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市场细分介绍.ppt

市场细分介绍

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2018-11-24 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《市场细分介绍ppt》,可适用于市场营销领域

TCQBJ(GB)市场细分是为客户创造价值过程中的关键TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对消费者的认识是营销成功的核心资产关系技能在每一个阶段对消费者的认识都很重要需求态度、愿望行为社会人口学TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*一个典型市场细分的工作流程召开领导小组研讨会对已有消费者资料简报的初步分析对竞争对手的初步分析召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本推算不同消费需求的利润回报实施消费者调研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息了解细分市场的大小、机会潜力构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向营销计划明确的项目目标假设的细分市场细化的工作计划确定谁是购买的决策者消费者需求、购买动机的清单初步的利润回报分析更进一步的细分市场假设对第三阶段的具体设计定型的市场细分及定义经过严密科学评估后选定价值目标细分市场初步明确对目标细分市场的商业机会活动:成果:TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*大体上有八种细分市场的类型什么地方什么时间如何使用针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度TCQBJ(BJ(GB)*大客户访谈过程中发现的主要问题的案例–昆明工商银行省行银行证券类客户对电信网络的技术方案和实时售后服务有特殊要求但并未作为有优先级的大客户区别对待联通曾积极上门推广业务现场办公而昆明市公司从未上门推广业务电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案(如ISDN线双路由等)项目执行过程中还会出现购置设备需要更换这需要双方共同努力解决虽然电信规定小时内保证故障排除但银行业需要实时故障排除方案电信业的日常施工经常导致银行的网络中断银行的电信线路没有得到特殊的重视海逸酒店(合资企业)昆明卷烟厂所有的需求方案都由酒店先提出来昆明市公司从未主动提出过创新性的解决方案到昆网办理DDN业务酒店需要亲自到新业务部和DDN办公室办理不同手续酒店提出许多技术方案问题得到的回复均是简单的手写方案似乎不太规范VPN功能一直未能完善若月份仍未解决则会考虑其它运营商即将使用吉通的DDN业务因为其允诺的订单完成时间小于天而昆网号允诺的时间为天DDN办公室的允诺则为个月有故障时希望直接由技术人员沟通尚无明确的沟通渠道电话打到分局又到投诉电话又被告之再打另二个号码但电话总占线对宽带的需求由客户自己主动向电信提出而不是电信上门推介宽带业务的订单商讨长达个月期望一个月可以办妥二级域名解析的技术解决方案一直没有正式提出来异地的执行及信息反馈路径太长以致无法向客户承诺确切开通日期及方式主要问题主动营销非常缺乏专业培训不够TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*值得警惕:大客户认为中国电信与竞争对手有差距建立大客户部进行“一点授理”的初衷是好的但接触起来还不如从前直接与网络部打交道。客户经理都是年青人经验不够专业知识不够– 中国移动网络中心副主任          (昆明)营业厅告诉我需要个月才能安装一条DDN线DDN办公室说天左右。而吉通保证天内安装调试完毕那我就选择吉通了– 海逸酒店IT经理协议规定需求单提交后天内确认资源天内调通电路但感觉上大部分()电路调通都未按协议完成– 中国移动网络中心副主任        (昆明)中国电信传统业务的服务相对从前有了相当大的变化但新业务的合同商谈时间仍长故障处理方面也应有更大的改善–昆明卷烟厂计算机中心负责人联通、网通的客户经理在协商过程中都能较快地作出决定相比之下中国电信的客户经理缺乏业务处理的灵活性决策过程长–苏州吴宫喜来登IT经理我们最最关心的就是安装开通升级所需的时间苏州本地网的工作通常是一星期就可以完成而跨省、跨国的工作往往长达三个月甚至六个月其它运营商如联通网通吉通都承诺能够在更短的时间内完成这些工作–苏州旭电IT经理大客户访谈摘要每月通讯故障率的是由于传输问题(中国电信)线路问题造成的:单条电路障碍可能对中国电信来说是小问题但它导致的通信“中断”会使我的很多客户来投诉我– 中国移动网络中心副主任         (昆明)TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*通话质量上网速度和网络稳定性网络覆盖面功能产品的齐全性和技术先进性综合起来企业选择运营商的考虑因素有四大项价格并非是唯一的且不是最关键的业务申请安装及开通的效率质量维护、故障排除的效率质量咨询和交费窗口服务新业务介绍、沟通、培训存在信誉(企业的规模和长期稳定性)商业信誉(与服务及承诺实现相关)TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*有很大进步但整个市场环境变了标准也在变特别是服务性的企业会以其自身市场对服务的标准来进行对比技术人员的专业化程度不理想技术在发展人员的培训有没有跟上?