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首页 深圳中信红树湾三期营销策略总纲

深圳中信红树湾三期营销策略总纲.ppt

深圳中信红树湾三期营销策略总纲

教育文库
2018-11-24 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《深圳中信红树湾三期营销策略总纲ppt》,可适用于市场营销领域

东方银座·国际公馆营销策略总纲发展商目标、利润要求挑战片区市场价格,实现利润最大化、品牌要求形成一定的市场影响力为打造“银座公馆”系列品牌做铺垫目标下的问题本项目规模体量较小的情况下:如何挑战区域内大社区项目?如何树立市场影响力和品牌效应?报告提纲、市场环境分析、项目核心价值梳理、客户定位、营销策略导出及策略分解、市场环境分析金地名座万套剩余套四季度二季度三季度南山区福田区罗湖区宝能太古城万套【注】:紫色方框为将售及在施工项目红色方框为在售项目蓝色方框为前期项目。数据来源:世联资源平台及深圳房地产信息网数据截到年月日。葵花公寓万套剩余套鼎太沙发万套剩余套依云伴山万推出套,销售套尊寓万套剩余套佳兆业金翠园万套诺德国际万套剩余套泛海拉菲万套剩余约套中海阳光玫瑰园万套剩余套其他德意名居套西丽朗苑套一季度曦湾万套中信果岭公寓万套颐安阅海万套澳城二期万城市假日三期万小户型市场扫描万科清林径万套剩套年全市M以下小户型供应集中在南山区域关内其它区域及关外的供应量都比较少鼎太六期万套剩余套主要销售期供应相对空白期本报告是严格保密的。轩泰宝能宝能三湘澳城期皇庭鸿威富力卓越湾厦招商卓越恒立泛海泛海中铁诺德半岛城邦中信果岭公寓西丽琅苑德益名居后海片区主要为高端大面积豪宅户型供应小户型主要分布在宝能太古城南区、曦湾、颐安阅海三个项目红树湾:新兴海景豪宅片区未来供应主要是中信果岭公寓西丽:边缘区域供应量较少。成熟城市海景豪宅片区未来年供应仅有部分大盘的后续开发中海前海片区小户型主要是大社区的存量供应以、房小户型为主。典型项目有阳光玫瑰园、依云伴山、诺德国际年底南山M以下小户型供应量主要集中在前海和后海其中后海以高端产品为主因此本项目的主要竞争来自于前海。本报告是严格保密的。至年底区域内竞品存量不大,主要竞争对手是阳光玫瑰园的第三批推售单位,约套诺德国际居住区鼎太风华沙发阳光玫瑰园二批泛海拉菲两房存量竞争阳光玫瑰园一批依云伴山两房、小三房年几乎无存量竞争!阳光玫瑰园三批月月月月月月月月主要竞争对手:中海阳光玫瑰园后续开发增量第一批阳光玫瑰园推售动作:第一批单位:开盘推售套当日销售一个月左右售罄第二批单位月底加推套左右剩余余套单位根据现有工程进度判断预计下半年接近年底发售阳光玫瑰园基本指标:总占地面积:平米总建筑面积:平米总套数:套停车位:主要优势在于品牌开发商大社区户型赠送面积较多第二批第二批竞争环境相对宽松我们要利用这个机会做点什么。。。报告提纲、市场环境分析、项目核心价值梳理、客户定位、营销策略导出及策略分解、项目核心价值梳理项目概况前海路学府路桃园路本案建设用地面积:m建筑面积:m商业面积:m容积率:建筑布局:共层层为商铺层为精品酒店层为架空园林和泛会所层及以上为住宅。产品概况:共套平米以下小户型产品。