渠道经理的营销棋道

专 业 强 触 迷 人 蔺 介 ：秦 ：中． 中 国万 网 志 成科 技 有 限 公 司 (广 州 分 公 司 )渠 道 经理 蓬 人 语 录 ： “忘 战 必 危 。 好 战 必 亡 。 ” 战 斗 首 先 是 要 生 存 ， 而 不 是 马 上 能 消 灭 多 少 对 手 。 人 是 战 场 上 最 宝 贵 的 财 富 。所 以 我 就 能 够 在 战 场 上 战 斗 得 最 久 ． 并 且帮助 到别 人。 道经 n 祺道 苷 眦Ⅱ· 一啊，_ 1‘=】- 陈黛芝 秦经理所在的企业是国内第一家提供互联网域名注册和网络营销等服 务的企业。这两项重要业务对多数人来说还是陌生的。可是一个在国内网络 行业已经 “历史悠久”，另一个悄然兴起，大有可为。 我们知道，域名是企业、政府、非政府组织等机构或个人在互联网上注 册的名称，是互联网上企业或机构间相互联络的网络地址，是一种相对有限 的网络资源，被视为企业知识产权客体的一种。其管理有一套国际、国内规 则。简单说，由政府部门授权特定机构，下有授权注册商提供服务，注册商 又有数以万计的分销商网络。另外，网络营销是网络营销服务商为帮助其他 企业实现经营目标而建设的网站和相关的经营理论体系，并不是简单的网络 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、建一个网站和卖网站。好的网络营销系统为企业赢得固定的消费群 体，是其他公司难以模仿的竞争实力和可以获取巨大收益的无形资产。 现在，企业可以在专门公司注册域名，并交由它策划网络营销。这样客户 西安，是国家软件人才国际培训 (西安 )基地的 所在地 ，基地依托西北工大国家示范性软件学 院，采用了明确的与国际接轨的人才培养模式。 首先采用国外最新的原版教材和双语教学，英文 原版教材使用达到全部课程的30％以上，还有来 自 加拿大、美国 、Et本、英国等外籍教师客座授 课，2004年1O月，基地联合国内五家示范性软件 学院 (包括之前提到的北航软件学院 )和卡耐基 梅隆大学签署 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，全面引进卡耐基梅隆大学的 一 系列本科教程，这是该大学首次与中国高校的 合作。除此之外，西北工大还与 “中日IT发展中 心”等组织和企业合作，向日本直接输送优秀的 预告篇： 软件人才，为更多同学提供了国际化的平台。虽 然地处西部，可是西北工大国家示范性软件学院 的脚步却已经走在了国际的前列。 后 记 为 《求学》写专业介绍已经有三年，很多专业的 资料已经能够信手拈来。我一直觉得，对于相对稳定 不变的专业来说。我们能做的改变．就是尝试用不同 的视角来看待。从2009年起，我会不断的尝试用新 的视角进行专业解读，此外，也将参考同学们通过 邮件反馈给我的信息，尽量满足大家的需求，敬请 期待。邮箱：evian．december@yahoo．corn．cl1 高职站点-沈阳电力高等专科学院：热工 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 及控制技术 专 业 揭 融 不再像传统那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，只需要支出一 定的租赁服务费用，便可享有各种营运服务。这是网络应用最具效益 的流行模式一 SAAS(Software aS a service，软件即服务)。所以说，我 们通过网络消费，却没有想到网络也可以出售；我们每天通过互联网 不知不觉地接触的形形色色企业和品牌，从知道到使用到购买到售后 服务，也许大部分企业无形资产的建立，正是依靠专业的技术平台和 秦先生这样的营销人才。 那么什么是 “渠道经理”?这是一个营销类的职位，客户主要是 企业经营管理者。秦先生本科毕业后工作至今已有8年多，任职分公司 经理也有3年多的时间。毕业于湖南大学计算机系的他，不仅适应了 广州的文化，还以理工专业挑战了一份不那么对口的营销工作。用他 的话说，那是因为相信 “网络是没有区域的”。渠道经理要建立并完 善各种销售渠道，工作常常是忙碌、多方位的。当中最多的是实行整 体策划，日常流程包括调查市场、布局资源、拓展渠道，最后 “收 官” (抢 占市场边界 )，这个过程在他看来就像一盘盘有意思的围 棋。同时，他还必须不断为公司培训新的渠道人才、沟通重要客户、 出席各种商务洽谈交流会。这位经理相当有个性——跟外商打交道喜 欢坚持用汉语交流。 懂网络国能享受棋局 要销售网络必须首先了解网络，它不仅仅是一局游戏。 秦经理所属的公司是同时提供IT应用和网络营销服务的一站式服 务平台。可是秦先生对自己工作的界定却相当严格：他认为自己为所 有的客户介绍的是如何应用互联网，而不是花钱购买一个商品。在他 看来 ，不是每个人都能够全面理解互联网理性的执行力，懂得正确 地、有道义地应用互联网。成功应用互联网的企业典范——就像秦先 生喜欢的马云创立阿里巴巴的例子——往往能够以小博大，创造激动 人心的经济奇迹。但是当下很多的企业或IT销售人员只注重经济效益 而忽视了社会责任。秦经理认为，提供网络服务的企业除了赚钱还需 要思考自己能再做什么，为用户解决什么，企业的追求不仅仅是盈 利，真正的追求应该是获得认同并长存，成为百年老店。 也许因为自小生活在普通工人家庭 ，他更渴望通过互联网帮助 别人实现一些看上去无法实现的事情，他每天为互联网的新应用和 新服务为客户找到了如何挑战大企业大对手的新方法而感到兴奋， 为客户采用自己提供的方法取得成功感到喜悦。这就是推动他从事 这个行业的动力。 U／- 更重要的@目 这个销售职业的晋升途径一般从销售人员开始，再到主管、渠道 经理、分公司经理和营销总监，最后可能成为一个新兴企业的经营 者。对于不断成长的人才，销售 能力只是最基础的。渠道经理不 仅要善于营销，还要深入了解市 场、企业和行业的运营发展。秦 先生说，树立梦想是智力问题， 实现梦想是能力问题。辛苦的人 未必赚得到钱，赚得到钱的人未 必辛苦，法宝就在于 “用心 ”。 什么是 “用心”?就如有的人一 年的时问可以成就别人1O年的积 累，掌握方法、经验、技巧、效 率的这种用心，他概括为适应能 力和学习能力。 中国互联网产业尚属起步阶 段，秦经理对总体发展持乐观态 度。当下他焦急的，是行业需要 大量虚心学习且懂行的人。其实 网络营销行业对人才的需求很 大，因为几乎所有的企业都是这 个行业的客户。但大学毕业生如 果仅仅认为它是普通的销售类岗 位就大错特错了，其丰富魅力要 进入才可以体会。 进入行业的专业门槛并不 高 ，文科专业的毕业生都可以 做。当然，如果你是营销管理或 者工商管理相关专业的人才，会 比别人更有优势，但应届毕业生 的岗位待遇和福利不可能在短时 间内就有提升。这个行业不怕你 是一张白纸，最怕的是你的纸上 写上了太多 自己的东西，以致引 导者居然无法在纸上写别的。入 行需要做的是把 自己所学的东西 丢掉，重新开始新的生活和接受 新的挑战。这里需要的是你在学 校里面锻炼出来的适应能力和学 习能力，而不只是你学到的知识 或理论。 离职站点·乌兰察布职业学院：马铃薯生产加工