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销售的观念培训

晨辞叶
2018-11-24 0人阅读 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《销售的观念培训ppt》,可适用于市场营销领域

    【销售的境界】、顾客要的不是便宜要的是感觉占了便宜、不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值、没有不对的客户只有不够好的服务、卖什么不重要重要的是怎么卖、没有最好的产品只有最合适的产品、没有卖不出的货只有卖不出货的人、成功不是因为快而是因为有方法。【销售之王乔·吉拉德的经验】、为每一次与客人约会做好准备、常与对你有帮助的人吃饭不要只懂跟同事吃饭、穿着合适衣履、不抽烟不喷古龙水不说低俗笑话、用心聆听、展示微笑、保持乐观、紧记“马上回电”、支持你所卖的产品、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】、的业绩来自个核心客户、跟客户的关系非常深总是跟客户在一起、会专注于某个行业对某一类客户了解非常深、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户、在圈子里很活跃总能得到第一手信息、在非工作时间和客户在一起更多因为更有效。【销售之道】、生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖时间、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、豪客卖仗义、小气卖利益。【销售不跟踪最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:的销售是在第至次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动、特殊的跟踪方式加深印象、为互动找到漂亮借口、注意两次跟踪间隔建议-周、每次跟踪切勿流露出急切愿望、先卖自己再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中站到客户的角度客户都有以下几个疑问:、你是谁?、你要跟我介绍什么?、你介绍的产品和服务对我有什么好处?、如何证明你介绍的是真实的?、为什么我要跟你买?、为什么我要现在跟你买?李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过:  “我一生最好的经商锻炼是做推销员这是我用亿元也买不来的”。  很多人一谈到销售就简单的认为是“卖东西”这只是对销售很片面的理解其实人生无处不在销售因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。  比如我们到一个新的环境进行自我介绍就是对自己的一种销售再譬如我们做一个学术报告就是在向与会者销售自己的一些观点诸多种种不胜枚举。  但在实际中很多人的销售并不是很成功营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户跑折了腿、磨破了嘴可客户就是不买账追其原因其实就是分析、判断、解决需求有了偏差对方的需求得不到满足我们的目标就很难达成。   经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价恨不得马上成交听着他的专家般讲解往往让人感叹其销售知识的匮乏使得他的专业知识不能得到很好的发挥。李嘉诚谈销售  销售是有规律可循的就象拨打电话号码次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招和大家做一分享。李嘉诚谈销售第一招:  销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等它涉及的项目太多不在此赘述。李嘉诚谈销售第二招:调动情绪就能调动一切李嘉诚谈销售第二招调动情绪就能调动一切  良好的情绪管理(情商)是达至销售成功的关键因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。  营销人员用低沉的情绪去见客户那是浪费时间甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折只要见到客户就应该立即调整过来否则宁可在家休息也不要去见你的客户。李嘉诚谈销售因而在我们准备拜访客户时一定要将情绪调整到巅峰状态。  什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉今天做事特别来劲信心十足好像一切都不在话下这就是巅峰状态在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无我们好像无法掌控。  其实不然这种状态只要经过一段时间的训练是完全可以掌控的。比如优秀的运动员在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。  那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?李嘉诚谈销售a)、忧虑时想到最坏情况  在人生中快乐是自找的烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时勇敢面对然后找出万一失败可能发生的最坏情况并让自己能够接受就OK。b)、烦恼时知道安慰自我  人的痛苦与快乐并不是有客观环境的优劣决定的而是由自己的心态情绪决定的。如果数数我们的幸福大约有%的事还不错只有%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?李嘉诚谈销售c)、沮丧时可以引吭高歌  作为营销人员会经常遭到拒绝而有些人遭受拒绝就情绪沮丧其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。李嘉诚谈销售第三招:建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能信赖感就很难建立你说的越多信赖感就越难建立。比如客户上来就问是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候你怎么回答都不对说自己的好他肯定说你自己夸自己不可信!你说我们不了解对手的情况那他就会说你连同行都不了解不专业!所以信赖感在建立过程中也是很需要技巧的。  如果掌握的好跟客户的信赖感很快就可以建立起来此时要尽可能从与产品无关的事入手为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长消费者心里是一种防备状态你说得越多他的防备心就越重信赖感就越不容易建立。这时候要从他熟知的事情入手从鼓励赞美开始。比如说在他家你就可以问他说房子多少钱平方米您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好您是怎么保养的啊”他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣他说“以前用的是×××化妆品”你一定要对美容专业知识有所了解同时要不断的赞美从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服那么信赖感一眼就达成了不用过程就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚反正两个人只要有点共同点就容易凑到一起就容易建立信任感。方法很简单就是找更多的共同点产生更多共鸣你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售怎么卖出去呀其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走对方的节奏快、语速很快我们说话的语速也要很快对方是个说话很慢的人你还很快他就不知为什么感觉极不舒服信赖感怎么也建立不起来如果对方是个语速适中的人你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语但请不要忘了客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。李嘉诚谈销售第四招:找到客户的问题所在第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后你和对方都会感觉很舒服。这个时候要通过提问来找到客户的问题所在也就是他要解决什么问题。  比方你是卖空调的就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了由于它的故障率太高不想修了要换一新的还是客户从过去的旧房搬到现在的新房还是客户过去没有用过空调现在要改善生活条件还是小区是****空调自家用着不太方便现在要装分体的还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想帮助为客户找到他原本就有的需求。  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用的时间提问只用的时间讲解产品和回答问题。李嘉诚谈销售第五招:提出解决方案并塑造产品价值  实际上这个时候你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强客户会认为是为他量身定做的他会和你一起评价方案的可行性而放弃了对你的防备。  在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户你的专业知识就有了用武之地这个时候你说的话他很容易听得进去的。李嘉诚谈销售第六招:做竞品分析  我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好咱就卖咱的产品说起对手的情况就说不了解。  错了!在信赖感没有建立的时候客户和你站在对立方面你去做竞品分析他很反感你  可是当双方建立了信赖感你又为他提出了解决方案时他巴不得去听一些竞争品牌的缺点他非常期望你做竞品分析不然此时的流程就中断了进行不下去了。这时候不但要分析竞品而且一定要跟他讲清楚我们好在哪儿对方不好在哪儿(但一定是客观的不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用:  一方面为他的最终购买提供足够的依据  另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据去跟别人去辩论证明他的选择是最明智的。