项目位置:前海路与学府路交汇处之东北基本经济技术指标地铁号线延长线前海路学府路桃园路本案东金海花园小区社区老旧西临前海路路对面为新建的新德家园、港湾丽都社区形象好存在人人乐、食街等配套南临学府路学府路对面为正在兴建的武警边防大新营房北临南山水厂宿舍和电站环境及形象差地铁号线项目四至产品构成共套主力户型是平米的平面一房和平米的复式一房产品分为四大类共种户型。实用率一般(设计院数据)。复式户型分布在A、B两栋主要位于项目南侧(学府路段)和东侧附加值较高可以多改出一个房间。平面户型分布在C栋主要位于项目西侧(前海路段)附加值一般前海路学府路CBA户型编号面积区间改造后户数户数比复式*A(B)、A(B)、A(B)、A(B)*复式*A(B)*复式*A(B)*平面*C、C、C、C、C《深圳市城市总体规划()》草案中提出“一个城市两个中心”的规划构想项目所处的前海片区位于规划的前海中心内中心区的规划利好为前海片区带来了良好的发展前景前海片区形象得到了升级空间经济发展前海新兴的中心区域区域价值挖掘前海中心包括前海、后海和宝安中心区主要发展区域功能的生产性服务业与总部经济。城市中心规划区域形象得到提升片区发展前景看好福田中心包括福田中心区和罗湖中心区前海区域价值由深圳主流住区向新兴城市核心区转变前海桂庙路以北配套相对成熟地段价值挖掘桂庙路以北意味着:不受货柜车、高压线的影响周边配套相对成熟:人人乐、天虹、家乐福等大超市、食街本案桂庙路地铁号线沿线物业交通便捷交通价值本案m地铁号线地铁号线延长线大新站距本项目约米拉近了本项目与城市中心的距离复式户型具备创新点和附加值户型价值A(B)户型二层复式户型上下两层动静分区明确二层中空可隔房变成N户型附加值高二三层引进精品酒店东方银座集团自主经营酒店配套价值挖掘这意味着住户可以享受酒店式物管的贴心服务这意味着住户可以享受酒店的配套设施这意味着住户可以享受商务化的设施和服务会议室商务中心架空层设立泛会所运动设施、休闲空间、商务功能一应俱全会所配套价值挖掘健身区游泳池棋牌室桌球室商务中心之图书馆商务中心之水吧项目核心价值点地铁号线酒店配套和商务配套礼宾式服务创新的复式小户型领导者垄断价格产品有不可重复性过河拆桥追随者搭便车借势以小博大杀伤战术价格战的制造者补缺者目标明确挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点挑战者改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值行业老大非行业老大中大规模市场次非主流市场敏锐的机会主义者市场占位市场占位上我们是补缺者小户型在全市范围内具备稀缺性有利于全市范围内客户资源的占领策略上我们要做挑战者改变游戏规则跳出前海区域“大社区里的小户型”这种价值模式打造差异化的核心竞争力报告提纲、市场环境分析、项目核心价值梳理、客户定位、营销策略导出及策略分解、客户定位本报告是严格保密的。区域内典型小户型项目客户分析“我主要是看中你们的双语幼儿园小孩上学方便另外就是社区大”“社区倒是挺大的就是交通不方便等个公交车都要走半天如果有地铁就好了上班也方便”“住这里离上班的地方比较近另外关内好像也就这里便宜了性价比高就是环境差了点”“不知道房价是不是见底了不过马上要结婚了不买不行啊。”“我喜欢运动特别是打羽毛球你们有这样的设施太好了”“买来先放租啊未来价格总是要涨的到时再卖。装修好一点就可以租个不错的价格。我觉得不管什么时候房地产的投资风险总是最小的就是看你等不等得起”资料来源:南山客户访谈总结报告。