企业对售后、咨询服务需求大但中国电信目前却没有针对企业的服务设施计划(如:企业热线)新产品的推销、沟通是突出的弱项普遍反映中国电信主动性差企业用户对中国电信提供的产品服务虽肯定其进步但仍有一些不满中国电信在通话质量、网络规模覆盖以及技术的先进性方面都是首屈一指的其中对数据等新兴业务的稳定性和功能特征(如速度、容量)仍有不满但中国电信仍代表行业高标准仅管企业用户与普通消费者一样对中国电信有很深的积怨和成见但也充分肯定其稳健与稳定的一面而商誉的建立则要靠电信长期的市场表现来培育对电信相当不满但主要来源是对垄断和缺少选择的不满TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*中小企业还不是目前竞争对手的争夺对象中小企业的保守态度对退出成本的考虑对进入成本的考虑对中国电信提高竞争性对策出台的观望对中国电信实力的信心面对竞争中国电信应不会面临中小企业的大量流失但不等于中国电信不需要对竞争做出反应结论抓紧企业消费者给予的时间赶在竞争对手的前面TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*中国电信的“实力”是保有企业用户的王牌但更主动贴切的产品和服务是确保不败之地的关键企业关键购买因素的特征如何细分中小企业市场中小企业所需服务的特点企业对电信产品需求的趋势网络的可靠性、稳定性、规模以及保障其质量的技术能力和经验是企业最重视的因素概括起来叫“实力”。中国电信在企业用户心目中有不容置疑的“实力”A增值市场:电信产品服务是企业价值生产中的一部分对网络质量有更高的要求对贴切的服务和解决方案有需求对新技术敏感愿意为好产品付费B消费市场:电信产品服务主要是企业运营成本的一部分在满足基本需求的基础上希望获取有利的价格方便的服务中小企业对服务的要求不停留在“窗口服务”上而且希望有“后台服务”即在了解其业务的基础上提供统筹的解决方案帮助企业盈利或节约成本中小企业更需要电信运营商的主动性是否上门、是否有专人负责不是关键而是主动性的具体表现之一主动性体现在有针对性地沟通新产品培训使用提供统筹解决方案等比较一致的看法网络长途话费传真希望三网合一的网络服务以高质量、低价格一揽子解决通话、数字、图象的传输需求TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者对主要电信产品服务大类的认知和使用情况注册IP的消费者对产品的认知度、熟悉度有待提高IP卡使用复杂性和产品稳定性有待改进IP业务数据业务增值服务信息服务消费者普遍对拨号上网的速度和稳定性表示不满对ISDN和ADSL认知普及情况低使用较多的为来电显示呼叫转移和呼出限制消费者认为电信对增值服务的宣传不够在刚兴起时较受欢迎但有某种衰退迹象原因是:资费过高替代信息源增加TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者对电信服务的满意和不满意满意资料来源:致联市场研究不满意整体改善:服务水平提高:产品服务:资费:过去消费者上门求请客吃饭搞关系现在电信求上门窗口服务明显改观安装等待时间缩短障碍台效率高交费网点增多更为方便服务人员态度改善良多种类、范围广了新兴的数据业务技术上不断提高初装费降低了非正常的关系费用(请客送礼)免除了服务:产品:资费:整体形象:虽然比电信自身的过去是提高了但全社会、特别是消费市场的整体水准也提高了电信服务需要不断提高才能跟上社会平均水平宣传沟通不够实用性、选择性仍然不足新业务的售前售后咨询欠缺话费透明度不够月租不合理垄断经营没有给消费者选择仍然高高在上而不是主动贴近消费者TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者对中国电信的不满十分情绪化且主要是主观感觉中国电信目前的公共形象反映消费者中心长期的积怨但同时也表现出成熟了的消费者意识“我认为中国电信和中国联通都是一样的他们是中国应试教育的产物而不是素质教育的产物也就是说如果你教给他做什么他是可以做好的但如果要靠他自身的创造性来做好他就不行了。““中国电信好象是一个岁的老人却穿上了岁人的衣服但行动起来还是露出了老态他的收入很高但一天没什么事好做靠垄断吃饭态度上象个官僚我想他内心是蛮痛苦的。”“如果是个人中国电信一定是大块头但也是虚胖庸肿外强中干的。他个子不高但低眼看人非常傲慢。”“中国电信象是一个负担很重的男人上有老下有小太多的包袱船大难掉头。”TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*在不利的新旧舆论环境下中国电信形象修复与再造的工作十分艰巨和重要中国电信目前的负面形象:垄断、霸道、外强中干过去不愉快的记忆:高安装费用及不规范的行为服务意识曾经是空白公共舆论:反垄断鼓励竞争消费者要有选择性可比性行业迅速改善造成的反差:各个服务性行业服务质量在近年来的明显改善其它电信产品如手机、移动运营商积极的市场活动对中国电信价格的高度不满:对比美国国际长途电话价格对比各种技术产品逐渐降价的趋势对比“明降暗升”的近一次资费调整缺少透明度的账单TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*更实际的工作则是提高中国电信为消费者创造价值的能力固定电话具有移动服务不可取代的特殊价值定位:“安心通长话”缺少中国电信的价值定位速度稳定性?