外贸SOHO之 jennyever 专辑

外贸SOHO之 jennyever 专辑 行业嘉宾 蓝色江湖 UID 305036 精华 1 积分 9340 帖子 467 福步币 290 块 阅读权限 150 注册 2007-9-12 [SOHO征文08]回首08 展望09 专起来，走出去——危机下的外贸人的坚定策略 FOB ID:  jennyever SOHO开始年月: 05年8月. 主营产品: 很多 操作模式: 先代理，后自营，兼有提取佣金 是否有注册公司: 已经 年销售额: 尚未统计，大约在300万美元 利润额: 尚未统计，大约平均3%的利润率 客户数量: 10-20个 岁末年终, 我签下了第100个订单，终于完成了年初的许愿。刚刚看了很多外贸人的年度回顾，不知道什么时候自己在fob的id也被弄成行业嘉宾的头衔，很感谢斑竹的厚爱，也要照例在年末奉上自己的想法，与朋友们分享。 昨天出差在外，碰上一个外贸八年的行家，对我说05年之前外贸的钱好赚，一个柜子可以赚10万，如今一个柜子只有1万，利润率到了2-3%。碰上索赔当年就很惨淡了。可是无知的我就是外贸利润率日渐下滑的时候加入这个大军的，惊讶于别人的高利润，习惯于2% 3%的利润率，毕竟生存才是基本。其实，我期待着有个质的飞跃，就是不再忧愁订单，可以得到更大的单笔订单或者连续订单。想想2年前为了能够完成一笔8万美元的自营出口订单而去银行借款50万费尽精力，获取的也只是1万多元的利润（因为各项费用实在是太高），当时就发恨永远不再体会这种求人的苦，不再去银行借钱，一定要自己有钱来玩转这个游戏。现在我已经做到了,虽然比较别人尚显疲劳利低,但是在生存的道路上还算是成功的。早就听说外贸3年是个提升的关键年度，但是时运不济，偏偏又碰上经济危机，很多订单因此在延误甚至取消。幸运的是就在2008年的最后两天，我国外的客人来访工厂，这个旅行让我遇上了上文所提的8年外贸高手，也拜访了我住在上海的一个国外客人，这些谈话让我振奋起来： 2009应该是我将术业有所专攻，并且踏出国门寻找商机的年度。我发现：邮件往来或者skype的交谈都显得比较苍白,老外贸是和客人交流感情的：当他回顾8年前因为国外客人的一次支持筹到父亲住院的钱，而至今感谢这个客人（正是我所陪同参观的客户）,他们两个人对酒几乎垂泪回忆当年，回忆在越南度过的每一个故事。我目睹这一切很有触动。客户就是朋友，交不成朋友的客户无法做长久生意。 做人要有感激之情，要懂得珍惜客户的支持，要在适当的时候去访问客户、 了解终端市场、 交流感情、 积攒人生的阅历。这大概就是外贸最精彩的部分了。 受到这个感动，我当即决定专程去上海拜访我的国外客人，他诉说在上海的种种经历，请求我的帮助，而我发现其实其中商机连连。要知道，在skype上无法获取这样深切的感受。我们当下约好09的合作（很是意外）。  我想如果我也能够像这样到每个信任我的主要客户那里进行一下回访,并且进一步推销相关的产品，就会知道是否会有更多的商机，就会比作在家里电子商务的人有更大的生存和发展机会。于是晚上回到家后我就决定09年有计划地在老客户中更深挖掘，并且改变过去仅仅网络推广的手段，选择展会推销自己，更加直观地面对客户。 希望这样能够得到质的飞跃。 随意地写了这些想法，希望是抛砖引玉, 能得到集思广益的效果当不胜感激。祝大家新年快乐！ [征文] 纪念外贸单挑三周年（含工厂佣金 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 等SOHO起步必备文本） 我SOHO起步较晚，是在工作10多年后开始的。头两年没有经验，选择挂靠在一家外贸公司做，如今马上就是我‘下海‘三周年纪念日，我的个人外贸公司也已经正式启用。来FOB快一年了，其间分享很多各位的经验，受益匪浅。应斑竹热情邀请，撰写拙文与各位自食其力的SOHO分享。 由于本人在银行国际业务部工作多年，比较有经验的是资金收付，就先从这里写一点银行方面的小经验： -各外汇银行收汇速度比拼- 我们城市的外汇指定银行有：中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、中信、城市商业银行、农信。 根据我的经验收汇速度排名如下 V+1 ( value date + 1 working day 汇款起息日+ 1 个工作日，即起息日次日到帐）：农业银行、交通银行、城市商业银行。 V+2 工商银行、建设银行、中国银行、中信银行 V+3  农信 V+5以上  各个银行都有可能，往往是汇款指令出了问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，或者是开户开在了银行小储蓄所的个人账户收汇 如果预先没有在银行留下联系电话，请求在汇款指令72栏附言中加入/phoneben/电话通知收款人，并写上自己的电话号码，银行的人通常都能及时打电话通知收汇. 为了确保这个最快的收汇速度，各位soho最好尽量在开户时联系各银行国际业务部获取最快捷、正确的汇款路线，加入自己的开户信息，并作成电子文本储存在自己的电脑中，随时复制到 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 中。