购买

¥30.0

加入VIP
  • 专属下载券
  • 上传内容扩展
  • 资料优先审核
  • 免费资料无限下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 房地产项目营销策划书

房地产项目营销策划书.ppt

房地产项目营销策划书

教育文库
2018-11-24 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产项目营销策划书ppt》,可适用于市场营销领域

二级市场策划品控中心中原地产事业六部A组“价值突围”蓝郡营销思考前言当我们用一种常规的思路去审视和研判蓝郡这个项目时随着对项目的深入了解发展商对于项目的理解、倾注的心血是我们在短期内难以超越的。这促使我们打破传统报告禁锢以中原十年专业沉淀和追求创新的专业精神为发展商呈现一种对项目行之有效的全新营销解决方案。在报告中我们将更多的笔墨倾注于项目战略战术的思考省去执行层面的种种琐碎。看清形势和自己ChapterChapterChapter我们的主张我们的方法决策之前认清市场区域和我们的客户。对于项目我们的主张。在主张下我们的方法:提升认知、拓展客户、提高成交率区域及项目研判市场研判客户研判看清形势和自己Chapter从市场、区域及项目、客户三方面着手以此认清项目所处的形势和我们所占的位置。一级市场:土地频流拍看衰、“缺钱”月八块居住用地出让六块地遭遇流标。自年月以来政府出让块地其中块地流标。开发商拿地积极性不高表明发展商看衰市场以及银根紧缩给发展商带来的资金链紧张。二级市场:成交环比增加同比减小。月份全市成交套环比月份增加了倍同比去年月份减少了%。二级市场:价格回到去年月水平。月份全市实现成交均价元平米环比月份下跌了%基本相当于去年月份时候的水平。二级市场:价格下浮一明一暗豪宅:价格低调松动成交低迷万科城御水湾:千万别墅现场可松动至折、折东海岸:㎡大平面账面价万现场价格可松动红树西岸:现价万现场价格可谈澳城:均价元价格可谈折……豪宅价格公开未动对诚意客户价格低调暗放且松动幅度较大。普通住宅:价格频频调整~周成交达套开盘率恢复布吉坂田:可园、梅陇镇、珠江旭景宝安区:幸福海岸、泰华阳光海龙岗中心城:公园大地、公园盛世、水岸新都前海:鼎泰风华……普通住宅降价潮不断成交稍回暖。后市仍有价格下浮威胁。三级市场:成交环比增加同比减小。月份中原二手住宅买卖成交单环比增加了约倍同比则减少了%。三级市场:均价同比环比都增加。月份中原二手成交均价为元平米环比小幅上涨了%同比增长了%。为何同比去年增长?三级市场:二手豪宅价格下浮冲击一手豪宅。图:总价万以上豪宅成交中原成交数据中原月成交万以上豪宅套豪宅市场成交稍回暖。以西部豪宅成交为主。表:月部分豪宅成交列表中原成交二手豪宅价格普遍下浮且低于一手价格如中信红树湾二手主流成交价为红树西岸为远低于一手豪宅价格。ChartSheet南山宝安福田罗湖盐田全市Sheet年月成交日期物业名称所在域成交类型物业类型面积成交金额均价户型客户户籍购房用途成交金额(万元)价格段城市山谷南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上半山海景、兰溪谷南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上半山海景、兰溪谷南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上东海丽景花园盐田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上波托菲诺天鹅堡三期南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺天鹅堡三期南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上硅谷别墅南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上波托菲诺天鹅堡三期南山买卖住宅房厅卫香港自住或投资百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上御景东方花园南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺天鹅堡一期南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺天鹅堡二期南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上安柏丽晶园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上发展兴苑福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上熙园福田买卖住宅房厅卫内地自住或投资百万以上黄埔雅苑翠悠园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上天健世纪花园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上深业花园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上黄埔雅苑乐悠园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上港中旅花园(中旅国际公馆)福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上雅颂居福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上圣莫丽斯宝安买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上圣莫丽斯宝安买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上深业花园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上观澜豪园晓峰居宝安买卖别墅房厅卫香港自住或投资百万以上硅谷别墅南山买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上新世界豪园二期南山买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上红树西岸花园南山买卖住宅房厅卫内地投资百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上御景东方花园南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上美荔园罗湖买卖住宅房厅卫香港自住百万以上半岛城邦南山买卖住宅房厅卫深圳自住或投资百万以上圣莫丽斯宝安买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上东海花园福禄居福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上深业花园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上黄埔雅苑逸悠园福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上港中旅花园(中旅国际公馆)福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上港中旅花园(中旅国际公馆)福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上香域中央福田买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上港中旅花园(中旅国际公馆)福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上雅颂居福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫外籍自住百万以上水榭花都福田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上第五园龙岗买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上百仕达一期罗湖买卖住宅房厅卫内地自住百万以上淘金山罗湖买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上嘉多利花园罗湖买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上鸿翔花园