缺少中国电信的价值定位全面贴心个性化缺少针对长话需求潜在市场的开发产品目前产品(如:IP卡)的方便性、稳定性不理想产品的宣传沟通不够产品服务的低认知率低对目标人群需求的不了解产品服务的低认知率或熟悉程度缺少高质量的沟通以唤起消费者的试用与使用欲望对产品市场细分不了解产品体系缺乏规划和策略长途与市话:上网:各种增值服务:TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者对电信业务的认知和使用情况小结注册IP长话产品受到了用户的认可继续使用转化率高达并往往成为其他长话产品的替代产品。但其使用增长的瓶颈在于消费者初用障碍和认知率IP卡应有其独特的功能价值但产品自身和宣传都有待改善目前的电话卡产品均有较大的使用障碍使用转化率较低其中卡卡趋于被其他产品取代目前仍然只有半数的被访网民认知ISDN和ADSL此外更大的挑战在于如何将认知者转化为使用者增值服务产品众多目的在于服务于不同的需求因而一项产品不可能具有百分之一百的广普性。目前选择使用的消费者继续使用的意愿比较稳定扩大使用的工作在于提高产品的认知和价值的沟通信息类产品的继续使用转化率相对高说明消费习惯一旦养成消费者便会对产品有某种依赖因而消除初用壁垒提高产品能见度都会有利于使用的增长TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*如消除使用和认知瓶颈注册IP长话使用可以有更大增长产品认知百分比资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析产品使用继续打算使用直拨长话IC卡注册IP长话卡卡IP卡转化率转化率基数=总体TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*IP卡的瓶颈在于使用障碍而其他卡类产品的问题在于被替代产品所取代直拨长途IP卡卡卡IC卡停止使用的原因(百分比)太贵有替代产品不需要使用复杂资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析基数=用过停止或不达标再用该服务的人TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*长途月费到达元可驱动半数消费者启用IP服务,元则可启动绝大多数<低端用户总体高端用户元直拨长途月费是低端用户的敏感区间RMB资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析>元直拨长途月费是高端用户的敏感区间TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*提高ISDNADSL的使用转化率中国电信需要明确沟通产品的价值定位产品认知百分比资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析产品使用继续打算使用注册拨号上网LAN(宽带网)上网卡拨号上网ADSL(宽带网)ISDN(一线通)转化率转化率基数=上网被访者TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*管理好消费者对上网速迅的满意度是数据产品成功的关键资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析(非常满意满意百分比)对ISDN速度的满意程度对ADSLLAN速度的满意程度网民总体重度用户基数=ISDN使用者ADSLLAN使用者TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*激励初次使用和培育消费习惯是发展信息业务的途径产品认知(百分比)资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析产品使用继续打算使用信息查询(如)热线服务股票查询委托转化率转化率基数=总体TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*扩大产品认知是提高目前增值服务用户基数的重要手段产品认知(百分比)资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析产品使用继续打算使用来电显示呼叫转移闹钟免打扰遇忙记忆呼叫三方通话转化率转化率基数=总体呼叫等待呼出限制缩位拨号追查恶意呼叫遇忙回叫TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*增值服务的拓展空间在于针对不同细分市场开发实用性的产品认为不需要比例排序认为不实用可替代遇忙回叫闹钟三方通话遇忙记忆回叫查恶意呼叫免打扰呼叫转移呼叫等待呼叫限制缩位拔号来电显示遇忙回叫遇忙记忆回叫闹钟免打扰查恶意呼叫呼出限制呼叫转移缩位拔号呼叫等待来电显示闹钟遇忙记忆回叫缩位拔号来电显示免打扰遇忙回叫三方通话呼出限制呼叫等待呼叫转移大部分增值服务对大部分消费者来说很不实用基数=所有知道某项服务而不使用的人TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*在不同的产品发育阶段营销和市场细分的侧重也是不同的阶段阶段阶段阶段阶段产品服务的渗透率潜在需求寻找新市场替代品障碍可视电话未发育的需求满足大范围的市场