我的收汇路线是这样填写在合同中的: 1）公司收款路线 SELLER'S ACCOUNT INFORMATION: Beneficiary: XXXXXX （确保此英文名称和在开户行填写的一样） address: xxxx （这个可以省略成城市+ 国别，也可以具体填写） A/C no.: xxxxxxxx   Account with bank: Bank of Communications,xxx Branch SWIFT code: COMMCNSHXXX The bank’s USD account bank: Citibank N.A.NewYork SWIFT code: CITIUS33 72remark: /phoneben/987654321(my tel no.) /ref/contract no.080711 (my contract no.) 2) 私人收汇路线 Beneficairy Name:xxxx （使用拼音，比如张三，可以写为 ZHANG SAN,或者SAN ZHANG 由于最后是国内银行工作人员为你解付汇款，笔者认为ZHANG SAN 更为合适些） Bank Account number: XXXXXXXX （一定要弄清楚你的这个私人帐号是不是可以收取该币种的外汇，所以制作这个文件之前务必打电话去开户行的国际业务部询问一下账号，确认此事，否则可能会很麻烦） Beneficiary Bank Name:XXX CITY COMMERCIAL BANK Bank Add: XXX,China Bank Code:SWIFT CODE: xxxxxxx Bank's New York account bank: Citibank New York (SWIFT CITIUS33) 72/phoneben/xxxxxx ( my mobile phone no.) 3）信用证通知路线 L/C ADVISING BANK INFORMATION BENEFICIARY NAME:  XXXX X( 公司英文名字） ADDRESS:  XXXXX (公司地址，注意，一定要和你常用的发票等文件格式上的地址一致,否则可能会引起小小的单证不符问题） TEL NO.  XXXXXX  FAX NO.XXX （这个也要和信纸上原先印就的一致）（这一条也很重要，在开证行将L/C发送到其他银行时，将有助于银行人员联系到你。） ADVISING BANK:  BANK OF COMMUNICATIONS, XXX BRANCH       SWIFT CODE:   COMMCNSHXXX ALTERNATIVE ADVISING BANK: BANK OF CHINA, XXX BRANCH SWIFT CODE: XXXXXXXX  (为什么有时候会给出两个以上的选择呢，就是担心开证行和国内通知行没有印押关系，导致老外的银行将信用证随便发送到其他银行，导致延误收证，费用增加） （未完，有空时再续） [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 16:25 编辑 ] 平时积累、受益长久 我做外贸2年零2个月。出道很晚，在30多岁。我感觉如今的中国已经奠定了很强大的世界加工基地的形象，应该是外贸人施展才华的好时机。 每次外出都会提前做好安排的，尽量多办事、少花钱。因为一次这样的外出都是非常耗费财力的。通常我的出行都有非常详细的行程安排，细节到接机时间和司机。举例来说，我在广州有个感觉牢靠的个体司机，每次安排接送，都打电话给他，可以又放心、又省钱。 今晚送返广州的客人，如果安排酒店接机是300元，但是请那位司机师傅，只要花180元...  其实我在每个主要城市都会留意这样的小事情，积攒自己的经验，让客人感到与我们做生意放心、省钱。 这次广交会失误的是没有提前联系好入场券，结果排队花去3个小时。不过我还是利用这三个小时场外解决了很多其他的生意问题。总之，时间对外贸人来说实在是很宝贵的。 与各个工厂的交往更会加倍注意学习，融洽的买卖关系是外贸人最大的财富。 没有产品，没有国外客户，一个跳槽出银行大门，我是怎样做到第一年成交100万美元的 我在银行做国际业务10年了，一些同事闲聊时常说：你看看这些做外贸来交单的，外贸水平还不如我们，可是年度生意都能做到几十万到几百万美元，比我们坐办公室的收入还多，真是不服气啊。 我注意观察了工厂和皮包公司的外贸业务员，发现通常工厂的外贸业务员似乎更加不懂单证，干了十年外贸的外贸公司业务员似乎对单证也还是存在很多的误解。但是却是都能接到出口单子，工厂的单子几乎没有发生过出口不收汇的情况，真正出口收不回来钱的事情零零星星地发生在皮包公司那里，而且大多根本原因就是产品问题。比较国内生意的情况来看，出口生意似乎要安全很多，资金周转平均情况也快很多。  于是我决定下海，做外贸。 先请教前辈，我的老同学，在外贸行当十几年的行家里手，她说，做出口外贸中间人，要有两个条件：一、产品  二、客户（国外） ； 你必须至少有一样，才可以做。可是我什么也没有，只有对外贸的基本了解和比别人更丰富的外贸银行单证经验，当然，我还自信英语可以过关。没有产品，可是我有人脉啊，工作这么多年，认识出口的工厂很多，他们都接受过我的服务，都信任我的人品，信任我的工作质量。人脉+英语+一定的相关经验， 我不信我不可以做外贸。 懵懂中，我踏入了外贸圈。 给自己立下规矩，给自己一年的时间找到生意，否则就停下来吧。 人脉就是人脉，好人缘就有好运气，我一出银行大门，工厂的人就跑来和我签订了合作协议，邀请我为其承揽出口业务。由于不懂产品，我应承下来后，就天天泡在工厂，向车间主任、向实验室的技术员、向略有经验的工厂出口业务员学习他们工厂的产品。同时回到自己的公司还不忘搜寻其他可能出口的产品。不忘记老同学的话：产品+ 客户=成交，一个月后，我建设了自己的公司英文网站，把签订合作协议的工厂的产品整理发布；并对自己的网站和所研究的产品作商务推广。很快询盘接踵而来，我抓住每个机会和每个询盘的发家交流，在这些交流中提高自己对产品以及产品所在行业的了解，从而精简自己认为最有竞争力的产品作为自己第一年的主打产品。第三个月上，终于迎来了第一笔生意，仅仅7000美元，1/3拼箱货，几乎没有利润。可以我非常高兴，主动免费为客户承担了其他两家工厂送货的组织工作，顺利将这个客户定的这个货柜的全部产品弄好发走。这个操作的过程相当复杂，我认为是对我能力最好的检验和锻炼,并且暗想：小生意一定可以带来好运气。 果然，这之后生意就突飞猛进起来，几个月后竟然接到了70万美元的一单“大“生意。我把工厂的货发送到了10几个国家，还在部分地区建立了自己的销售代理。凭借良好的英语交流和对单证专业理解，凭借人脉，也得到了国外客户的信任，织就了自己的一个客户群网络。这些客户后来还跟我询其他产品，使得我从开始的评介产品广告找客户到后来的双腿走，还凭借客户找产品。。。 