项目包括:鼎太风华期、期、诺德国际、悠山美地年轻化:岁的中青年占绝大多数比例置业经验浅:客户的置业经历非常浅基本都是首置客户容易冲动客户关注点:社区配套、交通、环境年龄岁岁岁以上置业次数首次二次三次及以上本报告是严格保密的。备注:四海公寓开盘时间:数据来源:世联数据平台典型案例客户分析从四海公寓的客户分析可以看出:主力客户是南山片区内岁的白领阶层客户购房以自住为主但投资客数量相比其它项目明显增多主要是企业高管和公务员群体Chart客户区域来源Sheet区域来源南山蛇口南山科技园南山其它区域福田罗湖其它区域Sheet客户区域来源SheetSheetChart客户置业目的Sheet区域来源南山蛇口南山科技园南山其它区域福田罗湖其它区域自住投资Sheet客户区域来源Sheet客户置业目的SheetChart客户年龄分布Sheet区域来源南山蛇口南山科技园南山其它区域福田罗湖其它区域自住投资岁岁以上Sheet客户区域来源Sheet客户置业目的Sheet客户年龄分布Chart客户类别Sheet区域来源南山蛇口南山科技园南山其它区域福田罗湖其它区域自住投资岁岁以上白领公务员企业高管村民香港人Sheet客户区域来源Sheet客户置业目的Sheet客户年龄分布客户类别本项目客户定位思考项目推售时在全市范围内具备一定的稀缺性项目本体有酒店商务配套和较好的服务管理同时交通便捷。首先:要扩大客户群的层面立足南山放眼全市其次要提升客户群的质量要拓展目标客户群中相对高端的群体不仅要吸引高端自住客的关注同时要拓展投资客不仅要拓展高级白领企业管理阶层还要拓展商务客商务客和投资客是重点突破方向目标客户构成南山片区年轻新贵外企、航空企业、IT等高收入企业中的高级白领、基层管理人员、商务客户福田片区高级白领阶层、投资客深圳其他区域白领阶层、商务客户客户定位他们拥有骄人的学历背景在外企、IT、航空、贸易等高收入行业工作他们工作繁忙压力大但收入颇丰他们有钱同时又有趣味追求时尚追求新潮有主见有品位爱自己在他们眼中钱不是用来存的是用来花的意义在于满足自己的爱好和对生活的享受对自己的人生未来充满信心客户描述出差与加班是家常便饭经常做空中飞人时间对他们而言是非常宝贵的外出住酒店酒店对他们而言意味着便捷、服务、享受意味着对时间的节省对财富有一定的炫耀心理努力打拼为了事业上更进一步的上升客户描述充满朝气和活力爱好广泛懂得生活常去KTV、酒吧、电影院、咖啡厅、瑜伽馆缓解压力喜欢旅游、读书、运动和摄影充实自己对时尚的东西非常关注对喜欢的东西不会吝啬拒绝模仿喜欢创新喜欢与众不同在意别人对自己品位的评价客户描述WHOIsourclient?都市年轻新贵!对于生活内心在期盼一种与众不同。。。报告提纲、市场环境分析、项目核心价值梳理、客户定位、营销策略导出及策略分解前海东滨路以北近地铁口交通便利周边配套成熟精品酒店配套创新复式户型酒店式高品质服务体验前海路及学府路景观绿化带高品质硬件打造展示集运动、休闲及商务一体的泛会所设施处在前海路东侧老旧社区多形象差规模小无社区高容积率两边临路噪音污染无景观资源O机会前海品牌发展商开发的大社区小户型的存量会对项目客户存在分流及干扰SWOT前海中心区规划前景前海已成为全市置业热点片区竞争环境相对宽松小户型相对稀缺W劣势S优势T威胁减小劣势避免威胁发挥优势转化威胁利用机会克服劣势发挥优势抢占机会通过差异化价值的