罗湖买卖住宅房厅卫内地自住百万以上淘金山罗湖买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上齐明别墅罗湖买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上美加广场南山买卖住宅房厅卫香港自住百万以上御景东方花园南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上浅水湾花园南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫香港自住百万以上中信红树湾花城南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上城市山谷南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺纯水岸南山买卖住宅房厅卫外籍自住百万以上半岛城邦南山买卖住宅房厅卫台湾自住百万以上新世界豪园南山买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺纯水岸南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺纯水岸南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺天鹅堡三期南山买卖住宅房厅卫深圳自住百万以上波托菲诺纯水岸南山买卖住宅房厅卫内地自住百万以上东方别墅南山买卖别墅房厅卫深圳自住百万以上月月月年月后市:深圳楼市近期难以复苏!年政府工作报告指出今年房地产宏观调控要采取四项措施:要健全保障性住房制度、加快保障性住房建设。要增加中低价位、中小套型普通商品住房供应。要综合运用税收、信贷、土地等手段防止房价过快上涨。要加强市场监管严格房地产企业市场准入和退出条件。今年的调控主基调是年调控的延续。中国人民银行行长周小川公开表示利率、准备金率等货币政策工具未来都有上调空间央行将充分把握调整时机和力度权衡利弊后选择最合适的政策工具。央行的表态表示政府在货币政策工具使用上将持谨慎态度。深圳楼市从年月份开始进入萧条期预计在年四季度才会逐渐进入复苏期。年发展商将继续面临政府市场监管、贷款限制、客户观望的多重考验。我们看到:一、发展商普遍对后市短期内不看好二、无论一手、二手中小户型物业的率先复苏是年消化量的主流三、一手价格回归至年月水平并仍有价格下浮威胁四、二手豪宅价格下浮将对一手豪宅造成极大冲击五、二手豪宅成交呈现西热东冷的态势六、深圳楼市预计在年四季度才会逐渐进入复苏期。盐田区·一手成交量月份盐田区仅成交套环比月份增加了两倍同比去年月份减少%截至月底的市场存量为套。存量消化率低仅为。盐田区·一手成交均价月份盐田区成交均价为元平米环比月份下跌了%同比去年月份则几乎上涨了一倍成为全市同比涨幅最大的区域。盐田区·二手成交量月份盐田区中原二手住宅买卖成交单环比月增加了倍同比则减少了%。盐田区·二手豪宅·供需量年~月中原二手成交(万以上)个月盐田只成交一套万以上豪宅。月中原盐田地铺总价万以上放盘量为套。﹤存量远大于成交量!ChartSheet南山宝安福田罗湖盐田全市Sheet年月成交日期物业名称所在域成交类型物业类型面积成交金额均价户型客户户籍购房用途成交金额(万元)价格段东海丽景花园盐田买卖住宅房厅卫内地自住百万以上盐田区·二手海景豪宅·价格东埔海景花园一期(多层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米所在楼层:楼(无海景资源)东埔海景花园二期(高层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米所在楼层:层(可观海)东海岸二期(高层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米可观海景片区二手观海景物业价格多集中在。我们看到:一、一手价格方面相对于深圳市场的价格回归至年月份盐田区一手价格同比去年月价格上涨一倍。相比于其它区域的频频价格调整盐田区大多楼盘价格未做大调整有价格泡沫之嫌二、一手成交量方面相对于每月套的消化量盐田区存量套消化压力巨大三、盐田二手豪宅放盘量大而成交低迷价格普遍回归至左右。区域及项目研判市场研判客户研判看清形势和自己Chapter盐田概况盐田行政辖区包括沙头角镇、盐田办事处和梅沙办事处。沙头角组团将发展为盐田区行政商业贸易中心发展保税工业和先进工业。