年终盘点，我的心情难以描述：这一年的下海经验，实际上是10几年的工作经验的汇报啊。 什么事情都不难，难得的是认真，难得的是信任啊。 下面为在soho栏目自己增帖的部分，现在摘出分享在新人栏目，希望大家努力向好、实现人生的梦想。 [color=DeepSkyBlue]1） 这么晚出道，当然利润不能多要。先要谋生为主。 另外还不能选择大家都作的项目。我开始尝试过很多东西，比如：玻璃、陶瓷、瓷砖、纺织（我选择了竹纤维）、编织袋、毛绒玩具，这些东西我都没有做成一笔订单，我的总结就是：我不适合，因为那些行业里人都成精了，我不可能跨越他们曾经经历的2-3年的学习 期。 我只能去选择那些很少有外贸人服务、却有出口可能的行业。 有人做机械零配件，每个单子要从10几家工厂配，最终拼成一个货柜。利润率很好。我想我也没有办法在短时间里学到她10几年的经验。 还有人做毛发生意，每次发货数量只有1个或者几个，但是利润率就要超高了。这样的东西应该可以适用于我这样的后来者。最应该感谢的就是邀请我合作的工厂，他们对我的人品和专业都很放心，在工厂里认真教我，并把自己看不懂得英文资料毫无保留的送给我，供我学习、翻译。这些对我在短时间里做成第一笔订单有很大的帮助。 我也要感谢那些海外客户。其中有些我们只在中国见过一面，可是对我的工作相当认可，还将其他的生意机会带给我，使得我变成今天手里有客户，努力寻找供应商的局面。更有一些客人，从未谋面，只是几个电话，可是非常亲切，货款全部打入（当然金额也不是很大，最大的预付款，我记得好像也不超过10万美元）。 我想我银行工作的经历使得我做事非常认真，很很多国外客户的工作作风相似，而且是自己做生意，有着决定权，他们乐意相信我，乐意和我长期做生意的原因吧， 有的客人在资金划拨上出了问题，也会写信来求助于我。因为我知道怎样解决这样的小case!而且乐于服务。 我不知道到底是不是属于soho，应为两年以前，甚至2天以前我还不知道什么是soho，我只想自己做主，走自己喜欢的路。单看字面，我属于Small Office这种，因为我不喜欢在家办公，怕把自己弄成邋遢太婆啊。还是每天出门，漂漂亮亮的走入写字楼比较有现代感。我是老板吗？ 哦，我想是的。我自己做主和什么样的工厂合作推广，自己赚了钱自己分配，还在第二年上办公室升级为三个人的办公室， 现在有4个人了哦。压力也大了很多啊。第一年开始的时候，我想如果不成，我可以另外询一家银行的工作，趁着还没有超过35岁，趁着还在各家银行有所耳闻，这是不困难的事情。可是现在已经完全没有退路，我只能将外贸做好，不能退出。 我是不是个生意人呢? 我想是的。但是很多朋友都说我不太像。以前在银行的客户有时还会打电话给我请求解决单子上的问题，还有的请我去解决国外资金收不回的问题。我都会欣然应允，替他们看看传真、打打英语电话。。。虽然有时候我自己真的忙得不可开交了。这两年也经历了不少生意场上的喜怒哀乐了，也有资金周转不灵的时候，也有定金给工厂却产不出合格产品的时候，也有遇上索赔的时候，我的产品也从工程类跨越到食品、五金、机械设备等。我自己都说不清我是做什么的了，但是我喜欢变化，喜欢这种每天都进步的感觉。 2）今天礼拜天，我有空仔细回看这些有趣的跟贴。专复对本人帖子的疑问： 1）业绩不‘牛‘，但是可以叫做对父母对孩子有一份满意的答卷，可以稍稍松弛一下神经。做了100w美元的业务量，还不至于叫‘发家‘。因为这么晚出道，利润率实在不敢恭维。偶的命运也不是太好，汇率一路下滑、原材料一直涨价、我的报价节节升高（有时自己都不好意思跟客人解释了）退税一直下调。这样的业绩只能叫‘合格‘，我高兴是因为离开了公职，还有的事情忙碌，不空虚，没交白卷。 自己选择的事业，这份责任是对自己的责任，是对家庭的责任。我不能倒下，因为过去是父母的骄傲，自己做出家人不太理解的决定，失去了固定的人人羡慕的好工作，好收入，从那以后要自己养活自己，还不能比过去生活质量低。这个责任要自己承担到底。 2）踏出银行大门的时候，没有产品、没有客户。 为了成交，我的目标就是要找到产品、找到客户。我的策略是先凭产品找客户。工厂老板伸出合作之手，我自然立马紧紧握住，第二天一份法律性合作文书就递给他了，亲兄弟、明算账嘛。我要在法律上首先明确这份合作，明确我可以合法使用他的网站资料、明确合作的费用。这样，他的产品就成为我的产品了。 听取他人意见，万事做到主动，做到控制，居安思危：积极联络其他工厂、多家建立合作关系。这样我就成为有很多产品的人了。 下一步是谁来买？痛苦的第一个月，尝试各种方法，我那时可真是盲目啊，完全不知道怎么办。最终力排众议（感谢我的朋友们，总是关心我，愿意和我分忧），选择使用alibaba这样的平台找寻客户，花却了偶大把银子（心疼啊）。可是使用好这东西，也是好费力！ 没有自己的公司，只能挂靠外贸公司，使用挂靠公司做这么贵的广告，有点为他人创牌子的‘傻‘气。也是不得已的事情。创业艰苦，一切要从降低成本入手呢。自己的网站就便宜多了了，网上聊天认识好人，2天教会我制作网站，这位美国工程师给了我很多建议，缜密的逻辑、追求完美的品质，对刚刚起步的我帮助甚大。 3）从根据产品找客户到根据客户找产品。我的工作风格就是：24小时手机畅通、e-mail 每15分钟查看一次。ali询盘每封必回、主动出击找买盘。国外网站不停查询。国外同类公司、同类产品仔细研究。我坚信：如果不专业，就不可能成交。专业就是最后的‘关‘。后来的事实也证明，对产品的专业化了解是争取订单的重要法宝。alibaba 的推广终见成效。三个月后，终于迎来了第一笔小订单。根据我的经验，平均每个订单的攻关时间大概要3-6个月。下单最迅速的一次是个加籍印度人，他广交会后打电话给我，仅仅2分钟的通话时间，他就决定飞来山东和我面谈。在机场，我发现此人竟然同时约了包括我在内的两个公司的人去接机。我有些反感，即对他说：you can go with Ms xxx (另一个来接的人），We can talk later about our business.  结果这印度人叫那家公司的人跟着我一起来了我这里！ 