需求早期使用户跟随者三方通话情形营销重点细分重点举例细分市场开始出现通过有别于赢得市场行为需求数据业务市场细分日异明显确立明确的目标细分市场需求IP卡业务长途业务细分市场格局落定寻找下一个好主意替代品通话业务TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*中国电信应该根据消费者类型和产品类型合理化设计传播媒介组合以期达到更好的效果资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析IP产品各种电话卡(IC)各种增值服务信息服务产品上网产品小灵通亲戚朋友销售促销店内宣传户外广告电台报纸电视目前消费者了解电信产品的主要渠道是通过亲朋口传和大众传媒前者低效后者昂贵TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*关键因素以及客户满意度小结:表面上看消费者告诉我们他们最重视网络质量和费率而最不重视宣传和表面文章但迥归分析发掘出了驱动其满意度的潜层因素与他们自述的恰好相反:整体面貌和宣传最为关键电话接通率最不重要费率的重要性刚好低于平均在消费者意识层面网络质量是衡量电信企业的至关因素而他们对中国电信在这方面的表现是基本满意的因此宣传其网络质量的优势领先地位是中国电信手中独有的王牌费率虽然不真正决定消费者对电信的满意度但这也部分是市场上别无选择造成的这里值得注意两件事首先价格即是客观存在也是主观感觉如何调整消费者心目中电信的“暴利”形象是一个挑战再者对今后新产品的定价一定要严谨一则避免进一步恶化“高价”感觉再者可以用于扭转“高价”的印象。提高消费者对电信满意度的真正杠杆是:选择、开发、沟通和交付价值定位明确的电信产品(消费者所说的实用性)改善帐单内容形式(针对相关的高价值人群)和建立全面整合的面向消费者的价值沟通体系TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*电话接通率和费率对消费者满意度影响很小宣传和提升整体形象则真正重要资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*潜在杠杆因素:对消费者满意度的潜在影响不为消费者所意识因而往往被忽视。在这方面的投入会带来意想不到的效益:中国电信应该启动潜在杠杆因素避免得不偿失的投入满意度驱动因素消费者自述重要因素低高低高绝对首要因素:对消费者满意度的潜在影响与消费者意识层面的认识是一致的是需要投入资源以改善或保持且大力沟通的价值定位:守成或缩减因素:对消费者满意度无甚影响且不被他们所重视。有些是一些“必要条件”-多了不觉得少了不舒服:得不偿失因素:其重要性被消费者夸大了实际上对消费者满意度影响相对甚小。在这些方面不必再投入资源但与消费者沟通上要谨慎:TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者对中国电信的网络质量满意度相对最高(非常满意满意百分比)资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析话单质量接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修效率质量申办效率质量帐单内容形式业务种类实用性费率基数=总体TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*从产品价格的设计和宣传沟通上改善消费者对高费率的感觉可以大幅度提升满意度费率资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析语音质量电话接通率业务种类实用程度维修服务改善与质量申办手续效率和质量业务种类丰富程度整体面貌人员态度广告宣传帐单内容形式重要强项非重要弱项非重要强项重要消费者感觉上的弱项消费者自述重要性消费者满意度TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对话音质量已没有进一步改善的必要,需要关注的是真正的满意度杠杆资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析整体面貌(,)业务种类实用性(,)帐单内容形式(,)电信广告宣传(,)费率(,)话音质量(,)申办手续效率和质量(,)业务种类丰富性(,)维修服务效率和质量(,)电话接通率(,)人员态度(,)消费者满意度隐形满意度驱动度低低高高满意度杠杆TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*电信的高端用户除了对费率和人员态度其他方面均比低端用户更为满意话音质量高端用户低端用户接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率质量申办手续效率质量帐单内容方式业务种类实用性费率资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*同样价值产品用户的满意度高于平均水平话音质量接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率质量申办手续效率质量帐单内容方式业务种类实用性费率信息服务和户对电信服务满意度最高。更重要的是各种价值产品的用户对电信的满意度高于平均也就是说高于基本用户。这也许说明对中国电信的不满有相应部分来自于不了解舆论误导和成见。TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*昆明用户对电信的产品和宣传沟通较为满意对服务较为不满意苏州用户对服务较为满意对产品和宣传沟通较为不满意苏州昆明话音质量接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率质量申办手续效率质量帐单内容方式业务种类实用性费率TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*市场细分小结根据消费者对五大关键因素的不同倾向我们找到了五个细分市场:为高学历、高收入的年轻白领目前既是电信的高价值用户具有理想的客户特征特别是对营销反应积极。由于该人群关注产品多于服务开发适用于他们的高价值产品是发掘该细分市场价值潜力的途径为高学历的中青年白领。是领导潮流的“早期使用者”。他们对产品信息非常敏感而购买决策则十分理性因而宣传和推销不一定能获取他们还要配合促销。此外这类人群高度重视服务从他们身上获取价值要靠提供高质量的服务他们是低收入的高价值用户。由于受两大因素的影响该人群超出其经济能力地高消费电信产品一方面是其外向型的个性对社交沟通的需求强烈另一方面是受其低教育程度的局限使其对产品信息了解不够对新事物接受力差导致其直拨费用局高不下。是语音市场的高价值用户但他们与超额消费型恰好相反即高收入中低等电信消费。获取这部分人的价值要靠实用的语音产品以便扩大他们的使用以及保持目前使用的固话产品不会被移动取代。这部分人对价格虽然不敏感但对传统营销亦不太敏感增加产品的能见度对其影响更大是典型的低端用户是中国电信目前补贴的人群无需再做任何投入TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为五类业务种类品质因素业务种类实用性()业务种类丰富性()脚注:括号内数据为因子相关系数该系数表明该变量因子与“关键因素”的相关性系数值越接近一说明相关性越强越接近零相关性越弱资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析网络质量因素电话接通率()话音质量()费率帐单满意度因素帐单的内容和形式()费率满意度()整体沟通水平因素整体面貌(营业厅人员)()电信广告宣传()人员态度(柜台维修投拆接待)()售中售后服务因素维修服务效率和质量()申办手续效率和质量()价值选择价值交付价值沟通TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*依据对五大“关键因素”的不同偏好消费者可分为五个细分市场业务种类品质资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析网络质量整体沟通水平总体帐单费率满意度优化产品型服务至上型超额消费型基本保障型重在产品包括实用性、选择性和质量表现重在产品获取最大化和电信的有效沟通重在服务包括申办和维护等重在基本需求的满足和保障需要产品切合使用同时有效推广说服跟随型售中售后服务TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*以需求为基准的市场细分人口特征比较优化产品型中高个人收入高家庭收入大专学历专业技术人员、职工、个体资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析服务至上型中等个人收入中高家庭收入大专以上学历管理人员、白领超额消费型男性低个人收入低家庭收入高中中专学历工人服务员、学生、退休人员跟随型高个人收入高家庭收入低家庭收入本科学历专业技术人员、职员、老板、个人、离退休基本保障型低个人收入(拒答率最高)低家庭收入初中以下学历职工职员、待业、主妇TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*市场细分渠道偏好对宣传和销售均很敏感,其主要信息来源是报纸,其次是户外,电视和销售人员基本不依赖亲戚朋友产品优化型对促销最为敏感主要信息来源除促销外相对其他人更多通过电台电视等各种广告基本不依赖亲戚朋友服务至上型大量信息来自店内资料和广告部分来自亲戚朋友和大众媒体其中主要是电视和户外超额消费型通过亲戚朋友和店内获取资料较多其次是电视和电台跟随型信息渠道以亲戚朋友为主基本保障型TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*产品优化型行为态度分析态度上是表现出积极高价值消费人群的特征产品使用比较集中在以下种类明确的高价值群体比一般人更多地知道电信产品我愿意多付些钱来购买更好的产品质量知道了IP服务就马上用了总话费市话费上网直拨长途平均水平最高水平产品优化型总体平均每人知道的产品数量优化产品型(RMB)(百分比)拨号上网ISDN来电显示呼叫转移(百分比)TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*优化产品型是电信消费的高价值人群总月费高于平均主要原因是较高的上网费和市话费对电信产品了解甚多且对新产品敏感容易启动新产品使用。