服装店精细化管理

服装店精细化管理 第一讲 对店铺运营管理的认知（上） 一个服装品牌的业绩是由众多服装店铺的业绩构成的，因此对于服装企业和加盟商而言，如何提高店铺的业绩和运作效率成为了极受关注的问题。围绕这个如何建设服装店铺卓越终端的问题，本课程提出了将传统的服装店铺实施的经验型、粗放型管理向店铺精细化管理转变的思路，并从店铺运营管理、导购角色、货品管理与库存控制、店铺促销、顾客消费心理以及全面优质服务技巧等多个方面对其内容进行了详细的阐述。 服装店精细化管理的导入 首先，我们讲服装店精细化管理框架介绍的内容，建立起对于服装店铺而言，运用精细化管理决胜于终端的初步认识。 （一）服装店经营管理的困惑 在课程伊始曾经提到，店铺业绩和运作效率的提高是服装企业和加盟商时刻关注的话题；然而，尽管投入了极大的关注度，但很多服装店铺仍不得不面临以下一系列令人困惑不解的现状： 品牌投入市场已经过了很长的时间，但品牌仍不被消费者接受； 加盟的店铺数量不断增多，经营也持续了一段不短的时间，但单个店铺的业绩却始终处于一个不温不火的状态； 平时顾客来来往往，但重复性购买的、忠诚的顾客却基本上没有； 店铺储备的货品琳琅满目，可业绩却处于无法令人满意的状况，与此同时，店长和导购则总对店铺缺货抱怨不断； 店员勾心斗角，或相互和气但不生财。 （二）运用精细化管理决胜于终端 从系统的角度来看，很多服装店铺之所以会出现业绩不高、货品周转效率低下、服务水平参差不齐等情况，根本的原因在于长期以来采用的经验型、粗放型的管理方式。因此，要达到服装企业决胜于终端的目的，就必须实现服装店铺日常经营管理的精细化。 服装店铺运用精细化管理决胜于终端，应从以下五个影响经营业绩的因素、一个需要始终围绕的核心着手： 1.决胜因素之一：店铺的运营管理 第一个会影响经营业绩的因素，就是服装店铺本身的运营管理，具体包括店铺的整体布局、内部运作流程、销售操作体系等方面。 2.决胜因素之二：导购人员的素质和表现 影响经营业绩的第二个因素，则与服务于服装店铺的人员密切有关，具体包括店铺导购的精神面貌、综合素养、自我提升和修炼等方面。 3.决胜因素之三：货品的管理与监控 影响经营业绩的第三个因素，是服装店铺的货品部分。对于货品的管理与监控不仅涉及订货和补货的方法，还包括货品销售的整个过程以及对库存的消化和处理。 4.决胜因素之四：促销活动的组织与开展 服装店铺的业绩，还与组织开展的促销活动密不可分。促销活动应考虑具体方式的选择、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化流程的设置、促销计划的制定等内容。 5.决胜因素之五：服务层次与品质的提升 最后，在销售过程中服装店铺所能提供的服务也日渐深入地影响到服装店铺的业绩；在销售服务方面，服务的层次和品质是需要密切关注的内容。 6.决胜核心：关注顾客 另外，以上五个因素归根结底都还是围绕着服装店铺所面向的顾客所展开的。换而言之，要提高服装店铺的业绩，在修炼自身的内部管理的同时，更重要的还在于深入地研究顾客不断变化的消费特点、重点，从而把握住顾客的心理，提升顾客的满意度。 通过以上的内容可以发现，服装店铺的精细化营销和管理就是通过系统化、体系化的模块分析来关注每一个与店铺业绩密切相关的因素和方面，从而为提升业绩表现提供挖掘问题、分析问题的工具以及相应处理和应对的策略和方法，使相对模糊的改善目标落实为具体的改进行动。 对服装店运营管理的认知（上） 在导入以上精细化管理基本内容的基础上，接下来首先进入到对服装店运营管理的回顾和梳理内容中来。 （一）服装店的行业趋势与特征 作为服装企业向市场终端的延伸，无论是直营店还是加盟店，其在行业归属上的性质都属于零售行业；因此，了解零售行业发展的历史进程及现状，对于定位和开展服装店的运营管理都是非常具有指导意义的。 1.服装店的发展阶段 结合所属行业的发展历程，服装店的发展可分为以下三个阶段： 零售业阶段 在发展的初级阶段，也就是在国内市场仍处于凭票供应的时期，服装店从事的是纯粹的零售工作，也就是一般意义上的出售服装。在这个阶段，服装店的工作基本上没有附加的服务内容，只要经营者能够通过渠道获得服装货品就能够实现顺利的销售。 零售服务业阶段 服装店发展进阶到第二个阶段可以称之为“零售服务业”，在这个阶段中，在服装终端销售环节对于服务的需求和内容已经逐步开始显现出来；要实现良好的业绩，服装销售不仅需要有独立的店铺，而且在店铺中还需要进一步考虑一些布置、展示和货品的陈列。 服务零售业阶段 随着市场供给能力的持续提升和消费产品的不断丰富，现如今服装店已发展进阶到第三个阶段，即“服务零售业”阶段。从阶段的名称上来判断就可以发现，在这个阶段，有关服务的内容已经成为服装终端销售环节最为重要的部分之一。 2.“服务”因素影响程度的转变 从以上服装店所属行业的发展过程不难看出，终端销售过程中所提供的服务正在逐步成为服装店业绩提升的核心和关键。在国内一线城市的市场中，在一定程度上，进行消费的顾客对于销售过程中享受到的服务的需求甚至已经比服装产品本身更为重要了。 伴随着这种行业特征的转变，服装店的经营者和从业人员也应该从“服装货品最重要”的观念中跳脱出来，转而对销售过程中的服务环节和内容予以更多的关注；因为这种“看不见的商品”已经开始在顾客的心目中占据更大的价值，只有满足顾客对于服务的需求，才能带给服装品牌、产品以及店铺本身更多的附加价值。 图1－1 商品与服务相结合示意图 【案例】 不同服务方式的体验与感受 其实，即便是在供给不足的计划经济时期，在终端销售环节服务形式的差异就已经能够带给顾客非常大的差别感受，以下的案例很充分地说明了这一点： 在计划经济凭票供给的时期，某商场有两位资历经验完全相同的、销售食盐的售货员A和售货员B。其中，售货员B每年都评为顾客最喜欢的售货员，而另外一位售货员A则从未获得过这个奖励。经过比较发现，他们两位之所以给客户的感受不同，其区别在于提供服务的方式有所不同，以接待购买一斤食盐的顾客为例： 售货员A的做法是，将食盐从盐缸中舀出来在托盘上进行称量，然后一点点逐步将超过购买量的食盐从托盘中再舀出来。