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医药销售技巧培训-商务经理篇.ppt

医药销售技巧培训-商务经理篇

晨辞叶
2018-11-24 0人阅读 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《医药销售技巧培训-商务经理篇ppt》,可适用于市场营销领域

http:madeaskcom中管网通用业频道医药销售技巧培训商务经理篇http:madeaskcom中管网通用业频道医药销售技巧目录、建立可靠性、设立拜访目标、探询:明确客户需求、有效陈述、仔细聆听、处理反对意见、样品、赠品及文献的使用、缔结技巧http:madeaskcom中管网通用业频道如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面对客户不了解心里打鼓销售拜访更加紧张相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看:这个人是否可信?又来占用我的时间!从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?他有什么爱好?如何探询?如何向他陈述产品的优势?他的地位太高了企业老总山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看:怎么又来了?这个人可信吗?还没用完货销售的不理想浪费时间从销售人员的角度看:上次拒绝了我不知销售的如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅没法交流对前任经理有看法对公司有成见客户自身有问题*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪增加信任减少恐惧和担忧以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程不会一蹴而就建立可靠性有四个要点:诚挚礼貌技能平易性*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户尽量满足客户要求从客户的需求出发维持与其长期的、相互信任的关系对公司负责维护公司利益维护公司信誉发挥自己的潜力光明磊落、洁身自好、不损公肥私。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家最低标准:客户想了解什么、想了解多少了解的东西:原料及辅料生产过程及生产工艺产品性能产品应用产品的优势售后服务等*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功销售人员的条件市场知识市场调研与市场预测增加够买的方法与途径市场容量产品生命周期等客户知识:客户基本情况资料客户经营状况客户心理、性格、习惯、爱好进货渠道购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性密切配合团结协作*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功销售人员的条件对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功销售人员的条件主动精神身体健康良好习惯*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道成功医药销售人员的条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力(从顾客的角度思考的能力)自我趋向力(达成销售的强烈愿望)敏感、灵活、易于合作(有团队精神)信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的自我塑造技能(技巧)知识态度效果=(技能知识)*态度*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的自我塑造技能(技巧)沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的自我塑造知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售人员的自我塑造态度责任心对销售的爱好挑战压力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道访问目标的确定设定访问目标的重要性目标明确提高效率减少盲目性有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道拜访目标开户采购部经理质管部主管副总上量开票员业务员*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道客户性格分析性格分析*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道客户类型与销售技巧分析型(型)、探询:a回答开放式问题b接受封闭式问题c不喜欢假设式问题、特征与利益:喜欢准确和安全、成交:a不要施压b让他安全c总结成交d安全第一*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道客户性格与销售技巧权威型(型)探询:a回答封闭是问题b接受开放式问题c不喜欢假设式问题特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题成交:a客户不时为你成交b礼貌,直接的要求c注重结果,谈及该产品以往的成功*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道客户类型与销售技巧合群型(型)探询:a回答开放式问题b不喜欢封闭式问题特征与利益:喜欢效率和安全成交:a帮他做决定b温和平静c不要高压手段d客户至上e强调客户利益*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道客户性格与销售技巧表现型(型)探询:a回答各种问题b特别喜欢开放式和假设式问题特征和利益:注重效果,喜欢新东西成交:a口才好,表情丰富b关键是得到认同c强调产品的独特利益*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道访前计划的次序查核前次访问内容参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项如果需要补办立即办理。查核最佳访问时间如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“优势叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道访前准备的益处从思考中准备良好的销售策略避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍并准备排除的方法达到有效沟通的目的。事先准备胸有成竹情绪稳定可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力避免错失良机。