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首页 【保险业务PPT课件】保险公司直接接触增员技巧

【保险业务PPT课件】保险公司直接接触增员技巧.ppt

【保险业务PPT课件】保险公司直接接触增员技巧

新缘资料馆
2019-04-03 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《【保险业务PPT课件】保险公司直接接触增员技巧ppt》,可适用于领域

学习目标、通过本课程的学习掌握增员的流程、学习四大人群增员技巧熟练掌握话术顺利通关课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本增员的流程第一步:寻找增员对象第二步:约访增员对象第三步:与增员对象进行面谈寻找增员对象增员对象的轮廓增员对象的来源增员对象的轮廓客观条件:、年龄、学历、经历、性别、婚姻状况、社会背景、形象SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识SustainableRepeatableSuccess持续不断的成功Passion热情Energy活力主观条件(人格特质)参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费元以上的人员进行调查在三项因素中占比前三位的:职业背景私营业主专业人士营销人员进入渠道朋友介绍人才市场老客户吸引点公司文化说明会推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景私营业主专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件年龄:~岁性别:女性为主受教育情况:高中以上婚姻:已婚最好有小孩居住地:北京居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部准增员对象轮廓表(示例)课后作业:写下我的准增员轮廓增员对象的来源缘故增员转介绍增员陌生增员约访增员对象约访前的自我心态准备约访的方式约访增员对象约访前的自我心态准备是帮助而不是乞求是给予而不是索取电话约访信函约访面对面约访网络约访约访的方式电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成、问候准增员对象做自我介绍、寒暄赞美并运用推介人的力量、说明意图mdashmdash面谈邀约、约定面谈时间和地点mdash二择一法、拒绝处理、再次约定面谈时间和地点、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象、时间分钟、要求:时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练信函约访格式:信件的固定格式包括称谓、落款等内容:自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求追踪:在信函发出三天后要及时进行电话的追踪确认对方是否收到信件并再次提出见面的时间及地点信函约访范例杨女士:您好!我是XX人寿**营业部的谢XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面但久仰您的大名。您有一个温暖的家有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业收入也很丰厚但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家我很想与你探讨如你有空的话我将在月日登门拜访专程向您请教。如有不便请来电告知电话:。此致敬礼谢XX面对面约访网络约访与增员对象面谈面谈的步骤面谈的辅助工具增员面谈的步骤开门说明拒绝处理促成寒暄赞美动摇话术:挖掘准增员对象工作需求推销自己(成功吸引成功)说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具一、公司介绍光碟二、剪报:行业、公司三、证书:获奖、资格证书四、报刊、杂志:《XX保险报》、《聚焦XX》五、商品、彩页、展示资料六、自我成长的简历:新旧照片七、最近几个月的工资条课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈技巧四大人群的分析增员面谈步骤四大人群的分析心态常见疑问工作动机家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群什么样的行业?什么样的公司?什么样的工作?做哪些事情?能得到什么好处?helliphellip实现自我价值时间有弹性收入高自己做老板发展机会增员面谈的步骤开门说明拒绝处理促成寒暄赞美动摇话术:挖掘准增员对象工作需求推销自己(成功吸引成功)说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是增员面谈步骤一:开门、寒暄赞美:目的是打破准增员对象沉默的僵局营造融洽的气氛开始交谈。寒暄赞美家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群背诵寒暄赞美话术把握增员点理想与现实差距对寿险工作产生兴趣helliphellip挖掘工作困惑增员面谈步骤一:开门、动摇话术挖掘经济困惑我加入XX的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣耀、推销自己成功吸引成功增员面谈步骤一:开门寒喧赞美、挖掘工作需求话术通关通关步骤步骤一:各小组在战情室背诵后携带通关护照关主房间外自行选择关口排队等候通关。步骤二:过关者回到战情室请助教验明通关章后祝贺并在战绩表上标注。步骤三:如小组中有一人未过关整个小组成员在战情室等候帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候不得回到宿舍休息步骤四:总结、激励培训行业公司工作职涯规划收入福利保障说明的内容增员面谈步骤二:说明说明的要诀把握增员点灵活应变控制局面随时促成helliphellip针对性常见拒绝家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群增员面谈步骤三:拒绝处理用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案ListenShareClarifyPresentAct拒绝处理要诀角色扮演运用诱人的话术把握促成时机提出邀请增员面谈步骤四:促成说明、拒绝处理、促成话术通关*通关步骤步骤一:各小组在战情室背诵后携带通关护照到达关主房间外自行选择关口排队等候通关。步骤二:过关者回到战情室请助教验明通关章后祝贺并在战绩表上标注。步骤三:如小组中有一人未过关整个小组成员在战情室等候帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候不得回到宿舍休息步骤四:总结、激励课程大纲第一节增员的流程第二节四大人群增员面谈技巧第三节四大人群增员面谈剧本掌握四套完整增员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群四大人群剧本分析话术组合重点寒暄、赞美挖掘工作需求行业介绍公司介绍工作特点职涯规划收入说明解决困惑促成四大人群增员面谈话术剧本通关通关步骤步骤一:各小组在战情室背诵后携带通关护照到达关主房间外自行选择关口排队等候通关。步骤二:过关者回到战情室请助教验明通关章后祝贺并在战绩表上标注。步骤三:如小组中有一人未过关整个小组成员在战情室等候帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候不得回到宿舍休息步骤四:总结、激励课程回顾增员流程四大人群增员面谈增员面谈剧本通关寿险事业的真谛*

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