在这个过程中，顾客则经历了一个从满意盐很多的状态逐步降低到不满意的过程。 而售货员B的做法是，只从盐缸中舀取少量的食盐出来在托盘上进行称量，然后一点点逐步将食盐添加到顾客的购买量。尽管最终出售的食盐数量相同，但却带给了顾客完全不同的、心理满意的感受。 第二讲 对店铺运营管理的认知（中） 对服装店运营管理的认知（中） （二）服装店业绩的自我评估 在了解了服装店所处行业的发展与特征之后，接下来进入认知服装店运营管理的另外一个内容——服装店业绩的自我评估。 1.目的与作用 在实际情况中，很多服装店的经营者以及从业人员对于店铺业绩的理解和认识仍停留在相当模糊的阶段：无论业绩表现的高低，往往都只能与经验值进行比较判断；而进一步深究产生如此业绩表现的原因，则只能简单地归结为“天气”、“缺货”以及“顾客”等方面，自然也就无法提出有效的措施实施改进。 而通过科学的方法进行服装店业绩的自我评估，则可以帮助店铺发现影响业绩增长的管理短板和薄弱环节，从而进一步采取有效的措施解决相应的运营管理问题，有的放矢地予以改进和提高。 2.评估方法与参数 服装店的业绩可以从店铺能够实现的每日销售额中得到充分的体现。从这个考量的角度出发，评估服装店的业绩可以依据以下的一个计算 公式 小学单位换算公式大全免费下载公式下载行测公式大全下载excel公式下载逻辑回归公式下载 ： 每日销售额＝店前客流量×进店率×成交率×成交金额 在这个公式中，各个评估变量的内涵如下： 店前客流量 “店前客流量”的概念很简单，即在店铺一天的营业时间中，经过店铺门前的人数。这个变量属于客观的环境因素，店铺本身并不能对其施加积极的影响。尽管如此，通过对店前客流量长期的观察和统计，分析、摸索并把握其变化的潜在规律，对于诊断店铺实际经营业绩的变化仍然具有非常重要的意义。 参考麦当劳、肯德基等国际著名连锁企业的做法，测算店前客流量可采用分时段估算的方法，即在一天的经营时间中选取上、中及下午不同的时间段进行测量，在得到不同时段的数据后再进行全天的估算。 进店率 所谓“进店率”，就是指在店铺一天的营业时间中，进入店铺的人数占经过店铺门前的总人数的比率。相比较“店前客流量”而言，店铺对于“进店率”是具有一定的控制能力的。提升进店率的方法有很多，例如增添富有创意的橱窗展示或货品陈列、导购营造活跃的店铺气氛等，甚至于导购对顾客的招呼也能对这个变量产生影响。 成交率 所谓“成交率”，就是指在进入店铺的顾客中，最终购买店铺服装的人数比例。从需求上来分析，店铺应该将每一位进入店铺的顾客都视为潜在的、会最终产生购买行为的顾客。以这些顾客为目标，店铺通过在提升成交率方面的努力可以实现业绩的极大改善。 通过全面的优质服务技巧，店铺可以有效地提高成交率，相关的内容将在后续的内容中将详细介绍。 成交金额 最后一个变量是“成交金额”，及每一位产生实际购买行为的顾客支付的货款。在一般的理解中，成交金额变化只与货品单价有关。在这里需要强调的是，成交金额除了与货品单价相联系之外，与顾客实际购买的货品数量也是密切相关的。 在任何服装店，都是能够通过有效的方法引导顾客提高最终的成交金额的。为达到这样的目标，店铺在运营管理中的关键就是培养导购的相关的意识、素质和能力，在向顾客推介某一货品成功的同时继续向其进行“附加推销”，从而引导顾客在购买第一件货品之后，继续购买店铺更多的货品。 在了解了相应变量的内涵之后，可以看到每一个服装店都可以运用以上的评估公式有效地监控店铺实际的销售情况，从而以提升业绩为目标挖掘存在的问题、寻求改善的方法。 在本讲的内容中，我们首先继续有关服装店运营管理的阐述，随后进入服装店精细化管理第二个决胜因素——导购人员角色定位的讨论。 （三）服装店经营管理的过程 在具备了上一讲介绍的基础知识之后，接下来进入到梳理服装店经营管理过程的内容中来。 1.服装店的运作流程 与精细化管理的要求相对应，服装店内部日常管理应建立起如下的系统流程： 流程环节一：开店营业前的准备； 流程环节二：开店迎宾的相关工作； 流程环节三：营业过程中的导购服务； 流程环节四：营业结款； 流程环节五：关门前送客； 流程环节六：下了班出店前的总结与提醒准备。 在不同的公司，以上流程基本上都已经界定了相应的内容和操作标准；但关键在于“具其形，亦应拥其实”，很多公司在各个环节的执行方面则是大打折扣的。在这里需要强调的是，对于公司针对以上流程环节所制定的内容和标准，店铺都应该在工作中具体执行落实，这样才能对改善和提高管理水平和业绩水平产生积极的作用。 2.服装店流程管理的工具与技巧 在以上服装店日常运作的流程环节中，有一个方面是容易被忽略或者流于形式的，即“开短会”。作为服装店内部管理一个有效的工具，“开短会”实际上具有相当多的技巧，然而很多的店铺并没有意识到这一点，通常都未能将“开短会”这个工作运作得非常到位。 为充分发挥短会在服装店日常运作流程中的作用，应把握以下两个方面的内容： 短会流程 很多店铺之所以容易将每天的短会流于形式，很大程度上都是因为没有遵循开短会的流程要求。标准的短会流程包括以下五个方面的内容： 图2－1 短会标准流程示意图 ① 短会流程之一：问好 在服装店的短会过程中，店长在一开始通常都不会忘记向导购员工的问好这个过程。在这里需要强调的是，“问好”应该要明确目的并关注导购员工当下的状态和情绪状况。 问好的目的在于在一天工作的伊始就激励导购员工，让大家在很短的时间内就进入工作状态。之所以定位于这样的目的，是因为员工从家里到店铺上班时往往可能还会带有其他事情所导致的情绪，而这种情绪不能在工作开始之前就得以有效的消除的话，则势必会对店铺中的导购工作产生不良的影响。 “从事销售的人员，其工作业绩与其工作时间内的微笑次数是成正比的”，因此，在服装店的运营过程中，导购的精神、情绪状态是会直接影响期销售业绩的。通过在短会中的问好环节，店铺店长应该努力激发导购员工良好的工作情绪，达到问好的效果。 ② 短会流程之二：工作回顾 在大多数的服装店中，短会环节通常也会进行工作回顾，内容一般包括前一天的销售情况、目标达成情况等。