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道开场技巧、称赞让对方觉得舒服、探询澄清对方的需求、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊、提供服务协助顾客处理事务或解决问题、建议创意为顾客提供创意而获得好感、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道良好开场的效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理化解一些反对意见*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道不论谁都有自尊心也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点满足对方的这种愿望那你就能取得成功。会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道潜在顾客的接触方式写信:使收信人清楚了解你关心他的需求。要求会晤•电话:关键话要留在见面时谈。点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈:访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见•发Email•熟人引见*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道接触潜在顾客的注意事项不要试图向内勤推销不要让内勤给你找一个不能做主的人要找的人不在不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门不要等别人约见*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道与客户约谈的技巧WHWho谁谁是决策人What什么什么是决策上最重要的因素Why为什么为什么这些因素最重要Where何地用在什么地方在什么地方使用When何时什么时间需要How如何如何满足客户的要求让客户满意*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道与客户约谈的注意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用顾客的语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客多谈话自己留心听、不断提问及时总结并陈述顾客认可的优点*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何处理客户抱怨(一)抱怨是不可避免的抱怨的原因:质量、数量、不合适站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作的态度宽宏大量、不要小气认真对待顾客抱怨及时调查、处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向一个发怒的顾客讲道理*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道如何处理客户抱怨(二)在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时格外小心只进行部分赔偿客户就会满意不能承诺无法兑现的保证顾客发怒时他的情绪是激动的要同顾客进行面对面的接触要让顾客提意见善于分析顾客尚未提出的意见顾客并不总是对的但认为其正确是必要的。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道克服价格异议的种方法(一)在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客让顾客“看到”、“感觉到”你的产品把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客解释利益大多数人愿意为质量上的受益出高价提供满意顾客的事例许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价强调一点:你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的向顾客解释这意味着什么告诉你的潜在顾客我们的产品利润空间是很大的并告诉他这有什么好处*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道克服价格异议的种方法(二)阐明你公司对顾客的承诺告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备展示对你公司满意的顾客名单告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣当你的潜在顾客感觉到你是真的关心他时价格就变得不那么重要了要恪守诚信原则永远不失信于顾客你为顾客做得越多价格就变得越不重要要兴奋起来你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道十种典型顾客的攻克技巧唯唯诺诺的顾客(难度系数)今天为什么不买?强装内行的顾客()您对商品非常了解准备买多少金牛型顾客()调拔资金需要几天完全胆怯的顾客()寻找自已与他们生活上的共同点冷静思索型顾客()礼貌、诚实且消极一点冷淡的顾客()想方设法让其对商品发生兴趣“今天不买”“随便看看”的顾客()只要价格上给予优惠…好奇心强的顾客()强调千载难逢的好机会人品好的顾客()认真、礼貌、专业粗野而疑心重的顾客()不可争论留心情绪变化*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道让步十六招(一)不要一开始就接近最后目标不要假定你已经了解对方的要求不要认为你的期望已经够高了没有得到某个交换条件永远不要轻易让步如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时不能轻易相信经验表明在重要问题上先做让步结果常常是失败者适当的让步不但使对方的人无法团结而且能更进一步分化他们接受对方的让步时不要感到不好意思或者有罪恶感*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道让步十六招(二)不要忘记自己让步的次数没有充分准备好讨论每个问题前不要开始商谈报价或还价一定要有“弹性”你的让步不要表现得太清楚卖方让步时买方不应该也做相应的让步在你了解对方所有的要求以前不要做任何的让步否则对方可能会得寸进尺不要执着于某个总题的让步不要做交换式的让步*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(一)一、成功的推销法则(字法则)机不可失失不再来趁热打铁尽快成交奋勇一搏转败为胜锲而不舍金石可镂二、七种成交技巧“成功无疑”的成交技巧你假设潜在顾客将要购买从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。