大雁团队营销理念

大雁”团队“金字塔”理念显奇效 大雁”团队“金字塔”理念显奇效 姜孝容 营销的成功取决于营销团队。一支稳定的营销团队，发展的营销团队，强悍的营销团队，要有一个理念来支撑人的精神世界。笔者在营销职业十多年的生涯中，得到大自然生物的感悟——大雁与营销团队的关系，得到了美国心理学家西伯拉罕·马斯洛在1954年提出的“人类需要层次理论”的启发。创造性地提出“大雁”团队“金字塔”理念，在“大雁”团队与 “金字塔”理念的双重作用下发挥出非常好的效果。 一、“大雁”团队与“金字塔”理念的形成 团队，可以通俗简单地理解为团结的队伍。一个竞争力强的城市，离不开优秀的市民团队；一个兴旺发达的企业，也离不开优秀的、忠诚的员工团队；营销事业的发展、壮大，同样，还是离不开一支优秀的营销团队。笔者深谙营销团队对企业的重要性，十多年来揣怀这一问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，时时刻刻想着什么样的团队，才是强悍的团队，一支有血性的团队，有灵魂、有性格、有气质的团队，一支高效的团队。笔者在一次早晨锻炼身体时，偶然仰天观望到天上飞的雁子，时而“人”字型，时而“一”字型。它们的调整，是根据气候环境的变化，雁子体能状况的变化形成最完美的团队，只有这样才能到达长途跋涉的目的地。动物学家的研究指出：没有一只单飞的大雁能够飞得很高，因为它缺乏共同目标的激励，也无法相互借力。当时我在想，人是万物之灵，大雁能形成这样强有力的团队，难道我们营销人就形不成一支强大的优秀团队？这时我的脑海里满脑子都是“大雁”二字，笔者在大区成立的会上，就正式宣布，用大雁来命名，把营销团队命名为“大雁”团队。“大雁”团队形成后，要有一个理念来支撑“大雁”营销人的精神世界，笔者通过长期不懈地学习和摸索，感悟到美国心理学家西伯拉罕·马斯洛的人类需要层次理论（如图1所示），引发出“大雁”团队“金字塔”理念。（如图1、2所示）。 营销的首要要求，就是 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 运作，这是生产企业与客户最基本的要求。营销的最高境界是忠诚度。生产企业给客户的忠诚，为客户带来超值的利益和超值的服务，客户才会对你的产品和企业产生忠诚度，这就是业界常说的“回头客”，你能让更多的“头回客”转变为“回头客”，你的企业必定会兴旺发达。 二、“大雁”团队“金字塔”理念五大渠道传播 对于“大雁”团队的“金字塔”理念，我们把它视为产品一样，进行推广宣传，深入人心，其途径有五（如图3所示）。 1、媒体传播。用《企业报》或《简报》的形式，每期进行宣传、推广“金字塔”理念。“金字塔”理念应用实战案例，用身边的人、身边的事进行推广宣传。 2、会议传播。召开营销会议时，大力宣传推广“金字塔”理念。请应用“金字塔”理念产生效应的区域经理介绍经验，现身说法，言传身教。 3、电话传播。领导给下属通电话，了解工作情况时，宣传推广“金字塔”理念。下属来电话，汇报工作时，同样要结合工作实际，宣传、推广“金字塔”理念。 4、短信传播。利用节假日、生日和特殊的日子，领导发短信时，抓住时机，宣传、推广“金字塔”理念。 5、面对面，一对一传播。平时下属向领导汇报工作时，抓住机会，宣传、推广“大雁”团队“金字塔”理念。 三、实现“大雁”团队“金字塔”理念的效应，下好“五着棋” “大雁”团队“金字塔”理念贯穿至每个营销人的神经末稍后，要应用到我们的营销工作中去，使其产生价值效应。要应用好“大雁”团队“金字塔”理念，必须下好“五着棋”（如图4所示）。 第一着棋：“规范”棋。有规矩，才能成方圆。家事国事天下事，先规范后运作，才能长久、持续、有效、健康地发展，这是企业的需要，也是客户对你的基本要求。企业做营销之前都要做好“二分二定”工作，即分区划，定人员；分产品，定“版块”。企业营销领导通过对市场的考察，对营销员的了解，根据产品特性的不同，划定责任区域，指定责任人，做好责任市场；对不同产品锁定不同的版块，医药市场有三大版块：（1）医院市场；（2）OTC市场（非处方药）；（3）批发市场。大家耕耘自己的“责任田”。客户对你的市场管理才放心，反之，就要出现产品流通混乱，“窜货”现象的发生，就会伤害客户的利益。 第二着棋：“创新”棋。业界指出，创新是做营销的灵魂，是营销业发展必然的路径。