在这里需要强调的是，回顾这些业绩数值并不是真正的重点，而关键在于业绩数值背后所能够反映和体现出来的销售信息，例如“具体货品的销售量”、“不同销售状况的货品的卖点、价格”、“对应具体销售状况货品的顾客类型”等，结合这些信息展开相应的成功经验提炼和不足原因总结，往往能对后续的销售工作提供更有价值的指导和帮助。 另外，短会中的工作回顾还需要强调时效性，即及时回顾前一天的情况。否则，时间跨度越大，回顾的作用越低。 ③ 短会流程之三：目标制定和工作安排 在“问好”和“工作回顾”之后，接下来短会应该进入“目标制定和工作安排”的流程环节。在这里需要强调的是，在制定目标这个环节中，很多服装店的店长往往陷入这样一个误区：即仅仅面向导购团队在前一天的基础上设置一个较高的笼统目标。 因此，目标制定和工作安排的重点在于目标和工作任务的分解，首先以“人员”作为分解维度，将大目标转化细分为小目标并落实到导购团队中的每一个人。与此同时，还有必要以“时间”为维度，将对应每个人的目标和工作任务进一步分解到一天当中的具体时段。通过如此二维的分解，店铺才能在调动每一个导购员工积极性、主动性的同时，对每个人每天不同时段的工作绩效进行比对和调整，从而促进整体目标和工作任务的达成与实现。 ④ 短会流程之四：培训和辅导 在导购团队的每一个成员都明确了具体时段目标和工作任务的基础上，实际工作中是否能表现出希望看到的业绩就与每位导购员工的工作能力水平相关了。 服装店店长对于导购员工的工作能力水平是有辅导责任的，具体可以根据每个辅导对象的实际情况展开针对性的辅导。从店铺整体的角度，可以结合工作实际需要设定一系列特点的辅导主题，按照固定的时间安排来进行集中培训和练习。 ⑤ 短会流程之五：激励 短会的最后一个流程环节，就是激励。集体共同的激励作为一种表现形式，能够将导购团队每个人的潜在情绪显性化，从而在互动中实现更大的激励效果。 注意事项 在遵循短会的流程外，要发挥召开短会的实际效果，还应该把握住以下的注意事项： ① 作为短会的组织者，店铺店长应在短会前做好相关准备，例如将开短会内容次序编排好等，并习惯把开短会的内容 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 在随身携带在记事本上，在避免遗忘内容的同时也方便早晚交接； ② 开短会时最好站成圆形，这样可以方便于观察到每位同事的表现； ③ 在开短会时需突出互动性，期间应与每位同事保持目光接触，短会的声音要确保每位同事都能听清楚； ④ 避免单向讲话和“一言谈”，可多用开放式的问话方式引导同事参与； ⑤ 开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评，否则容易影响导购员工全天的工作情绪； ⑥ 开短会的时间控制在15分钟之内完成。 第三讲 对店铺运营管理的认知（下） 对服装店运营管理的认知（下） 3.优秀服装店的管理标准 在梳理了以上诸多实务性的内容之后，我们接下来看看优秀的服装店应达到怎样的管理标准，具体内容如下： 店员管理 从优秀的服装店应达到的管理标准出发，有关店员的管理应关注以下三个方面： ① 店铺人员考勤是否正常，如果店铺员工出现经常性的迟到或者早退现象，则有必要就其原因进行分析，看是否原因在于工作时间太长而产生的懈怠或者工作的意义对个人已经不再重要等； ② 店员在实际工作中表现出的精神面貌及团队精神； ③ 店员的业务素质是否有提升或者明显的改变。 货品管理 在货品管理方面，建议应关注三个方面的内容： ① 补货情况是否良好； ② 存货是否合理； ③ 顾客对货品的反映如何。 店面陈列 在店面陈列方面，建议关注的内容包括： ① 检查海报、POP、价签是否完整； ② 灯光、用具的完整性； ③ 模特、橱窗、店面清洁情况如何。 商品陈列 在商品陈列方面，则应该关注： ① 商品的陈列、展示是否吸引顾客； ② 商品的陈列、展示是否 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ； ③ 商品的陈列、展示是否适宜（季节、促销目的）。 对于审视商品陈列的好与坏，有一个简单的判断标准，即将自己放在普通顾客的角度从店门口经过或者在店门口往里边简单的观察一下，然后在很短的时间内作出是否有进入欲望的判断。这样的换位思考，能够有效地发觉店铺中是否设计出了亮点促使店铺自身做出积极的调整和改进。 服务规范 在服务规范方面，建议应关注三个方面的内容： ① 个人礼仪是否符合要求，具体包括着装、胸牌佩戴、化妆效果、仪态等； ② 服务过程是否规范，即整个导购过程是否遵循店铺的要求在执行； ③ 服务提升是否有结果，即按主题、按周期安排的培训和专项训练在实际工作中有没有得到真正的体现。 资讯管理 最后一个方面，也是现在大多数服装店很容易忽视的“资讯管理”。在服装店中与“物流”、“现金流”并列的“信息流”方面，建议关注的内容包括： ① 店铺各类文件管理是否合理； ② 表单管理是否规范； ③ 店铺销售信息分析及使用。 从以上的内容不难发现，优秀的服装店应达到管理标准关注的都是细节。因此，随时关注店铺在运营管理中的细节，及时改正和汇报，将成为能够表现出卓越业绩、上升为优秀级别的关键。 4.服装店“竞争金三角”分析 以上所涉及到的服装店运营管理内容，更多的主要是从顾客以及店铺自身的角度出发的。实际上，实施服装店的精细化管理，还应该关注竞争对手的情况，通过适当的途径和手段，了解和掌握竞争对手最新的销售动态、管理调整举措，从而分析判断自身所处的境况，并制定相应的市场策略和应对举措。 因此，只有在关注顾客、观察竞争对手的同时，调整自身的销售策略以及内部管理方法，才能在市场竞争中紧跟甚至超越两者变化的步伐。从这个角度出发，对于服装店的经营管理而言，有如下的“竞争金三角”模型值得借鉴和参考。 图2－2 “竞争金三角”分析示意图 第四讲 导购角色认知（上） 导购角色认知（上） 在通过以上内容梳理了服装店内部运营管理的内容之后，我们进入有关服装店精细化管理第二个决胜因素——导购人员角色定位的讨论。 （一）导购对自身的职业选择认知 对于服装店而言，其员工主体——导购人员的思想、能力以及素质对店铺能够产生的实际业绩有着至关重要的影响。然而，相比店铺中其他环节的内容而言，人员的问题更加的难以处理和改善。其中的原因在于人是具有思想的，如果不能在思想上、心态上端正在导购岗位上服务的态度，他们个人的业绩以及店铺整体的业绩都难以得到质的提升。 因此，在这里首先强调的是，在服装店从事导购或者店长工作的人员，需要先从对自身职业选择的认知方面形成明确的结论和定位。导购人员可以从以下四个问题来剖析目前自己的思想： “你的目的？” “你的目标？” “如果重新来过，你的选择？” “如果没有选择，现在该怎样？” 有一个结论是“做自己喜欢的工作，才能真正投入，才能得到乐趣，才能成功”，因此，通过以上的自问自答，无论结果是什么，都能够帮助导购人员明确自己的真实想法，促使自己做出最为恰当的判断和选择，并瞄准明确且切实可行的目标不断前进、最终实现自己的成功。 【案例】 成功的建筑工人 能够在工作中享受快乐的人，是幸福的人。而能够获得幸福的人，才是真正意义上成功的人。以下的案例很好地对这一点进行了佐证： 某城市正在建设一座设计恢宏的教堂，出于职业的敏感，一位记者到教堂的施工工地进行采访，希望获得一些报道的素材。在采访的过程中，记者分别遇到了以下三个心态完全各异的砌砖工人： 砌砖工A在工地上表现得非常的无精打采，一边干活一边唉声叹气，面对记者的采访提问，他说：“我在砌砖，砌一块少一块”。 相比砌砖工A而言，砌砖工B则显得要积极很多，他每砌一块砖还会非常仔细地端详一下并进行位置的调整。面对记者的采访提问，他说：“我在砌砖，我希望把每一块砖都砌的特别好，因为只有每一块砖都砌的特别好，领导才能给发工资和奖金，这样我的生活就能得到很大的改善”。 与前两位又不尽相同的是，砌砖工C在工作中眉飞色舞、手舞足蹈，神情激动得如同在欣赏自己正在创造的、非常满意的艺术作品一般。面对记者的采访提问，他说的是：“我在做一个伟大的事情：再过半年在这个土地上经过我的手，就会建立起来这个城市里边最为雄伟壮观的一个教堂，这个教堂将成为我们城市的一个中心，能够让所有的人都可以到这边来祈祷和朝拜，我正在创造这样的一个奇迹。” 从这三个人的态度不难判断，最终真正能够做到最好、获得成功的必定是砌砖工C。因为他真正喜欢自己所从事的工作，不仅为了工作而工作，而是将工作视为自己的生活、自己的事业，甚至上升为自己的生命。这三个砌砖工其实都能够在现实的工作环境中找到对应体，如果在服装店中，同样只有C这样类型的导购人员才能获得成功。 在本讲的内容中，我们将完成有关导购角色认知的阐述。 （二）如何成为成功的导购(上) 通过前边的内容，我们应该确立以下的观念，即无论因为何种原因和目的，我们选择了服装店导购这样一个职业，都应该以积极的心态面对自己的本职工作，并且始终坚信，通过我们的不懈努力，最终都是能够获得属于我们自己的成功的。 在树立了“做好导购的工作”这样一个目标之后，下面详细地分析一下应该通过怎样的努力来将这个予以实现。作为成功的导购人员，其应具备的条件如下： 1.条件之一：积极的心态 作为服装店的导购人员，每天都会面向很多的顾客提供服务。然而，并不是每一位接受专业服务的顾客都会产生实际的购买行为。那么，当导购人员一次又一次发觉自己满怀热情所提供的服务都无法转化为自己的业绩以及对店铺的贡献时，这种打击会使得沮丧、失望的情绪油然而生。打击次数越多，负面情绪积累得将越深，对于顾客服务的积极性、主动性也会随着下降。这样周而复始，恶性循环便形成了。 由此可见，积极的心态对于导购人员而言是非常重要的。面对工作中的打击，导购人员应该首先建立起充分的心理准备——找到顾客拒绝的情况是正常的。接下来，应该进一步将没有获得最终成功的服务过程视为对自身能力的一个锻炼过程、对自身价值得一个提升过程。正所谓“失败乃成功之母”，如果能够从失败的服务中积累经验和教训，并将其运用于接下来的服务当中，那么距离成功将越来越近。 从概率的角度来考虑这个问题，会更加的直观和有效：假设每天可能服务到的顾客有50人，而每天平均的成交率为4%，那么每天平均会有两位经自己服务的顾客会产生实际的购买行为。在遭遇一个又一个顾客的拒绝之时，导购人员应该想到在接下来服务到的顾客当中，成交的概率是逐步在增大的。通过不断的这种正向自我激励，导购人员才有可能取得成功。 因此，请谨记以下的总结： 人的成功，往往都是在逆境当中成就的； 消极的心态如同月亮，圆缺不定；而积极的心态则像太阳，每一天都是崭新的，无论怎样太阳照样会升起。 第五讲 导购角色认知（中） （二）如何成为成功的导购(下) 2.条件之二：保持自信 追求成功的服装店导购还需要保持自信，而这种自信归根结底来源于自己所服务的店铺、品牌以及产品。只有导购人员首先拥有了自信，才能在面向顾客提供服务的过程中，将这种感受传递给顾客，让他们对店铺、品牌以及产品建立起同样的信任感。 然而正所谓“金无足赤”，世界上任何的事物都不可能是完美无缺的，任何一件销售的产品也是一样。而正是因为产品的多少存在的瑕疵，才需要导购人员发挥自己的专业特长将其尽可能完美地展现在顾客面前。任何一个品牌或者产品之所以能够在市场中存在并且发展，肯定存在着某种能够获得顾客认可的价值。因此，对于服装店的导购人员而言，无论处于怎样的发展阶段，服务于何种品牌或者何种类型的店铺，一定要对自己的品牌、产品有信心，从而产生对自己的信心。 【案例】 钢琴导购自信心的转变 某家自主设计并制造钢琴的琴行在市场上已经形成了自身的品牌影响力和号召力，顾客对于这家琴行的产品口碑都非常好。由于在市场上的公信力，在这家琴行工作的导购A一开始也非常信任自己店铺里的产品，认为自己所销售的是世界上最好的钢琴。这种强烈的自信心和自豪感在导购A的销售服务中也得到了很好的体现，他总是满怀信心地在顾客面前张扬自己钢琴的优点，并且获得了相当优异的销售业绩。然而，一次公司的内部会议让导购A得知，琴行的钢琴实际上在技术环节中是存在一定的缺陷的，而这种缺陷在目前的条件下海无法得以解决。