年末区内常住人口万人户籍人口万人非户籍人口万人。城区性质:以港口为中心运输、仓储业、旅游业、商贸业协调发展的现代化海滨城区。旅游职能:建设成为深圳市东部旅游基地和滨海旅游度假区。工业职能:突出港口开发建设发展地方性的运输业、仓储业、外运理货代理及EDI信息传输业并与龙岗等区域合作在外埠发展港口辅助性产业。盐田区将建设成为现代化海滨城区据海关最新统计截至年月日盐田港进出口集装箱吞吐量达万标箱创历史新高继年被全球物流协会评为“世界最佳港口”之后已连续四年稳居中国内地港口集装箱码头第一名。年规划建成泊位个吞吐能力为万吨年规划建成泊位个吞吐能力为万吨。盐田港将进一步跻身世界强港行列。盐田港集团公司与和记黄埔合作投资亿港元建设经营盐田港集装箱码头三期工程盐田港直接从中受益。盐田港概况世界最佳港口、中国内地港口第一名深圳第二通道月通车盐田港与市中心区的通行时间将缩短至分钟以内北山大道与龙岗区的南辅道相连并入快速路网加强与龙岗区的大工业区及各镇的联系作为盐田港与后方腹地龙岗区之间的主要联系通道根据《深圳市客动轨道交通总体规划》从罗湖区引号轻轨线沿深南东路、罗沙大道经莲塘和沙头角至盐田与平盐通勤铁路相接并在沙头角、盐田规划二个客运枢纽盐田港东侧开辟东部沿海高速公路连接大小梅沙、葵涌与六号高速公路相连规划根据东部大旅游区的发展预留梧桐山路北的通道过隧道连接深沙路、盐田路高架与东部沿海高速公路相接东部华侨城已营业、喜来登五星级酒店开业、万科国际会议中心动工政府强大“东进”决心盐田规划项目亮点天然深水港湾盐田港中国最珍稀东部湾国际海滨城区盐田国际居住区最优山海资源和城区化价值结合体中国最珍稀东部湾滨海城市建设最新标准项目亮点沙头角东部发展轴核心深圳市第一圈层城市次中心滨海城市生活集中展示区特区内唯一城市副中心盐田CBD(城市客厅)项目亮点公里木制海滨栈道体验式海景资源东部公里岸线是家与海的距离是餐肴与味蕾的距离蓝郡位于深圳盐田中心区海景二路明斯克航母旁毗邻东部湾。项目概况项目共分海蓝、天蓝两栋一字排列西南朝向。项目营销亮点占地仅万平方米利用菱形和横排形式牺牲部分单位面宽保证所有单位的海景资源最大化大尺度双层入户空中花园观海阳台户型设计具空间可变性户型高附加值超高赠送率滨海空中叠墅大宅纯粹大尺度居住空间国际顶级豪宅“入户电梯”设计直入户光纤五星级信息家园奢华中空客厅高端特制建筑材料海景资源最大化超高赠送率准确豪宅定位规模地段人文交通配套核心价值:东部国际港湾盐田港盐田CBD沙头角海关盐田区政府盐田富人区明思克航母沙头角中英街深盐二通道地铁号线东部通道盐排高速明珠立交梧桐山国家森林公园盐田区中心市政公园区域价值整合邮局、学校、医院、超市、银行、酒店等生态光纤到户智能入户电梯纯复式单位高赠送率片区配套社区配套(米商业街、双会所)中空隔音LOWE玻璃远距离感应停车卡全数字可视对讲系统号不锈钢“空气岭”联合国全球人居大奖稀缺一线海景梧桐山项目价值整合核心价值:海景和户型产品项目属性东部国际港湾空中私享海墅区域及项目研判市场研判客户研判看清形势和自己Chapter根据中原对蓝郡现有成交客户的监测我们发现蓝郡成交客户有以下特征:客户主要以盐田沙头角本地客户为主来访途径以路过、亲友介绍为主多次置业的客户基本为自住用途的第一居所成交主要看重景观、户型赠送面积说明项目对外诉求卖点单一。成交客户特征客户姓名:陈先生现住址:鹏兴花园职业:深大电话沙头角分行经理家庭情况:已婚置业目的:自住兼度假置业次数:第三次客户描述:陈先生与其太太都知道海景花园周边是盐田的富人区看房、买房一定要选择这边的房子。认可蓝郡和东浦海景等周边区域来蓝郡看过房之后发现可以观海景的单位基本都在万以上东埔海景花园之前的两期离海更近而且价钱也较蓝郡便宜不少都在万以下选择性也更多比较倾向二手的海景房。可观海景单位价格超出自己想象属于受二手楼价影响较大的客户中原客户访谈客户姓名:张先生现住址:南山职业:私企业主置业目的:自住兼度假置业次数:第二次客户描述:张先生对地产一窍不通但十分喜欢海景房于是便找了李先生来做参谋一起看了蓝郡到了现场以后发现周边配套虽然齐全但级别比较低不符合张先生朋友一群人的生活追求交通也没有南山方便于是张先生带其朋友在半岛城邦成交了一套单价的手房。周边配套的级别不符合自己身份、地位交通也不方便。中原客户访谈客户姓名:周先生现住址:罗湖职业:物流业的私营业主置业目的:自住兼度假置业次数:第三次客户描述:*先生喜欢盐田区的环境认为适合生活用来自住兼度假看过半山溪谷也看过蓝郡认为蓝郡户型比较太大总价比较高造成自己的经济压力比较大所以没有成交。