全情展示树立城市品位生活新代言的形象强化并放大项目的品质感、服务理念和品位生活文化立足片区市场同时抢占全市中高端首置客户群、商务客户群和投资客从而实现物业价值的最大化把握时间和空间上的稀缺加强现场展示充分展示产品力超越客户心理预期S优势前海东滨路以北近地铁口交通便利周边配套成熟精品酒店配套创新复式户型酒店式高品质服务体验前海路及学府路景观绿化带高品质硬件打造展示W劣势处在前海路东侧老旧社区多形象差规模小无社区高容积率两边临路噪音污染无景观资源O机会T威胁前海品牌发展商开发的大社区小户型的存量会对项目客户存在分流及干扰策略推导强调项目的独特性放大城市生活价值和品位生活文化跳出竞争前海中心区规划前景前海已成为全市置业热点片区吸引全市客户注意力竞争环境相对宽松小户型相对稀缺本项目营销成功的关键在于抓住东方银座酒店品牌充分挖掘和打造“差异化”价值通过酒店品牌支撑所带来的品位生活享受吸引客户树立都市品位生活新代言的形象价值突破模型资料来源:世联模型Action:产品全面创新领先于市场创造市场标杆Action:功能定位转换Action:资源唯一或资源稀缺Action:品牌或权益远胜于对手Action:提高客户可以享受的权益或附加值Action:放大客户或特殊定位客户Action:差异化项目形象体系不存在不存在不适合策略重点策略重点已完成不适合营销策略分解推售研判形象策略展示策略客户策略推广策略200年阳光玫瑰园第三批单位诺德国际本项目根据本项目的工程进度及竞争对手的销售周期本项目在年月底入市可强占市场供应空白点。筹备期尾盘期热销期筹备期热销期20年关于入市时机选择关于开盘方案开盘条件:积累足够的客户年月底之前拿到预售许可证年月中旬样板房达到展示条件并开放填写调查问卷办理VIP卡样板房开放认筹交万抵万(初定)。洗客策略:开盘地点:东方银座酒店团购优先选房先到先得、集中引爆制造热销态势。开盘方式:案名:东方银座国际公馆城市BOUTIQUE品位生活家属性定位语:城市干线·复式公馆项目形象关键词:都市品位生活项目整体形象定位推广语:有一种生活叫东方银座营销策略展示策略差异化价值的体验营销硬件打造服务体验有一种生活叫东方银座营销前置突破·亮点:与众不同的围墙和楼体条幅充分利用项目昭示性强的特点前期通过围墙和楼体包装体现项目调性拔高客户心理预期到位时间:围墙已到位楼体包装到位时间:楼体出地面层开始,随着楼体增高而更换前海路本案亮点:区别于传统的楼体绿网条幅,利用项目昭示性强的特点,前海路段楼体包大幅喷绘,提升项目形象,拔高客户心理预期蓄客期配合楼体灯光字工程学府路项目形象墙沿前海路段和学府路段铺设,与周围环境隔离开来,凸现独特性停车场突破·亮点:尽量占用前海路段、学府路段及项目二期地块避免用地下车库聚集人气设保安专门引导停车为客户开门并指引客户进售楼处停车处设专门导示中午时间对停放车辆覆盖车膜为下车客户撑伞遮阳到位时间:售楼处进场后进门开始体验尊贵商业街突破·亮点:街区感、欧式风格、品位展示有一种生活叫东方银座展示位置展示策略执行要点项目前海路侧及学府路侧营造欧式风格的街区感营造项目品位、前海路及学府路的绿化带处设置欧式风格的路灯、绿化带与楼体之间的小广场摆放遮阳伞休闲座椅、灯饰上银座公馆LOGO凸显、到位时间:售楼处进场后商铺突破·亮点:提前招商营造商业氛围有一种生活叫东方银座业态方向:银行、干洗店、便利店等相对容易招商同时对于项目