尽管这种瑕疵对任何厂商的钢琴产品都是存在的，并且对钢琴的品质几乎不存在任何影响，但从这次会议之后，导购A对于自己产品的自信心受到了严重的打击，以往销售服务过程中的自信与自豪感不见了，销售服务的品质受到了极大的影响，业绩表现一落千丈。 从这个案例中不难发现，自信对于导购人员而言是何等的重要。每一位希望获得成功的导购人员，都应该从内心深处认同自己所从事的事业，将自信贯穿于销售服务过程当中，这样才能实现业绩的改善和提升。 3.条件之三：具备激情 在前面的课程中曾经提到，服装店导购在服务中的微笑次数和其实际业绩是成正比的。之所以会有这样的一个结论，是因为顾客的购物基本上都不是完全具有目的性的，绝大部分顾客都是在现场受到了一些购物环境或者说导购人员热情的影响，从而做出购买决定的。基于导购人员与顾客之间这种影响与被影响的关系，服装店的导购人员应该充满热情地为顾客提供服务，全力以赴用自己高涨的激情带动顾客的情绪，使之产生非常愉悦的购物体验，从而产生购买欲望和购买行为。 然而，正如很多服装店铺经营者的实际感受一样，在需要同时付出体力劳动和脑力劳动的服务过程中，如何长时间地保持店铺导购人员的工作激情和积极性是一个相当棘手的难题。其实，要达到保持导购人员工作激情的目的，具体的方法有很多，例如组织导购之间的互动活动、开展游戏、调整产品展示、打扫店铺清洁等等。通过这些店铺以及导购人员自身的调整，可以在团队协作的氛围中共同形成一个充满激情购物环境，从而推动店铺整体业绩的提升。 4.条件之四：工作积极主动 要达成个人事业的成功，导购人员还应该能够积极主动地开展工作。这是因为服装店中的实际工作都是琐碎的细枝末节，如果导购人员如同算盘珠子一般被动工作的话，势必会对店铺中的细节内容熟视无睹。换而言之，导购人员只有在要求一分却能够将工作做到两分甚至更多时，才能从团队中脱颖而出。 5.条件之五：处事细心 除了积极主动之外，面对服装店铺中的细节工作，导购人员需要强调细心才能予以发现、关注并进行改善，从而获得成功。 【案例】 王永庆卖米 台湾“经营之神”王永庆就是一个由于处事细心而获得成功的典型例子：在他创业之初，王永庆从事大米销售工作，他在卖米的过程中不仅将米送到顾客家中，而且还会通过对顾客家中大米存量、消耗量等细节的仔细观察，准确地判断出下一次送米上门的时间。 6.条件之六：积累并掌握工作技巧 对于服装店的导购人员而言，要在实际工作中表现出卓越的业绩，仅仅通过店铺的培训来学习掌握促销、商品管理、库存控制以及货品陈列等专业知识是不够的，还需要进一步地加强学习和实践以实现在工作技巧方面的自我提升。工作的技巧蕴含于顾客接待、销售导购服务等一系列环节之中，追求成功的导购人员应该善于对其进行挖掘、积累和把握。 7．条件之七：形成工作习惯 如果说以上成为成功导购的条件要素是逐个的“点”的话，那么能够将它们串联起来、共同发挥对于个人和店铺业绩的最大作用的“线”就是要将它们形成工作中的习惯。个人成功的因素可以归结为两个方面：一方面是“机遇”，而另一方面就是将已具备的成功要素转变为自然而然的习惯。在现实生活中，机遇不可苛求；但由成功要素积累而成的习惯却可以确保能够把握住千载难逢的机遇，甚至创造这样的机遇。 对于服装店的到导购人员而言，在店铺每天的工作中实际上随时都有可能与“机遇”邂逅。那么，能否成功的关键就在于自己有没有将良好的心态、强烈的自信、蓬勃的激情、积极主动的态度、细心地处事以及灵活的技巧等因素转变为工作习惯。导购人员一旦能够随时将良好的习惯变现出来，就不用担心机遇从身边溜走。 第六讲 导购角色认知（下） （三）服装店执行力不畅的原因分析 从“导购角色认知”内容的伊始，就强调过人员的因素对于服装店铺的实际业绩有着重要的影响。那么，接下来内容将从人员的角度对服装店执行力不畅的问题展开分析。 服装店很多经营管理中的细节问题，都可以归结为人员执行力不高。之所以服装店的从业人员会表现出执行力不高的问题，主要有以下三个方面的原因： 1.中国人个性不追求完美 前文提到，服装店的人员需要强调细心。而之所以会突出强调细心，则正是因为绝大多数服装店工作人员往往都做不到这一点。拓展到更广的范围之中可以发现，中国人的个性是不追求完美的，在生活和工作中通常不太关注细节。鉴于这样的性格特点，在服装店的运营管理中，在形式、内容以及工作流程明确的前提下，能否具体地予以运用和操作就成为了需要强调的重点和关键。 2.目标只停留在公司和经营者的层面 人往往都是从自己个人的角度来出发看待和处理事物的，这一点对于工作目标的界定也是一样的。服装店之所以表现出执行力不畅，另一个方面的原因就在于店铺人员都更愿意从自己的角度来理解和看待工作的目标。 需要强调的是，在服装店的运营管理中，应努力让人员认识到各种工作目标不是简单地只与店铺、公司以及经营者相对应的。工作目标与每一个目标的承担者都是密切联系的，公司、经营者的目标通过分解也是每位员工的目标，只有每个人在自己的工作岗位上为目标的实现贡献出了自己的力量，才能实现整体的改善和提升。 3.凡事强调借口 服装店的运营管理中表现出执行力不高，还有一个很重要的原因在于店铺的人员都习惯于为不好的工作表现或者工作难以展开寻找客观的借口。经常出现的情况是“上级布置工作任务，下级回应存在的困难和问题”，实际的工作要求往往难以得到有效的执行与落实。 要改变这种状况，服装店铺在日常管理中应努力培养员工勇于承担责任、重视实干的意识和素质，在这方面美国西点军校值得我们很好地予以借鉴。西点军校所培养的军官学员们面对上级下达的任务一律接受并执行，对于执行的方法都自己进行思考和选择，永远不会用客观的原因来予以推诿。“YES”、“NO”、“NO EXCUSE”以及“SORRY”之所以成为西点军校最常用的短语，就是这种综合素质的最好表现。 （四）让导购认识到成长的机会 在服装店中，导购人员往往容易陷入“发展空间有限”、“个人价值难以体现”等思想误区，类似这样对于个人成长发展机会的曲解在很大程度上影响了导购人员们个人的业绩表现，进而也成为了店铺业绩难以增长的重要原因之一。 然而，实际的情况的确如此吗？