营销创新要根据“五大变化”：（1）时间的变化；（2）市场的变化；（3）产品结构的变化；（4）产品价格的变化；（5）营销组织结构的变化。营销人只有不断地自我否定，自我超越，事业才有新的生机。 第三着棋：“做精”棋。精细化营销，专业化发展。这是当前营销界的一个潮流，打造“一区一品一优”市场，就是在一个地区，根据“四大”环境的不同来实施营销：（1）营销员特长不同（有些擅长做医院、有些擅长做OTC、有些擅长做流通批发）；（2）市场环境不同（经济、文化、习惯等不同）；（3）产品结构不同（剂型不同）；（4）产品价格结构不同（有中低价格的普药，有高价位的专科用药）。选择一个产品，在本地区做精做细做优，把销售的触角延伸到底，扩大销售半径，把市场横向做到边，纵向做到底，只有这样，才能发挥市场资源效应的最大化，提高销量。 第四着棋：“满意”棋。只有走好上述三步棋，才有能力走好第四步棋。只有规范运作，运行市场不乱，客户对我们才能信任。只有开拓创新，及时适应市场环境，及时满足客户的要求，为客户创造更多的价值，客户才能为你创造更多的业绩。只有做细做精做优，才能把市场资源最大化用起来。做好上述三个层面的工作，客户就会满意，使更多的“头回客”，转变为“回头客”。 第五着棋：“忠诚”棋。让我们的客户满意了, 客户就自然而然对企业、对你的产品产生忠诚。对已有忠诚度的客户，作为营销人更加要维护好、巩固好，创造更多“忠诚度”高的客户。 四、执行“大雁”团队“金字塔”理念，产生“五大”威力 下好“大雁”团队“金字塔”理念运行的“五着棋”，就会产生强大的威力（如图5所示）。 1、水平提升进入“快车道”。“大雁”团队成员能团结、协作、互相学习、互相激励，产生一支学习型团队，竞争型团队。在这样的氛围里，营销理论水平与实践水平提升就会进入“快车道”，得到“大提速”。 2、团队稳定。每个营销人，视自己为一只大雁。据专家分析：大雁在“人”字队型中飞行，由于一只接着一只，前一只大雁飞行的气流，会让后一只大雁的浮力、飞行高度提升71%，这样越是飞在后面的雁就越省力。营销人只有借助团队，齐心协力，才能产生最大的能力，才能达到营销目的，才能实现团队目标。2001年，自西南“大雁”团队组建初期，只有12个营销员，现在发展到51个营销员。因此，西南区营销人在没有特殊情况外，都不愿意离开“大雁”团队，就不可能产生最大的效应。故团队对营销人来说是成就大事业的关键所在。 3、提高忠诚度。“大雁”团队是一支学习型团队、和谐型团队、创新型团队、发展型团队。每逢6月份是大区发出争当“五心”级营销员倡议月，“五心”级营销员就是要献出“五颗心”：（1）把诚心献给客户；（2）把忠心献给本企业；（3）把信心留给自己；（4）用专心做好市场；（5）用耐心获取业绩。“大雁”团队为营销员提供一个交流、成长的平台，营造一个和谐的工作环境。“市场机会无限，个人思维有限”。在团队中思维集聚、整合，产生智慧火花，形成一支高效的团队、营销员在这样营销环境氛围下，快乐营销，对企业也产生高度的忠诚度。 4、客户稳定、发展、壮大。实践、应用好“大雁”团队的“金字塔”理念，客户对你就会产生满意度，最终客户对你产生忠诚度。2001年调查统计，本公司有长期业务往来的只有50多个客户，到2008年调查统计，有长期业务往来的有200多个客户。具有忠诚度的客户，才是真正稳定的客户，有了一批稳定的客户，再不断开拓新客户，营销网络就会不断地发展、壮大。 5、业绩稳定提升。通过运用“大雁”团队“金字塔”理念，营销理论得到了大提升，营销团队稳定，客户产生了满意度和忠诚度，做好这些工作，营销业绩就会得到持续、健康、快速地向前发展。 自2001年2月开始，组建了西南“大雁”团队，一直应用“大雁”团队“金字塔”理念。几年来，由团队建立之前的4个区域经理，发展到12个经理，销售业绩从建大区之前（2000年）的315万元，到2008年744万元。在这八年里，各省市对药品的价格实行招标挂网定价，由于竞争因素，每次招标挂网后，价格都在逐年降低，国家又对大部份药品价格指令性下调，最大的下调幅度达到60%。在这样的大环境下，奥托康西南大区销售业绩2008年比2000年还是增加了429万元，增长136.19个百分点。这组简单的数据对比，充分说明了“大雁”团队“金字塔”理念应用产生的奇效（如图6所示）。 作者简介： 姜孝容，1959年出生，男，浙江省江山市。中国市场总监；现任浙江奥托康制药集团股份有限公司西部大区经理，中国市场学会理事；E-mail:jxr-588@sohu.com