形象有所提升的业态到位时间:售楼处正式开放后没有售楼处只有星巴克式的休闲咖啡馆和人性化贴心服务有一种生活叫东方银座售楼处突破·亮点:展示位置展示策略执行要点售楼处颠覆传统售楼处概念完全打造成一个休闲咖啡厅展示了项目独特的休闲、积极享受生活的文化引起客户群心理的共鸣暗示了项目的酒店配套同时通过咖啡厅的专业服务让客户体验东方银座最贴心最人性化的服务理念给到年轻新贵们一个精神上的放松场所、销售人员着大堂经理服装以服务者面貌出现、进线接听功能隐藏于后台办公室收费制方显尊贵有一种生活叫东方银座吧台服务突破·亮点:在这里我们不仅要强调周到的服务更要强调收费制的服务模式收费方能显得银座公馆的咖啡银座公馆的服务非同寻常收费方能显得“银座生活圈”(后续论述)会员的尊崇这是一种圈层的尊崇主要物料:餐牌建议咖啡餐牌价格参照星巴克定价元不等实际收费执行:由销售代表签单免费品咖啡翻杂志遐想银座生活个性物料突破·亮点:主要物料展示策略区域模型、沙盘注意与整个咖啡厅的融合户型图做成菜单餐牌形式笔记本电脑咖啡桌上摆放部笔记本电脑同星巴克一样设置无限网络系统项目宣传片电子魔法书查看项目宣传片楼书“银座生活圈”会刊将项目卖点整理成册以杂志摆放的形式摆放在咖啡座椅旁同时与顶级时尚休闲杂志等摆放在一起达到品牌借势效应没有销售代表只有管家只有朋友销售代表统一穿东方银座酒店大堂经理服装工牌及名片上统一印制“东方银座国际公馆XXX”字样不出现代理商名称由传统的讲解沙盘灌输卖点得销售方式转化为以管家的身份服务客户引领客户感受东方银座式生活售楼处开放前所有销售代表由东方银座集团进行统一的礼仪培训销售人员突破·亮点:首创夜间销售模式周末小时连续营业销售模式突破·亮点:迎合目标客户生活习惯使其工作之余有更多时间看房增强客户对本项目生活理念的更深刻体验本报告是严格保密的。高品质产品形象展示服务形象展示建议要点:电梯间融合酒店式内装风格与酒店大堂整体效果统一设计体现简约、档次感避免细部复杂处理方便后期物业管理考虑因素:首层电梯厅作为客户最易感知的公共空间体现品质感与档次感非常重要有一种生活叫东方银座电梯厅突破·亮点:样板房突破·亮点:国际时尚大气豪华梦想创意以现代风格为主局部添加欧式元素有一种生活叫东方银座精装样板房内设置管家一名负责辅助讲解样板房同时给客户提供简单的服务如端茶送水等样板房管家突破·亮点:服务渗透细节细节征服客户不需要过多的摆设但通过典型的元素以绘画或挂画等形式展现不同功能区域的生活场景让房子发生故事清水样板房突破·亮点:示例:客厅主题浪漫晚餐欢乐聚会要点:、客厅内摆设一张餐桌铺设雪白的桌布桌子上摆放红酒瓶酒杯等模型、客厅墙面挂画绘画可以根据房间摆设设定一个聚会场景或者二人浪漫世界场景示例:书房家庭影院休闲阅读要点:、摆设一张书桌一盏温馨的台灯一杯咖啡(可以用模型)、挂画绘画设定休闲阅读场景或者摆放投影仪和电脑模型放置一个舒服的小沙发墙面重现经典电影画面展示要求:如果不能完全完工则要求做到部分全景展示体现项目特质时尚休闲给客户留有交流空间内庭院突破·亮点:架空层体验关键点:泛会所主要设施到位客户可以使用体验水吧物料及服务人员到位泛会所主要功能区域:健身区域、游泳池、商务中心(含图书馆和水吧)、棋牌室、桌球室到位时间:年月泛会所的展示体验架空层突破·亮点:有一种生活叫东方银座如同五星级酒店水牌版的精致统一随处可见强调设计感和材质的质感彰现高端项目品质可采用大理石加镂空金边处理体现设计感部分采用定制标识体现细节品质。