nullnull
“销售团队”的建立
岳顺红
null
什么叫销售团队?
---领导
---组织
---目标
---分工
null
什么样的人是我的销售团队?
---销售人员
---代理商
---医院医生
---同行
。。。。。。
null区域多大,多少人做?
null什么样的人能做?
----级别不同的医院所欣赏的销售人员是否不同?乡镇医院、县医院、市医院、省级医院
null我们要招什么样的人?我们能招什么样的人?
是我们老板决定、工作任务决定?
null
销售人才5要素
建立陌生关系——自信
发现和满足客户需求——理解
让别人说“是”——影响
持续的愉悦服务——取悦
一贯化的自我执行——恒定null第一种:自信
对销售人员来说,自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。
----也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时,眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧,甚至能使对方屈服。null
自信3个要素:
自我形象---适宜的服饰可以增强人的自信心。
自我肯定---自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。
自我期许---自己给自己设定合适的目标,通过达成目标,形成激励。
null2.适度自信
是越自信越好,凡事都要有度,否则过犹不及。
3.自信需要自我肯定和鼓励
4.自信的后天培养
----70%是天生的
----30%的自信通过专门的训练形成
让他们在大庭广众之下讲话null第二种:理解
1.什么是理解
----工作中,我们常常会碰到两种人,第一种人是千言万语给他布置任务,安排工作
----第二种人只要你和他沟通3分钟,他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。
----在销售工作中,每个客户在产品品质、客户服务方面,或者是在回扣方面都有不同的需求。null2.对身体语言的理解
----身体语言重要,55%是从动作中表达出来的。
3.倾听是正确理解的必要
----最不喜欢什么样的业务员。结果有两种:一是不诚信。说一套做一套,前面吹得天花乱坠,后面不兑现。二是话太多,不尊重人。不听客户的要求与意见,不看客户的表情、动作,自己在那里没完没了地说,好像是给客户上课。
----真正的业务高手在与客户交谈的过程中,看得很多,问得很多,更善于去倾听和发问。
null4.不要低估客户的智商
----低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图,不知道客户的需求到底是什么,找不到需求自然就很难和客户成交。所以,不要小看客户。
null第三种:影响
1.什么是影响
----销售人员在外面和客户谈得很好,经常有不少有意向的单子,一有需求就会和公司联系,但
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
总是无法落实,
----在于销售员缺乏影响力让别人说“是”的能力。
----谈七八次,不断地游说客户
----主要靠的是销售人员的影响力,它是决定业绩好坏的主要原因。 null2. 3分钟影响客户
----在与客户接触的过程中,有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上,很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟,也就是说,销售人员要在3分钟里影响客户,与客户达成
协议
离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载
。
3.影响是双向的
----应聘时,向考官施加影响,他的眼神是坚定的,会通过动作和语言影响考官,会问:您什么时候能
通知
关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知
我下一轮面试?什么时候能录用我?
----影响力的作用是双向的。null第四种:取悦
1.什么是取悦
--- 取悦就是一种让别人高兴的能力,是对客户持续的愉悦服务。其实,取悦也是一种与生俱来的能力。
2.取悦为什么重要
----取悦之所以重要,是因为任何人,上至国家领导人,下至平民百姓都喜欢被取悦,希望受到别人的夸奖和承认,客户也是一样。所以能否取悦客户,让客户感到舒心、愉快,对销售工作的意义很大。null第五种:恒定
1.什么是恒定
----恒定就是一贯化的自我执行。有没有重视细节,能不能把一件事坚持到底。
----两种:一种是善于进攻,他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御,他能很好地对客户进行维护,提高客户的忠诚度。
----第二种人才具备的素质就是恒定,是做好大客户销售的必备条件。
----通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。谈论什么,情绪都是稳定的,都能保持语言的逻辑性和条理性null2.恒定的重要性
----凡是做过大客户业务的销售员都知道,签订任何一单合同都非常困难,可能要准备一年半载,而能否成交就在关键的最后几分钟,这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。null定期的销售会议
----汇报
----解决方法
null谢 谢!