对成功无疑才能达成交易成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买然后继续进行推销就象要解决一些细节问题一样简单自由。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(二)“小问题”的成交技巧如果你强迫买主给你答复那通常只有拒绝。但如果和善地引导他们让他们回答一些简单的问题他们经常会接受购买的。不要问“是否”问“哪一个”你比较喜欢哪一个?你希望何时交货?用现金还是用支票?“小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险的选择。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(三)“实际行动”的成交技巧当销售人员采取一些实际行动时人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。心理学家认为:人们能记住所听见的事情的所看到的事情的但是能记住既听见又看见的事情的。典型案例:销售安全开关推销员走进顾客办公室后首先把榈放在桌上然后说:“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。“你看这种开关没有闪动没有火灾危险也没有触电危险。”推销员说:“你们现在使用的是哪种安全开关?”“还没有。”推销员表现得很吃惊“什么?你们还没有安装任何安全开关?”“没有我们已经生产十年了还未发生任何事故。”*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(三)同时推销员又把开关推到顾客面前大多数顾客会再拉一两次这是很自然的。推销员继续问:“买火灾保险了吗?”“当然!”“多长时间?”“十年”。“发生过火灾吗?”“没有。”“为什么不放弃买保险呢?”“为什么?工厂随时都有发生火灾的危险我们希望有所保障。”“那就对了现在你可以使用安全开关一次事故造成的损失远远多于给整个工厂安装开关的费用。”*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(四)以“即将发生的事情”的技巧成交“即将发生的事情”的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销:如果买主不利用你提供的机会他将会遭受无法弥补的损失。人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷但他们会担心失去已经得到的东西当受到威胁时他们就会破立而出立即行动。你每天都会遇到避免丢失的机会通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性你就可以驾驭顾客。那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(四)“即将发生”的成交方法:<>这个价格只有今天有效<>不能保证下个月还能拿到这个价格<>这个价格将在年元月日前有效新的价格已经制定出来<>现货已经不多了只剩下最后两件了<>最近需求业务很多时常断货如果不尽快确定恐怕下个月也无法安排*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(五)“第三者的认可”的成交技巧引入其他人一位专家或一位顾客熟悉的人作为第三者对推销起推动作用第三者有很高的可信度。每一位潜在顾客都有很强的模仿力你所要做的就是引导他们进入正确的轨道第三者的成功对他有最强感召力。每个人都担心失败第三者的经验对他最有用。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(六)“不劳而获”的成交技巧“不劳而获”的欲望是人类固有的本性是普遍存在着的。推销员允诺给顾客一些额外的好处再冷酷狡猾的顾客也会接受。它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。保留好“免费”这一最后的诱导物。不劳而获最适合用做最后的诱导物要把它保留到最后。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西可以是现实的也可以是虚幻的它告诉人们假如不采取行动就要失去它。不要把所有武器一次都搬出来要保留一件。小礼品促销活动*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道七种成交技巧(七)“问而得”的成交技巧《圣经》中说:“你请求得到它它就会被赐予你。”请求得到订单就如同请求别人的帮助。当你请求帮助时你却给了对方更大的帮助增强了他的自重感。我们喜欢帮助别人超过了接受别人的帮助它保护和鼓励了自我。当你请求顾客购买时并没有削弱自己的地位通常你能改善处境。他帮了你同时自己也很愉快。“问而得”的技巧使难以应付的顾客认识到他们的重要性。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之尤其是在通货膨胀的今天产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而许多推销员因听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实:一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。如果你对下面题目的回答是“是”的话那么填上该题后面所标出的分数如果你的回答是“不”的话在分数栏标上零最后把所有的分数加起来。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试问题分数当你面对顾客对价格抱怨时你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(分)你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(分)你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量?(分)你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用?(分)你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值?(分)*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试售后的服务费用是不是也包括在你的售价中?(分)对于竞争者的价格及服务的优点你是否擅长加以弥补及争取优势?(分)如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言如果确实是太高的话你是否能够立即觉察出来?(分)如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他而这却不是事实的话你是否能坚持不让步?(分)在极少的机会中假如你实在不能克服价格异议你是否能立即与你的销售部经理联系以求解决或帮助?