并且在办公室经过一番讨价还价后说回到加拿大即可下单。 由于他做事的方法很是让我吃惊，我认为诓人的可能性比较大。谁知道，一周后，我果然接到了他的信用证！他对我说：i have a sense that you are the right person i am looking for! so I paid my visit to you. We will have a lot of business, believe me! 这个客人后来也确实跟我做了其他的产品：有个垃圾袋的订单，我反复推辞不要做，因为自己实在不懂这个产品，他却坚持要我出口。从而慢慢教我走上了越来越多产品的出口道路。这样的事情多起来，就变成了根据客户找产品，事情要简单很多了。 4）居安思危，外贸人永远的担忧。 怎样稳定订单，怎样稳定工厂资源和客户资源，怎样保持狭窄的中间利润，寻找更高利润的项目，什么时候才能注册自己的公司，有资金实力应对工商税务，有资金实力买货？什么时候应该放弃？是不是应该转型进口？怎样做？  我不后悔自己的选择，因为解决矛盾的过程中，我获得的更多的是与人交往的快乐。这是一份非常有趣的工作，每天接触不同的事物，虽然操心琐碎，却每日更新，思考并努力，就有收获。 3）外贸2年了，有些问题需要向前辈请教，就来福布咨询啦~ 所以要快速福步，解速达之需。  后来起步，必然要广开思路，否则一条路断了，就没有回旋，只能是死路一条。 目前本女子除了担当多家工厂、销售处的外贸销售，还担任智利某公司的中国代表处，还在越南、匈牙利设立了自己的独家销售代理。产品五花八门，都硬头皮去做，目前出口的东东大多是工程类，所以接个几十万美元的订单不是了不起的事情，不是很牛的。我最佩服 1) 我的同学（女），外贸单干4年了，第2年时业务量400万美元，达到同行业同城市第2名，利润率惊人。为我出门的动力之源； 2）我的好友（女），学历一般，后赴英学习2年，取得金融、MBA双硕士，回家连续辞职无能施展才华，在中国试图做外贸进口也最终流水，半年后赴加做生意，硕果累累，除了资产不断进步，在多伦多汽车配件届2年内荣登销售前三外，还努力为家乡企业做贡献，向加拿大皇家帝国商业银行游说包销我市一企业在加上市股票，已取得银行方面的签字确认。她们都是平民，依靠良好的外语交流水平、执著的敬业精神，走向真正的成功。 让我们都眼光向前看，向高处看，将自己的事业做好吧！ [ 本帖最后由 jennyever 于 2007-9-27 11:43 编辑 ] QUOTE: 原帖由 cannonchen007 于 2007-9-12 23:32 发表 很难得,我做外贸好几年了,产品知识丰富,英语很不错,客户人脉也还行. 今天开始自己做SOHO,已经有9个多月了,是多条腿走路.但是,仍然苦苦监守在一线上, 无法创过客人定单不稳定的第一道栏. 不过,现在也在慢慢把自己 ... 如今刚刚满了2周岁，有时候确实觉得做外贸订单不稳定，当我开始担心的时候，订单总是突然就出现了，也不知道是不是就是运气好。我自己现在也是很想突破稳定订单这个坎。 我很快发表一篇 生意是怎样达成的  原创帖子，愿意与你交流，并期待各位外贸老手多多指教，共同提高。 QUOTE: 原帖由 lisa510905 于 2007-9-13 13:17 发表 一年以前 我是一名光荣的人名教师 7月我辞职了 我告诉自己用一年的时间来看看自己是不是适合做外贸 今天 一个月了 产品+ 客户=成交 可是我没客户  我没有人脉  我没有资源 请问楼主  这些我什么也没有  我 ... 不好意思，我认为在决定人生的方向的时候还是先要全面分析一下形势的。如果您不具备成功外贸人的条件，那么先看一下是否可能将这些条件一一补足。您不要只看自己的不足，要看自己的‘能够‘，然后再决定自己的方向。 预祝你早日寻到自己的方向。 对福友问题的公开答复---希望对soho新人有所帮助 QUOTE: 您好，很高兴在FOB上看到认识您和拜读您的文章，我现在处在SOHO的初期阶段，有好多操作都不是很熟悉。特别是关于代理和付款的问题，不知道个人给客人说采取什么样的付款方式比较好：30%前TT，70%发货前付清的话，又怕客人不信任，毕竟是第一次合作。但是见提单复印件付款的话，我们的风险又太大，毕竟自己不象工厂那样有资金实力。还有就是代理问题，如果在工厂拿佣金的话，单据上面会有客人公司名字，我看您有提取佣金的方式，想请教下具体的操作怎么样进行啊！希望您能够回复指点下我，万分感激 你好。很久没有登陆。今天才看到你的留言。 1）30%前TT，70%发货前付清的话，又怕客人不信任，毕竟是第一次合作。但是见提单复印件付款的话，我们的风险又太大，毕竟自己不象工厂那样有资金实力。   === 我比较大胆，这样的条件基本都接受。 如果我是你，我首先考虑这个产品的销售问题： 如果发货后，又被退回，是否存在产品变质或者特殊规格，难以再行销售的问题。 如果”是“ 那就要求全款前t/t； 至少也要提高到50%的定金。当然还要看订单金额的大小，这个%是否可以承担基本的往返费用等。 这个前t/t的比例， 我通常掌握的比例是fob,20%; cif 30% （对于2万美金以上的订单而言） 对于1万美金以下的订单，尽量说服客人100%，至少50%，100%的情况下，跟客人说直接电放提单，方便客户，减少减少银行费用和邮寄纸质单据的消耗。 留有尾款凭借提单传真件支付，是非常常见的条款。很少出现问题。这个风险的控制，往往就是上面我说的产品分析，另外，还要注意是否办好保险，即使客户不要求你代办保险，这种情况下，办理一份保险还是有助于提高资金实力比较弱的soho的业务保险系数的。 2）代理问题，如果在工厂拿佣金的话，单据上面会有客人公司名字，我看您有提取佣金的方式，想请教下具体的操作怎么样进行啊  === 如果你信任工厂，和工厂老板熟悉的话，似乎可以暴露客户的名称和国家，注意还是不要暴露电话和详细地址。 如果不熟悉，你就胡乱编一个名字，或者故意在名字中错几个字母，等到后来和货代私下纠正就是。这其中的技巧只要动动脑筋就能知道怎么做。