但使用产品种类比较集中对电信服务有很强的依赖性对价格不敏感且愿意多付钱来购买更好的产品质量相对其他人群更多从户外广告电视和柜台介绍获得电信产品信息电信花费对电信产品的认知和使用态度认知渠道TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*服务至上型行为态度分析态度积极同时又很理性(百分比)产品使用涉及的领域最宽电信费用比普通人更节省(RMB)对产品认知度最高一知道有IP服务就马上用了我喜欢货比三家我打电话通常很简短总话费市话费直拨长途费上网费平均水平服务至上型服务至上型总体我喜欢购买象征新技术的产品我愿意多付些钱来购买更好的服务所有长话产品所有的信息产品小灵通所有的增值产品所有上网产品(百分比)平均每人知道的产品数量TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*服务至上型具有强烈的消费欲望理性的消费习惯并可视为领先市场的“早期使用者”电信费用低于平均其中市话、长话上网的费用均偏低该人群对电信产品最为了解使用种类最多且表现在方方面面即各种长话或电话卡业务、信息服务和增值服务业务、上网业务和小灵通他们对新产品敏感倾向尝试新的或替代目前产品愿意花钱买好的服务他们有强烈的消费欲望但同时又十分理性货比三家再决定。对促销活动反应积极。相对其他人群更多从报纸杂志和电台获得电信产品信息。此外更多从促销活动中获得信息电信花费对电信产品的认知和使用态度认知渠道TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*超额消费型行为态度分析典型的外向性格(百分比)对电信产品了解比普通人少在通讯上的花费相当高(RMB)所有的IP产品和电话卡的使用均低于平均(百分比)我喜欢和朋友聚会我喜欢户外活动总话费直拔长途费市话费上网费超额消费型总体平均水平超额消费型我喜欢参加社交活动我喜欢上网冲浪风上聊天是通话聚会不可取代的无法接受家里没有固定电话使用固话打长途不用担心电话费更多使用信息和增值服务产品直拨长途注册IPIP卡卡卡IC卡信息查询热线服务增值服务平均每人知道产品数量TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*超额消费型收入不高却花在电信上最多主要是由于对远途沟通需求强烈又不精打细算总话费最高其中主要来自长途话费对电信产品的了解不够虽然对长途业务使用较多但对IP产品的启用不多即使使用了态度上也不积极认为IP没有带来显著费用的节省又很麻烦。此外他们还使用较多的信息类产品和增值服务产品。外向型热衷于社交和户外活动也喜欢上网冲浪或聊天他们在家时不用手机对固话特别是长话较为依赖。相对于其他人群对店内宣传户外宣传比较敏感电信花费对电信产品的认知和使用态度认知渠道TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*跟随型行为态度分析态度总消费在平均水平但实际使用上更像搞端用户对产品认知度较多总话费直拨长途费市话费上网费平均水平跟随型跟随型总体长途产品使用情况新业务等朋友其他人用过说好才用我喜欢尝试新产品喜欢上网聊天我喜欢和朋友聚会我愿意多付些钱来购买更好的服务注册IP卡IC卡卡IP卡最高水平平均每人知道的产品数量TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*跟随型是高收入高价值人群但产品启用颇为被动中等电信总消费其中直拔长话费用最低而上网费用和市话费都高于平均对电信产品的了解比较一般人多一些使用的产品种类也较多主要是长话产品特别是各种卡类这也许是其直拔长话费最低的原因对价格不是十分敏感愿意高额购买更好质量的产品倾向于社交和新事物相对于其他人群更多从亲戚朋友处获得电信产品信息属于比较被动跟随者比如对IP卡要等别人用了说好才去用电信花费对电信产品的认识和使用态度认知渠道TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*基本保障行为态度分析电信基本产品的主要用户(百分比)产品使用以市话为主电信费用在最低水平(RMB)对产品认知和使用均为最低水平空闲的时候我喜欢打电话我在家里不用手机总话费直拨长途费市话上网费自述市场话费在总话费中比例最高家里长途对象是亲戚信息渠道的来源以亲戚朋友为主平均水平基本保障型基本保障型总体(百分比)平均水平基本保障型人均使用产品数量人均知道产品数量TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*基本保障型自身需求基本对电信价值贡献低微总费用最低其中直拔长话与市话均为最低上网平均水平对产品的认知为最低使用的产品种类亦最少使用最多的产品是市话表示闲时爱打电话在家里不用手机是固定市话的主要用户产品启用上偏保守和被动主要通过亲戚和朋友获取电信产品信息电信花费对电信产品的认识和使用态度认知渠道TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对中国电信最具吸引力的细分市场是优化产品型和服务至上型优化产品型服务优生型超额消费型跟随型基本保障型人口比例()评分资料来源:致联市场研究公司麦肯锡分析总月费(RMB)评分购买产品量总评分评分评分价值营销可行性评分TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*各细分市场需求及特征对价值创造成过程的启示优化产品型有针对性开发高价值、切合需求的产品特别是数据产品提高销售人员售前指导消费的水平提高帐单明细度根据不同产品合理组合其中低媒体相对重要服务至上型提供高质量的服务以获取价值提高售中、售后服务以促销手段导入“早初使用”代动消费习惯的普及超额消费型固定网包括更实际的增值和信息服务可以为其提供最安心、舒畅的沟通服务提高营业厅整体环境形象和人员素质提高窗口服务加强店内宣传推广增值服务和信息服务产品跟随型电信产