第七招:解除疑虑帮助客户下决心  做完竞品分析客户是下不了决心马上掏钱的这个时候千万不能去成交否则消费者买后会反悔的。   钱在自己的身上总是多捂一会儿好。你看买空调的不到热得受不了人家就不着急买他多捂一天觉得是自己的。不愿意下购买决心他肯定是有抗拒点。  你很容易判断他是否已经进入到这个状态了他说回去跟我爱人商量我觉得这价格还是有点高现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。  例如你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说我爱人关心什么问题那么再追问一步一步追问下去。抗拒点找准了解除的方法自然就有了。第八招:成交踢好临门一脚很多营销人员前面都做的很好就是成交不了其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段一定要用催促性、限制性的提问这是铁定的规律否则的话你的流程要从头来一遍。  成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候但往往这个时候很多人是不敢催促客户成交的。  其实只要你判断进入了这个阶段马上就要用催促性、封闭式的提问促使他的成交要不然他还会把钱多捂几天这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午点有时间还是点有时间”在提问的时候已经给客户限定了一个范围。  学营销的人大都学过这么一个案例馄饨摊卖鸡蛋两家馄饨摊位置一样、规模相近可卖鸡蛋的数量不一样供应鸡蛋的人很纳闷有一天他就去考察时才发现两家老板问客户的问题不一样一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。  限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问但这还不算很好的问题应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。  要让客户及时作出选择这是客户最痛苦的时候因为要往外掏钱啦。问完问题之后你就千万不要再说话了眼睛看着他等待……这时的关键就是问完之后别说话。第九招:作好售后服务人们往往认为售后服务就是打打电话上门维修其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中为客户提供的咨询服务成为客户的顾问解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招:要求客户转介绍人的分享是本能的一旦客户确实认可了产品和服务客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候他能积极地帮助你转介绍而且不图回报因为这是他心理极大的需求有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系别不好意思为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足当我买了一件衣服的时候第二天又有俩同事买了同样的证明我的眼光很好他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大就看营销人员怎么利用了当一个客户转介绍成功的时候你的销售行为才算完成了因为你满足了客户终极的需求。  这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的实际上每个人都应该懂得它的重要性对工作对生活都会大有裨益人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。  但所有的这些都只是方法而已在现实生活中真正给能让我们万事亨通的还是我们的人格魅力永远都是“德为上、方法次之”。“小时以内我们求生存小时以外我们求发展赢在别人休息时间”。销售过程中销的是什么?答案:自己  一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”  二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己  三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身  四、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗?    五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?  六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一  ◎为成功而打扮为胜利而穿着。  ◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么?答案:观念观价值观就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念客户认为的事实。    一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?  二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢?  五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?  六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一  ◎为成功而打扮为胜利而穿着。  ◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。买卖过程中买的是什么?答案:感觉  一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉  二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素  三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。  四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗?不会因为你的感觉不对  五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。  在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?买卖过程中卖的是什么?答案:好处  好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。    一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处  二、三流的销售人员贩卖产品(成份)一流的销售人员卖结果(好处)    五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。  在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。  你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?面对面销售过程中客户心中在思考什么?  答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?  这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。  举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想这个人是谁?  你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。  当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?  当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜  当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买?我明年买行不行?  所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。  因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。、千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。、一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加了不少胜算。  服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?  答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意假的有目的地关心你一辈子你是不是愿意?、让客户感动的三种服务:、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:、份内的服务:你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以。、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了客户认为你和你的公司很好。、与销售无关的服务:你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果?三、服务的重要信念:、我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图不论多么详尽比例多精确它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律不论多么公正永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典即使我手中的武林秘籍永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

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