希望这简单的答复对你有所帮助。 二) "目前，本人的业务有两类 1.一般贸易，就是用美金或者人民币从国内工厂买货，再转卖给国外的客户。 2.进口产品销售，从国外进口一些产品，卖到中国市场来，中国的客户用人民币或者美金结算。 这样的情况下，是成立一个离岸公司方便，还是成立一个有进出口权的外贸公司操作方便呢？" 我认为至少要成立一个国内进出口公司。因为你要解决进口的销售问题，需要开出增值税发票。再者，出口的话，大约不能总是买单，有些产品需要报关正规出口。看来你的业务比较全面，应该不是小生意，正规来比较。 根据情况，增加一个离岸公司也是很好的选择。 可以合理避税，也可以避开国内某些外汇指定银行付款手续繁琐的问题。 提高业务流转速度，更加灵活。 这些，当然要建立在你有比较高的业务操作水平和较多的业务量基础上。 "如果成立外贸公司的话，需要多长时间，费用多少？后续的管理手续麻烦么？退税方便么？" 根据我的经验，大约需要1-2个月时间，费用不高，大约在1万元以内（记不清了）。后续的管理手续不麻烦，第一年税收往往给与优惠，我们这里对新办企业实行定税制，大约都会在2万元以内。以后根据业务量情况，可以定税，也可以按比例纳税。 退税根据地区不同，年度不同，速度不同。基本从1个月-6个月。目前在我们这里，显示速度越来越快。 但是新办外贸企业，据说要有一年左右的辅导期，也就是说，一年后才能正常退税。  具体的你要咨询当地的朋友和税务当局。 发表于 2007-10-28 00:31  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 会打电话吗？ 会接电话吗？ 今天是周六，上午9：30打电话给西安一家公司网络留下的手机， “嗨，您好，我是xx 外贸公司，看到你们公司网络宣传销售xxx, 请问您是生产厂家吗？“ 对面传来一阵朦朦胧胧睡惺惺的回答：“你是什么公司啊~~ 星期六还工作？ 星期一再说吧..." 我晕 “噢，对不起，再见~“ 迅速放下电话，稍定心情，拨打第二个联络电话，这是烟台，网上看起来好像是生产厂家。 同样的问题，对方的男声是那么让人愉悦，不仅详细回答了我的产品咨询，还指出我询盘中的问题，并主动告诉我目前国内产品的概况，感觉好像是上了一堂小课，对这个产品有了非常清晰的了解。 这样的电话询盘是做外贸常见的沟通方式。一般我注意规避的是晚上时间和周日时间，如果必须在周日和晚上打陌生人的电话，通常是非常急的事情，我往往第一句话就是‘抱歉这个时间打扰您‘ 以免尴尬，没想到周六还是遇上这号人。汗颜。 我也许永远都不会再给这西安人打电话询盘，如果有机会，我一定愿意与这烟台人多多合作。 打电话，别看是小事，其实学问好像很大。我觉得电话询盘就是一场小小访谈，有的人在一个电话中可以了解到很多信息，比如价格、包装、质量标准、生产周期、公司基本情况等等，通过电话交谈，可以感受到对方专业水平、工作态度。当然，打电话的人也要有技巧，要会问，要让接电话的人愿意回答，愿意接受这场‘采访‘。 我看到很多没有经验的人打电话去问价格，结果是碰到一鼻子灰，更多的是要反复好几个电话才弄明白一个问题，观察这样的情况，往往是打电话时口气不对、不够诚恳、准备不足、信息不全、口齿不清表述不明。 老艾迪是我在国外的合作商，经商已经有20多年，每次采购之前，就喜欢让我给厂家打个电话，然后听听我对这个厂家的印象，因为他相信：女人的直觉很准！ 如今的远程交易，邮件、网谈往往是初步的交往手段，正是成交之前，客户往往至少要打个电话，听听你的声音，多数还是要来见个面，就是要这种‘感觉‘越来越清晰，逐步增加是否成交的判断力。 如何减少汇入款的银行扣费 - SOHO节省费用小窍门 常看有人因为银行汇款费用过高而不开心，一点点样品费，也要被扣去20-30美元，怎样指导老外将这笔费用让他付掉呢？ 这里给出一个小诀窍，希望SOHO都能从这个例子中了解银行扣费的一点知识，从而灵活把握资金的数额。 以JANE3388最近的一个帖子为例 有时真的很头痛,对于276USD , 如何收款? 如何说服客户用西联汇款呢? 大家都知道,如果汇入银行帐号,总都会被扣$30左右, 利润都没了,还要亏 采用西联WESTUNION是个方法，但是并不是每个城市都有WESTUNION，而且西联适用的是小额个人汇款，下面介绍是个大小通吃的普通银行汇款方法： 给老外写信,说你要收到净款USD276： PLEASE REMIT THE AMOUNT OF USD276 WITHOUT ANY BANKING CHARGES ON OUR SIDE BY SHOWING IN YOUR SWIFT MT103 BLOCK 71 CHARGES AS'  /OUR/  ' MT103是银行客户电汇SWIFT固定格式，其中有个71栏目，是费用明细，汇款人有三种选择： 1）/OUR/ 汇款人承担所有银行费用， 这样收款人可以收到汇出款的净额，比如他汇出276USD,你就会收到276USD； 如6#所说，就是客人汇款时采用了该选项。 2) /BEN/ 收款人承担所有银行费用，这样收款人除了承担本国银行的费用，还要承担外国银行的费用，收到的款项= 原始汇款数额- 全部银行费用 3）/SHA/ 汇款人和收款人分别承担各自的银行费用，这是最常用的一个选择。 汇款人承担本地银行的汇款费和电报费，而收款人承担其他的银行费用，如9#所说的1.2USD的扣费，通常就是原始汇款人选择了/SHA/出现的我方银行扣费。 [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-1-30 21:44 编辑 ] 关于西联汇款 可以参考 http://bbs.pay4.cn/viewthread.php?tid=4453 西联汇款我国个人外汇出口限额为每人每次2000美元（含2000美元）。  收汇限额为10000美元或等值人民币 一般老外小额汇款都会同意采用西联，因为手续费和去银行办理差不多，但是大额（有个计算，大概在2000美元以上，这个数据我记不清楚了，应该有个计算的临界点，可以咨询各地农业银行的国际业务）就会等比例地增加手续费。 