以下两个方面的阐述和引导相信能够带给大家新的启示和认识： 1.从事销售工作的成长空间 正如前文所阐述的，终端服装销售的工作岗位由于每天都要面向众多的顾客提供服务，会需要应对各种各样的需求和问题，实际上是非常具有锻炼价值的。对于导购人员个人而言，每天实际的销售工作都是对其心态、自信心、工作方式、方法、技巧以及习惯的培养和考验；在日积月累之中，通过“在工作中学习——在工作中积累——在工作中实践”这个良性循环，个人价值的提升是从事其他工作所无法比拟的。 因此，在看待成长空间的问题时，导购人员应该意识到“得到锻炼的机会、从而具备把握机遇的能力其实与机遇本身同样重要”。 2.打开心灵的地图，从现在开始做起 到一个陌生的城市旅游时，人们都习惯在地图上标注景点、酒店、路线等内容来指导自己出行。以每位在服装店从事导购或者店长只有的人士而言，也可以运用类似的工具为自己绘制一张心灵地图，标注出以下的内容： 自己的原始起点； 从原始起点开始，自己希望做什么； 自己成功的标准是什么； 按照成功的标准来进行衡量，自己现在所处的位置在哪里； 目前的的位置与原始起点相比的状况如何； 从目前的位置如何抵达成功的标准。 通过以上的分析，服装店铺的导购人员可以明确自己目前的状态、自己心目中的发展方向以及需要自我提升的方面，从而开始铸造自己的人生。请谨记以下的箴言： 种下想法，你产生了行为； 种下行为，你养成了习惯； 种下习惯，你培育了个性； 种下个性，你成就了整个人生。 第七讲  货品管理与库存控制（上）   在理解了有关“导购角色认知”的内容之后，本讲将进入到服装店精细化管理第三个决胜因素——“货品的管理与监控”的讨论。   一直以来，在服装店的经营者和从业人员看来，货品是店铺业绩表现好坏的根本原因。因此，店铺的货品以及相应的库存控制始终是服装店经营中的重中之重。在服装店铺精细化管理体系中，货品同样是一个很重要的因素。在接下来的内容中，课程就进入到有关服装店货品管理与库存控制的讨论中来。   （一）服装店货品管理应遵循的原则 在服装店的货品管理过程中，有五个方面的内容是需要重点关注的。围绕这些内容，可提炼出以下五个需要遵循的货品管理原则：   1.“适品” 众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。 从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求，应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。   2.“适所” “适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点如下： 专卖店 服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。 商场专柜 相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。   3.“适量” 所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。   4.“适价” “适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意以下两个方面的内容： 根据店铺的定位，价格带应相对比较集中； 在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。 之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响： 具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心； 以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。   5.“适时” “适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。   （二）服装店货品数据分析 与传统的经验选择、感觉判断相区别的是，在精细化管理体系下，服装店进行货品管理应该关注和强调对于货品数据的分析工作。在货品数据分析方面主要应掌握以下三点内容：   1.货品数据分析的内容 服装店进行货品数据分析，应围绕以下的内容展开： 产品结构分析 一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装，而构成这些服装款式的数量构成结构是不同的。产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开： ① 分类方式一：外套、内衣、上装、下装； ② 分类方式二：主力商品（店铺本季主推的时尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾经销售过的、比较大众化的款式）、辅助性商品（配件、配饰等搭配性商品）。 在以上分类的基础上，产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等。 产品销售卖点分析 所谓的产品销售卖点，即购买产品的顾客对于该产品某个特征的喜好，例如服装的面料手感、图案、版型、配饰等。通过对产品卖点的分析，可以及时地把握客户对于产品的特殊喜好，为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持和依据。 产品销售价格带分析 在前文中，已经就价格带的定义做了介绍。在分析价格带时，不仅要明确现在所陈列的产品中属于顾客购买能力范围内的部分，更需要关注某些适当安排的高价商品是否也进入到顾客的购买范围。 在国内的服装企业之间，在品牌林立的状况下，价格优势是一种非常有效的竞争手段；然而，随着竞争形势的转变，当市场中延续的品牌数量已经很少时，原来确定的价格带就可以考虑进行相应的上浮调整了。