户型大而导致的总价原因属于比较理性的客户。中原客户访谈根据中原对曾到访蓝郡的中原客户深度访谈得知客户眼里的“蓝郡”:中原客户访谈特征本地客:蓝郡花园房子我喜欢但价格涨了不如买二手的海景花园。罗湖客:景观很好就是户型太大了经济压力会比较大。南山客:这里的海太美了确实是我看过最漂亮的但看海的房子要万而且交通不如南山的方便。我们在看清市场、区域和自己之后对于项目遭遇的销售瓶颈我们认为项目的营销关键点在于:、客户来访量、客户质量是否满足?、客户认知的价值和价格是否匹配?如何解决这两个问题展开我们的思索。。。。。看清形势和自己ChapterChapterChapter我们的主张我们的方法决策之前认清市场区域和我们的客户。对于项目我们的主张。在主张下我们的方法:提升认知、拓展客户、提高成交率主张二主张一Chapter我们的主张留守继续深挖本地客户?盐田本地客户能否消化我们剩余的余套单位?!盐田年末区内常住人口万人户籍人口万人非户籍人口万人。产业结构主要为物流、商贸、旅游等盐田本地富人主要出自于盐田港、保税区加工厂私营业主、沙头角政府机关人员盐田关键词:人口数量不多产业以物流为主结论:豪宅购买力先天不足。深圳主要临海楼盘版图东海岸四期红树西岸中信红树湾(注:部分楼盘可为二手房)蓝郡卓越维港半岛城邦福田、罗湖客一路向西?交通、配套级别无法与福田、南山抗衡但从心理和实际距离上罗湖、福田客户对盐田认同度较高香港客户是否存在?本项目沙头角海关深盐第二通道盐排高速香港新界的工厂私企业主港人随着下半年深盐第二通道的开通将吸引更多港人在盐田置业横岗工业区港人:盐排高速深盐第二通道规划利好吸引港人在沙头角置业沙头角保税区的工厂私企业主港人横岗工业区中原主张一:走出盐田本地突破客源瓶颈外拓福田、罗湖、HK客户跳脱盐田本地海景竞争红海以核心优势与区外海景豪宅抗衡。中原认为我们的目标客户是:核心客户:福田、罗湖换房客为主盐田本地客为辅重要客户:香港私企业主(通过沙头角口岸进出的在深开厂或在新界及新界以北的私企业主)置业目的:第一居所、自住兼度假项目的核心竞争力如何?项目竞争价值突围片区片区特点片区定性片区整体关注度后海湾(填海区)卓越维港政府整体规划-新兴豪宅片区(后海填海区块地同时启动)产品纯粹-以高层产品为主有少量TH产品片区容积率≥交通便利:由科苑南路接驳滨海大道仅分钟车程。启动中的豪宅片区目前最“具发展潜力”★★★★★红树林红树西岸、红树湾稀缺景观资源-海景、沙河高尔夫、红树林产品纯粹-高层产品为主少量TH靠近福田中心交通便利(滨海大道)公认的成熟豪宅片区★★★★蛇口半岛城邦稀缺的一线海景资源深圳唯一的超高层海景住宅便利的交通涉外豪宅片区★★★★东部沿海东海岸稀缺自然资源:“参与性”最强的山海资源国际顶级商务配套最齐全的片区(喜来登酒店、明斯克航母)交通距离相对较远便利程度相对较低传统老字号豪宅片区近年来由于城市重心(豪宅重心)西移片区关注度降低★★★可体验的“海”资源最纯净的海片区港湾资源(盐田CBD、世界的东部港湾)独特复式产品超大附加值(赠送率过)竞争点世界级的港湾片区(明斯克航母、港口生活湾区)参与性强的纯粹海景资源复式单位赠送面积第二通道开通交通体系完善与城市距离拉近本项目核心竞争力这里有最好的海这里有最蓝的海核心形象诉求主张二主张一Chapter我们的主张价值价格价值认知与价格的失衡溢价能力比较图单位:元M万万万万万科东海岸山海家园本项目东方尊峪红树西岸万万品牌项目溢价支撑不够本项目除了部分单位的一线海景以及赠送面积之外其它溢价因素支撑明显不足。片区二手海景楼盘东埔海景花园一期(多层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米所在楼层:楼(无海景资源)东埔海景花园二期(高层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米所在楼层:层(可观海)东海岸二期(高层):建筑面积:平方米、总价:万、户型:房厅、单价:元平米可观海景相对于片区二手观海景单位项目价格也不具备吸引力。户型面积赠送折算实际价格剔除赠送面积后的价格附加面积折合销售单价按销售价格的计算。户型面积赠送率在~剔除赠送面积溢价后均价在之间剔除赠送面积之后的价格也不具备吸引力。中原主张二:项目需要提升认知价值以匹配价格!以事件营销树立豪宅光环以豪宅品质营造提升项目内力。事件营销现场品质营造此主张执行将在下一部分详细阐述看清形势和自己ChapterChapterChapter我们的主张我们的方法决策之前认清市场区域和我们的客户。