品以工具性为主需开发其背后目的需求的产品从目前使用情况看数据业务产品和长话产品相对性高改善整体形象宣传提高窗口服务系质提高可见度基本保障型基本或初级的服务产品可换取价格折扣降低运营成本廉价大众媒体TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*消费者细分选择目标市场细分定义价值定位选择价值“价值选择”的总体思路交付价值沟通价值TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*用户人口特征如青年白领学生用户价值如高端用户:月费元以上购买产品个以上低端用户:月费元以下购买产品个以下产品类型如长途业务用户数据用户增值服务用户信息用户消费需求如产品优化服务至上基本保障举例最常用的细分类型TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*人口特征中年龄便是一个细分变量–年青族是电信的重要价值来源总月费在元以上的比例(百分比)直拨长途月费大于元的比例(百分比)月上网费大于元的比例(百分比)有购买增值服务的比例(百分比)其它TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*高端用户是典型的年轻成功白领他们对销售和促销接受力强高端用户:定义:月费元以上购买五个以上电信产品的消费者人品特征:男性高个人收入中高家庭收入大专以上教育程度管理人员专业技术人员学生其它特点:他们对产品认知度很高使用产品种类大大高于平均水平他们从店内和销售人员那里获得较多信息对销售和促销有较强的接受力他们对中国电信业务种类的丰富性满意度高于平均实用性满意度低于平均他们愿意花钱买高质量对价格不敏感他们对固话服务很依赖有了手机仍离不开固网曾经目前使用的电信产品(百分比)市话服务各种长话服务(包括注册IP和各种卡类)各种增值服务各种上网服务各种信息服务小灵通高端低端差别细分市场特征:服务至上型优化产品型TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*数据用户已经成为中国电信的重要价值来源高价值用户(月费>元)网民比例(百分比)资料来源:致联市场研究公司麦肯锡公司低价值用户(月费>元)增值用户(购买增值产品)网民比例(百分比)非增值用户(未购买增值产品)TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*理想消费者细分选择目标市场细分定义价值定位选择价值“价值选择”的总体思路交付价值行业特征消费者和产品的利润回报率竞争压力需求关键购买因素沟通价值TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*市场的规模增长率替代产品的趋势行业协会报告市场调研报告对业务专家的探访关键问题主要参考资料行业特征TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*究竞哪一个消费群哪一个产品哪一个细分市场的利润回报最高?哪些因素影响到利润率?这些因素是持续的还是可变的?财务报告数据制造运营的基本数据内部访谈消费者和产品的利润回报率关键问题主要参考资料TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*竞争压力谁是我们的主要竞争对手?什么是竞争对手的强项弱项?行业协会报告市场研究报告竞争对手信息年度报告网页分析专家报告消费者访谈我们的市场份额如何?竞争对手的份额?市场份额的发展走向?关键问题主要参考资料TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*需求关键购买因素购买过程以及购买决策过程是什么样的?什么是驱动效益的关键杠杆?针对我们下家针对最终客户消费者如何看待我们的竞争对手企业用户访谈最终用户分销渠道访谈企业用户进入市场的策略是什么?我们能否为企业提供使其优胜的服务关键问题主要参考资料TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对关键购买因素的合理假设方法结果关键购买因素清单价格品牌服务速度服务质量地点距离产品齐全性什么是购买的过程?什么的选择的关键?产品是如何使用的?细心观察消费者用户以已度消费者用户时常问消费者的问题TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*关键购买因素清单非价格关键购买因素产品表现不是唯一的选择因素灵活性回扣付款方式通话质量速度稳定性接通率质量的稳定性产品种类的齐全性及时交付和可靠性专业性反应时间可获得性经济表现产品的核心表现后勤表现服务表现TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对消费者的老看法降低价是大家一致的要求在价格上竞争靠建立私人关系来唯系客户忠诚度对消费者的新认识大用户小用户大用户方便简易型服务追求者质量追求者价格敏感度品牌忠实度市场细分需求如何竞争不同的细分市场有不同的价值追求建立可持续的竞争优势需求为基准的细分市场其最终目标是帮助企业摆脱“价格”竞争而进入“价值”竞争TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*理想消费者细分选择目标市场细分定义价值定位选择价值“价值选择”的总体思路交付价值沟通价值TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*对供应商具吸引力的消费者对消费者具吸引力的供应商目标消费者的确立要综合衡量细分市场和供应商两方面的情况TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*选定目标市场关键问题主要参考资料哪一个(几个)细分市场从本质上最理想?