我记得西联的汇款费率是1% 具体请咨询西联； 而银行普通汇款的手续费千分之一 （最低5美元-20美元不等，上限xxx 参见各银行具体公布的费用表）+ 电报费（大约5美元-20美元不等） 所以很少见到1万美元以上的西联汇款，虽然速度更快些。 而普通银行电汇一般速度也能达到1-3个工作日入账,但是1万美元以上的显然费用会低廉很多。 上述分析仅供参考,数据应该已经有所更新。 SOHO开始时间：2005/08 团队人数： 4 2007年业务总量（万美元）：390 2007年业务笔数（笔）：   91 2007年成交客户数量（家）：15 2007年接待客户数量（人次）: 50 2007年净利润（人民币元）（可选） 2008年1月即将注册国内外贸公司。 今晚午夜钟声响起的时候，2007即成为过去，我们团队的2007业务编号也就以91号结束，虽然其中也有几笔还好等到2008发货、收款，也还有几个号码由于客户的不再执行，只能算作是‘空号‘...   从明天开始，编号又从1号开始，我期望我的团队会更加团结、更加有经验、在管理上更进一步，在收入上更上层楼。等到崭新的外贸公司正式开始使用的时候，一切都已经是轻车熟路！ 回复 #22 lindalu125 的帖子 加油！ 这种问题我也遇上过。但是后来这些工厂也和我成了朋友。当时亏损的钱在以后的业务中逐渐弥补过来了。 我的观点是：先放下这些很难处理的旧账（如果这些帐还不至于让我们死掉的话），眼光往前看，错一次就再也不要再重复了。 只要坚持，好生活、好日子都会来到的。 回复 #119 lbridge 的帖子 你说的只是一种情况。 但是生意人的样子是五花八门的。 我也有个客户做了1年了，基本每个月都有货柜走，从未谋面； 但是还有个客户，在我这里共做了5个单子，他有事没事都来我这里，一年光接待他就有6次，还有一次他带了两个其它人来，所以统计他就是3+5=8人次，哈哈。 50人次这个数字只是估计数，事实上恐怕还要多很多。我们在边关交货，每次对方都来至少2个人验货付款，这样，仅这项业务的人次数就会超过10人次； 我每年春、秋季交易会都要陪着南美中间商的客人参加，并走访n家工厂，往往这个来访的人数会超过7人，来访时间长达一周左右...  如果我组织出国商务考察团的话，会面接待的人次就更多了... ...  所以做生意每个人的情形是不一样的。 回复 #138 daisylove 的帖子 我们就是中间人，是贸易公司，怎么会说自己是工厂呢？ 我认为贸易公司的生存空间依然是很大的。在论坛你可以看到很多文章诉说外国买家在中国被骗、或者因为没有良好的沟通导致的误会、麻烦，作为专业的外贸人，生存的空间就在于为买家和工厂提供一个很好的介质，让交易迅速有效地进行下去，我们的信用通常要高于工厂才是长久之计。 回复 #152 zjzhenyue 的帖子 感谢您的奉献。从您的 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 中看您这边应该是专业外贸并且是加工和出口贸易结合，可以做到比较好的利润率。 从我的总结看，我们可以说是纯贸易商、 杂货商。由于起步晚，利润率已经很低，通过增加业务量来提高总收入，只有这样做才能让杂货出口贸易商有生存的空间。 我们目前也是向您的方向靠拢。希望能找到合适的项目有个自己的小工厂，还在搜索中～ HYPERLINK "http://bbs.fobshanghai.com/misc.php?action=viewratings&tid=1283233&pid=16636163" \o "评分 5" [征文] 纪念外贸单挑三周年（含工厂佣金协议等SOHO起步必备文本） 我SOHO起步较晚，是在工作10多年后开始的。头两年没有经验，选择挂靠在一家外贸公司做，如今马上就是我‘下海‘三周年纪念日，我的个人外贸公司也已经正式启用。来FOB快一年了，其间分享很多各位的经验，受益匪浅。应斑竹热情邀请，撰写拙文与各位自食其力的SOHO分享。 由于本人在银行国际业务部工作多年，比较有经验的是资金收付，就先从这里写一点银行方面的小经验： -各外汇银行收汇速度比拼- 我们城市的外汇指定银行有：中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、中信、城市商业银行、农信。 根据我的经验收汇速度排名如下 V+1 ( value date + 1 working day 汇款起息日+ 1 个工作日，即起息日次日到帐）：农业银行、交通银行、城市商业银行。 V+2 工商银行、建设银行、中国银行、中信银行 V+3  农信 V+5以上  各个银行都有可能，往往是汇款指令出了问题，或者是开户开在了银行小储蓄所的个人账户收汇 如果预先没有在银行留下联系电话，请求在汇款指令72栏附言中加入/phoneben/电话通知收款人，并写上自己的电话号码，银行的人通常都能及时打电话通知收汇. 为了确保这个最快的收汇速度，各位soho最好尽量在开户时联系各银行国际业务部获取最快捷、正确的汇款路线，加入自己的开户信息，并作成电子文本储存在自己的电脑中，随时复制到合同中。