对于项目我们的主张。在主张下我们的方法:提升认知、拓展客户、提高成交率Chapter我们的方法客户拓展客户认知提升客户成交率提高现场品质营造事件营销﹢客户认知提升:客户认知价值项目实际价格中信红树湾:歌剧“猫”星河丹堤:马修连恩价值标尺我们需要一个高标准的事件来提升客户的认知价值!!“豪门海宴”千万豪华游艇PARTY豪门海宴体验三部曲身份“圈子”千万游艇细节富人在圈子内拓展自己的人际关系网络通过与封闭圈子内的其他人的交流掌握一些只有圈内人士才知道的“内部消息”、并据此进行消费或者在生意场上灵活运用这类内部消息。具有等级意识的新富人瞧不上“谁都知道”的消息而看重“少数人掌握”的信息比如某个名气不大但厨艺超群的人开了一家私房菜馆、一天只接受三人预约的香薰按摩店、完全预约制的时装概念店等。这类奢侈品的信息媒体上罕见新富人需要的就是这类“小道消息”除非自己得意洋洋地向别人透露否则别人永远不知道的“小道消息”。要捕获富人的心方法之一就是组织一个“圈子”豪门海宴体验三部曲“圈子”中原TOPSALES邀约客户身份界定TOPSALES选择标准:销售额过亿地产从业经历年以上中原(中国)范围内进行邀约客户提前一周至销售中心报名持有各大银行钻石卡及以上级别卡限量报名(一天仅接受批客户报名)圈子实施:豪门海宴体验三部曲“圈子”耗资千万重金打造只属于蓝郡的荣耀只属于您的荣耀只为在高处的你只为尊贵的你豪门海宴体验三部曲“千万级游艇”豪门海宴体验三部曲“细节”美酒、鱼子酱、名模等细节凸显活动的尊贵、奢华感使客户在每个环节都能感知到千万价值的存在。Party结束后邀请客户至销售中心欣赏蓝郡产品展示认筹积客。现场品质营造事件营销﹢豪宅!关键吸引点?豪宅的品质感营造数据来源于名高端客户(红树西岸、圣莫丽斯、东方尊峪、三级市场客户)调研样本突出私家电梯豪宅客户项目吸引点调研树标尺嫁接劳斯莱斯劳斯莱斯谨以此尊崇礼宾级服务优先呈奉于阁下!STEPONE:身份象征在海景二路与东和路增加项目灯杆路旗增强导视作用体现豪宅仪式感STEPTWO:接待礼仪项目入口增加大型指示牌增强项目标示性VIP客户豪华停车位体现尊贵感STEPTWO:接待礼仪拆除外墙脚手架释放无敌海景添置看楼通道灯饰和灯光提升室内明亮感重整入户电梯空间凸显私家尊享礼遇STEPTHREE:内涵修炼增设主题性概念样板房增强海居生活的感受如:蓝、白主题样板房STEPFOUR:品味彰显选择品牌体现价值选择休闲体现品味利用滨海栈道给客户提供自行车栈道自驾增加亲海体验性Chapter我们的方法客户拓展客户认知提升客户成交率提高撇去常规的大众媒体推广、小众客户拓展对于中原而言我们还拥有强大的资源!深圳中原资源中原全深圳拥有近家分行销售代理项目余个遍及深圳拥有深圳市最庞大的客户资源中原诸多合作单位发展商、建筑、规划、装修设计、广告的行业人士不计其数。强大的香港中原客户资源网络香港中原资源香港中原强大网络资源余间分行多名销售精英香港中介首席品牌与众多媒体的广泛合作丰富的外销推广经验深圳中原香港中原客户资源(线上)内行资源(线下)SALES转介“中原宝藏行动”、明斯克航母游览券赠送SALESCall客“中原CCES系统Call客”关键人物法则联系人内行人超过百名TopSales、合作公司诚意客户跟进客户资源Andy、KK、ALAN、Michael内行人推介香港中原展厅展示深港联动推介会中原资源运用总纲深圳中原资源利用线上(客户资源)线下(内行资源)内行、联系人SALES转介、SALESCALL客资源手段客户资源利用SALES转介转介促进法宝一:“中原宝藏”行动:转介第套:万块人民币奖金转介第套:万块人民币奖金转介第套:万块人民币奖金转介第套:万块人民币奖金…………以递减的奖金增加销售员转介紧迫感达到你争我抢的转介态势。奖金递减深圳中原资源利用转介促进法宝二:参观券赠送带客户到现场赠送明斯克航母参观券一张增加现场人气。渠道工具方法渠道丰富:专场推介会情景剧演绎客户地铺传真地铺讲解短信SP平台发布宴请关键人物工具多样:PPT楼书户型图传真件电子邮件转介宝典立体推广航母参观券客户资源利用深圳中原资源利用转介促进法宝三:立体推广方式深圳中原资源利用SALESCall客CCES系统收录中原代理楼盘客户资料近百万份各豪宅项目高端客户资料近批三级市场豪宅客观澜湖大宅百仕达红树西岸圣莫丽斯客户资源利用万科系中原sales集体Call客:关键人物法则关键人物法则:利用“内行人”或“联系人”的自身优势通过非主流的方式进行传播将可以达到强于主流媒体传播的作用!