如图:导示标识突破·亮点:有一种生活叫东方银座服务展示五星级酒店着装礼宾式服务提前展示销售期即开展服务服务展示突破·亮点:星级服务提前体验加强客户信心营销策略客户策略客户会”银座生活圈”成立客户会强调圈层感“银座生活圈”客户会成立目的:首先是营销目的其次是客户维系目的长远来看对品牌建设有益。营销目的通过客户会实现圈层营销最大限度拓展客户渠道以客户会为载体连接东方银座酒店与国际公馆项目让客户真正体验到东方银座酒店给项目带来的差异化价值通过刊物宣传、活动组织等形式让客户认同项目的附加价值认同项目的品位人居文化和人性化的服务关怀从而增加客户的购买欲望作为创新的蓄客和洗客手段贯穿项目始终客户维系目的出于“银座公馆”系列品牌建设的考虑该客户会可以持续运营下去达到培育客户忠诚度实现重复购买的目的。但这一目的的实现需要设立专门的机构组织并投入一定的成本才能运作起来。品牌建设意义当客户会持续运营并且口碑良好时随着银座公馆系列的开发和客户会的不断壮大必然会给项目品牌以及开发商品牌带来美誉度。注:本次营销策略总纲主要针对的是客户会的营销目的”银座生活圈“会刊会刊的重点在于解读”有一种生活叫东方银座“阐释银座生活圈里的生活理念表达银座公馆品牌所折射出的品位、文化和关怀。会员权益作为附加说明。蓄客期“初级会员”白银会员()入会条件:现场填写客户调查问卷即可入会无额外费用会员等级:“初级会员”可获得“银座生活圈”初级会员卡银卡一张入会权益:、凭卡获得本项目资料、凭卡获得“银座生活圈”会刊的阅读权认筹期“VIP会员”白金会员()升级条件:认筹交万抵万(初定)会员等级:“VIP”会员可获得“银座生活圈”VIP会员卡白金卡一张入会权益:、凭卡获得“银座生活圈”会刊、凭卡参观样板房、凭卡在售楼处免费享受咖啡开盘“终身会员”钻石会员(年月日开盘后)升级条件:购买东方银座国际公馆物业会员等级:“终身会员”可获得“银座生活圈”终身会员卡钻石卡一张会员权益:、购买东方银座旗下物业可享受额外折、介绍朋友购买可享受价值元东方银座酒店会所消费券一张、入住东方银座酒店可享受额外折、消费东方银座酒店会所配套可享受额外折备注:以上所有折扣和优惠为拟定需发展商最终确认年营销推广节奏安排时间第一阶段第二阶段第三阶段营销阶段形象导入期形象销售期形象巩固提升期推广策略宣传主题”银座生活圈”新闻发布会报纸软文炒作网络炒作秋交会参展线下和渠道传播为主线上线下全方位覆盖推广策略预热期蓄客期销售期推广方式线上传播煽风点火立体营销全面覆盖整合营销聚众起事调性宣传概念炒作结合节点卖点渗透强化卖点释放发售信息报广网络巡展电梯厅广告直邮银行对账单银座英式下午茶活动……推动团购样板房开放活动认筹活动“有一种生活叫东方银座”“体验银座生活”第一阶段重点围绕“银座生活圈”进行概念炒作拔高项目形象和调性新闻发布会主题”银座生活圈“新闻发布会以在东方银座酒店举行新闻发布会的形式高调亮相参与媒体单位:发展商:东方银座集团代理商:世联地产报纸媒体:商报、特报、南都、晶报等网络媒体:搜房网、房信网、新浪网、搜狐网、焦点网等其它媒体:如电视媒体等活动内容:“银座生活圈”成立仪式成立宣讲秋交会主题”有一种生活叫东方银座”创新展位设计管家式服务体验活动内容:通过创新的展位设计,现场的管家式服务,营造”银座生活”体验氛围银座生活体验活动亮点:通过口碑传