我的收汇路线是这样填写在合同中的: 1）公司收款路线 SELLER'S ACCOUNT INFORMATION: Beneficiary: XXXXXX （确保此英文名称和在开户行填写的一样） address: xxxx （这个可以省略成城市+ 国别，也可以具体填写） A/C no.: xxxxxxxx   Account with bank: Bank of Communications,xxx Branch SWIFT code: COMMCNSHXXX The bank’s USD account bank: Citibank N.A.NewYork SWIFT code: CITIUS33 72remark: /phoneben/987654321(my tel no.) /ref/contract no.080711 (my contract no.) 2) 私人收汇路线 Beneficairy Name:xxxx （使用拼音，比如张三，可以写为 ZHANG SAN,或者SAN ZHANG 由于最后是国内银行工作人员为你解付汇款，笔者认为ZHANG SAN 更为合适些） Bank Account number: XXXXXXXX （一定要弄清楚你的这个私人帐号是不是可以收取该币种的外汇，所以制作这个文件之前务必打电话去开户行的国际业务部询问一下账号，确认此事，否则可能会很麻烦） Beneficiary Bank Name:XXX CITY COMMERCIAL BANK Bank Add: XXX,China Bank Code:SWIFT CODE: xxxxxxx Bank's New York account bank: Citibank New York (SWIFT CITIUS33) 72/phoneben/xxxxxx ( my mobile phone no.) 3）信用证通知路线 L/C ADVISING BANK INFORMATION BENEFICIARY NAME:  XXXX X( 公司英文名字） ADDRESS:  XXXXX (公司地址，注意，一定要和你常用的发票等文件格式上的地址一致,否则可能会引起小小的单证不符问题） TEL NO.  XXXXXX  FAX NO.XXX （这个也要和信纸上原先印就的一致）（这一条也很重要，在开证行将L/C发送到其他银行时，将有助于银行人员联系到你。） ADVISING BANK:  BANK OF COMMUNICATIONS, XXX BRANCH       SWIFT CODE:   COMMCNSHXXX ALTERNATIVE ADVISING BANK: BANK OF CHINA, XXX BRANCH SWIFT CODE: XXXXXXXX  (为什么有时候会给出两个以上的选择呢，就是担心开证行和国内通知行没有印押关系，导致老外的银行将信用证随便发送到其他银行，导致延误收证，费用增加） （未完，有空时再续） [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 16:25 编辑 ] 和银行打交道- 刚开始做生意的时候，常常遇到资金不足的情况，而且和很多工厂都是第一次打交道，不用资金，如何取得别人的信任？考虑到打包放款、流动资金贷款、个人消费贷款等等事项的复杂、时间等因素。 我曾经成功的一个经验是在收到国外信用证后，质押正本信用证，请求银行保函。出具给广东的一个工厂，得以不用付款，顺利出货，信用证收款后支付工厂货款。我采用的文本如下，如能对各位刚起步的soho有所帮助，甚喜：                      xxxx 银行                          证   明                    编号：200601 致：广州市xxxx有限公司      电话 应xxx进出口有限公司申请，我行特证明： 1)受益人为xxx进出口有限公司的一份正本信用证已经存放我行质押，信 用证情况如下：开证日：2006年5月13日 开证行：香港渣打银行；信用证号码：579010138185-M 信用证有效期：2006年7月24日 金额USD16200.80（美元壹万陆仟贰佰圆零捌拾美分） 2)xxx进出口有限公司已经承诺仅通过我行办理该信用证的出口收汇 3)xxx进出口有限公司出示一份与贵公司签署的国内采购合同。根据合同， xxx进出口有限公司已经预先填写好人民币110249.60（人民币壹拾壹万零贰佰肆拾玖元陆角整）付款凭证，收款信息为： 收款单位名称：广州市xxx有限公司 账号：122333 开户行：中国农业银行xxx支行 该汇款凭证已经留存我行，汇款单位（xxx有限公司）书面同意我行在上述信用证款项到达后主动凭此办理人民币汇款 我行将xxx进出口有限公司该笔出口业务款项收妥后2个工作日内主动据此办理上述人民币汇款。 该证明在上述人民币汇款完成后或在上述国外信用证过期后2个月（即2006年9月24日）失效； 两个日期以早者为准。 我行不承担该合同项下其他任何责任。特此证明。 这种文本银行仅仅见证,并不承担偿债业务，比较容易达成。对工厂来说，虽然没有取得实质性的偿债保障，但是也可看到某银行证实的该买主实实在在取得了一张信用证，并且可以开到开证行的名称、金额、有效期等信息, 并且获悉该买主已经将正本L/c和正本汇款单填写质押给银行开出此份《证明》,由于金额也不是很大，但是soho的信用度提高很多，所以也就接受了。 这类办法对于刚刚起步的soho攫取第一桶金是帮助很大的。 [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 15:07 编辑 ] -和工厂打交道- 做soho，弱势往往是资金短缺、信用难取，导致开始时不得以背靠大树，找些有实力的工厂，以工厂名义签单，提取佣金。 作为这个合作关系中的弱势一方，最好通过书面方式达成合作协议，法律上保障某些权益。我采取过的佣金协议如下： 出 口 贸 易 佣 金 合 同 甲方： 乙方： 本着互惠互利的原则，经友好协商，甲乙双方决定互相信任，在出口贸易方面达成合作，并签订佣金合同，双方约定如下： 第一部分：合作内容和佣金情况 甲方授权乙方在乙方的国际网站上发布甲方允许的甲方产品供应信息，并向乙方提供产品价格、品质、性能等方面的介绍，委托乙方为甲方的生产产品通过网络、电话、面谈等方式进行全球营销和询价，乙方积极开发国际市场，如能达成交易，根据实际情况， 一、可以在甲乙双方签订内贸合同的基础上以乙方的名义与外方客户签订国际贸易合同，甲乙双方保证严格遵守和执行内贸合同，甲方对于乙方的生产定单予以优先和优惠供给。 二、 也可以经乙方介绍，在甲乙双方签订佣金协议的基础上，由外方客户直接与甲方签订国际贸易供销合同，甲乙双方保证严格执行佣金协议。 