之,建材产品生产企业拜访谈判人员应当明确约见目的,选择有利时机,选择恰当约见方法,大胆约见,积极约见。设计院接近设计院接近是指与设计院相关负责人正式见面。对设计院的接近重点在于拜访人员应当能够给设计院负责人留下好的印象。拜访人员除了恰当的衣着打扮、言谈举止外还应当掌握以下几种方法与设计院负责人拉近心理距离并给他们留下良好的印象:()第三者书面函介绍法。拜访人员可以将其他设计院的书面推荐函呈献给设计院负责人,利用其他设计院的推荐与此设计院建立密切关系。此种方法应用的关键在于充分把握两个设计院之间的关系,只有当他们关系良好的前提下才可以利用此种方法,否则会得不偿失。()产品接近法。建材产品生产企业拜访人员可以携带企业产品样品接近设计师,让设计院的负责人能够真正感受到本企业产品的优点,以此来赢得他们对自身企业产品和企业的兴趣。()兴趣接近法。利用设计院负责人兴趣爱好与其接近。比如负责人喜爱NBA,拜访人员可以将一碟NBA全明星赛的光盘赠送给负责人,以此拉近与设计师的心理距离。()关系利用接近法。利用各种关系(比如同学关系、老乡关系、球迷关系等)与设计院负责人接近。另外,在正式接近时,建材产品生产企业拜访人员还应当注意:未经允许不要主动落座放东西先得到对方允许不忽视旁观者被打断时要耐心赞扬对方环境或其他优点不要使用红色物品、戴墨镜等事宜。面谈(谈判)谈判就是指谈判各方为实现各自的目的所进行的沟通和协调的过程。正式接近完成后,双方可能立即或过段时间进行正式谈判。在谈判过程中建材产品生产企业谈判人员应当善于营造利用己方的谈判氛围、运用不同谈判策略力争实现谈判目标双方满意化。合同签订合同是将双方谈判结果书面化,将谈判结果以书面形式确定下来。合同签订的基本程序为:签字前的审批、审核(核对合同内容与谈判内容的一致性,留有隐患、责任不明确的合同不签约)→签约确认(双方企业法定的代表人)→签字仪式的安排(重大合同应当邀请新闻媒体参与)。另外,需要注意的是,签约完成后建材产品生产企业谈判人员应当赞美设计院所做的选择是有价值的。关系维护在合作协议签订后双方应当成立争议处理小企业活力ENTERPRISEVITALITY营销管理   ·年第期·组、项目评估小组和工作小组。争议处理小组负责人组织建立并实施项目的争议处理系统项目评估小组的负责人负责建立并实施项目周期性的评价系统工作小组对整个项目的具体实施和进展负责。在合同执行完毕后,建材产品生产企业应当制定设计院关系维护规划,定期对设计院进行拜访公关,主动了解他们的需求并积极满足,以此提升他们对本企业的满意度,巩固双方之间的合作关系。四、建材产品生产企业对设计院开发中的相关问题建材产品生产企业对设计院的激励问题由于设计院是在图纸设计时将几个相关建材产品品牌推荐给建设单位,所以设计院不可能立即带动建材产品生产企业的产品销售,所以建材产品生产企业对设计院的激励是一难题。笔者认为建材产品生产企业对设计院的激励主要以薪金奖励为主,薪金奖励可设计为三个主要部分:推荐金、选用金和灵活奖励金。建材产品生产企业根据设计院推荐项目涉及选用建材产品金额分为A、B、C、D、E、F六个等级,然后根据不同等级给予设计院不同推荐奖励金(如A类项目给予元推荐金,B类项目给予元推荐金等)若设计院推荐并且选用了本企业的产品,那么根据选用金额的(根据实际情况可灵活调整)给予设计院选用金奖励最后再根据设计院的综合表现给予灵活奖励金(比如年终综合奖金、节假日慰问金等)。因此,建材产品生产企业对设计院(设计师)的薪金奖励公式可以表达如下(选用金的百分比率企业可根据自身实力和项目实际情况来灵活确定):(设计院)薪金奖励=不同项目级别推荐金×推选概率选用金额×灵活奖励金建材产品生产企业与设计院合作中的风险问题在与设计院进行合作时,建材产品生产企业应当认识到合作不等于依附,建材产品生产企业应当认识到:合作是为了谋求企业的发展,必须注意在合作中保持企业的相对独立性。另外,建材产品生产企业应当加强对由于与设计院合作而带来的风险主要包括经济风险(骗取建材产品生产企业的推荐金等)和商业机密外泄风险(设计院将建材产品生产企业内部情报告知本企业其他竞争对手)。建材产品生产企业应当利用随时滚动监督法、制定风险防范预案等措施及时化解相应风险,减少企业不必要的损失。五、结语建材产品生产企业与设计院建立稳定合作关系,有助于建材产品生产企业寻得新的销售途径。建材产品生产企业应当按照设计院搜寻、资格审查、接近准备、约见、正式接近、面谈、合同签订和后续关系维护八大步骤进行设计院的开发工作,并且在预防各种合作风险的前提下运用正确的薪金激励办法调动设计院的合作积极性,实现双方合作关系的长久与稳定,最大限度地实现设计院提升建材产品生产企业的综合活力。  参考文献:范云峰,贾文化谈判高手M北京:京华出版社吴大炜工程项目管理中的合作伙伴模式J经营与管理,,:沐春辉浅谈中小型建材企业的市场适应性J建材发展导向,,:TheDevelopmentofDesignInstitutesforBuildingMaterialsProductionEnterprisesWangYueling,HuZhengming(,SchoolofManagement,ShandongUniversity,Jinan,China)Abstract:ThecompetitionbetweenBuildingMaterialsProductionEnterprises(BMPE)isbecomingmuchfiercerHowtofindnewsaleschannelshasbecomeafocusofattentiontotheBMPEDesignInstitutescouldrecommendbuildingmaterialstotheConstructionUnits,sonewwaysofbuildingproductssalemaybefoundthroughtheirhelpsandthenewwayscanenhanceBMPE’senterprisevitalityobviouslyKeywords:buildingmaterialsenterprisesbuildingproductssaledesigninstitutesdevelopment

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