哪一个(几个)细分市场我们最具有为其服务的竞争优势?哪一个(几个)细分市场我们尚可容忍?内部研讨会第二轮消费者访谈吸引力对比适合性矩阵分析TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*评估细分市场的吸引力TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*评估企业自身能力适应度TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*本质吸引力主要目标用户细分市场细分市场细分市场细分市场低高低高细分市场细分市场细分市场细分市场细分市场细分市场能力适应度选择谁是最适应的目标市场TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*理想消费者细分选择目标市场细分定义价值定位选择价值“价值选择”的总体思路交付价值沟通价值TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*价值定位要回答一个问题:为什么消费者要买你的产品服务?价值定位应该强调为什么你可以比竞争对手更好地满足消费者的某一个目前尚未满足的需求理想的情况下你的价值定位可以给消费带来附加的经济利益价值定位要针对具体细分市场的独有需求作文章你的价值定位一定要有别于竞争对手提供的产品服务且对目标人群有足够大的吸引力价值定位要具备哪些要素TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*价值定位:“以高价格对重量在磅以下的包裹提供全线的、有保障的快递服务”超级IT手持扫描器现场消费者终端优先海关通过孟非斯总部飞机队准时递送国际水准的错误修复不同的服务要求有不同的价格级别对大众市场采用高价选择性地给予大客户优惠价格沟通价值交付价值制造分销服务价格选择价值在价值定位的最佳情况下它可以创立一个行业体系TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*以事实为依据由下而上以收入和利润为主致力于达到双赢局面与广告公司、销售队伍和分销商紧密有效地合作确定评估广告促销及其他问题沟通方式的影响力的准则与市场调研机构紧密合作监测和评估计划制定目标实施根据对客户和市场的了解确定宣传沟通目标以及哪些广告促销做法可最好地达到目标提高沟通有效性的四个步骤TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*要使沟通有效首先必须目标明确强弱在不同市场消费者视客户品牌为最喜爱品牌的百分比目标提高品牌忠诚度通过广告和试用树立形象建立认知度和品牌形象各市场情况一般不同需要设定不同的宣传沟通活动的优先顺序市场市场市场市场市场市场TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*广告促销赞助活动直邮忠诚计划高中低需要选择合适的价值沟通方式来达到针对市场具体需要的目标具体细分市场产品具体分析TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*每次覆盖的相对成本每千人的成本(人民币)目标观众覆盖率百分比媒体种类《搜狐》中央电视台《家庭》《读者》中央人民广播电台北京电视台新民晚报北京晚报安排广告预算应考虑目标观众覆盖率选择媒体时要考虑成本理想的媒体选择不同的细分市场具有不同的媒体习惯和偏好选择媒体必须综合考虑目标细分市场的偏好TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*传达的信息也应尽量符合客户的需要–案例客户的宣传沟通在所在的市场都应一致性地强调优质服务和经济实惠在市场、和还要重点强调南国风情和地方特色要使该品牌成为你最喜爱的品牌需要具有哪些形象?市场一市场二市场三市场四市场五市场六南国风情南国风情南国风情地方特色地方特色地方特色清新自然清新自然清新自然亲切温馨亲切温馨亲切温馨亲切温馨亲切温馨亲切温馨优质服务、经济实惠优质服务、经济实惠TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*有关市场细分希望大家能够记住的几个要点:TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*谢谢TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*优化产品型对电信产品的丰富与实用是较为满意的服务至上型对电信的服务亦没有突出的不满话音质量服务至上型超额消费型跟随型基本保障优化产品型接通率广告宣传业务种类丰富性整体面貌人员态度维修服务效率质量申办手续效率质量帐单内容方式业务种类实用性费率TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB)TCQBJ(GB)*TCQBJ(GB

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