进行产品销售价格带分析，可以明确与各个销售带相对应的销售比例，以此为依据可以科学地进行价格带的调整。 产品销售顾客特征分析 顾客定位，即确定产品所面向的顾客群体，是服装品牌定位中至关重要的环节。同样，在产品销售数据分析中，以顾客特征为分析维度的分析工作也是非常关键的。产品销售顾客特征的分析，能够帮助服装店及时掌握顾客的消费特征与产品销售状况之间的联系，以便于根据顾客特征的变化随时调整销售重点。 产品销售周转率分析 分析产品销售周转率，能够帮助服装店及时调整店铺的库存状况，为补货提供数据支持，以相应市场销售状况的变化。   2.产品销售数据分析的频率设计 设计产品销售数据分析的频率，即确定围绕以上货品数据分析的内容展开分析的时间周期。对于单个服装店铺而言，根据店铺的运作习惯，可以选择每天都进行数据分析这种较高的频率。而对于一个销售区域中的加盟商来说，确定货品销售数据分析的频率为一周比较合适。 以一周时间为测算频率周期，在进行具体的货品数据分析过程中，运用“某服装款式的库存量 / 上周该款式的销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品的销售予以监控和反馈。 假设按照一周的时间为频率进行测算，某款式服装目前的库存量为20件，上周的销售数量为5件。那么，按照测算公式计算得到的结果为4。这个结果说明，在未来的销售中，若仍然按照上一周的销售的趋势，该款式服装的存活还可以支持4个星期左右的实际销售。 依据这个公式，服装店铺可以将所有的货品每个星期都进行计算，然后可以将计算结果进行排序。通过这样的排序，店铺可以清楚地看到每一种货品的销售预计情况。按照预计销售时间的长短，店铺的货品可以分为如下的类型： 慢销货品/滞销货品，对于这类货品而言，需要经过相当长的时间店铺才能消化掉现有库存数量； 销售正常的货品，即计算排序结果位于中间值的货品； 热销货品，即排名前列的那些快速消耗库存量的货品。   3.货品数据分析结果对订货的指导 运用以上的数据分析结果，服装店铺就可以对现有货品的销售情况进行比较准确的判断。依据判断地结果，对不同销售情况的货品可以有的放矢地制订出相应的销售策略和计划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 通过以上的内容可以发现，服装店铺进行货品数据分析实际上能够对店铺采取适当的经营行为提供参考的依据和支持。在这些支持当中，就包括了对于店铺订货以及补货的指导。在传统的服装店铺经营方式下，每一次订货计划的制定和执行就如同一场赌博，店铺的经营者往往凭感觉和经验来完成相关工作，对订购的货品是否能够有良好的销售前景心里往往是没有底气的。按照精细化管理的思想，服装店铺的在制定订货计划之前，应该所在区域顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等等因素进行数据统计和分析，从而为科学订货奠定基础。 第八讲  货品管理与库存控制（下）   4.恰当的补货技巧 对于货品销售数据的分析，还能够有效地对服装店铺进行补货决策予以支持。在店铺中，热销货品往往面临断货的情况，这对于店铺的运营实际上是会产生极大的影响的。通过以上销售数据的分析，则可以帮助有效地把握住补货的时机和数量，做出提前补货的决策以避免断货危机的产生。 最后，在店铺订货和补货的环节还需要强调的一点就是：在订货和补货的过程中，店铺还需要密切关注货品盘点，并依据盘点的结果和对销售趋势的预计提高货品周转率的问题。店铺货品周转率的提高，能够使得顾客建立起对店铺货品常看常新的感觉，从而调动起顾客购物的积极性。   （三）服装店货品销售生命周期及相应策略 接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。 正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握“适时”的原则，在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论，店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：   1.导入期 服装店货品销售的第一个阶段，即“导入期”。所谓的“导入期”，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓“抢季”的策略。通过抢季策略的实施，可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。 另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。   2.成长期 在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即“成长期”。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步提升的状态。 作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措，为即将展开的成熟期做好充分地准备。   3.成熟期 店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。   4.衰退期 成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。   5.死亡期 最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。   本讲将在完成“货品的管理与监控”的讨论之后，进入到服装店精细化管理第四个决胜因素——“促销活动的组织和开展”。   （四）服装店库存的分析和控制 通过对之前内容的分析，服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性，这样才能采取适当的策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期，并运用提前开展促销活动的方式在衰退期有所作为。 在以上内容的基础上，接下来我们展开对库存分析和控制的讨论。   1.库存的分类 对于服装店的经营者而言，货品库存一直是令人备受困扰的问题。然而，在这里需要强调的是，在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的“零库存”。只要店铺是采取分季节销售的方式，就势必会导致库存的产生。 既然库存是没有办法从根本上予以消除的，因此，服装店应该用积极的眼光看待库存，同时采用有效的手段来控制并优化库存。在传统的定义中，库存就是指当季没能出售的货品。然而尽管当季没能出售，但对于服装店而言并不是所有的库存都是不好的。从更加客观的角度来进行划分，服装店的库存有以下两个类型： 死库存 所谓“死库存”，就是指当季剩余的货品当中在下年度中很难销售出去的部分。通过经验的总结会发现，服装店的死库存往往是当季销售状况特别好的款式和品种，因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣和购买欲望。因此，需要特别提醒的是，对于当季特别畅销产品，服装店尽量不要留存货。 活库存 相反的，所谓“活库存”就是指当季剩余的货品当中在下年度中不仅仍然有销量，并且销售状况还非常不错的部分。这些在下一年度不需要特别低的折扣价格仍然能卖出的货品，通常是店铺货品结构中比较基本的款式。这些款式虽然当季的销售量并不非常突出，但由于不容易退出服装流行潮流的行列，所以并不会出现很大的销售滑坡。对于活库存，服装店保留一定的数量是不会有什么不利后果的。   2.库存消化的策略和技巧 除了科学地对库存予以分类，并采取有针对性的策略之外，服装店还应该建立对待库存的正确观念。在这里需要强调的是，对于服装店铺而言，库存在一定程度上就是当期的利润。而在传统的习惯当中，店铺往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题，要在季末短暂的时间里消化大量库存，唯一的方法就是通过低折扣进行大力促销，而这样一来，库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了。 鉴于以上的分析，建议服装店对待库存应采取过程消化的方式，即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存，从而及早采取措施予以应对。当然，不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方式来应对，而应该仔细分析销售缓慢的原因。除产品品质本身的问题以外，产品销售缓慢可能的原因还包括： 产品过于前卫，顾客不太容易接受，导购短期内也难以掌握相应的销售重点和技巧。对于这种产品，店铺应及时改变销售方式和策略。 产品未与合适的配饰进行搭配，此时，应考虑将其与其他的产品进行搭配销售。 产品陈列的位置不够醒目。 另外，促销当然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式。然而，服装店通常推出的都是“外部促销”，而忽略了另一种促销方式——“内部促销”。两种促销方式的特点和区别如下： 外部促销 所谓“外部促销”，就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动。在现如今的市场环境中，顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期，这就使得店铺往往面临极大的折扣压力。 内部促销 与外部促销不同，所谓“内部促销”，则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式。在通常状况下，服装店铺导购的提成比例在1%左右，如果实施内部促销，将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到10%的水平，那么肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况，实际上能够在达到消化库存的目的的同时，也回避了过低折扣价格所带来的成本压力。 第九讲  店铺促销技巧（上）   在前文的内容中，课程已经多次提及了促销活动对于服装店铺的作用。在接下来的板块中，我们来了解一下运用怎样的技巧可以使得促销活动更加的有声有色。   （一）重新建立对促销的认识 正如绝大多数服装店的切身体会一样，促销就如同服装店铺的自来水龙头一样，只要店铺开展促销活动，那么经营业绩必然会得到一定程度的增长。促销这个水龙头一打开，销售量就像水流一样流得多一些，关掉这个水龙头，水就会流得慢很多。 尽管效果如此明显，但相信大多数服装店铺并不深刻理解开展促销活动的根本原因之所在，而以下的图示可以很好地为我们解释这个原因： 图5－1  产品从生产领域到行销领域的时间比例示意图 从图中不难发现，相比整个服装的设计和生产环节而言，后面一个过程的时间要长很多。促销在这个漫长的过程中，发挥的就是将店铺中的货品及时予以消化的作用。更加直观的进行理解，促销活动对于服装店铺而言，实际的好处和作用包括： 有了促销活动，店铺的销量会增加； 促销活动能够提高店铺商品的周转率会； 如果促销活动的力度足够大，加盟商的进货意愿也会相应提高； 促销活动使得顾客盈门，在提升销售业绩的同时也可以振奋售货员的士气； 促销活动带来了更多的销售机会，相应的服务机会也得以增加，在服务的过程中店铺售货、服务的水平也会大大提高； 促销活动在提高导购业务能力的同时，也能提升店铺员工的忠诚度。   （二）促销方式的选择 从以上的分析可以得知，促销在影响服装店铺业绩的因素当中是非常具有实效的一个工具。然而，很多服装品牌在开展促销活动时，采用的形式都比较单一，基本上都会选择直接打折