播和神秘高调形象的制造提升客户心理预期参观地点:东方银座国际公馆参观时间:(售楼处正式对外开放)第一批体验群体同行、业内人士及媒体单位(报社记者及网络写手)目的:树立在行业内及媒体上的口碑第二批体验群体东方银座酒店客户目的:拉近特殊群体目标客户对项目的认同报纸软文炒作主题”银座生活圈“都市品位生活新代言有一种生活叫东方银座目的:起势树立高形象主要媒体:商报、特报、南都、晶报版面:A版地产版投放频率:持续三周左右连续集中投放内容:围绕以上主题进行系列软文炒作网络炒作主题”银座生活圈“都市品位生活新代言有一种生活叫东方银座目的:起势树立高形象主要媒体:搜房网、房信网、新浪网、搜狐网、焦点网形式:剑客论坛、首页新闻、专题链接投放频率:持续三周左右连续集中投放内容:围绕以上主题进行系列软文炒作第二阶段重点渠道为王立足南山放眼全市广泛蓄客在此过程中进行项目价值点的深入渗透售楼处开放主题”有一种生活叫东方银座”开放时间:月中下旬活动内容:售楼处正式开放,”银座生活圈”VIP卡办理正式启动开放特点:咖啡供应收费制咖啡桌上设置餐牌咖啡标价元不等凡办理“银座生活圈”VIP卡客户可元享受咖啡办卡条件:不收费填写“银座生活意向”调查问卷生活推荐会”银座生活圈“生活推荐会暨会员招募活动活动目的:针对特殊客户群体的产品推介地点:东方银座酒店客户:主要针对东方银座酒店客户活动内容:银座生活解密冷餐会会员招募英式下午茶活动”银座生活圈“英式下午茶活动目的:感受东方银座酒店服务文化加强客户对项目的认同地点:东方银座酒店客户:上门客户活动内容:英式下午茶品鉴关键词:由远及进由外到内全城推广线上媒体类别媒体覆盖传播覆盖主题方向户外福田中心区及南山区域以南山、福田为主覆盖全市调性宣传节点信息电话号码报广特报南都晶报全城调性宣传卖点信息节点信息网络搜房网、房信网全城配合户外进行线下渠道类别媒体覆盖传播覆盖备注电梯厅广告科技园、中心区、中心西区、福田中心区等南山、福田各写字楼南山、福田高档小区重点辐射福田、南山写字楼和高档社区形象卖点直邮以前海、南山中心区、蛇口、科技园片区的居民楼为主主要是南山片区巡展南山科技园区域、海岸城、花园城百货、福田COCOPARK南山区域和福田区域展出主题可以结合具体节点(办VIP卡)进行线下渠道类别客户群来源策略短信、项目积累客户银座生活圈成员、购买资源、世联其他项目可利用的有效客户群体、卖点的持续性渗透、体现人性化关怀(如客户加入银座生活圈后立刻发信息问侯)CALL客、项目积累客户、购买资源、世联资源客户结合项目节点(样板房开放、认筹、发售等)进行第三阶段重点样板房开放、发售信息释放洗客认筹推动团购定向团购执行要点:推荐给你身边的人定向团购执行方案类别策略企业手段备注内部员工发动内部员工团购给予相应折扣(折扣点数另行商定)东方银座集团办公区展示、短信息、邮件、秘书知会专人负责联系沟通如果能以集团名义更佳世联地产办公区展示、短信息、邮件、秘书知会重点企业以人为起点人数越多折扣越大设专人组织持相应企业员工卡有效科技园片区重点企业项目资料投递集中宣讲内部邮件通知、短信息通知、秘书知会、项目展示及其它相关企业内部渠道设定内部联络人负责联系(意向客户负责人跟踪)具体企业名单根据实际接触情况而定。不同企业采取不同推动手段蛇口片区重点企业福田片区目标企业东方银座大客户项目展示、资料知会需要发展商配合a优势:扩大项目影响发动社会力量促进项目销售客户群体的针对性强成本低。