(分)*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去?(分)你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去?(分)如果你的分数是分这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家分以上则说明你几乎是一个专家分数低于分则表明你需要改进自己的推销技巧。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试解析客户对价格的抱怨分为两类:一是真正对价格不满二是隐藏性的拒绝即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意而采取一种迂回、推托的战略或是顾客为了杀价也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见所以一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的还是借题发挥。如果是对价格真正的反对就要跟顾客一起研究是否能改进比如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对则推销员必须加强顾客对产品的信心加强自已产品的优越性以克服顾客的怀疑。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格格异议的能力测试做一个推销员首先必须对自已产品的价格有十分的信心因为如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑,那么,又怎能要求顾客相信你的产品及价格呢“知已知彼,百战不殆”。对于竞争者产品价格及质量你都有需要了解清楚因为顾客经常会向几家公司询价所以你的订价与产品必须超过竞争才能拥有优势。许多产品都有售后服务因此你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本哪些部分是售后服务的成本有一个了解那么当顾客提出反对意见的时候你比较容易应付得体因为你自已已经有了一个清晰的概念。推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之你对产品的各种销售费用知道得越详细就越能够了解所订价格的理由才能够加强信心及对顾客的说服力。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试有的公司售后服务是免费用的有的则是规定一定期限内免费用超进规定的期限则收费因此你要了解这种费用及人工服务是否计算在售价之内。好的推销员不能一味自已的产品一定比别人好也许竞争者的产品质量或服务比你的强这时推销员一定要想办法来弥补你自已在价格或质量上的弱点。如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用要吸引更多顾客有时要因地制宜。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话你必须坚持你的立场绝对不能为了获得订单而与顾客妥协否则顾客必认定你在欺骗他从而轻视你的人格所以这时坚持立场是非常必要的。如果你能做到以上点那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难最好的一个办法就是向顾客解释自已权限有限必须向上级报告那么这时就可由上级出面面完成任务。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理价格异议的能力测试不论销售何种产品你都不要忽略自已的服务这种服务也许是形式上的如个人对顾客的关心也可能是实际的如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务对顾客而言购买你的产品就增加一份价值。商誉是重要的推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言购买信誉卓著公司的产品会比较放心这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果代表公司无形资产的一部分所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道五种提高意外拜方访效率的方法省略俗套单刀直入。首先谈你的产品或服务。递给顾客一件样品用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说然后看照片来证实他所看到的当他能接触、感觉到时他就相信了。把名片留在手提包里。“我们需要时会和你联系的”随之把名片丢入垃圾筐。坚持推销主题不跑题。永远想着成交。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道带着企划案见客户一、价格表与企划案相同点:都是销售工具。不同点:*价格表由公司统一制定简洁明了。*企划案由销售人员制作十分复杂。*价格表表明我就是我我对自已负责。*企划案表明对客户负责为客户着想我为了你。二、企划案的主要内容、客户的目标将客户的目标按照优先顺序排列最重要的放在第一个让客户一眼就看到他们期望达到的一切。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道带着企划案见客户、你的建议通过你的建议达到客户的目标概述每个目标如何达成。、附带效益摘要本方案带给客户的其他重要利益:免费培训服务等。、财务收益分析成本、利润、资金周转、流动资金量。、你的保证与售后服务让准客户充分放心。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见的基本观念、不可失望、放弃或投降、促成赢赢不可打倒顾客、让顾客坦开胸襟乐意沟通、耐心聆听探询真正原因*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道反对意见可以解决的反对意见习惯性的反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见的方向难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事抗拒顾客的反应有尽有业务代表的处理行动拖延的抗拒不相信产品利益得述FAB假借理由的抗提出含糊的借口探询真正原因从话中话让你觉得有道理中分析沉默的抗拒冷淡面无反应激活其语言再探询转换话题的抗拒闪烁其词不集中在主题针对有机会的一个主题探上询转回标题反对层出不穷反对层出不听你解释找出真正原因针对一个解释倦态的抗拒打啊欠看别处是否安排不佳?