大部分富人都对已经知道的或者即将被知道的消息不感兴趣他们只对没有人知道的或少数人知道的消息感兴趣抓住这部分客户的特征进行消肿传播就达到了关键人物法则的目的:富人的“小众传播”观念!对于富人而言关键人物作用大于主流媒体。深圳中原资源利用内行资源利用内行人利益驱动为主:二三级转介奖金等利益驱动情感营销为辅:精选多个转介中心赋予特别权力【目标】内行销售员合作单位目标人定期电话拜访举行活动时专人上门送请帖举行专场的蓝郡高层推介会定向小众活动中原地产会建立联系员专门联络人定期电邮项目最新的销售信息:提供最新的销售信息与产品信息面子营销为主情感营销为辅利益驱动补充【目标】精选关键人物在中原高端客户中筛选名关键人物介绍成交特别优惠权利在楼盘折扣基础上还有特别优惠享受特别看房通道销售经理专人接待优先参观样板房示范区体验活动联系人主要来源:中原二三级市场精选销售人员分行经理同行等主要来源:中原会热心客户行业领袖中原精选客户等影响力人物深圳中原资源利用内行资源利用得业内者得天下通过口碑传播可在业内形成良好的形象房地产行业人士他们的意见将会对市场和客户产生巨大影响。香港中原拓展渠道:Andy、KK、ALAN、Michael联系人推介香港中原推介大会香港中原展厅展示中原中国拓展渠道:针对中国中原各地区分公司进行中原中国联动转介针对香港高端客户资源启动外销部进行深港联动转介中原中国推介大会邮件推介香港中原资源利用Chapter我们的方法客户拓展客户认知提升客户成交率提高国土局数据显示:截止到月日推出套单位库存单位套已售单位基本为可观海景单位销售情况较好的单位为平米的D户型单位。现状非海景单位滞销!现有价格表分析蓝郡价格表:楼及以上能够看到海景我们称之为海景区楼及以下我们称之为非海景区。非海景区:均价元平米,F楼层差价元平米F楼层差价元平米。海景区:均价元平米,楼层差价元平米海景区与非海景区之间价格跳差不大海景区层差较大非海景区层差较小。价格调整策略整体价格调整策略:一、拉开价差拉开客户认知刻度二、部分低价保证价格吸引。低开:集中引爆高走:持续销售。海景区:与非海景区价格跳差加大拉高海景房价格同时为了保证海景单位的出货相应降低、F海景单位的价格。非海景区:F以下拉大层差保证F以下有的吸引力价格出现拉大海景区与非海景区之间价格跳差海景区层差较小保持后续海景单位的持续销售拉低部分海景非海景区价格吸引市场关注度低价走量集中引爆。选取位置相对较差的海蓝作价格调整。配合豪门海宴、豪宅品质提升、中原客户拓展、价格调整我们必须让项目以全新的豪宅形象“新品面市”并利用“新品面市”的节点进行小开盘引爆市场!影响力法则:互惠原理中国有一句老话:吃了人家的嘴软拿了人家的手短。在互惠的影响下人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求一群献身克里希纳的人走在城市的街道上唱着圣歌他们会用左手突然之间送你一朵玫瑰在你正准备说要谢谢的时候伸出右手请求你的募捐即使你明确表示你拒绝接受礼物他们也会告诉你:“不这是我们送给你的礼物”此时的你如果接受过最基本的教育也会伸出手捐出你的块甚至是块。关键词:负债感意料之外影响力法则应用价格表在开盘当天出街价格表分成个层次由低到高出街。、临时通知晚上选房、单位分批推出。影响力法则点:压迫感。影响力法则点:意料之外。影响力法则点:负债感。、客户进入等候区还未选房之前赠送客户一个贵重礼物如蓝郡的镀金logo、让客户在贵宾等候区看sales为他忙碌。“新品面市”创新方式开盘现场分区设置价格递减模式影响客户决定“火”“冰”“影响力法则”(组合创新)冰火两重天引爆“蓝郡”营销节点安排五月月下四月六月七月月中月下五月初至六月十五日:启动中原转介四月下旬至六月十五日:“品质提升”六月十五日:“豪门海宴”活动认筹六月二十一日:集中引爆开盘看清形势和自己ChapterChapterChapter我们的主张我们的方法主张一:外拓福田、罗湖客户主张二:提升认知价值匹配价格。提升认知:豪门海宴豪宅感营造拓展客户:中原资源运用提高成交率:价格调整“新品面世”回顾项目属性:东部国际港湾空中私享海墅项目诉求:这里有最好的海这里有最蓝的海预祝“蓝郡”项目取得成功!起航东部湾!为您我做到!深圳中原事业六部年月ENDTHANKS

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

评分:

/96

¥30.0

立即购买

VIP

意见
反馈

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利