佣金费率为：合同金额的  ％； 佣金支付方式为：    现金       转账支票      银行保函 佣金支付期限为：1、出口贸易合同约定以信用证结算方式下：甲方收到与国际贸易合同主要条款如：货物描述、最迟装船期、信用证有效期、价格术语、付款条件等一致的可执行的信用证通知书之日起三个工作日内，支付乙方佣金；如信用证与合同不符，需修改，则在收到与合同主要条款一致的修改后三个工作日内，支付乙方佣金；如开来的信用证无法与原国际贸易合同达成一致，导致甲方无法接受该信用证，并主动将该信用证正本及银行通知书退回原通知行，则无须支付乙方佣金； 2、出口贸易合同约定以汇款方式结算，其中含有一定比例的预付货款和货到付款，则在甲方必须在收到预收款和货到收款后三个工作日分别支付乙方等比例佣金。 3、出口贸易合同约定以出口托收方式结算，则甲方必须在收到托收款项之后3个工作日内支付乙方佣金。 乙方为甲方开发的出口客户，经乙方努力工作，达成甲方和外方客户的出口交易后，该外方客户直接与甲方签订的出口合同交易，乙方在第一笔交易之日起两年内均有权按期获得交易金额  x%的佣金。 乙方开发出口客户的费用，原则上由乙方自行负责。 如有特殊情况，甲乙双方可在本合同的基础上，协商解决。 第二部分：合同期限： 本合同的期限为从签订之日起五年，期满后，如果双方认为本合同有必要延长，可对本合同进行修改补充后延长，也可另签新的合同。合同期满前，经双方同意，也可提前终止合同，合同期满后，甲方仍需支付按照本合同乙方权获得的佣金，直到结清为止。由不可抗力造成的合同提前终止或不能执行双方均免责。 第三部分：违约罚金： 佣金合同签订后，双方必须严格遵守，如甲方无正当理由不能按时支付佣金，逾按照每逾期一个月（不足月的按照足月计算）增加原应支付金额10%违约罚金的比例重新计算佣金和罚金数额，一并支付。 第四部分：争议解决： 在合同执行期间如果双方发生争议，双方应友好协商解决。如果协商不成，双方同意提交张店区人民法院通过法律解决。 本合同如有未尽事宜，双方协商解决。本合同一式两份，双方各执一份，经签字、盖章生效，两份合同具有同等效力。 虽然协议是对君子不对小人的，可是当你出现在工厂老板那里，手执一份专门撰写的专业性很强的 合作协议书 关于合作协议书范本加入合伙人合作协议书关于项目合作协议书关于项目合作协议书关于项目合作协议书 ，还是更为受到重视和欢迎的。从法律意义上也保证了soho的权利。 所以这种文本不可或缺。 [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 15:18 编辑 ] -和老外打交道- 虽然很多老外嘴上说：I trust you, I will do so as long as you talk to me. 一份适当的英文合作协议还是必须的。 我有机会在2006年和一个老外建立了合作关系，成为他在中国的办事处。但是我当时就认为这并不能成为唯一的工作内容，一个人要想成为常青树，就不能过多的依赖某个客户，而必须给自己更多的机会，更多的选择。所以我在同意合作的基础上明确告诉他，我除了为他的业务服务外，我还会有其他的工作，其他的生意。取得他的共识。 如今这个合作已经持续2年多，业务量占到总业务的1/3,彼此的业务量还在增长中。我的业务也逐渐由自己找客户发展为根据客户的需求找产品。 可以说这是个成功的合作, 不但在合作中学习到了老外的操作方法，了解了当地的风土人情，还通过这些磨人的生意锻炼了队伍（随着这个合作的诞生，我们的团队人数也增加了） 我的老外客户都是在网络上开发得到的，他们有的通过网络来信发送询盘，有的通过电话直接联络到我。做国际生意，必须要有良好的沟通，对客户也要做到及时评估、及时跟踪。我发现很多客户还会有其他的采购需求，而我们做外贸的，其实应该是个合格的买办，不应该仅仅拘泥于一个产品，不能仅仅依靠一个客户。就这样，根据这些客户的需求，我也做了其他产品的出口。 我非常赞同专业造就成就的说法，我们soho没有工厂、没有自己制作的产品，我们的专业性在哪里呢？ 我觉得就是在销售沟通能力、在出口组织能力上，更在一股认真劲儿上。 当我们出现在工厂，我们就要随身带好名片、带好笔记、带好相机，我们来学习了,我们来发货了，每一分钟都不要虚度。 当我们和老外客户在一起，我们就要用良好的口语做个很好的翻译，做个很好的导购，语言上要把握分寸，礼仪上表现中国人的风范，我们就是外交家。我有时候想，老外来到我身边，这就是免费的英语实战课堂，也是免费的外贸实战训练。虽然日行千里不知道能否成交的陪伴很辛苦，可是有了这样的想法后，心里就舒坦多了。 把主动权牢牢抓在自己手里，是生意长久的根本。人的时间和精力有限，要把生意做好，就要学会选择，有的要更主动些跟踪，有的就要逐渐放弃。这个原则对客户、对产品都是一样的。我们出来单挑的人优势就是灵活，就是服务。如今出口形势越发严峻了，什么样的外贸人能够活下来呢? 笔者以为踏实、专业、灵活应变的外贸人将长久不衰。这也是我三年外贸路上的总结。 [ 本帖最后由 jennyever 于 2008-7-28 16:19 编辑 ] 回复 #14 I'mWayne 的帖子 如果打算接受90天远期L/C, 办法1）让工厂办理出口权（很简单），直接接L/C 做   2）工厂找出口代理，出口代理接下L/C, 工厂可以看到正本L/C,并生产交货，通过代理收汇转账，支付人家代理费。  不知道工厂不愿意的原因是什么 如果不打算做L/C,努力和客户沟通，让他预付货款。 在工厂不愿意做的情况下，你自己做，要么客人t/t付款，要么你找家代理来接L/C.  看看工厂是不是愿意赊账，谈不拢就去筹款。  你要是找我的公司代理接L/C,并且筹资，我就要问： I) 信用证的开证行？  条款是否复杂。 II) 什么产品？交货期？ III) 和国外客户的合同 IV)借款的利率、代理费用？ 等等再来决定是否进入这桩必须出资的代理生意。 QUOTE: 原帖由 BMW530 于 2008-7-28 23:46 发表 谢谢LZ的大作. 想请教一个问题: 做老外在中国的办事处的话, 您是赚差价还是佣金呢? 佣金的话,一般收多