改变技巧环境*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见的基础知道应该知道的五个熟悉•熟悉自已公司(作风、规定、宗旨)•熟悉自已产品(FAB)•熟悉你的顾客(性格、特点、爱好)•熟悉竞争品牌•熟悉产品市场(潜力、习惯、特点)*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见的基础做到应该做的•耐心聆听顾客所言•深入体会顾客需求•体会察觉隐藏抗拒•认真分析反对原因*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见推销人员常见的缺点*不熟悉自已的产品*只讲不听不让顾客讲*喜欢驳倒顾客*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道顾客购买意向的积极讯号、非言辞的讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道要求意识化的程序无意识的需求C我从来不穿鞋子一向觉得舒适自在也不觉得有什么不妥。探询R我了解习惯上不穿鞋子也蛮舒服的。不过你是否曾经踢到石头而伤到脚?潜在的需求C有是有过敷些草药就好了。这种情况常会有。探询R如果有东西裹着而保护你的脚就是踢到石头也不痛也不会伤到脚你认为如何?显在的需求C如有这种东西倒很理想。FADR我们的皮鞋穿起来毫无束缚感让您走起路来轻快如腾云……反对意见C套上笨重的东西在脚上很不灵活。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道处理反对意见的基本程序缓冲*感谢顾客愿意提出反对意见Cuchion*诚心实意表示要了解并设身处地的体会对方的感觉探询*以诚心了解更深入的原因探求真正的原因Probe聆听*全神贯注聆听对方说明Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来并约定下次答复*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道FABFEATURE特性产品的因素或特色ADVANTAGE功效产品的特性会怎么样、会做什么BENEFIT利益产品的功效对我(顾客)有什么好处*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道FAB叙述词因为(特点)它可以(功效)对您而言(利益)*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道猫和钱NEEDS(需求)FEATURE(特点)真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道猫和钱NEEDS(需求)FEATURE(特点)真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道猫和钱NEEDS(需求)FEATUREBENEFIT真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼所以就能饱餐一顿*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道FEATUREBENEFIT产品已具备的带给顾客的特征转换为好处功能利益事实效用这电子表有闹铃的功能会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。如此一来您将不再错失与客户洽谈成功的机会业绩更因而成长。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道FB展开方法顾客业务员猫和钱的例子NEEDS需求确认需求想好好饱餐一顿吧!FEATURE盘子上有很多钱功用证也就是说可以买很多鱼据提BENEFIT示所以就可以饱餐一顿了*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道顾客购买意向的积极记号言辞的讯号开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等说出别人的优厚条件买到的故事要求查看实物或样品别人使用产品的心得、经验等对特定的重点表示同意的见解开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道帮助顾客作成决策的方法一明确化再强调产品利益要点及优异功效产品:品质包装药效副作用条件:付款条件价格政策售后服务等业务代表:诚信专业知识事务处理能力公司:宗旨管理制度有关人员:专家团等*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道站在买方的立场设想买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡担心自己的决策可能不正确需要别人的帮助对于新的想法或事物没有信心而不舒服要求更多的证据支持顾客在决定购买时会有什么担心?损失金钱或浪费的恐惧对商品本身的价值置疑被第三者嘲笑的恐惧需求充分的信心才能进一步做决定*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道优异功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意:一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务而宁愿付出相当代价以取得这种服务。说明:、包括的内容非常广泛诸如:产品本身提供的利益及时送货提供经营上的创意协助度过难关提供咨询服务技术服务帮助解决各种困难教导专业性知识等等综合形成。、除了直接跟产品有关的条件以外还包括心理性因素。诸如:安心感、身份的感觉让别人瞧得起优越感心理的平衡而专心经营等。、许多顾客并未真正享受应得利益。诸如:产品使用不当未曾获得技术服务或解决困难的方法等等。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道哪些事实影响优异功效?、产品:品质包装大小(尺寸)浓淡用法功效副作用用后获益(附加价值)。、条件:付款条件授信制度价格政策售前售后服务送货安排年度契约分批交货。、业务代表:推销技巧可靠性谈话内容解决疑难专业知识产品使用方法技术指导能力管理能力事务处理能力。、公司:经营宗旨行销策略顾客政策社会性对业界之贡献广告(内容、方法)推广用品说明书电话应接。、有关人员:技术讲解能力及内容技术指导能力。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道访后分析的程序记录访谈中得到的重要消息。比对访前计划的目标是否达成?未达成的重点?其原因为何?是否有达成的希望如何达成?排定下次访谈的时间并记录重要事项以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自己的态度、行为顾客的感觉如何?并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道销售流程确陈定述尝需FAB试探求缔缔询明反结结需确对成求的处意功需需理见求求反不对明意确见*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉http:madeaskcom中管网通用业频道TheEnd谢谢观看!*山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉

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