b风险提示:信息公开度高若有人恶意诽谤会对项目产生不利影响客户信息公开可能被他人利用争抢客户。因此必须强化群管理员职责。QQ团购����<进程名称>�<职能>��<阶段>��开通群号(付费企业群)�客户申请加入�群号推广�加入团队或自立团队�项目所有宣传物料中的推广QQ通(深圳)推广�自行组建群组可自行拥立群主剑客炒作托(内部员工)身份确认�由管理员对客户姓名、住址、Email、QQ号、手机号码等联系方式等登记确认退出了解项目信息认可不认可答疑团队确认由各群主提供队员的数量和人员信息(真实姓名、详细住址、身份证号码、Email、QQ号、手机号码等联系方式)通过电子邮件、邮寄VIP卡、项目明信片、发送短信息等确认可赴项目现场考察、答疑团队购房群主带领按队员多少进行选房(或抽选)团队选房结束�了解项目信息方式一:第一群组信息栏和群空间的展示了解项目信息方式二:管理员索要要客户联系方式(手机Email)通过QQ信息、邮件或销售人员致电等方式QQ团购操作流程流程关键点前期准备阶段客户初判谈判期交易准备交易期维护期管理员的确认(人)管理员负责客户的甄选客户初入该群可不设门槛发现客户首先索要记录客户的手机Email邮寄地址等信息并建立客户档案记录客户QQ号码通过客户提供的联系方式给客户发送项目信息。客户身份确认《客户登记单》丰富《客户登记单》在《客户登记单》做标记群组即时信息公示(购房恭贺等)后期维护和信息发布注:一定要第一时间登记客户资料以防有人“抢”客户本报告是严格保密的。工作阶段展示要求重要报告重要物料时  间月月月月月宣传推广月月月重要活动营销总控图营销节点各实施方案细化及确定阶段各实施方案执行阶段电话蓄客期进场蓄客期洗客及开盘销售进场秋交会售楼处正式开放样板房开放开盘楼体包装到位商业街、售楼处具备展示条件电梯间、样板房、内庭院、架空层园林具备展示条件泛会所具备开放条件新闻发布会报纸、网络等炒作线上、线下全面铺开:户外、报纸、短信、直邮、电梯厅广告等推动团购银座生活体验英式下午茶客户会办卡客户升级认筹开盘活动营销策略总纲秋交会参展方案开盘方案价格报告楼书、模型、影视片、客户会会刊、会员卡、销售物料价格表、预售证、五证公示文件、开盘所需物料、业主卡成交礼品等报告回顾如何实现利润最大化?如何建立品牌形象?放大客户群体增加了商务客户和投资客户通过形象策略和展示策略建立差异化项目形象体系通过客户会运作和现场包装体验提高客户可以享受的权益和附加值差异化的形象策略和包装展示策略建立了“银座公馆”与众不同的高调形象推广策略中的前期炒作和口碑传播给项目带来了一定市场影响力成立“银座生活圈”客户会为品牌的长远发展做铺垫差异化高形象体系迅速吸引客户关注以体验式营销加强客户认同放大客户群体最终实现利润最大化的目标并在市场上形成项目的影响力和知名度营销费用预估备注:、营销费用预估不含样板房、售楼处装修费用、营销费用为预估以实际支出为准、一般项目的营销费用为整体销售额的分类项目费用预估(万元)推广户外报纸网络电梯厅广告地铁站广告巡展直邮短信CALL客(资料购买)楼体包装围墙广告活动新闻发布会秋交会其它活动(样板房开放等)主要宣传物料模型楼书会刊海报电子魔法书合计汇报结束!谢谢!世联地产东方银座项目组

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